理財(cái)沙龍操作流程匯編

1、0目 錄 銀保產(chǎn)說(shuō)會(huì)概述 銀保產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程1概述 定義：一種輔助銷(xiāo)售的（會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）形式，它可以起到接觸、說(shuō)明、積累準(zhǔn)客戶以及促成的作用。 定位：促使客戶及早作出購(gòu)買(mǎi)決定。2思考 現(xiàn)場(chǎng)僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，決定沙龍最終效果的是整體運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。 參加說(shuō)明會(huì)的客戶最好是已經(jīng)接觸過(guò)產(chǎn)品，有一定的了解程度和購(gòu)買(mǎi)意向，這樣的“半成品”客戶才容易在說(shuō)明會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)被促成。 新的環(huán)境下，沙龍的首要意義在于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，并將這一優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)，形成良好的效果。 在高強(qiáng)度的CC180項(xiàng)目中，我們?nèi)绾谓鉀Q好I、T、S之間的協(xié)作問(wèn)題?如何能將三者有機(jī)結(jié)合？3項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)客戶篩

2、選客戶篩選客戶邀約客戶邀約精心運(yùn)作精心運(yùn)作銀行溝通銀行溝通銀保產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程圖4會(huì)后總結(jié)會(huì)后總結(jié)統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 形成共振形成共振5團(tuán)隊(duì)人員高度關(guān)注團(tuán)隊(duì)人員高度關(guān)注團(tuán)隊(duì)人員全部參與團(tuán)隊(duì)人員全部參與團(tuán)隊(duì)人員互為補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)人員互為補(bǔ)充設(shè)立明確而清晰的目標(biāo)設(shè)立明確而清晰的目標(biāo)功能小組功能小組 各司其職各司其職統(tǒng)籌溝通組統(tǒng)籌溝通組電話組電話組主持組主持組講師組講師組007 007 組組促成組促成組回收組回收組設(shè)備組設(shè)備組禮儀組禮儀組場(chǎng)控組場(chǎng)控組項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)物品準(zhǔn)備類(lèi)別物品打印資料門(mén)票公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品宣傳簽到表格頒獎(jiǎng)物品抽獎(jiǎng)箱托盤(pán)紅布紅紙獎(jiǎng)品.附券類(lèi)別物品會(huì)場(chǎng)布置用品橫幅海報(bào)司徽鮮花會(huì)議接待用品綬帶胸花簽字筆

3、簽到表門(mén)票附券箱客戶用品資料袋條款確認(rèn)單純凈水宣傳品記念品其它計(jì)算器音樂(lè)電腦.投影照相攝像機(jī)6充分溝通充分溝通7銀行各層級(jí)全面溝通銀行各層級(jí)全面溝通行長(zhǎng)高度重視，全面啟動(dòng)行長(zhǎng)高度重視，全面啟動(dòng)明確目標(biāo)，分解目標(biāo)明確目標(biāo)，分解目標(biāo)主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品成功案例：成功案例：反面教材：綜合專(zhuān)場(chǎng)反面教材：綜合專(zhuān)場(chǎng) ; ;客戶年齡偏大客戶年齡偏大; ;不符合要求等不符合要求等條理清楚條理清楚要求明晰要求明晰銀行溝通銀行溝通說(shuō)明會(huì)的形式說(shuō)明會(huì)的形式-保險(xiǎn)專(zhuān)場(chǎng)沙龍保險(xiǎn)專(zhuān)場(chǎng)沙龍銀行參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主持人銀行參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主持人-沙龍規(guī)模定位沙龍規(guī)模定位約訪客戶類(lèi)型、年齡約訪客戶類(lèi)型、年齡-客戶需求定位客戶需求定位說(shuō)明會(huì)時(shí)間、

4、會(huì)場(chǎng)、布置方案說(shuō)明會(huì)時(shí)間、會(huì)場(chǎng)、布置方案-細(xì)節(jié)溝通細(xì)節(jié)溝通共同篩選共同篩選整體把握整體把握81.1.選擇有適合資金的客戶選擇有適合資金的客戶 理財(cái)金客戶、理財(cái)產(chǎn)品到期、保單整理理財(cái)金客戶、理財(cái)產(chǎn)品到期、保單整理2.2.選擇與沙龍主題年齡相仿的客戶選擇與沙龍主題年齡相仿的客戶 多數(shù)以多數(shù)以30-5030-50歲女性為宜歲女性為宜3.3.選擇距離網(wǎng)點(diǎn)近，業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的客戶選擇距離網(wǎng)點(diǎn)近，業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的客戶 確保能夠到場(chǎng)，日后約訪方便確保能夠到場(chǎng)，日后約訪方便4.4.有一定簽單需求和可能的客戶有一定簽單需求和可能的客戶 確定簽單級(jí)別及推薦額度確定簽單級(jí)別及推薦額度客戶篩選（客戶篩選（1 1）避免邀請(qǐng)

