項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理工作手冊(cè)

1、項(xiàng)目經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）工作手冊(cè)第一章 銷(xiāo)售管理概述一、銷(xiāo)售管理所謂銷(xiāo)售管理就是確定銷(xiāo)售目標(biāo)，然后組織人力資源去達(dá)成目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)行為。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)從下屬那里得到支持、建議和幫助，但自己必須有獨(dú)立決策的能力。二、銷(xiāo)售管理的目標(biāo)銷(xiāo)售管理是這樣一個(gè)過(guò)程，它存在的目的是為了更好地運(yùn)用人力、物力、財(cái)力和信息資源去取得銷(xiāo)售成果，銷(xiāo)售管理關(guān)注如何使用這些資源來(lái)產(chǎn)生高的附加值，這種高的附加值有賴(lài)于對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)具有管理義務(wù)的人的能力和責(zé)任心。三、銷(xiāo)售管理的過(guò)程銷(xiāo)售管理的總體過(guò)程可劃分為若干子過(guò)程，這些子過(guò)程是為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)而特別制定的操作方法。其目的是使領(lǐng)導(dǎo)者在變化的環(huán)境中保持系統(tǒng)化、程序化、可預(yù)測(cè)性和前

2、后一致性。其中有：計(jì)劃計(jì)劃是負(fù)責(zé)決定和引導(dǎo)一系列團(tuán)隊(duì)行動(dòng)去完成某一預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，是強(qiáng)調(diào)目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)和達(dá)成目標(biāo)的方案。組織建立合理的組織架構(gòu)以達(dá)成目標(biāo)。激勵(lì)運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)才能去激勵(lì)銷(xiāo)售人員協(xié)同工作，最大限度地發(fā)揮銷(xiāo)售人員的聰明才智?？刂坪饬?、監(jiān)督銷(xiāo)售計(jì)劃的進(jìn)展情況，在必要時(shí)采取補(bǔ)救措施。四、銷(xiāo)售管理的職能職能一：把握時(shí)機(jī)并創(chuàng)造時(shí)機(jī)，完成銷(xiāo)售任務(wù)；職能二：了解正在發(fā)生著的事情；職能三：對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的新情況和新問(wèn)題作出反應(yīng)；職能四：對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的需要和要求作出反應(yīng)。五、銷(xiāo)售管理的能力能力一：對(duì)基本事實(shí)的掌握；能力二：與銷(xiāo)售相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；能力三：對(duì)事件的持續(xù)敏感性；能力四：分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、決策、判斷的技巧

3、；能力五：社交技巧與社交能力；能力六：情商；能力七：預(yù)見(jiàn)性；能力八：創(chuàng)造性；能力九：敏銳性；能力十：綜合的學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法；能力十一：自知之明。六、銷(xiāo)售管理觀念觀念一：銷(xiāo)售組織是由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的，管理工作必須以市場(chǎng)為中心；觀念二：消費(fèi)者偏好和優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為銷(xiāo)售策略的主要方面；觀念三：從事每一件事都要做到卓越，而卓越是通過(guò)“一定能做到”的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)的；觀念四：要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和高度責(zé)任感；觀念五：卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不會(huì)追求一成不變，只相信經(jīng)常的改進(jìn)和變革，并有能力在混亂中繁榮；觀念六：不僅僅是為了適應(yīng)變化，更重要的是要去預(yù)測(cè)變化，并尋求變化，學(xué)會(huì)與變化共存。七、銷(xiāo)售管理者素質(zhì)素質(zhì)一、有能力制定切實(shí)可行而

4、又有彈性的目標(biāo)；素質(zhì)二：能精確定義自己想做的事情；素質(zhì)三：設(shè)定緊迫的但并非不可能達(dá)到的時(shí)間表以完成任務(wù)；素質(zhì)四：能清楚地傳達(dá)希望完成什么工作以及何時(shí)完成；素質(zhì)五：隨時(shí)準(zhǔn)備討論銷(xiāo)售工作應(yīng)該如何完成并愿意聽(tīng)取意見(jiàn)，但是一旦行動(dòng)方案被采納，他們就堅(jiān)定地執(zhí)行，除非發(fā)生迫使其改變方向的意外事件；素質(zhì)六：對(duì)于目標(biāo)是一心一意的，面對(duì)逆境表現(xiàn)出堅(jiān)毅和果斷；素質(zhì)七：要求自己有高績(jī)效表現(xiàn)，而且有些不近人情地期望別人也達(dá)到同樣的高績(jī)效水平；素質(zhì)八：在壓力情況下會(huì)更勤奮工作，表現(xiàn)出色，并發(fā)揮出自己最高水平；素質(zhì)九：對(duì)現(xiàn)實(shí)總是懷有建設(shè)性的不滿(mǎn)，改進(jìn)和完善是一種永恒的沖動(dòng)；素質(zhì)十：永遠(yuǎn)不滿(mǎn)足自己的表現(xiàn)，不斷對(duì)自己提出新問(wèn)

