底商營銷方案匯編

1、商鋪銷售執(zhí)行方案前言根據(jù)市場調(diào)研及項目情況，我司對商鋪銷售做出此次執(zhí)行方案。執(zhí)行方案結(jié)合市場情況，項目情況，做出定價及銷售策略。2019年4月目錄第一部分: 項目情況一、項目概況二、商業(yè)基本情況第二部分：營銷準備工作 第三部分：營銷時間及節(jié)奏安排一、營銷時間計劃二、營銷計劃及時間表:第四部分: 營銷策略一、營銷方式二、項目整體營銷策略第五部分：價格策略一、價格策略預(yù)估二、目標商戶及客戶設(shè)定第六部分: 營銷實施方案一、營銷流程二、商鋪推廣方案三、營銷費用估算第一部分: 項目情況1、 項目概況該項目是通過區(qū)改造。根據(jù)審定的規(guī)劃建設(shè)方案，本項目分為A、B兩個地塊建設(shè)，項目凈用地面積32畝，總建筑面積

2、100000平方米，其中新建建商業(yè)用房8000平方米，初步設(shè)計概算總投資40000萬元。2、 商業(yè)基本情況 該項目配建的8000平方米商業(yè)用房為A地塊，其分布為：1、A幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000 ；2、B幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000 ；3、C幢2000 地上建筑層數(shù) 4層；4、該地塊設(shè)有地下停車位400個。第二部分：營銷準備工作1、 營銷主體A、 成立以商業(yè)項目營銷小組，以“XX金街”為主題的專職營銷小組進行營銷;B、 案場建立銷售賣場作為硬體支撐。2、 營銷隊伍組建為了更好地完成項目的營銷工作,需要根據(jù)需求進行營銷隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性,以及工作進度和工作強度的實際要求,

3、無法任用缺乏經(jīng)驗的人員,同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng),故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則:專業(yè)的營銷人員,必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上營銷管理的經(jīng)驗,優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項目的營銷工作、營銷策劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關(guān)行業(yè)市場營銷、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。營銷部人員招聘計劃:由于本項目的體量不大,營銷存在一定的難度,需要項目營銷組進行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與營銷合同等的洽談和簽訂。故項目營銷組的核心人數(shù)建議在2-3人左右:營銷經(jīng)理:1名營銷員/市場研究員:1名商業(yè)策劃師:1名3、 營銷架構(gòu)本案以項目工作組形式,采用項目經(jīng)理負責制,設(shè)兩個

4、營銷小組,一個負責策略的制定另一個負責具體的營銷細則。營銷經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負責,進行營銷工作協(xié)調(diào)、對接,督促媒體、廣告公司等協(xié)作單位的工作推進。項目營銷小組架構(gòu)圖:總公司1、項目經(jīng)理(1)營銷主任銷售人員(2) 市場研究員2、營銷策劃協(xié)作小組(1) 商業(yè)策劃(2) 設(shè)計人員(3) 文案策劃(4) 行政人員備注:以上人員現(xiàn)公司自由團隊，并針對營銷進行專業(yè)知識的培訓和項目相關(guān)知識的培訓。4、營銷工作管理營銷人員上崗前培訓,做營銷前準備;每周項目例會,通報每周營銷情況及當前尚待解決的問題;每日以書面形式匯報營銷情況,按時制作上門客戶統(tǒng)計分析廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報;定期提交周例會

5、紀要、營銷周、月總結(jié);每周定期組織營銷小組與營銷協(xié)助小組人員溝通,及時分析市場變化,相應(yīng)調(diào)整營銷策略,提交宣傳推廣計劃書。5、營銷物料準備營銷物料:營銷手冊、營銷單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況,業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷條件和日期。宣傳冊以八開,125銅版印刷，廣告公司制作,用于營銷推介。營銷合同文本項目經(jīng)理負責營銷細則、營銷流程、協(xié)議等項目經(jīng)理負責、總公司協(xié)助商業(yè)部分總平圖(工程圖)、商業(yè)街平面圖(規(guī)劃效果圖)公司對接人員負責完成營銷隊伍的建立(招聘),進行培訓及人員甄選分配,營銷部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。項目經(jīng)理負責,公司行政協(xié)助制定商戶準入標準、引入

6、原則、操作規(guī)則等。公司書面計劃,甲方審核營銷處的籌建、確定公司組織機構(gòu)和部門設(shè)置。甲乙雙方共同負責第三部分：營銷時間及節(jié)奏安排1、 營銷時間計劃第一階段：前期工作安排由于項目周邊均為城中村，對項目商鋪存在非常大的潛在威脅，一旦城中村改造啟動，該社區(qū)商業(yè)完全折價50%以上。故建議即刻啟動工作。第二階段：蓄客前期蓄客，摸清購房者心里動態(tài)，使項目銷售更加順利。第三階段：正式銷售 蓄客量達到一定程度，開盤銷售。第四階段：收尾工作 尾盤銷售工作二、營銷計劃及時間表:階段周期時間目標第一階段1個月2019年4月10日-2019年5月10日完成各項工作配置以及項目所需材料第二階段2個月2019年5月10日-

