維也納酒店市場調(diào)查報告6

1、市場調(diào)研分析報告.酒店周邊5公里內(nèi)市場分析:酒店 名稱地址開業(yè) 時間房數(shù)單項單人房雙人房套房中介房會議房團體房會議室停車場入住率平均 房價Revpar長城 酒店羅湖區(qū)紅桂路2086 號1991163公司協(xié)議價280-320280-320658-1680250-3002002303006000/8h（120 位）60%300-350200-250數(shù)量50-6080-9010-20入住率70%60%50%蔡屋 圍大 酒店羅湖區(qū)解放路4058 號198494價格220-249240-258368180-220600/2h80%200-220數(shù)量38497入住率75%85%70%駿庭 酒店深南東路與建

2、 設(shè)路交匯處160公司協(xié)議價248-258253-288350-398200-220140-15060車位80%253260數(shù)量107503入住率89%94%20%環(huán)宇 酒店羅湖區(qū)紅嶺路1002 號1988243公司協(xié)議價280-368280-368408150180-2002100/1h20%300數(shù)量1261107入住率紅桂 酒店羅湖區(qū)紅桂路2068 號2004218公司協(xié)議價60%數(shù)量入住率漢庭 酒店羅湖區(qū)嘉賓路4023 號169公司協(xié)議價180-220180-220100%210-220數(shù)量5735入住率100%100%荔園 酒店羅湖區(qū)紅嶺中路1018號2003108公司協(xié)議價3983

3、8850%380數(shù)量404516入住率晶者B酒店深南中路金融 中心大廈1988340公司協(xié)議價340-400340-400330-36028040%數(shù)量入住率萬德羅湖深南大道2001152/公司協(xié)議價380-400380-40051040%400酒店萬德大廈可用142數(shù)量655621高級房入住率禧程 酒店羅湖區(qū)紅寶路151號2009101公司協(xié)議價180-218180-218其它130-150100位40位35%數(shù)量225524入住率40%40%30%重要數(shù) 據(jù)小結(jié)1.項目5公里內(nèi)房價在150-200元每天入住的房晚量：3000- 4000間（現(xiàn)在消費市場評估）2.項目5公里內(nèi)房價在150-2

4、00元每天入住的房晚量：9000-12000間（未來市場需求預(yù)測）1 .項目周邊酒店雙人房普遍比單人房多10%-30%2 .項目周邊以晶都、環(huán)宇、長城、荔園為代表的3-4星酒店有8-10家，只有漢庭一家品牌經(jīng)濟型酒店（2公里以外），5星感受2星價格的中檔酒店幾乎是個空白。3 .項目周邊酒店普遍商務(wù)客與旅行社客戶并重。4 .項目周邊酒店對鐘點房、白天房、午夜房、長包房的推廣普遍不積極。5 .會員消費在周邊酒店的消費比例很小。6 .訂房中介在周邊星級酒店里起到很重要的作用。7 .項目周邊酒店普遍沒有推特價房，沒有力度大的促銷活動。8 .星級酒店主力房型前臺價在400-500 ,公司協(xié)議價280-4

5、00 ,旅行社價格只有180-280;品牌經(jīng)濟型酒店主力房型前臺價在180-220 ,公司協(xié)議價在180-220。9 .項目周邊酒店單雙房間比例介 于4: 65: 5之間。.酒店周邊5公里內(nèi)客源市場分析:會員散客商務(wù)協(xié)議客娛樂客戶旅行社客戶會議客戶訂房中介其它20%3%45%10%10%2%10%小結(jié)由于酒店為深圳商業(yè)金融中心，中檔商務(wù)客、旅行社客戶以及娛樂客戶無疑是3大重點目標客戶，而在短期內(nèi)旅游客戶、娛樂客戶、訂房中介將在試業(yè)階段起到重要補缺作用，商務(wù)客作為酒店中長期里最核心、最具利潤潛力的發(fā)展目標客戶，將隨著酒店經(jīng)營的成長，扮演越來越重要的角色。.未來核心目標客戶分析:項目商務(wù)協(xié)議商圈工