5、題；素質(zhì)十一：愿意冒一定風(fēng)險(xiǎn)；素質(zhì)十二：能夠從挫折中迅速振作，不僅沒(méi)有被擊垮，反而能夠迅速重組力量；素質(zhì)十三：能熱情地投入工作，并把熱情傳遞給他的員工；素質(zhì)十四：具有決策能力，能夠迅速總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，制定各種行動(dòng)方案，并從中選擇最佳方案，然后讓下級(jí)知道需要完成什么任務(wù)；素質(zhì)十五：能持續(xù)監(jiān)督自己和下屬的業(yè)績(jī)，以便及時(shí)糾正任何偏差。第二章 公司組織構(gòu)架總經(jīng)理推廣部策劃部營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部行政人事部項(xiàng)目組1項(xiàng)目組2項(xiàng)目組3銷(xiāo)售管理組織架構(gòu)總經(jīng)理副總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管1組組長(zhǎng)2組組長(zhǎng)業(yè)務(wù)主管1組組長(zhǎng)2組組長(zhǎng)客服主管銷(xiāo)控簽約專(zhuān)員按揭專(zhuān)員銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售

6、代表第三章 項(xiàng)目經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）的六項(xiàng)職責(zé)一、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者除了要下達(dá)命令和監(jiān)督之外，還要協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)工作，要提供參考意見(jiàn)，給予支持和幫助，培訓(xùn)隊(duì)員并適時(shí)施加壓力。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：了解銷(xiāo)售團(tuán)結(jié)的狀況及銷(xiāo)售人員狀況；要點(diǎn)二：協(xié)調(diào)與其相關(guān)團(tuán)隊(duì)管理者的關(guān)系；要點(diǎn)三：協(xié)調(diào)與其相關(guān)部門(mén)的關(guān)系及確保其工作的一致性；要點(diǎn)四：確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作與公司目標(biāo)的一致性；要點(diǎn)五：確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必要的業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi)；要點(diǎn)六：確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)的專(zhuān)注性及解決問(wèn)題的行為的一致性；要點(diǎn)七：熟悉和掌握不同等級(jí)員工的配備與相關(guān)的工作情況；要點(diǎn)八：確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容跟得上市場(chǎng)的發(fā)展；要點(diǎn)九：參加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

7、會(huì)議，以了解及評(píng)估銷(xiāo)售人員的參與情況和會(huì)議的組織水平。二、為問(wèn)題解決或時(shí)機(jī)選擇提出建議為確保銷(xiāo)售工作配合公司的整體策略，領(lǐng)導(dǎo)者在引導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選擇并執(zhí)行最優(yōu)計(jì)劃上發(fā)揮積極作用。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：布置銷(xiāo)售任務(wù)并協(xié)助團(tuán)隊(duì)制定工作計(jì)劃；要點(diǎn)二：提供相關(guān)的行業(yè)信息；要點(diǎn)三：與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相互交流，共同討論分析解決問(wèn)題；要點(diǎn)四：收集并討論重要客戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù)和相關(guān)信息；要點(diǎn)五：隨時(shí)提示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中所存在的、事關(guān)銷(xiāo)售目標(biāo)的問(wèn)題；要點(diǎn)六：幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在解決問(wèn)題時(shí)把精力集中在具有可行性的目標(biāo)上；要點(diǎn)七：當(dāng)問(wèn)題未能恰當(dāng)處理時(shí)，提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh；要點(diǎn)八：當(dāng)問(wèn)題涉及多個(gè)部門(mén)時(shí)，要做好協(xié)調(diào)工作；要點(diǎn)九：提示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員要注

