團(tuán)隊(duì)孤單資源的經(jīng)營管理

1、一、一、孤單資源孤單資源 觀念再認(rèn)識(shí)觀念再認(rèn)識(shí)孤單資源新認(rèn)識(shí)孤單資源新認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)CRMCRM銷售銷售二、二、持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 管理有流程管理有流程孤兒保單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介孤兒保單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介一張保單近身一張保單近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶一卡一表入心一卡一表入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序一單一片藍(lán)海一單一片藍(lán)海 需求分析運(yùn)用需求分析運(yùn)用三、三、區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)可開發(fā)永續(xù)可開發(fā)區(qū)域經(jīng)營概念區(qū)域經(jīng)營概念區(qū)域經(jīng)營的意義區(qū)域經(jīng)營的意義區(qū)域經(jīng)營觀念區(qū)域經(jīng)營觀念區(qū)域經(jīng)營基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營基本活動(dòng)流程區(qū)域經(jīng)營常態(tài)方法區(qū)域經(jīng)營常態(tài)方法22022-3-54n 在壽險(xiǎn)在壽險(xiǎn)CRMCRM中，客戶是最

2、重要的資源，是我們生存、發(fā)展必中，客戶是最重要的資源，是我們生存、發(fā)展必須的資源。須的資源。 在收展中，在收展中，客戶就是收展的市場(chǎng)客戶就是收展的市場(chǎng)。n 既是我們生存的環(huán)境，也是我們所有一切的來源，是生存發(fā)既是我們生存的環(huán)境，也是我們所有一切的來源，是生存發(fā)展的基礎(chǔ)展的基礎(chǔ) n 客戶成為資源的條件：客戶成為資源的條件：客戶數(shù)據(jù)、客戶檔案不是客戶資源，客戶數(shù)據(jù)、客戶檔案不是客戶資源，需要客戶細(xì)分從而得出客戶價(jià)值的條件下，客戶才成為資源需要客戶細(xì)分從而得出客戶價(jià)值的條件下，客戶才成為資源。只有能夠帶來足夠利益的客戶，才是客戶資源。只有能夠帶來足夠利益的客戶，才是客戶資源。一一/1.1/1.1關(guān)于

3、孤單資源的關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2022-3-52022-3-55 客戶資源企業(yè)最具戰(zhàn)略性的資產(chǎn)之一壽險(xiǎn)企業(yè)的存在根本原因是它對(duì)于客戶的價(jià)值 壽險(xiǎn)企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)交易并獲得現(xiàn)金流的唯一入口 生存與發(fā)展的源泉一一/1.1/1.1關(guān)于孤單資源的關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2022-3-52022-3-56 客戶資產(chǎn)的條件與變化客戶資產(chǎn)的條件與變化只有客戶價(jià)值才能夠使客戶成為資產(chǎn)只有客戶價(jià)值才能夠使客戶成為資產(chǎn)客戶價(jià)值小到一定程度，客戶就會(huì)成為企業(yè)的負(fù)債客戶價(jià)值小到一定程度，客戶就會(huì)成為企業(yè)的負(fù)債?？蛻糍Y產(chǎn)的條件：客戶價(jià)值客戶資產(chǎn)的條件：客戶價(jià)值企業(yè)客戶服務(wù)支出；企業(yè)客戶服務(wù)支出；企業(yè)負(fù)債的條件：客戶價(jià)值企業(yè)

4、負(fù)債的條件：客戶價(jià)值企業(yè)客戶服務(wù)支出。企業(yè)客戶服務(wù)支出。一一/1./1.關(guān)于孤單資源的關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2022-3-52022-3-57 客戶成為資產(chǎn)之道：擴(kuò)大客戶價(jià)值客戶成為資產(chǎn)之道：擴(kuò)大客戶價(jià)值-客戶增值客戶增值增加客戶的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，增加客戶的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)， 開發(fā)新單。開發(fā)新單。增加客戶滿意度，使之成為我們的宣傳員。增加客戶滿意度，使之成為我們的宣傳員。一一/1.1/1.1關(guān)于孤單資源的關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2022-3-52022-3-58壽險(xiǎn)客戶價(jià)值與其他行業(yè)的客戶價(jià)值的不同：壽險(xiǎn)客戶價(jià)值與其他行業(yè)的客戶價(jià)值的不同： 復(fù)雜度高復(fù)雜度高 計(jì)算方式不同計(jì)算方式不同 客戶價(jià)值客戶價(jià)值= =客

