邁出綜合金融服務(wù)第一步—中國平安人壽保險(xiǎn)公司新人銜接訓(xùn)練機(jī)動車輛保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識與銷售技巧培訓(xùn)課程講座PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、邁出綜合金融服務(wù)第一步邁出綜合金融服務(wù)第一步2011年年6月月 第七版第七版2課程大綱課程大綱 認(rèn)識綜合金融服務(wù)認(rèn)識綜合金融服務(wù) 車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識及銷售實(shí)務(wù)車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識及銷售實(shí)務(wù)3什么是綜合金融服務(wù)什么是綜合金融服務(wù)綜合金融服務(wù)的好處綜合金融服務(wù)的好處中國平安個(gè)人客戶經(jīng)理榮譽(yù)體系中國平安個(gè)人客戶經(jīng)理榮譽(yù)體系4車險(xiǎn)車險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)貸款貸款信用卡信用卡理財(cái)理財(cái)壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)客戶的需求客戶的需求怎樣才能幫助怎樣才能幫助客戶解決這些客戶解決這些需求呢？需求呢？什么是綜合金融服務(wù)什么是綜合金融服務(wù)5金融機(jī)構(gòu)這么多，怎樣金融機(jī)構(gòu)這么多，怎樣才能在競爭中勝出，獲才能在競爭中勝出，獲得更多客戶呢？得更多客戶

2、呢？6壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、銀行、信用卡壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、銀行、信用卡一個(gè)都不能少！一個(gè)都不能少！ 綜合金融服務(wù)就是以一定的組綜合金融服務(wù)就是以一定的組織方式向客戶提供各系列的全面的織方式向客戶提供各系列的全面的金融理財(cái)產(chǎn)品，使客戶體驗(yàn)到多個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品，使客戶體驗(yàn)到多個(gè)產(chǎn)品的一站式服務(wù)。產(chǎn)品的一站式服務(wù)。7貸款貸款員工福利員工福利上市融資上市融資企業(yè)年金企業(yè)年金企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全家財(cái)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)人壽人壽/ /健康體健康體檢檢/ /醫(yī)療保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老金養(yǎng)老金信用卡信用卡借記卡借記卡個(gè)人個(gè)人/ /家庭家庭企業(yè)客戶企業(yè)客戶車險(xiǎn)車險(xiǎn)國際業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)平安作為一家綜合性的金融服務(wù)集團(tuán)，可以平安作為一

3、家綜合性的金融服務(wù)集團(tuán)，可以為客戶提供多項(xiàng)服務(wù)為客戶提供多項(xiàng)服務(wù)一個(gè)客戶，一個(gè)帳戶，一個(gè)客戶，一個(gè)帳戶，多個(gè)產(chǎn)品，一站式服務(wù)多個(gè)產(chǎn)品，一站式服務(wù)8 不做車險(xiǎn) 不太懂養(yǎng)老險(xiǎn) 不熟悉股票、基金 嗯，幫您問問專業(yè)的專業(yè)的全面的全面的提供更多的服務(wù)提供更多的服務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值創(chuàng)造更多價(jià)值昨天的我們昨天的我們今天的我們今天的我們綜合金融服務(wù)的好處綜合金融服務(wù)的好處成為中國平安成為中國平安個(gè)人客戶經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理9 提升個(gè)人收入提升個(gè)人收入 豐富主顧開拓工具，提升客戶拜訪量豐富主顧開拓工具，提升客戶拜訪量 輔助個(gè)險(xiǎn)發(fā)展、穩(wěn)定職業(yè)生涯輔助個(gè)險(xiǎn)發(fā)展、穩(wěn)定職業(yè)生涯 促進(jìn)個(gè)人技能、素質(zhì)提高促進(jìn)個(gè)人技能、素質(zhì)提高 樹

