社會(huì)心理學(xué)論文登門(mén)檻現(xiàn)象及其應(yīng)用

1、大學(xué)社會(huì)心理學(xué)論文登門(mén)坎效應(yīng)”及其應(yīng)用學(xué)號(hào)：班級(jí)：電子信息工程5班*大 學(xué)通信工程學(xué)院2015年4月摘要本文通過(guò)社會(huì)心理學(xué)理論，闡述了登門(mén)坎效應(yīng)的定義，介紹了幾個(gè)著名的登門(mén)坎效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)并作出分析，列舉了幾個(gè)生活中對(duì) 此效應(yīng)實(shí)際應(yīng)用的例子，最后 得出了一些自己的理解和認(rèn)識(shí)。關(guān)鍵詞：社會(huì)心理學(xué)，登門(mén)坎效應(yīng)，定義，實(shí)驗(yàn)，應(yīng)用一、登門(mén)坎效應(yīng)的定義登門(mén)坎效應(yīng)是指一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié) 調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現(xiàn)象，猶如登門(mén)坎時(shí) 要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的 要求后，為保持形象的一致，他可

2、能接受一項(xiàng)重大、更不合意的要求，這叫做登門(mén)坎 效應(yīng)，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)。心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又 難以成功，相反，人們卻樂(lè)于接受較小的、較易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人 們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門(mén)坎效應(yīng)”對(duì)人的影響。二、登門(mén)坎效應(yīng)的相關(guān)實(shí)驗(yàn)及解釋1966年，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者分別到兩個(gè) 居民區(qū)勸說(shuō)人們?cè)诜壳柏Q一塊寫(xiě)有“小心駕駛”的大型標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn) 者向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的斷然拒絕，僅有17%的居民表示接 受。在第二個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者多采取了一個(gè)小步驟，就是先

3、請(qǐng)求居民在一份“呼吁駕駛員 安全行駛”的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這很容易做到，幾乎所有的居民都照辦了。過(guò)了幾周，實(shí) 驗(yàn)者再回到這個(gè)居民區(qū)，向大家提出豎立標(biāo)語(yǔ)牌的要求，結(jié)果這里愿意配合的居民與上 個(gè)居民區(qū)有了很大提高，人數(shù)占到全部 居民的55%。研究者把這種現(xiàn)象形象地概括為“登門(mén)坎效應(yīng)”。很多研究都證明了這種效 應(yīng)的存 在，加拿大心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，如果直接提出要求，多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會(huì)捐款 的比例為46% ；而如果分兩步提出要求，例如第一天先請(qǐng)人們佩戴一個(gè)宣傳紀(jì)念章，第 二天再請(qǐng)他們捐款，則捐款人數(shù)的百分比幾乎增加了一倍。研究者認(rèn)為，對(duì)于“豎立一個(gè)巨大的標(biāo)語(yǔ)牌”這樣的要求，大部分人產(chǎn)生拒絕的反應(yīng) 是很

4、好理解的；但對(duì)于諸如“在請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽個(gè)字”這樣的小請(qǐng)求，人們一般沒(méi)有必要的理 由去拒絕，很可能會(huì)同意。而當(dāng)他們一旦涉足了這項(xiàng)活動(dòng)，便 會(huì)產(chǎn)生“我是一個(gè)關(guān)心 社會(huì)福利的人”這樣的自我概念。這時(shí)如果再拒絕與這項(xiàng)活動(dòng)相關(guān)的后續(xù)要求，就會(huì) 出現(xiàn)自我概念上的不協(xié)調(diào)。因此，這種保持一致性的內(nèi)部壓力就會(huì)促使人們接受本來(lái)難 以接受的要求。三、生活中的應(yīng)用登門(mén)坎效應(yīng)常常被銷售行業(yè)用來(lái)攻克消費(fèi)者的心理戒備。愛(ài)美的女士們一定遇到過(guò) 這樣的情形，本來(lái)只打算買自己想好的東西，但化妝品柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐經(jīng)常會(huì)熱情地請(qǐng) 你試用一下某個(gè)新產(chǎn)品，當(dāng)她忙前忙后地給你試用好后，隨之而一定會(huì)有諸多贊美， “非常合適”，“很襯你的膚色”等等

5、。這樣一來(lái)，本來(lái)自己并不感興趣的東西，很可能 就列入購(gòu)買清單了。更有甚者，你好好坐在家中，也會(huì)有熱情的推銷員敲開(kāi)房門(mén)，誠(chéng)懇 地請(qǐng)求為你免費(fèi)清潔一下油煙機(jī)，實(shí)在是讓人難以推卻這番“好意”，而一旦推銷員“登門(mén)坎”成功，那么他離銷售成功也就只有一步之遙了。二手車市場(chǎng)的銷售商們也深 諳此道，他們往往在價(jià)格牌上標(biāo)出非常有吸引力的低價(jià)，待顧客同意出價(jià)購(gòu)買時(shí)，再以 種種借口加價(jià)。這種情況下，顧客也有可能產(chǎn)生抗拒的心情，但比起一開(kāi)始就提供一個(gè)中 等價(jià)格的情況來(lái)說(shuō)，那些在初始價(jià)格的誘惑下做出了第一步?jīng)Q定的顧客更可能完成整個(gè)購(gòu) 買過(guò)程。登門(mén)坎效應(yīng)不僅僅可以用來(lái)招攬顧客，提高銷售業(yè)績(jī)，理解了它的本質(zhì)原理，我們 也可

