教育培訓機構地推手冊

1、 地推手冊本編號發(fā)布時間MSH01主編-運營中心市場部文檔可自由編輯打印目 錄 第 1 章 前言 . 3第 2 章 背景 . 4第 3 章 工作時間軸 . 5第 4 章 地推物料 . 14第 5 章 兼職管理 . 16第 6 章 地推形式 . 31第 7 章 地推話術 . 69第 1 章 前言 文件說明 對象：-各個校區(qū)及地推人員，渠道部市場主管及專員主要內(nèi)容：本手冊整理總結-各個校區(qū)，各個階段的地推活動形式和對應措施。市場人員和臨時促銷人員對應的崗位職責和技能。目的：為各個校區(qū)做好地推工作做指引和參考，以便在實際市場活動過程中全面超越對手。本手冊的制定剛剛開始，必然還會存在很多不足的地方，希

2、望各校區(qū)能和總部市場部一起集思廣益，把我們的這本手冊做的更完善更有實際操作意義。 第 2 章 背景 2.1 目前的現(xiàn)狀 課外輔導行業(yè)作為目前少有的朝陽行業(yè)，近幾年流入的資本和崛起的輔導品牌越來越多。專業(yè)連鎖品牌所帶來的市場壓力和本土小成本的私人家教帶來的生源搶奪都日趨嚴峻。如何在市場競爭日趨白熱化的階段，控制市場成本的同時提升品牌知名度、擴大招生數(shù)量是 我們所要面對的重要課題。在此基礎上我們需要在有效的市場手段中精細化管理和運作，提 升更高的市場效率，拉大和對手的距離。 2.2 地推活動的優(yōu)勢 1) 投入產(chǎn)出比最高的市場手段之一 2) 快速獲取有效客戶資源的最佳方式 3) 直接接觸目標消費人群

3、的最優(yōu)方法 4) 快速搶占新市場打響市場認知度的有效手段 5) 促進招生的有力武器 2.3 地推活動的劣勢 1) 有損一定的高端品牌形象 2) 人力成本和投入費用控制管理較復雜 3) 進入門檻低難以拉開和競爭對手的差距 4) 咨詢轉化難度相對較大 2.4 手冊的意義 地推招生是目前成本最低的一種招生手段，校區(qū)所在地的很多中小機構基本都是靠這一種手段賴以生存。地推活動雖然門檻進入非常低，操作看似簡單，市場手段較難創(chuàng)新，存 在直接競爭壓力。但其依然被很多行業(yè)和機構采用，主要原因就是可以最直接接觸目標客戶 并且投入產(chǎn)出比非常高。特別對于新行業(yè)和新企業(yè)來說，這種低成本的手段可以快速建立在 目標人群中的

4、認知度。所以，如何可以把地推做的更專業(yè)，細節(jié)做的更完美， 更有利于促進咨詢簽單提升業(yè)績，成為我們地推手冊制作的初衷。 希望我們的地推手冊可以不斷的改進，使其更具有實操性和可執(zhí)行性，幫助我們創(chuàng)造更好的業(yè)績！ 第 3 章 工作時間軸3.1 寒假輔導 3.1.1 時間點：每年 12 月 - 次年 1 月或 2 月 3.1.2 目標人群：全年級 3.1.3 教育節(jié)點： 1. 高中聯(lián)考 2. 高中會考 3. 期末考試; 4. 中小學寒假 5. 高三一模 3.1.4 宣傳重點： 1. 寒假輔導課程 2. 初高三最后一個假期沖刺 3. 初高三家長陪考須知 4. 非應試年級的學習方法 3.1.5 活動區(qū)域：

5、1. 周邊重點學校門口2. 熱門人流聚集的商場、超市、步行街（重點） 3. 大型社區(qū) 4. 異業(yè)合作的區(qū)域 3.1.6 說明： 寒假集訓沖刺，借助春節(jié)期間的努力，開學讓孩子成績提升。小三到小五，強調常規(guī)習慣養(yǎng)成的最佳時間；初高一，強調一個學期已過，這是個查缺補漏的關鍵時刻；初高二，強調學業(yè)轉型期如何幫助孩子更好的學習，更好地應對初高二學習兩極分化的現(xiàn)象；畢業(yè)班，強調最后一個假期如何有效利用沖刺補習，為了小升初中高考沖刺成績。3.2 藝考生輔導 3.2.1 時間點：每年 1 月-2 月 3.2.2 目標人群：高三藝考生 3.2.3 教育節(jié)點： 高三藝考生音樂、美術專業(yè)統(tǒng)考. ?？?.2.4 宣傳

6、重點： 1. -有自己的藝考資料 2. 針對目標學校特定的藝考生有備考策略 3. 把握高考趨勢學習專家為你快速提高成績 3.2.5 活動區(qū)域： 1. 設立藝考班的各中學 2. 各大音樂美術類專業(yè)高校的咨詢中心及聯(lián)考現(xiàn)場3. 設立音樂美術培訓較多的文化宮 3.2.6 說明： 藝術生專業(yè)考試前后是最佳時間段，重點強調“文化課對藝考生的重要性”和“藝考生基礎提分，-經(jīng)驗豐富”的特色 3.3 中高考、小升初沖刺 3.3.1 時間點：每年 2 月-4 月 3.3.2 目標人群：小六、初高三 3.3.3 教育節(jié)點： 1. 高中第二輪復習 2. 高考二次模擬3. 中考一模 4. 初中化學實驗課開始 5. 體