8、意自身尚未覺(jué)察的問(wèn)題；要點(diǎn)十：明確傳達(dá)有關(guān)工作職責(zé)及銷(xiāo)售服務(wù)要求；要點(diǎn)十一：為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)列出一個(gè)計(jì)劃表，并確保團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格按計(jì)劃運(yùn)作三、提供資源沒(méi)有充足的資源，銷(xiāo)售人員就不能有效地開(kāi)展工作，同時(shí)也難以確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。讓銷(xiāo)售人員關(guān)注自身團(tuán)隊(duì)的需要和能力，這是銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的重要職責(zé)。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：計(jì)劃好工作量和人員安排；要點(diǎn)二：安排培訓(xùn)活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)會(huì)議；要點(diǎn)三：保持團(tuán)隊(duì)動(dòng)力和工作負(fù)擔(dān)的相對(duì)平衡；要點(diǎn)四：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)取得培訓(xùn)預(yù)算、會(huì)議時(shí)間等具體資源；要點(diǎn)五：為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供所需的人力資源；要點(diǎn)六：確保各崗位上人員配備恰當(dāng)，能適應(yīng)工作的需求；要點(diǎn)七：同其他團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)同工作以分享有限的資源；要點(diǎn)八：要

9、為團(tuán)隊(duì)作遠(yuǎn)期的投資以滿(mǎn)足工作中不斷變化的要求；要點(diǎn)九：討論團(tuán)隊(duì)可獲取哪些資源；要點(diǎn)十：訓(xùn)練銷(xiāo)售人員以確保能夠確實(shí)得到可獲取的資源；要點(diǎn)十一：幫助制作一個(gè)團(tuán)隊(duì)資源表，并定期查看確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的需要得以滿(mǎn)足；要點(diǎn)十二：預(yù)先制定計(jì)劃以確保即使領(lǐng)導(dǎo)者不在場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)也不會(huì)因此而缺乏重要的資源。四、指導(dǎo)如何處理問(wèn)題領(lǐng)導(dǎo)者處理問(wèn)題所要做的工作是熟悉處理問(wèn)題的模式，掌握處理問(wèn)題的技能，并注意保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：要熟悉處理問(wèn)題程序中的各個(gè)環(huán)節(jié)以及每一個(gè)環(huán)節(jié)所需要的技能和工具；要點(diǎn)二：在銷(xiāo)售工作的每個(gè)環(huán)節(jié)中都適當(dāng)準(zhǔn)備一些問(wèn)題，用以幫助團(tuán)隊(duì)不斷提高處理問(wèn)題的能力；要點(diǎn)三：幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立相應(yīng)的指

10、標(biāo)以評(píng)價(jià)處理問(wèn)題的過(guò)程和結(jié)果；要點(diǎn)四：提供訓(xùn)練課程，以幫助銷(xiāo)售人員不斷熟悉工作，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷適應(yīng)新的發(fā)展。五、協(xié)助銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人實(shí)施計(jì)劃是領(lǐng)導(dǎo)者的一項(xiàng)重要職責(zé)。銷(xiāo)售人員或部門(mén)在協(xié)同工作方面都需要幫助，領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)在組織內(nèi)部為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取支持來(lái)協(xié)助計(jì)劃的實(shí)施。其中工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以外的人和部門(mén)來(lái)支持團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃；要點(diǎn)二：協(xié)助銷(xiāo)售人員去達(dá)成有創(chuàng)見(jiàn)的建議；要點(diǎn)三：協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)工作程序，并和其他部門(mén)分享改進(jìn)的成果；要點(diǎn)四：在實(shí)施計(jì)劃的工程中，要確保運(yùn)營(yíng)的成本、時(shí)間等耗費(fèi)水平不超過(guò)預(yù)算；要點(diǎn)五：訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)去解決當(dāng)計(jì)劃變動(dòng)而可能產(chǎn)生的問(wèn)題；要點(diǎn)六：當(dāng)工作計(jì)劃有所

