基于寬帶與套餐融合營銷實例的通信行業(yè)營銷新模式探究

1、節(jié)后人流減少，加上天氣多變。針對寬帶和融套拓展效果不理想，辦理量低的現(xiàn)狀，某渠道通過全員討論，政策整合，確認目標，執(zhí)行優(yōu)化，內部激勵等措施，我廳排兵布陣，主動出擊，有效提升該短板項目的辦理量。IDP上線后，營業(yè)廳積極使用，并根據(jù)IDP優(yōu)點，能快速識別客戶消費、流量、語音、套餐等情況，對到店客戶，不論是非融合套餐還是融合套餐，根據(jù)客戶的綜合情況，一句話營銷，非融合套餐客戶：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話！融合套餐客戶，推薦客戶升級套餐：升套餐不升價，免費試用3個月。使每個到店客戶都是目標客戶，提高客戶辦理量。針對到店客流，營業(yè)廳制定咨詢、促銷、前臺、店面經理四重把關，進行一句

2、話營銷。 【一重把關】咨詢臺巧用CCP，每客必退，成功的，在叫號紙上登記相關號碼和辦理業(yè)務。 【二重把關】客戶等候過程，促銷員上前關懷客戶，并根據(jù)非成功客戶，結合手機銷售，向客戶推薦升級套餐免費送手機優(yōu)惠，加10元送20M光纖寬帶。 【三重把關】前臺辦理業(yè)務過程，對非套餐客戶，利用自身營業(yè)員業(yè)務技巧優(yōu)勢，推薦套餐優(yōu)惠和購機優(yōu)惠，促成客戶辦理。 【四重把關】店面經理在店面管理過程，遇到在前臺辦理業(yè)務客戶，不接受前臺推薦融合套餐，馬上上前與客戶聊聊消費情況和家常，再次促成客戶辦理。遷轉融合套餐，流量額外送，達700M或以上，加量不加價。移動光寬帶，100M光纖低至10元/月。針對到店融套客戶，合理

3、結合融套和寬帶優(yōu)惠，一句話向客戶介紹優(yōu)惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話，加10元送20M光纖寬帶。促成客戶辦理。根據(jù)公司的目標號碼，營業(yè)廳使用1+1增強法外呼方式，具體為：電話外呼客戶后，在發(fā)條溫馨提示短信給客戶，讓客戶消化外呼內容?？紤]的客戶，會后續(xù)再跟進。雖然相對慢點，但事半功倍。 為進一步提升融套、寬帶辦理量，營業(yè)廳充份利用優(yōu)惠單張，不僅在店內派發(fā)給客戶，還積極在服務廳周邊旺場地方，招聘會現(xiàn)場，覆蓋樓盤等派發(fā)優(yōu)惠單張，吸引客戶辦理。 運營和順廳溝通100服務微信號，對到廳客戶，周邊好友等加好友，推送以及在朋友圈發(fā)布最新優(yōu)惠資訊，擴大宣傳面，讓客戶及時了解最新優(yōu)惠，快

4、速辦理。 為提高營業(yè)員推廣融合套餐積極性，員工KPI考核加分，對當月推廣前二名的加分，并獎勵禮品。對促銷員推廣第一的禮品獎勵和機柜熱門位置獎勵。 通過這2個月的推廣，2、3月寬帶新增辦理量比2015年第三、四季度提升了50%以上?！拔衣犈笥颜f，最近都收到了可以充值贈送的短信，怎么我沒收到，幫我查查”近日，在某渠道內，前來咨詢優(yōu)惠的客戶絡繹不絕。自3月10日開始的4G流量客戶充值優(yōu)惠活動，吸引了一大批目標客戶前來營業(yè)廳、渠道點辦理，同時，也帶動了一些非目標客戶進廳咨詢，這些用戶都不是真正意義上的4G用戶，針對這一情況，興田營業(yè)廳采取了幾個辦法加強轉化4G客戶。一是把握進廳客戶。興田廳內員工統(tǒng)一營

