課程營銷二次早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作

1、課程營銷二次早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作序言序言市場正在日新月益地發(fā)生變化，如何面對(duì)變化了的市場、變化了的客戶需求以及隨之產(chǎn)生的對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更趨專業(yè)化的要求，這是一線壽險(xiǎn)營銷主管必須思索的問題。專業(yè)化經(jīng)營是壽險(xiǎn)的必經(jīng)專業(yè)化經(jīng)營是壽險(xiǎn)的必經(jīng)之路之路，對(duì)于初級(jí)主管來說，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的二次早會(huì)是最為有效的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營方式。目錄目錄第一章第一章二次早會(huì)的意義二次早會(huì)的意義請(qǐng)思考請(qǐng)思考：我們?yōu)槭裁匆_二早？：我們?yōu)槭裁匆_二早？二次早會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作二次早會(huì)的意義會(huì)議經(jīng)營會(huì)議經(jīng)營的重要性的重要性p 營銷管理是一種非現(xiàn)場管理非現(xiàn)場管理，作為管理者，最主要 的運(yùn)作手段都是通過會(huì)議經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)；p 在很多收展伙伴的心中，每天

2、一個(gè)半小時(shí)的早會(huì)就是在上班。二次早會(huì)的意義二次早會(huì)定義二次早會(huì)定義p二早二早就是營業(yè)組的二次早會(huì)，是相對(duì)于營業(yè)部的大早會(huì)而言，小組內(nèi)部自己召開的內(nèi)部會(huì)議，主要解決日?；顒?dòng)量管理、日常輔導(dǎo)訓(xùn)練、會(huì)報(bào)管理、答疑解惑等，以提升小組績效、凝聚力等。 有效的二次早會(huì)運(yùn)作有效的二次早會(huì)運(yùn)作是團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)二次早會(huì)的意義組經(jīng)理組經(jīng)理組組 員員二次早會(huì)是活動(dòng)管理成敗的活動(dòng)管理成敗的關(guān)鍵關(guān)鍵和團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)經(jīng)營管理的基礎(chǔ)！二次早會(huì)的意義二次早會(huì)現(xiàn)狀二次早會(huì)現(xiàn)狀無計(jì)劃：無計(jì)劃：管理松散，無行事歷，沒有向小組公開，主管沒有壓力；沒有明確主題，碰到組員有問題時(shí)就說一說。沒要求沒要求

3、：對(duì)伙伴沒有要求，結(jié)果組員隨隨便便，主管沒有信心與激情；低效率：低效率：對(duì)新人輔導(dǎo)時(shí)間太長，老人就象旁觀者，導(dǎo)致氛圍不好；主管講的太多，比較生硬地提要求，沒有充分調(diào)動(dòng)組員的積極性。不專業(yè)：不專業(yè)：內(nèi)容隨意，缺乏系統(tǒng)性；缺少專業(yè)知識(shí)的提升和演練。沒新意：沒新意：形式單一、缺乏新意。二次早會(huì)的意義形成二早現(xiàn)狀的原因形成二早現(xiàn)狀的原因沒有沒有經(jīng)營經(jīng)營的意識(shí)的意識(shí)規(guī)劃規(guī)劃和和掌控掌控技能不足技能不足二次早會(huì)的意義帶給我們的思考帶給我們的思考p 主管應(yīng)清楚二次早會(huì)的重要性p 主管應(yīng)掌握二早運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)化流程p 提高效率，豐富形式與內(nèi)容p 做到事前事前規(guī)劃和事后事后回饋和整理p 對(duì)二次早會(huì)運(yùn)作目標(biāo)

