輔導(dǎo)一對(duì)一續(xù)費(fèi)

1、續(xù)費(fèi)無處不在Anytime！ Anywhere我們的文化執(zhí)行力：愛崗敬業(yè)，感恩奉獻(xiàn)；重視細(xì)節(jié)，精益求精。創(chuàng)新精神：愛崗敬業(yè)，感恩奉獻(xiàn)；重視細(xì)節(jié)，精益求精；真誠熱情，勇于擔(dān)當(dāng)。一切為了孩子：優(yōu)質(zhì)教學(xué)，專業(yè)服務(wù)；快樂高效，因材施教；求真務(wù)實(shí)，公開公正。團(tuán)隊(duì)合作：關(guān)愛鼓勵(lì)，尊重信任；以人為本，兼容并包目錄1、續(xù)費(fèi)的意義2、續(xù)費(fèi)工作開始時(shí)間3、學(xué)員續(xù)費(fèi)的梳理（哪些學(xué)員作為續(xù)費(fèi)的目標(biāo)？）4、 學(xué)員續(xù)費(fèi)需求點(diǎn)的發(fā)掘（哪些時(shí)間點(diǎn)可以發(fā)掘？哪些途徑可以發(fā)掘？）5、續(xù)費(fèi)方案的設(shè)計(jì)6、 續(xù)費(fèi)推單（續(xù)費(fèi)家長會(huì)時(shí)哪個(gè)點(diǎn)推單比較合適？推單時(shí)要注意哪些情 況？）7、續(xù)費(fèi)抗拒點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略8、續(xù)費(fèi)鋪墊9、續(xù)費(fèi)流程續(xù)費(fèi)又稱為二

2、次銷售，主要是由 CR主導(dǎo)的再次課時(shí)銷售活動(dòng)，是家 長和學(xué)生對(duì)我們信任的產(chǎn)物，一般分為延時(shí)續(xù)費(fèi)和擴(kuò)科續(xù)費(fèi)兩大類。續(xù)費(fèi)與很多因素有關(guān)，比如成績、服務(wù)、課時(shí)量、CR和TR的個(gè)人魅力等等，但基本只決定于家長對(duì)我們 的信任度。續(xù)費(fèi)可以非常有效地體現(xiàn) CR的價(jià)值，因?yàn)槔m(xù)費(fèi)一方面可以增加 CR和TR 的收入，另一方面也是我們考核一位CR的重要指標(biāo)，是 CR能力的最好詮釋。續(xù)費(fèi)工作可以隨時(shí)隨地進(jìn)行，請(qǐng)記住無時(shí)不續(xù)費(fèi)，無處不續(xù)費(fèi)。新學(xué)員的續(xù)費(fèi)工作可以從 CR第一次接觸到學(xué)員信息的時(shí)候開始。 這個(gè)時(shí) 候基本強(qiáng)調(diào)的是 CR必須有“一定要讓該學(xué)員續(xù)費(fèi)”的意識(shí)，同時(shí)有意識(shí) 地了解與該學(xué)員續(xù)費(fèi)有關(guān)的相關(guān)信息，比如家庭經(jīng)

3、濟(jì)條件、報(bào)讀科目情 況、學(xué)習(xí)情況等等。對(duì)于“二手”學(xué)員，接手該學(xué)員的CR要從原CR處了解到續(xù)費(fèi)的相關(guān)情況，建議有選擇性地接收原 CR給出的相關(guān)信息，客觀信息可以接受， 主觀方面的信息盡量通過自己與家長的溝通了解。續(xù)費(fèi)流程梳理鎖定續(xù)費(fèi)資源 續(xù)費(fèi)資源分類 找目標(biāo)學(xué)員進(jìn)行溝通，搞定學(xué)員與TR CC做好對(duì)接續(xù)費(fèi)家長會(huì)模擬邀約家長會(huì)召開家長會(huì)續(xù)費(fèi)流程之梳理鎖定續(xù)費(fèi)資源從現(xiàn)有學(xué)員中挖掘續(xù)費(fèi)資源，找到續(xù)費(fèi)依據(jù)。正常在校的學(xué)生，剩余課 時(shí)不足以消耗三個(gè)月的，都可列為續(xù)費(fèi)資源。續(xù)費(fèi)流程之續(xù)費(fèi)資源分類1、成績提升明顯，服務(wù)滿意度高的學(xué)員A. 針對(duì)學(xué)生每次考試成績都詳細(xì)記錄，以便后期對(duì)比分析。這類學(xué)生續(xù)費(fèi)節(jié)點(diǎn)一般在

