淡水魚(yú)產(chǎn)品市場(chǎng)拓展方案

1、*淡水魚(yú)產(chǎn)品市場(chǎng)拓展方案一、國(guó)內(nèi)淡水魚(yú)市場(chǎng)的基本分析近年來(lái)我國(guó)淡水漁業(yè)的發(fā)展十分迅速。全國(guó)淡水漁業(yè)總產(chǎn)量和養(yǎng)殖面 積分別從1981年的101.41萬(wàn)噸和2880千公頃，增長(zhǎng)到2002年的 1918.84萬(wàn)噸和5469.8千公頃（見(jiàn)表一），20年間分別增長(zhǎng)了 1792%和 89.9%,成為世界上淡水漁業(yè)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家。2002年，全國(guó)淡水養(yǎng)殖面積達(dá)5469.8千公頃，比上年增加107.58千公頃，增長(zhǎng)2.0%。淡水漁 業(yè)總產(chǎn)量達(dá)1918.84萬(wàn)噸，比上年增加108.89萬(wàn)噸，增長(zhǎng)6.02%,占全 國(guó)水產(chǎn)品總產(chǎn)量的42.03 %。其中：淡水養(yǎng)殖1694.05萬(wàn)噸，比上年增加 99.09萬(wàn)噸，增長(zhǎng)6

2、.21 %;內(nèi)陸捕撈224.79萬(wàn)噸，比上年增加9.8萬(wàn)噸, 增長(zhǎng)4.56%。按現(xiàn)行價(jià)格計(jì)算，2002年全社會(huì)漁業(yè)總產(chǎn)值3109.93億元, 比上年增加181.67億元，占全國(guó)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比例超過(guò) 15%。漁業(yè)，特 別是淡水漁業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的重要產(chǎn)業(yè)。表一：全國(guó)淡水養(yǎng)殖面積及產(chǎn)量變化情況表年份總產(chǎn)品（萬(wàn)噸）喬殖卸積（千公頃）1981101.4128801985237.9236871989417.0338121993648.26416119981610.785080.6320021918.845469.8根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）的預(yù)測(cè)，到2030年，全球每人年均水 產(chǎn)品消費(fèi)量將由目

3、前的16公斤增加到2030年時(shí)的21公斤，其中中國(guó)大 陸（增加超過(guò)84%）、南亞（增加近60%）和中南美洲及加勒比海（增加近 50 ）將是全球水產(chǎn)品消費(fèi)量增幅最大的三個(gè)地區(qū)。聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織同時(shí)預(yù)測(cè)，未來(lái)30 年全球漁業(yè)增產(chǎn)將主要來(lái)自淡水養(yǎng)殖和軟體動(dòng)物類(lèi)養(yǎng)殖， 其中絕大部分來(lái)自中國(guó)大陸， 另外小部分來(lái)自于南亞、 中南美洲與加勒比海及歐洲地區(qū)。 從我國(guó)實(shí)際情況看， 水產(chǎn)品消費(fèi)也有較大的拓展空間。目前，雖然沿海地區(qū)人均消費(fèi)達(dá) 3 0公斤左右，超過(guò)世界平均水平， 但廣大內(nèi)陸地區(qū)人均消費(fèi)水平仍然較低，有的地方人均消費(fèi)量還不到1公 斤， 地區(qū)差距較大， 內(nèi)陸地區(qū)還有較大的消費(fèi)潛力。 為了推動(dòng)我國(guó)漁業(yè)的發(fā)展

4、， 1997 年國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)了農(nóng)業(yè)部關(guān)于進(jìn)一步加快漁業(yè)發(fā)展的意見(jiàn) ，要求各級(jí)政府和有關(guān)部門(mén)要牢固樹(shù)立大農(nóng)業(yè)、 大糧食的觀念， 把漁業(yè)作為農(nóng)業(yè)中的一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，擺上重要位置，采取有力措施，切實(shí)抓緊、抓好。因此 ,無(wú)論從國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策看，還是從市場(chǎng)的消費(fèi)潛力看，我國(guó)淡水漁業(yè)都還有較大的拓展空間。湖北是我國(guó)重要的淡水魚(yú)生產(chǎn)省份。 2001 年，全省淡水魚(yú)放養(yǎng)水面達(dá) 60.2 萬(wàn)公頃，比上年增加 2.2 萬(wàn)公頃；水產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)242 萬(wàn)噸，比上年增加 8 萬(wàn)噸；漁業(yè)產(chǎn)值達(dá)140 億元（現(xiàn)行價(jià)） ，比上年增加10 億元。到 2002 年，全省放養(yǎng)水面已達(dá)64.7 萬(wàn)公頃，淡水魚(yú)產(chǎn)量達(dá)272 萬(wàn)噸，漁業(yè)總產(chǎn)值1

5、45 億元，占全省農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的 10% 以上，淡水漁業(yè)在全省國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用日益提高， 已經(jīng)成為湖北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。但是， 隨著淡水魚(yú)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)展與產(chǎn)量的擴(kuò)大， 其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就越來(lái)越激烈。下面結(jié)合*水庫(kù)的主要淡水魚(yú)產(chǎn)品做一些分析。*水庫(kù)的主導(dǎo)產(chǎn)品為銀魚(yú)，虹鱒魚(yú)、青蝦和常規(guī)魚(yú)。銀魚(yú) ， 隨著水管單位改革的逐步推進(jìn)， 銀魚(yú)作為高附加的產(chǎn)品日益成為眾多水庫(kù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的切入點(diǎn)， 據(jù)調(diào)查， 目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有20 多個(gè)省、 市、自治區(qū)的水庫(kù)移植銀魚(yú)，致使產(chǎn)量逐年增加，從 1994年的400-600噸, 增加到1997-1998年的8000、10000噸以上。湖北省內(nèi)的生產(chǎn)也是如此。近三年來(lái)，宜昌

