健身器材銷售管理策劃書

1、 銷售管理課程設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)題目：某健身器材東北市場(chǎng)銷售管理策劃 專 業(yè)：xxx 班 級(jí)：xxx 姓 名：xxx 學(xué) 號(hào)：xxx 指導(dǎo)教師：xxx 2015年6月22日2015年6月26日 目錄一、營(yíng)銷環(huán)境2二、公司簡(jiǎn)介3三、產(chǎn)品及功能3四、銷售計(jì)劃4（1）銷售目標(biāo)4（2）銷量預(yù)測(cè)4（3）銷售額預(yù)測(cè)4（4）銷售配額5（5）銷售預(yù)算5五、建立銷售組織6（1）銷售人員招聘6（2）銷售人員培訓(xùn)6（3）組織設(shè)計(jì)7（4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)8六、銷售區(qū)域8七、促銷策略9八、制定客戶管理政策及制度9（1）客戶服務(wù)9（2）客戶關(guān)系管理9（3）中間商管理10（4）終端管理10九、制定銷售報(bào)酬、激勵(lì)及考核制度11（1）銷售報(bào)酬

2、11（2）銷售激勵(lì)11 （3）績(jī)效考核11 一、營(yíng)銷環(huán)境隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，體育界在深化體育體制改革的大環(huán)境下，對(duì)群眾體育工作進(jìn)行了新的研究和認(rèn)識(shí)。在1993年4月的全國(guó)體委主任會(huì)議上，國(guó)家體委副主任徐寅生同志接著作了題為加強(qiáng)宏觀管理，抓好群眾體育工作的講話，他指出：“各級(jí)體育行政部門必須轉(zhuǎn)變職能，要有切實(shí)可行的措施，切實(shí)抓好群眾體育工作”；“近期內(nèi)國(guó)家體委擬與有關(guān)部委配合，準(zhǔn)備實(shí)施全民健身計(jì)劃，把全民健身作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程在全體國(guó)民中推行?！?1993年5月24日，國(guó)家體委關(guān)于深化體育改革的意見頒發(fā)。其附件關(guān)于群眾體育改革中指出：“在國(guó)務(wù)院的領(lǐng)導(dǎo)下，國(guó)家體委會(huì)同有關(guān)部門共同推行一個(gè)

3、社會(huì)支持、全民參與的健身計(jì)劃。全民健身計(jì)劃是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工程，體育行政部門要有職能部門主管這項(xiàng)工作，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，制訂規(guī)劃，以保證計(jì)劃的實(shí)施。為了響應(yīng)國(guó)家“全民健身計(jì)劃”的號(hào)召，舉國(guó)上下掀起了健身熱潮，對(duì)健身器材的需求也激增，這給健身器材的銷售帶來(lái)了機(jī)遇，近幾年健身器材的銷量呈現(xiàn)連續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。 二、公司簡(jiǎn)介某某健身器材有限公司主要經(jīng)營(yíng)：劃船器、健美車、健步機(jī)、跑步機(jī)、美腰機(jī)等產(chǎn)品。公司尊崇“踏實(shí)、拼搏、責(zé)任”的企業(yè)精神，并以誠(chéng)信、共贏、開創(chuàng)經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，以全新的管理模式，完善的技術(shù)，周到的服務(wù)，卓越的品質(zhì)為生存根本，我們始終堅(jiān)持用戶至上 用心服務(wù)于客戶，堅(jiān)持用自己的服務(wù)去打動(dòng)

4、客戶。 三、產(chǎn)品及功能劃船器：主要用來(lái)增強(qiáng)手臂力量、背闊肌和動(dòng)作協(xié)調(diào)能力。健美車：鍛煉時(shí)，象騎自行車一樣，主要用來(lái)增強(qiáng)腿部力量，增強(qiáng)心血管功能。健步車：主要用以鍛煉腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。彈簧棒 ：兩端為木柄，中間是一根彈性很大的彈簧，用來(lái)訓(xùn)練上臂和軀干的肌群。美腰機(jī)：可對(duì)腰部、背部作放松按摩。臥推架：臥推架是練胸大肌的專用器械。它有平臥、坐式斜臥和立式斜臥3種。深蹲架 ：深蹲架是肩負(fù)杠鈴做蹲起發(fā)達(dá)腿部肌肉群的專用器械。開降架 ：可用來(lái)練習(xí)半蹲、負(fù)重提踵和頸后推舉等動(dòng)作。綜合型多功能器：擴(kuò)胸器、引體向上、仰臥推舉，主要是用來(lái)鍛煉上肢力量及胸大肌力量。仰臥起坐，主要用來(lái)鍛煉腰肌群，減少腰腹部