7、育中考考試 3.3.4 宣傳重點： 1. 小升初、中高考前快速提分技巧 2. 歷年成績展示 3. 應考策略 4. 家長陪考策略 5. 會銷、押題串講3.3.5 活動區(qū)域： 1. 校區(qū)主力招生的目標學校 2. 做過中高考或小升初講座的學校 3. 大型社區(qū) 4. 咨詢會的宣傳3.3.6 說明： 不停刺激學生和家長的迫切感，強調“大考來臨，補習要快”和“提分應考，-最好”的概念。但要考慮校區(qū)招生情況適當調整策略。3.4 期末考試沖刺、提前備戰(zhàn)中高考 3.4.1 時間點：每年 4 月-6 月 3.4.2 目標人群：小五、初二、高二重點，全年級覆蓋 3.4.3 教育節(jié)點： 1. 期中考試 2. 高中月考

8、 3.4.4 宣傳重點： 1. 學科知識串聯(lián)網(wǎng)絡 2. 提前備戰(zhàn)小升初、中高考 3. 期末沖刺學習 4. 期中考試成績分析 5. 藝考往應屆的學生沖刺3.4.5 活動區(qū)域： 1. 校區(qū)主力招生的目標學校 2. 做過應試策略和備戰(zhàn)技巧的學校 3. 大型社區(qū) 3.4.6 說明： 校區(qū)根據(jù)小升初中高考招生情況，適當調整招生策略。中高考招生飽和后立刻轉型做提前備戰(zhàn)小升初和中高考的宣傳。借助這個特殊階段全社會對小升初和中高考的熱點關注，刺激低年級的學生和家長的學習危機。通過龐大的學習網(wǎng)絡需要更長的備考時間來強調“提前準備，考試無憂”的主題。同時，借助期中考試的壓力來強調宣傳沖刺期末考試。3.5 暑期集訓

9、 3.5.1 時間點：每年 6 月 - 8 月 3.5.2 目標人群：初高三畢業(yè)生外全年級 3.5.3 教育節(jié)點： 1. 期末考試 2. 填報志愿 3. 小升初中高考成績公布 3.5.4 宣傳重點： 1. 暑期輔導課程安排 2. 今年中高考成績匯報、試卷分析 3. 提前備戰(zhàn)中高考學科知識 4. 知識串聯(lián)網(wǎng)絡 5. 新初高一暑期補習重要性 6. 新六年級奧數(shù)學習及提前學習的重要性 3.5.6 說明： 提前預熱暑期輔導，重點放在 6 月底 7 月初學校剛放假的前后，中考考試和成績公布前后一周的重點學校，“暑期輔導、培圣最好”“學好暑期，來年不愁”“的內(nèi)容。進入7月后校區(qū)放假，地推重心放在社區(qū)，直接

10、走入家長群進行宣傳。強調新初一這個階段的特殊性，補習有利于新學期的順利適應。同時強調小升初奧數(shù)學習暑假的重要性。3.6 開學領跑、課程銜接 3.6.1 時間點：每年 8 月-9 月 3.6.2 目標人群：全年級，重點在新初高一 3.6.3 教育節(jié)點： 1. 初高中入學分班考試2. 中小學新學期開學 3. 初中課程增加：政治，生物，歷史，地理 4 強調新初二英語、數(shù)學學習的重要性5. 初二新增物理學科6. 高中課程難度和知識點密度大幅增加 3.6.4 宣傳重點： 1. 暑假時期新生輔導課程安排 2. 開學壓力和面臨的問題解決策略 3. 課程承上啟下的銜接新學期開學沖刺 3.6.5 活動區(qū)域： 1

11、. 熱門人流聚集的商場、超市、步行街 2. 大型社區(qū)（重點） 3. 異業(yè)合作的區(qū)域 4. 教輔類書店（重點） 3.6.6 說明： 新學期臨近，小升初和中考結束后的學員面臨新學校新環(huán)境新課程的壓力，通過對家長下手營造“贏在起跑線，開學拿第一”“課程銜接，一路領先”的熱點話題，去吸引家長關注促使家長主動帶孩子報名補習。3.7 迎接新學期、決勝期中考 3.7.1 時間點：每年 9 月-10 月 3.7.2 目標人群：全年級 3.7.3 教育節(jié)點： 1. 初高中入學分班考試; 2. 物理化學生物競賽初賽 3. 高三學生新課基本結束 4. 高三第一輪復習期末考試 5. 新學期期中考試 6. 藝術生開始到

12、長沙集中學習藝考3.7.4 宣傳重點： 1. 新學期開學沖刺 2. 新的學習方法和習慣培養(yǎng) 3. 心理疏導緩沖新初高一孩子的壓力4. 新一屆藝考生文化政策早知道 ，往年藝考報考政策3.7.5 活動區(qū)域： 1. 校區(qū)主力招生的目標學校 2. 教輔類書店（重點） 3. 大型社區(qū) 4. 熱門人流聚集的商場、超市、步行街 5. 會銷新學期的心理調適，常態(tài)的家庭教育3.7.6 說明： 新學期開始，需要沖刺期中考。新初高一學生面臨新環(huán)境壓力，第一次期中考試前 會有很多不適應。通過心理調節(jié)和課程補習讓學生盡快適應新學期。新一屆的藝考生也開始到長沙集中培訓，這個時候他們的專業(yè)壓力不是很大，有大量的時間關注文化

13、課補習，是藝考合作及文化課咨詢會最好的時機，全年級學生強調沖 刺期中考試。特別是“十一長假時間”的有效利用 ，國慶是促銷和課銷短訓班最好的時機。3.8 高效備戰(zhàn)期末考 3.8.1 時間點：每年 11 月-12 月或次年 1 月 3.8.2 目標人群：全年級 3.8.3 教育節(jié)點： 1. 11 月前后期中考試結束 2. 自主招生考試開始; 3. 高中區(qū)域聯(lián)考 4. 期末考試 5. 藝考報名和聯(lián)考3.8.4 宣傳重點： 1. 期中考后成績分析 2. 學習方法、學習技巧輔導 3. 沖刺期末考 3.8.5 活動區(qū)域： 1. 校區(qū)主力招生的目標學校 2. 大型社區(qū) 3.8.6 說明： 全年級段學生強調期

