怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售

1、怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售？一、 進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查：  1、 對(duì)當(dāng)?shù)氐氖忻駥?duì)商品房喜好調(diào)查清楚，采用抽查匯總辦法，特別要注意一些調(diào)查方法，讓當(dāng)?shù)厥忻衲苤v真話，調(diào)查前先準(zhǔn)備些小禮物，如毛巾、香皂、茶杯、撲克牌等日常用品，打上公司名稱，既做了樓盤啟動(dòng)前的宣傳，又可起到講實(shí)話的作用，人都有貪小便宜的心理。如果你什么都不給，突然冒失的問(wèn)人家一句，現(xiàn)在人都很忙，不會(huì)搭理你更不會(huì)講真話了。2、 對(duì)兄弟樓盤進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，要知道，人家先進(jìn)去開(kāi)發(fā)，肯定也事先做了很多工作，特別是已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈隽撕脦讉€(gè)樓盤了特別注意他最后樓盤的設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，就掌握了 80% 如果是只開(kāi)發(fā)了一個(gè)樓盤的就有針對(duì)

2、性的調(diào)查其第二期、第三期。因?yàn)榇蠹叶贾?，第二期、第三期的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過(guò)了第一期設(shè)計(jì)部不合理的修正，并強(qiáng)化了業(yè)主需求的特點(diǎn)，總結(jié)了業(yè)主的反饋意見(jiàn)，一定錯(cuò)不了。但是有人會(huì)問(wèn)，如何去了解兄弟樓盤的最真實(shí)的最內(nèi)幕的信息呢，這個(gè)就要方法了不管你請(qǐng)兄弟樓盤售樓人員吃飯也好，請(qǐng)當(dāng)?shù)厥忻駞f(xié)助踩盤也好，總之要不惜一切方法搞到對(duì)自己有用的東西，這就是一個(gè)策劃銷售人員的能力關(guān)鍵所在。這個(gè)問(wèn)題對(duì)我來(lái)說(shuō)印象很深，比如我早前在江西某市做項(xiàng)目的時(shí)候，此地方的人有好客的習(xí)慣，逢年過(guò)節(jié)喜歡親朋好友聚在一起吃飯，所以，戶型特點(diǎn)就出來(lái)了客廳面積要大，因?yàn)榭蛷d大，主臥也變大， 135-150 平方的房子最好賣，占 70%。 客廳小

3、了客人來(lái)了沒(méi)面子，無(wú)法容下來(lái)走親戚的客人。當(dāng)我把調(diào)查報(bào)告上報(bào)到開(kāi)發(fā)商時(shí)，開(kāi)發(fā)商非常反對(duì)，因?yàn)槲曳桨敢品_(kāi)發(fā)商之前所有的規(guī)劃設(shè)計(jì)。但是一直堅(jiān)持，最后董事長(zhǎng)還是相信馬太福星，畢竟是馬太福星成功運(yùn)作了很許多樓盤，經(jīng)驗(yàn)豐富。后來(lái)董事長(zhǎng)派了 3 位得力助手協(xié)助我重新調(diào)研，畢竟是 15 萬(wàn)平方米的樓盤，投資太大，不得馬虎。一個(gè)月后，與馬太福星調(diào)研結(jié)果完全吻合。這樣才全部翻盤，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，不但建筑總面積增加了 5000 平方米，最后開(kāi)盤銷售時(shí)當(dāng)日銷售 300 套， 80% 為大戶型。可見(jiàn)，前期市場(chǎng)調(diào)查是多么重要。  3、 通過(guò)各種渠道，解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，如通過(guò)民政部門、宗教部門、走街串巷，點(diǎn)點(diǎn)

4、滴滴，經(jīng)過(guò)時(shí)間的積累，匯總市民的調(diào)查，如有什么特色文化、飲食文化、廟會(huì)、朝會(huì)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等。  二、 撰寫的廣告宣傳文案要通俗易懂，文字簡(jiǎn)練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈?。?jīng)常看到一些樓盤的廣告詞，很籠統(tǒng)，很深?yuàn)W，三線城市是行不通的比如 " 大城尊邸，人文天成 " 什么意思，水平有限，看不懂。還有 " 立城府之上，筑顯赫領(lǐng)地，享奢華尊貴 " 更不懂了。有的老百姓看到這個(gè)反而會(huì)望而止步，一個(gè)普通的樓盤，講得這么玄乎，人家一看就以為很貴，就不會(huì)問(wèn)了。倒看過(guò)有很多優(yōu)秀的三線城市的樓書及廣告宣傳冊(cè)，做得很好。比如：學(xué)校就在隔壁，先講一個(gè)孟母三遷的故

