管理會計(jì)學(xué)習(xí)指導(dǎo)

1、中國電信湖北公司管理會計(jì)學(xué)習(xí)指導(dǎo)第一部分 基本概念1.管理會計(jì)是以預(yù)測、決策、規(guī)劃、控制、責(zé)任考核評價(jià)等職能強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理，實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)營效益為最終目的的會計(jì)。2.變動(dòng)成本是指在一定的范圍內(nèi)，其成本總額與業(yè)務(wù)量成正比例變動(dòng)的成本。3.固定成本是指在一定的范圍內(nèi)，其成本總額不隨業(yè)務(wù)量的增減變動(dòng)而變動(dòng)的成本。4.本量利分析法：對經(jīng)營活動(dòng)中的成本、業(yè)務(wù)量(產(chǎn)量、銷售量)和利潤的內(nèi)在關(guān)系進(jìn)行分析。通過確定保本點(diǎn)，為企業(yè)預(yù)測、規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)最優(yōu)利潤目標(biāo)，研究可行的生產(chǎn)、銷售和價(jià)格方案，改善經(jīng)營管理，正確地進(jìn)行經(jīng)營決策等，提供有用信息。 5.邊際貢獻(xiàn)又稱貢獻(xiàn)毛益、邊際利潤等，是指銷售收入扣減變動(dòng)成本后的余

2、額。邊際貢獻(xiàn)=銷售收入-變動(dòng)成本 =（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）×銷售量6.保本點(diǎn)是指企業(yè)達(dá)到保本狀態(tài)時(shí)的業(yè)務(wù)量總稱,即在該業(yè)務(wù)量水平下,企業(yè)的收入正好等于總成本，超過這個(gè)業(yè)務(wù)量水平,企業(yè)就有盈利;反之就會發(fā)生虧損。7.經(jīng)營預(yù)測是對生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的未來發(fā)展趨勢和狀況進(jìn)行預(yù)計(jì)和測算。主要包括銷售預(yù)測、成本預(yù)測、利潤預(yù)測和資金預(yù)測等方面。8.定量分析法是依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和模型，計(jì)算出分析對象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的方法。9.定性分析方法是主要憑分析者的直覺、經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)分析對象過去和現(xiàn)在信息資料，對分析對象的發(fā)展變化規(guī)律作出判斷的方法。10.經(jīng)營決策是決定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)和達(dá)到生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)的戰(zhàn)略和策

3、略，即決定做什么和如何去做的過程。11.短期經(jīng)營決策是企業(yè)為了有效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，合理利用各類資源，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益而進(jìn)行的決策。主要分為生產(chǎn)決策、定價(jià)決策兩大類。12.生產(chǎn)決策是指在短期內(nèi)，圍繞市場確定銷售什么、怎樣銷售以及銷售多少等問題而進(jìn)行的決策。13.定價(jià)決策是指短期內(nèi)，圍繞如何確定業(yè)務(wù)銷售價(jià)格水平的問題而進(jìn)行的決策。要點(diǎn)一：企業(yè)的短期經(jīng)營決策通常只涉及一年以內(nèi)的專門業(yè)務(wù)，一般不改變企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，不增加或少量增加固定資產(chǎn)的投資。要點(diǎn)二：定價(jià)決策可分為以成本為導(dǎo)向（如何補(bǔ)償成本），以需求為導(dǎo)向（市場供求關(guān)系和消費(fèi)者對價(jià)格的接受程度），以特殊要求為導(dǎo)向。14.長期投資決策是關(guān)于

4、長期投資方案的選擇。長期投資決策又稱為“資本支出決策”。15.現(xiàn)金流量是指在一個(gè)投資項(xiàng)目的計(jì)算期內(nèi)的現(xiàn)金流出量和現(xiàn)金流入量。16.凈現(xiàn)金流量（NCF）是指一定期間內(nèi)現(xiàn)金流入量和現(xiàn)金流出量的差額。要點(diǎn)一：長期投資決策由于長期投資涉及時(shí)間長，投入資金多，投資風(fēng)險(xiǎn)大。長期投資決策往往引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力的變化，因此，長期投資決策必須非常慎重，往往需要經(jīng)過多方面的考慮和論證才能最終作出決策。要點(diǎn)二：投資回收期法的計(jì)算比較簡便，易于理解。但是沒有考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的影響，也沒有考慮投資回收期滿以后的現(xiàn)金流量狀況，依據(jù)投資回收期法計(jì)算出來的結(jié)果可能不是最優(yōu)方案。只作為輔助方法。要點(diǎn)三：凈現(xiàn)值法是計(jì)算投資項(xiàng)目