6、業(yè)園寫字樓娛樂休閑客源訂房中介會議旅游其它本地外地30%15%20% （含在 30%）5%20%20%15%5%10%5%大客戶增長分析未來（1-3年內(nèi)）客源市場增長點：商務(wù)客戶是項目未來核心目標客戶，同時會員、中介、娛樂、旅行社客戶形成必要的淡旺季補充。我們要深入研究核心客戶與補充客戶的消費心理，順利找到他們,小結(jié)說服他們成為我們的客戶。四.市場綜合分析:市 場兄 爭 分 析優(yōu) 勢1 .地理位置優(yōu)越，位于羅湖區(qū)商業(yè)中心，地王大廈及萬象城，金融機構(gòu)近在咫尺，屬于高端的商務(wù)辦公地理。2 .羅湖火車站及羅湖關(guān)口離酒店五分鐘距離，距深圳機場45分鐘時間。3 .酒店周邊具有較高的人流量在酒店周邊（如鄧

7、小平畫像和荔枝公園，巴登街）4 .云鵬酒店是一個老字號的酒店，在內(nèi)地是具有一定的名氣。5 .酒店房間空間面積大，同時具備旅游及商務(wù)一體化住房。6 .具有大中小型會議室，方便公司企業(yè)開會且價格適中。劣 勢1 .酒店開業(yè)時間悠久，房間設(shè)備陳舊，無法滿足商旅人士需求。2 .酒店設(shè)備設(shè)施部匹配，單一的客房無附帶的配套餐飲及娛樂項目。3 .停車場的車位不足，沒有單一的酒店停車場，與住宅區(qū)公用停車場，導(dǎo)致酒店到晚上后無法正常?？蛻舻能囕v。4 .酒店是住宅房改裝成客房，酒店門樓及外觀不明顯顯眼。5 .酒店周邊眾多的三星四星級酒店，且房間數(shù)量都在100-200間之間，價格及團體價很便宜，造成不良競爭。6 .周

8、邊的酒店都在今年來裝修或翻新，在硬件上無法和同行相比。威 脅1 . 酒店無門樓2 .酒店周邊三星四星酒店眾多且配套設(shè)施設(shè)備齊全，會議用餐具備，房間數(shù)量眾多，導(dǎo)致惡性競爭3 .周邊酒店在近年來不斷的裝修和翻新，導(dǎo)致本酒店客源流失。4 .房間設(shè)備呈舊導(dǎo)致客源流失。5 .酒店不斷的接待旅行團來填補房間，周邊的市場在不斷的分流，導(dǎo)致房價亂。6 .招牌不明顯、門面陳舊7 . 地毯味道大8 .目前只有一部電梯、陳舊、運行速度較慢9 .房間的隔音效果差10 .房間的配備物品簡單11 .停車位少機 會1 .項目房間總數(shù)多2 .項目房間面積大3 . 地理位置優(yōu)越4 .會議室相對齊全5 .項目為繁華里安靜一隅非常

9、適合人體住宿睡眠6 .酒店離會展中心交通方便，以前本酒店所留下的客戶都是對酒店的一個支持。7 .酒店離地鐵口近，人流量大，可以拉動酒店營收。8 .酒店周邊無中檔連鎖商務(wù)型的酒店，房價偏高，無介于兩星到三星的價格，這是一個空白的市場。9 .酒店具備會議室可以引進商務(wù)團體提高酒店的知名度。10 .未來市場在接大型房間和高端房我們店房間數(shù)量上都可以提供優(yōu)越的優(yōu)勢。最值得學(xué)習(xí)和借鑒的競爭酒店(服務(wù)品質(zhì)或營銷策略)：1.長城酒店服務(wù)品質(zhì)高，服務(wù)態(tài)度很好，業(yè)務(wù)熟悉，講解也很細心，同時房間里的增值服務(wù)較多，有些房間有免費的飲料贈送，第3天起住房可免費升級，24小時點對點退房。2.暫時沒有，待補充。五.酒店定

10、位1 .現(xiàn)有目標客源結(jié)構(gòu)比例分析現(xiàn)有目標客源結(jié)構(gòu)比例分析：2009年12月份客源比例：散客：2.12%商務(wù)：19.25%訂房中心：0.97%會員：1.31% 旅行社：0.97% 2010 年5月份客源比例占酒店總收入：散客：0.6%協(xié)議公司：15.56% 訂房中心：1.36% 會員：3.39% 旅行社：14.02%2 .未完成裝修前，試業(yè)期間(1-3月)目標客戶定位建議(1) 集團會員客戶(新店試業(yè)公告，給予特價體驗)(2) 項目原有客戶(維護與提升)(3) 項目周邊晶都、環(huán)宇、荔園、長城、紅桂、駿庭、漢庭、蔡屋圍酒店的客戶(手機短信和定點派單)(4) 項目周邊娛樂客戶(特價房、鐘點房、白天房