14、中考后成績分析沖刺期末考，強調期末成績重要性。初高二、 初高三強調中高考來臨迫近，提前備戰(zhàn)和中高考沖刺在即，“現(xiàn)在不努力，6 月怎么辦” “期末的時候你想改變自己嗎”“如何讓你過一個最輕松快樂的新年”。 市場部活動運營表月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月教育節(jié)點高中會考期末考試中 小 學寒假高三一模中 小 學 開學高 一 文 理科分班小 語 種 提前考試中考一模初 中 第 一輪復習高 中 第 二輪復習高中月考期中考試高三二模初 中 化 學實 驗 課 開課體 育 中 考考試初 中 第 二輪復習高中三模中學月考中考二模高考 中考三模中考 放暑假 高 考 成 績公布 填報志愿高

15、 中 入 學分班考試 物 理 化 學生 物 競 賽初賽中 小 學 開學 初 中 新 科目增加 高 三 學 生新 課 基 本結束 高 三 第 一輪復習國慶長假 期中考試自 主 招 生考試 高 中 區(qū) 域聯(lián)考 高 三 藝 考生音樂、美術 專 業(yè) 統(tǒng)考.工作安排學校地推 社區(qū)掃樓 商 圈 派 發(fā)單頁 開 學 物 料準備寒 假 社 區(qū)定點咨詢 開 學 學 校地推 書店地推 擺點學校地推 講座問卷 社區(qū)掃樓 沖 刺 中 高考藝考宣傳 書店地推沖 刺 中 高考 物 料 準備學校地推 講座問卷 社 區(qū) 定 點活動 沖 刺 中 高考宣傳學校地推 社 區(qū) 定 點活動 商 圈 派 發(fā)單頁 提 前 備 戰(zhàn)中 高 考

16、 宣傳學校地推 社 區(qū) 定 點咨詢 暑 假 招 生物料準備社區(qū)掃樓 社 區(qū) 定 點咨詢 商 圈 路 演活動 校 區(qū) 周 邊派單社 區(qū) 定 點咨詢 商 圈 路 演活動 校 區(qū) 周 邊派單 開 學 物 料準備學校地推 講座問卷 商區(qū)派單 書店地推 學校地推 講座問卷 社 區(qū) 定 點咨詢 商 圈 路 演活動 書店地推學校地推 商圈派單 社 區(qū) 定 點咨詢、藝體招考、寒 假 招 生資料準備學校地推 講座問卷 社 區(qū) 定 點咨詢 商 圈 路 演活動 書店地推市場重點寒假集訓失分總結，備戰(zhàn)期末開學搶跑課程銜接寒假宣傳藝考輔導暑假宣傳集訓期中考試考前強化藝考宣傳沖刺高考、小升初備戰(zhàn)期末第 4 章 地推物料4

17、.1 物料的種類u 宣傳單或報紙、調查問卷、環(huán)保袋或紙袋、改錯本、小禮品、學習參考書（一次性物料，用于擴大認知度、數(shù)據(jù)）太陽傘、臨促臺、X 展架、易拉寶、帳篷、橫幅、綬帶（重復性物料，用于宣傳造勢、形象宣傳）咨詢道具、視頻廣告、筆記本和投影儀（重復性物料，用于現(xiàn)場咨詢、品牌打造）4.2 物料的來源和報價4.2.1 設計：1. 針對每個市場活動節(jié)點總部市場部會統(tǒng)一設計物料方案給校區(qū)參考2. 各地校區(qū)可根據(jù)校區(qū)自己的特點，加入本土化的活動內(nèi)容和方案，也可自己在原有物料設計上自己整合相關內(nèi)容并交由總部市場部審核后制作。3. 同時設計中也請參照競爭機構的市場物料來設計有針對性的應對方案。4.2. 2

18、制作：1. 制作物料的制作公司需要挑選三家進行比價，并由總部市場部統(tǒng)一審核后確定2. 制作物料前需要確認：對方資質，報價單總部備案并提交審批3. 制作物料時需要確認：合同簽定，內(nèi)容確認，物料尺寸、材質、工藝確認，工期確認4.3 物料申請：各校區(qū)根據(jù)市場部的宣傳品菜單提前告知市場部，附件可見市場部提供的申請表格 第 5 章 兼職管理 5.1：制訂校區(qū)月度兼職人員管理計劃 5.1.1 制訂校區(qū)月度兼職人員管理計劃的流程如下： 1. 制訂兼職員工人數(shù)招聘計劃 2. 制訂兼職員工培訓計劃 5.1.2 制訂中心月度兼職人員管理計劃的流程詳解如下： 1. 依據(jù)附件××校區(qū)月度市場活動計

19、劃監(jiān)測表 ，提取兼職人員數(shù)量、崗位種類、人員配備截止時間等計劃需求 提取校區(qū)現(xiàn)有兼職人員數(shù)量、崗位種類情況 填寫××校區(qū)兼職人員管理計劃中招聘計劃部分 2. 確定培訓內(nèi)容 1）分為常規(guī)和具體業(yè)務模塊技能兩部分 2）常規(guī)內(nèi)容包括：企業(yè)文化和業(yè)務知識、工作態(tài)度、禮儀、溝通技巧、終端攔截技巧、工薪待遇 3）具體業(yè)務模塊技能內(nèi)容包括：派單模塊（包括判別目標客戶、派單開場白、介紹培圣教育話術、禮儀規(guī)范） 、調查問卷模塊（包括判別目標客戶、調查問卷開場白、介紹培圣教育話術、禮儀規(guī)范） 、現(xiàn)場咨詢模塊（包括判別目標客戶、介紹培圣教育、邀約上門咨詢話術、禮儀規(guī)范、環(huán)境布置） 、現(xiàn)場協(xié)調管理

