營(yíng)銷渠道管理習(xí)題

1、營(yíng)銷渠道管理習(xí)題與答案一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題1 分）6. 特許經(jīng)銷屬于（）A 水平渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 緊密性的產(chǎn)銷一體化D 多分銷渠道系統(tǒng)7. 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是 （）A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道8. 以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（）A 對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、 財(cái)力， 使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。D 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接

2、溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者 也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。9. 協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）A 批發(fā)商B 運(yùn)輸公司C 制造商代表D 代理商10. 同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（）A水平渠道沖突B水平渠道競(jìng)爭(zhēng)C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括（） 。、輔助商B 、生產(chǎn)者C 、代理中間商D 、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過選

3、擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷14、 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)21、通過收購(gòu)若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）A 自由加盟連鎖B 自愿連鎖C 直營(yíng)連鎖D 特許加盟連鎖23、 可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門

4、技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A 傳統(tǒng)渠道模式B 垂直渠道模式C 水平渠道模式D 多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）A 平均銷售額/ 庫(kù)存量B 平均銷售額/ 流動(dòng)比率C 銷售額 / 平均庫(kù)存量D 銷售額 / 速動(dòng)比率25、 光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）A角色失稱B感知偏差C溝通困難D目標(biāo)不相容31. 分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（） 。A寬度B.長(zhǎng)度C.深度D.關(guān)聯(lián)度32. 生產(chǎn)消費(fèi)品中的

5、便利品的企業(yè)通常采取)的策略。A密集分銷B.獨(dú)家分銷C.選擇分銷D.直銷33. 當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用) 。A長(zhǎng)而寬的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道34. 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取) 。A直銷B.廣泛分配路線C.密集分銷D.自動(dòng)售貨35. 財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用)的分銷方法。A選擇分銷B.傭金制C.代理D.直銷(C) 一層渠道(D)三層渠道41、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫)策略。(A)窄渠道(B)寬渠道(C)長(zhǎng)渠道(D)短渠道42、分銷渠道不包括)(A)商人中間商(B)代理中間商(C)生產(chǎn)者和用戶(D)供應(yīng)商43、)是批

6、發(fā)商最主要的類型(A)經(jīng)紀(jì)人(B)商人批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷售辦事處44特許經(jīng)營(yíng)作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于)(A)特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系(B)授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)(C)特許經(jīng)營(yíng)是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓D) 特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種)的流通方式(A)低成本低效益(B)低成本高效益（C）高成本低效益（凌（Wj成本（Wj效益51、特許經(jīng)營(yíng)通過（）來擴(kuò)大自己的規(guī)模。A 增加自有資金的投入B 吸收獨(dú)立的商人加入C 爭(zhēng)取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣

7、在于（）A差異化B專業(yè)化C標(biāo)準(zhǔn)化D信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（）分銷系統(tǒng)。A管理式B分散式C公司式D契約式54、選擇（）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。A零售B特許C批發(fā)D采購(gòu)55、分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）A銷售能力B庫(kù)存狀況C合作態(tài)度D銷售業(yè)績(jī)61 對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（） 。A產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B.制造商代表C.采購(gòu)代理商D.傭金商62 .物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S中T代表（）。A總運(yùn)輸成本B.總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)C.總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)D.總成本63工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。A 零售商B.

8、制造商C.供應(yīng)商D.消費(fèi)者64物流以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（） 。A銷售水平B.市場(chǎng)規(guī)模C.成本費(fèi)用D.存貨水平65任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（） 。A服務(wù)水平B.成本C.禾1J潤(rùn)D. A和BC 選擇性分銷D 密集分銷71. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于)A 多渠道系統(tǒng)B 公司式渠道系統(tǒng)C 合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是)A 看銷售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易C 產(chǎn)品是否是消費(fèi)品D看客戶是否是個(gè)人73. 公司式渠道系統(tǒng)以)為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A 產(chǎn)權(quán)B品牌聲望C 合同D人際關(guān)系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括)A

9、傳統(tǒng)渠道模式B 公司式渠道系統(tǒng)C 管理式渠道系統(tǒng)D 自愿連鎖模式81. 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由)A 預(yù)付貨款B交貨即付C 賒銷D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指)A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的銷售額C 零售總額D最大零售商的銷售額83用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指)A 生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn)B 批發(fā)商的稅后利潤(rùn)C(jī) 零售商的稅后利潤(rùn)D 各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84采取)廠家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A 代理商模式B經(jīng)銷商模式C 直接渠道D水平渠道85銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括)A 經(jīng)銷商管理B渠道

