SEC高效零售管理教材

1、1高效零售管理研討高效零售管理研討23前前 言言: : 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將 終端經(jīng)營(yíng)的有聲有色？終端經(jīng)營(yíng)的有聲有色？4 團(tuán)隊(duì)必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)者與管理者的身團(tuán)隊(duì)必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境。適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境。5我們頭腦風(fēng)暴一下！我們頭腦風(fēng)暴一下！6-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31 終端店鋪銷(xiāo)售出現(xiàn)波動(dòng)，終端店鋪銷(xiāo)售出現(xiàn)波動(dòng)， 你認(rèn)為什么原因？你認(rèn)為什么原因？7第一篇：零售管理

2、概念篇第一篇：零售管理概念篇8第一節(jié)：零售管理的主要內(nèi)容第一節(jié)：零售管理的主要內(nèi)容9財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理商品管理商品管理情報(bào)管理情報(bào)管理課題管理課題管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理組織管理組織管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理員工管理員工管理資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理顧客管理顧客管理10終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn)終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn) 形象店形象店 主力銷(xiāo)售店主力銷(xiāo)售店 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)店市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)店 商品促銷(xiāo)店商品促銷(xiāo)店 培訓(xùn)店培訓(xùn)店1112了解：了解：終端店鋪是如何發(fā)展的？終端店鋪是如何發(fā)展的？13品牌(店鋪) 發(fā)展四個(gè)階段：貨品階段貨品階段管理階段管理階段服務(wù)階段服務(wù)階段？1415討論一下：討論一下： 我們最終運(yùn)營(yíng)依靠什么？我們最終

3、運(yùn)營(yíng)依靠什么？16信息包括：信息包括：1 1、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品信息2 2、店鋪銷(xiāo)售信息、店鋪銷(xiāo)售信息3 3、促銷(xiāo)信息、促銷(xiāo)信息4 4、渠道信息、渠道信息5 5、1718認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)對(duì)手認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)對(duì)手 兵法有云：兵法有云： 知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己知彼，百戰(zhàn)百勝19思考題：我們的對(duì)手！思考題：我們的對(duì)手！20概念的導(dǎo)入：概念的導(dǎo)入： 零售零售 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 21零售店鋪贏利基本模式零售店鋪贏利基本模式零售店鋪銷(xiāo)售利潤(rùn)零售店鋪銷(xiāo)售利潤(rùn)= =銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額- -貨品成本貨品成本- -銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售成本 22 在銷(xiāo)售額保持不變的情況下，店鋪的利在銷(xiāo)售額保持不變的情況下，店鋪的利潤(rùn)與成本（貨品成本潤(rùn)

4、與成本（貨品成本+ +銷(xiāo)售成本）成反比銷(xiāo)售成本）成反比注：提高店鋪利潤(rùn)的途徑注：提高店鋪利潤(rùn)的途徑1.1.提高店鋪的銷(xiāo)售額提高店鋪的銷(xiāo)售額2.2.降低店鋪貨品成本或者銷(xiāo)售成本降低店鋪貨品成本或者銷(xiāo)售成本23小結(jié)：小結(jié)： 商品庫(kù)存成為我們店鋪（企業(yè)）商品庫(kù)存成為我們店鋪（企業(yè)）盈利的根本因素！盈利的根本因素！24討論：我們商品庫(kù)存的來(lái)歷討論：我們商品庫(kù)存的來(lái)歷庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)庫(kù) 存存 庫(kù)存庫(kù)存25第二節(jié)：零售管理核心論第二節(jié)：零售管理核心論26店長(zhǎng)管理店長(zhǎng)管理Factor 2Factor 3Factor 4終端管理終端管理百麗終端管理的組合模型：百麗終端管理的組合模型：