5、經(jīng)營期和回收期各年的凈現(xiàn)金流量，然后求和。判斷方法：凈現(xiàn)值（NPV）大于零時(shí)，說明項(xiàng)目的投資報(bào)酬率高于我們設(shè)定的資金成本（折現(xiàn)率），投資項(xiàng)目可行；反之，投資項(xiàng)目不可行。 17.全面預(yù)算。預(yù)算是貨幣化的工作量。全面預(yù)算是企業(yè)年度內(nèi)經(jīng)營、投資、財(cái)務(wù)等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總體安排，是對公司整體戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度經(jīng)營計(jì)劃的細(xì)化。18.全面預(yù)算編制：“四步法”，即戰(zhàn)略解讀、市場客戶研究、細(xì)化生產(chǎn)組織（措施）、資源配置。戰(zhàn)略解讀指的是研究解讀集團(tuán)和省公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，確定發(fā)展方向，明確發(fā)展重點(diǎn)和目標(biāo)；市場客戶研究是結(jié)合市場客戶分析，研究客戶需求，確定區(qū)域市場銷售目標(biāo)和銷售行為的過程。細(xì)化生產(chǎn)組織是根據(jù)發(fā)展目標(biāo)和

6、發(fā)展重點(diǎn)，組織生產(chǎn)運(yùn)營，解決誰來銷的問題；資源配置圍繞公司戰(zhàn)略配置資源，資源配置分為基本配置、戰(zhàn)略執(zhí)行配置和專項(xiàng)配置三部分。全面預(yù)算預(yù)算執(zhí)行：我省推進(jìn) “橫向歸口、縱向聯(lián)責(zé)”管理責(zé)任體系，預(yù)算執(zhí)行嚴(yán)格實(shí)行“橫向歸口（按專業(yè)歸口），縱向聯(lián)責(zé)（省市聯(lián)責(zé)）”管理，執(zhí)行過程強(qiáng)調(diào)均衡性和資源使用效益性。全面預(yù)算預(yù)算評價(jià)：按月、按季對預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行評價(jià)，包括完成情況和效果分析，對差異產(chǎn)生的原因追蹤并進(jìn)行適度調(diào)整。19.業(yè)績考核。省內(nèi)業(yè)績考核和評價(jià)體系省內(nèi)業(yè)績考核分為年度績效考核、月度績效考核和戰(zhàn)略執(zhí)行考核。年度績效考核結(jié)果作為考核評價(jià)該單位年度工作業(yè)績的主要依據(jù)，各單位負(fù)責(zé)人年度績效目標(biāo)獎(jiǎng)根據(jù)年度業(yè)績考

7、核得分確定，年度績效考核指標(biāo)主要包括規(guī)模發(fā)展、客戶服務(wù)、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、運(yùn)營管理等，其中與戰(zhàn)略執(zhí)行緊密相關(guān)的規(guī)模發(fā)展指標(biāo)權(quán)重分值達(dá)到80分。月度績效考核結(jié)果作為考核評價(jià)該單位月度工作業(yè)績的主要依據(jù)，各單位負(fù)責(zé)人月度績效目標(biāo)獎(jiǎng)根據(jù)月度業(yè)績考核得分確定，月度績效考核指標(biāo)主要包括考核收入完成率、移動(dòng)凈增完成率、寬帶凈增完成率、收支差完成、收入回現(xiàn)率。戰(zhàn)略執(zhí)行考核作為對市州分公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營行為的跟進(jìn)考核，與領(lǐng)導(dǎo)班子績效工資相關(guān)。主要指標(biāo)有凈增移動(dòng)有效用戶完成率、寬帶用戶有效經(jīng)營、智能機(jī)銷量及實(shí)體渠道效能等，考核指標(biāo)實(shí)行季度滾動(dòng) 。20.存貨控制是指按照一定標(biāo)準(zhǔn)和一定程序?qū)ζ髽I(yè)的庫存材料、等存貨的采購批量所