5、以下類(lèi)型客戶避免邀請(qǐng)以下類(lèi)型客戶律師、財(cái)務(wù)人員（個(gè)人身份）律師、財(cái)務(wù)人員（個(gè)人身份） 以炒股為職業(yè)以炒股為職業(yè)有一定職位的公務(wù)員有一定職位的公務(wù)員曾經(jīng)退?；驈?qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)曾經(jīng)退?；驈?qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人財(cái)務(wù)支出較大（房貸、車(chē)貸）個(gè)人財(cái)務(wù)支出較大（房貸、車(chē)貸）客戶篩選（客戶篩選（2 2）產(chǎn)生矛盾，產(chǎn)生矛盾，CC180項(xiàng)目中的沙龍客戶從項(xiàng)目中的沙龍客戶從何而來(lái)？何而來(lái)？舉辦沙龍共舉辦沙龍共6 6場(chǎng)，取消場(chǎng)，取消2 2場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)銀保通不到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)銀保通不到1010萬(wàn)萬(wàn)番禺建行番禺建行CC180CC180項(xiàng)目中網(wǎng)點(diǎn)沙龍的情況項(xiàng)目中網(wǎng)點(diǎn)沙龍的情況網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè)時(shí)間時(shí)間沙龍沙龍地點(diǎn)地點(diǎn)到場(chǎng)客戶到場(chǎng)客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單現(xiàn)場(chǎng)

6、簽單海倫堡周六網(wǎng)點(diǎn)83石基周六君悅酒店3東區(qū)周六網(wǎng)點(diǎn)30余1錦江周六網(wǎng)點(diǎn)無(wú)0祈福周六祈福酒店30石基周六網(wǎng)點(diǎn)鐘村周日網(wǎng)點(diǎn)32.2營(yíng)業(yè)室周日網(wǎng)點(diǎn)20合計(jì)6場(chǎng)9.2客戶篩選（客戶篩選（3 3）p 初級(jí)階段：初級(jí)階段：機(jī)構(gòu)可根據(jù)隊(duì)伍情況選擇一到兩種模式先行推動(dòng)，待隊(duì)伍成熟后，推動(dòng)三種模式共同發(fā)展。p 成熟階段：成熟階段：三種銷(xiāo)售模式同時(shí)推動(dòng)。 項(xiàng)目周期：1個(gè)月集中訓(xùn)練+2個(gè)月常態(tài)經(jīng)營(yíng)后兩周實(shí)施后兩周實(shí)施“理財(cái)沙龍理財(cái)沙龍”目的：深挖存量，提升活動(dòng)業(yè)績(jī)目的：深挖存量，提升活動(dòng)業(yè)績(jī)?nèi)虒?shí)施全程實(shí)施“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)+ +電話約訪電話約訪”項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目總項(xiàng)目總結(jié)結(jié)早會(huì)議經(jīng)營(yíng)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、活動(dòng)管理

7、早會(huì)議經(jīng)營(yíng)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、活動(dòng)管理客戶篩選（客戶篩選（4 4）網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)源來(lái)源1 1來(lái)源來(lái)源2 2來(lái)源來(lái)源3 3來(lái)源來(lái)源4 4海倫堡系統(tǒng)中查找活期5萬(wàn)，且存在一定時(shí)間每個(gè)柜員提供1名客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的積累客戶，經(jīng)過(guò)多次促成均未突破，現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)007客戶取得電話約訪到的客戶，未能現(xiàn)場(chǎng)促成，邀請(qǐng)客戶沙龍時(shí)過(guò)來(lái)效果客戶到訪較為理想，促成方面還需要努力客戶未到場(chǎng)成功簽單3萬(wàn)數(shù)量較少，未有到場(chǎng)石碁從對(duì)公客戶中尋找約到客戶數(shù)量偏少效果效果理想，取得3萬(wàn)未舉辦客戶篩選（客戶篩選（5 5）啟示：?jiǎn)⑹荆?.1.在充分的做盡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、電話約訪的基礎(chǔ)上，整理客戶，在充分的做盡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、電話約訪的基礎(chǔ)上，整理客戶，利用好現(xiàn)場(chǎng)