4、進(jìn)行有效的管理和控制二次早會(huì)的意義二次早會(huì)的目的二次早會(huì)的目的p 提升組經(jīng)理能力（主持會(huì)議、輔導(dǎo)屬員、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營）p 提供組經(jīng)理獨(dú)處經(jīng)營的時(shí)間p 銜接公司的重要事項(xiàng)宣達(dá)p 加強(qiáng)小組凝聚力p 有效地掌握成員當(dāng)日拜訪計(jì)劃p 給予成員適時(shí)的叮囑和指導(dǎo)p 士氣的提振二次早會(huì)的意義二早的良性循環(huán)二早的良性循環(huán)對(duì)個(gè)人：對(duì)個(gè)人：行動(dòng)意愿行動(dòng)意愿增強(qiáng)增強(qiáng)拜訪量拜訪量增大增大 提升技巧提升技巧單量增加單量增加業(yè)績提升業(yè)績提升收入增加收入增加感覺好感覺好發(fā)展有望發(fā)展有望表現(xiàn)佳表現(xiàn)佳有自信有自信二次早會(huì)的意義二早的良性循環(huán)二早的良性循環(huán)對(duì)團(tuán)隊(duì)：對(duì)團(tuán)隊(duì)：競爭氣氛競爭氣氛增加增加環(huán)境壓力增大環(huán)境壓力增大正面信息增多正面信

5、息增多拜訪量增大業(yè)拜訪量增大業(yè)績提升績提升提升技巧提升技巧單量增加單量增加業(yè)績業(yè)績提升提升收入收入提升提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升提升二次早會(huì)的意義二早運(yùn)作的黃金法則二早運(yùn)作的黃金法則p你希望別人怎么對(duì)待你，你希望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人。你就怎么對(duì)待別人。p別人希望你怎么對(duì)待他們，別人希望你怎么對(duì)待他們，你就怎么對(duì)待他們。你就怎么對(duì)待他們。第二章第二章二次早會(huì)二次早會(huì)的運(yùn)作的運(yùn)作請(qǐng)思考請(qǐng)思考：怎樣才能開好二早？：怎樣才能開好二早？二次早會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作二次早會(huì)的運(yùn)作二早的分類二早的分類 “二早二早”依據(jù)內(nèi)容可以分為五類，分別是管理類、專業(yè)類、推銷類、服務(wù)類和常識(shí)類。依據(jù)內(nèi)容可以分為五類，分

6、別是管理類、專業(yè)類、推銷類、服務(wù)類和常識(shí)類。 管理類：管理類：主管對(duì)屬員日常工作各個(gè)方面的追蹤與督導(dǎo)； 專業(yè)專業(yè)類：類：提供有關(guān)投保規(guī)則、保全服務(wù)等收展員常見問題的解答； 推銷推銷類：類：就輔導(dǎo)增員、實(shí)用轉(zhuǎn)介紹、促成技能等方面的素材； 服務(wù)服務(wù)類：類：是對(duì)客戶服務(wù)的創(chuàng)新方式、令客戶滿意的服務(wù)方法進(jìn)行輔導(dǎo)等； 常識(shí)常識(shí)類：類：則為收展員們提供了金融理財(cái)、醫(yī)療保健、居家旅行等方面常識(shí)，拓寬收展員知識(shí)面。二次早會(huì)的運(yùn)作成功早會(huì)的預(yù)期效果成功早會(huì)的預(yù)期效果p啟動(dòng)工作熱情p落實(shí)教育訓(xùn)練p 掌握活動(dòng)管理p 激發(fā)潛能、士氣p落實(shí)行事歷1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點(diǎn)點(diǎn)3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實(shí)

7、操作實(shí)施施5.評(píng)估反評(píng)估反饋饋二次早會(huì)的運(yùn)作1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點(diǎn)點(diǎn)3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實(shí)操作實(shí)施施5.評(píng)估反評(píng)估反饋饋二次早會(huì)的運(yùn)作1.診斷需求診斷需求二次早會(huì)的運(yùn)作 - 1.診斷診斷需求需求二次早會(huì)規(guī)劃從診斷開二次早會(huì)規(guī)劃從診斷開始始他們想聽什么？他們想聽什么？他們存在什么問題他們存在什么問題?主管主管我們我們想要想要.講講講講*吧吧屬員屬員診斷思路診斷思路診斷方法診斷方法二次早會(huì)的運(yùn)作 - 1.診斷診斷需求需求診斷思路診斷思路KASH分析分析13、客戶服務(wù)與開拓、客戶服務(wù)與開拓14、拒絕處理和促成技巧、拒絕處理和促成技巧15、產(chǎn)品講解與促成、產(chǎn)品講解與促成16

