商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件

1、商務(wù)談判技巧第一章 商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目標(biāo)：領(lǐng)會(huì)談判和商務(wù)談判的涵義、構(gòu)成要素掌握商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、什么是談判第一節(jié) 談判的基本概念談，是指雙方或多方之間的溝通和交流。談 判判，就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。簡(jiǎn)而言之，談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。二、為什么要進(jìn)行談判從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某個(gè)組織的某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又不可能無(wú)視他方的需要。第一節(jié) 談判的基本概念因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅

2、僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。因此，談判的過(guò)程是一個(gè)互相妥協(xié)的過(guò)程。 三、與談判相關(guān)的幾個(gè)概念利益對(duì)談判的理解應(yīng)當(dāng)建立在對(duì)利益的理解之上。利益得失是指通過(guò)談判可以獲取或失去的利益，以及可以引發(fā)或避免的成本。 第一節(jié) 談判的基本概念需要 需要層次論 需要理論在談判中的運(yùn)用 沖突沖突又被稱(chēng)作對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)，發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴(lài)的當(dāng)事人之間。 四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素商務(wù)談判的概念第一節(jié) 談判的基本概念商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般來(lái)說(shuō)包括

3、：貨物買(mǎi)賣(mài)、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)谫Y談判等涉及群體或者個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判議題談判議題是指談判要商議的具體問(wèn)題，包括談判的起因、內(nèi)容與目的。 談判當(dāng)事人 談判當(dāng)事人是指參與談判的、代表各自利益的各方人員。 第一節(jié) 談判的基本概念四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判環(huán)境所謂談判環(huán)境，就是指舉行談判的場(chǎng)所和條件。它包括會(huì)議的地點(diǎn)、談判室的布置等因素。 談判目的 商務(wù)談判的談判目的是指參與談判的各方都需通過(guò)與對(duì)方正式洽談，并促使對(duì)方采取某種行動(dòng)或做出某種承諾來(lái)達(dá)到成交的目的。 第一節(jié) 談判的基本概念四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)及作用一、談判的一般特

4、點(diǎn)談判是由雙方及雙方以上各方之間操作互動(dòng)的過(guò)程。各方之間為了達(dá)成協(xié)議，必須進(jìn)行某種程度的合作，但同時(shí)為了滿(mǎn)足自己一方最大的經(jīng)濟(jì)利益，又勢(shì)必與其他各方處于利害沖突的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)。談判不應(yīng)是相互為敵的，它是互惠互利的。 談判的結(jié)果是不可預(yù)知的。 二、商務(wù)談判的特點(diǎn)第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)及作用商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的交易對(duì)象的廣泛性和不確定性三、商務(wù)談判的作用商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)及作用商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件第二章 商務(wù)談判的模式及原則學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)

5、準(zhǔn)了解商務(wù)談判的不同模式掌握商務(wù)談判的原則第一節(jié) 商務(wù)談判的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)三、建立人際關(guān)系二、優(yōu)化成本衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也就是說(shuō)，談判的結(jié)果應(yīng)該是達(dá)到了預(yù)期目的。 基本成本 直接成本 機(jī)會(huì)成本 衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，從而建立良好的人際關(guān)系。 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式談判模式總的來(lái)說(shuō)可以分為兩大類(lèi)，陣地式談判和理性談判。一、陣地式談判陣地式談判是指雙方站在各自的立場(chǎng)，為自己討價(jià)還價(jià)，最后作出一定的妥協(xié)，找到雙方都能接受的折衷方法。在陣地式談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致意見(jiàn)。陣地式談判的概念及特點(diǎn)陣地式談判是一種非理性的談判模