11、、午夜房)(5) 旅行社團客戶(6) 訂房中介客戶(7) 協(xié)議商務(wù)客戶(8) 娛樂休閑客戶3 .項目中長期目標客戶定位建議項目中長期核心目標客戶：商務(wù)公司。項目中長期支持目標客戶：會員客戶。項目中長期必要補充客戶：旅行社客戶。4 .基于市場競爭動態(tài)及現(xiàn)有酒店配套分析，酒店試業(yè)期間房價體系建議(鑒于長期定位是商務(wù)客人，建議保留1個100人大會議室和一個50人中會議室即可，有自己的特色中餐廳，其它的多余配套可以縮減)第一階段設(shè)計規(guī)劃112間單人房，119間雙人房，14間套房。標準房豪華房標準套房豪華套房82間(30間單人房+50間雙人房)149間(60間單人房+89間雙人房)12間2間優(yōu)惠價：13

12、8優(yōu)惠彳/b: 198優(yōu)惠彳/b: 238優(yōu)惠彳/b: 288會員：128會員：178會員：209會員：278協(xié)議：128協(xié)議：168協(xié)議:199協(xié)議：268中介：5間送1間中介：138中介：178中介：228旅行社：130旅行社：140旅行社：160旅行社：1805 .酒店試業(yè)期間營銷策略羅列與建議(1) “一站比一站便宜，越住越省錢”維也納會員精明理財卡(豪華房以上房型參加)3035404550556065707580 (同一個城市，一周內(nèi)只允許升級一個標準，如：客人在同一個城市酒店，第一晚優(yōu)惠30元，那么一周內(nèi)，無論連續(xù)住還是間隔住，都只能每晚優(yōu)惠 30元，而不是理解成第二晚起優(yōu)惠35元

13、)(2)維也納出租車司機特邀直銷員聯(lián)盟(只要受聘，登記個人信息，則每月給予司機免費加油卷20元，作為回報，向每個有需要的目標客戶推薦維也納酒店，并在車上貼維也納特價體驗標志，按客人數(shù)設(shè)定獎勵，給予每月推薦客人20名以上的贈送特別餐飲或免費客房服務(wù))(3)與中國移動積分商城合作，投標方式推特價體驗房，環(huán)中國蜜月房，度假房。(4)與銀行合作聯(lián)合推公司特價房、蜜月房、度假房、環(huán)游中國套房、(5)與第三方數(shù)據(jù)公司合作，把周邊3個月內(nèi)的訂房手機查詢到，然后發(fā)短信公布酒店試業(yè)及特價體驗信息。(6)與全國各地的連鎖婚紗影樓合作推“ 5星感受，2星消費，首晚88元特價體驗，“環(huán)游中國”自助旅游度蜜月”精明理財

14、旅游蜜月計劃，設(shè)置適當價位的蜜月婚房套餐。(7)印刷地圖大量商務(wù)旅游交通地圖、紙巾、派發(fā)(8)旅行社，訂房中介，開業(yè)活動期間訂5送1/特價體驗(9)關(guān)于白日房、鐘點房、對于娛樂、餐飲行業(yè)橫向合作，根據(jù)公司定價再推買5送1/特價體驗。(10)與休閑、餐飲、美容、健身行業(yè)品牌進行橫向整合捆綁銷售，針對白領(lǐng)推出午休保健套餐服務(wù)、白領(lǐng)綜合亞健康休閑套餐服務(wù)。(11)對公司協(xié)議客戶推出特價 138元超值體驗，買10送1。(12)與大劇院合作，凡是來看的，送體驗卷或者現(xiàn)金券，每成交的大劇院獲得分成，同時讓大劇院聯(lián)合推廣環(huán)游中國套餐。(13)開業(yè)期間在大劇院門口、地王門口、萬象城、周邊競爭對手酒店客戶出行的