8、、獲取轉(zhuǎn)介紹、獲取轉(zhuǎn)介紹17、理念講解、理念講解（壽險(xiǎn)意義與功用）（壽險(xiǎn)意義與功用）18、增員技能、增員技能二次早會(huì)的運(yùn)作 - 1.診斷診斷需求需求案例分析案例分析某小組人力情況某小組人力情況： 共7人，半年以內(nèi)新人5個(gè)，一年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)1人。9、每天出勤習(xí)慣、每天出勤習(xí)慣10、每天堅(jiān)持拜訪客戶、每天堅(jiān)持拜訪客戶11、每天總結(jié)和計(jì)劃的、每天總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣習(xí)慣（工作日志填寫）工作日志填寫）12、客戶服務(wù)、客戶服務(wù)（禮節(jié)、寒暄贊美、細(xì)節(jié)）（禮節(jié)、寒暄贊美、細(xì)節(jié)）5、害怕見客戶、害怕見客戶6、害怕被拒絕、害怕被拒絕7、不敢和熟人談保險(xiǎn)、談增員、不敢和熟人談保險(xiǎn)、談增員8、追求成功的欲望不夠強(qiáng)、追求

9、成功的欲望不夠強(qiáng)1、產(chǎn)品知識(shí)及同業(yè)險(xiǎn)種比較、產(chǎn)品知識(shí)及同業(yè)險(xiǎn)種比較2、健康、疾病及保健知識(shí)、健康、疾病及保健知識(shí)3、投資理財(cái)?shù)?、投資理財(cái)?shù)闹R(shí)知識(shí)4、社保與商業(yè)保險(xiǎn)、社保與商業(yè)保險(xiǎn)KSAH1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點(diǎn)點(diǎn)3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實(shí)操作實(shí)施施5.評(píng)估反評(píng)估反饋饋二次早會(huì)的運(yùn)作2.確定重點(diǎn)確定重點(diǎn)二次早會(huì)的運(yùn)作 - 2.確定確定重點(diǎn)重點(diǎn)依據(jù)診斷結(jié)果確定早會(huì)重點(diǎn)依據(jù)診斷結(jié)果確定早會(huì)重點(diǎn)孰輕孰重孰輕孰重?輕重緩急的四個(gè)象限輕重緩急的四個(gè)象限：重要且緊急，重要不緊急，緊急不重要，不緊急不重要。13、客戶服務(wù)與開拓、客戶服務(wù)與開拓14、拒絕處理和促成技巧、拒絕處理和促成技巧

10、15、產(chǎn)品講解與促成、產(chǎn)品講解與促成16、獲取轉(zhuǎn)介紹、獲取轉(zhuǎn)介紹17、理念講解、理念講解（壽險(xiǎn)意義與功用）（壽險(xiǎn)意義與功用）18、增員技能、增員技能二次早會(huì)的運(yùn)作 - 2.確定重點(diǎn)確定重點(diǎn)案例分析案例分析9、每天出勤習(xí)慣、每天出勤習(xí)慣10、每天堅(jiān)持拜訪客戶、每天堅(jiān)持拜訪客戶11、每天總結(jié)和計(jì)劃的、每天總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣習(xí)慣（工作日志填寫）工作日志填寫）12、客戶服務(wù)、客戶服務(wù)（禮節(jié)、寒暄贊美、細(xì)節(jié)）（禮節(jié)、寒暄贊美、細(xì)節(jié)）5、害怕見客戶、害怕見客戶6、害怕被拒絕、害怕被拒絕7、不敢和熟人談保險(xiǎn)、談增員、不敢和熟人談保險(xiǎn)、談增員8、追求成功的欲望不夠強(qiáng)、追求成功的欲望不夠強(qiáng)1、產(chǎn)品知識(shí)及同業(yè)險(xiǎn)種比