6、、咸寧等地的銀魚(yú)養(yǎng)殖發(fā)展十分迅速，其規(guī)模與 *已經(jīng)是 不相上下，成為湖北銀魚(yú)的三大主要產(chǎn)地（見(jiàn)表二與表三），在省內(nèi)構(gòu)成 一種寡頭壟斷的格局。表二、湖北省2000-2002年銀魚(yú)產(chǎn)量湖北銀魚(yú)總產(chǎn)品2000 年2001 年2002 年產(chǎn)量（噸）869t1100t1059資料來(lái)源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、湖北省水產(chǎn)管理辦公室表三、湖北銀魚(yú)產(chǎn)量前三名地區(qū)及產(chǎn)量2000 年2001 年2002 年1358t （*）254t （咸寧）258t （*）2167t （宜昌）221t （宜昌）240t （宜昌）3138t （咸寧）201t （*）235t （咸寧）*270t127t216t資料來(lái)源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、

7、湖北省水產(chǎn)管理辦公室與銀魚(yú)產(chǎn)量增長(zhǎng)相伴隨的是銀魚(yú)價(jià)格的逐年下降。上個(gè)世紀(jì) 90年代 中期每噸銀魚(yú)最高曾經(jīng)賣(mài)到過(guò)令人難以置信的 60000元人民幣，極大地 刺激了供給之后，銀魚(yú)的市場(chǎng)價(jià)格就在供給增加的壓力之下不斷下降。1998年到2002年銀魚(yú)的價(jià)格分別為1.85萬(wàn)元/噸、1.80萬(wàn)元/噸、1.60 萬(wàn)元/噸、1.40萬(wàn)元/噸、1.35萬(wàn)元/噸。銀魚(yú)市場(chǎng)價(jià)格的下跌，直接影響 了工程管理局的盈利水平。我們推測(cè)，即使國(guó)內(nèi)銀魚(yú)消費(fèi)市場(chǎng)打開(kāi)，其價(jià) 格也不會(huì)有上升的可能。青蝦，湖北作為青蝦大省，全省大部分地區(qū)都產(chǎn)青蝦，2000年到2002 年連續(xù)三年產(chǎn)量最大的地區(qū)主要有黃岡、荊州、武漢地區(qū)（見(jiàn)表四、表五）

8、，*青蝦產(chǎn)量在全省的產(chǎn)量占有的比重不足10% ,每年產(chǎn)量?jī)H為20-30t最多50t,與全省以及省內(nèi)主要青蝦養(yǎng)殖地區(qū)相比，在規(guī)模上公司不具有 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表四、湖北省2000-2002年青蝦產(chǎn)量湖北青蝦產(chǎn)量2000 年2001 年2002 年產(chǎn)量（噸）765863348282資料來(lái)源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、湖北省水產(chǎn)管理辦公室表五、湖北青蝦產(chǎn)量前三名地區(qū)及產(chǎn)量2000 年2001 年2002 年12679t （黃岡）1729t （黃岡）2272t （荊州）22308t （荊州）1622t （武漢）1500t （黃石）3528t （武漢）800t （仙桃）1346t （武漢）資料來(lái)源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、

9、湖北省水產(chǎn)管理辦公室常規(guī)魚(yú)，這里的常規(guī)魚(yú)主要指有在省內(nèi)有較長(zhǎng)的養(yǎng)殖歷史，大部分 地區(qū)都在進(jìn)行商業(yè)化養(yǎng)殖的淡水魚(yú)品種，如傳統(tǒng)的四大家魚(yú)，新興的鯉、 鯽、蝙、黃顆等。湖北作為全國(guó)的水產(chǎn)大省，常規(guī)魚(yú)產(chǎn)量一直居全國(guó)前列， 武漢、荊州、黃岡等地區(qū)一直是常規(guī)魚(yú)的重要產(chǎn)地。 常規(guī)魚(yú)的市場(chǎng)價(jià)格也 在逐年走低。業(yè)內(nèi)專(zhuān)家研究發(fā)現(xiàn)，淡水魚(yú)已經(jīng)成為微利行業(yè)，如果沒(méi)有規(guī) 模和深加工，很難在市場(chǎng)上生存。從上面的分析我們不難發(fā)現(xiàn)，目前淡水魚(yú)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，養(yǎng) 殖經(jīng)營(yíng)單位必須充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且全方位地適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，才能夠 獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。二、*水庫(kù)淡水魚(yú)產(chǎn)品潛在的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)1 .產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)，符合正在興起的水產(chǎn)消費(fèi)

10、趨勢(shì)。*水庫(kù)水域面積104平方公里，最大水深70米，總庫(kù)容20.35億立方米， 為省管最大水庫(kù)， 水庫(kù)上游與庫(kù)區(qū)周邊都沒(méi)有化工企業(yè)或重污染企 業(yè)等工業(yè)污染源，水質(zhì)一直保持較好，目前保持著國(guó)家二級(jí)水質(zhì)的水平。良好的水質(zhì)為產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的淡水魚(yú)產(chǎn)品提供了不可多得的外部條件。 如從美國(guó)引進(jìn)的虹鱒魚(yú)， 對(duì)環(huán)境要求非常嚴(yán)格， 必須在絕對(duì)沒(méi)有化學(xué)污染或有機(jī)污染的低溫泉水或清澈見(jiàn)底的溪流中開(kāi)展養(yǎng)殖， 對(duì)水溫、 流速、 含氧量等條件要求相當(dāng)苛刻。 正是具備了如此優(yōu)良的水質(zhì)， 不僅保證了虹鱒魚(yú)的引進(jìn)養(yǎng)殖的成功， 成為全省乃至華中地區(qū)獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)質(zhì)高檔淡水魚(yú)品種， 而且養(yǎng)殖的其他淡水魚(yú)也達(dá)到了無(wú)污染， 營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高， 品