5、多余脂肪。跑步機(jī)：主要用以鍛煉腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。橢圓機(jī)：增加了鍛煉的多樣性和有效性，零阻力的鍛煉減少肌肉勞損的發(fā)生。體適能運(yùn)動(dòng)機(jī)：類似于登樓梯、步行、慢跑和長(zhǎng)跑間自由轉(zhuǎn)換。您可以通過這種即時(shí)轉(zhuǎn)換模式功能，調(diào)整您的訓(xùn)練模式來(lái)達(dá)到針對(duì)特定肌肉群訓(xùn)練的目標(biāo)。動(dòng)感單車：一種和自行車長(zhǎng)得很像的運(yùn)動(dòng)器材，它有自己的音樂編排，跟隨動(dòng)感音樂的節(jié)拍，調(diào)節(jié)阻力的大小，在教練的帶領(lǐng)下，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，包括手臂、腹部和胸部在內(nèi)的所有的肌肉都在做功。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的技術(shù)，產(chǎn)品功能齊全，形式多樣，可滿足不同人群、不同場(chǎng)地鍛煉各肌肉群的需要。產(chǎn)品劣勢(shì)：品牌知名度不高。 四、銷售計(jì)劃 （1）銷售目標(biāo)因?yàn)槟?/p>

6、某第一年入駐東北市場(chǎng)，努力做好品牌宣傳推廣，在業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下，提高市場(chǎng)占有率，銷售預(yù)測(cè)中第一季度總銷售額為400萬(wàn)，第二季度650萬(wàn)，第三季度800萬(wàn)，第四季度1150萬(wàn)。銷售基本目標(biāo)：銷售部門年銷售額達(dá)3300萬(wàn)元以上。 （2）銷量預(yù)測(cè)第一季度為某某健身器市場(chǎng)導(dǎo)入期，消費(fèi)者對(duì)某某尚未形成認(rèn)知，預(yù)測(cè)量較少，室內(nèi)小型器材預(yù)銷售1.1萬(wàn)臺(tái)，大型綜合健身器材預(yù)銷售8000臺(tái)；第二季度室內(nèi)小型器材預(yù)銷售2.3萬(wàn)臺(tái)，大型綜合健身器材預(yù)銷售1.2萬(wàn)臺(tái)；第三季度室內(nèi)小型器材預(yù)銷售2.8萬(wàn)臺(tái)，大型綜合健身器材預(yù)銷售1.8萬(wàn)臺(tái)；第四季度室內(nèi)小型器材預(yù)銷售3.6萬(wàn)臺(tái)，大型綜合健身器材預(yù)銷售2.7萬(wàn)臺(tái)。經(jīng)過我

7、們的宣傳促銷及正確的銷售渠道選擇，消費(fèi)者對(duì)某某健身器有了一定的認(rèn)識(shí)，并且我們的產(chǎn)品迎合了廣大民眾對(duì)室內(nèi)多肌群鍛煉的需求，引起了消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，第二、三、四季度預(yù)計(jì)銷量會(huì)有所提高。 （3）銷售額預(yù)測(cè) 季度 銷售額 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度室內(nèi)小型器材 2695500 3414300 5271200 7787000大型綜合健身器材 1943500 2392000 3588000 5980000合計(jì) 4639000 5806300 8859200 13767000 （4）銷售配額本著區(qū)域分配法，對(duì)沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春和哈爾濱進(jìn)行充分的挖掘，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率逐漸提高。對(duì)于健身器材來(lái)

