各國商人商務(wù)談判風(fēng)格差異及案例分析

1、Sichuan“ 211 ”工程重點建設(shè)高校商務(wù)談判課終考核作業(yè)田園梁子 動物科學(xué)（本碩連讀）201401 20144921指導(dǎo)老師：李陽明淺析幾國商人的談判風(fēng)格特點及其差異近幾年來，中國的經(jīng)濟一直處在高速發(fā)展的過程之中， 經(jīng)過這么多年的努力， 已經(jīng)發(fā)展成為了世界第二大經(jīng)濟體。 也正因為如此， 中國市場逐漸吸引了越來越 多外國企業(yè)來華投資發(fā)展， 希望能夠借助國內(nèi)市場的豐富良好的資源和強大的消 費力等一系列因素， 獲得高額收益。 涉外商務(wù)活動也日益顯得格外重要了。 在涉 外商務(wù)談判中需要考慮和注意非常多的影響因素， 比如不同國家之間人們思維方 式、價值取向的不同， 文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣的差異等等。

2、 這些都可能會成為談判 成功之路的絆腳石。 因此，要想在涉外商務(wù)談判中穩(wěn)操勝券，就必須熟悉幾大 主要貿(mào)易合作國家的商人的性格特點以及談判風(fēng)格，做好充分準備，把握特點， 隨機應(yīng)變，全盤考慮，采取靈活的談判方式，最終贏得談判的勝利。我們將結(jié)合著以往和國外企業(yè)大量的談判案例中得出的經(jīng)驗來分析介紹美 國、德國、俄羅斯、巴西、南非、日本、印度這幾大國家商人的談判風(fēng)格特點及 其差異。一、美國眾所周知，美國人性格幾個突出的特點就是獨立自信、 熱情坦率、風(fēng)趣幽默、 崇尚法律自由和平等。 其實這些性格特點的形成和美國這個國家所處的大環(huán)境是 分不開的。 美國父母從小就注意對孩子自我獨立性格的培養(yǎng)和鍛煉。 大多數(shù)美

3、國 人長大后是自己決定自己未來的人生道路。 這就決定了美國人性格中獨立的特點。 其次，美國的綜合實力世界一流， 美語是世界大面積范圍內(nèi)的通用語言， 美元是 國際結(jié)算的首要選擇。 強烈的民族優(yōu)越感表現(xiàn)為強烈的自信心。 言行舉止中就表 現(xiàn)著他們的喜怒哀樂，熱情、誠摯、詼諧幽默。敢于坦率陳述自己的觀點，表明 立場態(tài)度， 敢于就不能接受的提議直言相告。 但這種自信有時也體現(xiàn)出他們?nèi)狈?對別人的寬容和理解。 同時，美國的國情也決定了他們必然會形成高度的競爭意 識。一旦松懈，就有可能被這個高速運轉(zhuǎn)的社會淘汰。上述這些美國人的性格特點在他們的談判風(fēng)格中體現(xiàn)得也是淋漓盡致。1. 自信、直言不諱主要體現(xiàn)在兩個方

4、面： 第一，對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進性會毫不掩飾地稱贊。他們認為 如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓對方認識和了解。 第二，喜歡批評別人，指責(zé)別人。當談判不能按照他們的意愿進展時，他 們常常直率地批評或抱怨。 這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的， 缺少對別人的寬容與理解?？傊?，美國人的自信讓他們贏得了許多生意，但是 也讓委婉謙虛的東方人總是感到他們咄咄逼人、傲慢自大，缺乏教養(yǎng)。2. 注重最終利益表現(xiàn)在以獲取經(jīng)濟利益作為最終目標。 但是也因為他們天生對民主公平自由 的崇尚，他們一般不會漫天要價，而是追求盡可能的公平合理。3. 熱情坦率，真誠幽默當對方提出的建議他們不能接受，

5、便會毫不隱諱的直言相告。 美國人常對中 國人在談判中的迂回曲折、 拐彎抹角兜圈子感到莫名其妙， 非常不能理解中國人 為什么會通過微妙的暗示來提出實質(zhì)性的要求。 東方人所推崇的謙虛、涵養(yǎng)， 可能會被美國人認為是虛偽、客套。4. 重視合同，崇尚法律美國人對法律和契約的崇拜是與生俱來的， 法律意識早已根深蒂固地存在于 他們的心里。 所以，他們非?？粗厣虅?wù)談判中所簽訂的合同以及條款， 合作雙方 必須堅定履約合同， 如果不能， 就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約 金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。5. 注重時間效率 第一，珍惜時間，注重效率。美國是一個高度發(fā)達的國家