11、較、產(chǎn)品知識(shí)及同業(yè)險(xiǎn)種比較2、健康、疾病及保健知識(shí)、健康、疾病及保健知識(shí)3、投資理財(cái)?shù)摹⑼顿Y理財(cái)?shù)闹R(shí)知識(shí)4、社保與商業(yè)保險(xiǎn)、社保與商業(yè)保險(xiǎn)KSAH輕重緩急輕重緩急 以以13作為作為現(xiàn)階段早會(huì)現(xiàn)階段早會(huì)重點(diǎn)重點(diǎn)，5、6、9、10為次重點(diǎn)二次早會(huì)的運(yùn)作 - 2.確定重點(diǎn)確定重點(diǎn)課程練習(xí)課程練習(xí) 根據(jù)KASH診斷結(jié)果，確定小組下月二次早會(huì)重點(diǎn)：1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點(diǎn)點(diǎn)3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實(shí)操作實(shí)施施5.評(píng)估反評(píng)估反饋饋二次早會(huì)的運(yùn)作二次早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷擬定行事歷的四要素?cái)M定行事歷的四要素四要素四要素一般為30-50分鐘時(shí)間時(shí)間一般在職場，也可選外

12、面，如公園、茶樓。場所場所主持人、主講人、分享人、負(fù)責(zé)人等分工分工根據(jù)公司、部門的月度重點(diǎn)，組織專題內(nèi)容內(nèi)容二次早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷時(shí)間時(shí)間什么時(shí)候做？什么時(shí)候做？行事歷擬定期間：行事歷擬定期間：p以月或周月或周為時(shí)間單位擬定行事歷具體召開時(shí)間具體召開時(shí)間：p工作日做到每天召開每天召開p在大早會(huì)前召開大早會(huì)前召開建議召開時(shí)間：建議召開時(shí)間： 7:308:00 主管經(jīng)營例會(huì)主管經(jīng)營例會(huì) 8:108:50 二二次早次早會(huì)會(huì)（組團(tuán)隊(duì)）（組團(tuán)隊(duì)） 9:0010:00 職場大早會(huì)職場大早會(huì)（或以部為單位（或以部為單位） 17:0017:30 夕會(huì)夕會(huì) 二次早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事

13、歷二次早會(huì)不一定非在大早后面！二次早會(huì)不一定非在大早后面！將二早提前到大早會(huì)之前召開：將二早提前到大早會(huì)之前召開：p 主管早會(huì)（7:30-8:00）p二早（8:10-8:50）p 大早會(huì)（9:00-10:00）提前的好處：提前的好處：p強(qiáng)化履職：強(qiáng)化履職：二早在大早前召開，對(duì)內(nèi)容與時(shí)間均有要求，組經(jīng)理必須認(rèn)真對(duì)待；p提升重視：提升重視：讓伙伴們認(rèn)識(shí)到二早也是每日必須開展的工作，也能夠更積極地參與；p 銜接大早：銜接大早：二早中發(fā)現(xiàn)的問題，可在大早會(huì)中進(jìn)行補(bǔ)充學(xué)習(xí)、充分溝通，可促進(jìn)二早與大早的銜接；p便于管理：便于管理：職場經(jīng)理（部經(jīng)理）可在主管早會(huì)后，巡視各團(tuán)隊(duì)二早運(yùn)作情況，及時(shí)查擺問題。二次

