汽車營銷技能大賽競賽文件

1、 “汽車營銷”競賽項目文件“汽車營銷”賽項規(guī)程一、競賽項目名稱汽車營銷二、競賽目的通過比賽探索專業(yè)市場營銷教學模式,鍛煉我院學生專業(yè)綜合技能，特別是綜合銷售技能,展示學生專業(yè)技能風采，營造良好的專業(yè)實踐學習氛圍，選拔新人。三、競賽時間和地點競賽時間：2016年1月12日上午8：3012：00（星期一上午） 下午 1:004:30（星期一下午）(比賽時間根據(jù)天氣狀況可能有所變化)競賽地點：學院礪能樓4下北面四、競賽方式和內(nèi)容（一）競賽方式本賽項為團體賽，按班級自由組隊參加，原則上每班2至4組，每支參賽隊由2名參賽選手組成。2名參賽選手分為選手A和選手B（參賽隊自定）。組隊后，由市場營銷教研室尊重

2、師生志愿安排指導教師。每支參賽隊安排1名指導教師。每位指導教師指導的參賽隊不得超過4個。比賽分預賽和決賽。預賽中每班較好的隊作為種子隊直接進入決賽。（二）競賽內(nèi)容本賽項包括風采展示、汽車銷售綜合技能、回答提問三個部分組成。風采展示的內(nèi)容由參賽隊自由選擇。汽車銷售綜合技能競賽要求選手A在仿真模擬場景中根據(jù)汽車銷售流程進行銷售演練和展示。仿真模擬場景中，工作人員扮演不同類型、背景的顧客，要求選手A根據(jù)顧客需求展示銷售技能。選手B回答兩個問題，抽一題，評委現(xiàn)場提問一題。要求選手在掌握一定的汽車知識，具有較好的營銷學、推銷學素養(yǎng)的前提下，融合顧客個性與需求、汽車知識、個人素質(zhì)和銷售技能，沉著應對，完成

3、推銷流程，展示出現(xiàn)代汽車營銷人的職業(yè)技能。為便于評分，也從學生可持續(xù)發(fā)展發(fā)展角度出發(fā)，比賽重視考察專業(yè)基礎(chǔ)技能，如現(xiàn)代推銷觀念的使用（客戶為中心）、正確的商務禮儀、良好的普通話等。（三）競賽成果文件競賽成果以照片和視頻方式上交。五、競賽規(guī)則1.本比賽為團體賽，每支參賽隊由2名本專業(yè)同班學生組成。每支參賽隊一名指導教師指導。一名指導老師指導的隊伍最多不超過4支。2.本比賽分預賽和決賽兩部分。每班預賽中較好的一支隊伍作為種子隊直接進入決賽。預賽中的分數(shù)不計入決賽總分。3.本比賽要求在真實場景下進行汽車銷售全過程演練和展示。比賽分風采展示、汽車銷售綜合技能、回答評委提問三部分進行。每隊兩名選手同時上

4、場，依次做自我介紹，進行風采展示。然后選手A通過聽取話外音了解銷售情境，根據(jù)情境設(shè)置，在客戶扮演者的配合下完成汽車銷售業(yè)務。此時選手B在指定位就坐，在選手A完成銷售競賽后由選手B回答專家提問?；卮鸾Y(jié)束后，應以“回答完畢”示意評委繼續(xù)提問或結(jié)束比賽。風采展示2分鐘。汽車銷售綜合技能6分鐘，答辯2分鐘。4.風采展示的形式可以多種多樣，可以是才藝展示，也可以是其他形式，只要積極向上、大方得體均可。汽車銷售綜合技能部分，比賽的賽點是商務禮儀規(guī)范、汽車銷售流程、車輛介紹規(guī)范、銷售溝通技巧。重視考察專業(yè)基礎(chǔ)技能，如現(xiàn)代推銷觀念的使用（客戶為中心）、正確的商務禮儀、良好的普通話等。5.參賽隊的出場順序由抽小

5、球的方式公平確定。參賽中不得講出班級、姓名，指導教師。否則作違規(guī)處理，取消資格。6.參賽代表隊若對賽事有異議，可由指導老師按規(guī)程提出書面申訴。六、評分方法及獎項設(shè)定（一）評分方法1.成績評定由賽項裁判組負責。2.每支參賽隊滿分為一百分。其中A選手為80分，B選手為20分。每隊兩名選手得分相加為該評委給出的代表隊成績。然后去掉一個最高分，去掉一個最低分，其他評分相加后算平均分，為該隊的最終成績。3.評分細則。評分細則參考國賽標準，避免主觀評分和兼顧學生可持續(xù)發(fā)展，評分細則以項目明晰、可量化、考察專業(yè)基礎(chǔ)技能為主。4.比賽成績公開。裁判實行回避制度。（二）獎項設(shè)定按照團體獎設(shè)置獎項，一等獎為總參賽

