樓盤洋房強銷方案

1、Word 文檔XXXXII 3-5 月份強銷方案一、推售產(chǎn)品全部電梯洋房共 4040 套，總計 5235.365235.36 川；二、營銷目標(biāo)：20162016 年 5 5 月 3131 日前，去化 60%60% 即 31413141 川！三、價格制定：綜合考慮以下三方面，進行定價：1 1、 從市場角度來講目前，坊子市場在售電梯洋房眾多，且價格層次不齊；其中，恒信伯爵公館標(biāo)價56005600 元/ /川 （實際成交價 46004600 元/ /m2）， 鳳凰太陽城龐庭標(biāo)價 50005000 元/ /川 （實際成 交價 4704700 0元/ /m）， 泰晤士小鎮(zhèn) 48004800 元/ /m，

2、盛世虞河灣標(biāo)價 47004700 元/ /m（實際成 交價 42004200 元/ /m2），龍鳳花園標(biāo)價 46004600 元/ /m?（實際成交價 40004000 元/ /m2），恒信陽 光新城 39003900 元/ /m,鳳山曉筑均價 36003600 元/ /m；2 2、從客戶角度來講坊子市場客戶，尤其是本案洋房主力產(chǎn)品 130130m戶型的目標(biāo)客戶多為改善需求，普遍年齡在 3535 歲以上，超過 85%85%勺客戶在原住宅小區(qū)內(nèi)未使用電梯，導(dǎo)致觀念陳舊，并不接受電梯洋房產(chǎn)品；其關(guān)注點仍停留于多層、大面積兩個層面上，心理價位嚴(yán)重偏低。3 3、從產(chǎn)品角度來講由于前期營銷推廣未讓本案的

3、江南建筑風(fēng)格深入人心、影響市場，導(dǎo)致目前市場 上的主流聲音普遍詬病本案的灰白建筑風(fēng)格，接受受眾較少、接受程度過低，與 恒信伯爵公館的法式風(fēng)格、龐庭的托斯卡納風(fēng)格等相比處于絕對劣勢。Word 文檔4 4、從抵賬房層面來講目前，本案9#22#抵賬房在售價格基本維持在 3500-36003500-3600 元/ /卅的低位，但銷量并 不甚理想。探綜合以上考慮，營銷部建議本案本著快速銷售的目的，將電梯洋房（130130 卅戶型）總價控制在 50-5250-52 萬內(nèi)，即均價維持在 3800-39503800-3950 元/ /卅之間。四、營銷思路：集中認(rèn)籌，一對一摸清客戶心理價位。多次解籌，提升解籌成

4、功率。認(rèn)籌方式：1 1、 交 1 1 萬認(rèn)籌，獲得選房資格；不認(rèn)籌，無資格進行購買。2 2、 傳遞均價 45004500 元/ / ，認(rèn)籌可獲取超額優(yōu)惠，優(yōu)惠折扣待3030 日認(rèn)籌結(jié)束后電話通知。3 3、 不定價格，不定房源，選房順序不向客戶明確傳遞?？蛻艉Y選：第一層級：制定專門說辭，追訪前期意向客戶第一步：促動客戶來訪以樓座珍藏三年、房源有限、潛在買房客戶多等噱頭，吸引客戶短時間內(nèi)來訪；第二步：促成客戶認(rèn)籌以認(rèn)籌資格難得、價格可能極其優(yōu)惠等說辭，輔以禮品刺激，做大認(rèn)籌 客戶基數(shù);第三步：激勵客戶選房Word 文檔根據(jù)客戶認(rèn)籌數(shù)量、客戶意向程度與心理價位等情況，現(xiàn)場營造氛圍， 放出有限房源，做

5、饑餓營銷。第二層級：挖掘業(yè)主資源，拉動老帶新業(yè)主介紹新客戶成交，業(yè)主獲贈 iPhone6siPhone6s 手機一部；新客戶獲贈 88888888 元車位基金券，購買宜江南車位時可抵用；第三層級：直擊目標(biāo)客戶，做小圈層營銷針對濰坊四中的教師資源，共達(dá)電子的中層等相對集中的客戶資源，做專屬性的宣傳與推介。第四層級：線上推廣、線下拓客，抓取散客針對坊子新區(qū)與坊子老區(qū)，進行鋪面宣傳，讓潛在客戶短時間內(nèi)再次了解 項目；項目內(nèi)外、營銷中心內(nèi)外做重新包裝，給客戶以耳目一新感。營銷節(jié)奏排布：（3 3 月 2626 日-4-4 月 1616 日）1 1、 2626 日起，電話追訪前期意向客戶，向業(yè)主傳遞帶客優(yōu)

