合同能源管理項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策

1、學(xué)習(xí)好幫手合同能源管理項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策1 1、風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源和類型首先，EMCoEMCo 必須了解合同能源管理項(xiàng)目可能具有的各種類型風(fēng)險(xiǎn)。通常一個(gè)合同能源管理項(xiàng)目可能具有的風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)來(lái)源不同可分為客戶風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)兩大類。（1 1）客戶風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)國(guó)內(nèi)示范 EMCEMC 啲經(jīng)驗(yàn)，客戶風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)比項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)還要高。許多項(xiàng)目的可行性 評(píng)價(jià)為優(yōu)良，實(shí)際運(yùn)行中的節(jié)能效益也很顯著，但EMCcEMCc 卻難以最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的收益。其中很大程度是由于客戶原因所致。因此，我們對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)要引起足夠重視。通常，客戶風(fēng)險(xiǎn)主要有以下三種：客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)一一客戶信用狀況好壞，是否會(huì)按合同如期付款。 中國(guó)目前的信用機(jī)制尚不完善，信

2、用狀況差的現(xiàn)象較普遍?？蛻粜庞貌畹那闆r有：I I 客戶從一開始就存在惡意隱瞞行為，目的是誘使EMCcEMCc 對(duì)其投資；I I 合同執(zhí)行過(guò)程中，客戶通過(guò)各種手段來(lái)轉(zhuǎn)移項(xiàng)目的節(jié)能收益；I I 客戶想方設(shè)法遲遲不支付屬于 EMCcEMCc 享有的節(jié)能效益部分；I I 投資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，其它節(jié)能公司給予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其它節(jié)能公司合作；I I 客戶單位改制或更換領(lǐng)導(dǎo)班子，新一屆領(lǐng)導(dǎo)不愿履行合同等。因此，在與客戶合作之前，必須注重對(duì)其信用狀況進(jìn)行考察。客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一旦客戶由于經(jīng)營(yíng)不善，盈利能力下降，若無(wú)其它更好的措施， 勢(shì)必會(huì)壓縮生產(chǎn)規(guī)模， 這樣節(jié)能改造后的設(shè)備就達(dá)不到預(yù)定負(fù)荷，能耗就會(huì)減

3、少，預(yù)計(jì)的節(jié)能量及效益就會(huì)下降，從而導(dǎo)致 EMCEMC 啲利潤(rùn)下降。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而 發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。如客戶由于從事非法經(jīng)營(yíng)、或其它重大問(wèn)題而導(dǎo)致停業(yè)或關(guān)閉，致使EMCcEMCc 遭受學(xué)習(xí)好幫手損失。合同風(fēng)險(xiǎn)一一根據(jù)國(guó)內(nèi) EMCcEMCc 的經(jīng)驗(yàn),EMCcEMCc 與客戶簽訂的合同往往不是非常完善，對(duì)一 些細(xì)節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導(dǎo)致在合同執(zhí)行過(guò)程中及合同糾紛解決時(shí)存在著大 量的風(fēng)險(xiǎn)。（2 2）項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)通常，項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)主要有：金融和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一一金融風(fēng)險(xiǎn)包括：宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、 利率變化、或許還要考慮匯率變化。 財(cái)務(wù)風(fēng)

