服裝加盟談判技巧

1、服裝加盟談判技巧【篇一：招商加盟談判技巧及話術】招商加盟談判技巧及話術招商加盟一：一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人 +因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情 +怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1 。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！?/p>

2、案例 1 】xx 陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，xx 及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。前臺：您好?？蛻簦耗茫覀兿胱稍円幌履銈兊募用隧椖?。前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經理過來。2 分鐘后，加盟經理過來了。加盟經理把他們帶到了接待室，介紹了現在公司的現狀、運營情況及商品配置。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是? 我們有三個級別的加盟方案? 您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？經理：我們

3、優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢? 我們的產品優(yōu)勢? 技術優(yōu)勢 ?客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。經理：好的。10 分鐘的介紹和10 分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性

4、地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白?；仡檮偛? 分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h 工具進行檢測看看獲得了哪些信息（見表1 ）。由此可以判斷，10 分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。10 分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

5、【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有運營經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南。前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您?？蛻簦何倚罩堋Ｇ芭_：周小姐，您好，您稍等。2 分鐘后，招商經理進來了。經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 客戶：專門考察你們的玩具項目。經理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。經理：不錯的想法

6、啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經理：現在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經營一個項目，準備

7、近期在湖南張家界，花10-20 萬投資做玩具項目，自己經營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業(yè)化的服務和建議。2 獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判?！敖浝恚耗茫苄〗?，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1 了解

8、我們是不是客戶考察的第一個項目；2 坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力?？偨Y：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜 ” 順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲 ” 不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商加盟二：如何看人下菜設計投資方案從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內在價值型客戶、外在價值型客戶、戰(zhàn)略價值型客戶一、 內在價值型客戶：購買的只是產品本身的價值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降低成本）。外在價值型客戶：購買的是超出產品本身的價值，最有效的銷售策略是對

9、銷售隊伍進行武裝和培訓，創(chuàng)造出新的價值（增加利潤）戰(zhàn)略價值型客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造，組織內部進行深度變革，并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。二、 三、很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢 ”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。為什么要設計？【篇二：加盟培訓談判技巧系列資料】加盟培訓談判技巧系列資料角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人 +因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公

10、司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1 。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?1】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩

11、具系列?我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。2 分鐘后，招商經理過來了。經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是? 我們有三個級別的加盟方案? 您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢呢？經理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢? 我們的產品優(yōu)勢? 技術優(yōu)勢 ? 客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，

12、有疑問我們再電話聯系吧。經理：好的。10 分鐘的產品介紹和5 分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招

13、商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。由此可以判斷，5 分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。510分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情 +怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？客戶：我們來自湖南張家界。前臺：好的

14、，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您?？蛻簦何倚罩堋Ｇ芭_：周小姐，您好，您稍等。2 分鐘后，招商經理進來了。經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？客戶：坐火車過來的，早上剛到。經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。經理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。經理：那沒有問題

15、，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？客戶：大概10萬20萬吧。經理：現在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20 萬投資做玩具項目，自己經營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)

16、域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意：1 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業(yè)化的服務和建議。2 獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判?！敖浝恚耗茫苄〗?，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1 了解我們是不是客戶考察的第一個項目；2 坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力?？偨Y：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜 ” 順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲 ” 不知不覺中

17、把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列如何看人下菜設計投資方案04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。為什么要設計？在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他“量身定做一套投資設計方案。許多招商經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷from 推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地

18、接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優(yōu)勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做 ”。 潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西如果將投資意向按5 分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0 1 分。投資意向分值：只有將投資意向調整到4 分以上時，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據客戶的基本情況和基

19、本需求，有針對性地設計投資。怎么設計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。案例解析：一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。角色定位信息：大連的王女士+無工作 +自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。投資建議分析和設

20、計：口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結結巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬事由 “心 ”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結果。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般招商人員都比較年青，經濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現談判三忌：? 眼神

21、怯 目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣? 聲音低 沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶? 語言差 總是用 “應該還可以”“ 大概 ”“ 或者 ”等語言，表達時有時候還結結巴巴?？上攵@樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目。心態(tài)建設：你是讓他賺錢的人對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而已，那只是一個基礎和投資大小的條件

22、，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在投資者。第二，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。障礙二：懼錢心理基本癥狀：中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。筆者接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到

23、了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說 ” 那好吧，我們簽合同吧”、 “我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。其實很多時候就是很簡單的一句話 “ 沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”心態(tài)建設：你是為他賺錢而不是賺他的錢錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當作潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道”，就無可厚非。魯迅先生說： 錢這個字眼很難聽，或者要被