5、銷口徑，先問是否參加4G流量客戶存贈，是再問是否辦理了套餐，有套餐客戶推介的手機寬帶，無套餐客戶則推介新辦理38、58以上套餐充值贈送優(yōu)惠。在活動結束的前兩天，到廳客戶達到了高峰期，客戶經理抽空到營業(yè)廳內協(xié)助開展流動推廣，市場部主管也到廳支援，共新增辦理套餐35戶，新增家庭寬帶9戶。二是發(fā)揮渠道的力量，統(tǒng)一張貼手寫營銷海報，統(tǒng)一優(yōu)惠推廣口徑。同時在市場部的營銷資源支持下，選取忠誠度及參與度高的核心渠道開展電話營銷，針對無套餐無寬帶、4G終端無套餐客戶進行推廣，鼓勵渠道老板結合存贈優(yōu)惠推廣4G套餐和家庭寬帶。在10-19號的活動期間，目標客戶中新辦理套餐184戶，新辦理寬帶70戶。從4G終端升級

6、，到4G卡升級，到后來的4G飛享套餐全面升級，4G客戶轉化正在有條不紊，循序漸進地推廣著，移動4G的口碑也逐漸樹立起來。相信在不遠的將來，4G這把利器將為公司贏得更多的客戶！繼3月18日召開NGBOSS3.0割接啟動會后，項目組首批成員入駐廣州東興大廈辦公。包括項目經理在內的6名業(yè)務支持中心相關負責人，其中有負責產品模塊、數(shù)據(jù)模塊、計費模塊的專家。進場第一周，先行部隊完成了網(wǎng)絡的搭建，測試組參與省公司項目組測試用例評審，完成2667條CRM菜單功能、453條省級產品測試用例評審、完成5324條計費撥測用例、2500條帳務功能專題測試用例評審；產品組于3月23、24日赴華為研發(fā)中心，與其它亞信兄

7、弟公司就亞信產品配置與華為產品配置的差異進行確認梳理、尋找差異點、尋求差異解決辦法。亞信割接地市提前了解華為CRM側與亞信CRM側配置差異（產品配置菜單、產品相關庫表、配置字段參數(shù))，以及ilog規(guī)則菜單。計費賬務組參加“計費網(wǎng)站功能研討會”，會議明確原計費網(wǎng)站的COA報表將遷移至一個待開發(fā)的新平臺以供下載，其他功能已由省公司安排負責人決策是否保留以及路徑變更方案。數(shù)據(jù)組召開肇慶二模數(shù)據(jù)割接對賬范圍和維度，預計下周一召開評審會。項目組各個模塊負責人進場開展工作之后，通過前期與華為開發(fā)商對接的負責人商量溝通，為后續(xù)項目的高效率推進打下了基礎，預祝其他成員陸續(xù)進場之后項目工作順利進行，為系統(tǒng)正式割

8、接保駕護航。節(jié)后人流減少，加上天氣多變。針對寬帶和融套拓展效果不理想，辦理量低的現(xiàn)狀，某渠道通過全員討論，政策整合，確認目標，執(zhí)行優(yōu)化，內部激勵等措施，我廳排兵布陣，主動出擊，有效提升該短板項目的辦理量。IDP上線后，營業(yè)廳積極使用，并根據(jù)IDP優(yōu)點，能快速識別客戶消費、流量、語音、套餐等情況，對到店客戶，不論是非融合套餐還是融合套餐，根據(jù)客戶的綜合情況，一句話營銷，非融合套餐客戶：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話！融合套餐客戶，推薦客戶升級套餐：升套餐不升價，免費試用3個月。使每個到店客戶都是目標客戶，提高客戶辦理量。針對到店客流，營業(yè)廳制定咨詢、促銷、前臺、店面經理四重把

