銷(xiāo)售促成管理

1、.銷(xiāo)售促成管理在球場(chǎng)上臨門(mén)一腳是關(guān)鍵，在銷(xiāo)售中促成是成功與否的關(guān)鍵。一、促成應(yīng)具備的正確態(tài)度在促成階段，碰到拒絕是再平常不過(guò)的了，此時(shí)你的態(tài)度是怎樣的.一正確的促成態(tài)度：1、把握時(shí)機(jī)，果斷堅(jiān)決。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)2、熱情有度，充滿(mǎn)自信3、堅(jiān)持不懈，屢次促成：聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)客戶(hù)至少?lài)L試5次促成，5種不同的促成方法4、語(yǔ)言與動(dòng)作配合：拿購(gòu)貨收據(jù)請(qǐng)他“批示即簽名5、拒絕的處理：拒絕是我的時(shí)機(jī)是促成的時(shí)機(jī)，成功是我的幸運(yùn)二客戶(hù)拒絕原因的分析不信任 約占55% 對(duì)公司/業(yè)務(wù)員/產(chǎn)品不信任不需要 約占20% 客戶(hù)潛在需求沒(méi)有開(kāi)發(fā)不適合 約占10% 客戶(hù)持觀(guān)望等待更好商品不 急 約占10% 客戶(hù)對(duì)保健意義功能

2、不明白其 他 約占 5% 客戶(hù)對(duì)強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的反感、對(duì)推銷(xiāo)的天生排斥三拒絕處理：1、判斷：有些問(wèn)題是準(zhǔn)顧客對(duì)業(yè)務(wù)員的本能、下意識(shí)的排斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假拒絕。這時(shí)要用直覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷拒絕的真假。例如：“您說(shuō)錢(qián)不夠，如果您手頭的錢(qián)夠，您會(huì)不會(huì)買(mǎi)這箱產(chǎn)品.“除了這個(gè)問(wèn)題外，您不排斥保健品吧.肯定、直接的答復(fù)，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭,或岔開(kāi)話(huà)題，很可能是假拒絕。對(duì)于假拒絕，那么不需做處理，或做假處理：例如：“瞧您說(shuō)的，您要是沒(méi)錢(qián)，那誰(shuí)還有錢(qián)呢！2、對(duì)待拒絕的原那么（1） 傾聽(tīng)、贊美原那么：仔細(xì)地傾聽(tīng)便于我們分辨客戶(hù)的真假拒絕，也是對(duì)客戶(hù)的一種尊重。2不爭(zhēng)辯原那么雙贏(yíng)原那么：

3、應(yīng)首先贊美認(rèn)同客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，然后適當(dāng)時(shí)候說(shuō)出自己觀(guān)點(diǎn)，客戶(hù)容易承受。例如：“李伯伯，您能提出這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明您原來(lái)也是這方面的專(zhuān)家??！，其實(shí)這里有一點(diǎn)點(diǎn)的區(qū)別3委婉但堅(jiān)持原那么例如“您說(shuō)的很對(duì)，但是3、拒絕處理的技巧：1假處理方法：“瞧您說(shuō)，您要是沒(méi)錢(qián)，誰(shuí)有錢(qián)啊！2間接否認(rèn)法：“沒(méi)錯(cuò)，我完全了解您的感受。我的許多客戶(hù)以前在決定是否購(gòu)置我建議的療程時(shí)，也都有這種感受。不過(guò)當(dāng)他服用產(chǎn)品后，他們馬上發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品確實(shí)為他和他的家人帶來(lái)XX和快樂(lè)，所以他們都很快樂(lè)自己當(dāng)初能決定購(gòu)置我們的產(chǎn)品。3詢(xún)問(wèn)法：用問(wèn)題激發(fā)客戶(hù)的表現(xiàn)欲，了解其真正的想法例：“陳先生，您的意思是“請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的商品不滿(mǎn)意或?qū)ξ冶救?/p>

4、有意見(jiàn)，還是因?yàn)閯e的什么原因.4舉例法：以事例打動(dòng)客戶(hù)，使其產(chǎn)生認(rèn)同感例：“陳伯伯，不久前有一個(gè)阿姨XX、職業(yè)、住址要具體，她象您一樣也有顧客提出的具體問(wèn)題這樣的問(wèn)題，但是她看到許許多多的伯伯阿姨服用之后的效果，最終還是決定把產(chǎn)品帶回家服用，現(xiàn)在每次見(jiàn)到我都說(shuō)多虧當(dāng)初服用了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多比她年輕的伯伯阿姨身體都比不過(guò)她。我相信，您將來(lái)也會(huì)有這樣的感覺(jué)的。5轉(zhuǎn)移法：客戶(hù)有時(shí)提出的問(wèn)題，并不是客戶(hù)真正拒絕的理由或者比擬有爭(zhēng)議，所以我們沒(méi)有必要一定答復(fù)，可以轉(zhuǎn)移話(huà)題的，以商品或其他利益吸引客戶(hù)的注意力。例如：“您太太不同意嗎.那您太太一定是為了家計(jì)著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)女性的平均年齡比男性長(zhǎng)九