5、戶的投保潛力客戶的投保潛力 客戶價(jià)值客戶價(jià)值= =客戶的全部需求客戶的全部需求- -客戶已有的保險(xiǎn)客戶已有的保險(xiǎn)一一/1.1/1.1關(guān)于孤單資源的關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2022-3-52022-3-59 壽險(xiǎn)客戶價(jià)值的形式：壽險(xiǎn)客戶價(jià)值的形式：1.1. 財(cái)務(wù)價(jià)值財(cái)務(wù)價(jià)值 新單保費(fèi)新單保費(fèi) 續(xù)收保費(fèi)續(xù)收保費(fèi) 理賠、返還理賠、返還2.2. 現(xiàn)在和今后的購買潛力現(xiàn)在和今后的購買潛力1.1. 非財(cái)務(wù)價(jià)值（壽險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、信譽(yù)傳播、產(chǎn)品推薦等）非財(cái)務(wù)價(jià)值（壽險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、信譽(yù)傳播、產(chǎn)品推薦等）一一/1.1/1.1關(guān)于孤單資源的關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2022-3-52022-3-510n 新客戶的客戶價(jià)值新客戶的客戶

6、價(jià)值n 老客戶的客戶價(jià)值老客戶的客戶價(jià)值 保險(xiǎn)意識(shí)好保險(xiǎn)意識(shí)好 保障不全面，投保潛力大保障不全面，投保潛力大 開發(fā)難度小開發(fā)難度小 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 ：n 實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的途徑實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的途徑-壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)CRMCRM一一/1.1/1.1關(guān)于孤單資源的關(guān)于孤單資源的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)2022-3-5112022-3-5122022-3-5t來源來源: Forrester Research, : Forrester Research, 基于財(cái)富基于財(cái)富500500強(qiáng)企業(yè)中強(qiáng)企業(yè)中5050位銷售主管的調(diào)查位銷售主管的調(diào)查“現(xiàn)在，你是否擁有一個(gè)專門而完現(xiàn)在，你是否擁有一個(gè)專門而完整的客戶觀點(diǎn)整的客戶觀點(diǎn)?“在你的企業(yè)

7、里，擁有一個(gè)專門而在你的企業(yè)里，擁有一個(gè)專門而完整的客戶觀點(diǎn)的重要性如何？完整的客戶觀點(diǎn)的重要性如何？ 非常重要非常重要很重要很重要有點(diǎn)重要有點(diǎn)重要一點(diǎn)不重要一點(diǎn)不重要是是有點(diǎn)有點(diǎn)不太有不太有一點(diǎn)沒有一點(diǎn)沒有一一/1.3/1.3壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)CRMCRM銷售銷售2022-3-5Discussion_Paper_SAG.ppt客戶關(guān)系知客戶關(guān)系知識(shí)的學(xué)習(xí)識(shí)的學(xué)習(xí)4 43 32 21 1產(chǎn)生產(chǎn)生/ /記錄記錄客戶數(shù)據(jù)客戶數(shù)據(jù)不斷提升的不斷提升的客戶關(guān)系客戶關(guān)系確認(rèn)確認(rèn)系統(tǒng)分析系統(tǒng)分析客戶描述客戶描述 購買行為預(yù)測(cè)購買行為預(yù)測(cè) 成功的監(jiān)控成功的監(jiān)控與客戶的最初接觸與客戶的最初接觸開發(fā)客戶收益開發(fā)客戶收益,