11、變動(dòng)時(shí)，幫助團(tuán)隊(duì)去取得別人的支持；要點(diǎn)七：確保獲得新的資源培訓(xùn)、資金、時(shí)間等，以支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去完成計(jì)劃。六、提供正式和非正式的認(rèn)可在銷(xiāo)售組織里，正式的認(rèn)可是特定的、有限的，而且常常是滯后的，不足以起到激勵(lì)作用。非正式認(rèn)可是使銷(xiāo)售人員獲得認(rèn)同感和被激勵(lì)的最佳工具。其工作要點(diǎn)有：要點(diǎn)一：在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)取得成績(jī)時(shí)，幫助發(fā)起非正式聚會(huì)，或慶典活動(dòng)以表示祝賀；要點(diǎn)二：為銷(xiāo)售人員在處理問(wèn)題上所做的努力，爭(zhēng)取適當(dāng)?shù)恼秸J(rèn)可；要點(diǎn)三：當(dāng)銷(xiāo)售人員取得成績(jī)時(shí)，要公開(kāi)表?yè)P(yáng)，要讓大家都知道并從中分享他的經(jīng)驗(yàn)；要點(diǎn)四：幫助每個(gè)銷(xiāo)售人員制定并實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃；要點(diǎn)五：定期向上級(jí)主管部門(mén)匯報(bào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作情況，以肯定團(tuán)隊(duì)在工作

12、中付出的努力。項(xiàng)目經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)中心營(yíng)銷(xiāo)中心部 門(mén)項(xiàng)目組崗位 編號(hào)職位名稱(chēng)項(xiàng)目經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售總監(jiān)學(xué)歷要求大專(zhuān)職稱(chēng)要求無(wú)年齡要求25歲以上性別要求不限專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程，掌握房地產(chǎn)建筑相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解相關(guān)政策及法律法規(guī)。工作經(jīng)驗(yàn)要求3年房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，1年?duì)I銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)，具有操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)?；舅刭|(zhì)要求思想品行端正，具有良好的職業(yè)道德、責(zé)任心和進(jìn)取心；有市場(chǎng)意識(shí)和客戶(hù)意識(shí)；有組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力；勇于面對(duì)壓力解決問(wèn)題；個(gè)性成熟，善于人際溝通；熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)。其它特殊要求普通話流利，能適應(yīng)加班和出差。職位 目的實(shí)施項(xiàng)目管理，保證項(xiàng)目組正常運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)

13、。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績(jī)效目標(biāo)，作為項(xiàng)目總對(duì)接人，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、協(xié)調(diào)策劃人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。獨(dú)立項(xiàng)目目標(biāo)完成率執(zhí)行公司銷(xiāo)售管理體系和服務(wù)規(guī)范，建立并完善銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，保證項(xiàng)目順利實(shí)施。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性客戶(hù)滿(mǎn)意度帶領(lǐng)策劃師共同制定項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)方案，并根據(jù)環(huán)境變化及時(shí)組織、報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整建議；負(fù)責(zé)執(zhí)行經(jīng)審定的營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃。合作方案調(diào)整及時(shí)性、有效性；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；客戶(hù)滿(mǎn)意度負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)發(fā)展商的溝通協(xié)調(diào)和關(guān)系維護(hù)；嚴(yán)密監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展、提升項(xiàng)目組服務(wù)質(zhì)量，保證代理項(xiàng)目順利實(shí)施。獨(dú)立客戶(hù)滿(mǎn)

14、意度項(xiàng)目完成質(zhì)量項(xiàng)目完成率負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷(xiāo)售報(bào)告、銷(xiāo)售總結(jié)分析等工作，并定期向發(fā)展商和公司營(yíng)銷(xiāo)中心匯報(bào)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析及銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，組織協(xié)助策劃師對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫(kù)提交或輸入項(xiàng)目信息；合作各類(lèi)報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目組成員共同制定執(zhí)行計(jì)劃并保證計(jì)劃完成；負(fù)責(zé)項(xiàng)目組人員的合理配置及培養(yǎng)，包括銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃師、銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)觀察、指導(dǎo)及考核，營(yíng)造良好的工作和學(xué)習(xí)氛圍。指導(dǎo)項(xiàng)目組績(jī)效達(dá)成率人員崗位適配度培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率人才培養(yǎng)數(shù)量人員離職率負(fù)責(zé)項(xiàng)目組日常運(yùn)作管理，以及備用金、項(xiàng)目組活動(dòng)

