商務(wù)談判基礎(chǔ)知識課件

1、商 務(wù) 談 判Page 2商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)任務(wù)1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（4學(xué)時(shí)）天下熙熙，皆為利來，天下往往，皆為利往。 司馬遷沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 英國首相丘吉爾世界就是一張巨大的談判桌，每天都需要簽訂合同，每天都需要談判。？列舉生活中談判的例子。Page 3商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)任務(wù)1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識（4學(xué)時(shí)） 一定要養(yǎng)成習(xí)慣，我就是談判者，讓我們帶著這種習(xí)慣貫穿課程的始終。Page 4商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)任務(wù)1 商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識（1）掌握商務(wù)談判的含義，理解其特點(diǎn)（2）了解商務(wù)談判的構(gòu)成要素（3）

2、掌握商務(wù)談判的類型和內(nèi)容（4）熟練認(rèn)識商務(wù)談判的原則（5）了解商務(wù)談判的步驟和模式教學(xué)目標(biāo)Page 5商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)任務(wù)1 商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識重點(diǎn)：（1）商務(wù)談判的含義、特點(diǎn)（2）商務(wù)談判的構(gòu)成要素（3）商務(wù)談判的原則（4）商務(wù)談判的步驟和模式重點(diǎn)與難點(diǎn)難點(diǎn)：（1）商務(wù)談判的原則（2）商務(wù)談判的步驟和模式Page 6商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)如何拉贊助？ 新學(xué)期開學(xué)不久，學(xué)院公共關(guān)系協(xié)會進(jìn)行了換屆選舉，李明如愿當(dāng)上了協(xié)會副秘書長。分配給李明的任務(wù)是配合本學(xué)期協(xié)會組織的兩次活動，由李明負(fù)責(zé)向企業(yè)拉贊助。對于李明來說，這可是一個(gè)非常有難度的任務(wù)。 為了完成任

3、務(wù)，一方面，李明要求協(xié)會的干部每人提供一份材料，把自己熟悉的、自己的親戚開辦的或者能夠聯(lián)系上的企業(yè)資料，包括企業(yè)性質(zhì)、聯(lián)系人、生產(chǎn)的產(chǎn)品等信息匯集成一張表格給交李明，然后由李明帶人前去聯(lián)絡(luò)；另一方面，李明找到劉教授，請劉教授幫忙拉一下贊助。討論：（1）李明能夠拉到贊助嗎？ （2）這種方式合適嗎？（3）如果是你，你如何去做？案例導(dǎo)入Page 7商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.1 商務(wù)談判的含義和特點(diǎn) 談判是什么？談判是什么？Page 8商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.1 商務(wù)談判的含義和特點(diǎn) 1.1.1 商務(wù)談判的含義 談判是參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的

4、關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商的方式而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。說話或者討論分辨和評定談 判談 + 判 = 談 判相互性、協(xié)商性、目的性相互性、協(xié)商性、目的性Page 9商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.1 商務(wù)談判的含義和特點(diǎn) 2、商務(wù)的定義、商務(wù)的定義 直接的商品交易活動：銷售活動、批發(fā)活動、零售活動。 間接為商品交易服務(wù)的活動：保險(xiǎn)活動、金融活動、租賃活動 直接為商品交易服務(wù)的活動：運(yùn)輸活動、包裝活動、倉儲活動。 具有服務(wù)性質(zhì)的活動：信息、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略。Page 10商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.1 商務(wù)談判的含義和特點(diǎn) 商務(wù)談判是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方在

5、商務(wù)活動中，為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。 課堂討論：課堂討論：1、 約同伴一起去逛街屬于談判的范疇嗎？為什么？2、列舉身邊談判、商務(wù)談判的案例及事實(shí)3、商務(wù)談判的定義 Page 11商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.1.2 商務(wù)談判的特點(diǎn) n 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的（外交談判：國家利益；政治談判：政黨利益；軍事談判：安全利益）n 以價(jià)格談判為核心（以價(jià)格為核心，但不局限于價(jià)格，如數(shù)量，交貨期限等）n 對象廣泛且不確定，可以自由選擇和組合（可選擇性強(qiáng)，但不可因循守舊，維系老客戶，開

6、發(fā)新客戶）n 商務(wù)談判雙方具有合作性和排斥性（利益的雙向性）n 商務(wù)談判注重合同各項(xiàng)條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性（合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提） n 商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的有機(jī)整體（科學(xué)認(rèn)定和分析及談判方案的制定；藝術(shù)在于談判的技巧和策略）1.1 商務(wù)談判的含義和特點(diǎn) Page 12商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè) 一項(xiàng)商務(wù)談判得以整正常有序進(jìn)行，需要哪些要素呢？ 1、談判主體（Who）關(guān)系主體：行為主體：臺上談判者：談判負(fù)責(zé)人、主談人、陪談人臺下談判者：主管或者談判工作的輔助人員2、談判客體（What）談判的議題（特點(diǎn)）、談判標(biāo)的（特點(diǎn)）3、談判環(huán)境（Env

7、ironment）政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際環(huán)境、文化環(huán)境4、談判目標(biāo)（Object）期望是什么5、談判方法（Methods）策略、方式、技巧1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成要素Page 13商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)課后作業(yè)：（備查，作業(yè)寫上日期）自己書寫談判案例，并指出談判的5個(gè)構(gòu)成要素（1）談判主體（2）談判客體（3）談判環(huán)境（4）談判目標(biāo)（5）談判方法1.2 商務(wù)談判的構(gòu)成要素Page 14商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)（1）什么是談判？（2）什么是商務(wù)談判？（3）商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些？（4）商務(wù)談判的構(gòu)成要素是什么？上節(jié)知識回顧本節(jié)知識重點(diǎn)（1）商務(wù)談判的原則（2）商務(wù)談