6、惠；來訪客戶獲贈市面價 2929 元禮品一份；備選禮品：車載吸塵器/ /魯花花生油/ /車載手機支架2 2、 4 4 月 2 2 日起，拓客開始，來訪客戶同樣可獲贈市面價2929 元禮品一份；外部力量整合：方式一、雇傭?qū)I(yè)拓客公司進行拓客，成交后提取帶客成 交獎金；方式二、雇傭兼職業(yè)務(wù)員進行派單等宣傳，組建 10-2010-20 人/ /天的 團隊，采取基本工資+ +帶客獎金的模式；內(nèi)部力量挖掘：集團下達(dá)文件，要求公司內(nèi)部員工每人帶客，并設(shè)置帶客 成交獎勵，及時兌現(xiàn)；Word 文檔3 3、 認(rèn)籌客戶，即獲贈市面價 300-500300-500 元的禮品一份；備選禮品：九陽豆?jié){機/ /美的微波爐

7、/ /九陽榨汁機4 4、 4 4 月 1616 日（暫定），根據(jù)認(rèn)籌客戶情況，制定一房一價價格體系，確定優(yōu)惠釋放方式；房源釋放上，大致維持2:12:1 的比例，認(rèn)籌到2020 組客戶時，考慮釋放一個單元。若認(rèn)籌量較高，則考慮以單元 為單位，進行分批釋放；若認(rèn)籌量不足，則采取其他方式釋放價 格。后續(xù)營銷排布，根據(jù)客戶認(rèn)籌與購買情況而定。五、執(zhí)行方案1 1、項目與案場包裝進行案場內(nèi)外包裝，在營銷中心外部懸掛條幅，做拱門或空飄，做注水道旗等; 項目包裝，西大門、南大門等顯眼位置進行推廣主題包裝；1#1#樓宇衛(wèi)生清掃，看房通道進行包裝；2 2、推廣宣傳（根據(jù)項目的來訪數(shù)量、認(rèn)籌情況靈活增減）拓客：單頁

8、派發(fā)。提升帶客獎勵，刺激拓客人員的工作激情；同時，培訓(xùn)拓客 人員，制定專屬說辭，提升帶客成功率。宣傳車短信群發(fā)刷墻廣告網(wǎng)絡(luò)推廣報紙廣告 轎廂廣告戶外高炮3 3、營銷活動根據(jù)意向客戶數(shù)量，組織暖場活動；Word 文檔根據(jù)濰坊四中、共達(dá)電子等單位的集中來訪客戶數(shù)量，組織冷餐推介會等；4 4、團隊建設(shè)：案場強銷，提升成功率！以目前李莎和魯鈴美為主要談客手，分別立下軍令狀，力保 5 5 月份之前洋房去化 60%60%實行階梯式傭金提取，根據(jù)目標(biāo)完成比例，確定傭金提成；完成比例越咼，提 取傭金比例越大！六、推廣主題：珍藏 3 3 年，盛大加推最后一棟電梯洋房，僅 3636 套！七、其他產(chǎn)品：別墅產(chǎn)品：由

9、公司高層對外推薦、拉攏客戶，成交后給予公司高層領(lǐng)導(dǎo) 高額帶客獎金；置業(yè)顧問跟進講解，形成圈層內(nèi)外的銜接式銷售。車位：考慮抵頂問題，定價 8 8 萬/ /個，對外銷售。八、推廣費用預(yù)算：3030 萬九、集團支持：1.1.前期抵賬房收取更名費 5 5 萬元，且延緩 6 6 個月辦理，以消除外圍抵賬房的低價沖 擊和對客戶的分流；2.2.1#1#東側(cè)坍塌圍墻，盡快修補；3.3.西大門協(xié)商物業(yè)，盡快開通。4.4.提高置業(yè)顧問傭金比例。5.5.集團下達(dá)文件，要求集團內(nèi)部員工進行帶客，集團高管進行別墅帶客。十、整體費用預(yù)算:Word 文檔天同宏基（濰坊）公司營銷部20162016 年 3 3 月 2222