20、模塊（團隊配合、時間管理、自我學習） 4）兩部分均需要考試，常規(guī)部分考試通過方可進入具體業(yè)務模塊技能部分培訓 5）具體業(yè)務模塊以實踐演練和話術問答為主 確定參訓人員和培訓負責人員 1）培訓人員以市場活動專員為主，具體到問卷電話回訪模塊、現(xiàn)場咨詢模塊以咨詢師為主提供說辭，經(jīng)驗豐富的兼職人員可以進行現(xiàn)場示范 2）參訓人員由市場活動專員負責推薦，提升業(yè)務模塊技能 3）兼職人員只能擔任自身具備業(yè)務模塊的市場活動崗位 4）培訓負責人可以是市場專員、兼職小組組長和咨詢師 5.2：招聘市場活動兼職人員 5.2.1 招聘市場活動兼職人員的流程如下： 1. 發(fā)布兼職人員招聘廣告 2. 約見面試時間和地點 3.

21、安排同試者介紹企業(yè)文化ppt的學習4. 了解面試者的情況，面試者進行自我介紹 5. 實施面試，現(xiàn)場提問并打分 6. 確定培訓兼職人員名單 7. 辦理兼職人員入職相關手續(xù) 5.2.2 招聘市場活動兼職人員的流程詳解如下： 1. 確定兼職人員招聘要求 1）普通兼職人員要求：形象氣質佳，溝通能力好，能吃苦，有類似兼職經(jīng)驗優(yōu)先，同等條件下女性優(yōu)先，高中或同等學歷以上，盡量招聘空閑時間多、能長期固定的兼職人員，除在校大學生外，盡量能招聘到普通待業(yè)人員（如下崗再就業(yè)人員） 2）兼職組長要求：工作有效果、能主動承擔責任、工作態(tài)度好，表現(xiàn)積極，溝通協(xié)調能力好，空閑時間多，盡量長期固定，高中或同等學歷以上，有市

22、場管理相關經(jīng)驗者優(yōu)先，對培圣教育充分了解并可以獨立帶領 3 人以上兼職團隊 發(fā)布招聘信息： 1）主要發(fā)布渠道：人才網(wǎng)站、學校 BBS、地方網(wǎng)站、趕集網(wǎng)、58 同城等；月度市場活動涉及較多的高校宣傳欄、社區(qū)就業(yè)機構、專業(yè)兼職機構、大學生就業(yè)辦公室，社區(qū)再就業(yè)辦公室等。臨促還可以通過競爭機構挖角和臨促間的推薦錄取。 2）發(fā)布內(nèi)容：需求職位、需要人數(shù)、職位介紹、企業(yè)介紹、簡歷發(fā)送要求、簡歷接收人、企業(yè)地址網(wǎng)址，招聘截止時間等 要求簡歷提供： 1）提供個人姓名、年齡、性別、手機及宅電聯(lián)系方式 2）身份證復印件或照片 3）個人學習經(jīng)歷 4）個人工作或其它社會經(jīng)歷 5）曾接受培訓情況 6）個人近期免冠照片

23、 2. 查看應聘者簡歷篩選出符合招聘需求的兼職者 1）簡歷資料不全者不予考慮 2）個人五官有明顯缺陷者不予考慮3）無身份證資料者不予考慮 預約面試 1）電話預約，兩次電話未接通的應聘者不予考慮 2）告知面試時間和地點 3）告知面試接待人姓名及聯(lián)系方式 4）告知面試準備其它條件（如服裝、紙筆或個人身份證、學歷證明原件等等） 3. 請面試者簽到確認 安排在事先指定的位置落座觀看宣傳ppt，并告知面試時會有專人通知他 4. 了解面試者年齡，兼職者最好是 1825 歲，再就業(yè)可適當放寬但對敬業(yè)精神要更加嚴格要求 了解面試者身份，學生的時間會受到很大限制，穩(wěn)定性差；待業(yè)人員時間充裕，能夠滿足工作時間上的

24、要求，建議招聘時按 5：5 的比例招聘。如果周末活動較多，可以以大學生為主。 招聘優(yōu)先選擇如下： 1）招聘學生時最好是大一、大二的學生：他們剛走向社會，有活力、好勝心強、課時少、能夠確定每周固定的工作時間，同時慢慢培養(yǎng)成未來的兼職組長和儲備咨詢師，給與其職業(yè)規(guī)劃，增強凝聚力。 2）招聘待業(yè)人員最好是高中或中專的畢業(yè)生：他們走向社會后，工作難找。會珍惜工作的機會。年齡偏大的下崗職工會更加重視，工作積極性和抗挫折力相對比比較高 5. 禮貌接待應聘者 1）衣服整潔：佩帶工牌、工服整潔 2）精神飽滿：精神面貌良好 3）禮貌熱情：主動與面試者握手，語言表達得體 了解應聘者動機，通常有以下幾種： 1）大學

25、生：為了減輕家庭經(jīng)濟壓力、為了有嫌取零花錢、為了增加實踐機會、為了能夠積累工作經(jīng)驗。為了解行業(yè)人才需求 2）待業(yè)青年：主要為了取得經(jīng)濟來源 簡要介紹培圣教育和工作的情況 1） 培圣教育介紹說辭可參考： “培圣1對1是-教育旗下的以中小學教育個性化輔導為主的學校，-致力于長沙的培訓行業(yè)已經(jīng)19年的時間，我們也是教育局特許經(jīng)營的課外輔導機構。教書育德，人人向往是培圣的發(fā)展理念。我們以做良心教育為己任，不斷贏得家長和學生的認可，同時我們也愿意為廣大的有志青年提供良好的平臺和學習機會，希望能助力他們的職業(yè)夢想。2）工作內(nèi)容介紹說辭可參考： “市場兼職人員主要從事地面促銷類工作，包括派單、市場調查、戶外