14、早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷場所場所在什么地方做？在什么地方做？地點(diǎn)地點(diǎn)：p一般情況在職場職場，也可根據(jù)你設(shè)計(jì)的二次早會(huì)形式特別選擇。各團(tuán)隊(duì)安排：各團(tuán)隊(duì)安排：p提前安排提前安排：由籌建負(fù)責(zé)人提前安排各團(tuán)隊(duì)在職場內(nèi)二早場地二早場地（未來是部經(jīng)理分配）；安排好后，場地相對(duì)固定；p統(tǒng)籌協(xié)調(diào)：統(tǒng)籌協(xié)調(diào)：考慮相關(guān)注意事項(xiàng)，盡量讓各團(tuán)隊(duì)都有相對(duì)獨(dú)立、舒適的場地；p集中與分散：集中與分散：團(tuán)隊(duì)大、經(jīng)營能力強(qiáng)的，獨(dú)立運(yùn)作；團(tuán)隊(duì)發(fā)展初期、實(shí)力較弱的，（根據(jù)血緣關(guān)系）共同運(yùn)作。二次早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷分工分工什么人來做？什么人來做？綜合考慮：綜合考慮：p依據(jù)小組內(nèi)部角色劃分、早會(huì)內(nèi)

15、容、組員的成熟度和參與意識(shí)、人才培養(yǎng)需要等來確定合適人選。明確分工：明確分工：p類功能組運(yùn)作：類功能組運(yùn)作：在組經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中，形成基本的二早運(yùn)作功能組（實(shí)際職場功能組的簡化版）；人員相對(duì)固定、分工明確（職能輪換？職能輪換？）、組織有序。選拔條件：選拔條件：主要人物主要人物相關(guān)要求相關(guān)要求主持人積極、熱情主講人積極、相關(guān)專長（知識(shí)或技能）分享人能取長補(bǔ)短負(fù)責(zé)人主管本人；有責(zé)任心，相當(dāng)策劃組織能力二次早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷內(nèi)容內(nèi)容講什么？講什么？月行事歷中確定大致內(nèi)容；確定每周必講內(nèi)容確定重點(diǎn)（萃?。┐_定主講、專題工具準(zhǔn)備優(yōu)秀分享時(shí)政新聞其他補(bǔ)充二次早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事擬定

16、行事歷歷制定行事歷制定行事歷的的過程過程序號(hào)序號(hào)操作步驟操作步驟責(zé)任人責(zé)任人關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)1各組團(tuán)隊(duì)制定行事歷組經(jīng)理結(jié)合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的實(shí)際需求來制定2主持人、主講人確定組經(jīng)理二早主持人以培養(yǎng)新人為主二早主講人以培養(yǎng)準(zhǔn)主管為主二早要最大限度發(fā)揮組員專長3專題內(nèi)容確定組經(jīng)理二早專題要依據(jù)公司整體節(jié)奏和組員實(shí)際需求制定4審核二早行事歷負(fù)責(zé)人（部經(jīng)理）行事歷是否合符公司營銷節(jié)奏5公示二早行事歷組經(jīng)理行事歷要打印張貼在職場行事歷要分發(fā)給各位組員二次早會(huì)的運(yùn)作 - 3.擬定行事擬定行事歷歷制定行事制定行事歷舉例歷舉例日期 星期 主持人主講人 內(nèi)容備注2016-4-1五微信增員技能增員2016-4-2六2016-

17、4-3日2016-4-4一楊*曹*業(yè)績追蹤及本周計(jì)劃管理2016-4-5二曹*曹*同業(yè)險(xiǎn)種的比較展業(yè)2016-4-6三曹*產(chǎn)品銷售演練展業(yè)2016-4-7四曹*產(chǎn)品銷售演練展業(yè)2016-4-8五曹*樂*客戶開拓陌生拜訪分享展業(yè)2016-4-9六XXX團(tuán)隊(duì) 二一六 年 四 月二次早會(huì)行事歷1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點(diǎn)點(diǎn)3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實(shí)操作實(shí)施施5.評(píng)估反評(píng)估反饋饋二次早會(huì)的運(yùn)作二次早會(huì)的運(yùn)作 - 4.操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備資料資料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備：p二次早會(huì)行事歷；p訓(xùn)練資料，例如彩頁、條款等；p電腦及投影設(shè)備；p白板、白板筆；p小獎(jiǎng)品。相關(guān)相關(guān)細(xì)

