ERP廠商變成“唐僧肉”

1、ERP廠商變成“唐僧肉”         這是一封讀者來(lái)信，作者是國(guó)內(nèi)一家著名ERP廠商的老總。這位老總在信中交代說(shuō)沒(méi)有其他意思，就是想把在一線工作中的所見(jiàn)、所聞、所感客觀、真實(shí)地表達(dá)出來(lái)，一方面想發(fā)發(fā)牢騷，另一方面，如果有可能的話，他希望社會(huì)各界真心關(guān)心企業(yè)的成長(zhǎng)，給企業(yè)的成長(zhǎng)營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在茁壯成長(zhǎng)的童年就遭到戕害的確令人寒心，如果不是實(shí)在看不下去，他不會(huì)“鋌而走險(xiǎn)”向媒體寫(xiě)這封可能會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議的信。    在這封信的末尾，這位老總特地囑咐，千萬(wàn)不要透露其

2、真名真姓，以免“不測(cè)”。因?yàn)檎f(shuō)歸說(shuō)，做歸做，牢騷歸牢騷，煩惱歸煩惱，生意還要繼續(xù)做，他以及他所在的企業(yè)還要在圈子里混，因此不能得罪人。    作為長(zhǎng)期關(guān)注信息化，并長(zhǎng)期深入信息化一線的媒體，我們十分理解他的心情和苦衷。實(shí)際上，我們拿到這封信時(shí)起初是在猶豫，擔(dān)心作者的某些觀點(diǎn)可能偏頗，把握不住分寸，從而招致非議。但是，幾位編輯在磋商之后的結(jié)論是：原文照登。因?yàn)橛?jì)算機(jī)世界應(yīng)當(dāng)聽(tīng)取來(lái)自讀者的意見(jiàn)，并勇敢地肩負(fù)起為產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的健康發(fā)展奔走呼告的責(zé)任。    現(xiàn)在做ERP，門(mén)檻是越來(lái)越高了   

3、 據(jù)說(shuō)以前做ERP很容易，大凡只要具備兩個(gè)條件即可：其一，要有漂亮的DEMO（演示），有沒(méi)有產(chǎn)品不重要，沒(méi)有太多的錢(qián)也無(wú)妨，反正客戶(hù)好蒙，先把客戶(hù)“騙”到手，然后再慢慢開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，是謂邊干邊學(xué)，這樣經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小些；其二，膽子要大，要有勇氣制造概念，并且要“吸引”媒體的關(guān)注，那才叫漂亮，這是后來(lái)者“居上”的重要條件。最近又聽(tīng)說(shuō)，光靠這兩招不靈了，因?yàn)槠髽I(yè)用戶(hù)變得越來(lái)越“聰明”，知道了什么叫ERP，也大致了解到ERP具備哪些功能和模塊，因此不太好蒙了。    怎么辦？不用擔(dān)心，有的是人會(huì)幫你想辦法！但是，既然“有的是人”為這些廠商“開(kāi)路”行了方便，廠

4、商就得留下買(mǎi)路錢(qián)！    發(fā)明“政府推薦”的初衷    “政府推薦”的最初想法是破除地區(qū)壟斷。     時(shí)下，國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)最流行的詞是“政府推薦”。    要解釋“政府推薦”這4個(gè)字很容易，就是某級(jí)政府根據(jù)自己擬訂的“ERP標(biāo)準(zhǔn)”，來(lái)檢驗(yàn)國(guó)內(nèi)ERP廠商的產(chǎn)品是否符合該“標(biāo)準(zhǔn)”，如果符合了“標(biāo)準(zhǔn)”，再交納一定的推薦費(fèi)，就可以堂而皇之進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)了，是謂“光明正大”。    感覺(jué)上，這似乎與古時(shí)綠

5、林好漢的口頭禪“要想從此過(guò)，留下買(mǎi)路錢(qián)”有異曲同工之效。即便如此，國(guó)內(nèi)無(wú)論是一流、二流還是三流的ERP廠商都趨之若鶩。為什么？在筆者看來(lái)，無(wú)外乎兩點(diǎn)：一是就國(guó)內(nèi)一流ERP廠商而言，有當(dāng)?shù)卣耐扑]和支持，進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)要相對(duì)容易些，如果當(dāng)?shù)卣畬?duì)企業(yè)信息化試點(diǎn)單位再輔之以資金上的無(wú)償支持，那么“推薦”二字的含金量就更高，因此，單憑這一點(diǎn)，即便是國(guó)內(nèi)目前一流的ERP廠商也不叫屈，認(rèn)為這“買(mǎi)路錢(qián)”交得值。第二點(diǎn)當(dāng)然是針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)的二流或三流廠商來(lái)說(shuō)的，他們也是“政府推薦”、屬于邊際效益最高的群體，因?yàn)橛辛恕罢扑]”4字的金字招牌，在某種程度上，可以與一流廠商平起平坐了，可謂既合算又歡喜。

