產(chǎn)品經(jīng)理財務(wù)的知識培訓(xùn)與定價績效管理

1、產(chǎn)品經(jīng)理財務(wù)知識培訓(xùn)與定價績效管理 產(chǎn)品經(jīng)理需要建立一套有關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)以及顧客的財務(wù)規(guī)劃與控制架構(gòu)，來幫助他制定健全的決定。一般來說，產(chǎn)品經(jīng)理必須具有財務(wù)和管理會計方面的知識-這有助于更好地理解各項產(chǎn)品的利潤貢獻，也因此能夠在產(chǎn)品合理化、產(chǎn)品定價以及產(chǎn)品線管理等方面正確的決策，從更廣泛的財務(wù)觀點來說，產(chǎn)品經(jīng)理只有了解重要的財務(wù)比率和概念，才能解讀財務(wù)報表中所隱含的信息。1 基本財務(wù)概念一般性成本分類對制造業(yè)來說，成本可以分為兩大類：制造成本（manufacturing cost）與非制造成本（nonmanufacturing cost）。這兩個成本又可以再細分。制造成本包括把原材料轉(zhuǎn)變成制成

2、品的過程所發(fā)生的所有成本。包括直接材料（direct materials）、直接人工（directory labor），以及制造費用（manufacturing overhead）。l 直接材料比如制作桌子的木材，造車用的鋼料，成為制成品一個不可分割的部分，因此成為直接成本，而其他諸如膠水物料，相對來說比較難與個別產(chǎn)品聯(lián)系在一起，而可能被歸入間接材料，納入制造費用當中。l 直接人工。 包括能夠直接追溯到產(chǎn)品制造過程中的人力、研發(fā)費用等稱為直接人工，而對支持人員所花的時間，以及其他非直接和制造相關(guān)的人力，應(yīng)該歸類到間接人工中l(wèi) 制造費用 。 包括除了上述直接材料和直接人工以外的所有制造成本。包括

3、間接材料，間接人工、熱能、照明以及折舊。非制造成本 包括和產(chǎn)品制造無關(guān)的營銷、銷售、管理以及支持成本，一般會列在利潤表中的銷售及行政開支。在傳統(tǒng)上，非制造成本對大部分產(chǎn)品來說不太重要，不過，由于服務(wù)程度的提高以及新技術(shù)的發(fā)展，制造成本與非制造成本已經(jīng)調(diào)換了位置。l 營銷和銷售成本，包括廣告，運送，銷售傭金以及薪資。l 管理費用，包括管理人員費用，組織費用，以及職員薪水。制造成本與非織造成本都是源自企業(yè)的正常經(jīng)營活動。此外，其他支出如資本性支出，也會暫記在利潤表上。利潤表，可以提供經(jīng)營結(jié)果的歷史回顧，但是它并不能協(xié)助規(guī)劃及改進產(chǎn)品管理活動的決策過程。要獲得這樣的信息，就必須進一步區(qū)分產(chǎn)品的變成成

4、本和邊際成本，才能更好的掌握他們對經(jīng)常性支出和利潤的貢獻。圖1 簡化的利潤表，成本項目進行了簡化，其中銷貨成本包括直接材料、人工以及制造費用，他們通常是從標準成本計算出來的，而且同時也包含了固定成本和變動成本。（標準成本是一個事先確定的陳本數(shù)額，代表在最有效的營運方法下的應(yīng)有成本，換句話說，它算是用來衡量績效的杠桿）圖1簡化的利潤表銷售收入 銷貨成本 毛利 營業(yè)費用經(jīng)營業(yè)收入+ 其他收入 其他費用稅前利潤 所得稅稅后凈利潤細分報告的概念（segmented reporting）變動成本（variable costs）是指哪些變化程度和活動程度直接相關(guān)的成本。如果活動程度增加一倍，變動成本也會加