6、式，其特點(diǎn)體現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 難以達(dá)到談判目標(biāo) ； 會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議； 談判效率低； 損害雙方和諧長(zhǎng)久的關(guān)系 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式陣地式談判的類(lèi)型陣地式談判有兩種類(lèi)型，一種叫做硬式談判；另一種叫做軟式談判。二、理性談判理性談判的涵義理性談判的應(yīng)用1堅(jiān)持區(qū)分人與問(wèn)題 2著眼于利益，而不是立場(chǎng) 3.堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式理性談判是一套將人類(lèi)獨(dú)特的理性思維運(yùn)用于談判過(guò)程的模式，又可稱(chēng)為原則談判法。理性談判的特點(diǎn)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則一、商務(wù)談判的一般原則平等互利原則相容原則守法原則守信原則靈活性原則第三節(jié) 商務(wù)談判的原則要致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨不使自己處于討價(jià)還價(jià)的

7、境地多聽(tīng)少講留有余地二、商務(wù)談判的其他原則要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系第三章 商務(wù)談判的計(jì)劃與組織學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判目標(biāo)的建立掌握談判計(jì)劃的制定過(guò)程了解談判人員的組成及談判人員的素質(zhì)要求第一節(jié) 商務(wù)談判的目標(biāo)一、商務(wù)談判目標(biāo)的層次最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)第二：分清談判目標(biāo)的不同內(nèi)涵，區(qū)別把握，靈活應(yīng)對(duì)。第一：應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來(lái)確定談判的各個(gè)層次。第一節(jié) 商務(wù)談判的目標(biāo)分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)二、如何確定談判目標(biāo)分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設(shè)定談判對(duì)手的需求一、商務(wù)談判方案的制定擬定商務(wù)談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行確定談判的主體目標(biāo) 規(guī)定談

8、判期限 明確規(guī)定談判人員的分工及其職責(zé)。規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度 二、談判執(zhí)行計(jì)劃的制定過(guò)程調(diào)查研究階段要了解自己政治狀況資料；法律環(huán)境資料；宗教信仰資料；社會(huì)習(xí)俗資料；商業(yè)習(xí)慣資料；財(cái)政金融狀況資料。要充分掌握對(duì)方了解談判環(huán)境談判對(duì)方的主體資格；談判對(duì)方的個(gè)人情況；談判對(duì)方的權(quán)限。第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行安排議事日程 議題的確定規(guī)定談判地點(diǎn)談判按地點(diǎn)可分為主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判和中立地談判。時(shí)間安排 二、談判執(zhí)行計(jì)劃的制定過(guò)程第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行制定和實(shí)施談判策略制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：對(duì)方的談判目的和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)；對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)所在；交易本身的重要性；談判的時(shí)間限

9、度；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。二、談判執(zhí)行計(jì)劃的制定過(guò)程第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行第三節(jié) 談判隊(duì)伍的組成及素質(zhì)一、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成組織構(gòu)成性格構(gòu)成業(yè)務(wù)構(gòu)成第三節(jié) 談判隊(duì)伍的組成及素質(zhì)善于分析談判對(duì)手的心理邏輯思維能力和表達(dá)能力強(qiáng)具有“T”型結(jié)構(gòu)知識(shí)良好的品德和優(yōu)良的工作作風(fēng)作為優(yōu)秀素質(zhì)的談判人員必須具備以下條件：二、談判人員的素質(zhì)要求善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通第四章 商務(wù)談判的過(guò)程及策略掌握商務(wù)談判的主要過(guò)程 學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握不同階段的基本策略學(xué)會(huì)如何運(yùn)用不同策略去進(jìn)行談判第一節(jié) 談判開(kāi)局階段及其策略談判開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后到進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性談判之前的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)，主要包

