有機肥料市場營銷體系構(gòu)架

1、有機肥料市場營銷體系構(gòu)架泰安市糧滿倉生物肥業(yè)有限公司【共有七個主題構(gòu)成】一、產(chǎn)品命名好的產(chǎn)品名應如刀般鋒利、充滿力量,如好書般意蘊深長好的名字本身就是傳播的利器。我們的產(chǎn)品命名必須具有：1. 震憾性聞其名,特定的消費者極易激發(fā)心中期盼的欲望,無論感情傾向如何,其震憾性均不言而喻。 2. 高記憶即使沒有親身感受的受眾,亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。 3. 流傳性當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時,它便不脛而走開始自發(fā)的流傳、傳播。 4. 適配性它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合,同時由于上述三項基礎, 營銷活動本身,也較易為受眾關(guān)注。 所以說,一個好的產(chǎn)品名稱是被消費者

2、認識、接受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠度的前提。在給產(chǎn)品取名時,我認為應該注意以下幾點：1取名要能突出產(chǎn)品自身核心的特點；2取名要巧妙別致,給人以美感；3取名最好有一定意義,能體現(xiàn)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)； 4名字要易記、易識、吉利、不違背傳統(tǒng)習俗等。 二、產(chǎn)品定位 什么是“定位”？“定位”就是為有機肥料建立個性特征“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少?！庇袡C肥料“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位 。為什么需要“定位”？“定位”是將肥料和同類肥料進行區(qū)分的手段,有了“定位”或“定位”清晰,我們的目標經(jīng)銷商才能快速地找到我們。反之,則很容易喪失機會,肥料的價值也將無從體現(xiàn)。如

3、何找到并運用“定位”。 找到“定位”，首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和有機肥料的優(yōu)劣勢,看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求,哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的,這也就是肥料的個性特征,我們稱之為“產(chǎn)品定位”。 其次是“價格定位”,它要考慮的因素主要有兩方面,一是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比,肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價格成為“價格定位”的參考元素,而非決定因素?！皟r格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來,并獲得目標經(jīng)銷商的認同。 三、產(chǎn)品包裝 包裝不僅指的是為肥料披上件外衣,而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方,把肥料的個性特征,以各種載體形式

4、進行塑造和推廣的行為。 包裝是對肥料概念由內(nèi)至外的詮釋,它從包裝袋的形式、材質(zhì),到終端門店的各類推廣物品,形成一個對經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。 為什么要“包裝”？因為肥料需要讓自身的優(yōu)勢盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民,并且要超越自身價值之上,形成高附加值,從而獲得利潤。有機肥料只有具備了視覺生動化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通,才能打動經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個有機肥料的包裝形象很差,你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會很好嗎。 四、渠道建立 一、渠道選擇 二、渠道特點 三、渠道建設四、渠道控制 一）渠道選擇 直銷直接渠道、自營終端 經(jīng)銷間接渠道 混合銷直銷+經(jīng)銷 二） 渠道特點 1.直接直銷渠

5、道模式 a.生產(chǎn)廠商客戶 b.直營終端顧客 優(yōu)點便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準確及時 缺點運營成本高人員、物流系統(tǒng)費用等 2.間接經(jīng)銷渠道模式 生產(chǎn)商 一級經(jīng)銷商零售商 顧客 優(yōu)點1.運營成本、鋪市費用低現(xiàn)成網(wǎng)絡2市場進入快信息來源廣 缺點1.競爭的有序性差、服務品質(zhì)低 2、渠道依賴性強 3.混合直銷+經(jīng)銷模式 生產(chǎn)商-經(jīng)銷商-零售商-顧客 直營終端-顧客或團購 三）渠道建設 1、渠道構(gòu)建原則 購買便利消費滿意。便于有效控制高效作業(yè)，實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化,擁有信息直達管道 。2、渠道建設內(nèi)容 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ，渠道環(huán)節(jié)設計與到達通路 ，建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任

6、 ，渠道開通，渠道環(huán)節(jié)資料建檔 。3、渠道建設流程 A渠道模式細分 1、制造商經(jīng)銷商消費者 2、制造商總代理經(jīng)銷商消費者 3、制造商總代理一級代理經(jīng)銷商消費者 4、制造商總代理一級代理二級代理經(jīng)銷商分經(jīng)銷商消費者 B渠道控制責任 明確渠道控制責任，設定各渠道及其分支的銷售目標。 C委派責任人 委派責任人并進行相關(guān)業(yè)務規(guī)范培訓。 D渠道基礎管理 詳細采集渠道企業(yè)資訊,建立渠道檔案，正確測算渠道分支的銷售潛力。 四）渠道控制 1.合同控制 ：在書面合同中明確要求達成的行為,以具法律效力的文件對渠道單位的經(jīng)營行為進行約束。 2.利益鼓勵 ：不僅提供或保障渠道單位、個人合理的收益或獲利機會,更應幫助渠