10、終端管理員工培訓(xùn)C 客戶管理二、多選題：（下列每題有2 個(gè)或 2 個(gè)以上答案，錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，每題2 分）6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（）A 獨(dú)家代理B.傭金代理C.買斷代理D.多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇（）A.郵購(gòu)B店鋪銷售C.電話訂購(gòu)D .上門銷售8、在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（） 。A.以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)B.以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)C.零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)D.特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)9制造商自組銷售隊(duì)伍的原因是（） 。A與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B.會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上C.受過較好的訓(xùn)練

11、D.由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10下列關(guān)于購(gòu)買行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（）A 顧客購(gòu)買量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道B. 顧客購(gòu)買頻度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道C. 顧客購(gòu)買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道D. 顧客購(gòu)買探索度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道16. 比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè), 包括 （）A 小型企業(yè)B 生產(chǎn)單一企業(yè)C生產(chǎn)分散企業(yè)D個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)17. 購(gòu)買行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購(gòu)買行為特征的主要因素有（）A 顧客購(gòu)買量B 購(gòu)買季節(jié)性C市場(chǎng)規(guī)模大小D 購(gòu)買介入度18. 間接激勵(lì)渠道成員的方式有（A返利政策幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng)C合作促銷D實(shí)施伙伴關(guān)系

12、19. 垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有 。A.管理系統(tǒng)B.合約系統(tǒng)C.公司系統(tǒng)D.直銷系統(tǒng)E.水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括（）A.運(yùn)輸 B. 保管C.裝卸D.包裝E.信息傳播26 .垂直渠道模式包括（）（A）公司式（B）管理式（C）共生式（D）契約式27 .直接激勵(lì)渠道成員的方式有（）（A）返利政策 （B）價(jià)格折扣（C）促銷活動(dòng)（D）實(shí)施伙伴關(guān)系28 .混合式代理的具體形式有（）A經(jīng)銷和代理混合使用BC代理商和原廠互為代理D29 .廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有（A物質(zhì)激勵(lì)BC代理權(quán)激勵(lì)D30、廠商控制代理商一般在（）A 訂立代理合同之前BC訂立代理合同之后D36、影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有買斷代理

13、和傭金代理混合使用獨(dú)家代理和多家代理混合使用）多元化激勵(lì)一體化激勵(lì)訂立代理合同之時(shí)交付貨款之時(shí)（ ）A.運(yùn)輸量B.運(yùn)輸距離D.運(yùn)輸時(shí)間E.運(yùn)輸方向37.人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類A.戰(zhàn)略決策B.組織決策D.目標(biāo)決策E.管理決策38、制造商對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（A.銷售績(jī)效B.分銷商的忠誠(chéng)C.運(yùn)輸費(fèi)用（ ）C.控制決策C.財(cái)務(wù)績(jī)效D.分銷商的創(chuàng)新。39中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻自己顯著的特點(diǎn)，比如() 。A.經(jīng)銷商具有相對(duì)獨(dú)立性B.對(duì)經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶C.關(guān)心的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量D.如果沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)

14、記錄其出售的各種品牌的銷售情況40惡性竄貨的影響() 。A.填補(bǔ)市場(chǎng)空白B.易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)C.使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心D.使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持45. 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的()A銷售量B銷售費(fèi)用C A和B的結(jié)合 D市場(chǎng)覆蓋率46. 新建渠道的方法()A 以點(diǎn)帶面正向構(gòu)建B 發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建C 第三方渠道D網(wǎng)絡(luò)渠道47. 公司主要從以下方面選擇和評(píng)估中間商()A 財(cái)務(wù)能力B產(chǎn)品能力C 市場(chǎng)能力D組織管理能力48. 渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，主要()A 強(qiáng)制性權(quán)力B非強(qiáng)制性權(quán)力C 中介性權(quán)力D非中介性權(quán)力49.渠道權(quán)力來源于()A獎(jiǎng)罰權(quán)力B法定權(quán)C 認(rèn)同權(quán)D專家與信息權(quán)力5

15、0. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括()A潛在沖突B水平?jīng)_突C垂直沖突D多渠道沖突51. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段()A 知曉階段B 開發(fā)探索階段信守階段C 拓展階段52. 全部市場(chǎng)占有率取決于（A 顧客滲透率B 顧客忠誠(chéng)度C 顧客選擇性D 價(jià)格選擇性五、案例分析案例 2 深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品 “美樂”洗發(fā)水 制定了以下渠道策略：第一，到第二級(jí)城市爭(zhēng)市場(chǎng)。 “美樂”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市

