經典案例把梳子賣給和尚

1、從一個經典銷售故事看營銷某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應聘者必須經過一道測試：以比賽的方式推銷100把奇妙的梳子，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。 幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？許多人都打了退堂鼓，但是甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰(zhàn).一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了100把。同樣的條件，為什么結果會有這么大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。 甲講述了歷盡的辛苦，他跑了三座寺院，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和

2、尚，買了一把梳子。 乙去了一座名山古寺，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。 丙來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，尤其對于積德行善之人寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，遠近聞名，可刻上積善梳三字，然后作為贈品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下100把梳子。 公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真

3、誠感人的優(yōu)點；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠站在客戶服務的角度，因勢利導地實現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，最后站在客戶利益的角度，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。這時挑戰(zhàn)者丁，找到公司領導說，賣給和尚100把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上萬把！以一年為限。許多人都認為他瘋了。1、市場分析及策劃 他還是找到了那個主持，問他：您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多10多把。 他繼續(xù)問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，雖然是贈，但是也是

4、錢啊。佛門本來就沒有什么錢。 他又問：你有沒有想過收費呢？ 主持回答：怎么收費？ 他說：到您這來的人有達官貴人，也有平民百姓?？傊鞘裁礃拥娜硕加邪?。您可以在梳子上下點工夫，讓您的梳子與普通梳子有著本質上的區(qū)別，您可以準備一些梳子，做成“開光梳”，千金不賣，只賣有緣人。然后把您的梳子命名為“智慧梳”“姻緣梳”“健康梳”“功名梳”，賣給不同需求的人。這樣一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來了。 這個主持一聽，覺得有點道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。 2、市場活動，提升形象 丁很快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子，舉行了一個盛大的“開光”儀式，當?shù)氐?/p>

5、政府要人、各界明星都來了。當天就賣出了1000把梳子。寺院的名氣一下就上去了。 丁又請人給這個寺院搜尋了一些歷史故事和神奇?zhèn)髡f，當然，很多是跟梳子有關的。很快，這個寺院成了當?shù)氐臍v史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量也越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。這樣過了一段時間，寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。3、細分客戶群，引入CRM (Customer Relationship Management) 這個時候，丁找到主持說：你有沒有發(fā)現(xiàn)前來的香客您都沒有記錄。據我觀察，有的香客來了好幾次了，有的香客很富有，有的香客很重要，有的香客是名人，您是不是應該對這些香客提供一些更有意義的梳子呢？主持一聽，覺

6、得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快，小和尚發(fā)現(xiàn)，前來的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問他有什么辦法？ 丁說，我可以給你解決這個我問題，丁購買了一些電腦，在寺院內很隱蔽地架構了一個局域網，連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統(tǒng)。又設置了硬件設備。只要香客一進入寺院，關于這個香客的詳細記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來。 4、貼近客戶，精耕細作，挖掘客戶價值。 主持看到這么個東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細資料。一些香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動，香火錢更多了。針對一些大香客（20%），寺院開始量身定做一些特

7、殊價值的高端梳子，如：牛角梳、檀木梳、白玉梳等，由方丈親自開光，分別賦予不同的含義，如奇妙聰明梳、健康如意梳、事業(yè)成功梳等，滿足一些大香客特殊的需要； 從那以后，這些香客們在逢年過節(jié)、小孩過生、老人慶壽的時候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。 5、競爭對手分析差異化競爭 過了段時間。丁通過CRM發(fā)現(xiàn)，有些香客來得少了。一打聽，原來不遠處也有一家寺院采取了同樣的但贈送梳的方式。相當?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略?。主持開始著急。恰逢國際上將舉辦一次重大的佛教活動。于是

8、丁通過各種渠道邀請了這次活動的主席-某活佛到這家寺院考察講經，活佛對梳子特別感興趣，最后由寺院舉辦盛大的“開光”儀式，邀請活佛親自將一批制作精美的梳子“開光”，當?shù)氐恼恕⒏鹘缑餍嵌紒砹?。國內外N多記者記錄了這一時刻。寺院梳子的美名度再次提升。丁制作了N把活佛的開光梳，不過是微型的。出售給前來的香客，讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀念。于是梳子與寺院更緊密地聯(lián)系在一起。旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客。 6、縫隙市場全面覆蓋 主持根據CRM里的跟進記錄發(fā)現(xiàn)，雖然當?shù)氐南憧偷?0%都到這家寺院來，但是本地還是有一些大香客沒有上門過，于是丁專門組織了一些能力強的和尚對這些目標香客進行了一一了解、詳細分析和分工，制定行動計劃，然后通過上門拜訪、宣講法事、祈福，以及其他香客做工作，最終這些大香客都到這家寺院來了。7、客戶分類專人管理，強化績效考核 雖然對香客進行分類管理，但是由于接待香客的和尚素質不一樣，經常出現(xiàn)出售錯了梳子。主持找到了丁。 丁根據CRM里的跟進記錄以及每個和尚接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投訴的次數(shù)將現(xiàn)在的和尚進行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現(xiàn)這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高了。 丁對所有的和尚說：每個人必須要把自己所做的什么記錄在CRM里，否則就請離開寺院