5、陳列培訓(xùn)管理陳列培訓(xùn)管理貨品管理貨品管理區(qū)域主管管理區(qū)域主管管理27了解店鋪經(jīng)營(yíng)的組合要素：了解店鋪經(jīng)營(yíng)的組合要素：28店鋪規(guī)劃店鋪規(guī)劃管理者領(lǐng)導(dǎo)力管理者領(lǐng)導(dǎo)力商品競(jìng)爭(zhēng)力商品競(jìng)爭(zhēng)力顧客滿(mǎn)意服務(wù)顧客滿(mǎn)意服務(wù)終端形象終端形象優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出色銷(xiāo)售能力出色銷(xiāo)售能力終端賣(mài)場(chǎng)管理終端賣(mài)場(chǎng)管理29終端管理靈魂終端管理靈魂經(jīng)營(yíng)論經(jīng)營(yíng)論業(yè)績(jī)、折扣、情報(bào)、分析業(yè)績(jī)、折扣、情報(bào)、分析管理論管理論商品、店務(wù)、員工、顧客商品、店務(wù)、員工、顧客30第二篇：第二篇： 現(xiàn)代零售的終端管理現(xiàn)代零售的終端管理31店長(zhǎng)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)顧客顧客人員管理的三個(gè)主人公：人員管理的三個(gè)主人公：店鋪店鋪32顧客是什么？顧客是什么

6、？33消費(fèi)者的重新定義！消費(fèi)者的重新定義！34掌握顧客的行動(dòng)規(guī)律掌握顧客的行動(dòng)規(guī)律顧客行動(dòng)路線(xiàn)的調(diào)查顧客行動(dòng)路線(xiàn)的調(diào)查店面客流量的調(diào)查店面客流量的調(diào)查顧客對(duì)商品注意率的調(diào)查顧客對(duì)商品注意率的調(diào)查在店內(nèi)停留時(shí)間的調(diào)查在店內(nèi)停留時(shí)間的調(diào)查對(duì)脫銷(xiāo)產(chǎn)品的調(diào)查對(duì)脫銷(xiāo)產(chǎn)品的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查35員員 工工 管管 理理 ？?。?！3637建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)?38店鋪管理人（店長(zhǎng)）的歷史店鋪管理人（店長(zhǎng)）的歷史 店長(zhǎng)發(fā)展的三個(gè)階段店長(zhǎng)發(fā)展的三個(gè)階段 39店長(zhǎng)賣(mài)手賣(mài)手庫(kù)房陳列信息+14041討討 論論 時(shí)時(shí) 間！間！42你的店鋪店員平均工齡？你的店鋪店員平均工齡？

7、8080后的青年人如何看這行？后的青年人如何看這行？ 店員店員VSVS導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)VSVS賣(mài)手，差異是什么？賣(mài)手，差異是什么？ 如果面對(duì)店員的流失？如果面對(duì)店員的流失？ 你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？43 我們是在賣(mài)什么我們是在賣(mài)什么?44 三流的員工賣(mài)三流的員工賣(mài)產(chǎn)品產(chǎn)品 二流的員工賣(mài)二流的員工賣(mài)品牌品牌 一流的員工賣(mài)一流的員工賣(mài)感覺(jué)感覺(jué)4546第三篇：零售店鋪的陳列管理第三篇：零售店鋪的陳列管理47 營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額 =（客流數(shù)（客流數(shù) X X 進(jìn)店率進(jìn)店率 X X 成交率成交率 X X 續(xù)銷(xiāo)率）續(xù)銷(xiāo)率） X X平均單價(jià)平均單價(jià) 回頭購(gòu)買(mǎi)額回頭購(gòu)買(mǎi)額 48客流數(shù)客流數(shù)X X進(jìn)店率進(jìn)店率X X成交

8、率成交率X X續(xù)銷(xiāo)續(xù)銷(xiāo)X X平均單價(jià)平均單價(jià)回頭購(gòu)買(mǎi)額回頭購(gòu)買(mǎi)額49 調(diào)查分析調(diào)查分析客流人數(shù)客流人數(shù)試穿人數(shù)試穿人數(shù)試穿率試穿率成交人數(shù)成交人數(shù)成交率成交率5507513.6%336.0%50國(guó)際展示欣賞國(guó)際展示欣賞51525354555657店鋪陳列有差異嗎？店鋪陳列有差異嗎？ 鞋類(lèi)鞋類(lèi) VS VS 體育體育 VS VS 服裝服裝585960第一節(jié)：陳列工作的重要性？第一節(jié)：陳列工作的重要性？61 1965年1977年1986年49.9%46.8%52.6%0.8%3.2%4.6%17.2%14.8%10.6% 62消費(fèi)者對(duì)店鋪的選擇是什么？消費(fèi)者對(duì)店鋪的選擇是什么？6364第二節(jié)：陳列的