4、立個(gè)人品牌，增強(qiáng)競爭力樹立個(gè)人品牌，增強(qiáng)競爭力 提升客戶忠誠度提升客戶忠誠度 更可獲得以下利益更可獲得以下利益10推動平安集團(tuán)綜合金融戰(zhàn)略推動平安集團(tuán)綜合金融戰(zhàn)略體現(xiàn)平安綜合金融服務(wù)優(yōu)勢體現(xiàn)平安綜合金融服務(wù)優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”理念理念培養(yǎng)綜合金融業(yè)務(wù)精英培養(yǎng)綜合金融業(yè)務(wù)精英中國平安個(gè)人客戶經(jīng)理榮譽(yù)體系中國平安個(gè)人客戶經(jīng)理榮譽(yù)體系111213141516個(gè)人客戶經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理享有高峰英雄享有高峰英雄各項(xiàng)禮遇各項(xiàng)禮遇1720112011高峰會上馬董為個(gè)人客戶總監(jiān)頒獎高峰會上馬董為個(gè)人客戶總監(jiān)頒獎首屆中國平安個(gè)人客戶經(jīng)理特

5、別首屆中國平安個(gè)人客戶經(jīng)理特別榮譽(yù)晚宴上，馬董、李董向個(gè)人榮譽(yù)晚宴上，馬董、李董向個(gè)人客戶總監(jiān)贈送特別禮物和鮮花客戶總監(jiān)贈送特別禮物和鮮花18交強(qiáng)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹交強(qiáng)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹交強(qiáng)險(xiǎn)八大特點(diǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)八大特點(diǎn)業(yè)務(wù)流程概述業(yè)務(wù)流程概述客戶來源分析客戶來源分析19“機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)”以下簡稱以下簡稱“交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)”20最佳的拜訪理由從天而降最佳的拜訪理由從天而降 讓已購買商業(yè)車險(xiǎn)的客戶為我們轉(zhuǎn)介紹客戶讓已購買商業(yè)車險(xiǎn)的客戶為我們轉(zhuǎn)介紹客戶 讓尚未購買商業(yè)車險(xiǎn)的準(zhǔn)主顧有了讓尚未購買商業(yè)車險(xiǎn)的準(zhǔn)主顧有了100%100%成交的理由成交的理由創(chuàng)造壽險(xiǎn)保創(chuàng)造壽險(xiǎn)保單單的成交機(jī)會的成

6、交機(jī)會拜訪客戶拜訪客戶 推薦其它車險(xiǎn)推薦其它車險(xiǎn)成交交強(qiáng)險(xiǎn)成交交強(qiáng)險(xiǎn)據(jù)據(jù)LIMRALIMRA研究表明，研究表明，9595的客戶會選擇同一品牌下的金融產(chǎn)品的客戶會選擇同一品牌下的金融產(chǎn)品 收集名單收集名單.切入壽險(xiǎn)切入壽險(xiǎn).21 一個(gè)讓客戶無法拒絕的拜訪理由一個(gè)讓客戶無法拒絕的拜訪理由 一個(gè)無須異議處理的省心銷售一個(gè)無須異議處理的省心銷售 一個(gè)簡單且容易快速成交的險(xiǎn)種一個(gè)簡單且容易快速成交的險(xiǎn)種 一個(gè)最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會一個(gè)最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會 一個(gè)積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機(jī)一個(gè)積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機(jī) 這樣一個(gè)難得的機(jī)遇擺在我們的面前：這樣一個(gè)難得的機(jī)遇擺在我們的面前：22由保險(xiǎn)

7、公司對被保險(xiǎn)機(jī)動車發(fā)生道路交通事故由保險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)機(jī)動車發(fā)生道路交通事故造成第三者（不包括本車人員和被保險(xiǎn)人）的造成第三者（不包括本車人員和被保險(xiǎn)人）的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失, ,在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。的強(qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品名稱：交強(qiáng)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹交強(qiáng)險(xiǎn)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品定義：產(chǎn)品定義：保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任保障內(nèi)容保障內(nèi)容責(zé)任限額責(zé)任限額無過錯(cuò)限額無過錯(cuò)限額人身傷害人身傷害死亡傷殘死亡傷殘1100001100001100011000醫(yī)療醫(yī)療100001000010001000財(cái)產(chǎn)損失財(cái)產(chǎn)損失20