7、道 推動銷售,令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 3.公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的精確,以 及時調(diào)整營銷行為或規(guī)避風險。 4. 通路運作的內(nèi)容 A、人員管理 目標 計劃拜訪 路線管理 時間管理 使用客戶卡 獲取訂單 鋪貨率 報表 B、客戶管理 客戶資料 庫存管理 零售價管理 消費者消費趨勢 競爭對手活動 經(jīng)銷商管理：價格、庫存、人員、培訓等。 C、應收帳款 客戶平均銷量 ； 信用額度； 信用周期； 正常收款； 非正常貨款處理 ； 壞帳處理。 D、生動化管理 產(chǎn)品集中陳列； 同一品牌垂直列； 同一包裝水平列； 中文正面標簽對

8、消費者； 明顯的價格標簽先進先出渠道海報、POP明顯和易看見適當、合理設置試飲設備 。E、市場活動 信息收集，客戶和消費者，渠道分析，客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境，設計活動 目標確定 實施活動 監(jiān)控過程和結(jié)果 總結(jié) 5.團隊建立 有機肥料要保持自身經(jīng)營業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展,必須擁有一支獨立自主由有梯隊的業(yè)務團隊,保證業(yè)務團隊年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作職責上來分,隨著業(yè)務規(guī)模的逐步擴大,營銷中心團隊應逐步細分為三個層面： 1業(yè)務層:負責具體的業(yè)務談判、貨款回籠和督促送貨等職責,如果當?shù)氐奈锪鳁l件不成熟,可能還要承擔送貨的職責。 2技術(shù)層:主要負責針對零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導、終端

9、拉動,為業(yè)務拓展提供技術(shù)支持。 以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員,因為他們才是利潤和業(yè)務增長的源泉,能保證市場拓展的闖勁和活力,但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實際問題的能力,尤其是技術(shù)服務層面,經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來或在崗的人員,（可以利用植保站不能再直接進行農(nóng)資經(jīng)營業(yè)務的形勢的老同志）聘為自己的技術(shù)顧問,在銷售過程中進一步增強自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。 3管理層。這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來的職業(yè)經(jīng)理人,相對來說視野更加開闊,除了指導業(yè)務員更好地完成本年度的經(jīng)營目標外,還要承擔著市場規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商發(fā)展方向等職責。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,專業(yè)分工,各司其責,

10、才能實現(xiàn)做強做大的夢想。隨著有機肥市場化進程的加速,廠家越來越重視銷售團隊的建設與管理工作。銷售團隊的建設與管理根據(jù)以往的工作經(jīng)驗,把銷售團隊的建設與管理分成三個階段 第一階段找到有成長潛力的銷售人員 團隊是由個體組成的,只有好的個體,才會有好的團隊,所以在團隊的建設與管理上,首先是團隊中的個體。 一個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人的第一要素,看品質(zhì)應從三方面來考察 A.是看誠信 誠信乃為立身之本、處世之根,自古就有“欲正其心者,誠其意,意誠而后心正”。 B.吃苦耐勞 從事肥料銷售,工作環(huán)境艱苦,工作生活枯燥,又大多長時間出差在外,如果沒有吃苦耐勞的性格,往往難以堅持,造成企業(yè)人員流動率過高而影響到公

11、司正常運營。 C.看責任心 只有有責任感的人才會對公司負責,才會對社會負責。 二個人能力。 1是溝通協(xié)調(diào)管理能力 銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系,這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力. 2是觀察分析決策能力 市場機會與威脅在哪,競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪,自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。 三個人形象。 個人形象其實就是我們所要求的精神面貌,個人形象代表著團隊形象,代表著公司形象。 第二階段強化專業(yè)培訓造就精英 銷售團隊的打造和職業(yè)運動員的打造沒有什么區(qū)別,光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌”,

12、我們還要加強后天的培養(yǎng),這就需要對團隊加強相關(guān)培訓,培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設,為團隊營造一種快工作和積極進取的氛圍。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作,團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。 團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓,能力是建立在以知識為基礎之上,所以在培訓能力之前要加強知識的培訓,而后才能談及能力的培訓。有機肥料銷售主要以下幾方面知識的培訓 一、公司知識。 首先,我們要永遠明確一點,那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個人,而是個人后面的公司。因