8、進(jìn)行的控制管理。存貨控制的目的：有效實(shí)施存貨控制，一方面可以改善企業(yè)經(jīng)營，防止庫存積壓，另一方面可以杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象，提高經(jīng)營效益。同時(shí)還可以提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。第二部分 管理會計(jì)知識基礎(chǔ)練習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題1.管理會計(jì)的服務(wù)對象主要側(cè)重于（）A企業(yè)內(nèi)部的管理人員 B投資者 C債權(quán)人2.管理會計(jì)與財(cái)務(wù)會計(jì)的聯(lián)系表現(xiàn)在（）A.服務(wù)對象相同 B.信息特征相同 C.基本信息同源 D.均須負(fù)法律責(zé)任3.按照成本與產(chǎn)量之間的依存關(guān)系，可以把成本一般劃分為（）A相關(guān)成本和非相關(guān)成本 B制造成本和非制造成本 C固定成本和變動(dòng)成本 D直接成本和間接成本4.漢貨公司月計(jì)劃銷售600件農(nóng)產(chǎn)品，每件發(fā)生各項(xiàng)相關(guān)費(fèi)用6元

9、，假定銷售該產(chǎn)品固定成本1000元，若想實(shí)現(xiàn)利潤1640元，則每件單價(jià)應(yīng)定為（） A.16.40 B.14.60 C.10.60 D.10.405.變動(dòng)成本法的優(yōu)點(diǎn)是能反映出（）A產(chǎn)量越小，利潤越低 B產(chǎn)量越大，利潤越高 C銷量越大，利潤越高 D產(chǎn)量越小，利潤越高6某公司9月份計(jì)劃銷售某增值業(yè)務(wù)20萬件，每件單價(jià)2元/月，收入凈貢獻(xiàn)率為25%（75%分給對方），該公司可實(shí)現(xiàn)的月收入（）元。 A.10萬 B.16萬 C.20萬 D.30萬7提高安全邊際而不會降低盈虧臨界點(diǎn)的措施是（）。A.提高單價(jià) B.增加產(chǎn)銷量 C.降低單位變動(dòng)成本 D.壓縮固定成本8預(yù)測方法分為兩大類，是指定量分析法和（）A

10、.平均法 B.定性分析法 C.回歸分析法 D.指數(shù)平滑法9.零基預(yù)算的編制基礎(chǔ)是（）。A.零 B.基期的費(fèi)用水平 C.國內(nèi)外同行業(yè)費(fèi)用水平 D.歷史上費(fèi)用的最好水平10.企業(yè)按照預(yù)算期內(nèi)可預(yù)見的多種生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)水平分別確定相應(yīng)的數(shù)據(jù)而編制的預(yù)算稱為（）。 A. 滾動(dòng)預(yù)算 B. 彈性預(yù)算 C. 零基預(yù)算 D. 概率預(yù)算11.標(biāo)準(zhǔn)成本是一種（）。A.機(jī)會成本 B.歷史成本 C.重置成本 D.預(yù)計(jì)成本 12.成本中心計(jì)算與考核的是（）。A責(zé)任成本 B.不可控成本 C.變動(dòng)成本13.成本中心業(yè)績評價(jià)是以（）作為重點(diǎn)的。A.不可控成本 B.可控成本 C.付現(xiàn)成本 D.沉沒成本14.按照管理會計(jì)的解釋，成

