年整體營(yíng)銷思路

1、【科恩toso 酒業(yè)整體營(yíng)銷思路】一、總體思路1、 通過(guò)一段時(shí)間對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉以及對(duì)進(jìn)口紅酒國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解，以及我 們公司集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的背景，本人認(rèn)為toso 葡萄酒具備做大做強(qiáng)的潛力。但公司在 產(chǎn)品營(yíng)銷方案、銷售政策、招商政策、價(jià)格體系等方面還是存在居多不足，沒(méi)有 整體的銷售方案、銷售政策不具體，操作性不強(qiáng)、招商政策不完善、價(jià)格體系不 完整。通過(guò)現(xiàn)狀，希望能為公司toso 葡萄酒的銷售有所突破。 2、市場(chǎng)定位：3、調(diào)整方向：2009年是整體布局的一年，涉及到操作思路、管理、質(zhì)量、人員及部門(mén)等市場(chǎng)布局及調(diào)整，為廣東龍頭馬乳業(yè)生物科技股份有限公司做大做強(qiáng)打好一個(gè)扎實(shí)的平臺(tái)。在維持略有盈余的前提下，

2、盡量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。力爭(zhēng)2009年度完成2400萬(wàn)銷售目標(biāo)。同時(shí)采用市場(chǎng)及渠道決定操作的方式，精工細(xì)作，加大對(duì)樣板市場(chǎng)的投入，盡量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率及影響力。4、人員結(jié)構(gòu):對(duì)現(xiàn)有人員盡快定崗，優(yōu)勝劣汰，同時(shí)采用人員貯備機(jī)制，對(duì)廣東市場(chǎng)采用5個(gè)大區(qū)市場(chǎng)布局的情況下，增加一個(gè)商超部。招商期原則上主要由大區(qū)經(jīng)理以上人員進(jìn)行操作；城市經(jīng)理盡量采用本地化操作，同時(shí)原則上主要用于市場(chǎng)的操作及維護(hù)。市場(chǎng)外聘人員采用市場(chǎng)費(fèi)用的方式操作。對(duì)外省市場(chǎng)原則上采用一步到位的方式操作，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)具體情況派駐市場(chǎng)人員。5、市場(chǎng)維護(hù)：城市經(jīng)理以下銷售人員集中市場(chǎng)操作，便于統(tǒng)一管理及單點(diǎn)突破，將不會(huì)每市場(chǎng)派駐外聘人員，人員管理

3、分側(cè)重點(diǎn)，將人力、物力集中管理操作重點(diǎn)市場(chǎng)的動(dòng)銷上。對(duì)廣東市場(chǎng)采用大區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)辦事處的模式進(jìn)行操作。6、銷售公司配車2臺(tái)。車輛全部集中在銷售公司，統(tǒng)一調(diào)配，不分配到各區(qū)域。同時(shí)充分發(fā)揮車輛的有效工作，杜絕以車代步現(xiàn)象出現(xiàn)。 7、重點(diǎn)市場(chǎng)管理權(quán)、廣告、促銷管理由公司共同操作。二、市場(chǎng)布局1、中心思想：廣東市場(chǎng)前期全面招商，后期抓大放小，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿敖?jīng)銷商實(shí)力、配合度確定重點(diǎn)市場(chǎng)，以重點(diǎn)市場(chǎng)為主，普通市場(chǎng)為輔，以重點(diǎn)帶普通，重點(diǎn)市場(chǎng)突破上量，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)給予最大化的公司資源支持，對(duì)普通市場(chǎng)投入較少的人力和資源，或放手交經(jīng)銷商自行運(yùn)作。2、力爭(zhēng)本年度5-6個(gè)樣板市場(chǎng)布局的建立目標(biāo)完成。 三、產(chǎn)