11、質(zhì)優(yōu)的綠色水產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。在水產(chǎn)消費(fèi)中， 隨著人們生活水平的逐步提高， 綠色無(wú)污染水產(chǎn)品將越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞， 國(guó)家正在掀起的 “ 食品放心工程” 將加快水產(chǎn)，特別是無(wú)污染、無(wú)激素、無(wú)殘留淡水魚(yú)市場(chǎng)的擴(kuò)大，這對(duì)于* 發(fā)揮潛在的優(yōu)勢(shì)十分有利。2 品種多，便于形成組合策略 。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，品種齊全不僅是擴(kuò)大品牌知名度，提高市場(chǎng)占有率的優(yōu)越條件，也是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占有利的市場(chǎng)的條件。 * 淡水魚(yú)養(yǎng)殖的條件優(yōu)越，可以養(yǎng)殖的品種從高檔的虹鱒魚(yú)到常規(guī)的鯽魚(yú)、鳊魚(yú)等都能夠養(yǎng)殖，形成了齊全的產(chǎn)品系列，有助于做大品牌，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，水庫(kù)還存在旅游、林果產(chǎn)品。在市場(chǎng)拓展中，水產(chǎn)還可以與旅游產(chǎn)品，林果產(chǎn)品共同

12、塑造品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)。在市場(chǎng)拓展中即提供淡水魚(yú)還提供旅游產(chǎn)品，通過(guò)旅游與淡水魚(yú)價(jià)格組合策略，來(lái)提高淡水魚(yú)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在淡水魚(yú)市場(chǎng)拓展中，還也可以通過(guò)水產(chǎn)公司內(nèi)部產(chǎn)品組合策略來(lái)提高水產(chǎn)公司淡水魚(yú)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。主要是通過(guò)降低常規(guī)魚(yú)產(chǎn)品價(jià)格，提高銀魚(yú)、虹鱒魚(yú)價(jià)格的格組合策略，通過(guò)這種策略不僅能夠打擊一般的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且還可以通過(guò)銀魚(yú)、虹鱒魚(yú)的較高價(jià)格實(shí)現(xiàn)堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，從而不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3 虹鱒魚(yú)、常規(guī)魚(yú)等有較大的產(chǎn)量擴(kuò)產(chǎn)潛力。在水產(chǎn)公司的淡水魚(yú)中， 銀魚(yú)和青蝦屬于大水面養(yǎng)殖， 產(chǎn)量擴(kuò)展難度較大， 但是由于銀魚(yú)進(jìn)行風(fēng)干技術(shù)上難度較小， 因此銀魚(yú)的風(fēng)干加工潛力較大。常規(guī)魚(yú)目前主要采取網(wǎng)箱養(yǎng)殖，目前

13、公司具有網(wǎng)箱 40 多個(gè)，年產(chǎn)常規(guī)魚(yú) 10 萬(wàn)多公斤，根據(jù)對(duì)*水庫(kù)的實(shí)地調(diào)查，在不影響 *水庫(kù)水質(zhì)的前提下， 常規(guī)魚(yú)網(wǎng)箱養(yǎng)殖能力可以擴(kuò)展5 倍以上。 而虹鱒魚(yú)主要是魚(yú)池養(yǎng)殖， 目前公司擁有虹鱒魚(yú)養(yǎng)殖場(chǎng) 800m 2， ,根據(jù)對(duì)虹鱒魚(yú)養(yǎng)殖場(chǎng)的實(shí)地考察，目前虹鱒魚(yú)養(yǎng)殖場(chǎng)面積利用率僅為 40% ，即使不再增加新的基建投入的前提下，公司虹鱒魚(yú)產(chǎn)量還有60% 的拓展空間，如果激活了市場(chǎng)需求，虹鱒魚(yú)產(chǎn)量還可進(jìn)一步擴(kuò)大，這就是通過(guò)改建廢棄的鰻魚(yú)場(chǎng)養(yǎng)殖虹鱒魚(yú)。僅此就可以將養(yǎng)殖面積擴(kuò)大一倍，因此虹鱒魚(yú)產(chǎn)量擴(kuò)展?jié)摿艽蟆?、周邊可以利用的生產(chǎn)能力豐富，有利于走“ 基地 +農(nóng)戶(hù)” 的道路，規(guī)?；?jīng)營(yíng)，市場(chǎng)擴(kuò)展的潛在

14、收益可觀。*水庫(kù)周邊地帶養(yǎng)殖能力十分充裕，水庫(kù)周邊的*鎮(zhèn)、牌樓鄉(xiāng)、子陵鎮(zhèn)、團(tuán)林鎮(zhèn)和掇刀區(qū)是 * 市漁業(yè)產(chǎn)業(yè)化五年發(fā)展規(guī)劃中擬定的 *綠色漁業(yè)園區(qū)，該區(qū)現(xiàn)有養(yǎng)殖水面14.5 萬(wàn)畝（除去*水庫(kù)自有養(yǎng)殖水面10.75 萬(wàn)畝，實(shí)有 3.75 萬(wàn)畝） ，其中精養(yǎng)魚(yú)池 1.7 萬(wàn)畝，年可產(chǎn)各類(lèi)淡水魚(yú) 3 萬(wàn)多噸。 如果公司能夠成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略， 通過(guò)品牌拓展提升公司水產(chǎn)品形象，便可以有效吸收這些淡水魚(yú)資源，走“ 基地 +農(nóng)戶(hù)” 的發(fā)展道路。在具體合作方式上， 既可以通過(guò)訂單銷(xiāo)售， 直接收購(gòu)農(nóng)戶(hù)的鮮活產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)手貿(mào)易， 也可以在收購(gòu)以后通過(guò)基地進(jìn)行深加工， 通過(guò)品牌效應(yīng)， 提高產(chǎn)品附加值。同時(shí)，在企業(yè)生產(chǎn)上

15、規(guī)模以后，還可以考慮吸收水庫(kù)所在地*市的部分產(chǎn)量。目前， *市淡水魚(yú)放養(yǎng)面積達(dá)到 89.62 萬(wàn)畝，其中精養(yǎng)魚(yú)池面積達(dá)到 25.42 萬(wàn)畝， 2002 年水產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)22.55 萬(wàn)噸，可以為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供較好的產(chǎn)品支持。 此外， 在銀魚(yú)生產(chǎn)方面， 如果公司能夠成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，也可以通過(guò)收購(gòu)周邊地區(qū)水庫(kù)產(chǎn)品提高產(chǎn)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002 年湖北全省銀魚(yú)產(chǎn)量達(dá)到 1059 噸，如果能夠成功吸收這些銀魚(yú)，產(chǎn)量可以拓展五倍。在這樣的背景下，如果市場(chǎng)拓展成功，品牌的知名度與美譽(yù)度提高，市場(chǎng)規(guī)模就可以成倍擴(kuò)張，潛在的收益相當(dāng)可觀。三、 * 淡水魚(yú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題2003 年 6 月 -7 月，通

