柳州順泰家園銷(xiāo)售方案

1、“順泰花園”項(xiàng)目2012年銷(xiāo)售方案2012年2月3日，根據(jù)與貴司的溝通及了解到的工程進(jìn)度情況，擬定了“順泰花園”項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱(chēng)項(xiàng)目）一期的銷(xiāo)售計(jì)劃，由于存在較多的未確定因素，具體執(zhí)行將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。一、 2012年2月8日制定銷(xiāo)售時(shí)間及相關(guān)安排：l 將項(xiàng)目分3批推出：第一批采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式推出，根據(jù)工程進(jìn)度暫定在2012年4月中旬開(kāi)盤(pán)，推出數(shù)量2棟1、3樓共208套；第二批2棟2、4樓共152套住宅為一期素質(zhì)最好的產(chǎn)品，根據(jù)第一批推出的產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，再?zèng)Q定在2012年7月前后推出，不再排號(hào)，采用加推的形式推出，可讓第一批沒(méi)選中房的客戶先選；第三批2棟5、6樓共136套住宅在2012年

2、國(guó)慶節(jié)后與商鋪產(chǎn)品一起推出。二、 項(xiàng)目銷(xiāo)售思路及操作方案： 1. 目前存在的問(wèn)題： 產(chǎn)權(quán)欠缺明晰難以讓客戶釋?xiě)逊判闹脴I(yè) 項(xiàng)目地處柳北區(qū)，為柳州市工業(yè)集中區(qū)域，居住人群多為工業(yè)廠區(qū)職工，該區(qū)域以剛性需求為主，投資客戶僅占少數(shù)，項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶群為周邊廠區(qū)職工。項(xiàng)目目標(biāo)客戶群具有較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，具有較大的購(gòu)買(mǎi)需求，但購(gòu)買(mǎi)能力有限，多數(shù)家庭僅能拿出10-20萬(wàn)購(gòu)房資金，且都很重視產(chǎn)權(quán)的歸屬。2. 銷(xiāo)售前提條件：產(chǎn)權(quán)的合理解釋第一種：不解釋利：價(jià)格低于周邊項(xiàng)目，客戶會(huì)積極搶購(gòu)，項(xiàng)目走銷(xiāo)快，有利于資金回籠和周轉(zhuǎn)；弊：客戶前期會(huì)誤認(rèn)為本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目土地性質(zhì)一樣，到后期客戶明白產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后，會(huì)產(chǎn)生被欺騙

3、之嫌，可能會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生，不利于后期銷(xiāo)售的開(kāi)展；第二種：模糊解釋利：避免了被客戶抓住“哄騙”的嫌疑和降低了今后糾紛發(fā)生的概率，一定時(shí)期內(nèi)有利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展；弊：客戶在弄不清楚的情況下，會(huì)一直追問(wèn)，解釋工作較大，同時(shí)也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生一定負(fù)面影響，未來(lái)發(fā)生糾紛的概率仍可能存在；第三種：解釋清楚利：避免了未來(lái)糾紛事件的產(chǎn)生，一定程度上增加了開(kāi)發(fā)商的可信度；弊：客戶清楚土地和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)之后，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)房疑慮，對(duì)于前期銷(xiāo)售工作的開(kāi)展產(chǎn)生較大的阻力，不利于首期銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；建議明確告知客戶是否將來(lái)可以辦理產(chǎn)權(quán)證，如何辦理以及費(fèi)用等。3. 銷(xiāo)售思路及建議3.1整體銷(xiāo)售思路及建議：在保證項(xiàng)目第一次開(kāi)盤(pán)熱賣(mài)的基

4、礎(chǔ)上，通過(guò)銷(xiāo)售部署及節(jié)奏的控制，逐步推高項(xiàng)目?jī)r(jià)格并在2012年尾清盤(pán)項(xiàng)目第一次銷(xiāo)售成功與否將是整個(gè)項(xiàng)目未來(lái)銷(xiāo)售的成功與否的重要一步，因此必須先保證項(xiàng)目第一次開(kāi)盤(pán)熱賣(mài)，因此計(jì)劃第一批銷(xiāo)售要達(dá)到150套以上。而項(xiàng)目一期總共有7.667萬(wàn)，整體銷(xiāo)售周期不長(zhǎng)，而后期產(chǎn)品視實(shí)際情況如何逐步推高項(xiàng)目?jī)r(jià)格使開(kāi)發(fā)商獲取最大利潤(rùn)也是鑫正重點(diǎn)在制定本次計(jì)劃考慮的方向。因此在銷(xiāo)售上也必須進(jìn)行控制，以保持市場(chǎng)的關(guān)注度。將通過(guò)銷(xiāo)售的部署及銷(xiāo)售節(jié)奏的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。第一批采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房源保留申請(qǐng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)分期付款首付30%的形式推出，在2012年4月中旬開(kāi)盤(pán)，推出數(shù)量2棟（1、3樓）208套房；l 第二批2棟采用直接收

