續(xù)保管理的意義

1、續(xù)保管理的意義續(xù)保管理的意義王佳王佳一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言它經(jīng)營的是它經(jīng)營的是誠信誠信 它通過對風(fēng)它通過對風(fēng)險的管理為險的管理為客戶提供相客戶提供相關(guān)服務(wù)的行關(guān)服務(wù)的行業(yè)業(yè)它注重的是它注重的是長期發(fā)展長期發(fā)展一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保續(xù)保的概念續(xù)保的概念續(xù)保的特點續(xù)保的特點續(xù)保的重要性續(xù)保的重要性1、續(xù)保的概念、續(xù)保的概念

2、續(xù)保一般是指在一個保險合同即將期滿時，保險人根據(jù)投續(xù)保一般是指在一個保險合同即將期滿時，保險人根據(jù)投保人和保險標(biāo)的的情況，對原合同條件稍作修改而繼續(xù)保人和保險標(biāo)的的情況，對原合同條件稍作修改而繼續(xù)與投保人簽約承保的行為。與投保人簽約承保的行為。續(xù)保是保險人為老客戶提供風(fēng)險管理服務(wù)的最有效續(xù)保是保險人為老客戶提供風(fēng)險管理服務(wù)的最有效的過程，保險公司重視續(xù)保從一定意義上來說，的過程，保險公司重視續(xù)保從一定意義上來說，就是重視老客戶的利益。就是重視老客戶的利益。2、續(xù)保的的特點、續(xù)保的的特點123客戶心理客戶心理難以把握難以把握內(nèi)部飛單內(nèi)部飛單不易控制不易控制外部競爭外部競爭相當(dāng)激烈相當(dāng)激烈客戶往往

3、在保單到期前兩個月開始，就會不斷接到來自客戶往往在保單到期前兩個月開始，就會不斷接到來自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話。四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話。大部分客戶在購買新車保險時興奮點集中在車輛上，之后大部分客戶在購買新車保險時興奮點集中在車輛上，之后購買保險關(guān)注點集中在保單本身，會多方比較、精打細(xì)算。購買保險關(guān)注點集中在保單本身，會多方比較、精打細(xì)算。只有極少數(shù)的忠誠客戶。只有極少數(shù)的忠誠客戶。業(yè)務(wù)人員受外部環(huán)境的影響以及之前做財險業(yè)務(wù)的習(xí)業(yè)務(wù)人員受外部環(huán)境的影響以及之前做財險業(yè)務(wù)的習(xí)慣，很容易造成內(nèi)部飛單。慣，很容易造成內(nèi)部飛單。3、續(xù)保的重要性、續(xù)保的重要性 當(dāng)當(dāng)IBMIBM的年銷售額從的年

4、銷售額從100100億億迅速增長到迅速增長到500500億美元時，時任億美元時，時任營銷經(jīng)理羅杰斯談到自己的成營銷經(jīng)理羅杰斯談到自己的成功之處說：功之處說：“大多數(shù)營銷經(jīng)理想大多數(shù)營銷經(jīng)理想的是爭取新客戶，但我們的成的是爭取新客戶，但我們的成功之處在與留住老客戶功之處在與留住老客戶，我們我們IBMIBM為留住老客戶，赴為留住老客戶，赴湯蹈火，在所不辭湯蹈火，在所不辭。一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義對公司的意義對公司的意義 對于客戶意義對于客戶意義對于

5、銷售人員的意義對于銷售人員的意義1、對公司的意義、對公司的意義是保險公司維系老客戶的動力！是保險公司維系老客戶的動力！2、對客戶的意義、對客戶的意義保險標(biāo)的得到連續(xù)保障，客戶的利益可以延續(xù)；若在同一家公司續(xù)保，可以享受費率優(yōu)惠；若在同一家公司續(xù)保，省時省力（一些繁瑣的投保環(huán)節(jié)可以省去）；若在同一家公司續(xù)保，可以省去一些顧慮。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 續(xù)保的直接收益 續(xù)保的長遠(yuǎn)收益3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義 銷售漏

6、斗理論： 讓那些老客戶反復(fù)地從漏斗中漏出的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶從漏斗中漏出的成本! 我們可以算一筆帳: 假定我們每年需要100個客戶來維持定級保費。 銷售人員A A：若年均續(xù)保率為10%，該銷售人員在第2年需新增承?？蛻?0人，第3年需新增81人，第4年73人，第5年66人 銷售人員B B ：若年均續(xù)保率為90%，該銷售人員在第2年需新增承?？蛻?0人，第3-5年只需新增1人即可3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 續(xù)保的直接收益 續(xù)保的長遠(yuǎn)收益3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義銷售理論： 一