11、本的相關(guān)性是指( )A.與決策方案有關(guān)的成本特性 B.與控制標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)的成本特性 C.與資產(chǎn)價(jià)值有關(guān)的成本特性 D.與歸集對象有關(guān)的成本特性15、為保證管理會計(jì)信息質(zhì)量對決策有用，通常要求將有關(guān)的未來信息估計(jì)誤差控制在決策者可以接受的一定可信區(qū)間內(nèi)，這體現(xiàn)了可信性原則中的（）。 A.可理解性要求 B.最優(yōu)化要求 C.可靠性要求 D.效益性要求二、多項(xiàng)選擇題1.下列論述正確的是（）A管理會計(jì)是企業(yè)會計(jì)的一個(gè)重要領(lǐng)域 B管理會計(jì)是對外報(bào)告會計(jì)C現(xiàn)代管理會計(jì)以服務(wù)于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益為核心 D管理會計(jì)主要描述過去2.固定成本的主要特點(diǎn)是（）。A.在相關(guān)范圍內(nèi)，固定成本總額不受產(chǎn)量變動(dòng)的影響 B.在相關(guān)范

12、圍內(nèi)，單位固定成本不變C.在相關(guān)范圍內(nèi)，單位固定成本與產(chǎn)量呈反比例變動(dòng) D.其成本變動(dòng)的幅度同產(chǎn)量的變化保持嚴(yán)格的比例關(guān)系3.變動(dòng)成本的特征表現(xiàn)為（）A.在相關(guān)范圍內(nèi)，其成本總額保持不變 B.在相關(guān)范圍內(nèi)，其成本總額隨產(chǎn)量的增減成比例增減C.在相關(guān)范圍內(nèi)，單位產(chǎn)品成本不受產(chǎn)量變動(dòng)的影響 D.其成本隨產(chǎn)量的增長而呈階梯式增長4引起一種產(chǎn)品保本點(diǎn)變動(dòng)的因素有（）。A.單價(jià) B.單位變動(dòng)成本 C.銷售量 D.目標(biāo)利潤 E.固定成本5.某產(chǎn)品，單位變動(dòng)成本8元，單價(jià)12元，固定成本3000元，銷量1000件，欲實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤2000元，則可采取的措施為（）A.固定成本降低到2500元 B.單價(jià)提高到13

13、元 C.單位變動(dòng)成本降至7元 D.固定成本降至2000件6.經(jīng)營預(yù)測的基本方法是（）。A.定量分析法 B.趨勢預(yù)測分析法 C.因果預(yù)測分析法 D.定性分析法 E.專家調(diào)查法7.全面預(yù)算的編制方法主要有（）預(yù)算。 A.彈性 B.生產(chǎn) C.零基 D.滾動(dòng)8.常見的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格有（）A 市場價(jià)格 B 實(shí)際成本 C 協(xié)議價(jià)格 D 成本加成9.下列各項(xiàng)中。屬于管理會計(jì)職能的有（)   A.預(yù)測經(jīng)濟(jì)前景 B.參與經(jīng)濟(jì)決策 C.規(guī)劃經(jīng)營目標(biāo) D.控制經(jīng)濟(jì)過程 E.考核評價(jià)經(jīng)營業(yè)績10.管理會計(jì)與財(cái)務(wù)會計(jì)的區(qū)別是（）  A.會計(jì)主體不同 B.具體工作目標(biāo)不同

14、C.基本職能不同 D.工作依據(jù)不同 E.方法及程序不同 F.信息特征不同三、判斷題1.管理會計(jì)的對象在時(shí)間上更側(cè)重于過去的已發(fā)生的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及其發(fā)出的信息。2.與財(cái)務(wù)會計(jì)相比，管理會計(jì)使用的方法更為靈活多樣。3.降低約束性固定成本的唯一途徑是提高產(chǎn)量，相對降低其單位成本。4.固定成本是指在一定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，其單位成本保持穩(wěn)定，不隨業(yè)務(wù)量的變5.超過保本點(diǎn)以上的安全邊際所提供的貢獻(xiàn)毛益即是企業(yè)的利潤。6.保本點(diǎn)不變，業(yè)務(wù)量越大，則能實(shí)現(xiàn)的利潤也越多。7.如果一項(xiàng)資產(chǎn)只能用來實(shí)現(xiàn)某一職能而不能用于實(shí)現(xiàn)其他職能時(shí)，就不會產(chǎn)生機(jī)會成本8.零基預(yù)算的特點(diǎn)是不受基期實(shí)際數(shù)的束縛，一切費(fèi)用預(yù)算額以