8、002000100100賠償限額賠償限額（單位：人民幣元）（單位：人民幣元）注意：每輛車僅可投保一份交強(qiáng)險(xiǎn)。如果客戶重復(fù)投保，即使購買多份或在幾家公司同時(shí)購買，注意：每輛車僅可投保一份交強(qiáng)險(xiǎn)。如果客戶重復(fù)投保，即使購買多份或在幾家公司同時(shí)購買，也只能獲得一份保險(xiǎn)保障。也只能獲得一份保險(xiǎn)保障。23 最終保險(xiǎn)費(fèi)四舍五入歸整到元最終保險(xiǎn)費(fèi)四舍五入歸整到元 實(shí)行實(shí)行“獎優(yōu)罰劣獎優(yōu)罰劣”的浮動費(fèi)率機(jī)制的浮動費(fèi)率機(jī)制 費(fèi)率浮動與交通違法行為、交通事故以及保費(fèi)率浮動與交通違法行為、交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠險(xiǎn)賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)的費(fèi)率，

9、經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi)從下一年度開始調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)從下一年度開始調(diào)整交通違法行交通違法行為調(diào)整系數(shù)為調(diào)整系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)基準(zhǔn)保費(fèi)最終保險(xiǎn)費(fèi)最終保險(xiǎn)費(fèi)賠款記錄賠款記錄調(diào)整系數(shù)調(diào)整系數(shù)保費(fèi)計(jì)算保費(fèi)計(jì)算24費(fèi)率調(diào)低費(fèi)率調(diào)低（直至最低標(biāo)準(zhǔn)）（直至最低標(biāo)準(zhǔn)）未發(fā)生交通違法行為和交通事故未發(fā)生交通違法行為和交通事故發(fā)生交通違法行為或交通事故的發(fā)生交通違法行為或交通事故的多次發(fā)生或重大道路交通事故的多次發(fā)生或重大道路交通事故的費(fèi)率提高費(fèi)率提高（加大提高的幅度）（加大提高的幅度）費(fèi)率不調(diào)整費(fèi)率不調(diào)整在交通事故中被保險(xiǎn)人無過錯(cuò)的在交通事故中被保險(xiǎn)人無過錯(cuò)的連續(xù)未發(fā)生的連續(xù)未發(fā)生的費(fèi)率調(diào)整原則費(fèi)率調(diào)整原則25交強(qiáng)

10、險(xiǎn)的強(qiáng)制特點(diǎn)體現(xiàn)在強(qiáng)制投保和強(qiáng)制承保兩方面交強(qiáng)險(xiǎn)的強(qiáng)制特點(diǎn)體現(xiàn)在強(qiáng)制投保和強(qiáng)制承保兩方面經(jīng)營交強(qiáng)險(xiǎn)的主體只能是中資保險(xiǎn)公司經(jīng)營交強(qiáng)險(xiǎn)的主體只能是中資保險(xiǎn)公司平安的綜合優(yōu)勢更加顯著平安的綜合優(yōu)勢更加顯著! !機(jī)動車的所有人或者管理人必須投保機(jī)動車交強(qiáng)險(xiǎn)。具有經(jīng)營機(jī)動車機(jī)動車的所有人或者管理人必須投保機(jī)動車交強(qiáng)險(xiǎn)。具有經(jīng)營機(jī)動車交強(qiáng)險(xiǎn)資格的保險(xiǎn)公司不得拒絕或者拖延承保。交強(qiáng)險(xiǎn)資格的保險(xiǎn)公司不得拒絕或者拖延承保。 條例條例規(guī)定規(guī)定: :未參加機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的機(jī)動車，未參加機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的機(jī)動車，不得不得登記，不得檢驗(yàn)登記，不得檢驗(yàn)；由公安機(jī)關(guān)交通管理部門扣留機(jī)動車，處依照規(guī)定