5、分期預(yù)付款的形式推出，通過(guò)第一批的熱銷(xiāo)，循勢(shì)加推，通過(guò)每月加推一棟樓的策略，保持市場(chǎng)熱度，同時(shí)將價(jià)格推高。l 第三批2棟及商鋪在國(guó)慶推出，通過(guò)前期的銷(xiāo)售已使項(xiàng)目建立了一定的口碑，前期建設(shè)也已初具規(guī)模。而通過(guò)5-8月4個(gè)多月的時(shí)間不斷推出產(chǎn)品降價(jià)格不斷推高，此時(shí)推出商鋪可讓前期有購(gòu)買(mǎi)力的業(yè)主做投資性購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利過(guò)度。3.2銷(xiāo)售細(xì)節(jié)思路及建議：由于開(kāi)盤(pán)解籌方式、簽約獎(jiǎng)懲等方案在本項(xiàng)目前期中不適合因此此份計(jì)劃中將不再討論，而重點(diǎn)考慮項(xiàng)目入市價(jià)、推售及資金回籠、產(chǎn)權(quán)解析、價(jià)格走勢(shì)、宣傳方向等。項(xiàng)目入市均價(jià)及價(jià)格走勢(shì) 價(jià)格低開(kāi)高走，入市整體均價(jià)（底價(jià)）為3600元由于國(guó)家調(diào)控政策的影響及本項(xiàng)

6、目產(chǎn)權(quán)的特殊性，加之周邊客戶消費(fèi)能力有限，為了保證銷(xiāo)售效果，建議采用低開(kāi)高走的銷(xiāo)售策略。敝司根據(jù)目前市場(chǎng)情況，2012年5月一期入市均價(jià)（底價(jià)）暫定（開(kāi)盤(pán)前根據(jù)實(shí)際情況而定）在3600元，開(kāi)盤(pán)后逐漸走高。注：3600元的均價(jià)為底價(jià)，即減除各項(xiàng)折扣后，最終成交整體均價(jià)不低于3600元。例：底價(jià)3600元，加上開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交的最高額外優(yōu)惠100元，為3700元。 倒推折扣97折，則面價(jià)應(yīng)不低于：3700÷0.973814.43元第一批銷(xiāo)售成功與否直接影響項(xiàng)目的后期銷(xiāo)售，故入市價(jià)格不應(yīng)太高，待第一批貨量銷(xiāo)售成功后，會(huì)增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，不再由于產(chǎn)權(quán)引起的購(gòu)買(mǎi)疑慮，第二批銷(xiāo)售價(jià)格可逐步上漲30

7、0-500元/。銷(xiāo)售宣傳策略思路及建議報(bào)廣、現(xiàn)場(chǎng)包裝導(dǎo)視與宣傳單張建議：l 畫(huà)面及設(shè)計(jì)上：“體現(xiàn)中式庭院，溫馨宜居家園樣板”l 在主題上：以突出項(xiàng)目近期接受預(yù)定為主l 在賣(mài)點(diǎn)上除繼續(xù)宣傳：“親民價(jià)格”的基礎(chǔ)上，可重點(diǎn)宣傳：“項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的成熟配套，發(fā)展前景，便利的交通配套”以吸引非周邊區(qū)域客戶。如： 周邊10分鐘生活便利圈，各類(lèi)生活設(shè)施一應(yīng)俱全；10分鐘的車(chē)程就可到達(dá)主要繁華區(qū)域，交通便利； 柳州xx均在咫尺，發(fā)展?jié)摿o(wú)限；l 宣傳渠道：以主力媒體與單張投放為主，在保證項(xiàng)目訴求對(duì)象的基礎(chǔ)上，節(jié)約宣傳開(kāi)支。推售及資金回籠收取房源預(yù)留申請(qǐng)款，落實(shí)客戶意向，n 2012年4月售樓部開(kāi)放蓄客；n 收取

8、房源預(yù)留申請(qǐng)款；n 統(tǒng)計(jì)客戶的具體意向；n 根據(jù)客戶意向，調(diào)整銷(xiāo)售策略。n 2012年10月前回收金額不低于3000萬(wàn)元計(jì)算價(jià)格及開(kāi)盤(pán)l 2012年4月1日4月30日： 此階段主要是收取意向客戶的房源預(yù)留收取申請(qǐng)款，告知客戶開(kāi)盤(pán)價(jià)格，具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間及開(kāi)盤(pán)。n 告知客戶價(jià)格根據(jù)時(shí)間安排，貴司與敝司應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前一周確定好價(jià)格，并對(duì)外放出價(jià)格，通知客戶到現(xiàn)場(chǎng)算價(jià)，以便于再次確定客戶意向，調(diào)整銷(xiāo)售策略。n 開(kāi)盤(pán)暫定在2012年5月1日，根據(jù)敝司多年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，以及現(xiàn)在的市場(chǎng)特點(diǎn)，預(yù)計(jì)須有400500組客戶方能達(dá)到較理想的銷(xiāo)售預(yù)期。三、 2012年各時(shí)間段工作安排：時(shí) 間 段工作內(nèi)容備注2012年4月初售