5、倍。變動成產(chǎn)成本：包括直接材料和直接人工變動銷售成本：銷售傭金固定成本（fixed costs）不會隨著活動程度的改變而改變。由于固定成本的總數(shù)是維持不變的，所以每單位成本將隨這單位數(shù)量增加而下降。一旦將成本分成固定成本和變動成本，產(chǎn)品經(jīng)理就可以輕易確定不同產(chǎn)品或顧客細分的貢獻，也可以使企業(yè)很容易評估產(chǎn)品經(jīng)理的相對表現(xiàn)。表 1 中兩個利潤表的第一行（銷售收入）和最后一行（稅前凈利潤）都是一樣的，不過使用貢獻利潤表可以清楚的看出這些產(chǎn)品的銷售對固定成本（盈虧平衡之前）和利潤產(chǎn)生9300的貢獻。表1 傳統(tǒng)的利潤表和貢獻利潤表的比較傳統(tǒng)利潤表貢獻利潤表銷售收入銷貨成本毛利營業(yè)費用 管理費用￥2000

6、 銷售費用￥3000稅前凈利潤￥17000￥11000￥6000￥5000￥1000銷售收入變動費用 變動生產(chǎn)成本 ￥5000 變動管理成本 ￥2200 變動銷售成本 ￥500貢獻毛利（contribution margin） 固定費用 固定生產(chǎn)成本 ￥4000 固定管理成本 ￥1500 固定銷售成本 ￥2800稅前凈利潤￥17000￥7700 9300￥8300￥1000先來了解一下直接成本和共同成本的概念直接成本（direct costs）是指哪些能夠用特定分析單位（如產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品、顧客）加以辨別的成本，以及哪些因為該分析單位或與它有關(guān)的活動說衍生出來的成本。共同成本（common co

7、sts）是那些無法從任何分析單位辨別出來，而是由所有單位共同產(chǎn)生的成本，共同成本是無法通過人為均攤以為的任何方式來進行分配的。表2是一個貢獻報告（contribution reporting）的例示，它產(chǎn)品經(jīng)理的角度來呈現(xiàn)利潤表。在這個例子中企業(yè)總收入900000萬美元，其中500000是來自產(chǎn)品經(jīng)理一，400000美元是來自產(chǎn)品經(jīng)理二單位貢獻分析全公司產(chǎn)品經(jīng)理一產(chǎn)品經(jīng)理二銷售收入變動費用 銷貨成本 其他變動費用變動費用小計貢獻毛利直接固定費用產(chǎn)品經(jīng)理毛利共同固定費用凈利潤￥900000￥400000￥100000500000 400000 150000250000160000￥90000￥5

8、000002700007000034000016000080000￥80000￥4000001300003000016000024000070000￥170000成本動因 產(chǎn)品經(jīng)理在進行產(chǎn)品定價或評估一產(chǎn)品線之前，必須了解各種產(chǎn)品及各類顧客的成本動因，有些顧客要求特別的運送和處理方式，有些則希望有免費的服務(wù)，這都會增加成本，所有這些都應(yīng)該被分配到特定產(chǎn)品或顧客細分上，才能確定他們真是的財務(wù)貢獻如何。財務(wù)報表分析 如前所述，財務(wù)報表是一種用來指出在一特定期間發(fā)生什么事情的歷史文件，它能夠幫助產(chǎn)品經(jīng)理用財務(wù)比率來判斷過去的績效，此外，比較不同期間大的財務(wù)報表也能偶發(fā)現(xiàn)績效表現(xiàn)的趨勢，并運用這些信息

9、進行后繼的決策。投資決策產(chǎn)品經(jīng)理可能會在為新產(chǎn)品、新市場、或新商業(yè)機會準備投資建議書的過程中直接或間接地參與資本預(yù)算的決策，用來評估不同提案的常用方法l 平均報酬率（average rate of return）l 投資回收期（payback period）l 現(xiàn)值 （present value）l 內(nèi)部報酬率（internal rate of return）平均報酬率指的是平均年獲利占項目投資的比率，要運用這種評估方法，產(chǎn)品經(jīng)理需要做出一項既定的投資在未來數(shù)年內(nèi)獲利增加狀況預(yù)測。所有年度的獲利總額除以預(yù)估年數(shù)就得到平均年度獲利，然后再計算這個數(shù)值占投資金額的比率。投資回收期 是用來衡量一項目