16、過(guò)對(duì)* 工程管理局總公司負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)管理人員、財(cái)務(wù)人員、水產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員、一般員工的座談、問(wèn)卷調(diào)查以及對(duì)*市場(chǎng)、武漢市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查，我們認(rèn)為，目前* 工程管理局淡水魚(yú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存著如下七大制約市場(chǎng)擴(kuò)大的主要問(wèn)題：1 、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主動(dòng)性不足，有畏難情緒。由于 * 工程管理局一直是省水利廳下屬的事業(yè)單位， 雖然已經(jīng)實(shí)行了企業(yè)化管理， 但多年的文化沉淀使大家的市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄。 特別是近年來(lái)公司主打產(chǎn)品銀魚(yú)主要通過(guò)中間商上門(mén)銷(xiāo)售， 產(chǎn)品銷(xiāo)售率和貨款回收率均為 100% ， 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)拓展缺乏緊迫感和危機(jī)意識(shí)，對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的困難形勢(shì)缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施。 從我們的調(diào)查情況來(lái)看， 大多數(shù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)僅僅只是

17、在被動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)， 而不是主動(dòng)地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 市場(chǎng)的開(kāi)拓能力較差。我們認(rèn)為， 鑒于淡水魚(yú)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)， 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難度比較大， 在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上， 必須克服畏難情緒， 必須有百折不饒的精神，有不怕千辛萬(wàn)苦的思想， 有踏遍千山萬(wàn)水的毅力， 才可能在激烈的市場(chǎng)中拓展自己的天地。2、對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)挖掘不夠，沒(méi)有能夠?qū)⒘觿?shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)*水質(zhì)優(yōu)良，是生產(chǎn)綠色水產(chǎn)的必要保證。但是卻制約著淡水魚(yú)的生長(zhǎng)速度以及產(chǎn)量， 淡水魚(yú)養(yǎng)殖的單位成本高于省內(nèi)其他地區(qū)精養(yǎng)魚(yú)塘以及湖泊同類(lèi)魚(yú)養(yǎng)殖的成本， 成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的客觀存在的劣勢(shì)。 不過(guò)， 我們覺(jué)得在 * 淡水魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)中，存在僅僅只看到成本劣勢(shì)一個(gè)方面，而忽視品質(zhì)

18、優(yōu)勢(shì)這一個(gè)方面的現(xiàn)象，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮未能充分發(fā)揮。這樣的話(huà)，首先就自己打敗了自己。所以 *水庫(kù)的常規(guī)魚(yú)規(guī)模處于一種萎縮的狀態(tài)，虹鱒魚(yú)則處于一種放棄的局面。我們認(rèn)為一種產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是辨證的。 況且， 大多數(shù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品都有成本高的短處。 只要逆向思維， 就不難發(fā)現(xiàn)， 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是可以相互轉(zhuǎn)化的。 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要通過(guò)全方位營(yíng)銷(xiāo)的努力， 揚(yáng)長(zhǎng)避短， 充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。 做到這一點(diǎn)， 首先需要自己看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞桨褍?yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)，在 *淡水魚(yú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是應(yīng)當(dāng)引起高度重視的。3、廣告宣傳投入少，大多數(shù)淡水魚(yú)缺少知名度廣告在產(chǎn)品走向市場(chǎng)， 擴(kuò)大市場(chǎng)，

19、樹(shù)立品牌， 樹(shù)立知名度中的作用是無(wú)庸贅言的。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，*在淡水魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)中幾乎沒(méi)有運(yùn)用廣告促銷(xiāo)手段。這一點(diǎn)與省內(nèi)大型商品魚(yú)生產(chǎn)基地的營(yíng)銷(xiāo)（如武昌魚(yú)、清江魚(yú)等）形成了鮮明的反差。缺少必要的廣告投入，使得本來(lái)就缺乏知名度的*淡水魚(yú)魚(yú)就不能為人所知曉。4、營(yíng)銷(xiāo)力量不足，銷(xiāo)售體制存在缺陷。目前負(fù)責(zé)淡水魚(yú)銷(xiāo)售的總公司內(nèi)部沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)， 對(duì)于淡水魚(yú)的銷(xiāo)售主要通過(guò)電子郵件或打電話(huà)聯(lián)系， 通過(guò)代理商與企業(yè)聯(lián)系來(lái)銷(xiāo) 售本公司的產(chǎn)品，基本上是一種坐商方式。在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方面，公司目 前主要是進(jìn)行一些技術(shù)方面的培訓(xùn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)還沒(méi)有展開(kāi)， 銷(xiāo)售人員對(duì)主動(dòng)銷(xiāo)售存在顧慮。除了銀魚(yú)由公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售外，

20、青蝦、虹魚(yú)尊魚(yú)以及網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)均已承包 給個(gè)人。這些淡水魚(yú)主要是由承包戶(hù)自己聯(lián)系銷(xiāo)售，分戶(hù)承包的養(yǎng)殖模 式雖然在一定程度上能夠調(diào)動(dòng)承包戶(hù)生產(chǎn)養(yǎng)殖的積極性和責(zé)任心，但由 于各自為陣，銷(xiāo)售力量分散，廣告宣傳存在搭便車(chē)的效應(yīng)，難以形成合 力，從而導(dǎo)致與客戶(hù)談判力量減弱；養(yǎng)殖戶(hù)也沒(méi)有積極性去做品牌，做 廣告宣傳。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在將來(lái)品牌塑造中，這種分散的銷(xiāo)售模式，可能會(huì)出現(xiàn) 一些承包戶(hù)為了自己的短期利益，過(guò)渡使用一些激素類(lèi)飼料，從而對(duì) *淡 水魚(yú)品牌建設(shè)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。 除此之外，這種分散的模式也不利整 個(gè)公司新產(chǎn)品的引進(jìn)和生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)。5、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)不到位，激勵(lì)機(jī)制有待完善。據(jù)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員和