15、零為起點(diǎn)，從工作內(nèi)容需要出發(fā)。9.責(zé)任成本是成本中心當(dāng)期發(fā)生的各項(xiàng)可控成本之和。10.管理會計(jì)是以預(yù)測、決策、規(guī)劃、控制、責(zé)任考核評價(jià)等職能強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理，實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)營效益為最終目的的會計(jì)。第三部分 管理會計(jì)在電信經(jīng)營管理中應(yīng)用案例案例一：目標(biāo)客戶群個(gè)性化營銷方案事前評估假設(shè)XX分公司針對某單位集團(tuán)客戶群3500戶設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)捆綁組合的營銷方案，該客戶群的ARPU值150元/月，采取維系營銷。如果不采取營銷措施，收入在未來一年內(nèi)將下降10%。假設(shè)該方案的協(xié)議期為1年，方案實(shí)施的戶均直接營銷費(fèi)用30元，方案的接受率預(yù)計(jì)為50%。對接受方案的用戶還需支出10元/戶的渠道服務(wù)費(fèi)用。現(xiàn)需決定該方案是

16、否可行，同時(shí)要判斷其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有多大。第一步，直接營銷成本。直接營銷費(fèi)用：30*3500=10.5萬元 渠道費(fèi)用 ：10*3500*50%=1.75萬元第二步，判斷方案帶來的收入 方案帶來的收入=150*3500*50%*12*10%=31.5萬元第三步，決定方案是否可行。 方案帶來的收入-總成本=31.5-10.5-1.75=19.25萬元>0 方案可行。第四步，判斷經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。 確定保本量=固定成本/（價(jià)格-單位變動(dòng)成本） =105000/（150*10%*12-10）=618（戶）即有17.66%用戶不流失（618/3500），方案就可行，而預(yù)計(jì)方案接受率能達(dá)到50%，因此經(jīng)營風(fēng)

17、險(xiǎn)不大。案例二：移動(dòng)業(yè)務(wù)保本點(diǎn)敏感性分析測算假定：1. 直接成本僅考慮營銷費(fèi)用，按照目前的水平約為18%2. 固定成本：網(wǎng)絡(luò)成本、人工成本、部門成本和綜合支撐成本維持現(xiàn)有規(guī)模不變，約為30億元3. 按照保本點(diǎn)測算，不考慮盈利 4. 月均凈增出賬用戶數(shù)9萬5.保本點(diǎn)出賬用戶規(guī)模為663萬本量利分析公式：(1-營銷費(fèi)用占收比)×稅后ARPU×月出帳用戶數(shù)×月數(shù)-固定成本 =0 測算一：在其它因素不變的情況下，平均ARPU每下降2元，出賬用戶數(shù)要增加30到40萬才能達(dá)到保證保本的收入規(guī)模，同時(shí)，要到此收入規(guī)模的時(shí)間大約推遲3到4個(gè)月。測算二：在其它因素不變的情況下，平均

18、營銷費(fèi)用占收比每下降0.5個(gè)百分點(diǎn)，則保本點(diǎn)用戶數(shù)可減少4萬或者平均ARPU可下降0.3元。測算三：營銷費(fèi)用占收比保持18%的水平和現(xiàn)有規(guī)?；A(chǔ)上，月均凈增出帳用戶每增加5萬，對保本點(diǎn)用戶數(shù)產(chǎn)生正向作用，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的收入規(guī)模時(shí)間大約提前0.1個(gè)月。案例三：校園翼機(jī)通合作項(xiàng)目擇優(yōu)選擇與定價(jià)XX分公司與某高校合作翼機(jī)通業(yè)務(wù)，校方提出以下合作條件：1.項(xiàng)目合同年限2年，項(xiàng)目總投資20萬元，校職工配置80元保底消費(fèi)4G套餐2.一次性集成費(fèi)5000元，翼機(jī)通系統(tǒng)年維護(hù)費(fèi)6萬元。假設(shè)條件：1。校園天翼用戶營銷費(fèi)用占年收入30%，系統(tǒng)年維護(hù)成本占資產(chǎn)原值3%，企業(yè)資金成本為8.3% 2.市場前端部門預(yù)測潛在目