4、學(xué)?？荚嚢ㄔ驴肌⑵谥衅谀┛荚?、模擬考試、會(huì)考。如果學(xué)?？荚囘€有睿典的月測(cè)試。學(xué)生成績有進(jìn)步，要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)制定下步的輔導(dǎo)計(jì)劃及續(xù)費(fèi)方案，這個(gè)時(shí)侯家長滿意度較高.B. 如果學(xué)生成績沒有顯著提高，就要找到學(xué)生的提分點(diǎn)。加大學(xué)生做測(cè)試，至少每周一次，及時(shí)反映測(cè)試結(jié)果，讓家長感覺到孩子每周都有進(jìn)步。 如果成績提高了，家長對(duì)輔導(dǎo)效果滿意的話，續(xù)費(fèi)就找到突破口了。2、學(xué)員愿意在睿典學(xué)習(xí)學(xué)生成績可能沒有提高，甚至可能退步，但學(xué)生喜歡睿典學(xué)校的環(huán)境或者班主任，或者比較喜歡授課老師，愿意在睿典學(xué)校繼續(xù)輔導(dǎo)。家長一般尊重學(xué)生意見，這個(gè)時(shí)侯要多給家長溝通學(xué)生在睿典學(xué)校的積極表現(xiàn)以及存在的問題。邀約家長來校區(qū)與老師

5、面談，分析孩子的學(xué)習(xí)情況，找到解決辦法并制定下部輔導(dǎo)計(jì)劃和提分方案。重點(diǎn)是維護(hù)與學(xué)生之間 的感情，平時(shí)多尊重學(xué)生，對(duì)學(xué)生多鼓勵(lì)，多關(guān)心。3. 家長和孩子看到了希望4. 睿典的相關(guān)政策睿典會(huì)在不同的時(shí)期推出不同的政策，在不考慮輔導(dǎo)進(jìn)步與否，習(xí)慣態(tài)度改變與否等前提下，所有該政策的受惠學(xué)員都可以成為我們的續(xù)費(fèi)資 源和目標(biāo)。5. 家庭經(jīng)濟(jì)條件允許，且重視孩子教育有一些家長非常重視孩子的教育，對(duì)于孩子未來的學(xué)習(xí)有比較強(qiáng)的優(yōu)患意識(shí)，這類家長一般會(huì)在輔導(dǎo)的過程中有許多的要求，當(dāng)然有些家長的要求是合理的，有些家長的要求是不合理的，不管合理與否，都說明這個(gè)家長對(duì)于孩子未來的學(xué)習(xí)是非常在意的，也是非常重視孩子的教

6、育的。6. 學(xué)生本身的鋼性需求比較大學(xué)校里的教學(xué)只能滿意30%的學(xué)生的需要求，甚至更少。對(duì)于另外70%的學(xué)生，一部分是因?yàn)槌煽兲疃粚W(xué)校定義為差生，他們根本無法跟上學(xué)校里的教學(xué)；另外一部分學(xué)生是因?yàn)槌煽儽容^好，學(xué)校里的教學(xué)滿足不了學(xué)生進(jìn)一步拔高的要求。這些都可以認(rèn)定為鋼性需要大的學(xué)生。還有一部分學(xué)生也可以歸入此類，那就是面臨中高考的學(xué)生，他們的危機(jī)感和鋼性需求較生要大得多。其他學(xué)續(xù)費(fèi)流程之續(xù)費(fèi)資源分類7. 高考中屬于藝術(shù)考試之類的學(xué)生每年都會(huì)有相當(dāng)一部分的學(xué)生參加藝術(shù)類考試，這類學(xué)生具備了成績差和面臨高考兩大鋼性需求。同時(shí)，這類學(xué)生會(huì)在高三第一學(xué)期的下半學(xué)期參加藝術(shù)集訓(xùn)，他們這個(gè)時(shí)間段根本就