13、此,公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等,將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。 二、產(chǎn)品知識。 我們在銷售產(chǎn)品之前,首先要對產(chǎn)品非常了解,對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點及價位都要了解,同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點,但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪,只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。 三、行業(yè)知識。 在從事或選擇一項職業(yè)之前,對于職業(yè)的規(guī)劃,關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的 歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時,不僅需要對自身的充分了解,更多需要的是對整個行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝

14、之道。在建立好以上牢固的知識基礎之上,我們要對以下幾方面能力加強重點培訓 1.談判能力。 作為營銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴,這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 2.管理能力。 作為營銷人員,我們會擁有多個客戶,這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進行協(xié)調(diào)與管理,使之能相互協(xié)作,共同維護市場序,而不是相互排擠、相互打壓。同樣,針對不同產(chǎn)品形成不同渠道,我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理,比如說業(yè)

15、務團隊的管理、促銷團隊的管理等。 3.控制能力。 市場是瞬息萬變的,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場的變化,如何挖掘市場的潛在需求,又如何掌控我們“上帝”的心態(tài),這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中,決勝于千里之外”,對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中,何愁戰(zhàn)無不勝矣。 第三階段建立合理有效的績效體系和晉升空間 團隊存在的前提是公司的存在,因此我們在團隊的建設與管理上,不能剝離開公司。前面談到團隊是由個體組成的,個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟團隊的,公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。 要保證一個團隊的穩(wěn)定性,不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景,而且還需要公

16、司能為大家提供一個合理的績效體系,關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。 有效的績效體系應該體現(xiàn)在兩點,一是物質(zhì)需要方面,二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等,而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。 6.管理制度 制定銷售管理制度-就是制定我們團隊的行動的方向和準則。一個團隊的整體營運必須在制定好的制度中分工和規(guī)范中進行。 1營銷中心營運制度制定 一.營銷組織架構(gòu) 二.營銷公司工作職能 三.營銷崗位職責總經(jīng)理。 四.營銷崗位職責市場經(jīng)理 五.營銷崗位職責營銷代表 六.營銷崗位職責導購代表 七.營銷崗位職責財務人員。 八.日常

17、事務管理制度 2營銷終端經(jīng)銷體系制定 一對經(jīng)銷商的支持政策 二對經(jīng)銷商的代理資格 三價格控制管理制度 4. 應收帳款的管理制度 5. 經(jīng)銷商激勵機制六終端管理辦法 七終端展示規(guī)范條例 7.推廣策略 一、明確推廣的目的 1）明晰外部障礙、機會,盤清內(nèi)部資源、問題的前提下,制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 2）根據(jù)競爭狀況和消費者需求,確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn)品及其放棄產(chǎn)品。 3）將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機結(jié)合。 4）運用整合手段,對品牌產(chǎn)品有計劃、有步驟地推廣,以小的投入獲得大的效果。 5）完善相應的銷售網(wǎng)絡營銷策略、通路策略、終端策略等二、整體策略構(gòu)想 1.從推廣產(chǎn)品到推廣品牌 。2.堅持整合的

18、原則,保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象人員推廣在推廣時的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。 3.目標市場集中化選定重要區(qū)域市場,切入核心市場、占領(lǐng)重點市場運用區(qū)域市場搶占第一的戰(zhàn)術(shù),迅速在市場上搶占強勢位置,提升市場占有率,擴大市場份額。實行階段性推廣計劃：選定目標市場細化目標市場占領(lǐng)目標市場強化目標市場開拓目標市場擴大市場范圍 4.差異化推廣全程推廣的ABC模式 找出其它品牌沒有的獨有特性A 適合于消費者需要的銷售B 發(fā)揮提議主張的功能C 三、推廣時期的選定 每年農(nóng)忙前23個月,以強占銷售先機。 四、推廣策略 1、宣傳策略 采取“潤物細無聲”的宣傳方略,以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán),確立“敵強我弱,敵弱我

19、強”的宣傳思路,在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜宣傳過激，找準宣傳機會點,并間隔延續(xù)性宣傳。 2、營銷策略 抓先機、避沖突、尋側(cè)徑,采取“讓開大路,占領(lǐng)兩廂”的思路,避免與競爭品牌的直接沖突,尋求其市場空隙,找準市場機會點,切入競爭品牌 的“盲點”市場或“弱勢”市場,進入核心市場,鞏固有效市場,占領(lǐng)重點市場。 3、促銷策略 整合促銷,互動促銷。將品牌促銷、服務促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進行有機地整合,形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網(wǎng)化”體系,點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應,立體構(gòu)架,強勢互補,全面促銷。 4、公關(guān)策略 通過有益、有