8、 , 如：如： 增值服務(wù)增值服務(wù) 個(gè)性化的提供個(gè)性化的提供0 0 客戶客戶維持率維持率的提高的提高 服務(wù)范圍的服務(wù)范圍的擴(kuò)大擴(kuò)大高效高效的客戶接觸的客戶接觸Source: Roland Berger & PartnersSource: Roland Berger & Partners一一/1.3/1.3壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)CRMCRM銷售銷售2022-3-52022-3-515一一/1.3/1.3壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)CRMCRM銷售銷售2022-3-52022-3-516n 熟悉階段，即可切入熟悉階段，即可切入n 客戶經(jīng)營程度越高，銷售難度越低客戶經(jīng)營程度越高，銷售難度越低一一/1.3/1.3壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)

9、CRMCRM銷售銷售2022-3-52022-3-517服務(wù)服務(wù)銷售銷售一一/1.3/1.3壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)CRMCRM銷售銷售2022-3-5第二部分第二部分持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 管理有流程管理有流程2022-3-5u孤兒保單服務(wù)管理流程簡(jiǎn)介孤兒保單服務(wù)管理流程簡(jiǎn)介u一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶u一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序u一單一片一單一片藍(lán)海藍(lán)海 需求分析運(yùn)用需求分析運(yùn)用2022-3-520二二/1./1.持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 管理有流程管理有流程 輔導(dǎo)有輔導(dǎo)有“道道”、管、管理有理有“理理”組經(jīng)理日常管理的基石組經(jīng)理日常管理的基石2022-3-521金礦金礦

10、二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2022-3-522二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2022-3-523現(xiàn)現(xiàn)狀狀面面訪訪率率低低最終導(dǎo)致：不規(guī)范、無標(biāo)準(zhǔn)、無效率。最終導(dǎo)致：不規(guī)范、無標(biāo)準(zhǔn)、無效率。使使用用率率低低挑挑肥肥揀揀瘦瘦嫌嫌貧貧愛愛富富二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2022-3-524n 每月確保當(dāng)月客戶清單80%的面見率n 80%新單業(yè)績(jī)來源于孤單的二次開發(fā)臨沂經(jīng)驗(yàn)：臨沂經(jīng)驗(yàn)： 流程化流程化 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化 品質(zhì)化品質(zhì)化孤單孤單服務(wù)服務(wù)123二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2022-3-5

11、25立足之本立足之本生存之道生存之道2022-3-526財(cái)富財(cái)富市場(chǎng)市場(chǎng)資源資源保單服務(wù)流程管理二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2022-3-527123 5 4流程管理的最終目的流程管理的最終目的二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介2022-3-528二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介介2022-3-529尋找服務(wù)的尋找服務(wù)的N個(gè)理由個(gè)理由續(xù)續(xù)期期繳繳費(fèi)費(fèi)提提醒醒告告知知派派送送紅紅利利協(xié)協(xié)辦辦信信息息變變更更通通知知協(xié)協(xié)辦辦給給付付協(xié)協(xié)辦辦理理賠賠手手續(xù)續(xù)保保單單校校正正解解說說保保單單檢檢視視規(guī)規(guī)劃劃新新品品服服務(wù)務(wù)告告知知

12、提提供供資資訊訊知知識(shí)識(shí)節(jié)節(jié)日日生生日日祝祝福福二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介介2022-3-530對(duì)于正常件對(duì)于正常件保單，必須保單，必須達(dá)到達(dá)到100%100%面面訪訪每個(gè)保單年每個(gè)保單年度面訪不少度面訪不少于四次于四次正常件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)正常件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介介2022-3-531收展人員所服務(wù)的孤兒保單經(jīng)規(guī)定的六種方式仍未能與客戶取得收展人員所服務(wù)的孤兒保單經(jīng)規(guī)定的六種方式仍未能與客戶取得聯(lián)系的，應(yīng)及時(shí)填寫聯(lián)系的，應(yīng)及時(shí)填寫疑難件報(bào)告書疑難件報(bào)告書，詳細(xì)紀(jì)錄尋找客戶的經(jīng)，詳細(xì)紀(jì)錄尋找客戶的經(jīng)過，并于次月