6、隊數(shù)的10%，二等獎為20%，三等獎為30%。七、申訴與仲裁（一）申訴1.參賽隊對不符合競賽規(guī)定的設(shè)備、工具、軟件，有失公正的評判以及對工作人員的違規(guī)行為等，均可提出申訴。2.申訴應在競賽結(jié)束后2小時內(nèi)提出，超過時效將不予受理。申訴時，應按照規(guī)定的程序由參賽隊領(lǐng)隊向紀檢仲裁組遞交書面申訴報告。報告應對申訴事件的現(xiàn)象、發(fā)生的時間、涉及到的人員、申訴依據(jù)與理由等進行充分、實事求是的敘述。事實依據(jù)不充分、僅憑主觀臆斷的申訴將不予受理。申訴報告須有申訴的參賽選手、指導老師簽名。3. 紀檢仲裁組收到申訴報告后，應根據(jù)申訴事由進行審查，6小時內(nèi)書面通知申訴方，告知申訴處理結(jié)果。4. 申訴人不得無故拒不接受

7、處理結(jié)果，不允許采取過激行為刁難、攻擊工作人員，否則視為放棄申訴。（二）仲裁1.紀檢仲裁組負責受理大賽中出現(xiàn)的申訴并進行仲裁，以保證競賽的順利進行和競賽結(jié)果公平、公正。2.紀檢仲裁組的裁決為最終裁決，參賽隊不得因?qū)χ俨锰幚硪庖姴环Ｖ贡荣惢蜃淌?，否則按棄權(quán)處理?！捌嚑I銷”賽項須知一、參賽隊須知1.比賽采用團隊比賽形式。2.參賽隊自定名稱和口號。要求簡約大方，催人奮進。3.參賽隊組成：參賽選手為市場營銷專業(yè)151、152、153、154、143、144各班學生。每支參賽隊由2名同班學生組成。性別不限。4.在每個班招募一名志愿者，兼任本班通訊員。負責賽務準備、實施和溝通等工作。每班參賽隊由通訊

8、員負責與大賽組織機構(gòu)聯(lián)絡(luò)。5.每支參賽隊由市場營銷教師室根據(jù)師生志愿安排一名指導教師。6.參賽隊正式報名后，參賽選手、指導教師不得更換，不得無故棄賽。二、指導教師須知1.本比賽涉及的知識專業(yè)性較強、流程技術(shù)難度較高，操作靈活度很高，對學生的綜合素質(zhì)要求較高，短時間難以掌握，指導教師應經(jīng)常指導學生比賽以便取得良好訓練效果，避免挫傷學生學習積極性。2.指導教師不得在比賽現(xiàn)場進行指導。三、競賽選手須知1.參賽選手嚴格遵守賽場規(guī)章、操作規(guī)程，保證人身及設(shè)備安全，接受裁判員的監(jiān)督和警示，文明競賽。2.參賽選手憑參賽證和有效身份證件（身份證、學生證）參加比賽，參賽隊按照賽程安排和規(guī)定時間前往指定地點。3.

9、比賽中不得穿著有本班標識的服裝，也不得以任何方式透露班級和個人信息，如有違反則取消參賽資格。4.參賽選手應認真閱讀競賽規(guī)程，嚴格按照競賽規(guī)程參與比賽，避免不必要失誤。參賽選手愛護競賽場所的設(shè)備、儀器。不得干擾其他參賽隊的展示。5.各參賽隊選手A、選手B姓名需提前確定，并在領(lǐng)隊抽取參賽隊編號時提交，A、B選手一經(jīng)確定，不得更換。6.競賽結(jié)束時間到達，應立即停止答題和演練，不得拖延競賽時間。7.有作弊行為的，參賽隊該項成績?yōu)?分；如有不服從裁判、擾亂賽場秩序等不文明行為，按照相關(guān)規(guī)定扣減分數(shù)，情節(jié)嚴重的取消比賽資格和比賽成績。8.參賽隊完成各階段的比賽后，應在比賽組委會工作人員的指引下，有序離開場

10、地。四、賽場管理須知(一)比賽準備1.比賽前由參賽隊派出一名選手進行抽簽確定出場順序。2.各參賽隊根據(jù)組委會安排到指定地點進行熟悉場地，準備隔天的比賽。3.參賽選手須在比賽開始前30分鐘內(nèi)到達指定地點，準備比賽。(二)比賽檢錄由組委會工作人員對參賽選手身份進行核實，核實無誤方能進入比賽場地。(三)等候比賽檢錄完成的參賽選手進入場地，等候比賽。等候比賽過程中，不得大聲喧嘩。(四)正式比賽以賽場評委號令為準，正式比賽開始。各隊依次展示。(五)評委評分比賽成績按照比賽規(guī)程中的評分方法給出。前三隊展示完畢后，評委離席討論后評分。每三隊完成后，給出前三隊的分數(shù)。(六)退出比賽場地1.各參賽隊應在裁判的通

