家具導(dǎo)購銷售培訓(xùn)匯編

1、家具員工培訓(xùn)資料及考試大綱第一部分。知己知彼知己：一、導(dǎo)購人員日常工作中常犯的錯誤1。跟著顧客走，直到送出門：在專賣店理經(jīng)常可以遇到這樣的情景：顧客從店門進來，一邊慢慢往前走，一邊看家具；導(dǎo)購員手拿計算器，跟著顧客往前走，顧客不說話，導(dǎo)購也不開口，直到顧客離開店面。導(dǎo)購員需要明白的事，對于家具經(jīng)銷商來說，我們一般很少做廣告宣傳，專賣店本身就是一扇讓消費者了解信息的最好窗口，消費者來到店面觀看產(chǎn)品就是一次難得的宣傳機會，因此，只要又顧客來到專賣店，導(dǎo)購都應(yīng)該珍惜這次宣傳產(chǎn)品和品牌的機會，這將對產(chǎn)品的銷售帶來長期的影響和幫助，因為，絕大多數(shù)顧客今天在你這里購買產(chǎn)品，一定是因為通過一次以上的進店的了

2、解并對你的產(chǎn)品和品牌有了一定的了解或認識以后，才做出購買的決定的。另外，家具銷售有這樣一個現(xiàn)象，除了節(jié)假日，家具商場里的顧客一般較少。這里的問題是如果你店里一天之進來三五位或是十多位顧客，你是不是應(yīng)該認真接待每一位顧客呢？你不但應(yīng)該，而且還要全力以赴。因為今天的三五位顧客很可能正是以后購買你產(chǎn)品的人，也就是說，今天向你購買產(chǎn)品的人正是以前某一天來到你店里的顧客之一。因此，每一位導(dǎo)購員必須記住以下幾點：（1）、專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品和品牌的獨特優(yōu)勢在哪里；（2）、對于閑逛或好奇型的顧客，需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品和品牌非常深刻的印象，這樣做可以對產(chǎn)

3、品和品牌進行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強顧客對產(chǎn)品的印象。（3）、不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來：保持較高的活力和熱情，與顧客溝通，通過多問開放式的問題（為什么、怎么樣。），初步探究顧客需求；改進的目標(biāo)：“帶”著顧客走，吸引并留下他。2。問一句，答一句。現(xiàn)在的家具市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷售過程中用盡一切辦法爭奪市場，消費者在重重“誘惑”面前很難保持清醒頭腦，因此，如果我們導(dǎo)購不能把產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢有效的告訴顧客，并且讓顧客清醒的認識到這種特性和優(yōu)勢這其實是一種對顧客不負責(zé)任，也是對自己不負責(zé)任。我們導(dǎo)購員在這之中存在的問題：（1）、沒有主動意識，不懂得提問并了解顧客

4、的真實需求；（2）、沒有給顧客留下深刻的個人印象和產(chǎn)品印象；（3）、沒有留下顧客的聯(lián)系方式；（4）、沒有拉近與顧客之間的距離并建立信賴感；改進的目標(biāo)：主動挖掘顧客需求3。只說自己想說的我們很多導(dǎo)購在給顧客介紹產(chǎn)品時，不能夠觀察顧客的每一個動作和表情，也不能通過顧客的回答了解到顧客的真實需求，而只是根據(jù)自己腦中想的機械的向顧客進行介紹。效率自然也是事倍功半。這里我們需要做到的是（1）、不僅要很好的告訴顧客自己知道和想要表達的，更要針對性的告訴顧客想要聽的以及顧客真正想知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽進去的方式進行表達。（2）、認真留意顧客的言行，把心放在顧客身上；（3）、顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時，你