13、過，并于次月5日前上交職場(chǎng)內(nèi)勤。日前上交職場(chǎng)內(nèi)勤。若已備案的疑難件又取得了聯(lián)系，需及時(shí)到內(nèi)勤處注銷。若已備案的疑難件又取得了聯(lián)系，需及時(shí)到內(nèi)勤處注銷。取得聯(lián)系的疑難件按正常件保單服務(wù)工作流程及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行服務(wù)。取得聯(lián)系的疑難件按正常件保單服務(wù)工作流程及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行服務(wù)。疑難件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)疑難件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介介2022-3-532簽簽收收后后及及時(shí)時(shí)回回訪訪失失效效前前告告知知損損失失每每半半年年一一次次再再訪訪123及及時(shí)時(shí)確確認(rèn)認(rèn)并并歸歸檔檔4失效件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)失效件面訪服務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)孤單服務(wù)流程

14、管理簡(jiǎn)介介2022-3-533n約訪客戶的話術(shù)n電話約訪被拒絕時(shí)的話術(shù)n二二/1./1.孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)孤單服務(wù)流程管理簡(jiǎn)介介2022-3-534二二/2./2.持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 管理有流程管理有流程 輔導(dǎo)有輔導(dǎo)有“道道”、管理有管理有“理理”一張保單一張保單近身近身 初初步步辨辨識(shí)客戶識(shí)客戶組經(jīng)理組經(jīng)理管理輔導(dǎo)必管理輔導(dǎo)必備技備技2022-3-5 一一資源的資源的意義與意義與重要性重要性二二孤單孤單分析分析方法方法三三孤單孤單分析分析目的目的 珍貴珍貴 珍惜珍惜 珍重珍重敬業(yè)敬業(yè)專業(yè)專業(yè)樂業(yè)樂業(yè)信己信己信客信客信司信司二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2

15、022-3-5盡量多了解未曾謀面的客戶盡量多了解未曾謀面的客戶最好的學(xué)習(xí)條款的方法最好的學(xué)習(xí)條款的方法預(yù)演未來，演練面見流程預(yù)演未來，演練面見流程二次開發(fā)客戶二次開發(fā)客戶期待孤單客戶期待孤單客戶孤單資源分析的意義與重要性孤單資源分析的意義與重要性二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-5- 37 - 37 -望望聞聞切切1234孤單資源分析方法孤單資源分析方法望望聞聞切切問問二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-538孤單分析方法之孤單分析方法之看看二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客

16、戶初步辨識(shí)客戶2022-3-5n 看保單號(hào)碼-2004320317S77015254064n 看保單生效日期n 看保費(fèi)算保額-17998（保額10000元）n 看保費(fèi)算年齡-被保險(xiǎn)人投保年齡32周歲（男性）n 看險(xiǎn)種學(xué)習(xí)條款-鴻鑫保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任n 看投保人與被保險(xiǎn)人姓名-推算二者之間的關(guān)系n 看投保人投保時(shí)的家庭住址n 看投保人的繳費(fèi)方式 二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-540孤單分析方法之孤單分析方法之 查查 二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-5保費(fèi)保費(fèi)當(dāng)時(shí)收入當(dāng)時(shí)收入二二/2.1/2.1一

17、張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-5經(jīng)濟(jì)適用型經(jīng)濟(jì)適用型豪華投資型豪華投資型二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-5家庭住址家庭住址電話號(hào)碼電話號(hào)碼二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-544孤單分析方法之孤單分析方法之 判判（問）（問）二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-545孤單分析方法之孤單分析方法之 計(jì)計(jì)二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-5二二/2.1/2.1一張保單一張

18、保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-5熟悉客戶的熟悉客戶的過程過程培養(yǎng)良好培養(yǎng)良好工作習(xí)慣工作習(xí)慣的過程的過程熟悉條款的熟悉條款的過程過程熟悉專業(yè)的熟悉專業(yè)的過程過程- 47 -二二/2.1/2.1一張保單一張保單近身近身 初步辨識(shí)客戶初步辨識(shí)客戶2022-3-548二二/3./3.持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 管理有流程管理有流程 輔導(dǎo)有輔導(dǎo)有“道道”、管理、管理有有“理理”一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-549二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5收展人收展人員員系列培系列培訓(xùn)訓(xùn)二二/2./2.一卡一表一卡