21、經(jīng)營(yíng)管理人員的調(diào)查（見(jiàn)表六），我們發(fā)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo) 售人員的激勵(lì)制度還不夠完善，影響了銷(xiāo)售人員的積極性。表六、對(duì)銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施的評(píng)定對(duì)于銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施的評(píng)定人次1.獎(jiǎng)勵(lì)完全到位，充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性2人/次2.激勵(lì)基本到位，能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性0人/次3.激勵(lì)勉強(qiáng)到位，可以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的部分積極性1人/次4.激勵(lì)大部分沒(méi)有到位，不能能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性3人/次5.激勵(lì)完全沒(méi)有到位，營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性沒(méi)有調(diào)動(dòng)起來(lái)1人/次對(duì)銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施的評(píng)定中，有 5人/次認(rèn)為公司目前對(duì)銷(xiāo) 售人員的激勵(lì)制度勉強(qiáng)到位、大部分沒(méi)有到位或完全沒(méi)有到位，只有 2 人/次認(rèn)同目前對(duì)銷(xiāo)售人員的激

22、勵(lì)制度和措施。這說(shuō)明目前對(duì)銷(xiāo)售人員的 獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施還值得進(jìn)一步完善。在對(duì)銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)的具體措施上 （見(jiàn)表七），據(jù)對(duì)公司銷(xiāo)售人員和經(jīng) 營(yíng)管理人員的調(diào)查。沒(méi)有人同意維持原有對(duì)銷(xiāo)售人員的報(bào)酬方式，有 4 人/次同意采用與銷(xiāo)售額全額掛鉤的方式，同意采用與銷(xiāo)售量掛鉤的方式的報(bào)酬方式的為4人/次，有1人/次同意采用固定報(bào)酬的方式。這說(shuō)明 逐步將銷(xiāo)售人員收入與其銷(xiāo)售狀況掛鉤是提高銷(xiāo)售人員積極性的基本方 向。表七、對(duì)公司銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)措施的改進(jìn)意見(jiàn)你認(rèn)為銷(xiāo)售人員的報(bào)酬應(yīng)當(dāng)采取人次1.固定報(bào)酬的方式1人/次2.與銷(xiāo)售額全額掛鉤的方式4人/次3.與銷(xiāo)售量掛鉤的方式4人/次4.維持目前的做法0人/次6.產(chǎn)品系列不清

23、晰，產(chǎn)品形象有待提高由于營(yíng)銷(xiāo)缺乏規(guī)劃，淡水魚(yú)產(chǎn)品系列也沒(méi)有清晰的設(shè)計(jì)， 進(jìn)而影響產(chǎn) 品的市場(chǎng)形象。*現(xiàn)有的水產(chǎn)品品種主要有銀魚(yú)、虹蹲魚(yú)以及青蝦，產(chǎn)品系列主要有 凍品、干品和鮮品。在產(chǎn)品中大部分僅經(jīng)過(guò)了簡(jiǎn)單的加工， 目前公司還沒(méi) 有罐制品、魚(yú)糜及魚(yú)糜制品、水產(chǎn)調(diào)味品、助劑和添加劑等深加工產(chǎn)品。 對(duì)于目前公司淡水魚(yú)深加工狀況，公司經(jīng)營(yíng)管理人員和銷(xiāo)售人員大部分均 認(rèn)為，公司目前淡水魚(yú)僅經(jīng)過(guò)粗加工，深加工程度不足。（見(jiàn)表八）表八、對(duì)公司淡水魚(yú)加工狀況的評(píng)價(jià)產(chǎn)品加工人次1.產(chǎn)品經(jīng)過(guò)深加工，符合產(chǎn)品消費(fèi)需要，便于運(yùn)輸、儲(chǔ)存與消費(fèi)1人/次2.產(chǎn)品經(jīng)過(guò)粗加工，基本符合產(chǎn)品消費(fèi)需要，便于運(yùn)輸、儲(chǔ)存與消費(fèi)人/次3

24、.產(chǎn)品僅經(jīng)過(guò)分揀，沒(méi)有其他的加工0人/次4.產(chǎn)品沒(méi)有任何的加工，直接進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售0人/次在產(chǎn)品包裝上，銀魚(yú)除了大宗紙質(zhì)箱式包裝由長(zhǎng)江公司代理出口外，在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品包裝規(guī)格主要是 250mm x100mm塑料袋包裝150g凍品、200mm x150mm 紙質(zhì)包裝200g干品和300mm x200mm 紙質(zhì)雙200g雙 包裝干品；虹蹲魚(yú)目前由個(gè)人承包，銷(xiāo)售主要是承包戶(hù)個(gè)人組織直接銷(xiāo)售鮮品， 也有部分虹醇魚(yú)由水產(chǎn)公司加工后銷(xiāo)售。由公司加工的虹魚(yú)尊魚(yú)產(chǎn)品目前主 要是熏品，熏品主要是300mm x150mm紙質(zhì)包裝（凈重未列出）；青蝦主要是由承包戶(hù)與周邊的魚(yú)販子聯(lián)系銷(xiāo)售，為大宗的箱式包裝鮮品，水產(chǎn)公司也代

25、為加工少量?jī)銎罚瑑銎钒b為 200mm x150mm紙質(zhì)包 裝（凈重未列出）。對(duì)于公司淡水魚(yú)的包裝，據(jù)對(duì)水產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理人員和銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷 調(diào)查（見(jiàn)表九）發(fā)現(xiàn)，公司淡水魚(yú)的包裝質(zhì)量可以，得到了公司的認(rèn)同。但 在實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)銀魚(yú)干品包裝規(guī)格太小，不宜攜帶，缺乏作 為禮品的檔次；銀魚(yú)凍品紙質(zhì)包裝很容易受潮，影響整個(gè)包裝的美觀程度。表九、對(duì)公司產(chǎn)品包裝的評(píng)價(jià)產(chǎn)品的包裝人次1.包裝精致，便于運(yùn)輸、并形成視覺(jué)沖擊力，便于樹(shù)立產(chǎn)品的形象2人/次2.包裝精致，便于運(yùn)輸、保存，但是沒(méi)有考慮形象的要求。1人/次3.包裝一般，僅出于方便運(yùn)輸而設(shè)計(jì)1人/次4.沒(méi)有包裝0人/次7、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全，分銷(xiāo)渠