5、就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)以及做工優(yōu)勢；顧客琢磨價格時，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)勢、品牌的影響力以及產(chǎn)品無可替代的價值；（舉一反三）（4）、顧客不說話時，你就問他“為什么”“怎么樣”等開放式的問題，進一步探究顧客需求；改進的目標(biāo)：告訴顧客需要的和想要聽的。4。出售產(chǎn)品我們很多導(dǎo)購誤以為他們賣的只是產(chǎn)品本身，只需要懂得產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、規(guī)格和價格就夠了，不懂得體會和洞察顧客選擇家具的“購買價值觀”，也就是說顧客購買這種產(chǎn)品的深層理由，因此我們很多本可以成交的顧客資源被我們不經(jīng)意的放“走”了為此，我們必須認識到：顧客真正購買的絕不僅僅是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品到底能為他帶來的什么樣的好處，也就是說產(chǎn)品能夠為他帶來什

6、么樣的方便和快樂，能為他減少什么樣的麻煩和痛苦。為了更好的向顧客介紹產(chǎn)品的價值，我們需要做到：（1）、寫出各種產(chǎn)品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點，以及這些特點能夠為顧客帶來的好處。（2）、把寫出來的產(chǎn)品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽。（3）、把競爭對手不會說的“好處”說給顧客聽，或者把競爭對手說的“好處”說得更好，從而彰顯你的產(chǎn)品更勝一籌。（4）、學(xué)會發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價值觀，并利用顧客購買價值觀。（購買價值觀，是指顧客本人所認為的這一產(chǎn)品對他的價值，同樣的產(chǎn)品，它的價值在不同人的感覺中是不同的，因為每個人所認為的產(chǎn)品價值不一樣）（5）、讓顧客認為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失。改進的目

7、標(biāo)：出售產(chǎn)品對顧客的好處。5。受顧客情緒的影響有一個導(dǎo)購曾經(jīng)說：“每當(dāng)我遇到那種看起來特別兇的顧客時，我都不敢主動問他問題，說話也非常緊張，我該怎么做呢？”筆者反問道：如果你心情不好時，正好來了一個非常有活力，面帶笑容，很開朗的顧客，你會怎么樣？導(dǎo)購說：我會愿意為他服務(wù)。上面這個例子說明我們有些導(dǎo)購員會不自覺的受到顧客情緒的影響，自身的情緒控制能力不強，往往對你的銷售工作帶來很多不便。我們自己反問：如果從門口進來的顧客是心情不好的你，接待你的是一位陽光、充滿活力的導(dǎo)購員，你會是怎樣的心情？ 如果從門口進來的顧客是心情不好的你，接待你的是一位嚴肅、沒有活力的導(dǎo)購員，你會是怎樣的心情？ 如果從門口

8、進來的顧客是心情很好的你，接待你的是一位嚴肅、沒有活力的導(dǎo)購員，你會是怎樣的心情？因此，為了更好的進行日常的銷售工作，我們應(yīng)該做到：（1）、保持微笑與活力。（2）、在接待顧客的時候，有意識的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，通過經(jīng)常的練習(xí)做到接待中不受顧客情緒尤其是自身不良情緒的影響，并且學(xué)會用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情（3）、溝通中注意語氣和語氣的表達方式，拉近與顧客的距離；改進的目標(biāo)：用良好的心情去感染顧客。6。不準(zhǔn)備銷售說辭我們很多導(dǎo)購員向顧客介紹產(chǎn)品時說話沒有重點、思路不清晰、說話沒條理、難以擊中顧客的關(guān)鍵處，導(dǎo)致顧客對產(chǎn)品失去信趣，最終失去銷售機會。歸根結(jié)底，是因為我們的導(dǎo)購人員沒有

9、對日常的接待過程中得到的經(jīng)驗和教訓(xùn)進行總結(jié)和完善，沒能夠形成可以進行實戰(zhàn)的銷售說辭。在如今的家具銷售戰(zhàn)中，家具是你的武器，而銷售說辭就是你手中武器的使用說明書，如果戰(zhàn)場上你連武器如何使用、怎樣使用更具有殺傷力這些都沒有搞懂，那么即使你手中握著原子彈也于事無補。試想，如果競爭對手在這一方面做的很好，或是比你好那么一點的話，顧客是對你更有信心，還是對你的競爭對手更有信心？為此，我們需要準(zhǔn)備并不斷完善自己的銷售說辭。（1）、寫出各種產(chǎn)品的主要特點，尤其是競爭對手不具備的特點，以及這些特點能夠為顧客帶來的好處。（2）、把寫出來的產(chǎn)品特點和好處整理成簡單直接的銷售語句，并能夠用用流暢的語言講給顧客聽。（