8、說(shuō)，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平，人口因素對(duì)產(chǎn)品銷售有很大影響，把東三省劃分三大區(qū)，每個(gè)省在分四個(gè)小區(qū)，進(jìn)行人員分配。 本公司采取的銷售配額的方法為銷售量配額，財(cái)務(wù)配額。本著公平性和靈活性的原則最終看銷售人員是否完成任務(wù)。影響銷售配額因素：A.市場(chǎng)狀況B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況C.現(xiàn)有市場(chǎng)的特點(diǎn)D.產(chǎn)品覆蓋的程度E.該市場(chǎng)過去同類產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)根據(jù)以往數(shù)據(jù)和未來(lái)的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，由于銷售配額應(yīng)該低于銷售目標(biāo)，這樣銷售人員會(huì)有一定銷售提升空間，會(huì)更加努力的完成配額，從而賺取額外的獎(jiǎng)金，因此本公司將2015年的銷售總定額定為3000萬(wàn)元。銷售總量為6700臺(tái)。 （5）銷售預(yù)算廣告：某某在東北市場(chǎng)，知名度不夠高，本公司需要

9、大力投放廣告提升曝光度，準(zhǔn)備投入100萬(wàn)元，其中電視廣告費(fèi)用60萬(wàn)元，在大連衛(wèi)視、沈陽(yáng)衛(wèi)視、吉林衛(wèi)視和黑龍江衛(wèi)視幾個(gè)收視率較高的衛(wèi)視播放廣告。其余40萬(wàn)元在主要的幾個(gè)報(bào)業(yè)刊登廣告，在蘇寧國(guó)美門面店買下權(quán)限，在最顯眼的位置放大型海報(bào)吸引顧客眼球。另外，與淘寶、京東這樣的電商平臺(tái)合作，進(jìn)行網(wǎng)上銷售。銷售活動(dòng)：為進(jìn)入東北市場(chǎng)做好先行準(zhǔn)備，不定期舉辦促銷活動(dòng)，與顧客互動(dòng)，預(yù)算10萬(wàn)元。與中間商合作談判費(fèi)用：初步估計(jì)80萬(wàn)元。員工工資：100萬(wàn)元用于支付員工工資和獎(jiǎng)勵(lì)。招聘培訓(xùn)費(fèi)：5萬(wàn)元。流動(dòng)資金：60萬(wàn)元。用于各項(xiàng)意外支出。 五、建立銷售組織 （1）銷售人員招聘 本公司招聘銷售人員的途徑主要包括： A

10、.可以通過人才市場(chǎng)、招聘會(huì)渠道等發(fā)布招聘信息。 B.在趕集網(wǎng)和58同城上發(fā)布招聘信息。 C.在報(bào)紙上發(fā)布招聘信息。 D.向高等院校招聘，在給大學(xué)生其提供實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，降低工資開銷。確定需要招聘的職位及數(shù)量；決定發(fā)布信息的構(gòu)成；招聘信息的構(gòu)成包括內(nèi)容、應(yīng)聘方式、招聘期限等。且公司正處于成長(zhǎng)期，每個(gè)小區(qū)域大約招七個(gè)人。告知應(yīng)聘者應(yīng)如何應(yīng)聘。一般應(yīng)聘方式主要有：先寄回函，再安排面試。電話聯(lián)系，即來(lái)面試。見報(bào)即來(lái)面試。通常本企業(yè)采取電話聯(lián)系，即來(lái)面試。面試是招聘必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，面試管可以通過面試問他想考察的問題，可以看出應(yīng)聘者的反應(yīng)靈活度，應(yīng)聘者的外貌氣質(zhì)。筆試是許多大企業(yè)及其招聘素質(zhì)較高的銷售

11、人員的單位，筆試測(cè)驗(yàn)?zāi)軠y(cè)出應(yīng)聘者的真實(shí)能力水平，能以更客觀的方式了解應(yīng)聘者的個(gè)性及能力，并能以定量的方式了解申請(qǐng)人的相關(guān)情況，便于比較衡量。（2）銷售人員培訓(xùn)由于本公司是剛進(jìn)入東北市場(chǎng)，培訓(xùn)銷售人員應(yīng)注意以下要素： A.企業(yè)一般情況介紹（企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性、地位、營(yíng)銷策略、企業(yè)文化等）。 B.所銷售產(chǎn)品的有關(guān)信息介紹（產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價(jià)格、維護(hù)以及修理方法等）。培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類型培訓(xùn)的差異，培訓(xùn)計(jì)劃需要注意以下問題：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。 培訓(xùn)目標(biāo)： A.銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品