9、樓部建設(shè)裝修布置落成使用2012年3月底銷(xiāo)售說(shuō)辭擬定在貴公司提供最終的戶型圖和總平前提下2012年3月底戶型、折頁(yè)、單張等物料設(shè)計(jì)工作完備2012年3月底銷(xiāo)售人員開(kāi)始蓄客，廣告推廣2012年4月初確定落實(shí)意向客戶，收款，接待新客戶2012年4月初對(duì)外公布價(jià)格，約客戶計(jì)算價(jià)格2012年5月1日首期開(kāi)盤(pán)2012年5月1日至7月前后換簽合同，剩余房源掃尾，為第二批加推做準(zhǔn)備第二批加推在7月前后2012年7月前后至國(guó)慶前第二批加推換簽合同，剩余房源掃尾，為第三批加推做準(zhǔn)備第三批加推在國(guó)慶節(jié)后2012年國(guó)慶后至12月底換簽合同，清盤(pán)，銷(xiāo)售商鋪四、 2012年推廣計(jì)劃建議 根據(jù)前面所說(shuō)的推廣宣傳思路，敝司

10、提出以下的媒體計(jì)劃： 由于本項(xiàng)目的性質(zhì)及所在的片區(qū)的特殊性，因此在推廣方面建議以針對(duì)性為主，不做大面積的廣告推廣。 故：2012年推廣以：l 宣傳海報(bào)向周邊居民派發(fā)；l 開(kāi)工、開(kāi)盤(pán)報(bào)版，視情況保持一周或兩周一次的報(bào)版；l 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工地圍墻包裝及項(xiàng)目路段導(dǎo)視牌；l 全年廣告預(yù)算控制在100萬(wàn)以內(nèi)(含創(chuàng)意設(shè)計(jì)費(fèi)用）。財(cái)務(wù)室辦公室大門(mén)站位臺(tái)更衣室洗手間接待臺(tái)洽談區(qū)戶型模型沙盤(pán)盆景五、 售樓部布置建議銷(xiāo)售物資設(shè)備表名稱(chēng)提供方費(fèi)用承擔(dān)方雙方權(quán)利及義務(wù)銷(xiāo)售中心甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供銷(xiāo)售場(chǎng)地及裝修裝飾并負(fù)責(zé)維修。銷(xiāo)售管理辦公室甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地及裝修裝飾并負(fù)責(zé)維修。辦公家具甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供辦公桌椅、

11、文件柜、資料柜等辦公家具，并負(fù)責(zé)維修，乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。辦公設(shè)備甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)、空調(diào)、電話、飲水機(jī)及飲水費(fèi)等辦公設(shè)備，并負(fù)責(zé)維修；乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。展示設(shè)備甲方甲方甲方負(fù)責(zé)提供模型、展板等展示設(shè)備，并負(fù)責(zé)維修；乙方有義務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。銷(xiāo)售事務(wù)用品乙方乙方乙方負(fù)責(zé)文件夾、筆、工作牌、計(jì)算器、紙張、筆記本、訂書(shū)機(jī)、名片、銷(xiāo)售文件、郵寄費(fèi)用等銷(xiāo)售事務(wù)用品。清潔用品甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心及辦公室的清潔用品，如掃帚、桶、清潔刷、吸塵器、洗手液、洗潔精、除蟲(chóng)劑、卷筒紙等。乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進(jìn)行成本控制。電話費(fèi)用甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的電話費(fèi)用。水電費(fèi)甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心及辦公室的水電費(fèi)，乙方有義務(wù)以節(jié)約為原則進(jìn)行成本控制。保安、清潔工甲方甲方甲方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心及辦公室的清潔及保安，乙方有義務(wù)配合。銷(xiāo)售人員乙方乙方乙方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員服裝及費(fèi)用。六、 營(yíng)銷(xiāo)物料及工作建議（一）銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)、制作（1）認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)目表（2）客戶意向表（3）備忘錄（4）付款方式（5）銷(xiāo)控表（6）統(tǒng)計(jì)表（7）周報(bào)表（8）月報(bào)表（9）客戶資料表（10）按揭辦法（11）物業(yè)（商業(yè)）管理收費(fèi)表（12）戶型渲染圖（13）交樓標(biāo)準(zhǔn)（14）統(tǒng)一說(shuō)詞 （二）銷(xiāo)售人員的安排及培訓(xùn)（三）銷(xiāo)售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷(xiāo)售的實(shí)施