7、個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。 （ 博恩.思希-1：25裂變定律）3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義從理論上講，從理論上講，即使沒有開拓新的主顧，即使沒有開拓新的主顧，無論是我們的客戶數(shù)量，還是保費規(guī)模，無論是我們的客戶數(shù)量，還是保費規(guī)模，將呈現(xiàn)幾何數(shù)的增長。將呈現(xiàn)幾何數(shù)的增長。 索羅斯索羅斯：錢找錢，比人找錢更容易 對銷售而言對銷售而言：客戶介紹客戶，比銷售找客戶更好。作為業(yè)務(wù)員得到的不僅僅是名單，更是一各個財富，以及壽險和財險的準(zhǔn)客戶。3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、

8、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作1 1、客戶的顧慮是什么、客戶的顧慮是什么2、我們應(yīng)當(dāng)如何做、我們應(yīng)當(dāng)如何做對于銷售人員的意義對于銷售人員的意義 客戶最擔(dān)心交了保費后，實際得到的服務(wù)與承諾不符，包括以下幾個方面： 即投保前以禮相待，投保后無“利”可圖1、客戶有什么顧慮、客戶有什么顧慮圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 溫馨提醒：據(jù)氣象局信息，從22日晚開始至23日，本市將出現(xiàn)連續(xù)降雪天氣，雪量歷史罕見，22日將癡線暴雪天氣，請注意出行安全，防寒保暖。此次降溫強度較大，不管平時是否常聯(lián)系，關(guān)心一直沒變。該加衣服多穿點，注意保暖

9、，別感冒了。世界那么大，感恩遇見你。 冬季抗韓內(nèi)調(diào)有道：梗米熬粥暖胃，趕走精神疲憊；陳皮泡水暖手，改善末梢循環(huán)；按摩腳部暖足，促進血液循環(huán)；生姜紅棗煎茶，增強耐寒能力。愿您健健康康、開心每一天。2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做、我們應(yīng)當(dāng)如何去做四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作1 1、客戶的顧慮是什么、客戶的顧慮是什么2、我們應(yīng)當(dāng)如何做、我們應(yīng)當(dāng)如何做對于銷售人員的意義對于銷售人員的意義圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 態(tài)度 行動 不斷的學(xué)習(xí)2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做、我們應(yīng)當(dāng)如何去做u “世界上最偉大的推銷員”喬吉拉德，15年中以零售的方式銷售了13001輛汽車。這個記錄至今

10、無人打破。u 他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關(guān)系的開始。若單輛汽車交易不能帶來以后的多次生意，他認(rèn)為自己是一個失敗者。u 他65%的交易多來自于老客戶的再度購買。u 他成功的關(guān)鍵是為已有客戶提供足夠的高質(zhì)量服務(wù)，使他們一次一次回來向他買汽車。u 成功的營銷員，總是把留住老客戶作為自己發(fā)展的頭等大事之一。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做、我們應(yīng)當(dāng)如何去做-態(tài)度態(tài)度圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 態(tài)度 行動 不斷的學(xué)習(xí)2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做、我們應(yīng)當(dāng)如何去做？2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做、我們應(yīng)當(dāng)如何去做-行動行動圈中

11、人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 妥善登記保管自己的客戶信息（車價、性別、年齡、額外優(yōu)惠，理賠次數(shù)，違章次數(shù)） 定期與客戶進行聯(lián)系 做好與客戶的理賠跟蹤服務(wù) 一些其他技巧四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作-行動行動點擊可以打電話，發(fā)短信。續(xù)保管理功能 對于續(xù)保任務(wù)可以進行以下幾項操作：跟蹤記錄、電子投保、預(yù)計脫保。續(xù)保管理功能續(xù)保跟蹤：系統(tǒng)自動計算處理狀態(tài)，包括已成功、已失敗、進行中電子投保：將車牌號等信息帶入到電子投保頁面，進行后續(xù)出單流程預(yù)計脫保：填寫脫保原因，將續(xù)保任務(wù)回退給續(xù)保支持崗默認(rèn)為投保人手機續(xù)保管理功能圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 態(tài)度 行動 不斷的學(xué)習(xí)2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做、我們應(yīng)當(dāng)如何去做2、我們應(yīng)當(dāng)如何去做、我們應(yīng)當(dāng)如何去做-不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí) 保險專業(yè) （公司產(chǎn)品、承保政策） 與人交流 （溝通、表達(dá)的技巧） 知