6、， 生活節(jié)奏比較快。所以，他們一般開門見山，不會做很多鋪墊。 第二，做事井然有序，有計劃性。不喜歡事先沒安排妥當?shù)牟凰僦蛠碓L。二、德國德國人給很多人留下最深刻的印象大概就是嚴謹， 甚至是死板。 德國產(chǎn)品也 以它們的精細、 高標準、 高質(zhì)量聞名全球享譽世界。 他們有一種名符其實的講效 率的聲譽， 他們有巨大的科技天賦， 對理想的追求永不停息。 他們企業(yè)的技術(shù)標 準極其精確， 對于出售或購買的產(chǎn)品都要求最高的質(zhì)量。 他們在談判中的幾個比 較鮮明的特點是：1. 談判準備工作充分周到2. 非常講究效率，計劃性強，時間觀念強3. 自信而固執(zhí)，嚴謹保守4. 崇尚契約，嚴守信用5. 嚴格的交貨日期，嚴格的

7、索賠條款6. 果斷，不拖泥帶水7. 個人關(guān)系嚴肅在與德國人進行談判的時候， 一定要讓他們相信你們公司的產(chǎn)品可以滿足他 們要求的一貫高標準， 在某種程度上， 談判是否能成功取決于你能否令人信服地 說明你將信守自己的諾言。首先，德國人在進行商談之前肯定要進行充分的專業(yè)準備。 這種準備不僅針 對你要購買或銷售的產(chǎn)品， 而且也包括你的公司， 看你是否可以作為一個潛在的 可信的商業(yè)伙伴，你公司的產(chǎn)品是否可以滿足他們的要求。德國人非常擅長商業(yè)談判， 他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。 德國 談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格。 他們會對交貨日期施 加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產(chǎn)

8、計劃， 因此你必須保證按時交貨， 以 滿足此種生產(chǎn)計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期， 可能還要同意嚴格的索賠條款。德國人很會討價還價， 這并不是因為他們具有爭強好勝的個性， 而是因為他 們對工作一絲不茍，嚴肅認真。在德國做生意面臨一個競爭的環(huán)境。 談判者會利用這一事實對你的價格施加 壓力，他們經(jīng)常提到潛在的競爭， 使你不至忘記這一點。 由于他們和你做生意是 因為他們目前不能在當?shù)氐玫侥愕漠a(chǎn)品， 所以他們會利用其他人的競爭來向你的 產(chǎn)品進行挑戰(zhàn)。德國談判者的個人關(guān)系是很嚴肅的， 他們希望你也如此。 主要表現(xiàn)在對人的 稱呼、穿著打扮和一些行為的細節(jié)上面。比如，如果你在談判時

9、遲到，那么德國 人對你那種不信任的厭惡心理就會溢于言表。三、俄羅斯 俄羅斯人給我們最深的印象大概就是他們那種生活在極寒地區(qū)里似乎無時 不刻不在喝伏特加的慢節(jié)奏狀態(tài)了。 而俄羅斯人在對待朋友時也是以熱情豪放耿 直勇敢著稱于世。其次，他們的文明程度很高。不僅把家里收拾得十分整潔干凈， 而且很重視公共衛(wèi)生。同時，俄羅斯人也很注意個人儀表，尤其是在公共場合， 不會輕易把手插在口袋里或者脫下外套。 這些性格或者行為特點在談判風(fēng)格中都 或多或少有所表現(xiàn)。俄羅斯人進行談判時的主要特點是：1. 節(jié)奏緩慢，效率遠不如美國人高2. 喜歡討價還價 他們非常看重價格，無論對方報價多低，他們都不會接受對方的首輪報價。而

10、且俄羅斯商人迫使對方讓步的能力極強。通常使用的方法就是“欲擒故縱” ， 宣稱對方的競爭對手給出了更低的價格，第二是“虛張聲勢” ，會通過敲桌子甚 至拂袖而去來表示不滿或抗議，第三是“降價求名” ，承諾如果降價了以后會增 加訂單。這些都只是他們迫使對方讓步的小伎倆罷了。 談判者最好不要相信， 不 為所動，不然會為自己的行為后悔的。3. 注重社會地位 由于早期一直受到官僚主義的影響，他們比較注重各種人不同的社會地位。4. 對技術(shù)細節(jié)感興趣他們非常重視產(chǎn)品設(shè)計的技術(shù)細節(jié)和索賠條款。 在談判之前一定要做好充分 準備，以便詳細回答他們關(guān)于技術(shù)的提問， 同時注意不要隨便承諾某些根本做不 到的條件。對合同中

11、的索賠條款也是要十分謹慎。5. 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性 原蘇聯(lián)是高度計劃管制的國家， 以至于到現(xiàn)在都給俄羅斯人留下了在商務(wù)談 判中一切按計劃行事，一旦有了計劃就難以再做出改變的特點。四、巴西1. 注重禮節(jié)和友誼2. 自尊心強，性格開朗3. 熱情友好，談話時喜歡和客人靠的很近4. 正式的商務(wù)會談之前，喜歡安排一些社交活動，更多的了解客人 巴西人是很有名的難對付的殺價高手， 他們非常直接地拒絕你的開價。 然而， 這樣直率并不是有意地想無禮或者發(fā)生沖突。他們只是想讓你知道他們的觀點。要為漫長的談判程序留出足夠的時間， 同時在最初出價時要留足余地， 為讓步留 出空間。巴西商人愿意隨著信任和長期關(guān)系的發(fā)展