9、關，進行一句話營銷。 【一重把關】咨詢臺巧用CCP，每客必退，成功的，在叫號紙上登記相關號碼和辦理業(yè)務。 【二重把關】客戶等候過程，促銷員上前關懷客戶，并根據(jù)非成功客戶，結合手機銷售，向客戶推薦升級套餐免費送手機優(yōu)惠，加10元送20M光纖寬帶。 【三重把關】前臺辦理業(yè)務過程，對非套餐客戶，利用自身營業(yè)員業(yè)務技巧優(yōu)勢，推薦套餐優(yōu)惠和購機優(yōu)惠，促成客戶辦理。 【四重把關】店面經理在店面管理過程，遇到在前臺辦理業(yè)務客戶，不接受前臺推薦融合套餐，馬上上前與客戶聊聊消費情況和家常，再次促成客戶辦理。遷轉融合套餐，流量額外送，達700M或以上，加量不加價。移動光寬帶，100M光纖低至10元/月。針對到店融

10、套客戶，合理結合融套和寬帶優(yōu)惠，一句話向客戶介紹優(yōu)惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話，加10元送20M光纖寬帶。促成客戶辦理。根據(jù)公司提供的目標號碼，營業(yè)廳使用1+1增強法外呼方式，具體為：電話外呼客戶后，在發(fā)條溫馨提示短信給客戶，讓客戶消化外呼內容。考慮的客戶，會后續(xù)再跟進。雖然相對慢點，但事半功倍。 為進一步提升融套、寬帶辦理量，營業(yè)廳充份利用優(yōu)惠單張，不僅在店內派發(fā)給客戶，還積極在服務廳周邊旺場地方，招聘會現(xiàn)場，覆蓋樓盤等派發(fā)優(yōu)惠單張，吸引客戶辦理。 運營和順廳溝通100服務微信號，對到廳客戶，周邊好友等加好友，推送以及在朋友圈發(fā)布最新優(yōu)惠資訊，擴大宣傳面，讓客戶及時

11、了解最新優(yōu)惠，快速辦理。 為提高營業(yè)員推廣融合套餐積極性，員工KPI考核加分，對當月推廣前二名的加分，并獎勵禮品。對促銷員推廣第一的禮品獎勵和機柜熱門位置獎勵。 通過這2個月的推廣，2、3月寬帶新增辦理量比2015年第三、四季度提升了50%以上。“我聽朋友說，最近都收到了可以充值贈送的短信，怎么我沒收到，幫我查查”近日，在某渠道內，前來咨詢優(yōu)惠的客戶絡繹不絕。自3月10日開始的4G流量客戶充值優(yōu)惠活動，吸引了一大批目標客戶前來營業(yè)廳、渠道點辦理，同時，也帶動了一些非目標客戶進廳咨詢，這些用戶都不是真正意義上的4G用戶，針對這一情況，興田營業(yè)廳采取了幾個辦法加強轉化4G客戶。一是把握進廳客戶。興

12、田廳內員工統(tǒng)一營銷口徑，先問是否參加4G流量客戶存贈，是再問是否辦理了套餐，有套餐客戶推介10元20M手機寬帶，無套餐客戶則推介新辦理38、58以上套餐充值贈送優(yōu)惠。在活動結束的前兩天，到廳客戶達到了高峰期，客戶經理抽空到營業(yè)廳內協(xié)助開展流動推廣，市場部主管也到廳支援，共新增辦理套餐35戶，新增家庭寬帶9戶。二是發(fā)揮渠道的力量，統(tǒng)一張貼手寫營銷海報，統(tǒng)一優(yōu)惠推廣口徑。同時在市場部的營銷資源支持下，選取忠誠度及參與度高的核心渠道開展電話營銷，針對無套餐無寬帶、4G終端無套餐客戶進行推廣，鼓勵渠道老板結合存贈優(yōu)惠推廣4G套餐和家庭寬帶。在10-19號的活動期間，目標客戶中新辦理套餐184戶，新辦理

13、寬帶70戶。從4G終端升級，到4G卡升級，到后來的4G飛享套餐全面升級，4G客戶轉化正在有條不紊，循序漸進地推廣著，移動4G的口碑也逐漸樹立起來。相信在不遠的將來，4G這把利器將為公司贏得更多的客戶！繼3月18日召開NGBOSS3.0割接啟動會后，項目組首批成員入駐廣州東興大廈辦公。包括項目經理在內的6名業(yè)務支持中心相關負責人，其中有負責產品模塊、數(shù)據(jù)模塊、計費模塊的專家。進場第一周，先行部隊完成了網(wǎng)絡的搭建，測試組參與省公司項目組測試用例評審，完成2667條CRM菜單功能、453條省級產品測試用例評審、完成5324條計費撥測用例、2500條帳務功能專題測試用例評審；產品組于3月23、24日赴

