續(xù)保管理的意義

1、續(xù)保管理的意義續(xù)保管理的意義王佳王佳一、導言一、導言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作一、導言一、導言它經營的是它經營的是誠信誠信 它通過對風它通過對風險的管理為險的管理為客戶提供相客戶提供相關服務的行關服務的行業(yè)業(yè)它注重的是它注重的是長期發(fā)展長期發(fā)展一、導言一、導言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保續(xù)保的概念續(xù)保的概念續(xù)保的特點續(xù)保的特點續(xù)保的重要性續(xù)保的重要性1、續(xù)保的概念、續(xù)保的概念

2、續(xù)保一般是指在一個保險合同即將期滿時，保險人根據(jù)投續(xù)保一般是指在一個保險合同即將期滿時，保險人根據(jù)投保人和保險標的的情況，對原合同條件稍作修改而繼續(xù)保人和保險標的的情況，對原合同條件稍作修改而繼續(xù)與投保人簽約承保的行為。與投保人簽約承保的行為。續(xù)保是保險人為老客戶提供風險管理服務的最有效續(xù)保是保險人為老客戶提供風險管理服務的最有效的過程，保險公司重視續(xù)保從一定意義上來說，的過程，保險公司重視續(xù)保從一定意義上來說，就是重視老客戶的利益。就是重視老客戶的利益。2、續(xù)保的的特點、續(xù)保的的特點123客戶心理客戶心理難以把握難以把握內部飛單內部飛單不易控制不易控制外部競爭外部競爭相當激烈相當激烈客戶往往

3、在保單到期前兩個月開始，就會不斷接到來自客戶往往在保單到期前兩個月開始，就會不斷接到來自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話。四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話。大部分客戶在購買新車保險時興奮點集中在車輛上，之后大部分客戶在購買新車保險時興奮點集中在車輛上，之后購買保險關注點集中在保單本身，會多方比較、精打細算。購買保險關注點集中在保單本身，會多方比較、精打細算。只有極少數(shù)的忠誠客戶。只有極少數(shù)的忠誠客戶。業(yè)務人員受外部環(huán)境的影響以及之前做財險業(yè)務的習業(yè)務人員受外部環(huán)境的影響以及之前做財險業(yè)務的習慣，很容易造成內部飛單。慣，很容易造成內部飛單。3、續(xù)保的重要性、續(xù)保的重要性 當當IBMIBM的年銷售額從的年

4、銷售額從100100億億迅速增長到迅速增長到500500億美元時，時任億美元時，時任營銷經理羅杰斯談到自己的成營銷經理羅杰斯談到自己的成功之處說：功之處說：“大多數(shù)營銷經理想大多數(shù)營銷經理想的是爭取新客戶，但我們的成的是爭取新客戶，但我們的成功之處在與留住老客戶功之處在與留住老客戶，我們我們IBMIBM為留住老客戶，赴為留住老客戶，赴湯蹈火，在所不辭湯蹈火，在所不辭。一、導言一、導言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義對公司的意義對公司的意義 對于客戶意義對于客戶意義對于

5、銷售人員的意義對于銷售人員的意義1、對公司的意義、對公司的意義是保險公司維系老客戶的動力！是保險公司維系老客戶的動力！2、對客戶的意義、對客戶的意義保險標的得到連續(xù)保障，客戶的利益可以延續(xù)；若在同一家公司續(xù)保，可以享受費率優(yōu)惠；若在同一家公司續(xù)保，省時省力（一些繁瑣的投保環(huán)節(jié)可以省去）；若在同一家公司續(xù)保，可以省去一些顧慮。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 續(xù)保的直接收益 續(xù)保的長遠收益3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義 銷售漏

6、斗理論： 讓那些老客戶反復地從漏斗中漏出的成本遠遠低于新客戶從漏斗中漏出的成本! 我們可以算一筆帳: 假定我們每年需要100個客戶來維持定級保費。 銷售人員A A：若年均續(xù)保率為10%，該銷售人員在第2年需新增承?？蛻?0人，第3年需新增81人，第4年73人，第5年66人 銷售人員B B ：若年均續(xù)保率為90%，該銷售人員在第2年需新增承?？蛻?0人，第3-5年只需新增1人即可3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 續(xù)保的直接收益 續(xù)保的長遠收益3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義銷售理論： 一

