物流服務(wù)與客戶開發(fā)(二)

1、物流服務(wù)與客戶開發(fā)班級(jí) 14級(jí)物流管理4班學(xué)號(hào) 1 4 0 5 1 1 0 4 2 1 姓名 盧 小 年 一、物流金融服務(wù)是如何進(jìn)行的 物流金融（Logistics Finance）是指在面向物流業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程，通過應(yīng)用和開發(fā)各種金融產(chǎn)品，有效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運(yùn)動(dòng)。這些資金運(yùn)動(dòng)包括發(fā)生在物流過程中的各種存款、貸款、投資、信托、租賃、抵押、貼現(xiàn)、保險(xiǎn)、有價(jià)證券發(fā)行與交易，以及金融機(jī)構(gòu)所辦理的各類涉及物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等。物流金融的服務(wù)和實(shí)施方式不可能僅局限于貨物質(zhì)押，我國(guó)目前的物流金融服務(wù)已經(jīng)突破了最初的模式，物流金融的實(shí)施方式主要有如下四種：1.倉單質(zhì)押由于倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)涉及到倉儲(chǔ)企

2、業(yè)、貨主和銀行三方的利益，因此要有一套嚴(yán)謹(jǐn)、完善的操作程序。首先貨主（借款人）與銀行簽訂銀企合作協(xié)議、帳戶監(jiān)管協(xié)議；倉儲(chǔ)企業(yè)、貨主和銀行簽訂倉儲(chǔ)協(xié)議；同時(shí)倉儲(chǔ)企業(yè)與銀行簽訂不可撤銷的協(xié)助行使質(zhì)押權(quán)保證書。貨主按照約定數(shù)量送貨到指定的倉庫，倉儲(chǔ)企業(yè)接到通知后，經(jīng)驗(yàn)貨確認(rèn)后開立專用倉單；貨主當(dāng)場(chǎng)對(duì)專用倉單作質(zhì)押背書，由倉庫簽章后，貨主交付銀行提出倉單質(zhì)押貸款申請(qǐng)。銀行審核后，簽署貸款合同和倉單質(zhì)押合同，按照倉單價(jià)值的一定比例放款至貨主在銀行開立的監(jiān)管帳戶。貸款期內(nèi)實(shí)現(xiàn)正常銷售時(shí)，貨款全額劃入監(jiān)管帳戶，銀行按約定根據(jù)到帳金額開具分提單給貨主，倉庫按約定要求核實(shí)后發(fā)貨；貸款到期歸還后，余款可由貨主（借

3、款人）自行支配。2.動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押是指?jìng)鶆?wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依照本法規(guī)定以該動(dòng)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣該動(dòng)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。前款規(guī)定的債務(wù)人或者第三人為出質(zhì)人，債權(quán)人為質(zhì)權(quán)人，移交的動(dòng)產(chǎn)為質(zhì)物。指的是出質(zhì)人以銀行認(rèn)可的動(dòng)產(chǎn)作為質(zhì)押擔(dān)保，銀行給予融資。分為逐筆控制和總量控制兩類。3.保兌倉“保兌倉”是指以銀行信用為載體，以銀行承兌匯票為結(jié)算工具，由銀行控制貨權(quán)，賣方（或倉儲(chǔ)方）受托保管貨物并對(duì)承兌匯票保證金以外金額部分由賣方以貨物回購作為擔(dān)保措施，由銀行向生產(chǎn)商（賣方）及其經(jīng)銷商（買方）提供的以銀行承兌匯票的一種金融服務(wù)。通俗一點(diǎn)講

4、企業(yè)向合作銀行交納一定的保證金后開出承兌匯票，且由合作銀行承兌，收款人為企業(yè)的上游生產(chǎn)商，生產(chǎn)商在收到銀行承兌匯票前開始向物流公司或倉儲(chǔ)公司的倉庫發(fā)貨，貨到倉庫后轉(zhuǎn)為倉單質(zhì)押，若融資企業(yè)無法到期償還銀行敞口，則上游生產(chǎn)商負(fù)責(zé)回購質(zhì)押貨物。4.開證監(jiān)管開證監(jiān)管是指銀行為進(jìn)口商開具立信，進(jìn)口商利用信用證向國(guó)外的生產(chǎn)商或出口商購買貨物，進(jìn)口商會(huì)向銀行繳納一定比例的保證金，其余部分則以進(jìn)口貨物的貨權(quán)提供質(zhì)押擔(dān)保，貨物的承運(yùn)、監(jiān)管及保管作業(yè)由物流企業(yè)完成。 二、什么是產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，以及如何進(jìn)行組合產(chǎn)品線的寬度： 指擁有的產(chǎn)品線數(shù)目。如某公司假如擁有清潔劑、牙膏、條狀肥皂、紙尿布、衛(wèi)生紙，那它的寬度