14、華為研發(fā)中心，與其它亞信兄弟公司就亞信產品配置與華為產品配置的差異進行確認梳理、尋找差異點、尋求差異解決辦法。亞信割接地市提前了解華為CRM側與亞信CRM側配置差異（產品配置菜單、產品相關庫表、配置字段參數(shù))，以及ilog規(guī)則菜單。計費賬務組參加“計費網(wǎng)站功能研討會”，會議明確原計費網(wǎng)站的COA報表將遷移至一個待開發(fā)的新平臺以供下載，其他功能已由省公司安排負責人決策是否保留以及路徑變更方案。數(shù)據(jù)組召開肇慶二模數(shù)據(jù)割接對賬范圍和維度，預計下周一召開評審會。項目組各個模塊負責人進場開展工作之后，通過前期與華為開發(fā)商對接的負責人商量溝通，為后續(xù)項目的高效率推進打下了基礎，預祝其他成員陸續(xù)進場之后項目

15、工作順利進行，為系統(tǒng)正式割接保駕護航。節(jié)后人流減少，加上天氣多變。針對寬帶和融套拓展效果不理想，辦理量低的現(xiàn)狀，某渠道通過全員討論，政策整合，確認目標，執(zhí)行優(yōu)化，內部激勵等措施，我廳排兵布陣，主動出擊，有效提升該短板項目的辦理量。IDP上線后，營業(yè)廳積極使用，并根據(jù)IDP優(yōu)點，能快速識別客戶消費、流量、語音、套餐等情況，對到店客戶，不論是非融合套餐還是融合套餐，根據(jù)客戶的綜合情況，一句話營銷，非融合套餐客戶：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話！融合套餐客戶，推薦客戶升級套餐：升套餐不升價，免費試用3個月。使每個到店客戶都是目標客戶，提高客戶辦理量。針對到店客流，營業(yè)廳制定咨詢、

16、促銷、前臺、店面經理四重把關，進行一句話營銷。 【一重把關】咨詢臺巧用CCP，每客必退，成功的，在叫號紙上登記相關號碼和辦理業(yè)務。 【二重把關】客戶等候過程，促銷員上前關懷客戶，并根據(jù)非成功客戶，結合手機銷售，向客戶推薦升級套餐免費送手機優(yōu)惠，加10元送20M光纖寬帶。 【三重把關】前臺辦理業(yè)務過程，對非套餐客戶，利用自身營業(yè)員業(yè)務技巧優(yōu)勢，推薦套餐優(yōu)惠和購機優(yōu)惠，促成客戶辦理。 【四重把關】店面經理在店面管理過程，遇到在前臺辦理業(yè)務客戶，不接受前臺推薦融合套餐，馬上上前與客戶聊聊消費情況和家常，再次促成客戶辦理。遷轉融合套餐，流量額外送，達700M或以上，加量不加價。移動光寬帶，100M光纖

17、低至10元/月。針對到店融套客戶，合理結合融套和寬帶優(yōu)惠，一句話向客戶介紹優(yōu)惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話，加10元送20M光纖寬帶。促成客戶辦理。根據(jù)公司提供的目標號碼，營業(yè)廳使用1+1增強法外呼方式，具體為：電話外呼客戶后，在發(fā)條溫馨提示短信給客戶，讓客戶消化外呼內容?？紤]的客戶，會后續(xù)再跟進。雖然相對慢點，但事半功倍。 為進一步提升融套、寬帶辦理量，營業(yè)廳充份利用優(yōu)惠單張，不僅在店內派發(fā)給客戶，還積極在服務廳周邊旺場地方，招聘會現(xiàn)場，覆蓋樓盤等派發(fā)優(yōu)惠單張，吸引客戶辦理。 運營和順廳溝通100服務微信號，對到廳客戶，周邊好友等加好友，推送以及在朋友圈發(fā)布最新優(yōu)惠資

