格力供應(yīng)鏈管理（厚義書苑）

1、 演講：邱遠(yuǎn)豐 制作：吳俊審核：蔣斌查閱：燕姣闖1優(yōu)制課程格力標(biāo)志2優(yōu)制課程格力CEO董明珠 董明珠，1954年8月生于江蘇省南京。畢業(yè)于安徽蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)專業(yè)、中國社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系研究生班、中歐國際工商學(xué)院EMBA。1975年參加工作，南京一家化工研究所做行政管理工作，干部身份。1990年進(jìn)入當(dāng)時(shí)還叫海利的格力。 曾任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。2001年起，任總裁兼副董事長。2012年5月出任格力集團(tuán)董事長。3優(yōu)制課程公司背景格力電器是一家在國內(nèi)比較知名的家電制造商，但隨著行業(yè)的發(fā)展，格力電器是一家在國內(nèi)比較知名的家電制造商，但隨著行業(yè)的發(fā)展，空調(diào)技術(shù)的普及，配套工業(yè)的成熟

2、，企業(yè)原有的優(yōu)勢專長如技術(shù)、資空調(diào)技術(shù)的普及，配套工業(yè)的成熟，企業(yè)原有的優(yōu)勢專長如技術(shù)、資源等都極易被競爭對(duì)手所模仿和復(fù)制。在相對(duì)較高的利潤回報(bào)的誘惑源等都極易被競爭對(duì)手所模仿和復(fù)制。在相對(duì)較高的利潤回報(bào)的誘惑下，無數(shù)下，無數(shù)“螺絲刀螺絲刀”工廠相繼產(chǎn)生，且隨著行業(yè)間壁壘的削弱不斷有工廠相繼產(chǎn)生，且隨著行業(yè)間壁壘的削弱不斷有其他行業(yè)的家電巨頭加入競爭的行列。這樣一種緊迫的環(huán)境下，如何其他行業(yè)的家電巨頭加入競爭的行列。這樣一種緊迫的環(huán)境下，如何創(chuàng)造有價(jià)值、稀有難以模仿。無法替代的核心競爭力成為公司重要的創(chuàng)造有價(jià)值、稀有難以模仿。無法替代的核心競爭力成為公司重要的戰(zhàn)略課題。戰(zhàn)略課題。4優(yōu)制課程格力

3、公司的發(fā)展歷程 格力電器公司原來是一家名不見經(jīng)傳格力電器公司原來是一家名不見經(jīng)傳的空調(diào)小廠，經(jīng)過的空調(diào)小廠，經(jīng)過幾十年幾十年的發(fā)展逐漸成的發(fā)展逐漸成為為國內(nèi)空調(diào)巨頭之一國內(nèi)空調(diào)巨頭之一。其發(fā)展歷程如下。其發(fā)展歷程如下1991年底格力電器股份有限公司成立。年底格力電器股份有限公司成立。1993年，格力電器一年產(chǎn)年，格力電器一年產(chǎn)2萬臺(tái)空調(diào)的萬臺(tái)空調(diào)的生產(chǎn)能力的生產(chǎn)線，做出十二萬臺(tái)空調(diào)。生產(chǎn)能力的生產(chǎn)線，做出十二萬臺(tái)空調(diào)。在極其艱苦的條件下奠定了成功的基礎(chǔ)。在極其艱苦的條件下奠定了成功的基礎(chǔ)。1996年年11月月8日，格力年產(chǎn)量達(dá)到日，格力年產(chǎn)量達(dá)到250萬萬臺(tái)臺(tái)單產(chǎn)規(guī)模世界第一位單產(chǎn)規(guī)模世界第一

4、位。同年于江蘇省。同年于江蘇省成立格力電器丹陽分公司。成立格力電器丹陽分公司。11月月18日，日，股票在深交所掛牌上市。股票在深交所掛牌上市。1992年年2月格力電器產(chǎn)銷量、出口量均月格力電器產(chǎn)銷量、出口量均居行業(yè)第一。居行業(yè)第一。1999年，投資海外市場，于南美洲籌建年，投資海外市場，于南美洲籌建年產(chǎn)年產(chǎn)20萬臺(tái)空調(diào)的格力電器（巴西）分萬臺(tái)空調(diào)的格力電器（巴西）分公司。公司。2000年年2001年，開始籌建格力電氣年，開始籌建格力電氣（重慶）分公司（重慶）分公司5優(yōu)制課程格力電器供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)簡圖.原材料供應(yīng)商原材料供應(yīng)商原材料供應(yīng)商零配件供應(yīng)商零配件供應(yīng)商物資倉庫配套分廠空調(diào)總裝廠中央倉庫外地

5、倉庫區(qū)域銷售公司區(qū)域銷售公司分銷商分銷商分銷商分銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商6優(yōu)制課程產(chǎn)品的分銷與配送產(chǎn)品的分銷與配送1 分銷配送管理的現(xiàn)狀 分銷渠道位于以格力為核心企業(yè)的供應(yīng)鏈下游，其末端直接面向廣大消費(fèi)者。格力的分銷渠道采取的是區(qū)域銷售公司制，是指廠家在一個(gè)地區(qū)的資本為紐帶，聯(lián)合同一地區(qū)幾大銷售大戶組建專業(yè)銷售公司的銷售模式。從理論上來說，這一模式是當(dāng)前空調(diào)行業(yè)幾乎最完美的銷售模式而且最大的特點(diǎn)是其他廠家不易模仿。7優(yōu)制課程8優(yōu)制課程一 分銷組織結(jié)構(gòu)分銷組織結(jié)構(gòu)圖格力空調(diào)區(qū)域銷售公司一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)