5、為5。產(chǎn)品線的長(zhǎng)度： 每一條產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品品目數(shù)稱為該產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，當(dāng)然如果一個(gè)公司具有多條產(chǎn)品線，公司可以將所有產(chǎn)品線的長(zhǎng)度加起來，得到公司產(chǎn)品組合的總長(zhǎng)度，除以寬度則可以得到公司平均產(chǎn)品線長(zhǎng)度。如何進(jìn)行組合1.擴(kuò)大組合擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線，擴(kuò)展產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍；加強(qiáng)產(chǎn)品組合深度是指在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。具體方式有：在維持原產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的前提下，增加同一產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)和款式。增加不同品質(zhì)和不同價(jià)格的同一種產(chǎn)品。增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品。增加與原產(chǎn)品毫不相關(guān)的產(chǎn)品。 擴(kuò)大產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)是：滿足不同的偏好的

6、消費(fèi)者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。充分利用企業(yè)信譽(yù)和商標(biāo)知名度，完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。減小市場(chǎng)需求變動(dòng)性的影響，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低損失程度。2.縮減組合縮減產(chǎn)品組合策略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，特別是要取消那些獲利小的產(chǎn)品，以便集中力量經(jīng)營(yíng)獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品組合的方式有：減少產(chǎn)品線數(shù)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。保留原產(chǎn)品線削減產(chǎn)品項(xiàng)目，停止生產(chǎn)某類產(chǎn)品，外購?fù)惍a(chǎn)品繼續(xù)銷售。縮減產(chǎn)品組合的優(yōu)點(diǎn)有：集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。有利于企業(yè)向市場(chǎng)的縱深發(fā)展，

7、尋求合適的目標(biāo)市場(chǎng)。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。3.高檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品策略，就是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔次、高價(jià)格的產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行高檔產(chǎn)品策略主要有這樣一些益處：高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)容易為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)?？梢蕴岣咂髽I(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。有利于帶動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高。采用這一策略的企業(yè)也要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)?，企業(yè)慣以生產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品的形象在消費(fèi)者心目中不可能立即轉(zhuǎn)變，使得高檔產(chǎn)品不容易很快打開銷路，從而影響新產(chǎn)品項(xiàng)目研制費(fèi)用的迅速收回。4.低檔產(chǎn)品策略低檔產(chǎn)品策略，就是在原有的產(chǎn)品線中增加低檔次、低價(jià)格的產(chǎn)品項(xiàng)目。實(shí)行低檔產(chǎn)品策略的好處是：借高檔名牌產(chǎn)品的聲譽(yù)，吸引消

8、費(fèi)水平較低的顧客慕名購買該產(chǎn)品線中的低檔廉價(jià)產(chǎn)品。充分利用企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力，補(bǔ)充產(chǎn)品項(xiàng)目空白，形成產(chǎn)品系列。增加銷售總額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。三、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中什么是4P、4C，兩者之間的關(guān)系是什么1.4P：產(chǎn)品Product 價(jià)格Price 渠道Place 促銷Promotion產(chǎn)品Product：是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。價(jià)格Price：主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。渠道Place：通常就包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表

9、企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。促銷Promotion：是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。2.4C：消費(fèi)者Consumer 成本Cost 便利Convenience 溝通Communication消費(fèi)者Consumer：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。成本Cost：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出

10、的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本。便利Convenience：指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)有問題的商

11、品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。溝通Communication：指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。3.兩者之間的關(guān)系1.衡量產(chǎn)品（Product）是否有競(jìng)爭(zhēng)力，就要從是否滿足客戶需求（Customer)，成本（Cost）是否足夠低兩個(gè)方面來衡量。2.衡量營(yíng)銷部門的促銷（Promotion）是否有效，就可以從對(duì)客戶的溝通（Communication）效果和客戶接受溝通的便利性（Conve