10、括把握開(kāi)場(chǎng)，交換意見(jiàn)和陳述各自觀點(diǎn)和立場(chǎng)三個(gè)內(nèi)容。商務(wù)談判的過(guò)程一般可分為開(kāi)局階段、實(shí)質(zhì)性磋商階段、達(dá)成協(xié)議等三個(gè)階段。由于各階段特點(diǎn)不同、目的不同、所面臨的任務(wù)不同，因而各有其談判策略。第一節(jié) 談判開(kāi)局階段及其策略現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置的基本要求 一、把握開(kāi)場(chǎng)布置好談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境談判座位的安排 精心設(shè)計(jì)自我形象食宿安排 努力營(yíng)造開(kāi)場(chǎng)氣氛二、交換意見(jiàn)確立談判目標(biāo) 第一節(jié) 談判開(kāi)局階段及其策略安排談判議程 熟悉談判人員 三、開(kāi)場(chǎng)陳述謹(jǐn)慎地作出假設(shè)。 要正確地估計(jì)自己的能力。 發(fā)言的時(shí)間要短，一般一兩分鐘即可。發(fā)言之后，應(yīng)留一定時(shí)間讓對(duì)方發(fā)言。發(fā)言時(shí)，內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，把握重點(diǎn)，恰如其分地表示自己的感情傾向。所

11、謂開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明己方對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和基本原則。第一節(jié) 談判開(kāi)局階段及其策略四、開(kāi)局的策略控制開(kāi)局過(guò)程策略談判者要充分利用開(kāi)局的這段時(shí)間，把握好開(kāi)局的各個(gè)環(huán)節(jié)，積極采取各種技巧和手段制造良好氣氛，強(qiáng)化“謀求一致”的開(kāi)局目標(biāo)。第一節(jié) 談判開(kāi)局階段及其策略一般來(lái)說(shuō)，雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)，這是控制開(kāi)局過(guò)程的基本策略，能夠適用于各種談判。 留有余地策略開(kāi)局陳述策略 第一節(jié) 談判開(kāi)局階段及其策略留有余地實(shí)際上是“留一手”的作法，它要求談判人員對(duì)所要陳述的內(nèi)容留有一定的余地，以備今后討價(jià)還價(jià)之用。 開(kāi)局陳述應(yīng)言簡(jiǎn)意駭，誠(chéng)摯友好，以使雙方相互信任并容易把握要點(diǎn)

12、。在陳述時(shí)機(jī)的把握上應(yīng)視具體情況而定，一般有兩種策略：一是抓住時(shí)機(jī)搶先發(fā)言，爭(zhēng)取主動(dòng)并為以后談判框定方向。二是保持沉默，讓對(duì)方先發(fā)言，以便伺機(jī)了解隱藏的真實(shí)情況。 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略談判的實(shí)質(zhì)性階段是指談判雙方對(duì)所提的交易條件進(jìn)行廣泛磋商的階段.商務(wù)談判中的“報(bào)價(jià)”，不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且也泛指談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。?bào)價(jià)的原則從理論上說(shuō)，報(bào)價(jià)決策的基本原則就是：談判者通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。一、報(bào)價(jià)確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格解釋第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略?xún)r(jià)格解釋是指開(kāi)價(jià)方就其商品及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、市場(chǎng)供需狀況、附

13、加因素等所做的說(shuō)明。在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，必須遵守一定的原則，即：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。 進(jìn)行價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論就是在談判中，一方對(duì)報(bào)價(jià)方就其報(bào)價(jià)解釋中不明之點(diǎn)、不妥之處所作的批評(píng)性或咨詢(xún)性反應(yīng)。其主要內(nèi)容包括對(duì)貨物價(jià)格的評(píng)論、技術(shù)服務(wù)的評(píng)論等。第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略誰(shuí)先報(bào)價(jià) 按照國(guó)際慣例，一般由賣(mài)方或是談判的發(fā)起人先報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的策略怎樣報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的基本策略是己方報(bào)價(jià)要“狠”。 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，我方應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略二、討價(jià)討價(jià)是指對(duì)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋進(jìn)行評(píng)價(jià)后，認(rèn)為其報(bào)價(jià)離自己的期望目標(biāo)

