談判技巧與報價原則

1、談判談判：為滿足各方利益而進行的價值交換過程談判是一個說服說服的過程,以人為主體生意場上無永久的敵人,亦無永久的朋友談判輸贏定義 ：- 贏 : 接受我方意見達成協(xié)議- 和 : 雙方各讓一半達成協(xié)議- 輸 : 按對方意見達成協(xié)議- 破裂一、第一個數(shù)字最危險 買方開高價有利，賣方出低價有利每一次談判都是連續(xù)而瑣碎的學習談判是一種運用力量的技術，而知識就是力量 知識包括 情報 & 經驗讓對方有期限壓力, 談判是沒有期限的事前準備事前準備過程過程決定決定二、談判步驟二、談判步驟目標值目標值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )設定設定- 對手期望值模擬- 備用方案準備競爭狀況收集競爭狀況收集(知己知彼

2、百戰(zhàn)百勝)- 議價者 ( 談判者 ) 之習性，過去往來紀錄，表現(xiàn)- 競爭對手/ 策略 / 想法 / 積極度 / 支援- 我方優(yōu)劣勢，強弱點輔助工具運用輔助工具運用- 公司基本立場，基本原則 ( 授權爭取 )- 應有之法律常識探尋- 專業(yè)人士支援 ( 技術專業(yè)者 / 上級主管 /)推演可能有的全部過程推演可能有的全部過程（人 事 時 地 物 ）考量懂得建立互信懂得傾聽懂得人的自然習慣 / 自然行為懂得說不選擇適當?shù)攸c - 讓環(huán)境參與談判，創(chuàng)造良好氣候讓時間成為有力籌碼說服技巧憑過去的談判紀錄，過去表現(xiàn)，交易經驗，獲得對方信任有能力了解對方問題,并幫助對方解決問題和對方分享資訊資訊故意受制于對方、

3、讓步過去成功經驗。例：曾有某某聊購案交貨經驗，問題處理用相同語言，站相同立場看事情： 你有案子我才有業(yè)績，我支持你，我支持誰 你的困難我可以體會，站在伙伴的立場我將盡速協(xié)助處理 站在采購的立場我可以了解，但是 公司政策是不可能支援,但是站在業(yè)務立場將盡力幫你爭取 這個案子競爭狀況和環(huán)境是，我建議別為問題揮汗轉移焦點更換代表或對象讓實行執(zhí)行者加入說笑話某機型，A經銷商需求100個，競爭友商報價500元，我們價格為520元， 可不可以作。某機型， A經銷商需求100個，現(xiàn)已從 XX 尋到 500元，我們價格為520元， 追蹤這個案子已很久，且經銷商希望我們能支持 ，貨從聯(lián)強走，跟了吧。某機型， A

4、經銷商需求100個，這個案子經銷商已從 XX 尋到500元，以后仍有2個案子同樣需求，業(yè)務 / 采購皆較傾向向聯(lián)強下，因交易條件 ( 送貨速度快且貨源穩(wěn)定 ) 我們較佳，從成本 / 競爭 / 后續(xù)配合度考量， 我建議用507元報價，底限505元支持。說服技巧： 1.有客戶立場考量. 2.有競爭狀況分析. 3.有整體面配合度考量. 4.有后續(xù)時間考量. 5.有建議-經過思考分析后判斷. 用心聽對方把話講完 心中可有想法，但不可預設立場或成見 仔細聽話語背后的本意確認所聽到的是對方所想表達的意思 話的含義：話的含義：1. 并非沒有接受的可能2. 請你找我的老板談3. 交易條件是可以商量的4. 柜面

5、下的價格是可議的5. 個人主觀是可以接受的6. 價位雖低，但仍在比價中，時候未到7. 對不起，再努力吧話的內容：話的內容：1. 你給的期限太短，我實在很難接受2. 我無權議價3. 這是我們標準的交易條件4. 這是柜面上的價格5. 公司政策下是很難過關的6. 就目前來講你的價格最低7. 奉老板指示 / 公司政策考量 1. 1. 耐心耐心/ /耐性耐性 2. 2. 能忍受沖突能忍受沖突 3. 3. 品行端正、正直品行端正、正直4. 4. 掌握細節(jié)，簡明扼要掌握細節(jié)，簡明扼要（不要忘記提出該提的問題）（不要忘記提出該提的問題） 5. 5. 凡事質疑凡事質疑（任何事都是可商量的）（任何事都是可商量的）

6、注意談判過程 ( 內容 )是否已涵蓋所有重點-雙方關系是否依然健全大膽面對沒有成交協(xié)議價 / 合約書的運用 -減少爭議發(fā)生 -紀錄調整事項 / 備望事項 / 呈報事項善意的表現(xiàn)，為下一次合作 (洽談)存錢報價報價應有觀念報價應有觀念1 1報價有關注意事項報價有關注意事項2 2報價常發(fā)生的錯誤報價常發(fā)生的錯誤3 3 3 3報價技巧報價技巧4 4 4 4合理利潤應為首要考量合理價位應為經銷商可接受之市場最高價可配合提供公司最底價，但無法提供市場最低價比價基礎應在公平的交易條件上不同商品之報價方式有異： 例軟件受權類，系統(tǒng)產品類，網(wǎng)絡產品類。付款條件： 因牽涉付款先后所產生之利息差異現(xiàn)金價與月結方式

7、付款應有利息差異，報價也應不同。運貨：運貨：送貨地點多，服務成本不同，報價內含或外加應事前言明。產品保固條件：保固一年，二年，三年因服務成本不同，報價應有差已交易服務條件：安裝，維修取送 ( 叫修時效、維修時間 ? )規(guī)格差異：尤其付難度高之產品線，例：系統(tǒng)、網(wǎng)絡產品數(shù)量：交易數(shù)量多少隱含處理成本不同市場供需：貨源取得，產品清倉 。促銷：市場活動規(guī)格未確認清楚1.系統(tǒng)產品內含品項有誤,例:含機器周邊配置以及選購功能等.2.規(guī)格認知有差異,例:含xx功能,xx受權認證.報價有效期限數(shù)量有誤: 包裝方式 ( 單項單價 )含稅價 / 未稅價交易條件未事先言明1.付款條件:事后要求驗收候付款,或延遲付款.2.保固期限:事后要求延長保固,或保固期自驗收后起算.3.交貨期:遇交貨期過長者,應考慮庫存風險,可預估成本,跌價損失.4.貨源:應考慮現(xiàn)貨,期貨,按訂單要求、淘汰 .等.專案價 / 促銷價 / 折扣價 / 正常價 / 特別價 時機運用不當類比效應:善于運用成功交易經驗或事實組合銷售 : 捆綁價格單項報價,總項比價或 總項報價,單項比價花錢花在刀口上預留籌碼:在未充份了解交易條件下,預留彈性空間充份運用數(shù)字懂得利用時間在你的勢力范圍舉行會談.到你公司或所在地