6、以把它用在自己身上。在1984年的日本東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽和1986年的意大利 米蘭國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料 地兩次奪冠，令觀眾 大惑不解。十年后，他透露自己的訣竅其實(shí)很簡(jiǎn)單，無(wú)非是把全賽程分解為具體的幾個(gè)小 目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)地去實(shí)現(xiàn)，而如果直接把目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)的那面旗幟上，結(jié) 果只能是失敗。從山田本一的經(jīng)驗(yàn)中，我們可以看出，把一個(gè)大目標(biāo)分成幾個(gè)小階段， 一步步去實(shí)現(xiàn)，往往更能幫助我們完成原本看起來(lái)很艱難的任務(wù)。此外，面對(duì)孩子的 教育問(wèn)題，家長(zhǎng)和教師也可以學(xué)習(xí)并善加利用這個(gè)效應(yīng)。對(duì)孩子每一次只提出一個(gè)要 求，并且要根據(jù)具體的情況而定，切記不可過(guò)高，而當(dāng)孩

7、子跨過(guò)前一個(gè)門(mén)坎時(shí)，一定要給 予及時(shí)、有效的鼓勵(lì)，然后再提出一個(gè)更高的要求，這樣孩子才會(huì)有效率地進(jìn)步。在教育 教學(xué)管理中，有經(jīng)驗(yàn)的老師也很懂得巧妙地運(yùn)用“登門(mén)坎效應(yīng)”，例如，某生上課總是愛(ài) 說(shuō)話，不遵守課堂紀(jì)律，老師便“故意”選他為“紀(jì)律委員”，當(dāng)該生因?yàn)樽约旱摹凹o(jì) 律委員”身份而開(kāi)始有所收斂的時(shí)候，老師趁機(jī)給他以鼓勵(lì)，并慢慢助其改變。再比如， 男生在追求心儀的女生的過(guò)程中其實(shí)也可以利用“登門(mén)坎效應(yīng)”。男生可以先請(qǐng)求認(rèn)識(shí) 對(duì)方，然后借機(jī)約對(duì)方看電影、吃飯，再逐步提出“戀愛(ài)交往”甚至“共度一生”這個(gè)大 要求。四、理解和認(rèn)識(shí)登門(mén)坎效應(yīng)反映出人們?cè)趯W(xué)習(xí)、生活、工作中普遍地具有心理避重就輕、避 難趨易

8、的 心理傾向，我們自己也可以加以利用。比如，你希望養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣，就可以 運(yùn)用此方法，先找一下自己的不足，定一個(gè)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（一周、數(shù)天、一個(gè)月）養(yǎng)成一 個(gè)好習(xí)慣的目標(biāo)，類似于“整理自己的用具”、“上課大膽舉手發(fā)言”、“勤于思考”、 “傾聽(tīng)別人的發(fā)言”、“不粗心馬虎，不丟三落四”等等，每天或者每個(gè)鐘點(diǎn)，先做很容 易做到的，體會(huì)成功的喜悅，并給自己鼓勵(lì)，第二天或第二個(gè)時(shí)間點(diǎn)，再按下一個(gè)小要求 做，體會(huì)成功，如此按部就班，一段時(shí)間就會(huì)累積很大的成果，自己向往的好習(xí)慣就會(huì)逐漸養(yǎng)成，按照自己的計(jì)劃，目標(biāo)水到渠成。“登門(mén)坎效應(yīng)”蘊(yùn)涵的是一種理性，是一種智慧?！半S風(fēng)潛入夜，潤(rùn) 物細(xì)無(wú)聲”，不經(jīng)意

9、處見(jiàn)匠心。明代洪自誠(chéng)也曾談到這個(gè)問(wèn)題，在他所著的菜根譚中寫(xiě)道：“攻人之惡勿太嚴(yán)，要思其堪受；教人之善勿太高，當(dāng)使人可 從?！惫磐駚?lái)，社會(huì)縱橫，“登門(mén)坎效應(yīng)”無(wú)處不在，也許你該利用它，也許你該避 它，是看它發(fā)生在哪一刻哪一處。如果在你的網(wǎng)絡(luò)世界和真實(shí)生活 里，形形色色的利用“登門(mén)坎效應(yīng)"拉你不理智沖動(dòng)消費(fèi)的情況出現(xiàn)，你能在一開(kāi)始就察覺(jué)而對(duì)他說(shuō)“不”嗎？或者，即使你進(jìn)了門(mén)坎，依然能夠在避免下一步的損 失之前退出來(lái)嗎？比如你能否在電腦上拒絕那些琳瑯滿目“免費(fèi)進(jìn)入”的游戲界面嗎？或者給自己定一個(gè)底限，察覺(jué)不對(duì)，全身而退？在你需要達(dá)成自己美好 的愿望和理想時(shí)，是否也能很好地運(yùn)用這個(gè)“登門(mén)坎效應(yīng)”呢？“登門(mén)坎效應(yīng)”是對(duì)人們心態(tài)的預(yù)測(cè)和推理，領(lǐng)悟的越好，越能應(yīng)用自如，順利達(dá) 到自己的目標(biāo)。但需要注意的是，任何心理學(xué)效應(yīng)都不是放之四海而皆準(zhǔn)的電腦程序，人 們的心理狀態(tài)必然受到情境的影響，更會(huì)受到互動(dòng)的雙方人際關(guān)系的影響，要用得巧妙 正當(dāng)才可以更好地發(fā)揮作用。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不 殆"，如果你想讓別人答應(yīng)你稍 微有些過(guò)分的要求，不妨巧妙地利用一下“