18、訊，擴大宣傳面，讓客戶及時了解最新優(yōu)惠，快速辦理。 為提高營業(yè)員推廣融合套餐積極性，員工KPI考核加分，對當月推廣前二名的加分，并獎勵禮品。對促銷員推廣第一的禮品獎勵和機柜熱門位置獎勵。 通過這2個月的推廣，2、3月寬帶新增辦理量比2015年第三、四季度提升了50%以上?！拔衣犈笥颜f，最近都收到了可以充值贈送的短信，怎么我沒收到，幫我查查”近日，在某渠道內，前來咨詢優(yōu)惠的客戶絡繹不絕。自3月10日開始的4G流量客戶充值優(yōu)惠活動，吸引了一大批目標客戶前來營業(yè)廳、渠道點辦理，同時，也帶動了一些非目標客戶進廳咨詢，這些用戶都不是真正意義上的4G用戶，針對這一情況，興田營業(yè)廳采取了幾個辦法加強轉化4G

19、客戶。一是把握進廳客戶。興田廳內員工統(tǒng)一營銷口徑，先問是否參加4G流量客戶存贈，是再問是否辦理了套餐，有套餐客戶推介10元20M手機寬帶，無套餐客戶則推介新辦理38、58以上套餐充值贈送優(yōu)惠。在活動結束的前兩天，到廳客戶達到了高峰期，客戶經理抽空到營業(yè)廳內協(xié)助開展流動推廣，市場部主管也到廳支援，共新增辦理套餐35戶，新增家庭寬帶9戶。二是發(fā)揮渠道的力量，統(tǒng)一張貼手寫營銷海報，統(tǒng)一優(yōu)惠推廣口徑。同時在市場部的營銷資源支持下，選取忠誠度及參與度高的核心渠道開展電話營銷，針對無套餐無寬帶、4G終端無套餐客戶進行推廣，鼓勵渠道老板結合存贈優(yōu)惠推廣4G套餐和家庭寬帶。在10-19號的活動期間，目標客戶中

20、新辦理套餐184戶，新辦理寬帶70戶。從4G終端升級，到4G卡升級，到后來的4G飛享套餐全面升級，4G客戶轉化正在有條不紊，循序漸進地推廣著，移動4G的口碑也逐漸樹立起來。相信在不遠的將來，4G這把利器將為公司贏得更多的客戶！繼3月18日召開NGBOSS3.0割接啟動會后，項目組首批成員入駐廣州東興大廈辦公。包括項目經理在內的6名業(yè)務支持中心相關負責人，其中有負責產品模塊、數(shù)據(jù)模塊、計費模塊的專家。進場第一周，先行部隊完成了網(wǎng)絡的搭建，測試組參與省公司項目組測試用例評審，完成2667條CRM菜單功能、453條省級產品測試用例評審、完成5324條計費撥測用例、2500條帳務功能專題測試用例評審；

21、產品組于3月23、24日赴華為研發(fā)中心，與其它亞信兄弟公司就亞信產品配置與華為產品配置的差異進行確認梳理、尋找差異點、尋求差異解決辦法。亞信割接地市提前了解華為CRM側與亞信CRM側配置差異（產品配置菜單、產品相關庫表、配置字段參數(shù))，以及ilog規(guī)則菜單。計費賬務組參加“計費網(wǎng)站功能研討會”，會議明確原計費網(wǎng)站的COA報表將遷移至一個待開發(fā)的新平臺以供下載，其他功能已由省公司安排負責人決策是否保留以及路徑變更方案。數(shù)據(jù)組召開肇慶二模數(shù)據(jù)割接對賬范圍和維度，預計下周一召開評審會。項目組各個模塊負責人進場開展工作之后，通過前期與華為開發(fā)商對接的負責人商量溝通，為后續(xù)項目的高效率推進打下了基礎，預