26、定點咨詢、市場活動支持等。由于這些工作項目流程較多，我們期望做兼職的人員有踏實勤懇的工作風格，更希望能夠有很優(yōu)秀的大局觀和邏輯思維能力。 ” 向應聘者提問 1）提問如下： a 請你簡單的做個自我介紹 b 你對促銷類工作有什么看法 c 你認為兼職人員要想把工作做好，應當具備哪些素質 d 你之前的學習、工作經(jīng)歷能對你的工作提供哪些便利 2）對應聘者的了解如下： a 判斷面試者兼職的目的，是否有強烈的工作欲望 b 判斷面試者是否有過去兼職的經(jīng)驗 c 判斷面試者的性格和語言表達能力，是否有強烈的自我表達欲望 向應聘者介紹薪資待遇 1）薪資說辭可參考： “兼職工資是按照計日工作制和績效工作制的結合方式執(zhí)

27、行的，（介紹具體數(shù)額）。我們中心目前比較成熟的兼職員工平均每月薪資為××元” 2）待遇說辭： “我想您從事兼職決不只是為了取得一些薪資報酬。優(yōu)秀的兼職員工還會得到很多其它東西：比如說畢業(yè)（熟悉）之后可以獲得在培圣教育工作的機會；由我們出具的實習推薦信；提供相關專業(yè)和技能方便的培訓；相關應聘技巧培訓等，這些可能對你日后的職業(yè)發(fā)展大有幫助” 3）對方表示可以接受，并主動提出希望通過出色的工作來提升薪資待遇，應作為重點考察對象；對方表示同意，并希望立即進入工作崗位者，立刻錄取，并作為重點培養(yǎng)對象 4）對方表示可以試試看，可以作為非首選者；對方表示需要考慮一下，可以作為非首選者 5

28、）對方表示薪水過低，不予考慮；對方表示無所謂，不予考慮 6. 填寫面試評價表 1）對面試者的溝通能力、形象、心態(tài)要有描述說明 2）對面試者的家庭情況、工作、學習經(jīng)歷和現(xiàn)狀要有描述 確定錄取名單 電話告知錄取人 時間規(guī)范：在兼職崗位培訓開始前 3 日5.3：培訓市場活動兼職人員 5.3.1 培訓市場活動兼職人員的流程如下： 1. 進行培訓前準備 2. 實施培訓 3. 檢查培訓效果 1. 準備 準備好培訓內(nèi)容和提前2天通知到位 2.實施培訓 組織常規(guī)內(nèi)容的培訓 1）常規(guī)課程培訓內(nèi)容：企業(yè)文化和業(yè)務知識、工作態(tài)度、禮儀、溝通技巧、終端攔截技巧、工薪待遇 2 ）一般為時間段為半天（盡量簡單明了） 組織

29、具體業(yè)務模塊技能內(nèi)容的培訓 1）具體業(yè)務模塊技能內(nèi)容：派單模塊（包括判別目標客戶、派單開場白、介紹培圣教育話術、禮儀規(guī)范） 、調查問（包括判別目標客戶、調查問卷開場白、介紹培圣教育話術、禮儀規(guī)范） 、現(xiàn)場咨詢模塊（包括判別目標客戶、介紹培圣教、邀約上門咨詢話術、禮儀規(guī)范、環(huán)境布置） 、現(xiàn)場協(xié)調管理模塊（團隊配合、時間管理、自我學習） 2）具體業(yè)務模塊以實踐演練為主，訓練參訓者的語言表達技巧、克服與陌生人溝通過程中的心理障礙技巧。 具體包括兩人面 對 模擬演練、 情景模擬演練、以及參加一次真實戶外市場活動三種方式 3. 實施考試 1）兩人面對面模擬演練、情景模擬演練、以及參加一次真實戶外市場活動

30、方式各占分值 30、30、40 分 2）70 分（含）方能通過 考察培訓后工作效果 1）市場活動專員（也可以安排組長）進行關于培訓效果的檢查 2）如不能實現(xiàn)預期功能，則根據(jù)情況重新培訓 5.4：安排市場活動兼職人員 5.4.1 安排市場活動兼職人員的流程如下： 1. 統(tǒng)計每次市場活動兼職人員需求 2. 確定兼職市場活動專員的人選 3. 電話通知兼職人員 4. 制作兼職人員工作單 5.4.2 安排市場活動兼職人員的流程詳解如下： 1. 根據(jù)××校區(qū)月度市場活動計劃監(jiān)測表戶外執(zhí)行計劃確定需求 至少在市場活動前兩天查看 2. 根據(jù)兼職人員事先提供的工作時間表篩選 參加活動的兼職人

31、員必須通過相應的具體業(yè)務崗位培訓 同等條件下優(yōu)先選擇工作時間長、之前活動評分較高者 3. 告知工作時間、地點以及具體的市場活動方式 確認其能夠參加活動 告知集合地點及具體時間 時間規(guī)范：每次市場活動前兩天；當兼職人員數(shù)量相對較少時提前三天，定點咨詢活動需提前五天，大型市場活動需提前七天 4. 制作兼職人員工作單 兼職人員工作單中應包括每天兼職市場活動專員的名單、工作時間、工作地點、活動名稱、擔任崗位、工作任務、簽到 時間規(guī)范：活動前 1 天準備完畢5.5：活動中兼職人員現(xiàn)場管理 5.5.1 活動中兼職人員現(xiàn)場管理的流程如下： 1. 集合活動人員 2. 分配工作任務 3. 監(jiān)控人員工作執(zhí)行情況