11、知下結(jié)束比賽，有序退出場地。(七)查詢比賽成績比賽結(jié)束后，由比賽組委會公布各參賽隊的成績排名。五、賽場紀律1.由學院技能大賽組委會負責賽場的巡視工作，由系部賽務工作組負責大賽賽場紀律的維護工作。2.所有參賽隊學生及指導教師需遵守大賽工作組的管理，無辜滋事的以棄權(quán)論處。3.參賽隊對不符合競賽規(guī)定的設(shè)備，有失公正的評判以及對工作人員的違規(guī)行為等，均可提出申訴?！捌嚑I銷”賽項比賽細則本賽項參考“國賽”中汽車銷售綜合技能部分，比賽規(guī)程和細則均以“國賽”為標準略加刪減制定。一、比賽時間預賽時間：2015年12月18日下午15:00-17:30決賽時間：2016年1月12日上午8：3012：00（星期一

12、上午） 下午 1:004:30（星期一下午）(比賽時間根據(jù)天氣狀況可能有所變化)競賽地點：學院礪能樓4下北面二、比賽方式比賽以團隊方式進行。由市場營銷專業(yè)兩名同班學生組成一隊參賽。每班2-4組。年級、年齡、性別不限。三、報名方式召開報名工作動員會，每班由學習委員領(lǐng)取報名表，將報名信息匯總后，在規(guī)定時間內(nèi)完成報名工作。四、比賽準備1.協(xié)調(diào)溝通為輔助大賽的準備、實施、溝通等賽務工作，特在每個班招募一名志愿者，兼任本班通訊員。要求認真、有恒心、有團隊合作和奉獻精神。溝通協(xié)調(diào)等工作由本班通訊員負責。2.集中訓練以學生課外自行學習訓練為主。為切實提升學生綜合銷售技能和綜合素質(zhì)，保證比賽效果，每周集中培訓

13、、拉練1-2次，并安排指導老師。3.職業(yè)道德（1）遵紀守則，尊重客戶，自尊、自愛、自重。（2）與時俱進，業(yè)務熟練，善于觀察，勤于思考。（3）儀表端莊，態(tài)度誠懇，用語文明，維護自身及企業(yè)品牌形象。（4）熱情服務，客戶至上，公平競爭。（5）愛崗敬業(yè)，高效務實，注重團隊合作。3.相關(guān)知識與技能汽車銷售綜合技能要求參照一汽大眾銷售流程中規(guī)定的工作要求實施。（1）汽車營銷、汽車營銷服務禮儀、汽車消費心理、汽車市場調(diào)查預測、二手車營銷等營銷知識。（2）汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)等汽車技術(shù)知識。（3）汽車銷售實務：店內(nèi)接待，需求分析，新車展示，試乘試駕，報價成交等技能。（4）汽車售后服務、汽車保險理賠、汽車消費信

14、貸等相關(guān)知識。（5）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務、汽車美容裝飾、二手車鑒定與評估、汽車專業(yè)英語等擴展知識。五、賽務比賽前，制作抽簽表、簽到表等，參賽選手確定AB選手，進行錄入，不得隨意調(diào)換。比賽前，參賽隊選手將抽簽確定出場順序號，進行簽字確認；比賽中，遲到選手取消比賽資格。所有賽項結(jié)束后，成績、名次審核通過后即時公布。本次競賽參賽隊成績由高到低排名。本次所用車輛由專人負責。本次所涉賽務由專人負責。賽場提前一天布置妥當。賽場劃分為競技區(qū)、評委席、統(tǒng)分計時區(qū)、紀檢席、仲裁席、觀眾席，擺放兩輛試乘試駕車、布置若干工作席位和觀看席。六、評分細則競賽環(huán)節(jié)選手編碼考核重點考核標準比例總分風采展示A選手個人風采內(nèi)

15、容健康向上，表現(xiàn)流暢，現(xiàn)場發(fā)揮好，感染力強。50%10分B選手50%情境模擬A選手汽車營銷禮儀著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠，指引手勢規(guī)范，姿態(tài)正確、自然大方；聲音清晰標準，語音語速適中，語句流暢。10%75分銷售接待主動接待客戶，遞名片，邀請客戶入座，提供飲品，提供銷售資料。10%需求分析適當寒暄，收集客戶需求信息，確認客戶需求，尋求客戶認同，適當贊美客戶。20%銷售方案針對客戶需求制定銷售方案，提出意向車型（含排量、配置）。10%針對需求的產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶需求，從不同位置進行車輛介紹，熟練講解大賽指定用車的功能，運用FAB法則對車輛性能進行闡述。30%異議處理運用正確的方式和專業(yè)的知識處理顧客異議。20%回答專家提問B選手回答準確正確回答專家提問，姿態(tài)正確、自然大方，聲音清晰，語音語速適中，語句流暢。70%15分應變能力反應敏捷，能快速找到適當?shù)膽獙Υ胧?0%“汽車營銷”競賽日程表時間內(nèi)容場地負責人2015-11-18 15:30預賽勵能樓4北王光躍、何丹2016-1-7 15:00決賽事宜溝通經(jīng)貿(mào)系會議室王光躍、何丹2016-1-7 16:00抽簽經(jīng)貿(mào)系會議室王光躍 、何丹2016-1-12 8:15報到勵能樓4北劉名2016-1-12 8:30比