14、太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 針對(duì)性討價(jià) 即對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，己方對(duì)分項(xiàng)價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。 全面討價(jià) 即對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)。 再次全面討價(jià) 經(jīng)過(guò)針對(duì)性的討價(jià)階段后，進(jìn)入再一次的全面討價(jià)，使價(jià)格接近雙方可接受的范圍。 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略 三、還價(jià)還價(jià)的方式還價(jià)是指報(bào)價(jià)方應(yīng)評(píng)價(jià)方的討價(jià)作出重新報(bào)價(jià)后，向評(píng)價(jià)方要求給出回價(jià)的行為。還價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略按比價(jià)還價(jià)。按分析的成本還價(jià) 己方還價(jià)=己方期望值2對(duì)方的報(bào)價(jià) 還價(jià)的策略還價(jià)時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題首先，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)

15、意圖。其次，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)剡€價(jià)應(yīng)掌握在雙方談判的協(xié)議區(qū)內(nèi)。第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)與己方的價(jià)格條件相差太大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)首先拒絕對(duì)方的還價(jià)。第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略四、讓步選擇讓步模式第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略從某種意義上講，讓步幾乎是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。美國(guó)談判大師嘉洛斯提出的八種讓步模式，并分別分析了每種讓步模式的利弊，為談判者選擇什么樣的讓步模式，達(dá)到理想的目標(biāo)提供了重要參考依據(jù)。在縮小了的范圍內(nèi)進(jìn)行談判作出越來(lái)越小的讓步，直到達(dá)成協(xié)議 根據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)方的期望值和己方的競(jìng)爭(zhēng)力重定上限和下限 制定出你讓利幅度的上限和下限 建立能退讓的范圍第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階

16、段及策略讓步的策略不要做太大、太輕易的讓步. 第二節(jié) 談判實(shí)質(zhì)性階段及策略己方做出讓步后，應(yīng)等待對(duì)方做出相應(yīng)的讓步。 控制好讓步的幅度和次數(shù)。 靈活掌握讓步的內(nèi)容。 積極迫使對(duì)方讓步。 利用競(jìng)爭(zhēng) 軟硬兼施 最后通牒 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志最后讓步，小于前次 達(dá)到談判的基本目標(biāo) 出現(xiàn)了交易信號(hào) 最后出價(jià)，不急表態(tài) 二、最終出價(jià)最后一次，也有條件 即使在作最后讓步時(shí)，也不要忘記附加條件。第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略三、最后的回顧明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，以及這些問(wèn)題的最后處理。明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的目標(biāo)。最后的讓步項(xiàng)目和幅度。著手安排交易記

17、錄事宜。四、談判的收尾工作1正確地對(duì)待破裂 談判破裂的收尾 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略2把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī) 談判成交的收尾 2簽訂書(shū)面協(xié)議（或合同） 1談判記錄及整理 協(xié)議的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體。 正式簽字前，應(yīng)該對(duì)協(xié)議的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致的審核，以免文本中出現(xiàn)與雙方達(dá)成的共識(shí)有不一致的地方。 當(dāng)談判雙方達(dá)成一份符合法律規(guī)范的書(shū)面協(xié)議后，雙方當(dāng)事人或其授權(quán)的代表要在書(shū)面協(xié)議上簽名，使其成為一份有效的法律文件。 重大的談判協(xié)議簽訂以后，絕不可以高枕無(wú)憂(yōu)，必須密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，看有無(wú)影響協(xié)議執(zhí)行的因素發(fā)生，并繼續(xù)不斷地研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)漏洞，及時(shí)采取對(duì)策。 第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略

