簡約大氣藍色商務風營銷市場渠道建設與管理企業(yè)職場培訓內容PPT演示

1、它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。營銷渠道建設與管理企業(yè)培訓主講人：XXX它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它

2、生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。目錄contents渠道概述渠道建設渠道管理渠道規(guī)劃它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷

3、嗷大叫。n 渠道是什么n 銷量從哪里來n 銷量如何提升n 如何實現(xiàn)成功銷售它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道是什么在“產品和價格”高度同質化的買方市場背景下： 渠道成為了企業(yè)制勝市場的關鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。產品從生產企

4、業(yè)轉移到消費者手中所經過的通道；銷售渠道、分銷渠道、銷售網絡渠道又稱01由各地忠誠于生產企業(yè)的經銷商和零售商組成的產品銷售體系；02它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道有哪些類別按中間商層級生產企業(yè)生產企業(yè)零售商生產企業(yè)經銷商零售商生產企業(yè)代理商經銷商零售商消

5、費者消費者消費者消費者它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。企業(yè)為什么要執(zhí)行經銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經銷商做市場？國內市場地域廣闊、售點分散、運費高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。原因在于沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的

6、龐大業(yè)務隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經銷制的首要原因。每個縣設置一名業(yè)務不現(xiàn)實，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設想。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網絡，注定了要承擔較長時期的“預賠”過程。企業(yè)銷售人員對當?shù)厝宋摹⒌乩?、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風險太大、成本太高。經銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當?shù)負碛谐墒斓慕K端網絡，跟當?shù)叵嚓P部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經銷商權會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產品產生銷量，企業(yè)不需冒太大風險或花費太多投資。01、企業(yè)的人手不夠02、企業(yè)對市場不熟03、經銷商擁有資源它

7、生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個基本法則n 誰掌握了終端(零售商)n 誰就掌控了渠道n 誰就是市場贏家終端市場是實際銷量產生的地方，是整個銷售通路的“出水口”銷量從終端來；企業(yè)是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商；決勝終端成為共

8、識。渠道發(fā)展趨勢業(yè)務操作模式渠道運作以終端市場建設為中心；渠道支持由片面化轉向全方位化；渠道格局由單一化轉向多元化。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。銷量如何提升業(yè)務員的提成、經銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途。要點一業(yè)務員

9、的優(yōu)劣、經銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄終端的數(shù)量和質量是重要的評判標準。要點二措施01、增加有效終端數(shù)量02、提高終端單店銷量務必重視終端！務必常抓不懈！務必高效建設！它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。業(yè)務工作的核心是什么研究任何過程，如果是存在著兩個以上矛盾

10、的復雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而結解了。產品、價格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務于渠道目標的實現(xiàn)。做銷售、做市場，就是做渠道，這是業(yè)務工作的核心和基礎。不以渠道建設為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無功。銷量=渠道x（產品 + 價格 + 促銷 + ）它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺

11、。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。業(yè)務經理如何實現(xiàn)成功銷售n成功開發(fā)優(yōu)質經銷商，并能有效控制管理該客戶；n成為經銷商操盤手，能指揮其人員、調動其資源；n積極進取，終端好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；n工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。n開發(fā)經銷商質量不高， 不能有效控制和管理該客戶；n被經銷商控制，淪為其業(yè)務員，經銷商卻無所事事；n安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；n工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、最終放棄。經銷商很重要，因為他們是區(qū)域市場的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經銷商，就有什麼樣的市場。成功業(yè)

12、務經理的特征失敗業(yè)務經理的通病開發(fā)/掌控優(yōu)質經銷商是實現(xiàn)成功銷售的基礎它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。經銷商是什么經銷商是銷售在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。經銷商是敲門磚在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網絡可以讓我們的產品低成本快速

13、入市。經銷商是搬運工密集分銷勢在必行，經銷商的核心競爭力就是把產品快速搬運到眾多終端。經銷商是對手我們的任務是協(xié)調和牽制經銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。做好終端網絡建設是必經之路它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。n 為什么要實施目標管理n 如何開發(fā)優(yōu)質經銷商n

14、 如何設定渠道建設總目標n 渠道建設目標分解n 渠道建設目標落地它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐

15、上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。為什么要實施目標管理如果渠道建設沒有工作目標，則渠道建設工作必然被忽視。先有目標才有工作為自己和經銷商設定目標，即終端的數(shù)量、質量目標；謹慎選擇開發(fā)優(yōu)質經銷商，為成功銷售奠定堅實基礎；圍繞目標對經銷商進行輔導和激勵。業(yè)務經理最重要的三件事它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注