8、判的步驟（3）商務(wù)談判的模式Page 15商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.3.1 商務(wù)談判的類型1.3 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容平日我們所知道的談判類型有哪些？談判者就什么進(jìn)行談判？Page 16商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.3.1 商務(wù)談判的類型1、地區(qū)范圍：國內(nèi)商務(wù)談判、國際商務(wù)談判2、談判客體：貨物貿(mào)易、非貨物貿(mào)易3、談判者數(shù)量：一對一、小組談判、大型談判4、談判地點(diǎn)：主場談判、客場談判、第三地談判5、交易地位：買方談判、賣方談判、第三地談判6、談判態(tài)度：軟式談判、硬式談判、原則式談判7、談判結(jié)果：雙贏、多贏、雙輸、多輸1.3 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容國際產(chǎn)品貿(mào)易談判

9、技術(shù)貿(mào)易談判 合資經(jīng)營談判商品購銷 商品運(yùn)輸 倉儲保管 借款談判 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判Page 17商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.3.2 商務(wù)談判的內(nèi)容 1、貨物買賣談判2、勞務(wù)合作談判3、投資談判4、技術(shù)服務(wù)貿(mào)易談判商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品包裝、商品運(yùn)輸、商品檢驗(yàn)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式、索賠、仲裁、不可抗力雙方權(quán)責(zé)、基本工資、勞動時(shí)間和加班費(fèi)的計(jì)算、食宿與交通、衛(wèi)生及保險(xiǎn)投資回收期、利率、風(fēng)險(xiǎn)、利潤專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營權(quán)1.3 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容Page 18商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.4.1 商務(wù)談判的作用 1、可以增加企業(yè)的營業(yè)利潤

10、2、是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段3、商務(wù)談判是企業(yè)獲得市場信息的重要途徑4、商務(wù)談判有助于企業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象5、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量1.4 商務(wù)談判的作用和原則Page 19商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.4 商務(wù)談判的作用和原則你的與人交流有何種原則？與人談判呢又有何種原則？Page 20商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.4.2 商務(wù)談判的原則1、雙贏的原則2、平等、自愿的原則3、合法性原則4、誠實(shí)守信原則5、最低目標(biāo)原則6、客觀保準(zhǔn)原則7、人事分開原則1.4 商務(wù)談判的作用和原則Page 21商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)生活中你是如何開始你

11、的談判的？小組過程模擬：客戶欠你的賬款到期了你去追討步驟和要求：（1）分角色（2）統(tǒng)一情境假設(shè)（3）預(yù)設(shè)或隨機(jī)談判（10分鐘）1.5 商務(wù)談判的步驟和模式Page 22商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.5.1 商務(wù)談判的步驟 克服障礙克服障礙創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值申明價(jià)值申明價(jià)值初級階段初級階段申明己方利益申明己方利益探尋對方需求探尋對方需求中級階段中級階段尋求更佳方案尋求更佳方案創(chuàng)造各方價(jià)值創(chuàng)造各方價(jià)值攻堅(jiān)階段攻堅(jiān)階段1.5 商務(wù)談判的步驟和模式創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值申明價(jià)值申明價(jià)值克服障礙創(chuàng)造價(jià)值申明價(jià)值初級階段申明己方利益探尋對方需求中級階段尋求更佳方案創(chuàng)造各方價(jià)值攻堅(jiān)階段攻堅(jiān)階段初級階段

12、申明己方利益探尋對方需求中級階段尋求更佳方案創(chuàng)造各方價(jià)值攻堅(jiān)階段創(chuàng)造價(jià)值申明價(jià)值初級階段申明己方利益探尋對方需求中級階段尋求更佳方案創(chuàng)造各方價(jià)值攻堅(jiān)階段越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求Page 23商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.5.2 商務(wù)談判的模式 1.5 商務(wù)談判的步驟和模式1、傳統(tǒng)陣地談判模式 特點(diǎn)：不談則以， 談則必勝 缺點(diǎn)：關(guān)系難以維護(hù) 談判的效率低下 談判結(jié)果不理想2、理性談判模式 特點(diǎn)：原則道理上硬 人際關(guān)系上軟 局限：彼此雙贏 才是最好的效果Page 24商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.5.2 商務(wù)談判的模式 3、PRAM模式

13、（Plan、Relationship、Agreement、Maintenance）（1） 制定談判計(jì)劃：怎么談（2） 建立信任關(guān)系，使談判在和諧的氛圍中進(jìn)行（3） 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果（4） 協(xié)議履行，維持良好的關(guān)系1.5 商務(wù)談判的步驟和模式Page 25商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)討論：如何與人建立信任關(guān)系？1.5 商務(wù)談判的步驟和模式Page 26商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)1.6.1 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) （1）經(jīng)濟(jì)利益（2）談判成本（3）社會效益1.6 商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)你是如何衡量談判成敗的？Page 27商務(wù)談判2011市場營銷專業(yè)市場營銷專業(yè)案例分析：是成功還是失敗？ B公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買了一臺分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，B公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一個(gè)。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是由B公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時(shí)間，幾位工程師終于證實(shí)了責(zé)任在B公司，終于取得了談判的勝利。但此后整整20年間，B公司從未在A公司買過一個(gè)零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不愿意與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。思考：A/B公司各