18、五、談判總結(jié)第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略哪些行動(dòng)妨礙了本次談判？哪些戰(zhàn)略和行動(dòng)對(duì)本次談判幫助最大？誰(shuí)讓步更多？為什么？本次談判準(zhǔn)備得是否充分？這種準(zhǔn)備對(duì)談判的影響如何？我對(duì)本次談判結(jié)果是否滿(mǎn)意？談判的目的是否已經(jīng)達(dá)到？我在本次談判中學(xué)到了什么？下次將如何改進(jìn)？談判之初我是否很好地理解了對(duì)方最關(guān)切的問(wèn)題？談判之后對(duì)方是否理解了我們最關(guān)切的問(wèn)題？雙方互相傾聽(tīng)的認(rèn)真程度如何？誰(shuí)說(shuō)得更多一些？談判時(shí)間利用得怎么樣？是否可以利用得更好？我在本次談判中是否信任對(duì)方？影響這種感情的最大因素是什么？第三節(jié) 談判結(jié)束階段及策略第五章 商務(wù)談判策略與技巧掌握商務(wù)談判中的溝通技巧和語(yǔ)言技巧了解商務(wù)談判的策略 學(xué)習(xí)目標(biāo)

19、：學(xué)會(huì)如何在實(shí)際談判中運(yùn)用技巧，避免陷入技巧的誤區(qū)第一節(jié) 商務(wù)談判策略一、劣勢(shì)條件下的談判策略商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化所采取的計(jì)策和謀略。 疲憊策略疲憊策略，主要是通過(guò)多個(gè)回合的疲勞戰(zhàn)，來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。第一節(jié) 商務(wù)談判策略一、劣勢(shì)條件下的談判策略權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略，是指談判人員面臨對(duì)方的苛刻條件時(shí)，他將申明沒(méi)有被授予接受這種條件的權(quán)力，以便使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。 先斬后奏的策略談判中先斬后奏的做法可解釋為“先成交，后談判”，即實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為

20、事實(shí)，然后在談判中迫使對(duì)方讓步。 吹毛求疵策略吹毛求疵策略，是指處于談判劣勢(shì)的一方，對(duì)談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，打擊對(duì)方的吹毛求疵策略是通過(guò)再三挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求來(lái)運(yùn)用的。 以退為進(jìn)策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略一、劣勢(shì)條件下的談判策略商務(wù)談判中處于劣勢(shì)的一方，衡量了自己的長(zhǎng)期利益和短期利益、局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進(jìn)的策略，形式上滿(mǎn)足對(duì)方的需要，實(shí)際上則保護(hù)了自己的基本利益，乃至擴(kuò)充自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。二、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略不開(kāi)先例策略不開(kāi)先例策略，通常是指握有優(yōu)勢(shì)的賣(mài)方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)

21、格條件而不愿讓步的一種強(qiáng)硬策略。 “聲東擊西”是指善于打仗的人，為了更有效地打擊敵人，造成一種從東面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后乘其不備，攻擊其西面。 聲東擊西策略先苦后甜策略，是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿(mǎn)意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。先苦后甜策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略（四）價(jià)格陷阱策略（五）規(guī)定時(shí)限策略?xún)r(jià)格陷阱策略，是賣(mài)方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，從而使買(mǎi)方忽略對(duì)其他條款上爭(zhēng)得某些優(yōu)惠，而丟失了比單純的價(jià)格優(yōu)惠更重要的東

22、西，從而影響其實(shí)際利益。規(guī)定時(shí)限的談判策略，是指談判實(shí)力較強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地作出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。 二、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對(duì)方，消除分歧，從而達(dá)成協(xié)議。此策略一方面要求主動(dòng)融洽雙方關(guān)系，一方面要抓住要害，以理服人。開(kāi)誠(chéng)布公策略也稱(chēng)開(kāi)放策略，它是指談判人員在談判過(guò)程中，持誠(chéng)懇坦率的態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，真誠(chéng)地提出己方基本要求的策略。攻心為上策略開(kāi)誠(chéng)布公策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略化解壓力策略來(lái)自威脅的壓力及抵御策略 來(lái)自“附加條件”的壓力及抵御策略 來(lái)自強(qiáng)硬措施的壓力及抵御策略 來(lái)自“出其不意”的壓力及抵御策略 三、均勢(shì)條件下的談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略僵局策略休會(huì)