4、險(xiǎn)則因考慮不周致使測(cè) 算項(xiàng)目的節(jié)能效益有誤。為避免這種風(fēng)險(xiǎn)，EMCcEMCc 應(yīng)周全地將項(xiàng)目所有可能的費(fèi)用都計(jì)算在內(nèi)。設(shè)計(jì)及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)一一包括：技術(shù)選擇、技術(shù)購(gòu)買、技術(shù)的先進(jìn)性和成熟度。設(shè)備原材料采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)一一所安裝的設(shè)備能否正常運(yùn)行，不出問(wèn)題。在這方面，EMCEMC（應(yīng)要求供應(yīng)商為設(shè)備性能提供擔(dān)保。工程施工風(fēng)險(xiǎn)一一包括：分包商能否按預(yù)定的進(jìn)度和預(yù)算保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的 各項(xiàng)工作，及其信譽(yù)程度、技術(shù)培訓(xùn)、后期維護(hù)能力。節(jié)能量風(fēng)險(xiǎn)一一項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)際上能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的節(jié)能量。這是EMCcEMCc 能否從項(xiàng)目中贏利的主要風(fēng)險(xiǎn)。EMCcEMCc 可能沒(méi)有詳細(xì)計(jì)算項(xiàng)目的節(jié)能量，而項(xiàng)目實(shí)施后實(shí)際產(chǎn)出的節(jié)能

5、量比 預(yù)期的低得多，將導(dǎo)致 EMCcEMCc 無(wú)法收回投資和利潤(rùn)。此外，評(píng)估機(jī)構(gòu)的權(quán)威性和公認(rèn)性是否 足夠，以及 EMCoEMCo 評(píng)估機(jī)構(gòu)和客戶三方對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容認(rèn)可的一致性也存在著風(fēng)險(xiǎn)。能源價(jià)格變化風(fēng)險(xiǎn)一一能源價(jià)格變化將造成項(xiàng)目的節(jié)能效益評(píng)估結(jié)果發(fā)生變化，從而導(dǎo)致利益分成變化；或者由于能源政策調(diào)整、工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等政策性因素，導(dǎo)致客戶的能耗結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，從而對(duì)項(xiàng)目的收益產(chǎn)生較大的影響。投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)一一影響因素有：確定效益分成或固定回報(bào)的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領(lǐng)導(dǎo)更換等。2 2、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法若 EMCoEMCo 認(rèn)為項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較高，就應(yīng)尋求減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。若

6、在采用了減少這類風(fēng)險(xiǎn)的方學(xué)習(xí)好幫手法之后，該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)仍不可接受，EMCEMC（就應(yīng)該放棄該項(xiàng)目，轉(zhuǎn)而尋求其它風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的項(xiàng)目。減少有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的具體方法有：（1 1）對(duì)客戶進(jìn)行詳盡而客觀的評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)主要包括：基本情況評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)和重大事項(xiàng)了解三項(xiàng)?？蛻艋厩闆r的了解和評(píng)價(jià)I I 客戶公司成立時(shí)間、注冊(cè)資本額、資本到位情況、股東名稱及實(shí)力等。一般來(lái)說(shuō)，若公司成立時(shí)間太短，在與其合作時(shí)應(yīng)予以充分關(guān)注；公司注冊(cè)資本較大時(shí)，說(shuō)明其實(shí)力較強(qiáng);如果客戶的股東是很有實(shí)力的大公司，那么客戶的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)小一些。I I 客戶經(jīng)濟(jì)形式?？蛻魧儆趪?guó)營(yíng)、民營(yíng)、三資還是私人企業(yè)， 不同的所有制形式往往預(yù)示著不同的

7、風(fēng)險(xiǎn)程度。但一般因地區(qū)而異，因社會(huì)發(fā)展階段而異。I I 客戶與政府關(guān)系類別。有些企業(yè)與政府關(guān)系深厚， 這些企業(yè)往往在經(jīng)營(yíng)上無(wú)太大風(fēng)險(xiǎn)，但可能會(huì)存在一些信用風(fēng)險(xiǎn)。I I 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經(jīng)營(yíng)情況和實(shí)力。I I 企業(yè)的綜合素質(zhì)。如領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)、社會(huì)評(píng)價(jià)、廠區(qū)面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)?？蛻糌?cái)務(wù)情況的了解和分析評(píng)價(jià)I I 了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和兼營(yíng)業(yè)務(wù)。了解EMCEMC（要投資的項(xiàng)目是與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)，還是與兼營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)較重視其主營(yíng)業(yè)務(wù)，投資于此風(fēng)險(xiǎn)