10、3）、永遠記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會，事先將顧客經(jīng)常會問到的問題列出來，寫出最佳答案；（4）、每接待完一位顧客后，都要對銷售說辭進行修改和完善，保障在面對下一名類似顧客時，你的語言更具針對性。改進的目標(biāo)：不斷完善銷售說辭。7.守株待兔，自然銷售很多的導(dǎo)購人員每天重復(fù)著相同的工作：在電店里等待顧客的光臨，顧客來了之后舊為他介紹產(chǎn)品，顧客喜歡產(chǎn)品的話，就為他開單訂貨。這樣會有什么樣的結(jié)果？答案就是：永遠不能達成或超額完成目標(biāo)。什么叫“導(dǎo)購”？就是引導(dǎo)顧客購買。如果不能主動引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品，導(dǎo)購人員就失去了應(yīng)有的價值。通常情況下，導(dǎo)購人員因為沒有設(shè)立一個團隊目標(biāo)或是個人銷售目標(biāo)，因為沒有做或是不知道

11、如何做相關(guān)的準(zhǔn)備工作，另外，也因為沒有積極的心態(tài)和正確的方法，自然銷售的現(xiàn)象便形成了。因此設(shè)立一個切實可行的銷售目標(biāo)來應(yīng)對越來越激烈的市場競爭顯得格外的重要。我們需要做到以下幾點：（1）、設(shè)立并分解目標(biāo) 先設(shè)立月度目標(biāo)，然后把月度目標(biāo)分解到每一天。在為店面設(shè)立目標(biāo)時一定要讓專賣店所有人員參與進來，共同商討。 目標(biāo)設(shè)立的原則：a。制定明確的目標(biāo)數(shù)字，體現(xiàn)嚴肅性； b。要有實現(xiàn)的可能性； c。要具有一定的挑戰(zhàn)性； d。要為完成目標(biāo)作好必要的準(zhǔn)備和保障工作。（2）、全體專賣店人員為完成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴 專賣店所有人員應(yīng)為此相互提醒、相互鼓勵、相互幫助，店面主管做好監(jiān)督和檢查工作。（3）、要完成銷

12、售目標(biāo)，導(dǎo)購人員需要隨時做好準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備等等。為什么要強調(diào)做好準(zhǔn)備工作呢？假如，你在店里呆了一個上午，沒有接待一位顧客，這是人性就會不自覺的反映出隨意、放縱甚至低彌打瞌睡，這是突然有一位顧客進來時，你就很難有好的精神狀態(tài)來面對顧客。 做好準(zhǔn)備工作的一個重要目的就是保持積極的工作狀態(tài)，并把惰性拒之門外。（4）、把每一位顧客當(dāng)作今天的最后一位顧客。 導(dǎo)購人員不能保持積極的工作狀態(tài)，主要原因還是腦子中沒有予以足夠的重視，但事實是如果腦子中沒有予以足夠的重視，沒有足夠的憂患意識，認為公司是老板的，與己關(guān)系不大，大不了少拿點。然而，你今天少拿點也許有一天可能你一點也拿

13、不到。任何一家公司都不會容忍這樣的員工。因此，導(dǎo)購人員始終要記?。航裉靵淼降昀锏哪骋晃活櫩鸵苍S就是今天店里的最后一位顧客，樹立自己的憂患意識； 改進的目標(biāo)：積極努力完成設(shè)定的目標(biāo)。8。僅僅銷售功能性利益對于家具產(chǎn)品來說，除了功能性利益之外，他還有一種家居藝術(shù)，一種美學(xué)體驗，他反映了主人的一種生活方式和個性品位，這就是所謂的感性價值。因此導(dǎo)購員在銷售過程中就應(yīng)巧妙的引導(dǎo)顧客，讓顧客展開他的想象力，去體驗?zāi)欠N美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。具體的步驟如下：（1）。首先了解對方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。 提問是了解顧客理想“家庭空間氛圍”的最好也是最直接方法，通過提一些開放式的問題