16、意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何開發(fā)優(yōu)質經銷商行銷意識通過談市場形勢、談經營思路、談需要的支持來判斷。市場能力通過業(yè)務員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來判斷。實力認證通過觀察門店規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。管理能力通過庫房產品碼放、進銷存檔案、業(yè)務考評制度等來判斷。合作意愿通過接待是否熱情、討價還價是否認真等來判斷。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣

17、的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何開發(fā)優(yōu)質經銷商夫妻經營，業(yè)務員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計劃，更談不上管理。夫妻老婆店略強于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務架構和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。事必躬親型有庫管、有財務、有銷售經理，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴密，注重企業(yè)化運作。企業(yè)運作型下本錢、抓網絡、打基礎，專門招人跑不同的渠道，不惜

18、一時虧損，注重長遠發(fā)展。主動進取型有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應付廠家的心態(tài)。被動接受型不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。當年之勇型按管理狀態(tài)分按經營理念分它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。僅憑一

19、次接觸，就認為經銷商一定會是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。預設立場經銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關系好銷量就好； 僅做客情如何開發(fā)優(yōu)質經銷商冒然拜訪經銷商，造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。冒然拜訪不重視新經銷商談判，經銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準備。不能針對經銷商需求，拿出合作及市場開發(fā)規(guī)劃打動客戶。不能充分展示企業(yè)的產品/價格/品牌優(yōu)勢。準備不足開發(fā)誤區(qū)它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我

20、嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何開發(fā)優(yōu)質經銷商020406010305賣你們的產品不賺錢（是商人都這么說）讓我做獨家，要多少銷量我全包了（假裝有實力，一般完不成任務）X產品:廣告多、價格低、授信大(對廠家業(yè)務他都這樣說，要政策)做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）我注冊另一家公司來操作貴品牌(規(guī)避對手競爭，不會真心主推)你們是大公司，虧點錢九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務做無原則讓步)經銷商六大謊言它生活在沙漠里，不需要水源也

21、可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。目標設定SMART原則Measureable可衡量的Specific具體的Time-based一定時限的Relevant相關的Achievable可達成的如何開發(fā)優(yōu)質經銷商 在管理學中有一個非常重要的目標設定原則SMART原則，由分別表示確定目標的五個基本

22、原則的英文字母的字首組成。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何設定渠道建設總目標收入目標設定業(yè)務經理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？0102銷量目標測算要實現(xiàn)個人收入目標，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標必須大于公司下達任務。03渠道現(xiàn)狀分析目

23、前你有多少個經銷商？多少個終端？能否完成既定銷量目標？04渠道目標設定要完成銷量目標，需要開發(fā)/提升多少個終端？何時完成？才能確保個人收入目標。 目標設定步驟 它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道建設目標分解由遠及近由大到小將大目標分解成小目標，再將小目標分解

24、成更小目標，一直分解下去，直到每個經銷商、經銷商的每一名業(yè)務員，知道“個人”該干什么。愿景年度長期目標半年、季度中期目標月度短期目標周目標，直到每個經銷商、經銷商的每一名業(yè)務，知道“現(xiàn)在”該干什么。 渠道建設不是業(yè)務經理一個人的事，調動經銷商資源進行團隊作業(yè)，比個人的事必躬親更重要。 千斤重擔人人挑，人人肩上有指標！渠道目標必須分解到每一個經銷商及其每一名業(yè)務員。 剝洋蔥法 它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存

25、，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。進行目標分解時要遵循以下要求，與經銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動上的一致。要求經銷商建渠道，給經銷商下指標，目的是讓他多賣貨、多賺錢。上下一致要分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。資源保障目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素，明確公司對渠道建設的資源支持。相互協(xié)調各分目標之間在內容與時間上要協(xié)調并同步發(fā)展，不能影響總體目標的實現(xiàn)。平等尊重在目標分解討論中，要充分尊重經銷商，耐心傾聽經銷

26、商及其業(yè)務的意見。渠道建設目標分解控制經銷商的方法：合同約束；利益誘導；關系維護；業(yè)務輔導；資源激勵。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道建設目標落地經銷商根據(jù)我司業(yè)務經理下達的目標，制定終端開發(fā)與維護計劃，落實到經銷商全體業(yè)務員；我司業(yè)務經理，定期檢查經銷商