12、信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。 B.技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報(bào)地能力等等。 C.態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。 培訓(xùn)方法:培訓(xùn)的方法主要有課堂培訓(xùn)法、會(huì)議培訓(xùn)法、模擬培訓(xùn)法。本公司采用的主要是模擬培訓(xùn)法和會(huì)議培訓(xùn)法，讓銷售人員增加

13、實(shí)戰(zhàn)銷售的能力。 （3）組織設(shè)計(jì) 本公司組織的目標(biāo)是通過各種銷售活動(dòng)完成企業(yè)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。并且依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、顧客型組織及復(fù)合型組織。還要加強(qiáng)組織的管理，以顧客為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用。 本公司組織設(shè)計(jì)的原則： A.顧客導(dǎo)向的原則：在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。 B.精簡(jiǎn)與高效的原則：精簡(jiǎn)與高效是手段和目的的關(guān)系

14、，提高效率是組織設(shè)計(jì)的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率，又必須精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)。具體地說(shuō)，精簡(jiǎn)高效包含三層涵義：一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，減少內(nèi)耗。 C.管理幅度合理的原則：管理幅度是直接向一個(gè)經(jīng)理匯報(bào)的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為68人。但隨著企業(yè)組織的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì)，即要求管理層次少而管理幅度大。 D.穩(wěn)定而有彈性的原則：組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的

15、相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時(shí)，組織又要有一定的彈性，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。 （4）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售團(tuán)隊(duì)是促進(jìn)公司成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)能快速獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 構(gòu)架：總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表 職責(zé)： 總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局，定期視察各區(qū)銷售情況，制定大方向計(jì)劃。 銷售經(jīng)理：和各部門密切配合完成工作，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)制度規(guī)章，處處起表率作用，制定銷售計(jì)劃，確定銷售政策，對(duì)銷售人員招聘、培訓(xùn)、選擇調(diào)動(dòng)；財(cái)務(wù)管理，防止呆

16、賬壞賬；定期對(duì)員工考核。 銷售主管：負(fù)責(zé)具體銷售工作，定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表；每日確認(rèn)銷售代表業(yè)績(jī)；參與并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究路線；組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法的實(shí)踐。 銷售代表：全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶推廣 和銷售管理等工作；搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案；制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶；熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象；學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪，說(shuō)服客戶接受公司產(chǎn)品。 六、銷售區(qū)域 東北市場(chǎng)劃分為三大區(qū)域

17、，重點(diǎn)打造遼寧市場(chǎng)，我公司集中主要力量在遼寧市場(chǎng)，集中力量大力開拓市場(chǎng)，在大力發(fā)展遼寧市場(chǎng)的同時(shí)還要均衡發(fā)展吉林和黑龍江市場(chǎng)。 目標(biāo)一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化、具體化。A.銷售區(qū)域邊界:明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。B.銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力:批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪里、有多大、如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收人。C.銷售區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋:批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。D.零售商銷售代表:批發(fā)商銷售代表要使每個(gè)零售

18、商銷售代表認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域分配的合理性，并使其有足夠的銷售潛力，取得合理的收人；還要保證每個(gè)零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。 七、促銷策略針對(duì)東北地區(qū)冬季時(shí)間長(zhǎng)，天氣嚴(yán)寒，室外活動(dòng)受限，室內(nèi)空間有限的特點(diǎn)，應(yīng)主推室內(nèi)輕便型健身器材，體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的原則。促銷包括：1、贈(zèng)送禮物，購(gòu)買兩臺(tái)以上的顧客贈(zèng)送一個(gè)輕便型俯臥撐支架；2、在網(wǎng)上發(fā)放折現(xiàn)卷，購(gòu)買指定產(chǎn)品可折現(xiàn)；3、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，最高獎(jiǎng)項(xiàng)可免費(fèi)領(lǐng)取一臺(tái)跑步機(jī)；4、免費(fèi)體驗(yàn)，新產(chǎn)品打入市場(chǎng)時(shí)，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者填寫個(gè)人信息申請(qǐng)?jiān)囉谩?八、制定客戶管理政策及制度 （1）客戶服務(wù)本公司設(shè)立專門部門及人員，通過多種渠道來(lái)收集客戶投訴意見，使