14、，可以達到一個很好的效果，最重要的還是我們的導(dǎo)購人員一定要多練習(xí)，做到熟能生巧。這里舉一個例子“a 某某小姐/先生，您理想的家居環(huán)境是怎樣的呢？b 某某小姐/先生，您說您喜歡簡約的風(fēng)格，可不可以告訴我他具體是什么樣的呢？ （2）。設(shè)置一種情境，把顧客帶進去。 了解了顧客的“家庭空間氛圍”，想方設(shè)法讓顧客盡可能長的停留這種氛圍中，并不斷為其設(shè)置令顧客感覺舒服的情境，不斷拉進與顧客的距離。（3）。把顧客希望的家庭空間氛圍和產(chǎn)品結(jié)合起來。情境設(shè)置的最后一定是要回到產(chǎn)品本身，因此這里也需要導(dǎo)購員非常熟悉自己的產(chǎn)品。改進的目標(biāo)“塑造產(chǎn)品的感性價值。9。只說不問我們需要知道的是，說服顧客購買產(chǎn)品最有效的方

15、法就是提問。說服力就是提問的能力，推銷就是問對問題。通過提問可以了解顧客的想法，啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為。有一個例子：顧客近店后，對一套沙發(fā)很感關(guān)注。導(dǎo)購員上前對顧客說：您好，想看看這款沙發(fā)嗎？顧客不出聲。面對這種顧客，導(dǎo)購員覺得有一些不自然，于是接著開始向顧客介紹產(chǎn)品的材料、結(jié)構(gòu)和做工：“這套沙發(fā)是?！?，顧客偶爾點點頭。但還是沒有開口，這時導(dǎo)購員開始向這位顧客介紹生產(chǎn)廠家以及售后服務(wù)等其他方面，顧客多看了幾眼之后便轉(zhuǎn)身出門了，直到顧客走后，這位導(dǎo)購依然不清楚這位顧客到底想要什么，也不知道自己的話對方聽進去了沒有。毫無疑問，只是一次非常失敗的顧客接待。我們很多導(dǎo)購都有類似的問題，只知道說

16、，卻不知道問，當(dāng)然會出現(xiàn)上面的結(jié)果。如果這位導(dǎo)購員保持良好的精神狀態(tài)，用充滿活力的語氣多向顧客提一些問題，比如：先生，您覺得這款沙發(fā)怎么樣呢？“先生，您能告訴我這款沙發(fā)最吸引您的地方在哪里嗎”等等問題，一定會有更好的效果。這里需要重視的一點：解釋完顧客的疑問后，再問對方一個問題，這樣做可以更好的了解顧客的需求，也可以做到掌握主動，能夠引導(dǎo)顧客的思維。改進的目標(biāo)：先問后說，懂得并充分利用提問的力量10。不懂得利用顧客見證經(jīng)驗證明，顧客的見證的力量十巨大的，假如你告訴顧客本市的市委書記前幾天剛剛來這里訂購了同樣的產(chǎn)品，他一定會認為這里的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次都不錯。當(dāng)然我們必須實事求是，我們要充分利用成交

17、顧客購買產(chǎn)品的事實，來說服有意向購買產(chǎn)品的新顧客。我們不僅要告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么在這里買。改進的目標(biāo)：充分利用顧客見證的力量二。“知己”的標(biāo)準(zhǔn)1。你產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、功能以及價格等等。2。你的產(chǎn)品主要針對什么消費群體？3。你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費群體聯(lián)系起來？4。你的產(chǎn)品有哪些特色？5。你的產(chǎn)品提供哪些售后服務(wù)？6。生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵優(yōu)勢？7。顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？8。顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？*知彼*：一。顧客的決策流程我們僅僅做到知己還不夠，還必須“知彼”，這里所說的“彼”指的正是我們的顧客，了解顧客想的、要的，可以使我