12、而保持商務(wù)往來。 明智的談判者在 持續(xù)很久的談判期間，會為社交花費大量的時間。個人關(guān)系很重要。初次見面， 最好送些小禮物， 但必須注意送禮的方式。 巴西人特別喜愛孩子， 送給小孩子的 禮物很受歡迎， 而且談話中可以夸獎他的孩子。 忌諱送手帕。 他們認為送手帕?xí)?引起吵嘴和不愉快。在正式場合， 巴西人的穿著十分考究。 他們不僅講究穿戴整齊， 而且主張在 不同的場合里，人們的著裝應(yīng)當有所區(qū)別。在重要的政務(wù)、商務(wù)活動中，巴西人 主張一定要穿西裝或套裙。和巴西商人進行商務(wù)談判時， 要準時赴約。 如對方遲到， 那怕是 1-2 個小 時，也應(yīng)諒解。像大多數(shù)拉丁美洲人一樣，巴西人對時間與工作都很隨便。五、印

13、度1賴即使是簽字畫了押的合同， 他也能從一些條款找出點麻煩， 以至要求增加附 加條款。有一經(jīng)驗之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠不要將主動權(quán)交到對方手里。2拖印商最擅長的招術(shù)， 用此招可以充分消磨對方的意志， 從而能夠徹底探清對 方的底牌。3磨為達目的，印商的手段有時是無所不用其極的。 因此，和印度人談判最必不可少的就是強大的心理素質(zhì)，堅守自己的原則。六、南非非洲商人的特點，總的來看是：1. 剛強生硬，自尊心極強2. 看重友誼，看重禮節(jié)3. 他們以善于經(jīng)商著稱，精于商務(wù)談判，既會討價還價也能妥協(xié)讓步 因此，掌握精明的談判技術(shù)， 運用靈活的談判技巧， 對于到非洲開辟市場的 中國企業(yè)家具有非常重要的意義

14、。在于非洲商人談判時，需要注意以下幾個方面：1. 在與非洲企業(yè)家進行業(yè)務(wù)談判之前， 需要摸清對方的業(yè)務(wù)范圍、 經(jīng)濟實力、 信譽程度等。 如果自己一方與對方的實力相差懸殊， 在談判過程中一般很難達到 預(yù)期目標。 如果自己的實力與對方相當甚至超過對方， 可以滿懷信心地同對方進 行談判。2. 本著最終談判的結(jié)果能夠為雙方帶來好處和實惠的原則， 談判的雙方最后 都應(yīng)當是勝利者。3. 與非洲人進行商務(wù)談判，不可存有“我勝你敗” 、“堅持到底就是勝利”等 想法與做法， 應(yīng)當采取在不損害自己根本利益的原則下， 向?qū)Ψ阶鞒鲞m當?shù)耐讌f(xié) 與讓步，最后達成雙方都能接受的“雙贏”協(xié)議。同非洲人進行商務(wù)談判，是一場比智

15、慧、比毅力、比耐心的競賽。談判之前 需要進行周到細致的準備工作，做到“知已知彼” ，才能“百戰(zhàn)不殆” 。不得不提的是， 非洲國家等級森嚴， 從事商務(wù)的人多為名門望族， 故十分看 重禮節(jié)、禮儀。因此，禮儀和禮貌在談判中也起著重要的作用。七、日本1. 具有強烈的團隊意識，分工明確 日本文化所塑造的日本人的價格觀含與精神取向都是集體主義的， 以集體為 核心。正因為如此，日本人的談判決策非常有特點。在提出建議之前，必須與公 司的其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。對于我們來講， 重要的是了解日本人談判風(fēng)格， 不是個人拍板決策， 即使是 授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力， 那么合同書的條款也是集體商議

16、的結(jié)果。 談判 過程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。 所以，當成文的協(xié)議在公司里被傳 閱了一遍之后， 它就已經(jīng)是各部門都同意的集體決定了。 需要指出的是， 日本人 做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。2. 信任是合作成功的重要媒介與歐美商人相比， 日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系。 以至許多 談判專家都認為， 要與日本人進行合作， 朋友之間的友情、 相互之間的信任是十 分重要的。 日本人不喜歡對合同討價還價， 他們特別強調(diào)能否同外國合伙者建立 可以相互信賴的關(guān)系。 如果能成功地建立了這種相互信賴的關(guān)系， 幾乎可以隨便 簽訂合同。 一旦這種關(guān)系得以建立， 雙方都十分注