19、一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5收展人收展人員員系列培系列培訓(xùn)訓(xùn)n 電話接洽n 上門拜訪n 通過內(nèi)勤利用公司信息系統(tǒng)進(jìn)行客戶資料查詢n 通過“114 ”查詢臺(tái)、居委會(huì)、派出所 、拆遷辦、房產(chǎn)公司等線索查找處理n 請(qǐng)?jiān)瓨I(yè)務(wù)員、收展員協(xié)助查詢處理n 請(qǐng)?jiān)粯I(yè)務(wù)員的保戶協(xié)助查詢處理二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-51 1、直接電話約訪通用話術(shù)：、直接電話約訪通用話術(shù)：n 您好！請(qǐng)問是您好！請(qǐng)問是* * *先生先生/ /女士家嗎？女士家嗎？n * * *先生

20、先生/ /女士您好！我是中國人壽售后服務(wù)的女士您好！我是中國人壽售后服務(wù)的* * * *。n 最近，為了更好地為客戶服務(wù)，我公司對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行了區(qū)域化改最近，為了更好地為客戶服務(wù)，我公司對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行了區(qū)域化改制。您的制。您的* * * *保單公司指派調(diào)整為由我承擔(dān)服務(wù)。由于您所在的區(qū)保單公司指派調(diào)整為由我承擔(dān)服務(wù)。由于您所在的區(qū)域由我負(fù)責(zé)，為了切實(shí)維護(hù)您的利益，公司要求對(duì)每位客戶上門拜域由我負(fù)責(zé)，為了切實(shí)維護(hù)您的利益，公司要求對(duì)每位客戶上門拜訪，對(duì)您的保單信息進(jìn)行復(fù)核，同時(shí)我們也見個(gè)面，相互認(rèn)識(shí)一下訪，對(duì)您的保單信息進(jìn)行復(fù)核，同時(shí)我們也見個(gè)面，相互認(rèn)識(shí)一下，方便今后的服務(wù)。，方便今后的服務(wù)。

21、n 您看是星期一晚上還是星期二晚上呢？您看是星期一晚上還是星期二晚上呢？二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5n 陌生尋找：陌生尋找：u 農(nóng)村尋找：找男、找小、不找女農(nóng)村尋找：找男、找小、不找女u 城市左鄰右舍城市左鄰右舍二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5敲門（二）n 電話里堅(jiān)決拒絕見面的：n 您好！請(qǐng)問是*先生/女士家嗎？我是中國人壽保險(xiǎn)（股份有限）公司的客戶服務(wù)專員*。不好意思打擾您了！上次我和您通話，您很忙沒見面。剛剛正好到這一片我負(fù)責(zé)的客戶家辦理賠（帶好資料），看到您家燈亮著，就想上來和

22、您見個(gè)面。要換鞋嗎？n 感動(dòng)話術(shù)：初次見面打擾了，在樓下買個(gè)西瓜給您。以后還請(qǐng)您多關(guān)照。二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.1/3.1一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-556持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營 管理有流程管理有流程 輔導(dǎo)有輔導(dǎo)有“道道”、管理、管理有有“理理”一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理經(jīng)營管理有序有序2022-3-5572022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5馬飛馬飛 伙伴20132013年年3 3月月2525日入司日入司1212件件 雙

23、雙 喜喜 保費(fèi)保費(fèi)保費(fèi)保費(fèi) 105000105000元元8 8件件 鑫尊寶鑫尊寶 保費(fèi)保費(fèi) 126000126000元元6 6件件 新瑞鑫新瑞鑫 保費(fèi)保費(fèi) 4059040590元元8 8件件 新康寧新康寧 保費(fèi)保費(fèi) 1506015060元元1212件件 防癌險(xiǎn)防癌險(xiǎn) 保費(fèi)保費(fèi) 5600056000元元 2022-3-5持續(xù)追蹤持續(xù)追蹤利益分析利益分析 保障規(guī)劃保障規(guī)劃信息收集信息收集保單校正保單校正客戶篩選客戶篩選電話約訪電話約訪二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序保單校正保