11、；由公安機(jī)關(guān)交通管理部門扣留機(jī)動車，處依照規(guī)定投保最低責(zé)任限額應(yīng)繳納的保險(xiǎn)費(fèi)的投保最低責(zé)任限額應(yīng)繳納的保險(xiǎn)費(fèi)的倍罰款倍罰款。1 12 2交強(qiáng)險(xiǎn)的八大特點(diǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的八大特點(diǎn)26在特定條件下，保險(xiǎn)公司有先行墊付搶救在特定條件下，保險(xiǎn)公司有先行墊付搶救費(fèi)用的義務(wù)，體現(xiàn)人性關(guān)愛費(fèi)用的義務(wù)，體現(xiàn)人性關(guān)愛有以下情形之一時(shí)，保險(xiǎn)公司需在交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任限額范圍內(nèi)墊有以下情形之一時(shí)，保險(xiǎn)公司需在交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任限額范圍內(nèi)墊付人傷的搶救費(fèi)用，并有權(quán)向致害人追償（對于財(cái)產(chǎn)的損失，付人傷的搶救費(fèi)用，并有權(quán)向致害人追償（對于財(cái)產(chǎn)的損失，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)賠償責(zé)任，也不墊付）：保險(xiǎn)公司不承擔(dān)賠償責(zé)任，也不墊付）：1 1、駕駛?cè)宋慈〉?、駕

12、駛?cè)宋慈〉民{駛資格或者醉酒的；駕駛資格或者醉酒的；2 2、被保險(xiǎn)機(jī)動車被盜搶期間肇事的；、被保險(xiǎn)機(jī)動車被盜搶期間肇事的；3 3、被保險(xiǎn)人故意制造道路交通事故的。、被保險(xiǎn)人故意制造道路交通事故的。3 3各公司實(shí)行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費(fèi)率。遵守交各公司實(shí)行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費(fèi)率。遵守交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總體上不盈利不虧損的原則強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總體上不盈利不虧損的原則4 4您不用猶豫了，其他公司的您不用猶豫了，其他公司的產(chǎn)品和我們是一樣的！產(chǎn)品和我們是一樣的！27交強(qiáng)險(xiǎn)的適用范圍廣交強(qiáng)險(xiǎn)的適用范圍廣保險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)機(jī)動車發(fā)生保險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)機(jī)動車發(fā)生道路交通事故道路交通事故和發(fā)和發(fā)生生在道路之外的地方的事故在道路之外的地方的事

13、故而造成受害人的人身而造成受害人的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)；受害人不包括被保險(xiǎn)人和本車人員性責(zé)任保險(xiǎn)；受害人不包括被保險(xiǎn)人和本車人員. .5 5約束范圍廣，所有機(jī)動車輛必須購買交強(qiáng)險(xiǎn)約束范圍廣，所有機(jī)動車輛必須購買交強(qiáng)險(xiǎn)6 628條例條例規(guī)定：規(guī)定：1 1、接到通知后，保險(xiǎn)公司應(yīng)該立即答復(fù)、接到通知后，保險(xiǎn)公司應(yīng)該立即答復(fù), ,并告知具體的并告知具體的賠償程序等有關(guān)事項(xiàng)。賠償程序等有關(guān)事項(xiàng)。2 2、保險(xiǎn)公司自收到賠償要求之日起、保險(xiǎn)公司自收到賠償要求之日起1 1日內(nèi)，向被日內(nèi)，向被保險(xiǎn)人簽發(fā)書面文件，說明賠償標(biāo)準(zhǔn)、需要提

14、供的與賠償有關(guān)的證明和保險(xiǎn)人簽發(fā)書面文件，說明賠償標(biāo)準(zhǔn)、需要提供的與賠償有關(guān)的證明和資料。資料。3 3、自收到被保險(xiǎn)人提供的證明和資料之日起、自收到被保險(xiǎn)人提供的證明和資料之日起5 5日內(nèi)，對是否屬于日內(nèi)，對是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任作出核定，并將結(jié)果通知被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)責(zé)任作出核定，并將結(jié)果通知被保險(xiǎn)人, ,對屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與被對屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，在與被保險(xiǎn)人達(dá)成賠償保險(xiǎn)金的協(xié)議后保險(xiǎn)人達(dá)成賠償保險(xiǎn)金的協(xié)議后1010日內(nèi)，賠償保險(xiǎn)金。日內(nèi)，賠償保險(xiǎn)金。 保費(fèi)計(jì)算簡便，部分車輛采用定額保單保費(fèi)計(jì)算簡便，部分車輛采用定額保單摩拖車和非營運(yùn)拖拉機(jī)采用定額保單摩拖車和非營運(yùn)拖拉機(jī)采用定額保單, ,汽車、電汽車、