18、則細(xì)則：p組經(jīng)理晚上追蹤組員活動(dòng)情況，填寫工作日志并確定二早分享人員；p組經(jīng)理與分享人溝通，提醒做好準(zhǔn)備；p組經(jīng)理提前將分享人信息提前告知給主持人，主持人提前做好引導(dǎo)問題的準(zhǔn)備；p主持人提醒主講人做好第二天專題分享的準(zhǔn)備。二次早會(huì)的運(yùn)作 - 4.操作實(shí)施操作實(shí)施 示例示例二二次早次早會(huì)安排會(huì)安排表表 時(shí)間時(shí)間 操作環(huán)節(jié)操作環(huán)節(jié) 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 話術(shù)資料資料準(zhǔn)備 角色扮演電話約訪主題 主管主講人 流程 主題內(nèi)容 4.20日期8:108:15 匯報(bào)活動(dòng)計(jì)劃、匯報(bào)活動(dòng)計(jì)劃、檢查工作檢查工作日志、客戶服務(wù)卡日志、客戶服務(wù)卡 主管主管8:158:20 昨日業(yè)績追蹤和工作回顧、輔導(dǎo)追蹤昨日業(yè)績追蹤和工作回顧

19、、輔導(dǎo)追蹤 主管主管8:208:30 孤單客戶開拓分享孤單客戶開拓分享 林林*8:308:45 孤單客戶拜訪話術(shù)演練孤單客戶拜訪話術(shù)演練 主管主管8:458:50 早會(huì)總結(jié)早會(huì)總結(jié) 主管主管 提問：訪前做哪些準(zhǔn)備提問：訪前做哪些準(zhǔn)備？ 簡要操作步驟簡要操作步驟：講解講解步驟和話術(shù)步驟和話術(shù)示范示范組員兩兩對(duì)練、相互組員兩兩對(duì)練、相互點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)挑選一組通關(guān)挑選一組通關(guān)點(diǎn)評(píng)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、總結(jié)二次早會(huì)的運(yùn)作 - 4.操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施事中操作事中操作簡易簡易流程示例：流程示例：序號(hào)序號(hào)操作者操作者操作流程操作流程主持詞主持詞示例示例所需時(shí)間所需時(shí)間1主持人開場及考勤各位親愛的伙伴，大家早上

20、好，今天是 月 日，星期 ，很高興今天的早會(huì)由我主持，下面我們先點(diǎn)到1分鐘2組經(jīng)理活動(dòng)量管理工作計(jì)劃匯報(bào)接下來進(jìn)行今日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)環(huán)節(jié)，有請(qǐng)XX經(jīng)理。 （組經(jīng)理）下面請(qǐng)大家匯報(bào)我們今天的拜訪計(jì)劃：約訪多少人？面談多少人？要求轉(zhuǎn)介紹多少人？（本周末有創(chuàng)說，可以詢問準(zhǔn)增員對(duì)象邀約情況）3-5分鐘3分享人分享首先我們有請(qǐng)XX經(jīng)理通報(bào)一下昨天的拜訪情況讓我們用熱烈的掌聲有請(qǐng)XX伙伴做活動(dòng)量/簽單/增員的經(jīng)驗(yàn)分享3-5分鐘4主講人專題今天我們的早會(huì)專題是 ，給我們帶來這個(gè)專題的是XX，讓我們用熱烈的掌聲有請(qǐng)他做專題分享20-25分鐘5組經(jīng)理總結(jié)和點(diǎn)評(píng)今天主持人，主持得非常棒大家昨天的拜訪情況不錯(cuò)，希望大家