6、0;   據(jù)說(shuō)，最先發(fā)明“政府推薦”形式的是南方某省某市某個(gè)企業(yè)的主管部門(mén)。這種發(fā)明是偶然的，說(shuō)是該省的ERP市場(chǎng)長(zhǎng)期被一家與省科技廳有密切關(guān)系的軟件公司所壟斷，外地廠商很難插進(jìn)來(lái)。但市場(chǎng)規(guī)律證明，壟斷久了，必然造成產(chǎn)品質(zhì)量及整體服務(wù)水平的下降，該地區(qū)某些企業(yè)ERP項(xiàng)目的失敗案例也印證了這一事實(shí)。    為了打破這種壟斷地位，當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)根據(jù)企業(yè)用戶(hù)的請(qǐng)求，決定在當(dāng)?shù)谽RP軟件市場(chǎng)引入全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過(guò)引入國(guó)內(nèi)多家高質(zhì)量的ERP提供商參與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)信息化建設(shè)，幫助和引導(dǎo)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在實(shí)施信息化過(guò)程中少走或不走彎路，避免不必要

7、的損失。    為此，當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)專(zhuān)門(mén)到有“中國(guó)硅谷”之稱(chēng)的北京中關(guān)村考察軟件廠商，以保證未來(lái)被推薦軟件廠商的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。在經(jīng)過(guò)考察和征求了多家ERP提供商建議的基礎(chǔ)上，他們最終制定了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)后來(lái)成為考察軟件廠商進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)的重要和必要條件。應(yīng)該說(shuō)，他們制定的“標(biāo)準(zhǔn)”是具有一定的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的，也是比較中肯的。    其中有一條，筆者認(rèn)為在此值得一提，那就是他們要求所有申請(qǐng)進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)的ERP提供商，必須在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)用戶(hù)面前現(xiàn)場(chǎng)演示自己產(chǎn)品，包括技術(shù)、功能模塊等，更重要的是，他們要求被演示的ER

8、P產(chǎn)品必須是動(dòng)態(tài)、可操作的，也就是說(shuō)，企業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)模擬數(shù)據(jù)的輸入，能夠直觀地了解企業(yè)信息化運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，這樣，軟件產(chǎn)品是否先進(jìn)，功能是否完善，產(chǎn)品行業(yè)化版本是否成熟等便一目了然。    為了能夠讓更多的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)來(lái)參觀和了解，他們通過(guò)信息化論壇和軟件推介會(huì)的方式開(kāi)展各種活動(dòng)，費(fèi)用則由申請(qǐng)報(bào)名參加的軟件廠商和當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)共同承擔(dān)。筆者覺(jué)得，這樣的市場(chǎng)活動(dòng)，軟件廠商適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用支持也還是比較合理的，因?yàn)檫@種方式的確推動(dòng)了軟件廠商與企業(yè)的互動(dòng)交流，這才是真正的政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲。    通過(guò)這種方式，一批實(shí)力不夠的ER

9、P軟件廠商被堵在了門(mén)外，有的沒(méi)有產(chǎn)品或產(chǎn)品不成熟的軟件廠商則干脆取消了當(dāng)初其產(chǎn)品要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的申請(qǐng)，據(jù)說(shuō)最后只剩下5家左右的軟件廠商，其最終結(jié)果自然是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)受益。    說(shuō)實(shí)話，筆者打心里為這種做法叫好。    變相“政府推薦”先撈一把    一些地方政府部門(mén)變著法向ERP廠商要錢(qián)！    但接下來(lái)國(guó)內(nèi)其它省市的一些做法，就讓筆者費(fèi)解了，讓筆者感受到ERP廠商面臨一種“挨宰”或被“扒皮”的感覺(jué)。筆者就親身經(jīng)歷過(guò)幾次這樣的情況，在此不

10、妨列舉出來(lái)，供業(yè)內(nèi)評(píng)議。    同樣是地處南方的另一省份，在推進(jìn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信息化的應(yīng)用的過(guò)程中，可謂生財(cái)有道。具體做法無(wú)出上文左右，與之區(qū)別的是目的與結(jié)果不同。也是先制定“標(biāo)準(zhǔn)”，申請(qǐng)軟件廠商通過(guò)“標(biāo)準(zhǔn)”考核后，然后交納一定的推薦費(fèi)，那么該軟件廠商就順理成章地列入了當(dāng)?shù)卣鞴懿块T(mén)的推薦文件。    這種做法本無(wú)可非議，但該省第一批名單中就推薦了30余家ERP軟件商，按每一家軟件廠商交納5000元人民幣計(jì)算，該地政府主管部門(mén)僅此一項(xiàng)就已經(jīng)有15萬(wàn)元的資金進(jìn)賬。接下來(lái)，該部門(mén)又發(fā)來(lái)通知，說(shuō)是要印刷一些資料，刊登被推薦軟

