《房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧》

1、房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧大綱（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）-房地產營銷培訓師閔新聞主講閔老師承諾：只專注房地產行業(yè)培訓，幫助房地產企業(yè)提升利潤績效一、【課程背景】1、 面對日趨劇烈的房地產市場競爭，一位成功房地產銷售主管的超強房地產業(yè)務表現有時甚至會影響到一個房地產在一個地區(qū)市場表現和份額，那么一個統(tǒng)領大局的房地產銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，其中營銷的重心莫不過對客戶心理活動的把握和與客戶溝通表達能力！2、本課程規(guī)劃書為房地產高端銷售樓盤或者別墅以及高端地產的營銷人員學習高端客戶銷售心理學與溝通表達所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干

2、部勁旅，對房地產公司的發(fā)展帶來一定的幫助。3、課程規(guī)劃的學員以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務的銷售經理為依據的。房地產高端樓盤開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產高端樓盤企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的頂級品質的最堅固基石。高端樓盤從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產營銷管理當然要用最好的管理人才。二、【課程收益】通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1、掌握分析新國五條后的房地產銷售

3、環(huán)境與高端客戶心理活動和表達溝通技巧2、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）3、掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。4、高端客戶開發(fā)技巧發(fā)現高端客戶；高端客戶營銷心理學了解高端客戶5、認識奢侈品識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧贏得高端客戶6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。三、【培訓方式】1、學員 100%參與實操訓練；理論講授40、實操訓練35、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10。2、針對銷售心理學、高端客戶銷售實際情況

4、上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。3、尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的房地產案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的房地產營銷主管訓練課程。3、協(xié)助房地產銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以房地產實務應用為導向的課程。4、扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。5、以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。四、【培訓要求】1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）

5、2、音響、話筒、投影儀3、準備一份學員名單4、要求人人參與訓練五、【培訓對象】房地產置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監(jiān)六、【培訓時間】實戰(zhàn)課時2 天 12 小時，標準課時1 天 6 小時注：閔新聞老師可以根據房地產企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧大綱第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一、新國五條后快速變化的房地產市場二、房地產高端客戶銷售的特點三、房地產高端客戶銷售的關鍵?1、發(fā)展關系 ?2、建立信任 ?3、引導需求 ?4、解決問題四、房地產高端客戶的購買環(huán)境五、不同房地產高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略第二單元：高端客戶營銷心理

6、學- 購買心理與行為分析一、房地產高端銷售心理與行為分析?1、客戶為什么會購買?2、買賣的核心要素?3、達成消費的核心二、房地產銷售人員如何了解房地產高端客戶心理1、動機理論2、榜樣的力量?3、關鍵按鈕 ?4、高成交率模式解析三、專業(yè)銷售人員的價值主張?1、房地產高端消費心理與消費行為的關系2、不同房地產高端客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程?3、案例研討 - 房地產高端客戶個性分析四、房地產高端客戶需求狀況?1、房地產高端完全明確型?2、房地產高端半明確型?3、房地產高端不明確五、房地產高端客戶的感知模式?1、不同感知模式的特點?2、不同感知模式的對應方法六、房地產高端客戶的個性模式分類與溝通?1

7、、追求型與逃避型?2、自我判定型與外界判定型?3、自我意識型與顧他意識型?4、配合型與拆散型七、情境與房地產高端消費者購買行為?1、房地產高端消費者情境及其構成?2、溝通情境、購買情境、使用情境?3、房地產高端情境、產品和消費者之間的交互影響第三單元：房地產高端客戶營銷溝通表達技巧一、 以“客戶需求”為導向的銷售心法?1、傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同?2、咨詢式的房地產高端銷售技巧二、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣?1、在潛意識中影響房地產高端客戶客戶的能力?2、掌握七種房地產高端客戶購買訊號三、發(fā)掘更多潛在房地產高端客戶的方法?1 、如何開發(fā)更多的房地產高端客戶?2 、如何接近你的潛在房地產高端客戶四

8、、確實掌握房地產高端客戶購買動機?1 、房地產高端客戶類型分析與應對技巧?2 、房地產高端客戶購買的四大心理階段五、激發(fā)購買意愿的技巧 ?1、如何打動人心的高端樓盤解說技巧?2、成功的商談技巧處理房地產高端客戶的反對異議六、闡述并強化房地產高端客戶購買欲望 ? 1、獲得競爭優(yōu)勢 ?2、對“高端樓盤和服務”進行競爭力分析?3、制定競爭展示方案 ?4、確定長處與不足并做到揚長避短?5、克服競爭威脅 ?6、巧妙地將自己與競爭對手進行比較七、高端樓盤呈現技巧 ?1、 如何以房地產高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則 ?2、 金字塔原理與倒金字塔原理?3、 關聯性陳述 ?4、非語言呈現技巧八、獲得房地產高端客戶反饋的方法（討論）?1、處理房地產高端客戶反饋的過程（討論）?2、房地產高端客戶異議處理（分享與討論）?3、購買影響力識別與處理技巧