21、按照今天的計(jì)劃繼續(xù)明天我們學(xué)習(xí)專題是3分鐘6主持人結(jié)束今天的組早會(huì)結(jié)束，請(qǐng)大家參加部門大早會(huì)。二次早會(huì)的運(yùn)作 - 4.操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施事中操作事中操作 總結(jié)業(yè)績狀況 客戶服務(wù)卡檢查 工作日志檢查 出勤 保險(xiǎn)理念 展業(yè)增員經(jīng)驗(yàn) 培訓(xùn)心得 讀書心得 個(gè)案分析 產(chǎn)品訓(xùn)練 話術(shù)演練 專題研討 當(dāng)日拜訪計(jì)劃 獲得承諾 周計(jì)劃進(jìn)度 月計(jì)劃達(dá)成重點(diǎn)重點(diǎn)內(nèi)容示例：內(nèi)容示例：二次早會(huì)的運(yùn)作 - 4.操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施事中操作事中操作 1.如何獲得名單（緣故/陌生）； 2.約訪過程中對(duì)方有什么問題； 3.面對(duì)這些問題你怎么解決 1.如何認(rèn)識(shí)客戶； 2.如何溝通保險(xiǎn)觀念的； 3.如何產(chǎn)

22、品說明； 4.如何異議處理； 5.你用什么話打動(dòng)客戶簽單，要求轉(zhuǎn)介紹的。 1.你是如何認(rèn)識(shí)這個(gè)準(zhǔn)增員的； 2.你用什么話成功邀約他參加創(chuàng)說會(huì)，如何介紹行業(yè)的； 3.你是如何讓他參加公司上崗培訓(xùn)的。早會(huì)分享早會(huì)分享要點(diǎn)示例：要點(diǎn)示例：二次早會(huì)的運(yùn)作 - 4.操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施操作實(shí)施事中操作事中操作專題訓(xùn)練專題訓(xùn)練操作訓(xùn)練要點(diǎn)示例：操作訓(xùn)練要點(diǎn)示例：多表揚(yáng)、少批評(píng)，以鼓勵(lì)為主避免形式、內(nèi)容要實(shí)在、能解決問題組經(jīng)理要對(duì)輔導(dǎo)內(nèi)容非常熟悉1.診斷需診斷需求求2.確定重確定重點(diǎn)點(diǎn)3.擬定行擬定行事歷事歷4.操作實(shí)操作實(shí)施施5.評(píng)估反評(píng)估反饋饋二次早會(huì)的運(yùn)作二次早會(huì)的運(yùn)作 - 4.操作實(shí)施操作實(shí)施操

23、作實(shí)施操作實(shí)施事后評(píng)估反饋事后評(píng)估反饋與與組員進(jìn)行組員進(jìn)行一對(duì)一或一對(duì)一或一對(duì)多的面一對(duì)多的面談溝通談溝通每月檢視小組每月檢視小組KPI達(dá)成情況達(dá)成情況二次早會(huì)的運(yùn)作 - 5.評(píng)估反饋評(píng)估反饋質(zhì)量檢查五星圖質(zhì)量檢查五星圖內(nèi)容內(nèi)容組員參與度組員參與度主題行事歷主題行事歷流程掌控流程掌控時(shí)間掌控時(shí)間掌控出勤率出勤率形式形式反饋反饋資料資料二次早會(huì)的運(yùn)作 - 5.評(píng)估反饋評(píng)估反饋成功早會(huì)的六聲成功早會(huì)的六聲歌聲歌聲笑聲笑聲掌聲掌聲讀書讀書聲聲組織組織聲聲業(yè)績業(yè)績聲聲第三章第三章二早相關(guān)技巧二早相關(guān)技巧請(qǐng)思考請(qǐng)思考：在召開二早過程中怎樣提升效率？：在召開二早過程中怎樣提升效率？二次早會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作二早