10、回收原始投資所需要的時間?，F(xiàn)值 是將未來現(xiàn)金流入的價值和現(xiàn)在投資的資金流出相比較。內(nèi)部報酬率 是能夠使“預(yù)計未來現(xiàn)金流的現(xiàn)值”和“期初投資的金額相等的利率，換句話說，她是能夠使凈現(xiàn)值等于零的利率。它的計算較為復(fù)雜。2 定價政策與績效提高 產(chǎn)品經(jīng)理擔負的很重要的一項營銷職能，就是制定能夠平衡企業(yè)獲利與顧客滿意的產(chǎn)品價格。對現(xiàn)有產(chǎn)品來說，本章提到的七個步驟，將提供設(shè)定以及改變價格的基本考慮方向，這七個有關(guān)的步驟分別是1. 確定企業(yè)目標以及產(chǎn)品價格的管理架構(gòu)2. 分析客戶細分與評估價值。3. 決定產(chǎn)品價格的競爭性定位4. 衡量相關(guān)成本。5. 不要逾越法律界限。6. 制定產(chǎn)品價格7. 通過營銷和銷售方

11、案來傳播產(chǎn)品的價值。圖 2 定價流程圖不要逾越法律界限通過營銷和銷售方案來傳播產(chǎn)品的價值制定產(chǎn)品價格決定產(chǎn)品價格的競爭性定位衡量相關(guān)成本分析客戶細分與評估價值確定企業(yè)目標以及產(chǎn)品價格的管理架構(gòu)確定企業(yè)目標和產(chǎn)品價格的管理架構(gòu)第一步是確定企業(yè)目標，這項工作在第一章所談到的企業(yè)戰(zhàn)略評析中便以完成。企業(yè)的政策方向可能指示產(chǎn)品應(yīng)實行高利潤地位或者是以大眾市場為目標實行折扣策略。這些政策對產(chǎn)品的定價有直接的影響。在定價時，你還必須了解這一產(chǎn)品是不是現(xiàn)金牛（cash cow）是否將用來進攻新的市場，或是要求特定的投資回報率。但相對而言，在一個較分布式的組織中，企業(yè)立場就可能對產(chǎn)品價格的制定沒有太多的影響，

12、因而價格的制定也相對比較中立。有些企業(yè)的定價策略可能包括“避免價格戰(zhàn)”，對很多企業(yè)來說，這只能靠降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本才能達到目的。比如：亨氏寵物用品的負責(zé)人所發(fā)現(xiàn)的一樣，在歷經(jīng)強大 的競爭壓力洗禮后，他們認為，如果不能降低內(nèi)部成本結(jié)構(gòu)而一味降價只有思路一條。 我們決定要以價格戰(zhàn)永遠不會停止的假設(shè)來經(jīng)營寵物食品，為了要做到這一點，他徹底思考了價格制定的原則，他提到：我們摒棄了依據(jù)成本計算結(jié)果來定價的做法，而是自問消費者希望出多少價格。當今挑剔的客戶最多只愿意為每5盎司的寵物罐頭付出2533美分。于是他們展開將內(nèi)部流程合理化的工作，試圖達到這個目標，他首先找出該公司的競爭優(yōu)勢（強大的品牌效益，以及一些

13、獨有的制造流程），第二步就是嚴厲的消減成本。企業(yè)戰(zhàn)略有一部分設(shè)計定價，產(chǎn)品是否定位成市場領(lǐng)導(dǎo)者以享有高利潤的定價？直接對抗的競爭者有哪些？有時可以通過選擇競爭參考標桿也可以影響你的價格/價值定位?？蛻艏毞址治雠c價值評估 第二步是要預(yù)估目標市場的價格彈性，盡管有一些以研究為基礎(chǔ)的技巧可以用來預(yù)估價格彈性，要進行這類研究還是相當困難。不過作為一個起始點，你可以自問以下的問題，先進行管理性的評估。l 產(chǎn)品定位是否準確、在顧客眼中的產(chǎn)異化程度如何？產(chǎn)品差異的方向是針對重要、相關(guān)的特性嗎？（產(chǎn)品差異化的程度越大，且被顧客認為越重要，顧客對價格的敏感度就越低）l 競爭是否激烈？顧客感受到產(chǎn)品間的競爭嗎？顧