16、級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。同時(shí)， 一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。第二，經(jīng)銷商定位于成長(zhǎng)型代理公司。 “美樂”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己（ 愿意經(jīng)銷），也能夠提升自己（積極推廣 ） 的經(jīng)銷商。通過分析比較成長(zhǎng)型代理公司經(jīng)

17、營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。第三， 零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買方便的銷售點(diǎn)。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中可以看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。第四， 為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 用合理的產(chǎn)品招商手冊(cè)） ；廣告宣傳支持（ 增強(qiáng)經(jīng)銷商信心 ） ；售點(diǎn)廣告支持（ 增強(qiáng)經(jīng)銷商信心） ；參與市場(chǎng)反饋信息的分析（ 及時(shí)應(yīng)對(duì)

18、市場(chǎng)變化） ；參與維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（ 掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)） ； 參與促銷活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者（鼓勵(lì)經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情）。問題：1) 公司無法進(jìn)軍一級(jí)城市是受( ) 因素影響。(A) 市場(chǎng)(B) 企業(yè)(C )中間商(D) 產(chǎn)品2) 公司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因包括( )。(A) 產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B) 公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(C) 成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D) 日用品需要寬分銷渠道3) 公司實(shí)行寬渠道，受( ) 因素影響。(A) 市場(chǎng)(B) 產(chǎn)品(C) 購(gòu)買行為(D) 企業(yè)控制力4) 公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬于( )。(B) 渠道

19、成員素質(zhì)調(diào)整(D) 個(gè)別分銷渠道調(diào)整(B) 設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(D) 幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)(A) 渠道成員功能調(diào)整(C) 渠道成員數(shù)量調(diào)整5) 公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括( )(A) 分銷技能、銷售人員培訓(xùn)(C) 廣告支持，促銷活動(dòng)管理案例 7B 公司是某國(guó)化妝品市場(chǎng)上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16%的市場(chǎng)份額。在過去，B 公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了很好的業(yè)績(jī)。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場(chǎng)和超市的重要性顯得越來越突出。在2 年前， B 公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場(chǎng)和化妝品專營(yíng)店。在大型賣場(chǎng)，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢(shì)。但是在超

20、市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營(yíng)食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二， 消費(fèi)者還沒有習(xí)慣在賣場(chǎng)和超市買化妝品，即使是 10000 平方米以上的大賣場(chǎng)，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。問題還不僅僅如此，B 公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場(chǎng)支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個(gè)大概情況：1)在超市的銷售額一般每月3000 元。2 )陳列方式是平柜和陳列架的組合。3 )分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會(huì)導(dǎo)致虧損。促銷小姐的平均工資應(yīng)該是1000 元左右。4 ）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2000

21、 元都達(dá)不到；用促銷小姐，分銷商的利潤(rùn)又不夠支付人員工資。5 ）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會(huì)變得很嚴(yán)重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔(dān)。問題：1. 在 B 公司的渠道選擇中，賣場(chǎng)和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？2. 導(dǎo)致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡(jiǎn)易包裝或無包裝，B 公司是否可以考慮改用盒子包裝？3. 針對(duì)該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對(duì)策。案例 9本案例展示了3 家公司的銷售隊(duì)伍問題，這些問題具有很強(qiáng)的代表性。公司A:獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北

22、等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樵诳蛻粞壑校竞蛷埲耆且惑w的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公司B:承包制、放羊式管理B 公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單， 銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績(jī)上了，而相應(yīng)的管理活動(dòng)，如參加公司的例會(huì)、參加公司

23、的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就行了，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。公司C:疏于培訓(xùn)，草莽英雄C 公司從來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”。有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。問題：1.案例中A、R C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？

24、2怎樣才能為公司制定一個(gè)合理的銷售人員管理政策？參考答案：一、單選題：6 B7 A8 D9 D10 B11 B12 B13 C14 A15 B21 B22 C23 C24 C25 D31,A32 A33 A34 A35 B41.D42.D43.B44 B45 B51 B52 C53 D54 C55 D61 D62 A63 B64 D65 D71.C72.C73,A74,C81,C82,C83,D84,C66 D二、多選題：6.BC7. ABD8. BCD9.BCD10.BC16 ABC17 ABD18 BD19 ABC20.ABCDE26 ABD27 ABC28 AC29 ABC30 ABC36 、 ABCDE3