《房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧》

1、房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧大綱（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）-房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師閔新聞主講閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效一、【課程背景】1、 面對(duì)日趨劇烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功房地產(chǎn)銷售主管的超強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)房地產(chǎn)在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的房地產(chǎn)銷售高管的營(yíng)銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，其中營(yíng)銷的重心莫不過(guò)對(duì)客戶心理活動(dòng)的把握和與客戶溝通表達(dá)能力！2、本課程規(guī)劃書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅以及高端地產(chǎn)的營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通表達(dá)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干

2、部勁旅，對(duì)房地產(chǎn)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。3、課程規(guī)劃的學(xué)員以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理為依據(jù)的。房地產(chǎn)高端樓盤開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產(chǎn)高端樓盤企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。高端樓盤從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產(chǎn)營(yíng)銷管理當(dāng)然要用最好的管理人才。二、【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、掌握分析新國(guó)五條后的房地產(chǎn)銷售

3、環(huán)境與高端客戶心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧2、掌握高端客戶營(yíng)銷的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）3、掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。4、高端客戶開發(fā)技巧發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)了解高端客戶5、認(rèn)識(shí)奢侈品識(shí)別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧贏得高端客戶6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。三、【培訓(xùn)方式】1、學(xué)員 100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40、實(shí)操訓(xùn)練35、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10。2、針對(duì)銷售心理學(xué)、高端客戶銷售實(shí)際情況

4、上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。3、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的房地產(chǎn)營(yíng)銷主管訓(xùn)練課程。3、協(xié)助房地產(chǎn)銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以房地產(chǎn)實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。4、扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。5、以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。四、【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）

5、2、音響、話筒、投影儀3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2 天 12 小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1 天 6 小時(shí)注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧大綱第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一、新國(guó)五條后快速變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點(diǎn)三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵?1、發(fā)展關(guān)系 ?2、建立信任 ?3、引導(dǎo)需求 ?4、解決問(wèn)題四、房地產(chǎn)高端客戶的購(gòu)買環(huán)境五、不同房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理

6、學(xué)- 購(gòu)買心理與行為分析一、房地產(chǎn)高端銷售心理與行為分析?1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買?2、買賣的核心要素?3、達(dá)成消費(fèi)的核心二、房地產(chǎn)銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理1、動(dòng)機(jī)理論2、榜樣的力量?3、關(guān)鍵按鈕 ?4、高成交率模式解析三、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張?1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系2、不同房地產(chǎn)高端客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程?3、案例研討 - 房地產(chǎn)高端客戶個(gè)性分析四、房地產(chǎn)高端客戶需求狀況?1、房地產(chǎn)高端完全明確型?2、房地產(chǎn)高端半明確型?3、房地產(chǎn)高端不明確五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式?1、不同感知模式的特點(diǎn)?2、不同感知模式的對(duì)應(yīng)方法六、房地產(chǎn)高端客戶的個(gè)性模式分類與溝通?1

7、、追求型與逃避型?2、自我判定型與外界判定型?3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型?4、配合型與拆散型七、情境與房地產(chǎn)高端消費(fèi)者購(gòu)買行為?1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)者情境及其構(gòu)成?2、溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境?3、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響第三單元：房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷溝通表達(dá)技巧一、 以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷售心法?1、傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同?2、咨詢式的房地產(chǎn)高端銷售技巧二、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣?1、在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶客戶的能力?2、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買訊號(hào)三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法?1 、如何開發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客戶?2 、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶四

8、、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)?1 、房地產(chǎn)高端客戶類型分析與應(yīng)對(duì)技巧?2 、房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買的四大心理階段五、激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧 ?1、如何打動(dòng)人心的高端樓盤解說(shuō)技巧?2、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對(duì)異議六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買欲望 ? 1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?2、對(duì)“高端樓盤和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析?3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 ?4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短?5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 ?6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較七、高端樓盤呈現(xiàn)技巧 ?1、 如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則 ?2、 金字塔原理與倒金字塔原理?3、 關(guān)聯(lián)性陳述 ?4、非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）?1、處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過(guò)程（討論）?2、房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論）?3、購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