26、道狹窄，沒(méi)有進(jìn)入主流分銷(xiāo)渠道。由于規(guī)模與市場(chǎng)知名度等因素的制約，目前淡水魚(yú)的銷(xiāo)售基本上還沒(méi) 有建立完善的網(wǎng)絡(luò)。從分銷(xiāo)渠道來(lái)看，渠道比較狹窄，對(duì)某些渠道的依賴(lài)可能過(guò)大。根據(jù) 對(duì)相關(guān)市場(chǎng)的調(diào)查，公司深加工產(chǎn)品在城市超市的上架率不高，據(jù)對(duì) *市 中商平價(jià)、雅斯、金誠(chéng)等4家超市的調(diào)查，本公司的銀魚(yú)干品在雅斯、金 誠(chéng)（2家）均有，銀魚(yú)凍品在雅斯有售，而作為客流量較大的中商平價(jià)公 司的淡水魚(yú)并沒(méi)有上架，不僅如此，在*較大的市場(chǎng)上尚未發(fā)現(xiàn)虹魚(yú)尊魚(yú)熏 品。同期對(duì)武漢家樂(lè)福、中商、中百等多家超市的調(diào)查，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)公司 淡水魚(yú)。這表明無(wú)論是鮮活產(chǎn)品，還是加工產(chǎn)品，都還沒(méi)有進(jìn)入當(dāng)前在市 場(chǎng)上占據(jù)主流地位的分銷(xiāo)渠道。

27、不進(jìn)入這些主流的分銷(xiāo)渠道，對(duì)于擴(kuò)大城 市市場(chǎng)，以及提高知名度、美譽(yù)度就會(huì)帶來(lái)相當(dāng)不利的影響。四、淡水魚(yú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)想我們認(rèn)為，*淡水魚(yú)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略思路應(yīng)當(dāng)是： 加大品牌宣傳， 樹(shù)立精品形象；優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善營(yíng)銷(xiāo)體制；帶動(dòng)水產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展。下面分別從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)概念、品牌宣傳、分銷(xiāo)渠道、價(jià)格策略、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、完善銷(xiāo)售機(jī)制等七個(gè)方面進(jìn)行具體描述。1.淡水魚(yú)市場(chǎng)定位：結(jié)合湖北省的特點(diǎn)以及*水庫(kù)自身的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為*淡水魚(yú)市場(chǎng)拓 展的方向是：銀魚(yú)，進(jìn)一步鞏固國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取自營(yíng)出口，同時(shí)以安全、優(yōu)質(zhì)特色 進(jìn)一步開(kāi)發(fā)歐盟市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)多元化降低風(fēng)險(xiǎn)；常規(guī)鮮活魚(yú)，第一步重點(diǎn)開(kāi)發(fā)省內(nèi)市場(chǎng)，特別是武漢中

28、高檔消費(fèi)市場(chǎng)，通過(guò)武漢市場(chǎng)帶動(dòng)省內(nèi)其他市場(chǎng)； 在省內(nèi)市場(chǎng)打開(kāi)的基礎(chǔ)上， 第二步重點(diǎn)開(kāi)發(fā)北方市場(chǎng)；加工淡水魚(yú)，首先搶占中高端市場(chǎng)，以禮品魚(yú)為切入點(diǎn)，近期以武漢市大超市作為主攻市場(chǎng)， 超市首選位于中高消費(fèi)群體的分店， 如中百水果湖倉(cāng)儲(chǔ)超市等。遠(yuǎn)期以國(guó)內(nèi)大城市大超市為主攻市場(chǎng)。2、營(yíng)銷(xiāo)概念所謂營(yíng)銷(xiāo)概念指的是在*淡水魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)樹(shù)立，并要向消費(fèi)者傳遞的概念， 在產(chǎn)品的差異中， 概念差異是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，是品牌重要的構(gòu)成內(nèi)容。 當(dāng)代市場(chǎng)上任何一個(gè)成功的市場(chǎng)都是靠特定的領(lǐng)先的概念打開(kāi)的。 特定的市場(chǎng)都是在特定的概念下形成的。 一種適應(yīng)市場(chǎng)的概念，其形成必須反映產(chǎn)品的特色，符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

29、。從* 淡水魚(yú)的實(shí)際狀況與中高檔淡水魚(yú)消費(fèi)的市場(chǎng)趨勢(shì)出發(fā)， 我們認(rèn)為*淡水魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立這樣幾個(gè)理念：第一、零污染產(chǎn)品的概念，要讓消費(fèi)者知道， * 的水產(chǎn)是在最好的水質(zhì)中養(yǎng)殖的； 需要說(shuō)明的是， 我們認(rèn)為不能夠僅僅強(qiáng)調(diào)綠色概念， 因?yàn)榫G色概念過(guò)于籠統(tǒng)，不容易突出*水產(chǎn)的特色；第二、安全產(chǎn)品的概念，要讓消費(fèi)者知道， *水產(chǎn)是在最安全的環(huán)境中養(yǎng)殖的，沒(méi)有向水中投放任何激素、催生催長(zhǎng)飼料；第三、自然生長(zhǎng)、營(yíng)養(yǎng)豐富產(chǎn)品概念，要讓消費(fèi)者知道， *水庫(kù)的淡水魚(yú)的成長(zhǎng)周期比精養(yǎng)魚(yú)塘以及其他富營(yíng)養(yǎng)水體養(yǎng)殖的水產(chǎn)長(zhǎng)， 更接近魚(yú)類(lèi)的自然生長(zhǎng)周期，營(yíng)養(yǎng)更全面，品質(zhì)更優(yōu)。3、品牌宣傳名牌，在最簡(jiǎn)單的意義上就是由“

