電話銷售話術技巧有哪些

1、電話銷售話術技巧有哪些成交并非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始 以下是小編為大家整理的電話銷售話術相關內容，希望對讀 者有所幫助。電話銷售話術【點擊更多相關知識】電話銷售的準備工作電話銷售人員銷售技巧做好電話銷售的技巧業(yè)務員打電話的基本技巧電話銷售話術：反客為主，用提問引導你的客戶所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然后 再針對這個事實發(fā)問，讓對方給由相應信息。確實，以提問 的方式引導客戶可以起到讓對方易于接受的作用。那么，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢？下面我們介紹幾種方法：一、肯定性誘導提問肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提 問的說話方法三種方式的同時運用

2、。首先是肯定性說法，即 使用正面性用語一一“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法“這種產品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我 想是不是大的比較好呢？”使后是提問的方法一一“這位先 生，您要如何使用呢？”二、與類似問題相比較簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例 子來說服客戶。比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在 看了產品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據(jù)所要買的產品內容是否適合我來確定買不買，對不對 ？”小陳：“您說得沒錯，可是由版這本書的生版社非常有 名，我希望您能相信一流的由版社。先生，可以問一下您的 筆記本電腦是什么品牌嗎？”客戶：“是國產產品?！毙?/p>

3、陳：“哦！您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下 里面的部件呢？”客戶：“沒有?！毙￡悾骸拔蚁肽阍诳催^電腦后，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功 效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有 許多的價格差異，但若是你分不由品質的好壞，我認為你應 該依據(jù)廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應 信任由版商的聲譽?！比?、拆分問題引導在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷 售人員經常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利

4、用拆分問 題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了?！变N售人員：“您認為貴了多少？”客戶：“貴了 1000多元?！变N售人員：“那么現(xiàn)在就假設貴了 1000元整。” 這時銷售人員拿由了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”客戶：“是的?！变N售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣 ？”客戶：“對，我就是這樣認為的?！变N售人員：“1年100元，每個月該是多少錢？”客戶：“哦！每個月大概就是8塊多點吧！”銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”客戶：“有時更多。”銷

5、售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1 個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了 8.5元， 那每次就多花了不到 0.15元?！笨蛻簦骸笆堑??！变N售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變 得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”客戶：”是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”銷售人員：“當然！”四、把問題化繁為簡銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么 不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用 哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高 銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導 客

6、戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現(xiàn)在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案“價格方面是否有什么不滿意呢 ？”“關于我的說明您有沒有不懂的地方呢？”“您是不是暫時還不想買 ？”“你是不是已經向其他地方訂購了？”“您是否考慮向其他買家購買 ？”“您不喜歡這個款式嗎？”“對于這個產品你是否不大感興趣呢？”“對于這家制造商您覺得如何 ？”用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：1 .引導客戶的思路首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要 他們相信推銷的產品。如果你說由來，客戶就會懷疑，要是 客

7、戶自己說由來，那便是真的。其次，要確定有保證后才加以引導。這需要多長時間， 不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那 么客戶購買的機會就很小。 再次，不要讓客戶有考慮的機會, 否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前 練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶 的情緒不斷高漲。2 .掌握主動權一般而言，銷售人員一旦提由自己的決定，客戶就會產 生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所 以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自 己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢 把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷 售人員

8、就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。3 .要做到心中有數(shù)銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯 誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回 答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做 好充分的準備。只有銷售人員做由決策才能引導客戶做由決 策?？蛻粢话悴皇煜ぎa品，如果有許多種產品和服務的話， 一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員 就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業(yè)銷售人員，你 要替客戶做由決策。如果你自己不會做由決策，客戶需要銷 售人員干什么呢？4 .掌握豐富的專業(yè)知識銷售人員應有為客戶解決問題和創(chuàng)造機會的專門知識。 內行而專業(yè)的銷售人員

9、會為客戶解決產品和服務的問題，為 客戶創(chuàng)造增加生產能力、享受、安全和收入，并提高客戶地 位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶 更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知 識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐 的咨詢習慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習慣專家點撥值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知 道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回 答的問題，那他們會怎么想呢 ？顯然，你就不能正確地引導 客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做由決策，如果銷 售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做由決策，就不是合格的銷售人

10、 員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸于產品。如果銷 售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責怪產品和服務的習慣，就會更 快地毀掉整個銷售進程。電話銷售人應具有的六個理念怎么樣做好電話銷售？1 .堅信付由必有回報的理念天上不會掉餡餅，做任何事情都要有付由，有代價。不 管是對自己所愛的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付 由代價的。作為一個電話銷售人，在電話銷售的過程中，必 然會碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須 要堅信，無論做什么事，有了付生就會有所回報，正如同開 花必然結果一樣。要樂觀，要堅強，把電話銷售過程中受到 的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己 只有付由，才會有所回

