湯臣倍健公司發(fā)展研究

1、湯臣倍健公司發(fā)展研究 1. 公司簡介 1.1 管理層控股，業(yè)務架構清晰 公司于 2008 年由海獅龍整體變更設立，是中國膳食營養(yǎng)補充劑行業(yè)非直銷領域的領先企業(yè)。2008 年 5 月和 2009 年 2 月，公司產(chǎn)品分別榮獲“國家奧林匹克體育中心運動員專用營養(yǎng)健康產(chǎn)品”稱號和“公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心營養(yǎng)健康倡導產(chǎn)品”稱號；2010年 1月，公司被中國保健協(xié)會評為行業(yè)內(nèi)首批兩家信用等級為 AAA的企業(yè)之一。 IPO發(fā)行 1,368 萬股，發(fā)行后為 5,468 萬股。發(fā)行前：梁允超是控股股東，持有公司 3,143.8萬股，占股本總額的 57.5%，公司董事長兼實際控制人。2009年 7月公司增資后，公司

2、股權主要集中在高管及業(yè)務主干手中，這樣的股權結構激勵作用較為充分。表1:湯臣倍健發(fā)行前后股權變動情況 1.2 主營高速增長，主打湯臣倍健品牌 公司主營業(yè)務為膳食營養(yǎng)補充劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售：包括蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)、補鈣及骨骼健康等 8大類 100多個品種。20072010年公司高速增長，營業(yè)收入復合增長率達到 71.85%，凈利潤復合增長率達到97.97%。 2011 年1-6月公司營業(yè)收入達到 2.8億元， 凈利潤達到 0.89億元，增長64.23%,預測全年營業(yè)收入5.6億，增長62.43%，凈利潤1.7億，增長84.78%。表1、湯臣倍健營業(yè)收入增長情況營業(yè)收入（億元）增長率2007

3、0.65-20081.42118.46%20092.0544.37%20103.4668.78%2011e5.6262.43%圖1、湯臣倍健營業(yè)增長示意圖表2、湯臣倍健凈利潤增長情況凈利潤（億元）增長率20070.12-20080.27125.00%20090.5292.59%20100.9276.92%2011e1.784.78%圖2、湯臣倍健凈利潤增長示意圖 公司 99%的收入和毛利來自膳食營養(yǎng)補充劑銷售，其中“湯臣倍健”是主力品牌，占膳食營養(yǎng)補充劑銷售的比重達到 85%；公司另外兩個輔助品牌是針對孕嬰童的專業(yè)品牌“頂呱呱” 、針對高端市場和人群的產(chǎn)品品牌“十一坊” ，分別占比 9%和 3

4、%。圖3：湯臣倍健收入組成情況： 圖4：湯臣倍健各品牌收入情況： 2.公司經(jīng)營情況分析 2.1公司市場份額第一，銷售體系行業(yè)領先 公司是最早進入我國膳食營養(yǎng)補充劑的非直銷領域市場的企業(yè)。該市場競爭特點是充分競爭，但大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小。根據(jù)中國保健協(xié)會市場工委的統(tǒng)計：截止 2008 年底，非直銷領域約有企業(yè) 330 家，市場零售額達到 60 億元，排前 10的企業(yè)合計銷量份額為 41.8%。公司處于行業(yè)領先地位： l 公司產(chǎn)品在 2008 年的零售額約為 6 億元，市場份額約為 10%，在非直銷領域銷售排名第一； l “湯臣倍健”和“十一坊”兩個品牌分別排在第一名和第六名。品牌前十名的市場份額為

5、 28.5%。 在我國，營養(yǎng)品的銷售主要包括四種渠道，包括傳統(tǒng)渠道、直銷渠道、品牌連鎖以及目錄郵購。公司目前的銷售模式主要分為三種：區(qū)域經(jīng)銷模式、直供終端模式和連鎖經(jīng)營模式。其中區(qū)域經(jīng)銷和直供終端均屬于傳統(tǒng)銷售渠道。公司通過多年的建設，在傳統(tǒng)銷售渠道建設方面卓有成效，已建立起行業(yè)領先的銷售體系：截止 2010 年 6月，已有經(jīng)銷商 240 多個，覆蓋 200 多個城市，擁有 9,000 多個零售終端。圖5：湯臣倍健銷售模式公司三種渠道的銷售占比變化不大，區(qū)域經(jīng)銷和直供終端增長迅速，連鎖經(jīng)營模式是公司 2009 年開拓，占比較小。預計銷售模式結構在短期內(nèi)保持穩(wěn)定， 但長期來看， 直供終端和連鎖經(jīng)