7、不把心思放在文化課的學(xué)習(xí)上。在這個(gè)階段之前這類型的學(xué)生沒有什么壓力，也不會(huì)太用心于文化課。所以最后押寶于高三最后一個(gè)學(xué)生，這類在高三上學(xué)期時(shí)在課時(shí)方面是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是在下學(xué)期卻成績了課時(shí)生產(chǎn)的生力軍，也是全日制優(yōu)先選擇的對(duì)象。續(xù)費(fèi)流程之搞定學(xué)員首先要與學(xué)員樹立并且明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，想考什么樣的高中、大學(xué)，想在期中、期末考取出什么樣的成績，想培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法等等。同時(shí)，要明確學(xué)員在乎睿典的什么東西，比如老師、班主任、學(xué)習(xí)環(huán)境等等。第二要與學(xué)員確定好接下來續(xù)費(fèi)的課目，這點(diǎn)可以從學(xué)生目前各個(gè)科目科目的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀著手，一般對(duì)于參加中高考的學(xué)生來說，我們可以遵循X-1=0的原則（即中考X門科

8、目當(dāng)中，如果有一門偏科都會(huì)直接導(dǎo)致中高考失利）要給到學(xué)生以希望，幫助學(xué)生堅(jiān)定通過睿典輔導(dǎo)會(huì)取得成功的信心第三要與學(xué)員確定報(bào)名輔導(dǎo)的期限，從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束。第四要與學(xué)生確定輔導(dǎo)的頻率，一周上幾科，上哪幾科，一周又能上幾次課三四兩條主要是為我們制定續(xù)費(fèi)課時(shí)的計(jì)劃提供依據(jù)續(xù)費(fèi)流程之與TR CC做好對(duì)接從 TR 那里清楚了解到學(xué)生現(xiàn)在所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)是什么；知識(shí)點(diǎn)的掌握情況如何；目前孩子學(xué)習(xí)有哪些亮點(diǎn)，又有哪些不足；針對(duì)這些亮點(diǎn)我們?cè)鯓幽茏屗３?，針?duì)不足怎樣才能改善；老師接下來的輔導(dǎo)目標(biāo)是什么，比如對(duì)于成績不好的學(xué)生我們應(yīng)該是跟上班級(jí)的學(xué)習(xí)進(jìn)度不掉隊(duì)，學(xué)習(xí)非常好的學(xué)生我們應(yīng)該是通過睿典的輔

9、導(dǎo)讓學(xué)生成為優(yōu)秀中的優(yōu)秀，明星中的明星，同時(shí)通過睿典的輔導(dǎo)達(dá)到提升學(xué)習(xí)力的目的。（這些都必須 事先與TR CC溝通好，只有這樣才能做到步步為營，贏得最后的勝利）與CC溝通，主要是希望能夠在續(xù)費(fèi)過程中利用家長前期對(duì)CC的信任，以及利用CC銷售進(jìn)攻性，達(dá)到使續(xù)費(fèi)順利進(jìn)行的目的。續(xù)費(fèi)流程之續(xù)費(fèi)家長會(huì)模擬參加人員：CR TR CRM/SCRTRM DOS有必要的話可以讓 SD也參加，從校區(qū)的業(yè)績考慮 CC也可以提供自己的意見。模擬時(shí)間：至少提前兩天左右原則： 關(guān)鍵單模擬原則，300 課時(shí)左右的單子抗拒點(diǎn)模擬原則，目標(biāo)家長會(huì)存在哪些特殊的抗拒點(diǎn)切入點(diǎn)模擬原則，目標(biāo)家長最在乎的點(diǎn)可以作為切入點(diǎn)話術(shù)模擬原則