12、nience）來衡量。3.制定價(jià)格（Price）時(shí)要從客戶的整體成本（Cost）（購買成本、維修成本、溝通成本）出發(fā)，考慮客戶需求的強(qiáng)烈性來定價(jià)。4.渠道（Place）的策略，在考慮要什么樣的通路方式來把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶手中時(shí)，要考慮客戶獲得產(chǎn)品的便利性（Convenience）還要考慮客戶通過這種方式獲得產(chǎn)品的成本（Cost）。 5.4P和4C理論產(chǎn)生的根源在于著眼點(diǎn)不同。4P理論的著眼點(diǎn)是企業(yè)，也就是生產(chǎn)者，而4C則著眼于消費(fèi)者，從消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的要求角度來演展開來的。所以，從這個(gè)角度講，4C是更加貼近客戶的營(yíng)銷理論，因?yàn)橹挥姓嬲凉M足客戶需求的企業(yè)才能成功?？偠灾?，從上面的分析，我們不難看出

13、，4C和4P有這密切的聯(lián)系，只要企業(yè)在實(shí)際使用4P時(shí)，實(shí)時(shí)通過4C來衡量4P的效果。就會(huì)使企業(yè)不會(huì)偏離客戶需求，從而使企業(yè)用具競(jìng)爭(zhēng)力。四、草擬一份公路運(yùn)輸合同，計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 公路運(yùn)輸合同甲方(托運(yùn)人)：乙方(承運(yùn)人)： 甲、乙雙方經(jīng)過協(xié)商，根據(jù)合同法有關(guān)規(guī)定，訂立貨物運(yùn)輸合同，條款如下：一、合同期，從 年 月 日起到 年 月 日為止。二、甲方委托乙方運(yùn)輸貨物，運(yùn)輸方式為汽車公路運(yùn)輸， 有限公司運(yùn)至 有 限公司三、甲方的義務(wù)：1. 按照國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)貨物進(jìn)行包裝，沒有統(tǒng)一規(guī)定包裝標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)根據(jù)保證貨物運(yùn)輸?shù)脑瓌t進(jìn)行包裝，甲方貨物包裝不符合上述要求，乙方應(yīng)向甲方提出，甲方不予更正的，乙方可拒絕起運(yùn)。

14、2. 按照雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間向乙方支付運(yùn)費(fèi)。四、乙方的義務(wù)：1. 按照運(yùn)單的要求，在規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物運(yùn)到甲方指定的地點(diǎn)，交給甲方指定的收貨人。2. 承運(yùn)的貨物要負(fù)責(zé)安全，保證貨物無短缺、無損壞，如出現(xiàn)此類問題，應(yīng)承擔(dān)賠償義務(wù)。五、運(yùn)輸費(fèi)用及結(jié)算方式：1. 運(yùn)費(fèi)按乙方實(shí)際承運(yùn)貨物的里程及重量計(jì)算，具體標(biāo)準(zhǔn)按照運(yùn)單約定執(zhí)行。2. 乙方在將貨物交給收貨人時(shí)，應(yīng)向其索要收貨憑證，作為完成運(yùn)輸義務(wù)的證明，持 收貨憑證與甲方結(jié)算。3. 甲方對(duì)乙方所提交的收貨憑證進(jìn)行審核，在確認(rèn)該憑證真實(shí)有效且貨物按期運(yùn)達(dá)無缺失損壞問題后付清當(dāng)次運(yùn)費(fèi)。6、 甲方交付乙方承運(yùn)的貨物均系供應(yīng)客戶的重大生產(chǎn)資料，乙方對(duì)此應(yīng)予以高度重視，確保貨物按期運(yùn)達(dá)。非因自然災(zāi)害等不可抗力造成貨物逾期運(yùn)達(dá)的，如客戶追究甲方責(zé)任， 乙方應(yīng)全額賠償甲方的經(jīng)濟(jì)損失。因發(fā)生自然災(zāi)害等不可抗力造成貨物無法按期運(yùn)達(dá)目的地時(shí)，乙方應(yīng)將情況及時(shí)通知甲方并取得相關(guān)證明，以便甲方與客戶協(xié)調(diào)。七、運(yùn)輸過程中如發(fā)生貨物滅失、短少、損壞、變質(zhì)、污染等問題，乙方應(yīng)按照以下標(biāo)準(zhǔn)賠 償甲方的經(jīng)濟(jì)