32、4. 現(xiàn)場示范 5.5.2 活動中兼職人員現(xiàn)場管理的流程詳解如下： 1. 有準確的時間和地點：集合時間至少在活動之前 20 分鐘，根據(jù)活動場地遠近，適當調整；集合地點可以選擇在校區(qū)，也可以選擇在活動場地附近 有兼職人員工作單作為對照 2. 根據(jù)附件××校區(qū)月度市場活動計劃監(jiān)測表分配每個人的工作任務1）具體到每個人的工作職責、工作指標、工作位置和時間段 2）工作任務及相關人員安排應當注意相互銜接，如派單任務與現(xiàn)場咨詢?nèi)蝿浙暯有枰谇捌诎才磐桩?提出工作要領 1）僅提出針對此次活動的工作要領即可 2）對于新兼職人員和經(jīng)常出現(xiàn)的細節(jié)疏忽和不良習慣的部分兼職人員，作出有針對性的要求

33、，如：××禁止將單頁丟棄在地上的現(xiàn)象 3）如果兼職人員是分組管理的，則給組長提出提升要求，如：提升整個小組的工作熱情，主要幫××糾正細節(jié)錯誤 告知兼職活動總結會時間及具體地點 時間規(guī)范：活動前 20 分鐘 3 監(jiān)控人員 1）以抽查為主，重點查看新兼職人員、經(jīng)常出現(xiàn)問題的兼職員工 2）兼職人員經(jīng)常出現(xiàn)的問題： a 目標人群選擇不符合活動要求 b 不夠積極主動 c 不在規(guī)定的位置和時間工作 d 沒有配合印刷品和宣傳工作 e 說辭沒有按照事選準備話術表達 監(jiān)控崗位配合過程 1）主要監(jiān)控派單或問卷、現(xiàn)場咨詢、上門咨詢安排三個方面配合 2）崗位配合經(jīng)常出現(xiàn)的問題：

34、 a 派單量或問卷數(shù)很大，當面咨詢很少，缺少引領 b 當面咨詢?nèi)藛T沒有篩選地進行當面咨詢 c 如出現(xiàn)兩位現(xiàn)場咨詢，當面咨詢?nèi)藛T工作量不均衡 d 安排上門咨詢者信息與本人不符等情況 4. 現(xiàn)場糾正兼職人員出現(xiàn)的問題并作正確示范 1）不應影響正?，F(xiàn)場宣傳 2）告知其出現(xiàn)的問題及其造成的影響 3）示范并告知要領 4）要求其復述其出現(xiàn)的問題及造成的影響 5）要求其現(xiàn)場糾正后方可返回工作崗位 現(xiàn)場糾正崗位配合問題并作正確示范 1）不應影響正?，F(xiàn)場宣傳 2）告知涉及到的崗位人員出現(xiàn)的問題及其造成的影響5.6：活動后進行活動總結會 5.6.1 活動后活動總結會的流程如下： 1. 集合活動人員 2. 安排活動

35、人員匯報各自工作任務完成情況 3. 總結并點評活動執(zhí)行情況 4. 提出解決方案 5.6.2 活動后活動總結會的流程詳解如下： 1. 活動前通知準確的時間和地點：集合時間在活動結束后，集合地點可以選擇在校區(qū)，也可以選擇在活動場地附近 有兼職人員工作單對照，包括專職人員和兼職人員 當活動業(yè)績優(yōu)秀或者兼職人員心態(tài)非常差時，需要市場部經(jīng)理出面鼓勵 2. 要求依據(jù)活動前安排的任務匯報要求匯報工作要領掌握情況 1）包括此次活動及常規(guī)培訓的工作要領 2）對于經(jīng)常出現(xiàn)的細節(jié)疏忽和不良習慣糾正情況 3）如果是兼職人員組長，則應當匯報小組的工作要領掌握情況、細節(jié)疏忽不不良習慣糾正情況 3. 總結市場活動執(zhí)行效果：

36、依據(jù)附件××校區(qū)月度市場活動計劃監(jiān)測表 ，比較派單成 本、問卷成本、支出費用 分析活動效果不佳原因A 計劃方面的原因 1）目標人群不夠準確：如 3、4 月份將小六和初高三學員作為重點目標人群 2）市場活動主題設置與目標人群不符B 場地及物料準備方面的原因 1）場地選擇不符規(guī)范要求 2）場地設備配備不足 3）小區(qū)物業(yè)方未履行協(xié)議責任 4）場地使用協(xié)議簽署延期，時間延誤 5）印刷品、宣傳物料不符合目標人群和主題內(nèi)容 6）種類不符，數(shù)量不足，交貨時間延遲 7）質量、規(guī)格不符要求等 C 兼職人員管理方面的原因 1）人員數(shù)量不足 2）兼職工作時間不能達到活動需要 3）企業(yè)文化、產(chǎn)品知

37、識掌握不足 4）業(yè)務要領掌握不夠 5）兼職人員無競爭意識、無責任心 D 市場活動戶外執(zhí)行方面的原因 1）計劃檔期沒有執(zhí)行 2）派單數(shù)、問卷數(shù)不足 3）當面說辭不符合現(xiàn)場人群需要 4）客戶聯(lián)系方式不完整、不準確 5）費用使用超出預算 6）活動執(zhí)行時間少于計劃 E 市場活動回訪跟蹤方面的原因 1）問卷回訪跟蹤不及時 2）當面咨詢說辭與活動現(xiàn)場說辭不吻合 3）問卷回訪人員對企業(yè)文化、產(chǎn)品知識掌握不夠 4）問卷回訪人員對于某類咨詢者轉上門能力過低 4. 改善影響活動效果的不良因素 1）以集體講座的形式加強兼職人員參與積極性 2）包括計劃方面、場地及物料準備方面、人員管理方面（不再詳述） 對人員構成做必