9、基本概念第二節(jié)：陳列的基本概念6566676869707172分區(qū)管理：分區(qū)管理： 如何設(shè)計(jì)店鋪的合理布局？如何設(shè)計(jì)店鋪的合理布局？73 不論我們的店鋪面積有多大，我們都可不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以人為的把一個(gè)店面劃分為幾個(gè)區(qū)域：以人為的把一個(gè)店面劃分為幾個(gè)區(qū)域： -櫥櫥 窗窗 -貨品陳列區(qū)貨品陳列區(qū) -收銀區(qū)收銀區(qū) 等大小不等的區(qū)域等大小不等的區(qū)域74區(qū)域劃分：區(qū)域劃分： 類(lèi)別：類(lèi)別： 風(fēng)格：個(gè)性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū)風(fēng)格：個(gè)性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū) 產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類(lèi)而調(diào)整產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類(lèi)而調(diào)整75按貨架類(lèi)別按貨架類(lèi)別 1 1、開(kāi)放式貨架、開(kāi)放式貨架-貨架四周開(kāi)

10、發(fā)，有圓柱形、方柱形和貨架四周開(kāi)發(fā)，有圓柱形、方柱形和不規(guī)則型等，特點(diǎn)是顧客可以觸摸到商品。不規(guī)則型等，特點(diǎn)是顧客可以觸摸到商品。 2 2、端架式貨架、端架式貨架-走道兩邊是貨架，特點(diǎn)是顧客可以觸走道兩邊是貨架，特點(diǎn)是顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。摸到商品，但陳列較為擁擠。3 3、封閉式貨架、封閉式貨架-用玻璃或其他材料將商品包封起來(lái)，用玻璃或其他材料將商品包封起來(lái)，特點(diǎn)是給人一種高檔感，并能保護(hù)商品。特點(diǎn)是給人一種高檔感，并能保護(hù)商品。76店鋪陳列的黃金點(diǎn)店鋪陳列的黃金點(diǎn) 利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 1 1、“十字十字”劃分劃分 2 2、“井字井字”劃分劃分77 服裝店鋪的動(dòng)線(xiàn)設(shè)

11、計(jì)服裝店鋪的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì) 店鋪陳列的點(diǎn)店鋪陳列的點(diǎn)線(xiàn)線(xiàn)面面體體78第四節(jié)：數(shù)字與陳列第四節(jié)：數(shù)字與陳列79 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)速度加快及新管理技術(shù)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)速度加快及新管理技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段提出了挑戰(zhàn)。對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段提出了挑戰(zhàn)。 我們將打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式向數(shù)字化我們將打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式向數(shù)字化陳列轉(zhuǎn)變發(fā)展。陳列轉(zhuǎn)變發(fā)展。 數(shù)字化陳列對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本身來(lái)講并沒(méi)有發(fā)數(shù)字化陳列對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本身來(lái)講并沒(méi)有發(fā)生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段。生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段。 80終端數(shù)字陳列的目的！終端數(shù)字陳列的目的！81 解決營(yíng)銷(xiāo)信息與陳列不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題解決營(yíng)銷(xiāo)信息與陳列不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題 解決督導(dǎo)壓力與人力不足的問(wèn)題解決督