15、交通要道、餐飲、休閑場所門口設(shè)開會員卡銷售點/直接跟周邊餐飲休閑場所捆綁銷售、合作發(fā)特價券，禮品派送，爭奪目標客戶，轉(zhuǎn)化競爭酒店的在住/即將入住的客戶。(14)與書城合作，凡是購買一定金額的，即可成為維也納會員，上網(wǎng)注冊激活即可128元體驗，并且有禮品相送，同樣推XXX元環(huán)游全中國(蜜月婚/情侶/旅游房)套餐。(15)與平樂骨傷醫(yī)院、陽光醫(yī)療整形醫(yī)院合作聯(lián)合推長包房服務(wù)，住 20天送1天，憑借醫(yī)院蓋章，可享受，醫(yī)院從中分得利潤。(16)與萬象城等購物商城展開會員共享合作，并把里面的商戶發(fā)展為協(xié)議客戶或者會員客戶，定期拿出一些特價房和豪華房讓他們的會員抽獎，作為交換他們在他們會員公告我們的酒店的

16、特價及開業(yè)信息。(17)與地王觀光售票單位合作，發(fā)放我們的特價體驗宣傳單，或者在門票上做特價廣告。(18)與深圳金融、證券報紙合作，夾帶我們的宣傳單或者直接在上面做廣告，推出具有金融和證券特色的客房服務(wù)，開業(yè)期間128元特價體驗，既打開酒店知名度，也吸引了很多重要客戶體驗。(19)與交友網(wǎng)站進行合作，提供環(huán)游中國旅游套房服務(wù)。(20)與深圳旅游景點進行橫向合作，夾特價體驗單或者直接在票面上做特價體驗廣告的方式，推特價房和環(huán)游中國套房服務(wù)，凡屬于某旅游景點的，給予景點和景點聯(lián)絡(luò)人以回 報。例如在大梅沙設(shè)定派業(yè)務(wù)員到大梅沙小梅沙辦理會員卡業(yè)務(wù)。(21)展會銷售：深圳各個展會的舉辦周期，銷售部安排力

17、量到展會前得到參展企業(yè)聯(lián)絡(luò)方式，短信電話推廣，展會現(xiàn)場進行派單推廣。(22)外地合作：與大型商場、影樓、影院、旅行社、全國連鎖星的商業(yè)機構(gòu)，VIP資源共享促銷。(23)項目周邊5公里內(nèi)的寫字樓、社區(qū)郵箱投遞、派發(fā)宣傳單/紙巾/會員卡、定點辦理會員卡推廣：(24)夾報推廣：每月進行 3-5次的夾報推廣。(25)在項目周邊娛樂、飲食夜場安排多組派單人員，持續(xù)推廣鐘點房、白天房、午夜房。(26)由于是新接手開業(yè)的酒店，為了維持老客戶，建議消費前50名的客戶，由店總/銷售經(jīng)理帶隊上門拜訪，洽談繼續(xù)合作與轉(zhuǎn)簽合同的適宜，同時可以贈送一些客房與會議需求。同時策劃一個引導(dǎo)原客戶主動轉(zhuǎn)維也納會員的活動，以最大

18、程度減少原客戶的流失，同時吸引云鵬老客戶來體驗超值特價房。(例如：1.維也納進駐云鵬酒店，重金懸賞老客戶意見，提出云鵬酒店不足的地方，維也納擇優(yōu)采納，評選出意見價值等級，一等獎有巨獎，只要被采納意見的都有獎品。2.限期內(nèi)云鵬會員轉(zhuǎn)維也納會員的，贈送特價體驗，及雙倍積分尊享，和旅游大抽獎等等)(27)針對項目5公里以內(nèi)的大中型社區(qū)公開重金聘請社區(qū)代言人活動，吸引社區(qū)成員報名，并持續(xù)關(guān)注結(jié)果，以達到打開新店知名度，引起社區(qū)持續(xù)關(guān)注維也納(云鵬店)的開業(yè)與經(jīng)營目的。同時在開業(yè)期間，還可以精選精品社區(qū)，設(shè)點辦理會員卡(是否可考慮設(shè)計一種XX社區(qū)會員卡，專門針對社區(qū)居民心理的)，發(fā)放特價體驗券同時，發(fā)放小區(qū)內(nèi)的會所、餐飲、水電之類的福利禮品，也可針對家庭推出環(huán)中國蜜月房、旅行房、敬老房，餐飲，休閑優(yōu)惠券作為禮品贈送，具有濃厚的社區(qū)特色，與每個