30、優(yōu)質(zhì)加對(duì)路的宣傳” 形成的。 *優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)必須靠一定的宣傳才能夠讓消費(fèi)者了解、承認(rèn)、接受。品牌宣傳，建議在如下幾個(gè)方面狠下工夫：第一、品牌提煉，品牌必須以相當(dāng)簡(jiǎn)練的語(yǔ)言加圖形來(lái)表達(dá)，對(duì)此需要聘請(qǐng)專(zhuān)家 （不一定是理論家， 可能是富有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能手） 設(shè)計(jì)，我們建議品牌的主題應(yīng)當(dāng)突出 *水產(chǎn)特色；第二、廣告。根據(jù)市場(chǎng)定位，我們建議拿出一定的資金預(yù)算，首先在武漢打出戶(hù)外立柱廣告。 地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是交通要道口。 主要宣傳鮮活產(chǎn)品， 持續(xù)時(shí)間至少在一年。其次，在銷(xiāo)售旺季（如十一、元旦、春節(jié)等節(jié)假日之前） ，在大眾平面媒體（報(bào)紙）上推出鮮活水產(chǎn)與加工淡水魚(yú)的廣告。注意，我們不贊成在電視與電臺(tái)上做廣告，因?yàn)?/p>

31、產(chǎn)品特性不太合適。第三、多種方式促銷(xiāo)。促銷(xiāo)的具體做法上，可以采取多管齊下的措施：學(xué)生推銷(xiāo)， 主要措施是在春節(jié)前夕， 在武漢聘用部分大學(xué)生主要推銷(xiāo)公司虹鱒魚(yú)和銀魚(yú)， 按推銷(xiāo)量給與一定的勞務(wù)報(bào)酬， 或按銷(xiāo)售多少量給與一次免費(fèi)到*游玩的機(jī)會(huì)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，在國(guó)家法律與成本可以承受的前提下，可以采用一定的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的方式。獎(jiǎng)勵(lì)面要廣一些，主要針對(duì)家庭或者家庭主婦實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)贊助，可以在一些為廣大市民關(guān)注的活動(dòng)中作一些贊助，提高*產(chǎn)品或者是有關(guān)企業(yè)的知名度。 要注意的是， 活動(dòng)贊助一定要慎重， 要以的確能夠發(fā)揮作用為前提。產(chǎn)品組合， 可以嘗試采取兩種途徑， 一種是本公司內(nèi)部產(chǎn)品組合促銷(xiāo)，即消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)一盒虹鱒

32、魚(yú)或銀魚(yú)，即可免費(fèi)獲得一盒常規(guī)魚(yú)加工產(chǎn)品，另一種促銷(xiāo)方式是與旅游公司合作， 消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)一盒或幾盒虹鱒魚(yú)或銀魚(yú)，即可獲得在*免費(fèi)坐游船游* 的優(yōu)惠。不過(guò)，在以精品魚(yú)作為發(fā)展目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)中，第一種產(chǎn)品組合要慎用。4、分銷(xiāo)渠道選擇在渠道設(shè)計(jì)上，在尊重歷史前提的基礎(chǔ)上，逐步形成以超市、代理、自營(yíng)和批發(fā)商構(gòu)成的多層銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)。具體是：銀魚(yú)， 在未獲得出口自主權(quán)之前， 繼續(xù)保持與長(zhǎng)江公司良好的業(yè)務(wù)關(guān)系， 同時(shí)派駐銷(xiāo)售人員了解公司產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況， 以及企業(yè)品牌、規(guī)格、質(zhì)量等方面國(guó)外消費(fèi)者的認(rèn)同程度。同時(shí)，積極培養(yǎng)自己的外貿(mào)人才， 積極爭(zhēng)取對(duì)外出口自主權(quán)。 在獲得自主權(quán)后， 可逐步減少代理商品量，

33、增加自營(yíng)出口量。銀魚(yú)、虹鱒魚(yú)、常規(guī)魚(yú)加工產(chǎn)品，主要以進(jìn)入超市銷(xiāo)售。建議采取間接分銷(xiāo)的方式，在目標(biāo)市場(chǎng)上設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。鮮活水產(chǎn)，面向大眾消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，建議在武漢、襄樊選擇批發(fā)代理商， 逐步打開(kāi)大眾市場(chǎng)； 面向酒店等特定消費(fèi)單位的產(chǎn)品， 設(shè)立直銷(xiāo)點(diǎn)，由公司經(jīng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)上門(mén)銷(xiāo)售。最終， 應(yīng)當(dāng)按照淡水漁業(yè)的發(fā)展規(guī)劃， 建立起自己的比較完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，形成自有網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、主流渠道間接分銷(xiāo)的多渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。5價(jià)格策略在價(jià)格策略上，應(yīng)針對(duì)不同的產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上進(jìn)行差異定價(jià)。大宗凍品銀魚(yú)、 青蝦以及常規(guī)魚(yú)采取通行價(jià)格定價(jià)法， 對(duì)于采購(gòu)量較大的可采取數(shù)量折扣。銀魚(yú)干品和小包裝銀魚(yú)凍品， 考慮到目前省內(nèi)銀

34、魚(yú)市場(chǎng)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)， 銀魚(yú)干品和凍品利潤(rùn)率較高以及公司的銀魚(yú)產(chǎn)量比較穩(wěn)定， 建議面向普通家庭消費(fèi)的銀魚(yú)凍品定價(jià)采取略低于原有定價(jià)， 而面向禮品消費(fèi)的銀魚(yú)干品定價(jià)采取略高于原有定價(jià)。虹鱒魚(yú)， 考慮到虹鱒魚(yú)與金鱒在中南地區(qū)獨(dú)此一家，可以在加工、包裝以及廣告宣傳跟上的條件下， 可以實(shí)行高定價(jià)策略。 目前虹鱒魚(yú)目前的市場(chǎng)價(jià)格為 15-20 元/斤左右，金鱒的市場(chǎng)價(jià)格為60 元/斤左右，我們認(rèn)為還可以適當(dāng)提高。 在具體定價(jià)上鄂州武昌魚(yú)的定價(jià)水平可以作為定價(jià)的一個(gè)參照。鮮活產(chǎn)品，考慮到成本與質(zhì)量的原因，定價(jià)要高于市場(chǎng)同類(lèi)水產(chǎn)，一方面體現(xiàn)*水產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，同時(shí)還要保證合理的經(jīng)濟(jì)效益。但是，高于同類(lèi)水產(chǎn)的