6、經(jīng)銷商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商9優(yōu)制課程銷售渠道格力目前的銷售模式是格力目前的銷售模式是“區(qū)域性銷售區(qū)域性銷售公司公司”模式，這個(gè)模式的核心內(nèi)容是：模式，這個(gè)模式的核心內(nèi)容是：以資產(chǎn)為紐帶，以品牌為旗幟，把一以資產(chǎn)為紐帶，以品牌為旗幟，把一個(gè)區(qū)域內(nèi)的多家大戶捏合在一起，成個(gè)區(qū)域內(nèi)的多家大戶捏合在一起，成立一家專營格力這一單一品牌的股份立一家專營格力這一單一品牌的股份制銷售公司，廠方在該區(qū)域的一切市制銷售公司，廠方在該區(qū)域的一切市場開拓、管理和服務(wù)工作均通過該銷場開拓、管理和服務(wù)工作均通過該銷售公司來實(shí)現(xiàn)。售公司來實(shí)現(xiàn)。這一模式的銷售流程是由各?。ㄊ校┻@一模式

7、的銷售流程是由各?。ㄊ校╀N售公司直接向格力電器進(jìn)貨，再由銷售公司直接向格力電器進(jìn)貨，再由銷售公司直接對(duì)本區(qū)域的代理商或零銷售公司直接對(duì)本區(qū)域的代理商或零售商銷售，代理商對(duì)零售商銷售，零售商銷售，代理商對(duì)零售商銷售，零售商對(duì)終端消費(fèi)者銷售。售商對(duì)終端消費(fèi)者銷售。.10優(yōu)制課程成品配送網(wǎng)絡(luò)布局格力在全國各地都設(shè)立了銷售網(wǎng)格力在全國各地都設(shè)立了銷售網(wǎng)點(diǎn)，并且在點(diǎn)，并且在大部分省區(qū)都建立了大部分省區(qū)都建立了合資公司合資公司在市場占有率高的地區(qū)在市場占有率高的地區(qū)細(xì)分區(qū)域市場，甚至設(shè)立了幾大細(xì)分區(qū)域市場，甚至設(shè)立了幾大銷售公司。銷售公司。格力目前擁有三個(gè)制造基地：最格力目前擁有三個(gè)制造基地：最大的制造基

8、地在珠江，其次是江大的制造基地在珠江，其次是江蘇丹陽，最后是重慶，這樣將形蘇丹陽，最后是重慶，這樣將形成成華南，華東，西南華南，華東，西南三個(gè)制造基三個(gè)制造基地與全國各營銷網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系起來的地與全國各營銷網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系起來的配送網(wǎng)絡(luò)圖配送網(wǎng)絡(luò)圖空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值高，體積大重量空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值高，體積大重量等原因，運(yùn)輸成本非常高，因此等原因，運(yùn)輸成本非常高，因此選擇合適的配送戰(zhàn)略對(duì)降低供應(yīng)選擇合適的配送戰(zhàn)略對(duì)降低供應(yīng)鏈的庫存成本、運(yùn)輸成本，提高鏈的庫存成本、運(yùn)輸成本，提高服務(wù)滿意度具有重大的意義服務(wù)滿意度具有重大的意義11優(yōu)制課程配送集中控制問題格力配送控制系統(tǒng)正處于由分散型控制向集中型控制過度的階段，在不同的

9、區(qū)域內(nèi)，區(qū)域銷售公司逐漸成為信息控制的樞紐，各分銷商、零售商的銷量庫存情況都被集中在這里，然后反饋回格力總部。雖然銷售網(wǎng)絡(luò)基本形成了兩級(jí)集中控制，但是在一些市場控制力度較弱的地方，分散型的控制仍然大量存在，公司的四、五級(jí)分銷商以及那些區(qū)域銷售公司管理不到的零售商控制了許多小型區(qū)域的配送網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)有的分銷體系中存在的問題現(xiàn)有的分銷體系中存在的問題12優(yōu)制課程成品配送網(wǎng)絡(luò)中的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸問題在格力的分銷配送供應(yīng)鏈中使用的是典型的倉儲(chǔ)戰(zhàn)略。外地區(qū)域倉庫是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它有兩大優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)地省份的倉庫租金便宜，降低了倉儲(chǔ)成本;倉庫在供應(yīng)鏈中起到了“蓄水池”的作用，提高了配送服務(wù)的質(zhì)量。但是這種傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)式戰(zhàn)略也有一些缺點(diǎn)：1）庫存太多資金積壓嚴(yán)重、成本高。2）區(qū)域外地倉儲(chǔ)離市場之間還有一段距離，增加了市場提前期。3）由于是多級(jí)分銷代理，產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)頻繁，運(yùn)輸成本高13優(yōu)制課程推動(dòng)式的存貨補(bǔ)償由于空調(diào)市場的消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)，需求波動(dòng)大，一般企業(yè)的生產(chǎn)能力的設(shè)計(jì)在銷售旺季時(shí)小于市場需求量的，格力公司對(duì)各地區(qū)域倉庫