8、氛圍以及利用好現(xiàn)場(chǎng)氛圍以及007007，還是能夠?qū)崿F(xiàn)高產(chǎn)的。，還是能夠?qū)崿F(xiàn)高產(chǎn)的。 電話約訪需要我們持續(xù)不斷，堅(jiān)持重復(fù)的做。電話約訪需要我們持續(xù)不斷，堅(jiān)持重復(fù)的做。2 2、銀行系統(tǒng)中的流量客戶尚有待開(kāi)發(fā)，需要我們找到一條、銀行系統(tǒng)中的流量客戶尚有待開(kāi)發(fā)，需要我們找到一條開(kāi)發(fā)的途經(jīng)。開(kāi)發(fā)的途經(jīng)。3 3、客戶來(lái)源的多樣化，對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)的公私聯(lián)動(dòng)方興未艾、客戶來(lái)源的多樣化，對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)的公私聯(lián)動(dòng)方興未艾; ;銀銀行人員的客戶約訪也必須得多樣化。行人員的客戶約訪也必須得多樣化。4 4、我們要做的是流程的梳理，兩周時(shí)間充分利用。、我們要做的是流程的梳理，兩周時(shí)間充分利用。共同邀約共同邀約多次邀約多次邀約131.

9、1.專(zhuān)人負(fù)責(zé)，銀行共同參與專(zhuān)人負(fù)責(zé)，銀行共同參與 2.2.多次邀約，最終短信（電話）確認(rèn)多次邀約，最終短信（電話）確認(rèn) 第一次電話、第二次電話、第三次確認(rèn)、開(kāi)場(chǎng)再度第一次電話、第二次電話、第三次確認(rèn)、開(kāi)場(chǎng)再度邀請(qǐng)邀請(qǐng) 3.3.數(shù)據(jù)模型：數(shù)據(jù)模型：5 5倍的客戶數(shù)量，倍的客戶數(shù)量，2 2倍的邀約到場(chǎng)比例倍的邀約到場(chǎng)比例4.4.加強(qiáng)銀行人員的情緒疏導(dǎo)加強(qiáng)銀行人員的情緒疏導(dǎo)5 5、自信自然，不給自己設(shè)限、自信自然，不給自己設(shè)限客戶邀約客戶邀約141 1、會(huì)場(chǎng)布置：大小適中、光線稍暖、音響投影、水果零食、會(huì)場(chǎng)布置：大小適中、光線稍暖、音響投影、水果零食2 2、氛圍布置：提前進(jìn)行、簽到臺(tái)、海報(bào)、宣傳單、

10、禮品展示臺(tái)、氛圍布置：提前進(jìn)行、簽到臺(tái)、海報(bào)、宣傳單、禮品展示臺(tái)、客戶上臺(tái)拿禮品客戶上臺(tái)拿禮品、其他因素（小孩等）、其他因素（小孩等）3 3、會(huì)前演練：走場(chǎng)、會(huì)前演練：走場(chǎng)精心運(yùn)作（精心運(yùn)作（1 1）1 1、會(huì)前迎接：提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，簽名、送進(jìn)門(mén)禮品、引導(dǎo)、交、會(huì)前迎接：提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，簽名、送進(jìn)門(mén)禮品、引導(dǎo)、交接（最好接（最好1 1對(duì)對(duì)1 1） ，待客戶坐定后方可離開(kāi)，待客戶坐定后方可離開(kāi)2 2、會(huì)中用心：主持挑動(dòng)、授課調(diào)動(dòng)、會(huì)中用心：主持挑動(dòng)、授課調(diào)動(dòng)、007007帶動(dòng)、帶動(dòng)、答疑鼓動(dòng)答疑鼓動(dòng)3 3、正式開(kāi)始前的視頻，最好與沙龍主題相關(guān)，帶動(dòng)客戶思考、正式開(kāi)始前的視頻，最好與沙龍主題相關(guān)，帶動(dòng)