24、相關(guān)技巧二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新p 小組研討式p 個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式p 講授培訓(xùn)式p 申請(qǐng)支援客串式p 抽獎(jiǎng)娛樂式二早相關(guān)技巧早會(huì)公約早會(huì)公約要專業(yè)出勤要專業(yè)出勤要精神振作要精神振作要注意禮節(jié)要注意禮節(jié)要尊重別人要尊重別人要鼓勵(lì)新人要鼓勵(lì)新人要做好筆記要做好筆記不遲到早退不遲到早退不隨便走動(dòng)不隨便走動(dòng)不交頭接耳不交頭接耳不扮演特權(quán)不扮演特權(quán)二早相關(guān)技巧二早專題素材編寫二早專題素材編寫專題專題主題擬定：主題擬定：p 應(yīng)以團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段營銷節(jié)奏為方向，以組員工作日志及各銷售環(huán)節(jié)反應(yīng)的實(shí)際情況為依據(jù)，從知識(shí)、心態(tài)、技能、習(xí)慣四個(gè)方面進(jìn)行學(xué)習(xí)主題的確定。利用好利用好參考工具：參考工具：p摩

25、天輪一階（二階）育成手冊(cè)、主管輔導(dǎo)手冊(cè)擴(kuò)大信息來源：擴(kuò)大信息來源：p 網(wǎng)絡(luò)（萬一網(wǎng)）、微信（公眾號(hào)、微信群）、雜志（保險(xiǎn)之星）二早相關(guān)技巧常用二早專題素材題目常用二早專題素材題目產(chǎn)品類資料產(chǎn)品類資料主顧開拓類主顧開拓類銷售技能類銷售技能類增員類增員類防癌險(xiǎn)孤單客戶開拓SDPS晉升意愿啟動(dòng)康終家財(cái)卡T型圖基本法利益分析瑞鑫（典藏版）車險(xiǎn)草帽圖尋找準(zhǔn)增員對(duì)象吉祥送福團(tuán)險(xiǎn)壽險(xiǎn)意義與功用創(chuàng)說會(huì)邀約話術(shù)英才少兒陌生拜訪工具、話術(shù)保險(xiǎn)師等APP使用短信激發(fā)準(zhǔn)增員意愿綠洲組合客戶經(jīng)營計(jì)劃書制作與講解準(zhǔn)增員面談流程及話術(shù)附加意外緊急聯(lián)絡(luò)卡電話約訪隨機(jī)增員法附加意外醫(yī)療禮品開拓異議處理推薦人增員法鑫福一生信函開

26、拓遞送保單緣故增員法國壽金賬戶短信開拓售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)增員面談的注意事項(xiàng)短期保險(xiǎn)獲取轉(zhuǎn)介紹國壽E家展業(yè)技能常用的增員金句基本保險(xiǎn)條款緣故開拓社保動(dòng)機(jī)增員法二早相關(guān)技巧二早可能出現(xiàn)的問題及解決建議（二早可能出現(xiàn)的問題及解決建議（1/2）問題問題解決方案解決方案組員少，沒氛圍 1、建議和母組一起開或者兩個(gè)小的組合并開2、合并的小組也要提前安排好行事歷，安排好人員主講專題 組員不配合，問題組員 切忌不要當(dāng)場起沖突；私下溝通，用情感感化；制定小組共同約定和紀(jì)律組員績效差，沒單出 通過檢查組員的工作日志，發(fā)現(xiàn)問題，有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，如果主要是組員拜訪量低原因造成的就對(duì)其進(jìn)行心態(tài)輔導(dǎo)，如該組員明確不能加強(qiáng)拜訪就勸其重新考慮擇業(yè)問題 組員出勤差 多增員，做大小組，對(duì)于多次溝通仍未能正常出勤的組員，借口多的組員按公司制度處理 未填寫工作日志組經(jīng)理以身作則，對(duì)組員提要求，告知填寫的處，讓其明白填寫的重要性 組經(jīng)理年資淺、技能欠缺 組經(jīng)理需要多參加相關(guān)的培訓(xùn)，或者接受優(yōu)秀組經(jīng)理的輔導(dǎo)，努力提升綜合素質(zhì) 小組老人占比過多，負(fù)面的內(nèi)容較多，增來的新人留不住 從老人中選較為積極正面的組員多參與小組事務(wù)，多表揚(yáng)，讓他們?nèi)ポo導(dǎo)新人，對(duì)于較為負(fù)面的老人對(duì)其提出要求，如果不為小組承擔(dān)