5、歲，也就是說(shuō)太太也許要一個(gè)人獨(dú)居9年。您是很愛(ài)您太太的，您不會(huì)不為她晚年著想吧6直接否認(rèn)法：針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，運(yùn)用我們的話(huà)術(shù)直接予以答復(fù)?！澳强赡苁钦`傳吧！我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上一直有很好的口碑，而且有非常好的售后效勞，怎么可能沒(méi)效果呢.客戶(hù)很多拒絕是由我們業(yè)務(wù)員本身造成的，如：解釋不清、不夠?qū)I(yè)、溝通能力差，工作態(tài)度不好、功利心太強(qiáng)等原因。所以我們平常就要加強(qiáng)自身素質(zhì)的培養(yǎng)，預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。二、促成時(shí)機(jī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)你的態(tài)度有所改變，對(duì)你更關(guān)心：詢(xún)問(wèn)你工作時(shí)間多久，能否提供某種效勞等等。2、對(duì)產(chǎn)品更加關(guān)注或提出相關(guān)疑問(wèn)：詢(xún)問(wèn)你產(chǎn)品知識(shí)，專(zhuān)賣(mài)店地址，價(jià)格，是否可以打折，對(duì)某種病癥有無(wú)療效，與其

6、他保健品區(qū)別等等。3、思考，猶豫不決：詢(xún)問(wèn)了某些情況后沉默，可能在考慮經(jīng)濟(jì)上的承受能力，會(huì)不會(huì)老伴、子女反對(duì)等。三、常用促成方法1、二擇一成交法同時(shí)提供兩種選擇，只要客戶(hù)作出選擇后即可成交。句型：是還是阿姨，您看要一個(gè)療程還是兩個(gè)細(xì)胞周期.拿出購(gòu)貨票據(jù)作填寫(xiě)狀阿姨，您看您要一個(gè)療程還是伯伯、阿姨各要一個(gè)細(xì)胞周期.2、討價(jià)還價(jià)成交法指銷(xiāo)售額打折，而非價(jià)格打折伯伯，要不就給你打個(gè)對(duì)折，先服用半個(gè)細(xì)胞周期至少40盒看看效果，還有一半您再考慮考慮，等下次我們看有明顯效果的話(huà)再給你送去.3、效成交法我們這種產(chǎn)品服用一個(gè)月就能看到明顯效果，身體是您的，早用早收益啊，就買(mǎi)4、利益引誘成交法這次活動(dòng)是公司慶典

7、或其他借口，但凡購(gòu)置的客戶(hù)都有禮品送，時(shí)機(jī)非常難得，。您看，那位阿姨已經(jīng)把獎(jiǎng)品捧走了！5、惡夢(mèng)法或叫威脅法講一個(gè)身邊的可怕故事，提醒他的保健意識(shí)我曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)，半年前說(shuō)什么也不肯購(gòu)置我們的產(chǎn)品。他說(shuō)身體很XX不需要，結(jié)果前些時(shí)候我路過(guò)他家去拜訪(fǎng)他，他因?yàn)?#215;××病躺在床上，大門(mén)都不能出，醫(yī)藥費(fèi)已經(jīng)花了6萬(wàn)多了?，F(xiàn)在想到我，問(wèn)我們公司的產(chǎn)品對(duì)他的身體有沒(méi)有幫助，但是這時(shí)候已經(jīng)晚了。還有，現(xiàn)在他日子過(guò)的很辛苦6、模仿成交法陳伯伯，您看你們單位里/你的老鄰居/你的老朋友等 X伯伯也為自己買(mǎi)了兩個(gè)細(xì)胞周期7、推定承諾法假定同意，連帶行動(dòng)：假定客戶(hù)已經(jīng)同意購(gòu)置，拿出購(gòu)貨票據(jù)

8、或會(huì)員卡請(qǐng)他簽名伯伯，這是我們的購(gòu)貨發(fā)票，請(qǐng)您“批示一下伯伯，這是我們的會(huì)員卡，請(qǐng)您把XX拿出來(lái)，我來(lái)幫你填一下伯伯，這是提貨收據(jù)，只要交50元，就可以先把貨帶回家。請(qǐng)您在這里“批示一下8、激將法伯伯，您看，那位伯伯只是一個(gè)普通的退休工人，也能購(gòu)置我們的產(chǎn)品來(lái)維護(hù)自己的XX，以您的地位和身價(jià)更要注意保健啊。我看至少要買(mǎi)兩個(gè)細(xì)胞周期9、求助法用于感情很好的老顧客伯伯，我有一件事想跟您商量，但是又不好意思說(shuō)等顧客說(shuō)話(huà)您看，我非常希望能通過(guò)努力工作取得進(jìn)步和開(kāi)展，這個(gè)月我的目標(biāo)是200盒，如果完成，可能就有時(shí)機(jī)競(jìng)選經(jīng)理，但是我現(xiàn)在完成了180盒，還差20盒，您看四、常見(jiàn)抗拒話(huà)術(shù)的處理1、讓我再考慮考