18、們進行更具針對性的銷售，也能增加我們的銷售成功的概率。顧客的決策流程分為四個階段，分別是：1。第一階段：產(chǎn)生需求。 產(chǎn)生這個階段的主要原因為：a。經(jīng)濟改善；b.渴望擁有；2。第二階段：留意信息階段。 處于這一階段的顧客一般表現(xiàn)為：a.在家具商場里隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路不緊不慢； b.對店面的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走； c.在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細節(jié)； d.偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表些許看法。本階段的銷售關(guān)鍵點：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期電話跟蹤，初步建立信賴感； 讓顧客記住你推銷的這個品牌，尤其是讓顧客記住本產(chǎn)品最大的特點和優(yōu)

19、勢；3。第三階段：刺激購買決定階段 。 處于這一階段的顧客一般表現(xiàn)為：a.專門找時間看家具，開始有選擇的走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢； b.主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息； c.有目的地進入專賣店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細節(jié)； d.開始比較價格，并進行討價還價。本階段的銷售關(guān)鍵點：留下顧客的聯(lián)系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；了解顧客對你產(chǎn)品以及競爭對手產(chǎn)品的真實看法；想想顧客下次來時你怎么說服顧客，做好充分準(zhǔn)備。4。第四階段：做出決策階段： 處于這一階段的顧客一般表現(xiàn)為：a.通常是全家頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個專賣店里，選擇目標(biāo)明確；

20、 b.測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，或帶著裝修設(shè)計師一起來了解家具風(fēng)格； c.關(guān)注售后服務(wù)及交貨日期，特別注重產(chǎn)品細節(jié)； d.盡最大努力討價還價；本階段的銷售關(guān)鍵點：反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方； 如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。第二部分 建立信賴感建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。他是一個讓顧客接受你、認可你的過程，顧客如果不能夠接受你、認可你，那么他也很難接受并認可你的產(chǎn)品， 因此，建立信賴感是達成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最后的成交。建立信賴感的關(guān)鍵點：一。調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品

21、。事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，為顧客提供他想要的，就可以和顧客展開良好的溝通。二。把握最關(guān)鍵的第一分鐘-重視顧客對你的第一印象。關(guān)注顧客對你的第一印象，導(dǎo)購人員應(yīng)該做好以下工作：a.精神飽滿而非沒精打采； b.保持良好的心情，微笑迎人； c.化妝適度，落落大方； d.整潔著裝，表現(xiàn)規(guī)范； e.說話語氣熱情洋溢，嚴禁有氣無力； f.為每一位顧客提供熱情的服務(wù)； g.注意在與顧客溝通中表現(xiàn)出良好的素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。三。作一名家具顧問。與消費面包不同，購買家具也是一種負責(zé)的購買行為

22、，消費者需要一種可信賴的顧問式銷售服務(wù)。作為家具導(dǎo)購應(yīng)以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)，讓自己成為家居環(huán)境的專家，通過提問了解顧客的深層需求，幫助顧客做決策。 四。表現(xiàn)你的專業(yè)水平。成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實際得到的比他期望的更多，并幫助他認識產(chǎn)品，幫助他選擇到最滿意的產(chǎn)品，從而與顧客建立良好的朋友關(guān)系以及信賴感。五。發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客。人們總是期待別人欣賞的目光，總是希望得到別人的認可欣賞和贊美他人，是對他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，也是我們導(dǎo)購必須學(xué)會的一項銷售技巧。找到機會真心而又自然地贊美對方至少有兩點好處：a.可以調(diào)解說話的氛圍，給

