快消品終端管理

1、5月份辦事處會議培訓材料各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產(chǎn)品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。各聯(lián)盟商也從經(jīng)營者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸瑸榱诉M一步經(jīng)營好眾多終端，員工管理、庫房管理、資金管理等問題開始進入我們的研究范圍，今天我們就探討一下目前我們客戶普遍使用的訂單制和車銷制。幾年以來，大多數(shù)客戶都對看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實行車銷制，有的客戶收到了成效，有的

2、客戶實行車銷制后認為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點：訂單制的特點之一：不能對終端進行一站式服務(wù)，理貨周期長，業(yè)務(wù)員進店后只能對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負責送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導致產(chǎn)品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。訂單制的特點之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們在回收滯銷品時，業(yè)務(wù)員在走訪時對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時調(diào)換，等到送貨工來送貨時，還要對滯銷品進行第二次清點，和業(yè)務(wù)員

3、清點的數(shù)量進行核對，造成重復(fù)作業(yè)。送貨也是一樣，一個單子業(yè)務(wù)員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復(fù)了好幾次。訂單制的特點之三：備貨、送貨、終端清點等工作耗費大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個人的工作其實對整個流程來講雖然很重要，但是卻不能產(chǎn)生任何效益，可謂毫無意義！訂單制的特點之四：服務(wù)質(zhì)量差，客情關(guān)系不利于維護，業(yè)務(wù)員不能通過對終端及時服務(wù)，而送貨工也僅僅負責配送，不能對終端提出的問題進行一站式解決，服務(wù)質(zhì)量打了折扣，長期這樣下去就容易導致客情淡化，拉遠了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開

4、展。有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認為下一個周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時間用來磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。從以上幾個弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個特點：車銷制的特點之一：一站式服務(wù)，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補貨、退換老日期、新品品嘗

5、式鋪貨、終端標準化陳列等所有工作一次性完成，相對于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實上每走過一個周期就等于對終端維護了一遍，產(chǎn)品新鮮度，先進先出、新品突出陳列等問題都能得到有效保證，效率實際上是提高了。車銷制的特點之二：解放老板雙手，解放庫管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場運作上，早上或晚上集中備貨后，庫房可以關(guān)門，老板可以和業(yè)務(wù)員一同對市場進行走訪，發(fā)現(xiàn)問題當時就能得到解決，而老板在市場一線更便于管理業(yè)務(wù)員的日常工作。車銷制的特點之三：業(yè)務(wù)員和司機全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務(wù)員完成，容易造成賬實不符，出現(xiàn)各種各樣的財務(wù)問題，而且業(yè)務(wù)員對終端每一次的服務(wù)質(zhì)量究竟如何

6、，也不能每一次都得到有效保證?？偠灾?，車銷制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場運作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚長避短，運用好車銷制呢？我們經(jīng)過研究認為必須要做好以下幾方面：一、完善財務(wù)管理，運用微機系統(tǒng)，日清日結(jié)：建議客戶利用微機系統(tǒng)，實時監(jiān)控業(yè)務(wù)員車內(nèi)庫存，錄入銷量后，將剩余庫存和車內(nèi)存貨進行對照，車內(nèi)庫存虧損的，業(yè)務(wù)員要說明原因，車內(nèi)庫存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時打電話和終端溝通。日清日結(jié)避免了財務(wù)風險和貨物風險，也將耗損降到了最低。二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“3、5、7”的標準進行劃分，即市內(nèi)市場3天一個周期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場5天一個周期，村屯和邊緣市場7天一個

7、周期。制定路線時不能厚此薄彼，每條線路都要有一定優(yōu)質(zhì)終端支撐部分銷量，但每條線路都要規(guī)劃出重點開發(fā)的區(qū)域，老板要在平時工作中對業(yè)務(wù)員重點開發(fā)的區(qū)域做好檢查監(jiān)督，指出漏洞并且?guī)头龈恼?。三、分好工、定好責，將日常工作中所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如： 1、工作時間標準：每天報道時間，每天上下班時間，每月休息時間，每月例會時間等。2、拜訪標準和賣貨標準：每個業(yè)務(wù)員每天必須嚴格按照標準化要求拜訪40家（40家為舉例說明）終端店。銷售產(chǎn)品不低于70件（70件為舉例說明），具體品項為。3、獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時調(diào)換的，每個終端處罰10元；終端新品

8、沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。4、終端陳列標準：L型貨架陳列參考標準（自下而上），以4盒*5層為最低標準：一層（L）：Q趣（4個）；一層（內(nèi)）：精制火腿（4個）二層：雞腸（2個）、潤口（1個）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個）、臺式（1個）、玉米熱狗（2個）； 四層：香脆腸系列（3個）、肉花腸（1個）；五層：袋裝產(chǎn)品（3個）、大規(guī)格（2個）；L型貨架不少于24個盒，單品合計不少于25個。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）一層：俄式烤香腸3個規(guī)格（140g/210g/260g）；二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸；三層

9、： 大肉塊特制香腸（俄式風味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；四層：哈爾濱紅腸3個規(guī)格。貨架正面和兩側(cè)有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。5、滯銷品回收標準：嚴格按照總部要求的“6、4、2”產(chǎn)品新鮮度管理原則進行回收，即保質(zhì)期6個月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期60天的要求回收處理，保質(zhì)期4個月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期40天的要求回收處理，保質(zhì)期3個月的低溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期20天的要求回收處理。滯銷品回收后要盡快清點分類，在商超或銷量較好的大終端及時快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓。四、制定好車銷進店服務(wù)流程：第一步，準備進店生動化陳列材料，如價簽、爆炸簽、陳列盒等，進店后向客戶熱情的打招呼。

10、第二步，檢查庫存，清理存貨，更換滯銷品品，整理貨架上的產(chǎn)品，維護貨架，訂貨按1.5倍安全庫存原則。第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產(chǎn)品賣點，介紹新品退換服務(wù)，引導終端進貨。第四步，上車備貨，進店請終端老板驗貨，要不厭其煩，一一清點清楚。第五步，按照先進先出原則補貨，盡可能的將產(chǎn)品陳列在貨架上，庫存產(chǎn)品要整齊擺放在終端老板要求的位置。第六步，驗收貨款，要求業(yè)務(wù)員必須查驗三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內(nèi)衛(wèi)生。第七部，確認下次訪問時間，向客戶致謝道別。可以利用終端拜訪記錄卡進行監(jiān)控：（如下圖）五、制定合理的激勵制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務(wù)員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進行適當獎勵（為提高業(yè)務(wù)員積極性，不局限與薪金獎勵，也可獎勵休假或者獎品）。并且在每個月例會上進行重點表彰。 有條件的客戶可以實行車銷承包制，在坐的綏化、綏棱、慶安都有車銷承包制的經(jīng)驗，大家可以請教學習。市場競爭日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經(jīng)營善管理，善于關(guān)注細節(jié)的團隊，大區(qū)李經(jīng)理說過：