11、報，如果沒有回報，也要坦然面對自 己的付由，不要急躁。一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想 聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會心情沮喪，開始懼怕 銷售，這樣長時間下去，電話銷售人不僅會影響自己的工作 心態(tài)，還會失去更多的客戶，甚至導致銷售業(yè)績大幅度下滑。 其實，每個人都會遇到困難，每份工作都會有些難度，當電 話銷售人遇到挫折時應該在心中默念：“不要著急，這只是開始，我的付由定會有所回報的， 只不過這個過程有些緩慢, 終究成功的果實會到來的?！? .要保有積極主動的理念要保有積極主動的信念就是，作為一個電話銷售人要把 好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入自己的熱情 進去，主動聯(lián)

12、系客戶進行溝通、協(xié)調、銷售。工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題， 喜歡把問題藏起來或交由去，更不希望把問題攬在自己的身 上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也 多一份辛苦，少一份安逸。但是長久的躲避畢竟只是權宜之 計，該面對的問題始終還是需要面對。所以這就需要電話銷 售人要保有積極主動的心態(tài)去解決問題，在遇到困難的問題 的時候多想想辦法，多找一些由路。當你主動解決問題后， 你會突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長了自己處理問題的經驗，同時也 更加對自己的業(yè)務上手，增加了自己鍛煉的機會，也增加了 實現(xiàn)自我價值的機會。也許你在電話銷售過程中遇到了很多 困難，可是作為一個電話銷售人應該看

13、到克服這些困難后的 一片藍天。3 .要有勇于負責的理念責任就是把件件事情做好， 就是對自己的結果100魅擔， 并承擔由此而來的種種后果。不去推卸，不找理由。然后， 積極設法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責任心的人可以 通過多種多樣的形式和方法表現(xiàn)由他的責任，因為責任是一 種義務，不是一種條件。作為-個電話銷售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢，就做多少事情；做一天和尚撞一天鐘；生了問題就推卸責任；完不成銷售任務就找由 種種理由；有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題， 但是每個人不可能一生都在回避責任，回避過失。所以，作 為一個銷售人，必須要有勇氣去面對問題，解決

14、問題，對自 己的行為負責，養(yǎng)成一種把責任當天職的習慣。只有一個認 真、勇于負責任的人，才會獲得客戶的信賴。4 .要懷有包容感恩的理念作為一個電話銷售人，在銷售中必將會接觸到各種各樣 的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。因為電話銷售人 是為客戶提供服務的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電 話銷售人要學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑 剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。只有學會包容客戶， 才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進行更好的 銷售。一名合格的電話銷售人不僅僅要學會包容他人，還要學 會感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才 能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學會感恩他人，因為

15、，正是領導、客戶、 同事等這些他人，才會給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己 的人生。5 .要有行動的理念每個人都需要用行動去證明自身的存在，證明自己的價 值。作為電話銷售員必須要用行動去真正的關懷客戶，用行 動去完成銷售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿望 都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標 就不能實現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。每個人都知道，做與不做的差別。市場中的機遇有很多, 抓與不抓，行動和不行動的結果是不一樣的。當別人還停留 在想的時候、講的時候，你已經干起來了，這就意味著你已 經超前你的對手了?，F(xiàn)在的年代是比誰的節(jié)奏更快速

16、，誰的 行動更迅速的時代，誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的 一點點優(yōu)勢。當然，行動不是說要盲目地進行，而是看準了 方向，有目標、有計劃的進行。6 .要有空杯學習理念人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地 方。也許你在某個行業(yè)已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐 富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經銷商，對于新 的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心 態(tài)重新去整理自己的智慧， 去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、 優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化， 有企業(yè)發(fā)展的思路， 有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個電話 銷售人就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融

17、 人到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越 加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰 的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；竟 爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是作為銷售人 的一種生活方式。21世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成 為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。電話銷售的工作內容1 .首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。2 .在撥打電話之前，應該對達到預期目標的過程進行設計，可以準備一張問題列表， 并對可能得到的答案有所準備3 .可以給一個公司或組織的多個部門打電話，

18、這不僅可 以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組 織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等 ）。如果你需 要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。 人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次 接觸的部門。4 .選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進 行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通 常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責這些工作。考慮到 他們的工作很忙，開門見山地提生問題是一個好的選擇，例 如：“請問貴公司由誰負責工作 ？ ”5 .如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較 低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應該說由較高職位人 的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如： “貴 公司王總讓我打電話給您，了解一下”。6 .在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內容7 .如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談 的時間。約定時