5、事，且用的白話文 " 孟子小時(shí)候很貪玩，模仿性很強(qiáng)。家原來(lái)住在墳地附近，常常玩筑墳?zāi)够驅(qū)W別人哭拜的游戲。母親認(rèn)為這樣不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿別人做生意和殺豬的游戲。孟母認(rèn)為這個(gè)環(huán)境也不好，就把家搬到學(xué)堂旁邊。孟子就跟著學(xué)生們學(xué)習(xí)禮節(jié)和知識(shí)。孟母認(rèn)為這才是孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)的心里很高興，就不再搬家了 " 最后來(lái)一句： " 擇名校而居，讓孩子健康茁壯成長(zhǎng) " 看多爽！ 如描寫樓盤的綠化做得好，先說(shuō) " 走在小區(qū)郁郁蔥蔥的林蔭小道上，一股輕風(fēng)撲面而來(lái)，令人陶醉，這是不要花錢的天然氧吧 " 這個(gè)一看就舒服。 三、 因地制宜，制定詳細(xì)的廣

6、告推廣計(jì)劃，銷售計(jì)劃 1、 三線城市，不能照搬一線城市的廣告推廣方法，有的廣告推廣方案行不通，比如：高炮廣告，三線城市不適宜，又貴。只是做樓盤形象廣告時(shí)做幾塊就行。還有電視廣告效果也一般，因?yàn)楝F(xiàn)在電視頻道太多，而廣告只能在本地臺(tái)做，而看本地本縣臺(tái)的人少，效果就差了。2、 根據(jù)馬太福星多年的經(jīng)驗(yàn)，一般廣告推廣以下幾種比較有效： （1） DM 單頁(yè)廣告只要 DM 單頁(yè)廣告文案寫得好，通俗易懂，開(kāi)盤前印刷幾十萬(wàn)份，大家通俗說(shuō)法是說(shuō)的 “掃街” 一個(gè)都不錯(cuò)過(guò)，一個(gè)只有幾十萬(wàn)人口的小縣城，馬上會(huì)引起轟動(dòng)，效果很好。成本也低， 8 開(kāi)紙張只要 0.2-0.3 元每張。一般很多樓盤采用此方法取得很大成功。馬

7、太福星這幾年操作的 5 個(gè) 15 萬(wàn)平米左右的樓盤，基本重點(diǎn)采用此方法。 好的 DM 單頁(yè)還更絕，老百姓喜歡精打細(xì)算，針對(duì)此特點(diǎn)也來(lái)個(gè)精打細(xì)算： 3 層可設(shè)計(jì)為客廳及臥室，頂樓可自行增加閣樓作為書房、臥室或酒吧?？蚣芙Y(jié)構(gòu)，靈活分割。 一開(kāi)始，這個(gè)項(xiàng)目賣不動(dòng)，因?yàn)橄旅媸巧虡I(yè)，一個(gè)專業(yè)的建材市場(chǎng)，位置也很偏，商鋪經(jīng)過(guò)招商賣得很好，二樓三樓也是商業(yè)（ 40 年產(chǎn)權(quán)）不好賣，只能按公寓性質(zhì)來(lái)銷售，所以我重新設(shè)計(jì)出一個(gè)表格，這個(gè)表格重要特點(diǎn)是體現(xiàn)了老百姓愛(ài)便宜的特點(diǎn)，把閣樓的多出來(lái)的面積體現(xiàn)出來(lái)了如果你不算給他看，無(wú)論你講得天花亂墜，都沒(méi)用，老百姓要看的實(shí)惠！ 單頁(yè)的缺點(diǎn)是具有間斷性，無(wú)延續(xù)性，必須不斷