35、幅度在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期不能夠太高， 如果成本允許， 建議控制在 15% 的幅度內(nèi)。我們認(rèn)為，只要品牌宣傳到位，這樣的價(jià)格是能夠?yàn)槭袌?chǎng)所接受的。6產(chǎn)品設(shè)計(jì)（ 1）產(chǎn)品系列根據(jù) *淡水魚(yú)種多樣，品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)，我們認(rèn)為可以生產(chǎn)不同檔次的多系列產(chǎn)品：高檔產(chǎn)品， 以水庫(kù)銀魚(yú)、 虹鱒魚(yú)為主要原料加工高級(jí)風(fēng)干與熟食產(chǎn)品，面向禮品魚(yú)市場(chǎng)；中檔產(chǎn)品，水庫(kù)常規(guī)魚(yú)中的武昌魚(yú)、青魚(yú)、鯉魚(yú)等加工的各種風(fēng)味的熟食產(chǎn)品；低檔產(chǎn)品， 以公司的常規(guī)魚(yú)為主加工的腌制風(fēng)干產(chǎn)品， 面向大眾消費(fèi)市場(chǎng)。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，我們建議：第一步，主要生產(chǎn)需求量大、加工簡(jiǎn)單的加工品風(fēng)干腌制品；第二步，生產(chǎn)多種風(fēng)味的熟食產(chǎn)品；第三步，生產(chǎn)各種深加工產(chǎn)品，

36、如魚(yú)糜制品，保健品，美容產(chǎn)品等。無(wú)論是高檔產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品， 都必須保證質(zhì)量。 熟食產(chǎn)品要便于食用，風(fēng)干產(chǎn)品要能夠防潮保持風(fēng)味；（ 2）產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝不僅構(gòu)成產(chǎn)品的重要組成部分， 而且對(duì)于品牌的成長(zhǎng)具有特定的貢獻(xiàn)。 因此， 產(chǎn)品的包裝不僅要滿(mǎn)足產(chǎn)品特性的要求， 還必須滿(mǎn)足塑造名牌產(chǎn)品的要求。禮品魚(yú)包裝， 建議分為特制禮品魚(yú)與普通禮品魚(yú)兩類(lèi)包裝。 內(nèi)包裝符合保證質(zhì)量的要求， 外包裝要突出產(chǎn)品特色和品位， 便于攜帶， 最好是本身能夠成為一件獨(dú)立的禮品。普通熟食制品， 包裝的規(guī)格應(yīng)當(dāng)細(xì)分。 根據(jù)三口之家在城市家庭中居于多數(shù),小包裝（0.5KG ）規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)為主 ,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)有面向城市單身職工消

37、費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)格（0.25KG） 的產(chǎn)品。腌制風(fēng)干產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有整魚(yú)包裝和分塊包裝兩種， 魚(yú)塊風(fēng)干腌制產(chǎn)品的規(guī)格可以適當(dāng)分類(lèi)，整魚(yú)盡量統(tǒng)一，以降低生產(chǎn)成本。針對(duì)公司銀魚(yú)和虹鱒魚(yú)均為高檔魚(yú)類(lèi)，不少消費(fèi)者并不知曉如何食用， 從而影響公司銀魚(yú)和虹鱒魚(yú)產(chǎn)品銷(xiāo)售效率這一情況， 建議在產(chǎn)品包裝上附加上產(chǎn)品的基本食用方法或附加一張銀魚(yú)、 虹鱒魚(yú)的介紹以及食用方法說(shuō)明書(shū)?？紤]到改變包裝對(duì)目前印制的包裝物會(huì)帶來(lái)沖擊， 所以我們建議， 目前的包裝盡量利用， 但是只限于普通風(fēng)干制品， 禮品包裝必須一開(kāi)始就樹(shù)立起良好的形象。7 營(yíng)銷(xiāo)體制完善營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)要做出自己的市場(chǎng)， 必須建立起自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 這樣才可能真正掌握市場(chǎng)，及

38、時(shí)了解市場(chǎng)。我們建議，在* 工程管理局整個(gè)經(jīng)營(yíng)體制改革的基礎(chǔ)上， 將公司的水產(chǎn)與林果的銷(xiāo)售隊(duì)伍集中起來(lái)， 整合營(yíng)銷(xiāo)力量。 總之，建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍必須作為整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)做大做強(qiáng)的一項(xiàng)重要的工作來(lái)抓。目前， 可以逐步培養(yǎng)自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍， 一方面通過(guò)對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)來(lái)改善營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)， 培訓(xùn)主要采取二種方式相結(jié)合， 一方面聘請(qǐng)省內(nèi)知名的營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論，另一方面聘請(qǐng)具有豐富營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士講授市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的另一個(gè)途徑是通過(guò)招聘大學(xué)畢業(yè)生來(lái)充實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。最后我們建議，應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)上聘請(qǐng)1 2 名富有水產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、有市場(chǎng)關(guān)系的人才。這對(duì)于*水庫(kù)來(lái)說(shuō)，可能是無(wú)法省掉的開(kāi)支。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)從目前的情況來(lái)看， *水庫(kù)應(yīng)當(dāng)逐步建立起較為完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。由于建設(shè)完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要相當(dāng)規(guī)模的投資， 因此我們建議， 先在武漢市與襄樊市建立銷(xiāo)售部。主要負(fù)責(zé)各自淡水魚(yú)市場(chǎng)的信息收集、市場(chǎng)拓展、客戶(hù)管理等工作。隨著市場(chǎng)的拓展，逐漸向省外拓展設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要給