19、標(biāo)用戶1500戶根據(jù)校方條件（稱為方案一）進(jìn)行測算1.項(xiàng)目投資20萬，新增200個(gè)80元保底消費(fèi)4G用戶 2.每年平均新增收入25.5萬元，項(xiàng)目NPV>03.投資回收期為1年7個(gè)月<合作期4.該方案投資回報(bào)率為14.56%項(xiàng)目方案一方案二第1年第2年第1年第2年第3年移動(dòng)在網(wǎng)用戶200200120014001500用戶平均ARPU8080505050經(jīng)營收入現(xiàn)金流入25.70 25.20 72.00 84.00 90.00 現(xiàn)金流出32.66 12.42 86.48 72.08 77.18 建設(shè)投資20.00 30.00 經(jīng)營成本8.31 8.16 22.50 26.10 27.9

20、0 在網(wǎng)分成28.80 42.00 45.00 所得稅4.35 4.26 5.18 3.98 4.28 凈現(xiàn)金流量-6.96 12.78 -14.48 11.93 12.83 累計(jì)凈現(xiàn)金流量-6.96 5.82 -14.48 -2.55 10.28 投資回收期（年）1.54 2.20 (動(dòng)態(tài))凈現(xiàn)金流量-6.42 10.89 -13.36 10.16 10.09 NPV-6.42 4.47 -13.36 -3.20 6.89 (動(dòng)態(tài))投資回收期（年）1.59 2.32 投資報(bào)酬率14.56%11.42%根據(jù)切割移動(dòng)目標(biāo)市場方案二測算：1根據(jù)投資邊際效應(yīng)，新增項(xiàng)目投資10萬，新增在網(wǎng)用戶達(dá)到15

21、00個(gè)，新增年收入82萬元。 2. 項(xiàng)目NPV>0，投資回收期為2年10個(gè)月 3. 該方案投資回報(bào)率為11.42%以上測算表明：第一種方案雖然符合投資決策可行性要求，且投資回收期、投資回報(bào)率均優(yōu)于方案二，但不利于公司切割移動(dòng)目標(biāo)市場規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略要求，根據(jù)方案二提出以下與該校合作方案：1.項(xiàng)目投資30萬，新增目標(biāo)客戶1500制定50元保底消費(fèi)定制套餐 2. 該校目標(biāo)用戶達(dá)到1200個(gè)以上，免收翼機(jī)通系統(tǒng)租賃費(fèi)6萬/年，開展收入合作分成，第一年分成比例40%，第二年在網(wǎng)用戶達(dá)到目標(biāo)，分成比例提高至50% 3. 目標(biāo)用戶低于200個(gè)時(shí)，收取翼機(jī)通系統(tǒng)租賃費(fèi)6萬/年案例四：移動(dòng)號卡銷售渠道發(fā)展貢

22、獻(xiàn)分析某分公司153超值卡2012年發(fā)展50萬戶，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收入6800萬，該產(chǎn)品傭金補(bǔ)貼4100萬，其中首返傭金2500萬、在網(wǎng)傭金900萬、其他成本600萬。以下為2012年153超值卡代理渠道銷售及傭金補(bǔ)貼情況，請分析153超值卡收入貢獻(xiàn)及渠道發(fā)展效益。渠 道發(fā)展用戶數(shù)（萬戶）用戶ARPU(元)經(jīng)營收入（萬元）傭金補(bǔ)貼（萬元）邊際貢獻(xiàn)（萬元）邊際貢獻(xiàn)率（%）成本對收入放大倍數(shù)匯*華公司12282000110090045%1.8*合*代公司10332000105095047.5%1.9中*代公司42560036024040%1.7.零散店面182629001320158054.5%2.2合