10、，針對(duì)特定的家長我們可以設(shè)計(jì)特別的話術(shù)思路模擬原則，參加人員一定要掌握好談話的思路，先談什么，再談么，最后談什么，不能一會(huì)說這個(gè)，一會(huì)說那個(gè)，也不能這個(gè)人說這點(diǎn)，那個(gè)人說另外一點(diǎn)。續(xù)費(fèi)流程之邀約家長會(huì)電話邀約家長面談不是一次就能成功的, 一定要提前邀約。在準(zhǔn)備邀約家長前三次周回訪中, 都要涉及到學(xué)生的學(xué)習(xí)情況, 尤其是積極方面的信息 , 為面談做鋪墊, 以捕捉合適時(shí)機(jī)。先試探家長對(duì)孩子學(xué)習(xí)關(guān)注情況以及輔導(dǎo)效果滿意度, 家長有無意見, 家長現(xiàn)階段期望值, 家長的空閑時(shí)間 , 甚在電話里盡量不要提續(xù)費(fèi)或者課時(shí)已經(jīng)消耗完了要交錢的話, 一是電話里說不清, 二是在電話里只能聽見家長的聲音和語氣, 看不

11、見家長的表情變化, 不利于隨機(jī)應(yīng)變，最好面談。有一種情況就另當(dāng)別論，有些能力非常強(qiáng)的班主任，會(huì)在前期的維護(hù)過 程當(dāng)中不斷地設(shè)伏和鋪墊，不斷地給學(xué)生和家長明確目標(biāo)，這種情況下 該班主會(huì)是可以直接在電話電談續(xù)費(fèi)的。電話溝通時(shí)一定要先談孩子的情況，然后再慢慢引導(dǎo)家長談到其它方面。還有就是電話邀約的時(shí)候我們一定不要提到家長會(huì)，就說想安排老師與家長就孩子學(xué)習(xí)問題進(jìn)行面對(duì)面的溝通。家長好 , 今天想給您溝通一下孩子的學(xué)習(xí)情況. 孩子現(xiàn)在函數(shù)這部分知識(shí)點(diǎn)完全掌握了, 但還需要多練習(xí) 目前孩子立體幾何還不夠扎實(shí), 這部分知識(shí)點(diǎn)在高考中占比例很大 . 老師說咱孩子還有很大的潛力沒有挖掘出來, 數(shù)學(xué)成績還有很大的

12、提升空間 數(shù)學(xué)老師給咱孩子制定了一個(gè)提分方案并想給您交流一下 , 到時(shí)候還需要咱家長配合. 咱孩子明天上午十點(diǎn)有數(shù)學(xué)課, 您和孩子九點(diǎn)到吧, 到時(shí)候老師也在, 咱們一塊商量商量下步的輔導(dǎo)計(jì)劃和提分方案 那就這樣說定了, 明天九點(diǎn)見。. 家長好 , 今天我跟孩子聊了學(xué)習(xí)情況, 孩子覺得英語聽起來比以前容易多了 , 也更愿意學(xué)習(xí)了. 老師也反映孩子對(duì)英語比以前感興趣了, 孩子接受能力還可以. 但英語關(guān)鍵是聽說讀寫, 重在平時(shí)積累. 咱孩子也愿意學(xué)習(xí) , 但缺少監(jiān)督. 孩子畢竟呆在家的時(shí)間多一些, 老師明天上午想給您說說在家怎么監(jiān)督孩子每天聽聽力, 每天記單詞, 又不讓孩子感覺有壓力咱明天上午十點(diǎn)見