4、品結(jié)構(gòu)1、2009年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體分為三大塊，猛動(dòng)系列、奶白酒系列及蟲(chóng)草系列。在餐飲終端操作中以100ml 猛動(dòng)奶酒、奶白酒為主導(dǎo)產(chǎn)品；團(tuán)購(gòu)以猛動(dòng)奶酒及蟲(chóng)草酒為主導(dǎo)，部分市場(chǎng)以奶白酒為主導(dǎo)；商超以猛動(dòng)奶酒為主導(dǎo)。 2、公司整體的市場(chǎng)費(fèi)用重點(diǎn)以終端促銷及宣傳為主。3個(gè)系列全面操作重點(diǎn)樣板市場(chǎng)及各渠道。整體市場(chǎng)盡量選擇有團(tuán)購(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)客戶操作。3、廣東各大區(qū)市場(chǎng)所有產(chǎn)品采用和外省市場(chǎng)區(qū)別的獨(dú)立外箱包裝生產(chǎn)。同時(shí)采用產(chǎn)品物流碼的方式進(jìn)行市場(chǎng)管理。 4、產(chǎn)品價(jià)格體系：（見(jiàn)附件1）須做調(diào)整 四、市場(chǎng)管理1、前期市場(chǎng)開(kāi)拓主要采用物流碼及人員監(jiān)控方式操作，后期主要采用以控貨達(dá)到控價(jià)目的。2、將廣東市場(chǎng)操作產(chǎn)品

5、實(shí)行有明顯區(qū)別的獨(dú)立包裝。3、采用客戶季度返利政策，以年終在不違規(guī)及竄貨的情況下給以年終獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)控制市場(chǎng)及培育市場(chǎng)。4、市場(chǎng)前期可盡量采用二批分流的方式操作，盡快產(chǎn)生二次回款，同時(shí)對(duì)分銷商盡量采用協(xié)議制及返利制。 五、銷售策略1、在全方位營(yíng)銷服務(wù)的同時(shí)，重點(diǎn)操作團(tuán)購(gòu)及二批市場(chǎng)，同時(shí)以公關(guān)重點(diǎn)消費(fèi)者帶動(dòng)終端及禮品市場(chǎng)銷售，加大消費(fèi)動(dòng)銷量。2、原則上不對(duì)經(jīng)銷商及批發(fā)渠道進(jìn)行促銷，但在特定時(shí)期可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行促銷，單市場(chǎng)操作。3、原則上銷售量以市場(chǎng)動(dòng)銷為基準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)回款，同時(shí)以市場(chǎng)動(dòng)銷考核城市經(jīng)理及以下人員。4、一地一策。依據(jù)各經(jīng)銷市場(chǎng)具體情況，制定不同的促銷政策及促銷方法，各市場(chǎng)另報(bào)具體操作細(xì)

6、則。 六、促銷策略1、商超部重點(diǎn)操作KA 賣場(chǎng)，并進(jìn)行買贈(zèng)，免費(fèi)品嘗等直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。2、促銷活動(dòng)的操作執(zhí)行權(quán)力，由大區(qū)經(jīng)理直接掌控。依據(jù)公司上報(bào)審批及核報(bào)程序執(zhí)行。 3、餐飲終端采用操作部分重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的方式進(jìn)行逐步推廣。4、消費(fèi)者促銷活動(dòng)設(shè)立重點(diǎn)消費(fèi)者名單，由銷售公司進(jìn)行統(tǒng)一安排進(jìn)行消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng)，拉動(dòng)整體消費(fèi)市場(chǎng)。5、全方位營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象為分銷渠道和消費(fèi)者。終端操作原則上不買場(chǎng)，同時(shí)重點(diǎn)以各種推廣及買贈(zèng)活動(dòng)結(jié)合客戶優(yōu)勢(shì)渠道操作。 6、一切服務(wù)于消費(fèi)者市場(chǎng)。 七、費(fèi)用管理1、市場(chǎng)操作中的小額費(fèi)用采用經(jīng)銷商先墊付后核報(bào)的模式操作。大型品牌建設(shè)、大型促銷推廣活動(dòng)由公司統(tǒng)一安排操作。2、在管