23、計(jì)502780004100390048.8%1.95分析一：2012年發(fā)展153超值卡邊際貢獻(xiàn)：8000-4100=3900萬 153超值卡邊際貢獻(xiàn)率：3900/8000=48.8% 153超值卡成本對收入放大系數(shù)：8000/4100=1.95從成本使用效益看，153超值卡屬于營銷資源投入相對小，資源使用效益較高的產(chǎn)品。分析二：從渠道發(fā)展情況看1.零散店面邊際貢獻(xiàn)最大、用戶規(guī)模最大，成本對收入放大倍數(shù)最高，成本使用效益最大，可以在臨散店面大力推廣153超值卡。2.匯*華公司、*合*代公司銷售153超值卡邊際貢獻(xiàn)較大，但匯*華公司所發(fā)展用戶用戶ARPU值、邊際貢獻(xiàn)率、成本使用效益均低于*合*代公

24、司，需要進(jìn)一步分析比較代理渠道用戶發(fā)展質(zhì)量，細(xì)分153超值卡出賬用戶主要商品是屬于飛yang9分卡、飛yang長話卡、還是E6融合市話版，以及各商品用戶消費(fèi)指數(shù)和用戶折扣率情況。案例五：移動(dòng)號卡銷售渠道獲利空間分析某分公司對飛yang4G套餐按照首次返利和在網(wǎng)返利對代理商進(jìn)行號卡批銷，XX代理商上半年銷售2000個(gè)用戶，電信公司給予首次返利70000元，在網(wǎng)返利62000元，假設(shè)電信公司飛yang4G套餐50元/張，市場行情該號卡銷售價(jià)為15元/張，請分析代理商獲利空間。場景一、代理批銷商獲利空間 代理批銷商銷卡收入：2000X15+70000+62000=162000元 代理批銷商銷卡成本：

25、2000X50=100000元 代理批銷商銷卡成本利潤率：（162000-100000）/100000=62%場景二、末端銷售代理門店按30元價(jià)格銷售給用戶 末端銷售代理門店收入：2000X30=60000元 末端銷售代理門店成本：2000X15=30000元 代理批銷商銷卡成本利潤率：（60000-30000）/30000=200% 從以上獲利空間可以看出，批卡銷售代理商和末端銷售門店獲利空間均較大，該套餐可以大力推廣號卡批銷，擴(kuò)大用戶規(guī)模。 案例六：校園信息化建設(shè)投資項(xiàng)目可行性評估該校有學(xué)生15000人，現(xiàn)有辦公固話260部，年收入約21萬元,目前使用我公司的寬+C業(yè)務(wù)，寬加C用戶8757

26、戶，寬帶存量用戶8000戶、C網(wǎng)存量用戶按1378戶。分公司為該校一次性投入620萬元的數(shù)字化校園的建設(shè)，前3年每年按60、50、40萬元進(jìn)行定額收入分成，分成總額為150萬元，合作期為6年，該項(xiàng)目是否可行？第一步： 測算1-6年新增項(xiàng)目總收入項(xiàng)目第1年第2年第3年第4年第5年第6年合計(jì)新增用戶（寬帶）50030002000200020002000新增用戶（C網(wǎng)）75014001400750750750合作分成60萬50萬40萬150萬凈收入471萬500萬586萬675萬715萬733萬3680萬第二步：測算1-6年該項(xiàng)目投入的成本序號成本項(xiàng)目第1年第2年第3年第4年第5年第6年合計(jì)1.1終

27、端補(bǔ)貼300,800 600,000 400,000 400,000 400,000 400,000 2,500,800 1.2代理代辦手續(xù)費(fèi)20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 120,000 1.3渠道補(bǔ)貼30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 180,000 1.4廣告宣傳費(fèi)100,000 110,000 120,000 130,000 140,000 140,000 740,000 1.5客戶服務(wù)費(fèi)等7,952 8,013 9,569 10,312 10,962 11,530 58,338 1營銷