13、吧, 老師正好下課 老師時(shí)間也是很緊的, 咱盡量十點(diǎn)之前到吧。語言規(guī)范案例：CR ：肖菲菲媽媽好, 現(xiàn)在接電話方便吧？我想給您溝通一下孩子的學(xué)習(xí)情況。家長 : 方便，您說吧。CR現(xiàn)在孩子整數(shù)和平行線這部分知識(shí)點(diǎn)完全掌握了，但還需要多練習(xí)。目前孩子三角形這塊知識(shí)還不夠扎實(shí), 這部分知識(shí)點(diǎn)在中考中占比例很大 . 老師說咱孩子還有很大的潛力沒有挖掘出來, 數(shù)學(xué)成績還有很大的提升空間. 數(shù)學(xué)老師給咱孩子制定了一個(gè)提分方案并想給您交流一下到時(shí)候還需要咱家長配合. 咱孩子明天上午十點(diǎn)有數(shù)學(xué)課, 您和孩子九點(diǎn)到吧 , 到時(shí)候老師也在, 咱們一塊商量商量下步的輔導(dǎo)計(jì)劃和提分方案。家長：明天上午我還有事，沒時(shí)間

14、。CR ：肖菲菲媽媽，那您周六下午或周日上午呢？家長：我這周都沒時(shí)間，要不下周吧？CR ：肖菲菲媽媽，我知道您很忙，但咱再忙也得抽時(shí)間關(guān)注孩子學(xué)習(xí)。咱這個(gè)提分方案早點(diǎn)執(zhí)行，孩子成績就能早點(diǎn)出來。5 月中旬就該期中考試了，如果孩子在這次考試中能取得好成績，孩子的信心就會(huì)增強(qiáng)。以后對(duì)數(shù)學(xué)更感興趣了，更努力學(xué)習(xí)了，這樣就形成了一個(gè)良性循環(huán)。咱再這輔導(dǎo)的最終目的還是想讓孩子在學(xué)校主動(dòng)學(xué)習(xí)，以后不再依賴課外輔導(dǎo)班。您說是不是？家長：我盡量抽時(shí)間去吧。CR ：那好，肖菲菲媽媽，明天上午數(shù)學(xué)老師和我在學(xué)校等著您。那就這樣說定了, 明天九點(diǎn)見.家長 ：好吧。如果家長實(shí)其實(shí)一場(chǎng)續(xù)費(fèi)家長會(huì)就是一場(chǎng)咨詢，我們也是需

15、要參考咨詢的天龍八步的步驟而進(jìn)行的。首先寒暄多用是的組合：在家長剛到的時(shí)候，我們一定要進(jìn)行寒暄， 寒暄也是有一定的技巧，不能隨便，不能什么話題都拿過來談。我們要遵循肯定優(yōu)先原則，從家長可以核實(shí)得話題著手，多爭取得到家長肯定的回答。比如，如果天氣暖和，就說天氣暖和；如果學(xué)生成績不錯(cuò)，就 說學(xué)生成績不錯(cuò)，等等。通過累積肯定性的反應(yīng)，對(duì)方心中就會(huì)建立一條肯定并接受你說話的渠道。在沒時(shí)間，就約下次見面，最好固定時(shí)間。重復(fù)邀約。第二聽家長發(fā)言并進(jìn)行觀察：有很多的CR在開家長會(huì)的時(shí)候，沒有等到家長說話就直接安排TR說話，或者自己侃侃而談。這樣的話可能會(huì)導(dǎo)致自己把話說得太滿，不利于后面我們進(jìn)行圓話，或找出相

16、應(yīng)對(duì)策。所以建議一定要請(qǐng)家長先談他們對(duì)孩子在睿典輔導(dǎo)的看法、感覺、建議，以及要求。第四我們要就學(xué)生目前存在的問題告訴以家長那里，并指出這些問題如果不解決將會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，同時(shí)我們要打千隆賣第三我們邊闡述邊觀察（先TR再CR）:A 。闡述孩子目前的現(xiàn)狀:首先從孩子目前的亮點(diǎn)入手, 把孩子通過睿典的輔導(dǎo)、孩子的努力、家長的配合，取得的成果展現(xiàn)給家長。這時(shí)如果可以使出相關(guān)紙質(zhì)材料，比如試卷、歷次學(xué)?？荚嚨某煽冇涗?、孩子整理的錯(cuò)本、筆記本之類等讓家長過目。（記住一定要是孩子的亮點(diǎn)，試卷一定要是進(jìn)步科目的，成績一定要是有上升趨勢(shì)的，錯(cuò)題本和筆記一定要是工整的）。再次展現(xiàn)孩子的不足，此時(shí)我們一定要注意