8、改變 DM 單頁(yè)的文案內(nèi)容，如相同內(nèi)容反復(fù)宣傳的話，容易產(chǎn)生反感及視覺(jué)疲勞。有時(shí)在大街上散發(fā)時(shí)令人討厭，不被人接受，解決的辦法是 DM 單頁(yè)上印刷上抽獎(jiǎng)號(hào)碼，憑單頁(yè)可參加抽獎(jiǎng)。或者只要到現(xiàn)場(chǎng)皆有禮品贈(zèng)送等。 （2） 手機(jī)短信手機(jī)短信為最快、最實(shí)際的一種三線城市的廣告宣傳手段，成本最低，每條短信只要 0.04 元（ 4 分錢）聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐ㄐ殴?，可以把?dāng)?shù)氐乃惺謾C(jī)號(hào)碼打成包， 60 萬(wàn)條信息在 2 天之內(nèi)全部發(fā)出，覆蓋面之廣，效果之好，無(wú)法形容。知道的幾個(gè)大樓盤，幾乎什么都不做，當(dāng)要開(kāi)盤時(shí)，開(kāi)盤前一個(gè)月，前幾天發(fā)幾次信息，銷售非常好。不過(guò)，撰寫短信文案就要水平了一條短信只能容納 70 個(gè)字，這

9、就需要言簡(jiǎn)意賅，把該表達(dá)的樓盤銷售情況盡量表達(dá)清楚，不能累贅。不過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的樓盤會(huì)要求移動(dòng)公司不要把幾十萬(wàn)條信息在幾天內(nèi)發(fā)完，有計(jì)劃的安排每天發(fā) 5 萬(wàn)或者 10 萬(wàn)條，這樣售樓人員便于有充足時(shí)間接待及帶客人去看房，也可以有效的記錄號(hào)客人來(lái)訪電話，以便回訪。短信的缺點(diǎn)是無(wú)法把樓盤的整體信息表達(dá)出來(lái)，有局限性。 （3） 報(bào)紙夾頁(yè)就是把 DM 宣傳單頁(yè)夾在報(bào)紙里面，此種方法主要針對(duì)的行政事業(yè)單位的人員，如公務(wù)員、老師、醫(yī)生、個(gè)體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是不可缺少的宣傳手段。 （4） 汽車車身廣告車身廣告適合在公交車及下鄉(xiāng)班車，流動(dòng)性強(qiáng)，宣傳范圍廣，特別對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果好。但缺點(diǎn)是容

10、易破損，易污染，導(dǎo)致形象不好。  四、 策劃好三線城市樓盤的前期客戶積累（蓄水）及開(kāi)盤銷售 1、 三線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，一般先進(jìn)行客戶登記及發(fā)行 VIP 會(huì)員卡的形勢(shì)進(jìn)行前期客戶積累，發(fā)行 VIP 卡時(shí)，必須要求客戶拿現(xiàn)金購(gòu)買，如 1 萬(wàn)元一張 VIP 卡，說(shuō)明開(kāi)盤時(shí)有按照 VIP 卡號(hào)碼排隊(duì)優(yōu)先選房的機(jī)會(huì)，同時(shí)買了 VIP 卡的客戶在開(kāi)盤當(dāng)日可優(yōu)惠 5000-10000 元每張不等，這樣可以吸引客戶。此方法的好處是可以依據(jù) VIP 卡的購(gòu)買情況，策劃開(kāi)盤時(shí)機(jī)及樓盤定價(jià)。一般最適合的時(shí)機(jī)為 1 3 以上或者 1 4 以上，即樓盤銷售總數(shù)和 VIP 卡購(gòu)買總數(shù)必須達(dá)到

11、1 3 以上才能開(kāi)盤。因?yàn)檫@里面存在問(wèn)題是因?yàn)閮r(jià)格及樓盤位置的原因，買卡的客戶在開(kāi)盤時(shí)不一定全部會(huì)買房，一般好的樓層買卡的肯定多。 2、 開(kāi)盤銷售的現(xiàn)場(chǎng)氣氛及控制很重要，不懂操盤的人，不知道積聚人氣及渲染氣氛。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤當(dāng)天一定要舉行開(kāi)盤慶典及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開(kāi)盤當(dāng)日重大禮品來(lái)就送”這樣只要有人來(lái)，人氣就上來(lái)了因?yàn)槊總€(gè)人的臉上沒(méi)寫字，誰(shuí)知道哪個(gè)是買樓的有絕大部分是沖著禮品來(lái)的還有舉行大型的歌舞表演，看熱鬧的看表演的拿禮品的人氣就上來(lái)了售樓部前面一下子來(lái)了幾千人，那感覺(jué)就不一樣了肯定火。這時(shí)，不要慌，等人氣到一定的程度，就安排按卡號(hào)排隊(duì)，有 VIP 卡的按照號(hào)碼順序排