7、理費(fèi)用、人員費(fèi)用等方面壓縮開(kāi)支。降低管理層辦公人員數(shù)目，業(yè)務(wù)人員優(yōu)勝劣汰；前期降低辦公場(chǎng)所成本，將辦公場(chǎng)所轉(zhuǎn)移到工廠。將機(jī)動(dòng)費(fèi)用用于公司整體促銷活動(dòng)的開(kāi)支、各銷售市場(chǎng)費(fèi)用平衡、人員編制增加等等。單品費(fèi)用比例由財(cái)務(wù)部另行分解；同時(shí)銷售量平衡點(diǎn)由財(cái)務(wù)部另行計(jì)算。八、組織結(jié)構(gòu) 銷售公司另下設(shè)商超部、市場(chǎng)部、河源直銷部。根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)逐步推進(jìn)，銷售公司人員（廣東市場(chǎng)）控制在25人左右<不包括河源直銷部>。 九、人員管理1、業(yè)務(wù)人員優(yōu)勝劣汰，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況再作增補(bǔ)調(diào)整。2、日常報(bào)表（客戶開(kāi)發(fā)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)、日?qǐng)?bào)、簡(jiǎn)報(bào)等等）嚴(yán)格采用電腦化管理，并將所有資料及表格上傳，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上傳遞。3、加強(qiáng)業(yè)

8、務(wù)人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，一年至少一次集中培訓(xùn)，4-5月份進(jìn)行。 4、業(yè)務(wù)人員具體工資待遇（見(jiàn)附件2） 5、業(yè)務(wù)人員具體出差標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)附件3） 十、車輛管理車輛全部集中在公司，由公司統(tǒng)一調(diào)配，杜絕以車代步現(xiàn)象出現(xiàn)。嚴(yán)格把控，控制費(fèi)用。十一、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)及管理 1、招商政策（見(jiàn)附件4）具體招商操作宗旨：根據(jù)市場(chǎng)決定操作的原則在公司費(fèi)用比例調(diào)控下，采用單市場(chǎng)操作方案及審批執(zhí)行。 2、優(yōu)勝劣汰，堅(jiān)決淘汰不合格經(jīng)銷商，重點(diǎn)扶持地級(jí)市場(chǎng)有實(shí)力的經(jīng)銷商，同時(shí)經(jīng)銷商管理仍交由大區(qū)經(jīng)理以上人員管理。選擇有實(shí)力、營(yíng)銷理念、配合力度好的經(jīng)銷商，寧缺勿濫，同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷培訓(xùn)，盡量做到配合公司的整體營(yíng)銷思路。3、年度預(yù)計(jì)

9、開(kāi)發(fā)客戶（或特約分銷商）3040家。 十二、品牌建設(shè)1、品牌建設(shè)訴求點(diǎn)：“奶酒龍頭，龍頭馬”，并保持原有龍駒品牌log 及”中國(guó)馳名商標(biāo)”。2、可考慮主要以廣東衛(wèi)視等、戶外廣告牌、終端推廣和消費(fèi)者公關(guān)為主要操作手法進(jìn)行品牌宣傳推廣。3、品牌建設(shè)以突出龍頭馬品牌形象為主，投放以重點(diǎn)樣板市場(chǎng)（廣東市場(chǎng)）為主。主要投放項(xiàng)目包括：硬性廣告：戶外廣告、公交車車身廣告、電視廣告、出租車后窗等；軟性廣告及公關(guān)活動(dòng)。 4、原則上不做店招。5、加強(qiáng)重點(diǎn)消費(fèi)者的公關(guān)操作。6、品牌建設(shè)關(guān)系到公司龍頭馬品牌的發(fā)展、前期渠道的開(kāi)發(fā)及消費(fèi)者的認(rèn)知認(rèn)同。市場(chǎng)操作中對(duì)品牌建設(shè)計(jì)劃將另做整體規(guī)劃。 十三、09年度銷售任務(wù)1、09年度銷售任務(wù)目標(biāo)：2400萬(wàn)元。（力爭(zhēng)3000萬(wàn)元）各區(qū)域市場(chǎng)堅(jiān)持針對(duì)終端和消費(fèi)者操