15、基金，外地項(xiàng)目組財(cái)產(chǎn)、物品采購(gòu)申請(qǐng)及財(cái)產(chǎn)等管理。獨(dú)立管理規(guī)范性重大差錯(cuò)次數(shù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目組與其他部門(mén)的接口、溝通及協(xié)調(diào)；完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦之其它工作。合作團(tuán)隊(duì)合作精神對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心接受其監(jiān)督、指導(dǎo)、考核，完成代理任務(wù)；提高客戶(hù)滿(mǎn)意度策劃部某些情況下借助其技術(shù)支持；共同構(gòu)建公司營(yíng)銷(xiāo)品牌競(jìng)爭(zhēng)力；某些情況下借助其技術(shù)支持行政人事部辦理項(xiàng)目組人員招聘、轉(zhuǎn)正、離職、考勤等手續(xù)；協(xié)調(diào)采購(gòu)、用車(chē)、工服等行政事務(wù)財(cái)務(wù)部辦理借款、報(bào)銷(xiāo)事宜溝通年度計(jì)劃完成情況、項(xiàng)目回款情況推廣部項(xiàng)目推廣主題的確定、廣告創(chuàng)意、制作對(duì)外發(fā)展商項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略、方案溝通協(xié)作單位（建筑設(shè)計(jì)公司、景觀

16、設(shè)計(jì)公司、廣告公司、裝飾設(shè)計(jì)公司、模型公司等）項(xiàng)目規(guī)劃、園林、營(yíng)銷(xiāo)推廣、包裝等方案溝通媒體公司品牌傳播、代理樓盤(pán)信息傳播項(xiàng)目副經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)中心營(yíng)銷(xiāo)中心部 門(mén)項(xiàng)目組崗位 編號(hào)職位名稱(chēng)銷(xiāo)售經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目總監(jiān)（項(xiàng)目經(jīng)理）學(xué)歷要求大專(zhuān)職稱(chēng)要求無(wú)年齡要求25歲以上性別要求不限專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)，具備一定的銷(xiāo)售技巧和基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出。基本素質(zhì)要求思想品行端正，具有良好的職業(yè)道德、責(zé)任心和進(jìn)取心；個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)

17、場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)施項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績(jī)效目標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。獨(dú)立項(xiàng)目目標(biāo)完成率負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（或項(xiàng)目經(jīng)理）如實(shí)反映；負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、考核、激勵(lì)工作。獨(dú)立客戶(hù)投訴次數(shù)員工投訴次數(shù)執(zhí)行公司項(xiàng)目銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)規(guī)范，完善現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售員的工作時(shí)間表、簽到順序，安排就餐值班，嚴(yán)格考勤。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性客戶(hù)滿(mǎn)意度員工投訴次數(shù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足，主持或協(xié)助處理銷(xiāo)售爭(zhēng)議，控制銷(xiāo)售爭(zhēng)議升級(jí)。獨(dú)立客戶(hù)投訴次數(shù)銷(xiāo)售爭(zhēng)議升級(jí)次數(shù)負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督銷(xiāo)售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待

18、區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境投訴次數(shù)負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量。指導(dǎo)資料齊全、數(shù)量適中投訴次數(shù)負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷(xiāo)售報(bào)告、銷(xiāo)售總結(jié)分析等工作，并定期向發(fā)展商和營(yíng)銷(xiāo)中心匯報(bào)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析及銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，協(xié)助策劃師對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫(kù)提交或輸入項(xiàng)目信息。合作各類(lèi)報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性觀察銷(xiāo)售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售工作的意見(jiàn)及建議，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通；對(duì)銷(xiāo)售代表的工作

19、調(diào)配提供建議和意見(jiàn)；獨(dú)立意見(jiàn)反饋及時(shí)性安排銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表每天、每周、每月初匯總提交給發(fā)展商和營(yíng)銷(xiāo)中心，配合營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理做例會(huì)匯報(bào)準(zhǔn)備工作。完成營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理安排的其它工作。合作報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性協(xié)助工作滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目組工作要求，組織執(zhí)行、落實(shí)對(duì)外發(fā)展商項(xiàng)目銷(xiāo)售狀況匯報(bào)；確保完成銷(xiāo)售任務(wù)；樹(shù)立案場(chǎng)管理專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化形象。見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目副經(jīng)理職位說(shuō)明書(shū)中 心營(yíng)銷(xiāo)中心部 門(mén)項(xiàng)目組崗 位 號(hào)職位名稱(chēng)銷(xiāo)售副經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)歷要求大專(zhuān)職稱(chēng)要求初級(jí)年齡要求不限性別要求不限專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)，