28、成本：小計(jì)458,752 768,013 579,569 590,312 600,962 601,530 3,599,138 2.1網(wǎng)間結(jié)算支出93,616 100,126 113,403 121,600 128,768 135,037 692,549 2.2壞帳準(zhǔn)備85,033 90,747 102,981 110,445 116,972 122,680 628,858 3.1產(chǎn)品專項(xiàng)成本77,658 78,258 93,458 100,712 107,056 112,603 569,747 3.2部門成本126,291 127,267 151,986 163,783 174,099 183

29、,121 926,547 3.3人工成本118,000 124,490 131,337 138,560 146,181 146,181 804,750 3付現(xiàn)成本：小計(jì)321,949 330,015 376,782 403,056 427,336 441,905 2,301,043 4折舊攤銷：小計(jì)1,033,333 1,033,333 1,033,333 1,033,333 1,033,333 1,033,333 6,200,000 5.1投資資產(chǎn)維護(hù)費(fèi)93,000 93,000 93,000 93,000 93,000 93,000 558,000 5.2一卡通制作費(fèi)67,680 135,

30、000 90,000 90,000 90,000 90,000 562,680 總成本合計(jì)2,153,363 2,550,234 2,389,069 2,441,746 2,490,372 2,517,485 14,542,269 以上各項(xiàng)成本項(xiàng)目測算參考分公司成本定額水平，例如終端補(bǔ)貼新入網(wǎng)用預(yù)存話費(fèi)贈送300手機(jī)，成本定額300元/戶，資產(chǎn)維護(hù)費(fèi)用按照投入資產(chǎn)原值的1.5%，人工成本合同制員工10W/年，外聘學(xué)生60元/天，年增長率5.5%測算等。第三步：測算該項(xiàng)目凈現(xiàn)值及投資回收期判斷該項(xiàng)目是否可行項(xiàng)目合計(jì)第1年第2年第3年第4年第5年第6年現(xiàn)金流入2907.09 471.05 500.

31、17 585.53 675.17 675.17 715.08 現(xiàn)金流出1689.43 787.90 205.55 213.06 239.86 243.06 254.12 建設(shè)投資620.00 620.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 流動(dòng)資金0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 經(jīng)營成本565.75 91.61 131.14 111.03 114.39 117.59 118.84 營業(yè)稅101.75 16.49 17.51 20.49 23.63 23.63 25.03 所得稅401.93 59.81 56.91 81.53 101.84

32、101.84 110.25 凈現(xiàn)金流量1217.66 -316.85 294.61 372.48 435.31 432.11 460.96 累計(jì)凈現(xiàn)金流量-316.85 -22.24 350.24 785.55 782.35 1246.50 投資回收期（年） 2.06 (動(dòng)態(tài))凈現(xiàn)金流量857.27 -292.49 251.05 292.99 316.08 289.64 308.97 NPV-292.49 -41.44 251.55 567.63 857.27 1166.24 (動(dòng)態(tài))投資回收期（年）2.16 該項(xiàng)目投資回收期（考慮資金成本W(wǎng)ACC8%）為2.16年<投資年限6年，凈現(xiàn)值

33、1166>0，該方案可行。第四步：對該項(xiàng)目進(jìn)行效益評估項(xiàng)目第1年第2年第3年第4年第5年第6年平均利潤率期末用戶數(shù)(寬帶)8500955510356110561166912204期末用戶數(shù)(C網(wǎng))2128277335153430 3366 3317 收入利潤率38.09%34.13%41.77%45.25%46.26%42.74%42.74%投資回收期（年）2.06 合計(jì)收入(萬元) 471 500 586 675 715 733 3,680 成本(萬元) 215 255 239 244 249 1,454 2,657 所得稅后利潤(萬元) 179 171 245 306 331 1,573 該項(xiàng)目考慮全成本情況下平均利潤率達(dá)到42.74%，高于分公司整體利潤水平，且利潤率水平呈逐年上升趨勢。該項(xiàng)目啟動(dòng)后, 校園通信市場發(fā)展勢頭較好，在校方的合作支持下，通過”寬+C”業(yè)務(wù)的發(fā)展，有效的占有了C網(wǎng)市場份額，為公司移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展拓展了有利空間。截至目前:C