24、單校正信息收集信息收集初步利益初步利益分析分析 2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有經(jīng)營管理有序序2022-3-5一一按生效日進(jìn)行分類（保持保單續(xù)交有效、及時(shí)發(fā)現(xiàn)前任問題）按生效日進(jìn)行分類（保持保單續(xù)交有效、及時(shí)發(fā)現(xiàn)前任問題）二二按區(qū)域分類（合理安排行程、提升時(shí)間管理效率、快速了解區(qū)按區(qū)域分類（合理安排行程、提升時(shí)間管理效率、快速了解區(qū)域特性）域特性）三三按保費(fèi)多少進(jìn)行分類（初步按購買力分類）按保費(fèi)多少進(jìn)行分類（初步按購買力分類）四四按生命周期、收入、教育程度進(jìn)行分類（事先

25、準(zhǔn)備溝通話題）按生命周期、收入、教育程度進(jìn)行分類（事先準(zhǔn)備溝通話題）五五按職業(yè)、職務(wù)、企業(yè)性質(zhì)及基本情況（分類、分層經(jīng)營管理）按職業(yè)、職務(wù)、企業(yè)性質(zhì)及基本情況（分類、分層經(jīng)營管理）六六按險(xiǎn)種分類（完全商品銷售）按險(xiǎn)種分類（完全商品銷售）二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5持續(xù)追蹤持續(xù)追蹤利益分析利益分析 保障規(guī)劃保障規(guī)劃信息收集信息收集保單校正保單校正客戶篩選客戶篩選電話約訪電話約訪二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022

26、-3-5n參照參照家庭保障年檢表家庭保障年檢表進(jìn)行保單匯總整理進(jìn)行保單匯總整理n特別說明：特別說明：對(duì)于有些老險(xiǎn)種的保障利益，收展員如果不知道可以不填寫，對(duì)于有些老險(xiǎn)種的保障利益，收展員如果不知道可以不填寫，回去咨詢主管以后再填寫回去咨詢主管以后再填寫二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二

27、/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5n圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-52022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-577

28、二二/3.2/3.2一卡一表一卡一表入心入心 經(jīng)營管理有序經(jīng)營管理有序2022-3-5782022-3-5第三部分第三部分區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)可開發(fā)永續(xù)可開發(fā)2022-3-580n 區(qū)域經(jīng)營概念n 區(qū)域經(jīng)營的意義n 區(qū)域經(jīng)營觀念n 區(qū)域經(jīng)營基本活動(dòng)流程n 區(qū)域經(jīng)營常態(tài)方法2022-3-581 指定服務(wù)區(qū)域指定服務(wù)區(qū)域常態(tài)性服務(wù)常態(tài)性服務(wù)密集性服務(wù)密集性服務(wù)三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5822022-3-5831、利用寶貴的客戶資源，不斷深耕和延 伸區(qū)域市場(chǎng)2、為區(qū)域客戶提供整體服務(wù)，創(chuàng)造公司 品牌3、建立客戶關(guān)系管理模式，提高競(jìng)爭(zhēng)能力4、建立忠誠客戶

29、群，提高經(jīng)營效率三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5841、收展員根植與服務(wù)區(qū)域，和客戶建立長期 良好的互動(dòng)關(guān)系，從而有效占領(lǐng)區(qū)域。2、將收展隊(duì)伍建成中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)最有價(jià)值的金 融服務(wù)連鎖網(wǎng)點(diǎn)。2022-3-585區(qū)域開拓區(qū)域開拓（根本）（根本）區(qū)域服務(wù)區(qū)域服務(wù)（基礎(chǔ)）（基礎(chǔ)）區(qū)域占領(lǐng)區(qū)域占領(lǐng)（目標(biāo)）（目標(biāo)）區(qū)域壟斷區(qū)域壟斷（境界）（境界） 以孤兒保單切以孤兒保單切入到區(qū)域中，創(chuàng)入到區(qū)域中，創(chuàng)公司品牌與收展公司品牌與收展員個(gè)人品牌員個(gè)人品牌 進(jìn)一步開發(fā)孤進(jìn)一步開發(fā)孤單客戶，深耕單客戶，深耕區(qū)域內(nèi)住戶區(qū)域內(nèi)住戶 通過持續(xù)有效的通過持續(xù)有效的良好服務(wù)和嫻熟的良好服