22、祝其他成員陸續(xù)進場之后項目工作順利進行，為系統(tǒng)正式割接保駕護航。節(jié)后人流減少，加上天氣多變。針對寬帶和融套拓展效果不理想，辦理量低的現(xiàn)狀，某渠道通過全員討論，政策整合，確認目標，執(zhí)行優(yōu)化，內部激勵等措施，我廳排兵布陣，主動出擊，有效提升該短板項目的辦理量。IDP上線后，營業(yè)廳積極使用，并根據(jù)IDP優(yōu)點，能快速識別客戶消費、流量、語音、套餐等情況，對到店客戶，不論是非融合套餐還是融合套餐，根據(jù)客戶的綜合情況，一句話營銷，非融合套餐客戶：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話！融合套餐客戶，推薦客戶升級套餐：升套餐不升價，免費試用3個月。使每個到店客戶都是目標客戶，提高客戶辦理量。針對

23、到店客流，營業(yè)廳制定咨詢、促銷、前臺、店面經理四重把關，進行一句話營銷。 【一重把關】咨詢臺巧用CCP，每客必退，成功的，在叫號紙上登記相關號碼和辦理業(yè)務。 【二重把關】客戶等候過程，促銷員上前關懷客戶，并根據(jù)非成功客戶，結合手機銷售，向客戶推薦升級套餐免費送手機優(yōu)惠，加10元送20M光纖寬帶。 【三重把關】前臺辦理業(yè)務過程，對非套餐客戶，利用自身營業(yè)員業(yè)務技巧優(yōu)勢，推薦套餐優(yōu)惠和購機優(yōu)惠，促成客戶辦理。 【四重把關】店面經理在店面管理過程，遇到在前臺辦理業(yè)務客戶，不接受前臺推薦融合套餐，馬上上前與客戶聊聊消費情況和家常，再次促成客戶辦理。遷轉融合套餐，流量額外送，達700M或以上，加量不加價

24、。移動光寬帶，100M光纖低至10元/月。針對到店融套客戶，合理結合融套和寬帶優(yōu)惠，一句話向客戶介紹優(yōu)惠：38元享58元套餐！含700M流量和150分鐘通話，加10元送20M光纖寬帶。促成客戶辦理。根據(jù)公司提供的目標號碼，營業(yè)廳使用1+1增強法外呼方式，具體為：電話外呼客戶后，在發(fā)條溫馨提示短信給客戶，讓客戶消化外呼內容?？紤]的客戶，會后續(xù)再跟進。雖然相對慢點，但事半功倍。 為進一步提升融套、寬帶辦理量，營業(yè)廳充份利用優(yōu)惠單張，不僅在店內派發(fā)給客戶，還積極在服務廳周邊旺場地方，招聘會現(xiàn)場，覆蓋樓盤等派發(fā)優(yōu)惠單張，吸引客戶辦理。 運營和順廳溝通100服務微信號，對到廳客戶，周邊好友等加好友，推送

25、以及在朋友圈發(fā)布最新優(yōu)惠資訊，擴大宣傳面，讓客戶及時了解最新優(yōu)惠，快速辦理。 為提高營業(yè)員推廣融合套餐積極性，員工KPI考核加分，對當月推廣前二名的加分，并獎勵禮品。對促銷員推廣第一的禮品獎勵和機柜熱門位置獎勵。 通過這2個月的推廣，2、3月寬帶新增辦理量比2015年第三、四季度提升了50%以上。“我聽朋友說，最近都收到了可以充值贈送的短信，怎么我沒收到，幫我查查”近日，在某渠道內，前來咨詢優(yōu)惠的客戶絡繹不絕。自3月10日開始的4G流量客戶充值優(yōu)惠活動，吸引了一大批目標客戶前來營業(yè)廳、渠道點辦理，同時，也帶動了一些非目標客戶進廳咨詢，這些用戶都不是真正意義上的4G用戶，針對這一情況，興田營業(yè)廳采取了幾個辦法加強轉化4G客戶。一是把握進廳客戶。興田廳內員工統(tǒng)一營銷口徑，先問是否參加4G流量客戶存贈，是再問是否辦理了套餐，有套餐客戶推介10元20M手機寬帶，無套餐客戶則推介新辦理38、58以上套