38、要調整 1）再次申明“對事不對人”和“以結果為導向”的原則，防止兼職人員出現(xiàn)逆反心理 2）提出人員調整的原因 3）提出新期望和工作要求 4）設定新的工作目標，鼓勵兼職人員積極自我提升 激勵兼職員工 1）告知此次活動執(zhí)行對以后的市場活動宣傳有何意義 2）提出本次活動執(zhí)行較好的部分，鼓勵大家表現(xiàn)得更好 3）表揚其中表現(xiàn)好的兼職人員5.7：兼職人員日常管理與激勵 5.7.1 兼職人員日常管理與激勵的流程： 1. 了解兼職人員的實際需求 2. 根據(jù)不同需求確定不同的激勵方式 3. 向兼職人員介紹兼職基本管理制度 4. 兼職人員的組織架構 5. 積極與兼職人員溝通 6. 保持團隊穩(wěn)定 5.7.2 兼職人

39、員日常管理與激勵的流程詳解如下： 1. 通常有如下幾種： 1）大學生：為了減輕家庭經(jīng)濟壓力、為了有嫌取零花錢、為了增加實踐機會、為了能夠積累工作經(jīng)驗、為了了解行業(yè)人才需求 2）待業(yè)青年：主要為了取得經(jīng)濟來源、提升就業(yè)能力 注意兼職人員的需求有其特殊性 2. 確定不同的激勵手段 1）針對大學生： a 當個人工作效率相對穩(wěn)定后，提供相對比較穩(wěn)定的工作機會 b 讓其作為“資源兼職”向新上崗的兼職人員提供業(yè)務指導 2）針對待業(yè)青年： a 當個人工作效率相對穩(wěn)定后，提供相對比較穩(wěn)定的工作機會 b 當業(yè)績優(yōu)秀情況下，提供轉為專職員工的機會良好的薪酬制度 1）C 類兼職人員（派單） ：基本工資（如：50-8

40、0 元/人/天） 2）B 類兼職人員（收集數(shù)據(jù)） ：基本工資+數(shù)據(jù)獎勵（如：20 個有效數(shù)據(jù)之外，每增加 1 個數(shù)據(jù)，增加 5 元獎勵。具體額度依據(jù)校區(qū)相關規(guī)定確定） 3）A 類兼職人員（現(xiàn)場咨詢） ：基本工資+上門獎勵+報名獎勵（如：每約訪一個家長獎勵 20 元，簽單再獎勵 100 元。具體額度依據(jù)校區(qū)相關規(guī)定確定） 4）兼職組長：基本工資+小組上門獎勵+小組報名獎勵（具體額度依據(jù)校區(qū)相關規(guī)定確定） 3. 介紹考勤管理要求 1）提前一天安排戶外宣傳員的工作 2）對于已經(jīng)確定的工作安排，相關人員若有事不能參加，必須提前至少半個小時請假，否則視為曠工 3）嚴格規(guī)定作息時間和考勤制度 4）特殊情況

41、下可安排半天工作 介紹工作量要求 1） 普通兼職人員每天派發(fā)資料不少于 300 份， 填寫有效調查問卷不少于 15 份 （僅做參考） 2）兼職組長要求：每組每次市場活動（3 個普通兼職編制）1200 份單頁或 60 份調查問卷 介紹工資發(fā)放 1）兼職人員的工資采取按月發(fā)放的辦法，當月工資統(tǒng)一在下月第二周發(fā)放 2）兼職人員直接帶咨詢者到中心上門咨詢，經(jīng)過提前報備后，到學習中心的出租車費和公交車費可當天報銷 4. 小組架構：1 個組長+34 個兼職人員 建組條件： 1）小組 4 人中包括組長在內(nèi)有兩人具備以下 3 個條件之一的： a 參加戶外活動 12 次以上的 b 個人創(chuàng)造直接上門數(shù) 12 個以

42、上的 c 個人單月創(chuàng)造 3 個報名以上的 2）組長必須接受現(xiàn)場協(xié)調管理模塊（團隊配合）培訓，組內(nèi)至少有 1 人接受現(xiàn)場咨詢模塊培訓 建組后組長有機會成為專職員工，前提是必須符合公司相關管理規(guī)定 5. 了解工作強度及收入情況，判斷兼職人員能否認可，以及能否長期穩(wěn)定的工作 了解目前及未來 3 個月學習及休息情況及計劃，判斷兼職人員能否提供穩(wěn)定的工作時間 了解他周圍朋友、親戚、同學對他做兼職的態(tài)度，主要了解兼職人員工作外界輿論支持情況 6. 與即將離職兼職員工談話 1）了解離職原因 2）了解離職時間 3）對離職前一段時間的工作提出要求。如，保證工作量，防止影響其他兼職人員的工作等 積極培養(yǎng)新的兼職員

43、工 1）推薦新的兼職員工參加相關模塊的培訓 2）加強對有潛力的員工支持，逐步樹立其權威性、穩(wěn)定性 3）鼓勵良性競爭 表揚員工第 6 章 地推形式6.1.1 組織實施戶外派單的流程如下： 1. 準備印刷品及宣傳物料 按照月度計時需求各種物料和種類、數(shù)量、規(guī)程指標 在活動前日下班前準備完畢 2. 集合活動人員 按組通知集合的準確時間和地點 以兼職市場活動專員工作單作為對照檢查兼職人員到崗情況 3. 布置工作任務 根據(jù)附件××校區(qū)月度市場活動計劃監(jiān)測表分配每個人的工作任務 提出工作要領 4. 現(xiàn)場告知兼職人員戶外派單關鍵點 介紹戶外派單基本流程 場地選擇確認 介紹人群選擇原則 提

44、出對兼職人員要求 介紹說辭 介紹場地占位 5. 監(jiān)控、抽查兼職市場活動專員戶外派單 抽查活動實施情況 糾正不規(guī)范行為 進行崗位示范 規(guī)范：記錄兼職人員工作情況 6. 召開活動總結會 6.1.2 組織實施戶外派單的流程詳解如下： 1. 依據(jù)××校區(qū)月度市場活動計劃監(jiān)測表戶外執(zhí)行部分計劃 事先與行政專員約定辦理出庫時間 準備內(nèi)容包括：單頁、禮品、書籍、信息登記表、咨詢手冊、及兼職工作牌等（重大活動需要提前 2 天準備好臨促臺、太陽傘、帳篷等大型物料 按照種類分別擺放整齊 ，在每種物料上標明次日各個兼職人員分配的數(shù)量，如標明“單頁，××100 份2. 集合時間