27、終端開發(fā)/維護完成情況及存在的問題，P計劃C檢查經銷商業(yè)務員根據(jù)終端開發(fā)/維護計劃，完成既定工作任務；根據(jù)終端開發(fā)/維護檢查結果，協(xié)助經銷商改進工作計劃，確保終渠道建設目標達成。D執(zhí)行A改進終端開發(fā)與維護n分析經銷商渠道現(xiàn)狀n下達開發(fā)與維護目標n制定相應激勵政策n配置相應資源支持n參與過程輔導激勵它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌

28、，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道建設目標落地遵循“錦上添花、雪中送炭、見死不救”的原則，將資源向優(yōu)質經銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。part01遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺必須多上樣機，建門頭、配贈品必須多提貨，多一臺也是銷量。part02終端維護五項工作是循序的持續(xù)過程，要常抓不懈；要使用經銷商業(yè)務員開展工作，做好監(jiān)管即可。part03渠道建設目標落地關鍵是終端的開發(fā)和維護，業(yè)務經理的工作重點是做好“資源管理”！它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰

29、把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道建設目標落地終端形象建設兩到三年，完成新VI形象國內市場全覆蓋；新建展臺及門頭，公司給予費用支持；終端樣機管理新品上市終端出樣管理；終端樣機的數(shù)量持續(xù)增加和結構優(yōu)化；終端物料管理店內物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；銷售技巧培訓終端導購的培訓管理；終端銷售人員的培訓；終端促銷管理重大節(jié)點及常規(guī)促銷活動支持；促銷贈品支持；終端開發(fā)維護

30、的五項重點工作它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。n 渠道管理存在的問題n 如何提高業(yè)務能力n 如何做好渠道管理它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒

31、注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道管理存在的問題部分業(yè)務經理的類型及做法壓貨型業(yè)務經理廠家和經銷商之間就是買賣關系。壓貨是唯一工作，其他與我無關。經銷商覺著廠家不負責任，只顧壓貨沒有服務，賣不動廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務經理經銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經銷商轉，當苦力，做客情。與經銷商私人關系倒是不錯，但經銷商管理只停留在”討好“客戶的層面。兩種做法都會產生不良的后果，管理不了經銷商，也就管理不好渠道。觀

32、念行 為結 果它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道管理存在的問題01經銷商完全反控市場業(yè)務經理的工作僅限于經銷商拜訪，對經銷商下線市場的網絡（數(shù)量/覆蓋/質量）、庫存、價格一無所知，市場完全被經銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。02終端開發(fā)停滯不前經銷商處

33、于無管理狀態(tài)，對經銷商的終端開發(fā)，沒有指標也不做監(jiān)控，公司落實渠道建設情況，則反饋：1.市場形勢不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端.03終端銷售力無法提升廠家的各種終端促銷資源，完全交給經銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實，終端銷售力無法提升。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰

34、把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道管理存在的問題案例一：部分業(yè)務經理的老三句第一句：“最近生意咋樣?” 第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機型，您要多少臺？” 三句話說完，就開始跟經銷商扯淡：嫂子不在家??？ 今天天氣好熱??！最近暴雨成災了業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪經銷商!經銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。經銷商拜訪案例它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生

35、活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道管理存在的問題案例二：經銷商的抱怨經銷商拜訪案例業(yè)務員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。經銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ 經銷商：哎呀、生意難做?。?某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 最近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機

36、也進不了業(yè)務員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！ 業(yè)務經理不看市場、不了解競品、不掌握終端情況，面對經銷商抱怨，真假難辨，就只有聽得份！它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何提高業(yè)務能力為什么要提高業(yè)務能力？打

37、鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當苦力”，管理不了經銷商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎上的，如何讓經銷商尊重您？經銷商不變的話題是利潤，您要讓經銷商感覺到您做事認真負責踏實敬業(yè)，您在做生意上比他強、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言，在經銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經銷商。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生

38、活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何提高業(yè)務能力專業(yè)能力n幫經銷商打造團隊、制定制度n規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設n幫助經銷商規(guī)劃產品、管理庫存管理能力n比經銷商更懂經銷商，更懂市場、行業(yè)n比經銷商更懂產品、更懂市場運作n職業(yè)化顧問式管理溝通能力n灌輸公司理念及發(fā)展形勢n定期通報新產品推出進度n定期通報銷售政策和促銷支持督導能力n檢查經銷商終端開發(fā)、維護n檢查經銷商新品推廣、終端生動化n發(fā)現(xiàn)問題、及時糾正輔導能力n做好經銷商業(yè)務員培訓n終端形象、新品上