30、務(wù)和嫻熟的開拓，阻隔他人進(jìn)開拓，阻隔他人進(jìn)入?yún)^(qū)域入?yún)^(qū)域個(gè)人服務(wù)品牌成個(gè)人服務(wù)品牌成為客戶第一為客戶第一聯(lián)想，區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)想，區(qū)域市場(chǎng)阻隔順利完阻隔順利完成成標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)貫穿整個(gè)流程，開拓自然水到渠成。標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)貫穿整個(gè)流程，開拓自然水到渠成。1-31-3年時(shí)間奠基年時(shí)間奠基3-53-5年時(shí)間達(dá)到年時(shí)間達(dá)到三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5861、在區(qū)域中活動(dòng)，可一次與多數(shù)人會(huì)面2、同一場(chǎng)所聚集一群彼此熟悉的人，易于情 報(bào)的收集3、有強(qiáng)大的輻射效果4、可擴(kuò)大上下層關(guān)系、同事等活動(dòng)范圍，能 有效延伸市場(chǎng)5、一旦占領(lǐng)該區(qū)域，其他行銷人員很難進(jìn)入三三/1./1

31、. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5871、有豐富的老客戶資源2、能有效提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資源和外部資源的優(yōu)化3、改變以往 “兩人擺測(cè)字?jǐn)偂薄稳税菰L的散兵游勇式展業(yè)狀況。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營短期形成區(qū)域的人氣優(yōu)勢(shì)、組織優(yōu)勢(shì)。4、隨時(shí)掌握區(qū)域社區(qū)、客戶動(dòng)態(tài)結(jié)合公司最新資源，形成 充分的接觸理由5、深耕、廣耕具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)6、有利于新人的初級(jí)育成，可訓(xùn)練成全能的保險(xiǎn)從業(yè)人員 三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5882022-3-589區(qū)域經(jīng)營觀念區(qū)域經(jīng)營觀念2022-3-590 區(qū)域經(jīng)營觀念區(qū)域經(jīng)營觀念2022-3-591區(qū)域經(jīng)營觀念區(qū)域經(jīng)營觀念2022-3-

32、592區(qū)域經(jīng)營觀念區(qū)域經(jīng)營觀念2022-3-5932022-3-5941、封閉小區(qū)物業(yè)管理處2、街道辦事處3、街區(qū)老干活動(dòng)中心4、社區(qū)文化活動(dòng)團(tuán)體三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-595區(qū)域居民初識(shí)公司享受公司附加值服務(wù)逐步建立對(duì)你的認(rèn)同度在區(qū)域中建立良好的個(gè)人品牌區(qū)域深耕，產(chǎn)品不斷深入?yún)^(qū)域經(jīng)營利益將持續(xù)不斷得到保障建立忠誠客戶群，創(chuàng)造無限銷售機(jī)會(huì)三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5962022-3-597活動(dòng)前的準(zhǔn)備: A、工具的準(zhǔn)備：展業(yè)包、區(qū)域簿、問卷調(diào)查表、保全理陪手 冊(cè)、活動(dòng)日志、客戶資料卡、商品條款、小禮品、各

33、種媒 體等 B、身份的準(zhǔn)備：收展工作證、自我介紹、名片等 C、心理準(zhǔn)備：保持良好的心態(tài)、注意自我形象、熟悉訪問禮 儀等2022-3-598拜訪老客戶及有影響力的人： A、以老客戶作為區(qū)域開拓的據(jù)點(diǎn) B、取得有影響力的人的認(rèn)同及幫助是區(qū)域開拓能否成功 的關(guān)鍵 C、通過其了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的基本情況，從而制定相應(yīng)的 服務(wù)和拓展策略2022-3-599自我簡(jiǎn)介的遞送 A、精心設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及自我簡(jiǎn)介：附上相片、 強(qiáng)調(diào)是公司專屬服務(wù)隊(duì)伍B、自我簡(jiǎn)介的遞出：應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)所有人員推銷自己 通常由上而下進(jìn)行、對(duì)不在的人，也留一份 三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5100客戶資料收集