10、日Word 文檔附：宜江南洋房認(rèn)籌約客說辭銷：XXXX 老師：您好，我是宜江南 XXXX,您現(xiàn)在有時間嗎？客：怎么了？ / /有空銷：我就是想告訴您個好消息，咱宜江南 1#1#電梯洋房準(zhǔn)備開始賣了，您之前 來的時候不是沒政策嗎？想邀請您來項目具體了解一下，同時還給您準(zhǔn)備了 份精美禮品?？停涸趺促u？銷：是這樣的，從今天開始認(rèn)籌，交 1 1 萬就可以參加認(rèn)籌活動，我剛接到公 司通知就第一時間把這個好消息告訴你，咱1#1#樓總共就 3636 套，僅有 2424 套130130 平方米的平層（僅有 1212 套復(fù)式，針對客戶需求），考慮到房源十分稀缺， 我個人建議您盡快來參加認(rèn)籌?？停赫J(rèn)籌對我有什么好

11、處？銷：因為房源稀缺，提早認(rèn)籌或許能根據(jù)認(rèn)籌先后順序選定咱意向的房源，但是您現(xiàn)在不認(rèn)籌就沒有機會參加本次活動，只有認(rèn)籌客戶選完房源以后，如果還有剩余房源你才有機會選房，到時候選擇的余地就小了，你覺得呢？客：多少錢，沒價格怎么認(rèn)籌？銷：其實影響價格的因素有很多，其實您買房子不光只關(guān)注價格，電話里怕跟您說不全面，要不您盡快來售樓處我跟您詳細(xì)解答，您覺得如何？客：那你覺得大體什么價格？銷：（建議客戶來案場，若客戶執(zhí)意問價格，可做如下回答）據(jù)我了解現(xiàn)在坊子新區(qū)像這種多層且?guī)е娞莸漠a(chǎn)品，價格基本在46004600元/ /平方米左右，這次的認(rèn)籌活動力度肯定比較大，其實咱的價格肯定會參考Word 文檔市場

12、并結(jié)合項目自身的情況合理定價。（不過我個人覺得價格會在 40004000 左右, 也有可能 40004000 多，也有可能 38003800,要是 36003600 你不就賺了嗎，反正您交的誠 意金開盤后價格您覺得不合適七天可以退給您，您也沒有什么損失，現(xiàn)在交 認(rèn)籌就有禮品贈送，你就一萬元存在銀行也沒多少利息不是？）?？停耗歉奶斐榭湛纯慈グ?？銷：根據(jù)您的時間安排吧，您就盡早過來；如果是我就會提早認(rèn)籌，號排 在前面不就多一份選擇權(quán)，前后的排號順序差一大些事，您說是吧？到訪說辭客：你們項目二手房的價格才 35003500 元，你的價格太高了？銷：XXXX 老師，想必您也知道一分錢一分貨的道理，便宜

13、肯定是有原因，你說 的情況也確實存在，既然您說了，我就跟您說說，網(wǎng)上銷售的房源都是我們 公司以工程抵款的方式賣出的，而且抵賬房源是正沖南大門的9#9#樓，就是因為這棟房子從風(fēng)水上有缺陷，所以我們售樓處沒賣，雖然咱對風(fēng)水不太懂， 但沖路肯定是犯忌諱，您買這個房子本來就是為了改善生活環(huán)境，提高生活 質(zhì)量，我想無論這個房子多便宜您也不會考慮，您說是吧？ 再者說，不知道您聽說來嗎？現(xiàn)在濰坊、坊子都傳的很厲害，就是濰坊300300年鴻運就在宜江南，據(jù)說 1#1#洋房是宜江南龍眼的位置，買了宜江南的客戶非 富即貴；Word 文檔客：你們后邊的信號塔有輻射？銷：這個信號塔只是暫時的，公司已經(jīng)聯(lián)系移動了，很快就會搬，退一萬步說，他要是真不搬，咱洋房的客戶打個市長熱線，很快就解決了。（專家告訴我們，受當(dāng)?shù)責(zé)o線電管理委員會的控制，在國家安全標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，不會對人體有不良什么影響的。中國移動、中國電