9、慮那沒(méi)關(guān)系，考慮是應(yīng)該的，您是不是覺(jué)得一個(gè)療程太少.或許您可以考慮夫妻一起服用，是不是更好呢.2、跟家人商量商量那很好呀！商量商量是應(yīng)該的。伯伯，我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：如果午休時(shí)，你發(fā)現(xiàn)太太被子掉下來(lái)，您是輕輕給她蓋上呢.還是大聲的說(shuō)：被子掉了，要不要我?guī)湍闵w上.當(dāng)然是輕輕給她蓋上了是不是.因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是真正對(duì)您們身體起到保健作用的，所以您現(xiàn)在就把它帶回家是最正確的選擇。3、能不能打折伯伯，其實(shí)任何人購(gòu)置任何產(chǎn)品都會(huì)考慮三個(gè)因素：一是品質(zhì)，二是效勞，三是價(jià)格，對(duì)不對(duì).如果讓您選擇，您會(huì)犧牲哪樣.品質(zhì).效勞.還是價(jià)格.4、太貴了您說(shuō)得不錯(cuò)，我們的產(chǎn)品是不廉價(jià)，但您知道為什么在不廉價(jià)的情況下，有許許

10、多多的顧客還在重復(fù)購(gòu)置并且大量介紹他們的朋友購(gòu)置嗎.其實(shí)他們和您一樣，在沒(méi)有服用我們的產(chǎn)品之前也象您一樣感覺(jué)有點(diǎn)貴，但是用過(guò)以后的效果讓他們感覺(jué)物超所值。況且今天我也不是向您推銷(xiāo)產(chǎn)品的，我只是要告訴您我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，相信您有足夠的智慧和能力去分析我們產(chǎn)品給您帶來(lái)的利益。5、等老李買(mǎi)后我再買(mǎi)看您的穿著就可以看出你是個(gè)很有眼力的人，在為XX投資這件事上您完全可以自己拿主意，何必去等老李呢.很多東西可以看別人買(mǎi)，汽車(chē)、房子等，但唯獨(dú)XX不可以人云亦云，因?yàn)槊總€(gè)人的身體狀況、家庭背景、經(jīng)濟(jì)來(lái)源都不同，你應(yīng)該選擇一種完全適合您的產(chǎn)品才對(duì)。6、現(xiàn)在我的錢(qián)都用在股票和生意上，抽不出錢(qián)來(lái)去買(mǎi)。阿姨，您真

11、是一位賢慧的妻子和非常偉大的母親，要知道在我客戶(hù)中你是第一位，而且這樣看來(lái)你家里是很有錢(qián)的。不知道你想過(guò)沒(méi)有，當(dāng)您生病躺在床上的時(shí)候，您還能象現(xiàn)在這樣很自由很寬松，不用家人來(lái)照顧，更不用您孩子為醫(yī)藥費(fèi)用為難嗎.到時(shí)候會(huì)不會(huì)影響您的生活品質(zhì)呢.所以XX是最重要的，我們的產(chǎn)品一定可以幫助您的。7、我看以后再說(shuō)吧如果您能預(yù)知明天或未來(lái)的生老病死那可以，可是XX是不 能等的啊。8、我剛買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品恭喜您，相信您的保健知識(shí)一定很豐富，今天既然來(lái)了，就讓您了解一下您在上星期買(mǎi)的產(chǎn)品和我們公司的產(chǎn)品有什么不同，如果您覺(jué)得好也可以介紹您的朋友來(lái)向我買(mǎi)呀9、別多說(shuō)我不買(mǎi)我們可以避開(kāi)保健這個(gè)問(wèn)題，可是避不了生老病死，等到疾病來(lái)了再懊悔就來(lái)不及了。況且，你不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系的，買(mǎi)不買(mǎi)是你的選擇，而利用咱們這種聊天的方式讓您多了解一種好的產(chǎn)品，這是我很樂(lè)意的工作，你看10、我不需要我是醫(yī)生作為一名優(yōu)秀的醫(yī)生確實(shí)值得驕傲，但醫(yī)生也是人呀，也需要關(guān)心自己的XX狀況啊，因此保健對(duì)您是非常必要的。11、我已經(jīng)有很多保健品了恭喜你，請(qǐng)問(wèn)你都買(mǎi)了那些保健品.你已以買(mǎi)的產(chǎn)品能滿(mǎn)足您現(xiàn)在的要求嗎.如果有價(jià)格更公正，效果更明確，更符合您要求的產(chǎn)品您愿意了解一下嗎.況且今天我只是要告訴您我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，相信您有足夠的智