20、效的公共關(guān)系活動,與消費者建立良好、有序、持久的關(guān)系通過規(guī)模性的公益活動,實現(xiàn)品牌信譽、美譽、商譽的公眾化、輿論化和口碑化,產(chǎn)生深遠的社會影響。 5、市場策略 1）將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場,重點開發(fā)前景及效益可觀的“增值”產(chǎn)品。 2）鞏固主線產(chǎn)品的有利市場形勢和市場主導地位 ,并使主線產(chǎn)品符合消費者的習慣。 3）針對市場,認準市場,適時地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品,使品牌產(chǎn)品不斷滿足消費者日新月異的新需求。 4）建立合理、規(guī)范、秩序、有效的市場運營“網(wǎng)絡”。 6、通路策略 1) 網(wǎng)絡信息化,關(guān)系互動化。 2) 建固有的通路渠道體系模式,建立合理、規(guī)范的代理商“網(wǎng)絡”。 3）遵循與規(guī)模相適應的

21、原則,從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化,交疊多渠道營銷,使營銷渠道由窄向?qū)捦卣埂?4）取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結(jié)合的原則,在開發(fā)創(chuàng)建固有渠道的同時,與其它品牌建立“渠道共享”的關(guān)系。 5）逐步建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ,實現(xiàn)廠家與消費者的互動,實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動,實現(xiàn)內(nèi)部信息共享,進一步減少渠道層次,降低渠道成本。 6）建立新型廠商關(guān)系,制定指導價格、嚴格管理等一系列管理措施,確保市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定。 7）網(wǎng)絡產(chǎn)品多樣化、差異化針對不同消費者的聚集區(qū)域或聚集層面,有重點地推出不同系列的產(chǎn)品,形成新的銷售增長點,滿足多層次消費需要,實現(xiàn)利潤的最大化,保證產(chǎn)品在區(qū)域市場的

22、暢銷性。 7、 終端策略 1）在最佳視覺位臵,設臵新穎、視覺沖擊力較強的POP展牌或張貼POP海報、懸掛POP掛旗。 2）產(chǎn)品種類化擺放。 3）進行有效的終端促銷。 4）有序、系統(tǒng)化鋪貨,并制定詳細的鋪貨方案。 8、廣告媒體策略 1）確立鮮明而新穎的主題,具有針對性的傳達性。 2）運用針對性的農(nóng)村媒體廣播、墻體、農(nóng)用車體、化肥送貨車、農(nóng)場電視差轉(zhuǎn)臺、農(nóng)村黑板報、農(nóng)場自辦報等進行宣傳,同時適時配合以常規(guī)的媒體、報紙、廣播、電視、直郵等宣傳。 李敦迎 2017年4月2日你本可以用那些和他們一起抱怨人生的時間，來讀一篇有趣的小說，或者玩一個你喜歡的游戲。漸漸的，你不再像以往那樣開心快樂，曾經(jīng)的夢想湮

23、滅在每日回蕩在耳邊的抱怨中。你也會發(fā)現(xiàn)，盡管你很努力了，可就是無法讓你的朋友或是閨蜜變得更開心一些。這就不可避免地產(chǎn)生一個問題：你會懷疑自己的能力，懷疑自己一貫堅持的信念。我們要有所警惕和分辨，不要讓身邊的人消耗了你，讓你不能前進。這些人正在消耗你。01. 不守承諾的人承諾了的事，就應該努力地去做到。倘若做不到，就別輕易許諾。這類人的特點就是時常許諾，然而做到的事卻是很少。于是，他的人生信用便會大大降低，到最后，也許還會成為一種欺詐。如果發(fā)現(xiàn)身邊有這樣的人，應該警惕，否則到最后吃苦的還是自己。02. 不守時間的人俗話說浪費別人的時間就等于謀財害命，所以不守時間也就意味著是浪費別人的時間。與這種人交往的話，不僅把自己的時間花掉了，還會帶來意想不到的麻煩。03. 時常抱怨的人生活之事十有八九是不如意的，這些都是正常的。我們應該看到生活前進的方向，努力前進。而不是在自怨自艾，同時還把消極的思想傳遞給別人。這樣的人呢，一遇到困難便停滯不前，巴不得別人來幫他一把。本來你是積極向上的，可是如果受到這種人的影響，那么你也很有可能會變成這樣的人，所以應該警惕。04. 斤斤計較的人凡事都斤斤計較的人，看不到遠方的大前途，一味把精力放在小事上。比如兩個人去吃飯，前提是AA制。然后飯吃好后他多付了5毛，最后