17、重長期保持這種關(guān)系。 這種態(tài) 度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益的作法。在商務(wù)談判中， 如果與日本人建立了良好的個人友情， 特別是贏得了日本人 的信任，那么， 合同條款的商議是次要的。 歐美人愿意把合同條款寫的盡可能具 體詳細，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防，以防日后糾紛，而日本人卻認為， 雙方既然已經(jīng)十分信任了解，一定會通力合作，即使萬一做不到合同所保證的， 也可以再坐下來談判， 重新協(xié)商合同的條款。 合同在日本一向就被認為是人際協(xié) 議的一種外在形式。 如果周圍環(huán)境發(fā)生變化， 使得情況有害于公司利益， 那么合 同的效力就會喪失。 要是外商堅持合同中的懲罰條款， 或是不愿意放寬業(yè)已簽

18、訂 了的合同的條款，日本人就會感以極為不滿。公認的最好辦法是取得日方認為可靠的、 另一個信譽甚佳的企業(yè)的支持， 即 找一個信譽較好的中間人。 這對于談判成功大有益處。 在與日本人的合作中， 中 間人是十分重要的。 所以，在與日方洽商時， 我們要千方百計地尋找中間人牽線 搭橋。3. 講究禮儀日本因為受到中國禮儀之邦的影響， 也是非常注重禮節(jié)。 日本人所做的一切， 都要受嚴格的禮儀的約束。如果外國人不適應(yīng)日本人的禮儀，或表示出不理解、 輕視，那么， 他就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人的重視， 不可能獲得 他們的信任與好感。首先，日本人最重視人的身分地位。 在日本社會中， 人人都對身分地位有明

19、 確的概念。而且在公司中，即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其 微妙的地位、 身分的差異常令西方人摸不著頭腦， 但是，日本人每個人卻非常清 楚自己所處的地位， 該行使的職權(quán)， 知道如何談話辦事才是正確與恰當?shù)难孕信e 止。而在商業(yè)場合更是如此。其次，充分發(fā)揮名片的作用。 與日本人談判， 交換名片是一項絕不可少的儀 式。所以，談判之前，把名片準備充足是十分必要的。因為在一次談判中，你要 向?qū)Ψ降拿恳粋€人遞送名片， 絕不能遺漏任何人。 日本人十分看重面子， 最好把 名片拿在手中，反復(fù)仔細確認對方名字、公司名稱、電話、地址，既顯示了你對 對方的尊重， 又記住了主要內(nèi)容， 顯示得從容不迫。 要

20、面子是日本人最普遍的心理。這在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出的一點就是，日本人從不直截了當?shù)鼐芙^對方。4. 耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。 日本人的耐心不僅僅是緩慢， 而是準 備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心。為了一筆理想交易，他們可以毫 無怨言地等上兩三個月， 只要能達到他們預(yù)想的目標， 或取得更好的結(jié)果， 時間 對于他們來講不是第一位的。 耐心使日本人在談判中具有充分的準備。 耐心使他 們手中握有利劍， 多次成功地擊敗那些急于求成的歐美人。 耐心使他們成功地運 用最后期限策略，贏得了每一塊利潤。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急于 求成，恐怕會輸?shù)靡粩⊥康?。八、與日本進

21、行價格談判案例縱觀中國向日本出口的產(chǎn)品， 蔬菜、稀土、五金機電等低端的原材料占了很 大的比例。下面就拿蔬菜舉例分析。由于日本地狹人多， 可供種植蔬菜的土地日益匱乏， 國內(nèi)本土的蔬菜產(chǎn)量很 難滿足本國人民的正常生活需要。 而距離日本一海之隔的我國山東等地卻是蔬菜 產(chǎn)出大省， 特別是山東壽光蔬菜基地已經(jīng)成為了聞名海內(nèi)外、 產(chǎn)品質(zhì)量有保障的 出口供應(yīng)點。 再加上山東得天獨厚的地理條件， 在向日本出口的時候占有非常大 的優(yōu)勢。因而，這也成為了我們在和日本就蔬菜價格進行談判時的有利條件。由于日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系， 一旦建立了良好的個人 關(guān)系，那么雙方將長期保持這種互相信賴的友好關(guān)系進行長期合作。 因此，中方 在和日本正式開始談判之前就應(yīng)該多安排一些交際應(yīng)酬活動， 提前開始交往， 有 一個互相了解互相建立信任的過程，這將對正式談判時獲得優(yōu)勢創(chuàng)造有利條件。 當然，在共同參加這些安排的交際活動的時候， 中方一定要注意一些行為舉止的 細節(jié)，尤其是禮儀方面的， 體現(xiàn)出中國作為禮儀之邦該有的風(fēng)范， 因為日本人非 常注重個人禮儀，