8、會(huì)小一些。I I 了解經(jīng)營(yíng)情況。包括了解：生產(chǎn)能力、銷售收入、利潤(rùn)總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時(shí)，還要了解客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和市場(chǎng)前景等。一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模較大，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)持續(xù)增長(zhǎng)、市場(chǎng)前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。l l 關(guān)注財(cái)務(wù)報(bào)表的審計(jì)情況。看其資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表是否經(jīng)過(guò)審計(jì)，審 計(jì)報(bào)告結(jié)論是什么，有無(wú)保留意見(jiàn)，存在哪些需要說(shuō)明或調(diào)整的事項(xiàng)。學(xué)習(xí)好幫手I I 財(cái)務(wù)狀況分析。包括資產(chǎn)變動(dòng)的來(lái)源分析、利潤(rùn)增減額變動(dòng)分析、利潤(rùn)構(gòu)成變動(dòng)分析、 資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析、獲利能力分析、財(cái)務(wù)比率分析等。I I 銀行負(fù)債及償債能力分析。 一方面要分析客戶的銀行負(fù)債情況，另一方面要注重對(duì)客戶的

9、或有負(fù)債分析。I I 應(yīng)收賬款與其它應(yīng)收款分析。I I 現(xiàn)金流分析。除了償債能力、經(jīng)營(yíng)能力等分析外，還應(yīng)分析：a.a.利潤(rùn)質(zhì)量；b.b.未來(lái)狀況。以便全面了解客戶的過(guò)去和將來(lái)的財(cái)務(wù)狀況，充分評(píng)估可能的風(fēng)險(xiǎn)。重大事項(xiàng)的了解EMCEMC（還應(yīng)該關(guān)注客戶可能會(huì)出現(xiàn)的重大事項(xiàng)，因?yàn)橹卮笫马?xiàng)對(duì)投資項(xiàng)目的影響往往是 巨大的。對(duì)重大事項(xiàng)的分析主要包括：I I 分析客戶近期可能進(jìn)行的重大建設(shè)項(xiàng)目或重大投資項(xiàng)目；I I 對(duì)客戶可能會(huì)出現(xiàn)的重大體制改革，包括資本結(jié)構(gòu)變化、 高層人員變動(dòng)等情況進(jìn)行調(diào)查和分析；I I 了解客戶當(dāng)前有無(wú)面臨重大法律訴訟問(wèn)題；I I 了解客戶近三年是否出現(xiàn)較大的經(jīng)營(yíng)或投資失誤，如果有，原

10、因是什么；I I 客戶是否參與了股票市場(chǎng)、 期貨市場(chǎng)的交易。在資金使用方面是否存在違規(guī)違紀(jì)行為。 如果有，客戶則會(huì)面臨很大的法律風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致EMCEMC 啲投資項(xiàng)目失敗。I I 其它重要項(xiàng)目情況的了解和分析，主要針對(duì)客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負(fù)債項(xiàng)目。（2 2）通過(guò)多種渠道來(lái)收集客戶的情況EMCEMC（必須確?？蛻舻臉I(yè)務(wù)狀況良好，財(cái)務(wù)制度健全，會(huì)按項(xiàng)目的節(jié)能量支付給EMCOEMCO 應(yīng)分享的比例。因此，EMCoEMCo 從 一開始就應(yīng)通過(guò)多種渠道對(duì)客戶進(jìn)行全面了解，通過(guò)銀行、其 它客戶、客戶上級(jí)主管部門、 客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包學(xué)習(xí)好幫手括：客戶的資信、技術(shù)期望