39、市、銷售技巧等n贏得尊重、樹立權威、成為指揮員它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何做好渠道管理做好經銷商的經營分析，充分掌握經銷商的銷售情況、網絡情況、產品情況月度經營分析（規(guī)模/業(yè)績達成/銷售增長）銷售網絡分析(網絡數(shù)量/質量/增量)主銷產品線分析 (結構是

40、否合理/新品占比)做經銷商月度經營分析，目的是為渠道建設目標下達提供依據(jù)；做銷售網絡分析，目的是為渠道建設確定方向；做主銷產品分析，目的是為渠道建設打好基礎。業(yè)務經理一定要形成自己的一套渠道和產品策略，讓經銷商看到錢途。公司可為業(yè)務經理提供經銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實施經銷商管理。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰

41、把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何做好渠道管理問題一經銷商下線客戶拜訪的目的是：整經銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實施經銷商管理。經銷商沒有按照渠道建設目標開發(fā)新網絡，空白市場還在那里，銷量如何提升？經銷商未按要求做好終端維護，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展經銷商主銷產品型號太少，終端要賣xx新品，就是不進貨，終端選了其他牌子，賣的很好發(fā)現(xiàn)經銷商業(yè)務員的問題，要求經銷商整改，協(xié)助經銷商建設管理團隊問題四問題二問題三做好經銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況經銷商下線客戶拜訪的目的是：整經銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問

42、題，才能借此實施經銷商管理。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。如何做好渠道管理010302040605帶著問題拜訪拜訪前整理好經銷商月度分析結果和“黑材料”。讓經銷商不敢捏造事實亂發(fā)牢騷，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。上傳下達傳達公司最近政策，征詢經銷商意見建議。處

43、理客訴、核對賬務。針對經銷商經營問題，共同分析、制定解決措施。產品庫存管理盤點經銷商庫存情況，針對滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時提出新品上市和產品結構優(yōu)化方案。市場情況溝通根據(jù)終端市場走訪，溝通近期重點工作進度、終端反饋意見、競爭品牌動態(tài)、渠道和品項的機會、市場風險防范等。給經銷商洗腦灌輸先進的經營理念觀念和方法。話題有：終端開發(fā)維護重要性、終端生動化、業(yè)務員管理、庫存管理等。制定工作計劃明確下一步工作重點，制定工作計劃、做好經銷商業(yè)務分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎勵。原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你。規(guī)范經銷商拜訪的工作內容，

44、避免“三句話”拜訪它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。n 渠道規(guī)劃要素n 渠道合理布局n 建立網點的策略與方法n 提前做好渠道規(guī)劃它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放

45、在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道規(guī)劃要素n渠道層級觀念n渠道的兩大模式“瘦條”型與“寬扁”型；n決定模式選擇的四大因素產品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；n渠道本質的兩大方面利益和責任的分配；n分銷的模式-獨家與非獨家及區(qū)別；n分銷商的模式代理商與經銷商及區(qū)別； 分銷的限制與級別。n執(zhí)行渠道設計和管理的總體要求n合理調配地區(qū)分銷網點為最佳化關于渠道渠道規(guī)劃它生活在沙漠里，不需要水源也可以

46、生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道規(guī)劃要素如何進行區(qū)域市場細分分析和調查：市場同質性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等奠定日后管理基礎避免渠道成員橫向利益的沖突重視分銷商的地區(qū)利益如何劃分彼鄰的區(qū)域市場考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向考慮：鄰近市場的沖突問題考慮：市場策略、未來渠道

47、推廣和調整的需要 渠道建設解決點、點與點之間的問題它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。渠道規(guī)劃要素渠道沖突n橫向沖突分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等n垂直沖突表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間n競爭沖突與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突渠道維護n區(qū)域與渠道成

48、員評估、調整n二級分銷網絡直至終端店面的推廣與支持n協(xié)調成員間的任務，促進相應間的工作調整n激勵與促進渠道成員的積極性、主動性渠道管理解決渠道沖突、維護、任務等問題渠道任務010203它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。逐一布點布局合理性布局基本原則布局基本方法渠道合理布局奠定布局的基礎n 造成原因 n 逐一布點害處n 區(qū)域輻射力 n 區(qū)域效率問題它生活在沙漠里，不需要水源也可以生存，它的形狀像手掌一樣，并且滿身長著細細的像針一樣的刺。記得上次媽媽剛買回的仙人掌，不知道是誰把它放在凳子上了，我也沒注意一屁股坐上去了疼得我嗷嗷大叫。它生活在沙漠里