7、個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。 （ 博恩.思希-1：25裂變定律）3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義從理論上講，從理論上講，即使沒有開拓新的主顧，即使沒有開拓新的主顧，無論是我們的客戶數(shù)量，還是保費規(guī)模，無論是我們的客戶數(shù)量，還是保費規(guī)模，將呈現(xiàn)幾何數(shù)的增長。將呈現(xiàn)幾何數(shù)的增長。 索羅斯索羅斯：錢找錢，比人找錢更容易 對銷售而言對銷售而言：客戶介紹客戶，比銷售找客戶更好。作為業(yè)務員得到的不僅僅是名單，更是一各個財富，以及壽險和財險的準客戶。3、對銷售人員的意義、對銷售人員的意義一、導言一、導言二、什么是續(xù)保二、什么是續(xù)保三、續(xù)保管理的意義三、續(xù)保管理的意義C目錄ontents四、

8、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作1 1、客戶的顧慮是什么、客戶的顧慮是什么2、我們應當如何做、我們應當如何做對于銷售人員的意義對于銷售人員的意義 客戶最擔心交了保費后，實際得到的服務與承諾不符，包括以下幾個方面： 即投保前以禮相待，投保后無“利”可圖1、客戶有什么顧慮、客戶有什么顧慮圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 溫馨提醒：據(jù)氣象局信息，從22日晚開始至23日，本市將出現(xiàn)連續(xù)降雪天氣，雪量歷史罕見，22日將癡線暴雪天氣，請注意出行安全，防寒保暖。此次降溫強度較大，不管平時是否常聯(lián)系，關心一直沒變。該加衣服多穿點，注意保暖

9、，別感冒了。世界那么大，感恩遇見你。 冬季抗韓內調有道：梗米熬粥暖胃，趕走精神疲憊；陳皮泡水暖手，改善末梢循環(huán)；按摩腳部暖足，促進血液循環(huán)；生姜紅棗煎茶，增強耐寒能力。愿您健健康康、開心每一天。2、我們應當如何去做、我們應當如何去做四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作1 1、客戶的顧慮是什么、客戶的顧慮是什么2、我們應當如何做、我們應當如何做對于銷售人員的意義對于銷售人員的意義圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 態(tài)度 行動 不斷的學習2、我們應當如何去做、我們應當如何去做u “世界上最偉大的推銷員”喬吉拉德，15年中以零售的方式銷售了13001輛汽車。這個記錄至今

10、無人打破。u 他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關系的開始。若單輛汽車交易不能帶來以后的多次生意，他認為自己是一個失敗者。u 他65%的交易多來自于老客戶的再度購買。u 他成功的關鍵是為已有客戶提供足夠的高質量服務，使他們一次一次回來向他買汽車。u 成功的營銷員，總是把留住老客戶作為自己發(fā)展的頭等大事之一。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究2、我們應當如何去做、我們應當如何去做-態(tài)度態(tài)度圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 態(tài)度 行動 不斷的學習2、我們應當如何去做、我們應當如何去做？2、我們應當如何去做、我們應當如何去做-行動行動圈中

11、人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 妥善登記保管自己的客戶信息（車價、性別、年齡、額外優(yōu)惠，理賠次數(shù)，違章次數(shù)） 定期與客戶進行聯(lián)系 做好與客戶的理賠跟蹤服務 一些其他技巧四、如何開展續(xù)保工作四、如何開展續(xù)保工作-行動行動點擊可以打電話，發(fā)短信。續(xù)保管理功能 對于續(xù)保任務可以進行以下幾項操作：跟蹤記錄、電子投保、預計脫保。續(xù)保管理功能續(xù)保跟蹤：系統(tǒng)自動計算處理狀態(tài)，包括已成功、已失敗、進行中電子投保：將車牌號等信息帶入到電子投保頁面，進行后續(xù)出單流程預計脫保：填寫脫保原因，將續(xù)保任務回退給續(xù)保支持崗默認為投保人手機續(xù)保管理功能圈中人壽險資源網收集整理制作，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 態(tài)度 行動 不斷的學習2、我們應當如何去做、我們應當如何去做2、我們應當如何去做、我們應當如何去做-不斷學習不斷學習 保險專業(yè) （公司產品、承保政策） 與人交流 （溝通、表達的技巧） 知