20、具有銷(xiāo)售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出?；舅刭|(zhì)要求思想品行端正，具有良好的職業(yè)道德、責(zé)任心和進(jìn)取心；個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的作為新項(xiàng)目?jī)?chǔ)備銷(xiāo)售經(jīng)理，輔助項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和人才輸出目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力階段性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷(xiāo)售報(bào)告、銷(xiāo)售總結(jié)分析等工作，并定期向營(yíng)銷(xiāo)中心匯報(bào)；合作各類(lèi)報(bào)告質(zhì)量報(bào)告

21、提交及時(shí)性報(bào)告對(duì)決策支持有效性與銷(xiāo)售經(jīng)理一起，定期參加發(fā)展商工作例會(huì)并協(xié)助匯報(bào)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理安排銷(xiāo)售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場(chǎng)管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷(xiāo)售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放規(guī)范資料滿(mǎn)足需求協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)日例會(huì)，并向營(yíng)銷(xiāo)中心提交例會(huì)紀(jì)要監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶(hù)數(shù)據(jù)錄入、成交客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷等工作了解銷(xiāo)售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售工作的意

22、見(jiàn)及建議，及時(shí)與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通。獨(dú)立反饋及時(shí)性安排銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷(xiāo)售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完成銷(xiāo)售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對(duì)外客戶(hù)銷(xiāo)售、服務(wù)銷(xiāo)售主管職位說(shuō)明書(shū)中 心營(yíng)銷(xiāo)中心部 門(mén)崗 位 號(hào)職位名稱(chēng)銷(xiāo)售主管直屬領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)歷要求大專(zhuān)職稱(chēng)要求初級(jí)年齡要求不限性別要求不限專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)，具有銷(xiāo)售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出?；舅刭|(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于

23、人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話流利；五官端正、儀表整潔。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理安排銷(xiāo)售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場(chǎng)管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷(xiāo)售員搞好現(xiàn)場(chǎng)接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)資料的擺放與管理，及

24、時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量。指導(dǎo)擺放規(guī)范資料滿(mǎn)足需求了解銷(xiāo)售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售工作的意見(jiàn)及建議，及時(shí)與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通。獨(dú)立反饋及時(shí)性安排銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷(xiāo)售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完成銷(xiāo)售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對(duì)外客戶(hù)銷(xiāo)售、服務(wù)第四章 銷(xiāo)售管理策略與實(shí)施一、制定階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)1、確定周、月、季、年的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)2、每周、月、季、年的檢查目標(biāo)的完成情況3、按完成業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或處罰二、提成制度（具體以公司的政策

25、指引來(lái)確定）三、塑造企業(yè)文化與形象通過(guò)開(kāi)展各種不同形式的活動(dòng)來(lái)塑造企業(yè)文化和樹(shù)立企業(yè)形象，對(duì)外宣傳推廣公司，對(duì)內(nèi)凝聚員工。四、制定適時(shí)的價(jià)格政策要根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)適時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取有利時(shí)機(jī)促進(jìn)銷(xiāo)售。五、銷(xiāo)售規(guī)范管理與操作要建立健全而規(guī)范的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)及操作系統(tǒng)，以配合公司銷(xiāo)售任務(wù)的完成。六、確保交易的法律效力要確保交易的所有環(huán)節(jié)的所有工作都具有法律效力。以防由此造成的損失。第五章 銷(xiāo)售管理階段性工作劃分一、預(yù)備階段1、制定階段性銷(xiāo)售工作目標(biāo)2、目標(biāo)可以是年度、季度或月份3、要將公司總銷(xiāo)售目標(biāo)在時(shí)段上分解為月、周、日的目標(biāo)4、要將公司總銷(xiāo)售目標(biāo)在總量上分配給小組及個(gè)人二、操作階段操

26、作階段是指完成銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)程的工作1、要運(yùn)用“銷(xiāo)售作業(yè)手冊(cè)”來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售代表的工作規(guī)范，從而提高工作品質(zhì)2、要對(duì)銷(xiāo)售代表定期進(jìn)行必要專(zhuān)業(yè)、技能、心理素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的訓(xùn)練，使員工感受到在組織中成長(zhǎng)的意義。3、要注重銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)的跟蹤銷(xiāo)售4、要了解員工的工作表現(xiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及解決問(wèn)題5、每天由組長(zhǎng)或主任來(lái)組織銷(xiāo)售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，大家將工作中的問(wèn)題、困難或經(jīng)驗(yàn)透過(guò)這種日常的業(yè)務(wù)會(huì)議去解決三、完成階段完成階段是一個(gè)相對(duì)的概念1、以每周、每月、每季、每年分別進(jìn)行銷(xiāo)售工作總結(jié)及業(yè)績(jī)的評(píng)估2、可透過(guò)會(huì)議、活動(dòng)、業(yè)績(jī)榜等形式進(jìn)行表彰激勵(lì)3、可透過(guò)獎(jiǎng)金、旅游、送外學(xué)習(xí)等形式來(lái)表彰先進(jìn)4、可以設(shè)定一些榮譽(yù)進(jìn)