17、用詞，盡量避免使用 “但是” 、 “不過”之類表示轉(zhuǎn)折關(guān)系的連接詞。多用“同時(shí)”、 “而且”之類的詞。B 闡述我們?yōu)閷W(xué)生樹立的目標(biāo)，該目標(biāo)是與孩子協(xié)商達(dá)成的, 比如學(xué)生要考什么樣的學(xué)校, 要取得什么要的學(xué)科成績等等.C. 闡述要現(xiàn)實(shí)這一目標(biāo)我們做些什么, 比如需要多長時(shí)間的輔導(dǎo), 需要家長如何配合, 需要老師如何設(shè)計(jì)方案, 需要我們睿典提供什么樣的資源（ 心理老師、非睿典輔導(dǎo)科目的試卷等等），需要克服A 中提到的不足等等。E. 推單 , 我們?cè)陉U述的過程當(dāng)中一定要注意觀察家長的反應(yīng), 尋找合適的時(shí)機(jī)推出續(xù)費(fèi)方案, 建議最大限度地在推單之前解決家長的抗拒點(diǎn). 同時(shí)充分利用道具做證明.特別建議一：

18、班主任在續(xù)費(fèi)的時(shí)候最好能有兩個(gè)人一起,或者CC或者主管，這樣可以避免冷場(chǎng)，也可以提升一下我們的士氣。特別建議二：一定找到與家長的共鳴點(diǎn)，那么最好的辦法就是贊美和夸獎(jiǎng)，每個(gè)孩子肯定都會(huì)有亮點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，每位家長都會(huì)有讓人值得贊美的地方。在些過程中需例舉一到兩個(gè)實(shí)際案例。我們可以通過以下途徑發(fā)掘出續(xù)費(fèi)的需要點(diǎn)：一、多與家長進(jìn)行溝通，可以什么話題都聊，建議每周一次的頻率；二、多與學(xué)生進(jìn)行溝通，可以什么話題都聊，建議每周一次的頻率；三、幫助學(xué)生和家長樹立并且明確未來目標(biāo)，也可以不斷的修正達(dá)成一致；四、讓老師分析學(xué)生的試卷或進(jìn)行試聽（主要指非睿典輔導(dǎo)科目）；五、聽課，我們可以多參與到學(xué)生平時(shí)的課堂教學(xué)當(dāng)中，

19、做好記錄；六、檢查學(xué)生的作業(yè)或試卷，陪讀的時(shí)候可以進(jìn)行，做好記錄；七、名師大講堂，非輔導(dǎo)科目的學(xué)生參加為佳；續(xù)費(fèi)方案的設(shè)計(jì)建議每個(gè)學(xué)生設(shè)計(jì)三套方案考慮因素：符合學(xué)習(xí)需求、符合時(shí)間安排、符合最大限度優(yōu)惠政策續(xù)費(fèi)推單續(xù)費(fèi)家長會(huì)時(shí)哪個(gè)點(diǎn)推單比較合適?續(xù)費(fèi)家長會(huì)一般分為寒暄、家長發(fā)言、TR/CR發(fā)言幾個(gè)部分，建議推單之 前一定要最大限度地激發(fā)起家長的危機(jī)感，并且最大限度地為常規(guī)抗拒點(diǎn)進(jìn)行鋪墊。推單時(shí)要注意哪些情況？常見的續(xù)費(fèi)抗拒點(diǎn)：一、家長會(huì)提到現(xiàn)在成績進(jìn)步不是很大，或者說還有哪些方面還存在不足A.未雨綢繆：第一、平時(shí)跟進(jìn)和記錄必須到位；第二、準(zhǔn)備且充分利用試卷分析等道具；B. 提前鋪墊: 第一、充分