11、件廠商的公司及產(chǎn)品信息，連同推薦文件一起發(fā)給被推薦企業(yè)，因此需要各軟件企業(yè)再掏3000元資料的印刷工本費(fèi)。5000元都掏過(guò)了，這點(diǎn)印刷費(fèi)不出豈非前功盡棄。于是乎，又有9萬(wàn)元人民幣進(jìn)入了當(dāng)?shù)卣难?，而資料印刷實(shí)際成本卻不足2萬(wàn)元。    更讓人叫絕的還在后面，文件也發(fā)了，資料也印了，總得有個(gè)渠道下發(fā)給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)用戶(hù)吧。如果組織全省企業(yè)信息化論壇或研討會(huì)不就免去了挨個(gè)企業(yè)郵寄之煩瑣了嗎？經(jīng)過(guò)討論，當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)認(rèn)為這個(gè)辦法最好，一方面可免去郵寄資料之苦，另一方面還可以提供當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有軟件廠商見(jiàn)面交流的機(jī)會(huì)，是謂有利于企業(yè)與軟件廠商的互動(dòng)式交流，還圓了推薦方“政

12、府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”的良好心愿。    然而搭臺(tái)也是需要經(jīng)費(fèi)的，羊毛出在羊身上，算來(lái)算去，當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)認(rèn)為這筆費(fèi)用還得由軟件廠商出。于是，每家軟件廠商又按所謂最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)各自交納了5000元的參會(huì)費(fèi)。如此三次，當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)幾乎不費(fèi)力就把40萬(wàn)元資金圈到了自己賬戶(hù)里。    就這樣，30余家軟件廠商一分錢(qián)未掙，卻已經(jīng)先把近40萬(wàn)元的“買(mǎi)路錢(qián)”交給了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主管部門(mén)。據(jù)說(shuō)，這只是第一批被推薦的軟件廠商，還有第二批，第三批被推薦軟件廠商的流程是怎么樣的呢？筆者認(rèn)為結(jié)果不言自明。    

13、;這還算是不錯(cuò)的，有的地方為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推薦ERP廠商，還琢磨出了新點(diǎn)子，據(jù)說(shuō)是“科學(xué)辦法”。他們將推薦標(biāo)準(zhǔn)分為兩類(lèi)，即A類(lèi)和B類(lèi)，A類(lèi)推薦費(fèi)8000元，B類(lèi)5000元，完全是企業(yè)自愿的原則，同意被推薦軟件廠商還必須向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主管部門(mén)遞交一份申請(qǐng)書(shū)，問(wèn)及為什么？說(shuō)是本著企業(yè)自愿的原則。事實(shí)是沒(méi)有一家軟件廠商愿意做B類(lèi)，結(jié)果都交了8000元做了A類(lèi)被推薦單位。    更讓人啼笑皆非的是，有的地方政府先是經(jīng)貿(mào)委推薦，之后科技廳又開(kāi)始推薦。據(jù)說(shuō)有的省科技廳對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)施信息化的示范企業(yè)有資金支持，凡是試點(diǎn)企業(yè)必須購(gòu)買(mǎi)被推薦的軟件廠商的產(chǎn)品，否則將不給予資金上的支持。如

14、此一來(lái)，各軟件廠商又要極盡之能事，再爭(zhēng)取當(dāng)?shù)乜萍紡d主管部門(mén)的推薦，當(dāng)然又少不了一筆費(fèi)用的支出。    還有的地區(qū)，在省里未推薦之前，所屬市里先行，幾個(gè)城市推薦結(jié)束后，省里再推薦，往往僅在一個(gè)省內(nèi)，軟件廠商就被“推薦”達(dá)數(shù)十次。可悲的是，參與以上被推薦的軟件廠商中，幾乎清一色都是本土ERP廠商。    某些“權(quán)威機(jī)構(gòu)”再插一刀    某些“權(quán)威機(jī)構(gòu)”不顧客觀、公正性原則，不擇手段地向ERP廠商黑錢(qián)！    再來(lái)看，與之對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)一些所謂“

15、權(quán)威機(jī)構(gòu)”的市場(chǎng)調(diào)研與綜合評(píng)比，更讓人感嘆IT行業(yè)的整體混亂與困惑。    某“權(quán)威機(jī)構(gòu)”的一位資深人士告訴筆者，“如果你們向我們提供一定的市場(chǎng)費(fèi)用支持，那么，我們將在報(bào)告中優(yōu)先考慮貴公司的市場(chǎng)地位（包括銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率及地位的排名）及美譽(yù)度”。還有的機(jī)構(gòu)和媒體舉辦類(lèi)似什么“行業(yè)十大人物”的評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選開(kāi)始前，他們的業(yè)務(wù)人員往往會(huì)對(duì)參選企業(yè)進(jìn)行所謂前期的“合理溝通”，其中傳達(dá)的一個(gè)重要信息是，如果貴公司老總?cè)脒x了，能否提供10萬(wàn)元，甚至是20萬(wàn)元的整體宣傳費(fèi)用，以資作為本次評(píng)選活動(dòng)的整體宣傳。    如果軟件廠商對(duì)此含糊其詞，應(yīng)承不夠明確，那么他們將優(yōu)先考慮那些答應(yīng)較為爽快的廠商。如此一來(lái)，“權(quán)威機(jī)構(gòu)”的信譽(yù)、權(quán)威何在？我國(guó)IT行業(yè)的誠(chéng)信何在？此種變相讓軟件廠商出