11、客戶思考 開(kāi)始之后注意音樂(lè)、燈光運(yùn)用開(kāi)始之后注意音樂(lè)、燈光運(yùn)用會(huì)前會(huì)前會(huì)中會(huì)中15精心運(yùn)作（精心運(yùn)作（2 2）課前關(guān)鍵動(dòng)作：課前關(guān)鍵動(dòng)作：1.1.與講師溝通客戶基本情況與講師溝通客戶基本情況 成功的理財(cái)沙龍對(duì)講師的授課風(fēng)格要求很高，講師要基本了解成功的理財(cái)沙龍對(duì)講師的授課風(fēng)格要求很高，講師要基本了解客戶的心態(tài)，資產(chǎn)水平。時(shí)刻注重授課內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)，感性兼理性客戶的心態(tài)，資產(chǎn)水平。時(shí)刻注重授課內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)，感性兼理性并重，產(chǎn)品兼理論并重并重，產(chǎn)品兼理論并重2.2.與與“007007客戶客戶”確定互動(dòng)環(huán)節(jié)確定互動(dòng)環(huán)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造主要依靠現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造主要依靠“007007客戶客戶”，客戶感到困惓或者

12、無(wú)，客戶感到困惓或者無(wú)法進(jìn)入聽(tīng)課狀態(tài)時(shí)，講師與客戶游戲互動(dòng)需由法進(jìn)入聽(tīng)課狀態(tài)時(shí)，講師與客戶游戲互動(dòng)需由“007007客戶客戶”出面出面解圍。講師在進(jìn)行資產(chǎn)分析時(shí)例舉客戶案例，一般解圍。講師在進(jìn)行資產(chǎn)分析時(shí)例舉客戶案例，一般“007007客戶客戶”要主動(dòng)出擊。要主動(dòng)出擊。1.1.再次熟悉產(chǎn)品，喚醒購(gòu)買(mǎi)欲望再次熟悉產(chǎn)品，喚醒購(gòu)買(mǎi)欲望 沙龍授課時(shí)間一般在沙龍授課時(shí)間一般在4040分鐘，產(chǎn)品導(dǎo)入在課件分鐘，產(chǎn)品導(dǎo)入在課件2/32/3環(huán)節(jié)，授課完環(huán)節(jié)，授課完畢客戶對(duì)于產(chǎn)品略有遺忘，甚至不領(lǐng)會(huì)沙龍意圖。畢客戶對(duì)于產(chǎn)品略有遺忘，甚至不領(lǐng)會(huì)沙龍意圖。2.2.主動(dòng)解惑，消除共性拒絕問(wèn)題主動(dòng)解惑，消除共性拒絕問(wèn)題

13、 “ “007007客戶客戶”需要主動(dòng)提出普遍客戶關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，把共性問(wèn)需要主動(dòng)提出普遍客戶關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，把共性問(wèn)題常態(tài)化，為個(gè)性促成節(jié)省時(shí)間和精力。例如：分紅怎么能確定？題常態(tài)化，為個(gè)性促成節(jié)省時(shí)間和精力。例如：分紅怎么能確定？時(shí)間太長(zhǎng)？存這個(gè)與存定期哪個(gè)有優(yōu)勢(shì)等？所有的問(wèn)題要與講師均時(shí)間太長(zhǎng)？存這個(gè)與存定期哪個(gè)有優(yōu)勢(shì)等？所有的問(wèn)題要與講師均提前確定答案，以免回答沒(méi)有說(shuō)服力。提前確定答案，以免回答沒(méi)有說(shuō)服力。主要人主要人物溝通物溝通現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)答疑答疑1 1、主持人不斷挑動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，實(shí)時(shí)熱烈播報(bào)、主持人不斷挑動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，實(shí)時(shí)熱烈播報(bào)2 2、禮品循環(huán)播放，銀行人員務(wù)必配合、禮品循環(huán)播放，銀行人員務(wù)必配合3 3、007007客戶大顯神威，摧枯拉朽客戶大顯神威，摧枯拉朽4 4、簽單客戶與促成伙伴合影、簽單客戶與促成伙伴合影5 5、音樂(lè)、燈光、其他伙伴配合、音樂(lè)、燈光、其他伙伴配合16精心運(yùn)作（精心運(yùn)作（3 3）1 1、追蹤形式：一周之內(nèi)電話約訪、追蹤形式：一周之內(nèi)電話約訪2 2、追蹤方法：分層級(jí)逐一以沙龍名義再給客戶打電話確認(rèn)何時(shí)簽單，禮品已經(jīng)預(yù)留，、追蹤方法：分層級(jí)逐一以沙龍名義再給客戶打電話確認(rèn)何時(shí)簽單，禮品已經(jīng)預(yù)留，簽單即可獲得禮品；簽單即可獲得禮品；對(duì)于拒絕客戶，記錄下拒絕原因以便下次沙龍及適合理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于拒絕客戶，記錄下