24、高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往 往有些差別。凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的 胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他 發(fā)議論。”先生的意思是說生活要現實，不要假清高。他說：人一要 生存，二要溫飽，三要發(fā)展。招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議， 讓對方獲得可觀的投資回報，所以來說，我們是在幫助我們的客戶 推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松?和發(fā)展，也因此工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。更何 況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資 相比，常常是

25、滄海和一粟的關系。障礙三：懼敗心理基本癥狀：一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實 這是對自己和對公司項目沒有信心的表現，也是患得患失的癥結所 在。我們沒有去做，你怎么知道就會失敗呢？最后的結果是越害怕 失敗，反而越容易失敗！就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲 過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結果。心態(tài)建設：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同時從幾個項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，別人的總是比自己的好工為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你 又最了解自己

26、東西的缺點，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是 會覺得別人比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰，體現出來的 癥狀就是：總是不停的說自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清晰；說別人的不好，總是去對比。不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。心態(tài)建設：有競爭更能勝出有競爭不一定是壞事，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶（有時候投資人是隨意性的，特別是在招商網站上的留言表示意向的潛在客戶）。其次，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目闡述，用競爭項目的弱勢將我們的優(yōu)勢襯托的更明顯。所

27、以來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心?？偨Y：一位藝術家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度；你不能控制風向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調整自己的心態(tài)?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！【篇三：服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典】服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典通過在指定的區(qū)域范圍內建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過

28、在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。第一章1 、企業(yè)要長期生存必須樹立一個好品牌。2 、特許經營不是單一的輸出產品概念，而是要把經營業(yè)務所涉及的各方面因素（包括經營理念和管理模式），才能確保立足市場?？偞砩蹋ㄒ患墸┓桥l(fā)商,是總部企業(yè)文化二次輸出的角色，是產品、品牌在該區(qū)域運作的統(tǒng)籌者。3 、 有效的重組總部與加盟商雙方的資源, 并進行優(yōu)勢互補（加盟商的資金、市場、經驗與總部的品牌、產品經營模式的互補）。2、 目標規(guī)劃：通過在指定的區(qū)域范圍內建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地

29、建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。3、 戰(zhàn)略方法的步驟與方式：1 、 通過對市場的細化，按照各類行政區(qū)域的劃分，首先確定省級品牌總代理（一級），并扶持協(xié)助省級總代理全盤統(tǒng)籌所轄的市場，然后有計劃高效的發(fā)展市縣級（二級）專賣網絡，同時要讓所發(fā)展的下線網絡，有一個未來的發(fā)展空間。2、 根據產品定位及品牌定位，首先應在省會和地級市建立終端專賣店和專柜。3 、 經營方式是指對所發(fā)展的下線進行統(tǒng)購分銷，并且建立規(guī)范的經銷商、靈活的合作商及自營的直營店。第二章 總代理商的基本工作一、 建議以公司的形式來操作。二、 迅速建立總品牌總代理的營運機構（該機構建立要放到省會去運作

30、）1 、組織結構圖：2、機構建設1 ）辦公室：（可以設在寫字間里,地點不拘,總面積不低于120m2 ）a 、人員組閣（參考）：、 會計人員1 人。最好懂電腦，主要工作為數字營業(yè)統(tǒng)計分析，并對倉庫進、銷、存管理進行監(jiān)督。、 市場拓展1-2人。主要工作為拓展市場，并對市場進行管理，將總部的品牌經營理念推廣到各終端店鋪，同時做好直營店、展廳的管理工作。、 業(yè)務課 1 人。認真分析本地區(qū)的市場特點，洞察本地區(qū)市場流行走向，準確向總部訂購應季產品，并對總代理商、各終端店鋪的物流進行跟蹤、管理、分析。、 倉庫 3 人。要保證倉庫各種貨品數據準確無誤，貨品進出有序。、 直營店長1 人。對專賣店的人、店、貨三

31、要素進行管理，認真收集市場終端信息，并做好匯集、分析工作，規(guī)范執(zhí)行總部的各項營銷活動或建議利用各種營銷手段，實現營業(yè)目標。b）辦公設備配置： 電話、傳真：便于工作連絡。 電腦：能上 網，使于同總部關于圖像同步傳輸，并對各種營業(yè)數據時行管理。財務賬冊報表。 其它辦公設備、用品。2 ） 形象廳：（可與辦公室設在一起）a） 形象 按公司 vi 標準形象進行裝修； 按本品牌專賣店標準陳列； 按公司各階段促銷方案要求進行布置。b ） 管理： 由市場部經理管理。3 ）倉庫：（最好與辦公室保持一段距離，地點盡量保密，但要選擇交通便利場地，并注意安全，面積不低于200m2 ）a 人員配置主管： a 將所有進倉