27、行激勵(lì)第六章 銷(xiāo)售部門(mén)職責(zé)與工作流程一、工作職責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)就是配合公司的整體營(yíng)運(yùn)策略，切實(shí)地完成公司所下達(dá)的一切銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售部門(mén)的工作流程是指由接受任務(wù)到完成任務(wù)的工作過(guò)程（其中包括過(guò)程所涉及的每個(gè)工作環(huán)節(jié)）二、工作流程1.市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)2.批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可3.資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件4.宣傳推廣：廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施5.銷(xiāo)售操作：簽約落訂、樓款回收6.成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理7.客戶(hù)入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾沓绦?.產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：業(yè)務(wù)總結(jié)、轉(zhuǎn)移完成9.項(xiàng)目總結(jié)：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提升水平 第七章 銷(xiāo)售管理責(zé)任制及管理原則一、項(xiàng)目組集體領(lǐng)導(dǎo)制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理必須堅(jiān)持民主集中制

28、原則，每個(gè)項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售組長(zhǎng)、客服主管組成項(xiàng)目組，其職責(zé)是：1、討論制定每周、每月項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售計(jì)劃、推廣主題與策略以及員工培訓(xùn)計(jì)劃等；2、對(duì)案場(chǎng)突發(fā)性事件及時(shí)召開(kāi)會(huì)議擬定處理辦法，并分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；3、對(duì)員工嚴(yán)重違章、違紀(jì)行為要根據(jù)案場(chǎng)管理制度，召開(kāi)會(huì)議擬定處理辦法；4、對(duì)員工的轉(zhuǎn)正（晉升）、考核、獎(jiǎng)懲、淘汰等重大事項(xiàng)要召開(kāi)項(xiàng)目組會(huì)議集體討論表決；二、項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制1、公司所有項(xiàng)目均實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制原則。每個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理必須對(duì)本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售組織、團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售執(zhí)行全過(guò)程負(fù)總責(zé)，確保圓滿(mǎn)完成代理任務(wù)。2、各項(xiàng)目管理人員（包括銷(xiāo)售組長(zhǎng)

29、、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要帶頭遵守案場(chǎng)管理制度匯編及公司其他制度規(guī)定，如有違反，按規(guī)定處罰標(biāo)準(zhǔn)雙倍處罰。3、各項(xiàng)目管理人員（包括銷(xiāo)售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要嚴(yán)格執(zhí)行案場(chǎng)管理制度匯編及公司其他制度規(guī)定，在執(zhí)行過(guò)程中不得隨意加大或降低考核標(biāo)準(zhǔn)，如有違反視情節(jié)輕重給予200500元處罰，并在公司內(nèi)部通報(bào)批評(píng)。4、各項(xiàng)目管理人員（包括銷(xiāo)售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要盡職盡責(zé)履行本崗位職責(zé)，如因管理疏忽、方法不當(dāng)或者瀆職、懈怠，不盡責(zé)、不作為等給團(tuán)隊(duì)、公司造成不良影響的視情節(jié)輕重給予2001000元處罰，在公司內(nèi)部通報(bào)批評(píng)，甚至給予降級(jí)處理。5、各項(xiàng)目管理人員（包括銷(xiāo)售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）要愛(ài)崗敬業(yè)、對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，不得以職務(wù)之便謀取私利（炒房、出賣(mài)客戶(hù)資源等），其他任何形式損害公司利益的行為，如有違反視情節(jié)輕重給予5002000元處罰，并降級(jí)處理甚至辭退。6、各項(xiàng)目管理人員（包括銷(xiāo)售組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上管理人員）不得向甲方或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同行、第三者）透露公司機(jī)密、傳遞文件或?yàn)榱藗€(gè)人利益私自對(duì)接開(kāi)發(fā)商甚至背叛公司、背叛團(tuán)隊(duì)的行為，如有違反立即辭退，扣除所有傭金。7、項(xiàng)目財(cái)務(wù)制度：所有