45、至少在活動之前 30 分鐘，根據(jù)活動場地遠近，適當調整集合地點可以選擇在學子中心，也可以選擇在活動場地附件讓每組組長通知本組人員 包括專職人員和兼職人員根據(jù)通知的時間和地點集合 3. 具體到每個人工作職責，工作指標，工作位置和時間段。如××負責問卷調查，30 份有效數(shù)據(jù)達標，8：3012：30，在新華書店正門口進行工作任務及相關人員安排應當注意相互銜接，如派單任務與現(xiàn)場咨詢?nèi)蝿浙暯右谇捌诎才磐桩?，組長有負責本組人員的監(jiān)控、現(xiàn)場指導的責任 僅提出針對此次活動的工作要領即可（常問卷填寫要領應再次做特別說明）對于新兼職人員和經(jīng)常出現(xiàn)細節(jié)疏忽和不良習慣的兼職人員，作有針對性的要

46、求 ，如果兼職人員是分組管理的，則組長應當給出提升建議 4. 派發(fā)單頁直接邀請上門或與受調查人可能電話回訪的時間將顧客信息分類收集客戶信息 目標學校周邊、學習中心樓下、學習中心附近重要交通柢紐、學校附近書店、圖書城、超市、商業(yè)街、天橋、麥當勞、肯德基門口 場地各具體站位半徑 3 米內(nèi)的三次實測（每隔 12 小時實測）平均每分鐘人流量及目標人群，每分鐘人流量不得少于 25 和 5 個。 目標對象重點在停留人群，正在接送孩子等待的家長，商業(yè)區(qū)中休息的人群。有充分的時間展開溝通。盡量避開行動人群，把被拒絕的可能性降到最低。 禮貌熱情大方，衣著整潔，配帶兼職標識，當咨詢者接過單頁步速放慢或仔細閱讀內(nèi)容

47、時，應當主動上前積極溝通，并記錄客人信息，促使其上門或與其約定上門了解時間克服膽怯心理，避免口腔及身體異味，活動場地出現(xiàn)廢棄單頁應拾起放入垃圾箱，保持品牌形象 說辭由咨詢師提供，具體應當根據(jù)場地目標人群特點而定。包括兩種：進入溝通狀態(tài)的說辭、邀請直接上門的說辭 學校周邊要全部覆蓋到位 人群流向比較集中的，如書店、地鐵出口，應當安排兩們兼職人員前后站位 人群流向分散的，如商業(yè)街、肯得基、麥當勞門口則應當分散站位。 5. 抽查： 選擇競爭對手集中的區(qū)域抽查 選擇人流量較多的區(qū)域抽查 選擇兼職市場活動專員較集中的區(qū)域抽查 選擇反饋信息較差的兼職市場活動專員抽查 選擇派發(fā)單頁較多或較少的兼職市場活動專

48、員抽查 選擇組長較弱的組 有組長時，先教會組長如何管理和現(xiàn)場示范 觀察兼職市場活動專員是否在崗，超過 20 分鐘不在見風使舵，按擅自離崗處理 觀察兼職市場活動專員是否有一次派發(fā)多張單頁的行為 觀察兼職市場活動專員在派單過程中是否不分步驟的派發(fā)多種印刷品 觀察兼職市場活動專員派單過程是否與行人有溝通的意識 觀察兼職市場活動專員派單禮儀是否符合規(guī)范 針對兼職人員的不規(guī)范行為，進行崗位示范 記錄組長的工作情況 記錄兼職人員工作存在的主要不足 記錄兼職人員中不遵守紀律的行為 6.1.3 補充說明： 本活動的目的在于提升目標人群的認知度，擴大品牌影響力。所以在時間選擇上建議為重大節(jié)假日 6.2：組織實施

49、單頁定點擺放 6.2.1 組織實施單頁定點擺放的流程如下： 1. 選擇學習中心或目標學校周邊的異業(yè)合作單位定點擺放宣傳資料 考察場地 記錄整理場地考察情況 篩選擺放場地 2. 洽談宣傳單頁和物料擺放 聯(lián)系場地負責人 洽談資料擺入具體事宜 洽談資料擺放費用及支付方式 3. 簽定宣傳單頁和和物料擺放協(xié)議 擬訂宣傳單頁和和物料擺放協(xié)議 上報市場部經(jīng)理審批 簽訂協(xié)議 4. 擺放宣傳單頁及物料 根據(jù)協(xié)議規(guī)定擺放宣傳單頁及物料 5. 跟進維護 檢查并補充宣傳單頁及物料 資料架的維護 時間：協(xié)議開始執(zhí)行當日及每周一次6. 總結戶外定點宣傳效果 觀察、分析宣傳單頁及物料被抽取的數(shù)量 整理出宣傳單頁及物料定點擺放的效果及費用明細 時間：每周一次，具體時間 7. 召開活動總結會 8. 將執(zhí)行效果及總結發(fā)送市場部經(jīng)理 填寫附件校區(qū)月度市場活動計劃監(jiān)測表中派單數(shù)、問卷數(shù)、費用支出三項數(shù)據(jù)即可 以電子郵件形式發(fā)送市場部經(jīng)理 時間：市場活動日結束當天發(fā)送 6.2.2 組織實施單頁定點擺放的流程詳解： 1. 考察場地包括：書城、學校周邊小賣部、報刊亭、學生為主的配鏡店、家長為主的健身中心、美容中心、商場、超市、地鐵站 重點考察上述地點的門口、顧客主要活動區(qū)域、休息區(qū) 場地中心半徑 5 米內(nèi)的三次實