20、呈現(xiàn)且肯定優(yōu)點(diǎn)，有必要的時(shí)候可以夸大，重要的是引導(dǎo)家長自己對(duì)孩子取得的進(jìn)步進(jìn)行肯定；第二、展現(xiàn)問題的同時(shí)，要及時(shí)給出可操作性非常強(qiáng)的措施，解決問題的措施和方法，不要讓家長注意力過長時(shí)間放在本身上；C. 穩(wěn)住陣角: 第一、堅(jiān)持我們課時(shí)計(jì)劃；第二、用心觀察家長的言行舉止；二、家長表示要等到下次考試結(jié)果出來之后再做決定A. 判斷家長的理由是對(duì)效果尚不滿意, 還是托辭而已如果是對(duì)效果不滿意, 則可以參照第一條進(jìn)行處理, 如果是第二條則要了解清楚家長不愿意馬上決定的原因, 如果家長不愿意說我們就拿相關(guān)的具體問題詢問家長, 比如 , 是不是價(jià)格問題, 是不是對(duì)我們老師有意見等等, 最后相機(jī)行事.B. 如果

21、學(xué)生是進(jìn)步的, 那們就一定要非常自信地堅(jiān)持我們的建議和方案C. 利用漲價(jià), 課時(shí)累積贈(zèng)送等相關(guān)政策進(jìn)行逼, 退費(fèi)也可以成為一種說辭三、先上著再說，暫時(shí)不報(bào)A 。探明虛實(shí)，清楚了解家長暫時(shí)不愿意報(bào)的根本原因；B 。漲價(jià)、優(yōu)惠都可以用來逼單；四、孩子的成績還不錯(cuò)，想先上完這些課時(shí)后停一段時(shí)間A。TR鋪墊連續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，特別是某一階段繼續(xù)學(xué)生的重要性，推單時(shí)最好TR在場(chǎng)；B 。當(dāng)家長提出這些的時(shí)間，我們要第一時(shí)間糾正家長的教育觀念，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)力培養(yǎng)的重要性；C 。指出現(xiàn)在孩子的成績只能代表這個(gè)階段學(xué)得不錯(cuò)，停止輔導(dǎo)之后出現(xiàn)后退的可能性非常大，我們要做的就是在學(xué)生的成績沒有穩(wěn)定下來之前為學(xué)生保駕護(hù)航，

22、提供雙保險(xiǎn)；五、老師更換，想先讓這個(gè)老師上一段時(shí)間再說換老師續(xù)費(fèi)確實(shí)有時(shí)候蠻頭痛的。這是每個(gè)班主任在續(xù)費(fèi)時(shí)都不想碰到的事情，但是既然需要換老師，班主任就要以平和的心態(tài)去面對(duì)。我的個(gè)人想法是換老師和續(xù)費(fèi)同步進(jìn)行，換老師是我續(xù)費(fèi)的一部分。學(xué)生在每個(gè)學(xué)習(xí)階段的狀況是不同的（前提班主任要對(duì)孩子十分的了解，知道孩子上課的進(jìn)度），可以根據(jù)學(xué)科各個(gè)知識(shí)點(diǎn)去分析， 例如孩子補(bǔ)習(xí)語文, 現(xiàn)任的老師在現(xiàn)代文和文言文方面和孩子匹配的很好，但是在作文方面 和孩子的匹配不是太完美。對(duì)于接下來的學(xué)習(xí)計(jì)劃需要做一個(gè)調(diào)整，運(yùn) 用好各個(gè)學(xué)科知識(shí)，提出續(xù)費(fèi)的方案。同時(shí)換老師也是班主任心里障礙 之一，覺得自己是一個(gè)騙子。其實(shí)在其他機(jī)構(gòu)都是一樣的，每次換老師 肯定換一個(gè)比之前更好的，班主任沒有必要想的過多。成績不進(jìn)步成績不進(jìn)步是家長糾結(jié)續(xù)費(fèi)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。的確在這一點(diǎn)上很多班主任 也很糾結(jié)。其實(shí)有