11、值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項(xiàng)目的可能性等。并與客戶單位的 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)獲得他們對(duì)項(xiàng)目的反饋意見(jiàn)，以便改進(jìn)工作；同時(shí)避免因客戶單位機(jī)構(gòu)改革和人員變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的方法有：使用科學(xué)的評(píng)估方法?？山栌勉y行的信用評(píng)估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。示范EMCoEMCo之一的遼寧 EMCcEMCc 就非常成功地與商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們 的客戶信譽(yù)評(píng)估系統(tǒng)對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估。同時(shí)對(duì)客戶群進(jìn)行正確評(píng)價(jià)和細(xì)分。他們根據(jù)評(píng)估結(jié)果，結(jié)合本公司的技術(shù)特點(diǎn)和全省的行業(yè)特點(diǎn)，將客戶分為三類： 黃金客戶、機(jī)會(huì)客戶和高風(fēng)險(xiǎn)客戶， 并分別采取不同的管

12、理模式，從而將客戶信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估時(shí)，EMCoEMCo 內(nèi)部負(fù)責(zé)相關(guān)項(xiàng)目的人員應(yīng)回避，因?yàn)樗麄兊脑u(píng)估意見(jiàn)可能不夠客觀。向與客戶有業(yè)務(wù)往來(lái)的其它單位核實(shí)客戶的信用情況。如向客戶的原設(shè)備供應(yīng)商、 合作單位等核實(shí)。（3 3）精選優(yōu)良的客戶在對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。 這類客戶應(yīng)是真正有節(jié)能潛力，而且真誠(chéng)地愿意與 EMCcEMCc 合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。（4 4）簽訂一份盡可能完善的合同目前來(lái)看，這方面的風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的。要力爭(zhēng)將風(fēng)險(xiǎn)控制在合同上，通過(guò)合同的約束來(lái)保障項(xiàng)目的正常執(zhí)行，以及EMCcEMCc 正常地收回應(yīng)得的收益。（5

13、5）分散風(fēng)險(xiǎn)為了減少 EMCcEMCc 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，在有條件時(shí)，應(yīng)盡可能分散風(fēng)險(xiǎn)。如由客戶投入部分項(xiàng)目 所需資金，以減少 EMCOEMCO 資金投入量；邀請(qǐng)?jiān)O(shè)備制造商共同參與實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目，用節(jié)能效益 分期償還設(shè)備費(fèi)用等方式。（6 6）采用其它措施減少風(fēng)險(xiǎn)采用其它措施來(lái)保證合同正常履行，減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔(dān)保或?qū)W習(xí)好幫手者資產(chǎn)抵押等有效擔(dān)保方式。(7) 降低建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)EMCoEMCo 必須按合同規(guī)定的時(shí)間完成項(xiàng)目，以使客戶按時(shí)向其付款。如果建設(shè)期比計(jì)劃期 延長(zhǎng)了許多，EMCoEMCo 的貸款利息就會(huì)增加，其它費(fèi)用也可能會(huì)增加。降低這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：I I 在制定施工進(jìn)度表之前確

14、定各有關(guān)設(shè)備的交付日期；I I 仔細(xì)地計(jì)劃施工步驟，讓客戶方面相關(guān)的管理人員和操作人員介入這一過(guò)程，以便他們能指出潛在的施工問(wèn)題；I I 讓 EMCOEMCO 勺項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目施工全面負(fù)責(zé)；I I 在施工進(jìn)度表中留有一定的時(shí)間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。(8) 降低設(shè)備和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)盡管設(shè)備制造商對(duì)設(shè)備的性能和質(zhì)量有擔(dān)保，如果所安裝的設(shè)備運(yùn)行情況不佳，EMCoEMCo仍然會(huì)為解決有關(guān)問(wèn)題而承擔(dān)額外費(fèi)用。減少這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：I I 只使用經(jīng)過(guò)考驗(yàn)的技術(shù)，EMCcEMCc 不應(yīng)在其業(yè)務(wù)中進(jìn)行新技術(shù)的應(yīng)用試驗(yàn)；I I 采用有可靠性記錄的設(shè)備， 例如，很多電子鎮(zhèn)流器都具有極好的性能，但在實(shí)際項(xiàng)目中，應(yīng)

