優(yōu)秀推銷員的12個(gè)經(jīng)典開場(chǎng)白(6)

1、優(yōu)秀推銷員 12 個(gè)經(jīng)典開場(chǎng)白推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前， 需要適當(dāng)開場(chǎng)白。 開場(chǎng)白好壞， 幾乎可以決定這一次訪問成敗，換言之，好開場(chǎng)，就是推銷員成功一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性開場(chǎng)白。1. 金錢幾乎所有人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢方法很容易引起客戶興趣。如：“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)方法。”“王廠長(zhǎng)，我們機(jī)器比你目前機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你生產(chǎn)成本。”“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約 5 萬元嗎?”2. 真誠贊美每個(gè)人都喜歡聽到好聽話， 客戶也不例外。 因此， 贊美就成為接近顧客好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略特點(diǎn)， 而讓準(zhǔn)顧客知道你話是真誠。 贊美話若不

2、真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難， 它要先經(jīng)過思索， 不但要有誠意， 而且要選定既定目標(biāo)與誠意。“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。卜面是二個(gè)贊美客戶開場(chǎng)白實(shí)例“林經(jīng)理， 我聽華美服裝廠張總說， 跟您做生意最痛快不過了。 他夸贊您是一位熱心爽快人?！薄肮材?，李總，我剛在報(bào)紙上看到您消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)一 »家?！?. 利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明， 好奇是人類行為基本動(dòng)機(jī)之一。 美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇， 似乎是一般人天性， 對(duì)于神秘奧妙事物， 往往是大家所熟悉關(guān)心注目對(duì)

3、象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同東西，往往會(huì)引起人們注意，推銷員可以利用人人皆有好奇心來引起顧客注意。一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用錢。它們本來可以購買我們空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽夏天?！蹦车靥和其N員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室 12 平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為 24.8 元，這樣需 297.6 元。我廠地毯可鋪用 5 年，每年 365天，這樣平均每天花費(fèi)只有一角六分錢?！蓖其N員制造神秘氣氛，引起對(duì)方好奇，然后，在解答

4、疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。4. 提及有影響第三人告訴顧客， 是第三者 （ 顧客親友 ） 要你來找他。 這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)， 因?yàn)槊總€(gè) 人都有“不看僧面看佛面”心理， 所以， 大多數(shù)人對(duì)親友介紹來推銷員都很客氣。如：您好友張安平先生要我來找您， 他認(rèn)為您可能對(duì)我們印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他公司帶來很多好處與方便?！贝蛑鴦e人旗號(hào)來推介自己方法， 雖然很管用， 但要注意， 一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人名片或介紹信，效果更佳。5. 舉著名公司或人為例人們購買行為常常受到其他人影響， 推銷員若能把握顧客這層心理

5、， 好好地 利用，一定會(huì)收到很好效果?！袄顝S長(zhǎng)，XX公司張總采納了我們建議后，公司營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！迸e著名公司或人為例，可以壯自己聲勢(shì)，特別是，如果您舉例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。6. 提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提問題來引起顧客注意和興趣。如：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意， 推銷員所提問題， 應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心問題， 提問必 須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客注意。7. 向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有

6、幫助信息， 如市場(chǎng)行情、 新技術(shù)、 新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客注意。這就要求推銷員能站到顧客立場(chǎng)上，為顧客著想，盡 量閱讀報(bào)刊， 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 充實(shí)自己知識(shí)， 把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事， 可是對(duì)專家則是非常尊重。 如你對(duì)顧客說： “我在某某刊物上看到一項(xiàng)新技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用?！蓖其N員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客利益，也獲得了顧客尊敬與好感。8. 表演展示推銷員利用各種戲劇性動(dòng)作來展示產(chǎn)品特點(diǎn)，是最能引起顧客注意。一位消防用品推銷員見到顧客后， 并不急于開口說話， 而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面衣服仍

7、完好無損。這一戲劇性表演，使顧客產(chǎn)生了極大興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶售貨員，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻印象。9. 利用產(chǎn)品推銷員利用所推銷產(chǎn)品來引起顧客注意和興趣。 這種方法最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品腿力來吸引顧客。河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)設(shè)計(jì)新穎、 做工考究皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn) ?多少錢一雙?”廣州表殼廠推銷員到上海手表三廠去推銷， 他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱， 里面放上制作精美、琳瑯滿目新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。1

8、0. 向顧客求教推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些 不懂問題， 或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。 一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教推銷員。 如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。11. 強(qiáng)調(diào)與眾不同推銷員要力圖創(chuàng)造新推銷方法與推銷風(fēng)格， 用新奇方法來引起顧客注意。 日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”推銷員反問道： “您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，推銷員接著說：“ 76600頓嗎 ?假定退休年齡是55 歲，按照日本人平均壽命計(jì)算，您不剩下19年飯，即20805頓”，這位推銷員用一個(gè) 新奇名片吸引住了顧客注意力。12. 利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小便宜心理， 贈(zèng)品就是利用人類這種心理進(jìn)行推銷。 很少人會(huì)拒絕免費(fèi)東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又