賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧

1、賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧第一步為“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。 微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷(xiāo)的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。 第二步為“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻絷P(guān)注色

2、彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō)；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書(shū)柜）；所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞（這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間），改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。 第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。

3、比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。 第四步叫為“勸銷(xiāo)”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。 第五步為“防御”，勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)

4、并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是感情營(yíng)銷(xiāo)一、眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰二、課程目標(biāo)：通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員，1. 了解門(mén)店銷(xiāo)售的基本理念；2. 掌握門(mén)店銷(xiāo)售的八步標(biāo)準(zhǔn)流程；3. 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念與技巧；4. 掌握門(mén)店銷(xiāo)售的禮儀規(guī)范。三、課程簡(jiǎn)介：1. 門(mén)店銷(xiāo)售的基本理念與標(biāo)準(zhǔn)步驟；2. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念與技巧；3. 門(mén)店銷(xiāo)售禮儀四、課程內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)破冰第一講：金牌導(dǎo)購(gòu)所應(yīng)具備的素質(zhì)要求一、小組討論及分享：金牌導(dǎo)購(gòu)的特質(zhì)二、展示“金牌導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)P

5、PT”，并強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：1. 誠(chéng)信2. 自信（對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己）3. 敢于接受挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)）4. 從顧客的角度思考問(wèn)題（分析客戶需求，分析客戶購(gòu)物心理，做到銷(xiāo)售活動(dòng)有的放矢）三、家電金牌導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)模型第三講：門(mén)店銷(xiāo)售的基本理念一、什么是銷(xiāo)售1. 請(qǐng)學(xué)員思考其中的含義：2. 需求=目前狀況與理想狀況的差距3. 家電產(chǎn)品是用來(lái)幫助客戶達(dá)成理想狀況二、客戶的決策過(guò)程（1）確認(rèn)問(wèn)題：客戶的購(gòu)買(mǎi)需求是由于其所希望解決的不同問(wèn)題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背后的問(wèn)題是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場(chǎng)、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方面

6、，一個(gè)是科技對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的影響，另一個(gè)是突出銷(xiāo)售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性；（3）預(yù)選評(píng)估：客戶評(píng)估主要有兩大類(lèi)：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評(píng)估銷(xiāo)售人員的整體銷(xiāo)售服務(wù)水平及誠(chéng)信度；（4）決策確立：客戶可以選擇是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也可以選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所；（5）購(gòu)買(mǎi)商品。三、完整的銷(xiāo)售步驟強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼：“接近”、“挖掘”。第四講：家電門(mén)店銷(xiāo)售八步驟1、整體介紹八步驟2、進(jìn)行分解講述（1）準(zhǔn)備工作除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開(kāi)店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請(qǐng)學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫(kù)存情況、筆、小票本、電池等。（2）開(kāi)場(chǎng)迎客除了開(kāi)場(chǎng)迎客

7、PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開(kāi)場(chǎng)迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。（3）探尋客戶需求需求=目前狀況與理想狀況的差距探尋需求三步曲：?jiǎn)?聽(tīng)-總結(jié)問(wèn)：漏斗型發(fā)問(wèn)，先問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)，然后過(guò)渡到封閉型問(wèn)題。聽(tīng)：展示給學(xué)員看繁體字聽(tīng)的寫(xiě)法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽(tīng)的過(guò)程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)上。（4）專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)提問(wèn)：產(chǎn)品解說(shuō)是用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言？應(yīng)根據(jù)客戶在回答問(wèn)題時(shí)的情況

8、，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語(yǔ)言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷(xiāo)售人員在客戶心目中的專(zhuān)業(yè)形象。要在客戶腦海里“畫(huà)圖”以LV包和跑車(chē)舉例，在客戶腦海里畫(huà)的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買(mǎi)電視機(jī)是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。（5）增加客戶體驗(yàn)體驗(yàn)式銷(xiāo)售是一種銷(xiāo)售趨勢(shì)，以蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店和家電生活館為例。讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺(jué)，提高成交機(jī)率。在客戶體驗(yàn)的過(guò)程中可以拉近銷(xiāo)售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前

9、，可以邊體驗(yàn)，邊介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與特性。（6）應(yīng)對(duì)客戶拒絕嫌貨才是買(mǎi)貨人。學(xué)會(huì)挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對(duì)客戶進(jìn)行“死纏濫打”。話術(shù)的舉例，說(shuō)明銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)客戶的拒絕時(shí)要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。（7）處理價(jià)格異議不要過(guò)早與客戶討論價(jià)格，務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進(jìn)行價(jià)格討論。（8）促成順利成交善于捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)?！霸摮鍪謺r(shí)就出手”，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)推動(dòng)客戶成交。“買(mǎi)賣(mài)不在人情在”，對(duì)客戶的態(tài)度買(mǎi)與不買(mǎi)要一個(gè)樣。第五講：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念和技巧1、家電各終端店鋪調(diào)查表2、客戶關(guān)系潛在價(jià)值能力測(cè)試幫助學(xué)員體會(huì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)所應(yīng)具備的心態(tài)。3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的特點(diǎn)4、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的定義5、處理客戶投訴因?yàn)榧译姼鞒鞘械牟町愝^大，只有1/3多一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員會(huì)經(jīng)歷客戶投訴的處理，絕大部分是針對(duì)產(chǎn)品的投訴，所以，這此處只需傳遞處理客戶投訴的兩大原則，并著重提醒先后順序。（1）安撫情緒（2）解決問(wèn)題第六講：門(mén)店銷(xiāo)售禮儀1、門(mén)店銷(xiāo)售禮儀中的常見(jiàn)問(wèn)題2、等待客戶禮儀有些電器賣(mài)場(chǎng)要求男士背手站立，需提醒學(xué)員首先要遵照?qǐng)?zhí)行賣(mài)場(chǎng)規(guī)定，但最好是按圖示進(jìn)行站立。3、接待客戶禮儀4、引領(lǐng)顧客強(qiáng)調(diào)禮儀表現(xiàn)中的，對(duì)顧客的尊重與關(guān)注。5、稱(chēng)呼顧客中國(guó)南北差異較大，應(yīng)用當(dāng)?shù)厝烁杏X(jué)熟悉與舒服的稱(chēng)呼與客戶進(jìn)行溝通交流。6、介紹產(chǎn)品禮儀注意自己的手勢(shì)