15、選用有良好運(yùn)行記錄的鎮(zhèn)流器；I I 選擇愿為其設(shè)備提供擔(dān)保的、優(yōu)秀的設(shè)備供應(yīng)商，所提供的擔(dān)保應(yīng)包括承擔(dān)更換設(shè)備 的人工費(fèi)用。這里要注意，盡量避免接受那些財(cái)務(wù)狀況不太好的設(shè)備供應(yīng)商的設(shè)備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔(dān)保。 因?yàn)?，一旦設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題，而該設(shè)備制造商卻停業(yè)了，無(wú)力履行其 擔(dān)保責(zé)任，這時(shí) EMCcEMCc 就會(huì)遭受損失。(9) 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)EMCEMC(應(yīng)成為項(xiàng)目成本分析的專家，這是取得項(xiàng)目利潤(rùn)的重要前提。降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方法有:學(xué)習(xí)好幫手l l 不要忽視項(xiàng)目中發(fā)生的各種雜費(fèi)，它們累計(jì)起來(lái)很可觀。 例如，更換熒光燈鎮(zhèn)流器時(shí)，要用的導(dǎo)線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應(yīng)計(jì)入項(xiàng)目的成本內(nèi)；I I

16、 應(yīng)將“間接”成本如交通費(fèi)用、清理現(xiàn)場(chǎng)垃圾費(fèi)用等都計(jì)入項(xiàng)目成本內(nèi)；I I 明確可能的“附加”成本，應(yīng)讓客戶清楚地理解這些都是項(xiàng)目的額外成本。例如，要更換泵或風(fēng)機(jī)上的電機(jī)時(shí)，應(yīng)將滑輪、密封件、皮帶等的費(fèi)用包括進(jìn)去。 如果門窗玻璃或百葉窗損壞了， EMCcEMCc 更換時(shí)就有額外費(fèi)用發(fā)生。（1010）降低節(jié)能量風(fēng)險(xiǎn)這是 EMCcEMCc 容易犯大錯(cuò)誤的地方，降低這種風(fēng)險(xiǎn)的方法有：I I 對(duì)項(xiàng)目的目前狀況進(jìn)行實(shí)測(cè)，而不能靠假定。例如，對(duì)調(diào)速傳動(dòng)設(shè)備更新改造前，必須確定泵的負(fù)荷分布，以精確計(jì)算節(jié)能量。I I 為節(jié)能量的計(jì)算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計(jì)算節(jié)能量的8080%來(lái)確定實(shí)際的節(jié)能

17、量。I I 對(duì)項(xiàng)目的節(jié)能量進(jìn)行連續(xù)地監(jiān)測(cè)，密切注視項(xiàng)目實(shí)施后未達(dá)到預(yù)期節(jié)能量的早期跡象，以便及時(shí)采取補(bǔ)救措施。（1111）降低投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)這是 EPCEPC 業(yè)務(wù)的獨(dú)特風(fēng)險(xiǎn)，需要 EMCEMC（關(guān)注和研究。在項(xiàng)目開始前， EMCcEMCc 應(yīng)結(jié)合客戶的 具體狀況制定詳盡可行的風(fēng)險(xiǎn)管理方案， 確保按計(jì)劃收回項(xiàng)目投資和應(yīng)分享的效益。 根據(jù)國(guó) 內(nèi)示范 EMCEMC 啲經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，回避此類風(fēng)險(xiǎn)的方法有：I I 知己知彼，主動(dòng)安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)化解。I I 必須在合同談判時(shí)就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧 EMCEMC（采用資金封閉運(yùn)行機(jī)制，就較好地保證了EMCoEMCo 的投資回報(bào)，同時(shí)也使客戶容易接受。l l 制定合理的分享年限，并留有一