GIA前校長淺談珠寶零售商生意要訣

1、GIA前校長淺談珠寶零售商生意要訣 GIA前校長Bill Boyajian在2012年加拿大首飾雜志四/五月刊文章的摘要，主要介紹零售商做生意的要決 。庫存控制與生意管理    當(dāng)我還是GIA校長時，我就意識到作為一個獨(dú)立的珠寶零售店，對珠寶零售生意管理系統(tǒng)有著迫切的需求。在1992年，我們開始運(yùn)用庫存管理軟件，通過管理系統(tǒng)里面具體的數(shù)據(jù)資料解釋分析，訓(xùn)練他們?nèi)绾芜\(yùn)營珠寶店。我們只想簡單的用一些客觀的數(shù)據(jù)來幫助珠寶商們更加了解他們的生意，運(yùn)用有質(zhì)量的信息幫他們做買和賣的決定。不少珠寶商，在進(jìn)貨的時間，總會迷戀自己喜歡的珠寶，但是唯一能夠檢驗(yàn)我們

2、生意是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是，顧客會需要買什么。早在19世紀(jì)，很多珠寶商都沒有使用過電腦，甚至更少人懂是如何使用電腦來管理他們的珠寶店生意。至今還有很多珠寶商基本沒有盈利，因?yàn)樗麄儾欢萌绾喂芾硭麄兊膸齑?，他們的進(jìn)貨，定價和銷售。 流動資金不足      對于大多數(shù)的珠寶商來說，由于大量現(xiàn)金壓在呆滯庫存上，最大的問題是流動資金不足。我們每天把它們從保險箱拿出來，晚上又放回去。我們每年，每天都在重復(fù)著這樣在流程。我們希望也許明天它就可以售出，但是現(xiàn)實(shí)是很多庫存都是超過6個月以上沒有售出，還有些庫存1年以上的，售出的機(jī)會更小。對于這個呆滯的庫存，

3、我們最好是重新定價，重新計劃，甚至有一些需要徹底的放棄。如果我們可以拿這個庫存與供應(yīng)商交換一些可能會銷售的產(chǎn)品，這樣供應(yīng)商和零售商都會受益。   惡性循環(huán)      我們常?？吹降那榫笆牵粋€珠寶商剛剛快速的賣掉一件新的商品，然后趕緊用這筆錢去支付給另一位提供商品還沒有售出的供應(yīng)商。當(dāng)然欠債還錢是好事情，但是如果您沒有足夠的資金再重新去訂購您店里的那個暢銷品，就會造成資金不足的惡性循環(huán)，永遠(yuǎn)都是用您有限的流動資金去付那么沒有賣掉的產(chǎn)品。所以對于存貨管理最關(guān)鍵就是買貨控制管理，如果一個供應(yīng)商對產(chǎn)品有最低訂購量限制時，

4、這樣常常會因?yàn)榱闶凵痰拇魷齑娑輾?。這樣對于供應(yīng)商來說，也沒有什么好處。  供應(yīng)商的重要性       很多零售商們還沒有意識到，影響他們生意很重要的一方面在于供應(yīng)商。如果有5至6家頂級供應(yīng)商會為您創(chuàng)造50%的銷售的利潤，如果有10-12家好的供應(yīng)商，將會為您創(chuàng)造70 - 80%的銷售和利潤。供應(yīng)商，很大程度上決定著您的生意，所以我們必須要選擇好供應(yīng)商，控制采購數(shù)量和庫存量。特別是，我們不能憑一時的興致，期望或者覺得是自己的欠供應(yīng)商的而去采購，我們必須購買那些容易售出的產(chǎn)品。   

5、; 訂購快速暢銷商品      經(jīng)營一家珠寶店最關(guān)鍵的原則之一就是庫存和訂購那些售出快的暢銷品。在我擔(dān)任咨詢顧問的一所內(nèi)華達(dá)亨德森工商管理學(xué)院，他們將珠寶首飾分為fast-fast seller和fast seller。一件fast-fast seller商品必須90天或90天內(nèi)在售出。一件fast seller須在180天或180天內(nèi)售出。他們的報告很精準(zhǔn)的為客戶分析出，哪一些商品最暢銷的，哪一些商品需要立即重新訂購，這是對管理珠寶店的庫存很關(guān)鍵。 通常，珠寶商家們會認(rèn)為，如果一件商品很暢銷的話，很快他們會擔(dān)心市場上相同的

6、商品泛濫，不會再有市場。其實(shí)一件快速暢銷的產(chǎn)品，會一次一次的被重復(fù)銷售，那些在2至3周就售出的暢銷商品，會比其它12個月期間的出售的產(chǎn)品多20倍。這就是為什么我們必須立即快速訂購那些暢銷品。市場可以證明，當(dāng)一件產(chǎn)品迅速銷售，這是一個從您客戶來的公告板，說明他們喜歡它，并愿意購買它。而且其他人還會買，如果您再重新訂購而且保持足夠的庫存的話。其實(shí)不是因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)的影響      現(xiàn)在珠寶商們都傾向于將生意的低迷原因歸于全球經(jīng)濟(jì)萎縮。但是2012年或者是北美洲歷史上，珠寶首飾銷售行業(yè)最重要的一年，其實(shí)真正影響您的珠寶生意的是您周圍的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)。

7、0;     最關(guān)鍵的是，您可以拿什么與您這個地區(qū)的商家們競爭，大多的商家都需要有人來幫助他們有效的提高自己的競爭力。他們需要有一個庫存管理系統(tǒng)，需要有一個方法來管理他們的珠寶生意，他們需要訓(xùn)練如何來使用系統(tǒng)，如何來與供應(yīng)商協(xié)商，如何迅速的訂購那些暢銷品。   折價買賣的困境      近年來的經(jīng)濟(jì)大蕭條，珠寶行業(yè)發(fā)生極大的劇變。很多珠寶商們趨向折價從他們的顧客手中購買銀飾，黃金，和鉆石來維持生存，這些可以是拯救生意的一個辦法，但是不是長期或在信靠的生意策略。 &#

8、160;     雖然有時我們可以把產(chǎn)品折價賣給客戶，但是這種折價買賣對于一個正常的珠寶商來說并不是一個長期有策略。如果一家珠寶店平均每年完成5000筆的交易，如果每一筆交易平均100美金，那么珠寶店這一年完成了500000美金的交易，如果每一筆平均200美金，那么這家珠寶店這一年完成了1000000美金的交易。所以最關(guān)鍵的是要提高每一筆的交易額，來提高年總銷售額，才能提升凈利潤。您可以通過訂購更好的貨來達(dá)到這一目標(biāo)，而不是總是陷入到過去那些您經(jīng)常在做的事情當(dāng)中。 集中精力在更好的客戶身上訂購更好的貨會提升您每一筆的銷售金額，也會幫助您把精力集中在更好的客戶身上。您珠寶店里面的形象，還有您的形象是由您有什么樣的庫存而決定的。有的時候，客人會將一個從您競爭對手那里面買來的漂亮珠寶首飾送到您的店里來翻修護(hù)理，因?yàn)樗齻兿氲侥?/p>