19、用文字客服、視頻客服和語(yǔ)音客服讓客戶進(jìn)行投訴或發(fā)表建議、看法；對(duì)于一些重要客戶，還應(yīng)登門拜訪，或召集客戶懇談會(huì)，對(duì)于客戶首次提出的能夠帶來(lái)服務(wù)較大程度改進(jìn)的意見，應(yīng)給予客戶一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)。責(zé)任部門需要查明客戶投訴的具體原因，以及造成客戶投訴的責(zé)任人，追究其責(zé)任；提出問題的解決方案，報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并在規(guī)定的投訴處理時(shí)間內(nèi)實(shí)際解決問題。對(duì)于近段時(shí)間無(wú)法解決的問題，需要給出客戶相關(guān)的承諾，并將處理結(jié)果報(bào)客戶投訴處理部門或人員。 （2）客戶關(guān)系管理本公司會(huì)及時(shí)建立CRM團(tuán)隊(duì)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃，詳細(xì)進(jìn)行評(píng)估銷售、服務(wù)過程，明確實(shí)際需求，接收反饋等。（如下圖） 市場(chǎng) 機(jī)會(huì) 客戶 市場(chǎng) 營(yíng)銷 售前 咨詢產(chǎn)品銷售

20、售后服務(wù)客戶反饋 （3）中間商管理本公司在選擇中間商會(huì)提前進(jìn)行溝通描述本公司的實(shí)力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿?、公司遠(yuǎn)景、公司有無(wú)雄厚資金、公司背景、規(guī)模、氣魄、盈利能力、營(yíng)銷及管理水平如何、高水平的人才、產(chǎn)品專業(yè)化程度、技術(shù)裝備和研發(fā)能力、企業(yè)的前景等。而在選擇中間商時(shí)，我們會(huì)考核中間商的財(cái)務(wù)信譽(yù)以及商務(wù)信譽(yù)；考核中間商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，主要看中間商能否與本公司產(chǎn)生共鳴，在思想上和我們進(jìn)行有效的溝通；然后還要看中間商的經(jīng)營(yíng)能力（中間商的市場(chǎng)覆蓋范圍、中間商的經(jīng)營(yíng)狀況、中間商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、中間商的服務(wù)態(tài)度與能力）。選擇中間商時(shí)，注重形象，應(yīng)與本公司形象相匹配，還有能彌補(bǔ)公司在產(chǎn)品銷售方面的

21、劣勢(shì)，尤其是選擇那些在銷售行業(yè)產(chǎn)品上有專長(zhǎng)的中間商。確定了中間商后，我公司會(huì)多家關(guān)照、支持和引導(dǎo)，用本公司的服務(wù)和信譽(yù)締造牢固的廠商關(guān)系。我們會(huì)秉承同舟共濟(jì)原則，把中間商當(dāng)成自己的營(yíng)銷隊(duì)伍的一份子。經(jīng)常與中間商保持聯(lián)系，了解中間商的需求急需要解決的問題；幫助中間商建立庫(kù)存管理體制；嚴(yán)格控制中間商的進(jìn)貨渠道，防止中間商竄貨；嚴(yán)格控制中間商銷售的價(jià)差體系，不得以過低的價(jià)格傾銷商品。 （4）終端管理爭(zhēng)取中間商最好的陳列點(diǎn)，完善終端陳列，根據(jù)具體情況做產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。A.對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂 群”般的消費(fèi)效應(yīng)；B.在專營(yíng)店?duì)幦≡谕颈?/p>

22、證位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊 呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費(fèi)；C.節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍；D.制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)、回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核；E.有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選 準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端。F.籌劃商品活動(dòng)；塑造店頭魅力；協(xié)助建立內(nèi)部管理制度；傳授促銷方法；提供市場(chǎng)信息。G.終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，建立終端客戶資料庫(kù)。 九、制定銷售報(bào)酬、激勵(lì)及考核制度 （1）銷售報(bào)酬普通銷售員的月基本工資為2000元；銷售主管的工資為底薪2500元，外加提成，提成為月銷售額的3%提??；銷售經(jīng)理每月底薪4000元，外加提成，提成為手下銷售總業(yè)績(jī)的2%；總經(jīng)理年薪為12萬(wàn)元。 （2）銷售激勵(lì)為提高員工的工作積極性，本公司提供激勵(lì)制度：物質(zhì)激勵(lì)：銷售員除了基本工資，還有銷售提成，賣得越多，提成越高。其次還有通訊、交通、