15、電車、掛車、集裝箱車輛和營運(yùn)拖拉機(jī)等雖然采用車、掛車、集裝箱車輛和營運(yùn)拖拉機(jī)等雖然采用非定額保單，但費(fèi)率因子不超過三個(gè)，保費(fèi)計(jì)算非定額保單，但費(fèi)率因子不超過三個(gè)，保費(fèi)計(jì)算非常簡便非常簡便7 7明確了及時(shí)理賠的規(guī)定，更能切實(shí)保障交通事故受害人的權(quán)益明確了及時(shí)理賠的規(guī)定，更能切實(shí)保障交通事故受害人的權(quán)益8 829業(yè)務(wù)流程概述業(yè)務(wù)流程概述客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員專員專員或業(yè)服或業(yè)服柜臺柜臺提供姓名、地提供姓名、地址、起保日期址、起保日期送保單送保單交納保費(fèi)交納保費(fèi)簽發(fā)保單簽發(fā)保單交納保費(fèi)交納保費(fèi)交業(yè)務(wù)聯(lián)交業(yè)務(wù)聯(lián)交財(cái)務(wù)聯(lián)交財(cái)務(wù)聯(lián)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤錄入內(nèi)勤錄入借力產(chǎn)險(xiǎn)專員借力產(chǎn)險(xiǎn)專員如發(fā)生理賠，請撥打如發(fā)生理賠，

16、請撥打2424小時(shí)產(chǎn)險(xiǎn)客服電話小時(shí)產(chǎn)險(xiǎn)客服電話955129551230 有車的親戚、朋友等有車的親戚、朋友等 現(xiàn)有客戶中有車的現(xiàn)有客戶中有車的 即將購買新車的老客戶即將購買新車的老客戶 有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友 車友俱樂部的成員車友俱樂部的成員 通過其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單通過其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單客戶來源分析客戶來源分析n 我們可以從個(gè)人客戶突破我們可以從個(gè)人客戶突破31 車管所車管所 運(yùn)輸公司、汽車站運(yùn)輸公司、汽車站 交通管理部門交通管理部門 洗車場、汽車美容洗車場、汽車美容 加油站、駕駛學(xué)校加油站、駕駛學(xué)校 社區(qū)、生活小區(qū)社區(qū)、生活小區(qū)如能聯(lián)合管理人員，如能聯(lián)合管理人員，將會事半功倍哦將會事半功倍哦! !n 我們也可以從陌生市場突破我們也可以從陌生市場突破32客戶買車，客戶買車，咨詢車險(xiǎn)咨詢車險(xiǎn)專員陪同簽單專員陪同簽單車出險(xiǎn)報(bào)案，醫(yī)院車出險(xiǎn)報(bào)案，醫(yī)院探望、送理賠款探望、送理賠款客戶主動要求購客戶主動要求購買壽險(xiǎn)及轉(zhuǎn)介紹買壽險(xiǎn)及轉(zhuǎn)介紹推銷壽險(xiǎn)，推銷壽險(xiǎn)，無功而返無功而返陌拜客戶陌拜客戶從產(chǎn)險(xiǎn)到壽險(xiǎn)，全面開發(fā)客戶資源從產(chǎn)險(xiǎn)到壽險(xiǎn)，全面開發(fā)客戶資源33趕快想想，應(yīng)該去拜訪哪些人呢？趕快想想，應(yīng)該去拜訪哪些人呢？ 每盡可能多列出符合條件的每盡可能多列出符合條件的可拜訪名單可拜訪名單 5 5分鐘時(shí)間列名單，分鐘時(shí)間列名單，5 5分