12、前面，沒(méi) VIP 卡的排后面。操盤者手里拿個(gè)大喇叭，高聲的跟客戶講開(kāi)盤的程序及推出的樓盤數(shù)量，同時(shí)定下規(guī)則，每 5 分鐘放 10 人進(jìn)入售樓部選房，但同時(shí)要注意，不能慢慢騰騰，磨磨唧唧了進(jìn)去的客戶必須快速的選房。如不能在最短時(shí)間內(nèi)繳納訂房押金，好的樓層就被別人選去了這樣造成緊張的氣氛。同時(shí)，售樓部里面，銷售經(jīng)理安排好銷控人員，注意進(jìn)行有序的銷售控制，避免混亂，賣到重號(hào)。售樓部里面的音響聲音放大，放情緒激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來(lái)了。當(dāng)開(kāi)盤十幾分鐘后，門口操盤的操盤手要和銷售經(jīng)理配合默契，如果進(jìn)去的客戶磨磨唧唧，都處于猶豫不決的狀態(tài)時(shí)，要采取行

13、動(dòng)，多放一些客戶進(jìn)去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進(jìn)來(lái)了馬上會(huì)引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)，人一沖動(dòng)，就失去理智，有購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了?？傊瑫?huì)操盤者，會(huì)敏銳的觀察現(xiàn)場(chǎng)的氣氛及節(jié)奏，同時(shí)盡快調(diào)整及部署現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使其達(dá)到最佳效果，操作的樓盤，幾乎在開(kāi)盤當(dāng)天都是整天處于高度緊張的狀態(tài)，情緒雖然緊張，但思想極度靈敏，理路極度清晰。各種應(yīng)急預(yù)案隨時(shí)在大腦中形成。  五、 控制好銷售延續(xù)期的銷售  一般，開(kāi)盤后當(dāng)天銷售 30%-40% 以上，樓盤比較成功，如能銷售到 50%-60% 以上即非常成功。所以，開(kāi)盤后如何進(jìn)行延

14、續(xù)期的銷售非常重要，馬太福星總結(jié)了以下方法，供同行們參考。 1、 開(kāi)盤當(dāng)晚馬上趕制 DM 宣傳單頁(yè)，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動(dòng)的效果，同時(shí)發(fā)送手機(jī)短信，老百姓跟風(fēng)情況比較嚴(yán)重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買了一定有買的道理，這樣，如果沒(méi)什么問(wèn)題一周內(nèi)又可銷售 10% 就可達(dá)到 50%-70% 。 2、 利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購(gòu)買樓房的業(yè)主電話號(hào)碼記錄下來(lái)，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買房，可以送 2000 元物業(yè)管理費(fèi)，或者簽訂合同時(shí)再優(yōu)惠 2000 元到 5000 元。哦，這個(gè)方法馬上起作

15、用，因?yàn)闃I(yè)主說(shuō)一句，好過(guò)銷售人員說(shuō)十句。這樣我可以保證你又可銷售掉 10% 這樣就到 90% 沒(méi)房子了。3、 自開(kāi)盤到現(xiàn)在大家都沒(méi)休息，一個(gè)月就很快過(guò)去了但是還是不能休息，想你也不會(huì)休息，每天在盤算自己這個(gè)月能拿多少獎(jiǎng)金，多少銷售提成，人即使睡著了做夢(mèng)都還在數(shù)錢，因?yàn)榻疱X的誘惑無(wú)法使人能平靜下來(lái)。 接下來(lái)要做什么呢？教你一個(gè)感情銷售法，就是使用你感情，去感化業(yè)主或者客戶，比如：有的沒(méi)買到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租 2 年，先租給你安慰一下你一般來(lái)講，買商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場(chǎng)，銷售時(shí)就會(huì)采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了主動(dòng)免租服務(wù)，可以感化一批沒(méi)買到當(dāng)時(shí)認(rèn)為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺(jué)得這個(gè)公司誠(chéng)信、溫暖，有歸屬感。再過(guò)一個(gè)月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為你新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個(gè)樓盤的一個(gè)銷售經(jīng)理我認(rèn)識(shí)，2000 年的時(shí)候跟我說(shuō)，先租房后買房的業(yè)主占