23、顧客帶來許多開心和回憶； b.可以讓你快速的建立顧客對你的信賴感。六。傾聽顧客的心聲。在與顧客的溝通過程中，如果你能夠善于傾聽顧客的心聲，并從中獲得對你銷售有幫助的信息，不僅可以加快建立顧客對你的信賴感，對你的銷售也會有很大幫助。善于傾聽還需要你能夠善于提問，善于總結(jié)，只有這樣，你才能夠更快更好的建立顧客對你的信賴感。七。適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣。適應(yīng)對方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為和習(xí)慣，或配合顧客的行為和習(xí)慣，最終達到拉近與顧客之間的距離并建立信賴感的目的。八。表達同理心和對顧客表示贊美一樣，表達同理心（站在對方的立場思考的一種方式）也是溝通中的一種潤滑劑，他是建立顧客對你的信賴感的重點技巧，表達

24、同理心是對顧客某一觀點或情感的理解和領(lǐng)會，讓顧客感覺到你的關(guān)心也更能獲得顧客對你的好感和認同。九。不要攻擊你的競爭對手有一個故事：有一天，一位先生來到店里（已經(jīng)是第三次到店里），找到導(dǎo)購小姐說：對面那家店里的導(dǎo)購說你們質(zhì)量不好，售后服務(wù)也不行，我對她這種做法不是很認同。實際上，我對你們兩家的產(chǎn)品和價格都比較滿意，打算從中選一家，可聽到她這樣說，我倒是不想選擇她的產(chǎn)品了。我們說，導(dǎo)購人員為了促成銷售經(jīng)常會不經(jīng)意的攻擊我們主要的競爭對手，但這其實是對自己不負責(zé)任，而且也在低估顧客的智商，低估了顧客的判斷能力。我們要贏得競爭對手有很多方法，攻擊競爭對手這樣做反而是對自己的優(yōu)勢不自信。我們應(yīng)巧妙的表現(xiàn)

25、自己的優(yōu)勢而非攻擊。十。與顧客保持長期的關(guān)系。與顧客保持長期的關(guān)系的好處：a.建立并增強信賴感； b.更容易了解顧客的真正需求； c.與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時他會考慮你； d.有機會重復(fù)購買； e.有機會得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。 與顧客維持長期的關(guān)系是家具導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念，做到這一點，需要導(dǎo)購學(xué)會管理目標(biāo)顧客，并不斷總結(jié)完善你的顧客資料庫。第三部分：家具銷售的十大步驟一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和特征是不一樣的，導(dǎo)購員注意和重視每一個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵對于掌握主動和大局是很有幫助的。一。家具銷售的第一步驟：做好充分的售前的準(zhǔn)備工作。充

26、分的售前的準(zhǔn)備工作包括：a.身體準(zhǔn)備。要求：穿著打扮合理、身體健康、活力充沛； b.精神準(zhǔn)備。要求：愉快的心情、充分的自信、以及賣出產(chǎn)品的決心； c.專業(yè)知識準(zhǔn)備。要求：銷售中表現(xiàn)出你的專業(yè)水平。 d.店面形象準(zhǔn)備。要求：整個店面做到整潔、規(guī)范，營造良好的氛圍；以上四點要求每一位店面銷售人員認真準(zhǔn)備和執(zhí)行，這樣在銷售的開始之處做好提高業(yè)績的準(zhǔn)備工作。二。家具銷售的第二步驟：建立信賴感，了解顧客的問題、需求和渴望。針對不同類型的顧客，我們需要做的事情也不一樣。a.對于好奇閑逛的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；b.對于有意想的第一次來的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式；c。對于來過幾次的顧客：進一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢以及反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方，進一步了解他的需求并全力打消過客的疑慮，爭取成交。三。家具銷售的第三步驟：向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價值。四。家具銷售的第四步驟：解除顧客的反對意見。解除顧客的反對意見的五個步驟：a.表達同理心；“先生，我明白您的意思/您的心情我能夠理解。” b.提問找原因；“您說太貴，是與別家相比還是?！?c.根據(jù)顧客回答進行