32、的貨品進行分類，分品種，分貨架管理；b 制作倉庫的清單、所進出貨的當天的進、銷、存賬；c 保持環(huán)境清潔，無安全隱患；d 按照市場部下達的客戶訂單配貨；e 配完貨品將配貨單送財務部批準后出貨（特殊情況由總經理或授權人員批準。） 配貨人員：a 按照主管的配合指令準確配貨。b 將配好的貨品裝箱，暫不封箱。c 將配貨單交主管送財務部批準。d 配貨單為三聯，一聯財務做賬，一聯主管做倉管賬，一聯為出貨單放在箱子中封口發(fā)給客戶。e 將貨品發(fā)出。4 ） 直營店（形象店）：（可以根據總代理商資金實力、市場發(fā)展時機建立。形象店必須在當地商貿黃金地段，面積60m2 以上，門面寬度 6 米以上，兩個門面最佳。）a）環(huán)

33、境 :a 其它品牌專賣店位置，分布情況b 競爭品牌專賣店位置分布情況c 選擇品牌專賣店集中地，但盡量避免與競爭品牌為鄰。d店鋪高度、空間、店招視線效果e 店鋪結構、電力線路負載最高值f店鋪物業(yè)所有權b ） 經營管理:a 店鋪營業(yè)員培訓：營業(yè)技巧、禮儀、著裝、服裝基礎 b 收銀員培訓：電腦操作、收款程序、數據管理c 店鋪倉管員培訓：電腦操作、貨物收發(fā)程序、進、銷、存帳目，貨物擺放規(guī)范。c ） 意義重大：a 做為品牌總代理商的身份及實力象征；b 作為招商的重要形象窗口，便于信息發(fā)布及加盟商就近考察。c 作為商品利潤的增長點。d 作為市場終端銷售人員的技能培訓基地。e 作為庫存商品的處理賣場。f 作

34、為直接了解終端市場的信息來源。g 做為累積實際經營經驗，更有效地輔導加盟商。h 有了直營店，這樣我們進商場做專廳、專柜就更容易了。服裝行業(yè)省級總代理公司化運營寶典通過在指定的區(qū)域范圍內建立穩(wěn)定的、良性運作的專賣終端，并且在經營運作中不斷輸出品牌文化，來提高品牌在市場的占有率。就是通過在全國各地建立一個又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏。第三章 進行導入工作1、 總代理商要對該區(qū)域進行通盤分析：1 、 本區(qū)域有多少個地市、縣市（縣）及分布情況；2 、 按經濟發(fā)展水平列出市場成熟的市場、正在形成的市場、潛在市場；3 、 本區(qū)域市場的商業(yè)地段及各大型商場數量、影響力、分布情況

35、。4 、 劃分出適合我們進入的市場，并按計劃逐步推廣。5 、 也可以按總代理商的現有客戶情況拓展市場。2、 制定建立市場網絡的計劃：1 、 結合總代理商的資金實力、網絡涉及能力有計劃地按照時間、區(qū)域進行市場拓展。2 、 首先，規(guī)劃出不同類型的市場，制定出市場戰(zhàn)略。如：在當地選擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發(fā)展若干家上規(guī)模的專賣店，作為輻射該省份整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區(qū)發(fā)展連鎖加盟店。（思路方式：把這若干家店當成倉庫也不錯）3 、招商政策以面談、實地考察考察為準。（提供4 種招商參考政策，詳細見下面招商策略應用）；4 、 招商必備資料： 加盟手冊形象畫冊 商品圖冊 加盟合約5 、 不同合作類型客戶a 、 買段經銷類b 、 逆向折扣類c 、 階段性押款銷售類d 、 零庫存銷售類6 、終端銷售網點架設方式（參考）：a 、對專賣市場終端采取統(tǒng)購分銷的形式，采用靈活的招商策略，建立市場終端。b 、 對已經銷售過品牌產品、且對本品牌、產品有信心、有實力的經銷商，可向他重點介紹加盟專賣的優(yōu)勢，邀請其參觀形象廳或專賣店，并加于循循善誘，促使其產生加盟的想法，再進一步跟蹤及做思想工作，促使其建立起專賣店，商場專柜。c 、 對于還沒有經營過本品牌且戰(zhàn)略地位高、輻射面廣但難度大的空白市場，要采取從專柜入手，再進行專賣店拓