12、導(dǎo)壓力與人力不足的問(wèn)題 解決陳列推廣局限的問(wèn)題解決陳列推廣局限的問(wèn)題 解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問(wèn)題解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問(wèn)題 82 陳列數(shù)據(jù)來(lái)源陳列數(shù)據(jù)來(lái)源 銷(xiāo)售信息收集銷(xiāo)售信息收集83 陳列公式的設(shè)計(jì)與應(yīng)用陳列公式的設(shè)計(jì)與應(yīng)用84店鋪陳列的作業(yè)流程店鋪陳列的作業(yè)流程 店鋪陳列的店鋪陳列的6 6個(gè)步驟個(gè)步驟: : 了解商品了解商品-確定銷(xiāo)售目標(biāo)確定銷(xiāo)售目標(biāo)-店鋪的店鋪的視覺(jué)黃金點(diǎn)視覺(jué)黃金點(diǎn)-分析競(jìng)爭(zhēng)品牌分析競(jìng)爭(zhēng)品牌-確定陳列確定陳列的手法的手法-通過(guò)銷(xiāo)售檢驗(yàn)通過(guò)銷(xiāo)售檢驗(yàn)85如何設(shè)計(jì)店鋪的陳列？如何設(shè)計(jì)店鋪的陳列？86陳列執(zhí)行陳列執(zhí)行消費(fèi)情形消費(fèi)情形購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)消費(fèi)能力消費(fèi)能力銷(xiāo)售計(jì)劃

13、銷(xiāo)售計(jì)劃廣告宣傳廣告宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)陳列設(shè)計(jì)陳列設(shè)計(jì)實(shí)施實(shí)施銷(xiāo)售商品配置銷(xiāo)售商品配置陳列效果評(píng)估陳列效果評(píng)估陳列空間規(guī)劃陳列空間規(guī)劃陳列構(gòu)想陳列構(gòu)想商品展示創(chuàng)意商品展示創(chuàng)意87 6 6：3 3：1 1公式的陳列應(yīng)用公式的陳列應(yīng)用88 產(chǎn)產(chǎn) 品品陳列架陳列架 及宣傳品及宣傳品店鋪空間店鋪空間環(huán)境規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃傳統(tǒng)陳列的公式：傳統(tǒng)陳列的公式：品品 牌牌 定定 位位 及及 風(fēng)風(fēng) 格格（品牌企業(yè)文化）（品牌企業(yè)文化） 商商 品品 展展 示示 陳陳 列列 商商 品品 的的 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售8990貨架陳列的貨架陳列的 6 6：3 3：1 191貨架的三個(gè)空間貨架的三個(gè)空間 視覺(jué)空間視覺(jué)空間 觸摸空間觸摸空間

14、 儲(chǔ)物空間儲(chǔ)物空間92視覺(jué)空間視覺(jué)空間接觸空間接觸空間儲(chǔ)物空間儲(chǔ)物空間93第四篇：零售店鋪的貨品管理第四篇：零售店鋪的貨品管理94營(yíng)業(yè)額是怎么來(lái)的？營(yíng)業(yè)額是怎么來(lái)的？95動(dòng)態(tài)營(yíng)業(yè)額動(dòng)態(tài)營(yíng)業(yè)額靜態(tài)營(yíng)業(yè)額靜態(tài)營(yíng)業(yè)額計(jì)劃營(yíng)業(yè)額計(jì)劃營(yíng)業(yè)額 96零售不是銷(xiāo)售！零售不是銷(xiāo)售！銷(xiāo)售額不等于利潤(rùn)！銷(xiāo)售額不等于利潤(rùn)！97商品的基本概念商品的基本概念 商品的采購(gòu)管理商品的采購(gòu)管理9899研討：了解商品對(duì)我們的影響研討：了解商品對(duì)我們的影響100 影響著商品的被接受程度影響著商品的被接受程度 影響銷(xiāo)售及其賣(mài)方的形象影響銷(xiāo)售及其賣(mài)方的形象 影響著競(jìng)爭(zhēng)者的行為影響著競(jìng)爭(zhēng)者的行為 影響銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)影響銷(xiāo)售收入和利潤(rùn) 101商品計(jì)劃商品計(jì)劃商品組織商品組織商品采購(gòu)商品采購(gòu)商品管理商品管理商品分析商品分析商品銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售 商品管理的流程102基