7、2019年7月10日蓄客量達到一定程度，預(yù)計蓄客達70%-80%第三階段2個月2019年7月10日-2019年9月10日正式開盤去化量達60%第四階段2個月2019年9月10日-2019年11月10日尾盤推進銷售推進銷售達90%以及上第四部分: 營銷策略一、營銷方式1、 商鋪只賣不租項目主要為自營型商鋪,將產(chǎn)權(quán)商鋪一次性完全轉(zhuǎn)移給投資人,由投資人自行決定，自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營;2、 商鋪分割的原則分割式銷售,是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割,對分割后的單元進行招商和銷售。(具體分割方式按蓄水心理狀態(tài)擬訂)1) 商鋪分割的原則(1) 主題的原則商鋪的分割,必須遵循主題的原

8、則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類,對分割有不同的要求,這是前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。(2) 人性化的原則商鋪的分割,必須遵循人性化的原則。也就是說,分割出的商鋪,要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路,要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思:第一,所有人性化所要求的人流通路設(shè)計必須要有;第二,所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有,必然會影響部分商鋪的人流量,給銷售和經(jīng)營帶來困

9、難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在,會造成面積上的極大浪費,因為通路的唯一作用就是用來走路,不會產(chǎn)生經(jīng)濟上的效益。(3) 科學利用的原則商鋪的分割,必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下,盡可能的充分利用有效空間面積,所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪,盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率,降低公攤比例的唯一有效途徑。二、項目整體營銷策略機動營銷策略：營銷工作面對的是市場中各種要素的組合,而各種影響市場的因素都是變動的,特別是房地產(chǎn)市場。因此,房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。項目商鋪的營銷采用“機動營銷策略”。所謂機動

10、的房地產(chǎn)營銷策略,就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營銷思路,改進營銷措施,使營銷活動動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。機動即根據(jù)情況靈活多變,包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、內(nèi)部銷售、網(wǎng)上銷售、渠道銷售等方式靈活運用,以及延長內(nèi)部認購、包裝等手段;通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式;價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式;付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因

11、素主要有:消費者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有:消費者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查,科學的研究,才能透徹地掌握市場,為科學合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研,不斷地調(diào)整營銷思路,這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗之地。第五部分：價格策略1、 價格策略預(yù)估1、影響價格制定的因素影響房地產(chǎn)價格制定的因素有很多,細分為上百種。我司認為有:主要有以下幾方面

12、:宏觀因素:國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價格的走勢等。成本因素:土地成本、前期費用、建安成本、各項規(guī)費等。區(qū)域因素:區(qū)位極差、區(qū)位聲譽度、區(qū)域配套、交通通達度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等。個別因素:內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、新舊程度、市場接受能力等。其他因素:發(fā)展商的合理利潤、本區(qū)域內(nèi)競爭性樓盤的價格走勢、發(fā)展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、 本項目定價依據(jù)及影響因素綜合考慮項目所處的市場情況及項目本身的情況,定價主要采用市場比較法。主要考慮的因素應(yīng)為:區(qū)域因素 主要有:區(qū)位級差、交通通達度、繁華程度、區(qū)域配套等個別因素主要有:內(nèi)部配套、市場接受能力等3、 價格整體策略開盤前分別制

13、訂不同樓層、不同位置商鋪的價格。在大概兩個月的銷售期內(nèi),銷售價格不作調(diào)整。4、 核心均價的確定區(qū)位樓層單價定價原則備注A1+2B1+222000-30000此棟僅采用一拖二模式銷售，如果分開銷售，一樓價格雖然非?？捎^可達3萬多，但是依小城鎮(zhèn)消費習慣，二樓價格被整體拉低，并且銷售難度非常大，故而只能一拖二銷售保住整體價格雖然一拖二同時銷售，可考慮辦理兩個產(chǎn)權(quán)證A3、B320000-25000贈送大露臺可適當提升實用價值，從而可以提升價格C123000-28000根據(jù)位置，定價，非最終價必須提前蓄客，了解客戶心理需求，力爭20000均價整棟脫手，如多客戶也可考慮半層為一個單位C221000整體定價

14、C318000小城鎮(zhèn)二樓定律C416000小城鎮(zhèn)二樓定律5、 付款方式支付方式優(yōu)惠時間金額備注一次性支付3%10天內(nèi)完成50%按揭支付1%30天內(nèi)付清首付50%分期首付無30天內(nèi)或3個月內(nèi)付完余款50%僅限于一拖二需付首層50%、整棟可商議2、 目標商戶及客戶設(shè)定與選擇1、 目標商戶群本地集團與企業(yè)全國性或地區(qū)級連鎖店品牌店、專賣店、主題店2、 目標購買人群本地集團與企業(yè)全國性或地區(qū)級連鎖店品牌店、專賣店、主題店本地個體私營業(yè)主有投資意向的本地人3、 目標商戶確定原則打包購買有限商鋪只賣不租先大戶、后小戶;先品牌商戶、后一般商戶的原則第六部分: 銷售實施方案1、 銷售流程1、 目標商戶群的確定;2、 對商鋪鋪位進行規(guī)劃,制定合理的分割方案;3、 針對目標商群和客戶群進行項目推廣,擴大項目知名度,提升影響力;4、 雙方洽談,達成購買意向;5、 投資者到實地選擇商鋪位置,并簽訂買賣協(xié)議;6、 投資者按規(guī)定交納購房款和服務(wù)費;7、 發(fā)展商對商場進行最后的裝修和設(shè)施配套,為投資者的進入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境;2、 商鋪推廣方案1、 推廣方式方式一:營銷中心現(xiàn)場展示方式二:渠道、自媒體銷售A、 開盤前讓先消費者得到“看得見的”價值“在預(yù)期價格購買高品質(zhì)商鋪從而成為義