6、營渠道的比例會有所上升。 圖6、湯臣倍健各銷售模式發(fā)展情況 圖7、湯臣倍健各銷售模式占比情況 3. 公司競爭優(yōu)勢分析 3.1 渠道網(wǎng)絡化：240 個經(jīng)銷商+9000個終端 公司利用較強的渠道開拓能力和管理能力，不斷加大公司傳統(tǒng)銷售渠道的廣度和深度建設，已經(jīng)具備了行業(yè)非直銷領域領先的銷售網(wǎng)絡和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。目前與公司進行戰(zhàn)略合作的經(jīng)銷商大多是各區(qū)域的領先企業(yè)，與屈臣氏、沃爾瑪、大潤發(fā)、老百姓大藥房、中聯(lián)大藥房等全國大型連鎖零售機構建立了良好的合作關系，直供終端的金額不斷提升。圖8、近三年經(jīng)銷商和銷售終端大幅增長圖9、近三年經(jīng)銷商和銷售終端銷售額大幅增長在非直銷領域， 全球領先的膳食營養(yǎng)補充劑企

7、業(yè) NBTY和美國領先的膳食營養(yǎng)補充劑企業(yè) GNC， 連鎖經(jīng)營均是其主要的經(jīng)營模式之一。 2008 年底，GNC 在美國擁有超過 5,000 家連鎖店，其特許加盟店更是拓展到全球 48 個國家； NBTY 旗下的 VitaminWorld 在美國也擁有直營連鎖店400 余家。公司從 2009 年開始借鑒 NBTY 和 GNC 的成功經(jīng)驗，積極拓展銷售模式，2010 年 6 月末，連鎖經(jīng)營店已有 164 家，是目前國內(nèi)膳食營養(yǎng)補充劑連鎖店數(shù)量較多的企業(yè)，預計到 2012 年底的連鎖店總數(shù)將達到 606 家。 目前在全國38 萬個藥店終端中， 公司只開發(fā)了8,500 余個， 僅占2.24%；商超終

8、端只開發(fā)了約 450 個，只占全國 4 萬余個商超門店數(shù)的 1.08%。公司計劃在 2012 年開發(fā) 2 萬個銷售終端，營銷網(wǎng)絡覆蓋的廣度和深度仍有很大的提升空間。圖10、公司未來連鎖店發(fā)展目標圖11、公司未來零售終端發(fā)展目標3.2 品牌明星化：劉璇+姚明 經(jīng)過多年培育推廣，公司“湯臣倍健”品牌品牌已成為強勢渠道性品牌，在渠道談判和合作中，取得了較高的供貨溢價。2007 年底，公司制定了為期五年的品牌提升戰(zhàn)略，即增強品牌驅動力，將“湯臣倍健”品牌轉變?yōu)橹蟊娤M品牌。 3.3 產(chǎn)品差異化：7 個批文+55%原料外購 品種差異化：主要品牌“湯臣倍健”，包括蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)、補鈣及骨骼健康

9、、心腦血管健康、女性健康、男性健康、嬰幼/兒童/青少年健康、草本植物健康產(chǎn)品、功能性健康產(chǎn)品等八大系列；還有針對孕嬰童的專業(yè)品牌 “頂呱呱” 、 針對高端市場和人群的產(chǎn)品品牌 “十一坊” 。目前公司擁有 27個批文，僅次于同仁堂（45個）和安利（30個）。 品質(zhì)差異化：公司確定“取自全球，健康全家”的品牌理念，在全球范圍內(nèi)甄選高品質(zhì)原料，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。比如，天然維生素 E 源自德國，乳清蛋白粉源自新西蘭，膠原蛋白、角鯊烯源自日本，針葉櫻桃和蜂膠源自巴西。 目前公司從國外采購原料的比例在54%， 目標是達到70%以上，由于原料占公司成本較小，因此該比重的變化對毛利影響不大。圖12、公司原料藥

10、外購占比逐年增大 4. 公司財務分析 4.1 毛利水平穩(wěn)步提升，自產(chǎn)比例逐年提高 2007年，公司加大投入，擴張產(chǎn)能，新建了三個 GMP 車間，自主生產(chǎn)的比例不斷提高，自產(chǎn)部分的生產(chǎn)成本不斷下降，產(chǎn)品毛利率不斷提高（2008 年固體一車間投產(chǎn)后，片劑和粉劑的毛利率提升 1215 個百分點； 2009年軟膠囊車間投產(chǎn)后， 軟膠囊的毛利率提升了近 10個百分點） 。未來公司將力圖實現(xiàn)全部由珠海建立的生產(chǎn)基地自主生產(chǎn)，盈利能力仍有提升空間。圖13：公司毛利率水平隨自產(chǎn)比例提高逐年提高圖14：公司具體品牌毛利率比較情況 4.2 期間費用控制良好，營運能力較強 公司管理能力出色，期間費用控制良好。隨著公司大力推進品牌建設，銷售費用率逐年提升。10 年 H 銷售費用率大幅下降主要是尚未進行廣告費的大額投入， 按照規(guī)劃， 公司每年從 9 月份開始加大廣告費的投入。 公司營運指標良好，現(xiàn)金流充沛：應收賬款周轉率穩(wěn)步提升，存貨周轉率與公司經(jīng)營周期及生產(chǎn)特點相符。 09年存貨周轉率出現(xiàn)了一定幅度的下降，主要是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模擴大和年底為春節(jié)備貨所致。 圖15：公司運營指標和現(xiàn)金流情況圖