34、 老客戶定期拜訪活動(dòng) 定期刊物：期刊、通訊、醫(yī)訊、健康知識(shí)、育兒講座 個(gè)人嗜好刊物：運(yùn)動(dòng)雜志、烹飪食譜、影視周刊 情報(bào)提供服務(wù)：就業(yè)信息、通知收費(fèi)、保單整理表及生命周 期表、新險(xiǎn)種介紹、生日卡、紀(jì)念日祝賀禮物、供求信息、 各項(xiàng)咨詢 保全服務(wù) 區(qū)域情報(bào)據(jù)點(diǎn)化三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5101與準(zhǔn)客戶建立關(guān)系： 基本問候活動(dòng)：公益活動(dòng)、溫情活動(dòng)等 完善區(qū)域資料簿 問卷表、訪問表、調(diào)查表 游戲、星相測(cè)試、趣味競(jìng)爭(zhēng)等 小禮物、小媒體 賀卡、生日卡、慰問卡 協(xié)力者、關(guān)鍵人物的支援三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5102老客

35、戶協(xié)力者化 掌握協(xié)力者的特質(zhì) 留給對(duì)方深刻的好印象 把握機(jī)會(huì)自我推銷 展示自我工作上的成就，每個(gè)人都喜歡成功者 發(fā)現(xiàn)客戶肯定點(diǎn)，并贊美、欣賞 建立交情，開發(fā)客戶背后人脈 注意開展活動(dòng)、善用禮品2022-3-5103向老客戶提出保障重估計(jì)劃 A、利用保單整理，發(fā)現(xiàn)保障需求 B、善用生命周期表，進(jìn)行需求分析 C、注重機(jī)會(huì)營銷 D、善用書信營銷三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5104n 老客戶家庭綜合開拓n 區(qū)域深耕三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-51052022-3-5106n 一、步驟分析：n 1、多與保戶聯(lián)系n 2、建

36、立良好售后服務(wù)n 3、從其身上再開發(fā)客戶n 二、說明：n 原保戶往往是準(zhǔn)客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：n 1、原保戶再開發(fā)，即針對(duì)原來保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足n 目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購買新保單。n 2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶承認(rèn)，以期向您主動(dòng)n 介紹其他準(zhǔn)客戶。n 3、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其n 家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5107n 一、步驟分析：n 1、立足服務(wù)區(qū)域；n 2、勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您；n 3、找出此區(qū)域具影響力的

37、人物；n 4、拓展人際關(guān)系層面；n 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，立足服務(wù)區(qū)域進(jìn)行行銷，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果.以收費(fèi)區(qū)或居民感情較親密為基礎(chǔ)，借助社區(qū)內(nèi)早已建立的濃厚社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢(shì)力范圍。三三/1./1. 區(qū)域經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營 永續(xù)永續(xù)可開發(fā)可開發(fā)2022-3-5108活動(dòng)吸引法活動(dòng)吸引法 通過熱點(diǎn)宣傳、義診、通過熱點(diǎn)宣傳、義診、公益活動(dòng)吸引居民來參公益活動(dòng)吸引居民來參加，并登記其個(gè)人資料；加，并登記其個(gè)人資料； 適當(dāng)時(shí)機(jī)登門拜訪，適當(dāng)時(shí)機(jī)登門拜訪，詢問近期狀況，掌握更詢問近期狀況，掌握更多名單。多名單。親情打動(dòng)法親情打動(dòng)法 長期堅(jiān)持為居民解長期堅(jiān)持為居民解決實(shí)際困難，建立濃決實(shí)際困難，建立濃厚感情，取得高度信厚感情，取得高度信任；任； 這種關(guān)系較為牢固這種關(guān)系較為牢固可信，讓人不忍拒絕。可信，讓人不忍拒絕。三三/1./1