14、客即使不買任何產(chǎn)品也能找到替代的方式來滿足同等的需求嗎？（能為顧客提供同樣利益的選擇越少，顧客對價格的敏感度就越不敏感）l 價格上升/下降對產(chǎn)品銷售量的影響如何？企業(yè)自行調(diào)整價格和競爭者的調(diào)價行為要一起考慮.(如果過去產(chǎn)品價格上漲并未造成生意大量流失給競爭對手，則你的顧客可能對價格不太敏感)l 你的產(chǎn)品是屬于一項大宗采購中的一小部分嗎？（顧客購買你的產(chǎn)品占他要購買的整個采購項目中的比重越小，該顧客對你的產(chǎn)品的價格敏感對也就越低）l 你的產(chǎn)品對顧客而言是屬于資本支出還是費用支出？（產(chǎn)品的絕對價格越低，顧客對價格也就越不敏感,除非顧客大量采購，以致形成一大筆支出。）在完成企業(yè)內(nèi)部的初步評估后，你可

15、能需要進行相關(guān)的研究以得到更明確的信息。這里為你提供一些可能有幫助的指導(dǎo)。l 在與顧客有關(guān)的范圍內(nèi)，產(chǎn)品的最高與最低價格是多少？l 價格對于顧客意味著什么？l 是絕對價格還是相對價格對顧客更重要？l 顧客是否將產(chǎn)品運送和操作成本當成價格的一部分一起考慮？此外還應(yīng)該對新產(chǎn)品或新市場價格因素相對不太重要-進行研究，作為價格彈性分析的參考。參見企業(yè)案例1 運用創(chuàng)新來降低價格競爭一個永遠都顛撲不破的真理就是 創(chuàng)新是能讓你脫離價格戰(zhàn)的一條途徑。請記得你的市場可能具有多個層次，如果產(chǎn)品是賣給分銷商，經(jīng)銷商，零售商等中間商（或通過他們轉(zhuǎn)售），產(chǎn)品的定價就畢勛考慮到中間商的利潤。第一， 定價應(yīng)該允許中間商有足

16、夠的利潤空間，以鼓勵他們做好該做的事。第二， 考慮中間商加價的幅度對最終使用者最后付出價格的影響。第三， 企業(yè)和產(chǎn)品價格定位應(yīng)該與渠道成員的形象協(xié)調(diào)一致。當你評估成本時，就該找機會調(diào)整渠道的折扣結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品經(jīng)理有一項很重要的工作：管理顧客的期望，最重要的是，決不能人為地將顧客的期望（通過廣告或銷售承諾）抬高到你的產(chǎn)品所不能滿足的地步。當你真實的產(chǎn)品表現(xiàn)落后于期待表現(xiàn)時，顧客會感受到較低的價值（而且覺得產(chǎn)品價格太高）。其次，你可以通過充分解釋合約條款、提供標準產(chǎn)品績效的比較基準，或是用具體的產(chǎn)品表現(xiàn)數(shù)據(jù)來說明能對顧客的利潤有何影響，以此協(xié)助顧客建立比較實際的期待。確定競爭型價格定位定價的下一步就是

17、分析競爭優(yōu)勢，首先看一看你的產(chǎn)品價格和主要競爭者比起來如何？顧客是因為哪些特色及有點而能夠感受到產(chǎn)品的價值？試著將你的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品間的差距以貨幣價值/成本來表示，這是一種很有用的分析方式，這些信息大部分是主管判斷，但仍他有助于讓你在成本/效益的分析過程中更為謹慎仔細。你可以先從競爭者的價格開始，然后隨著分析的深入逐步加上或扣除你的內(nèi)部估計值。（見表3表3競爭者差異的貨幣價值估計競爭產(chǎn)品的價格 5000附加利益的價值貨幣上的節(jié)省 壽命較長 ￥500 故障率較低 250 人力節(jié)省 1000 節(jié)省金額合計 1750貨幣成本 轉(zhuǎn)換成本 500對顧客的經(jīng)濟價值 。 1250（這1250美元是針對你的產(chǎn)

18、品和競爭者產(chǎn)品間 的差異“價值的”最佳估計，這個價值加上 競爭產(chǎn)品的價格，就能得到產(chǎn)品對顧客的經(jīng)濟或 財務(wù)價值）轉(zhuǎn)換的激勵 750500（把這750美元從產(chǎn)品的經(jīng)濟價值中減除，可以時產(chǎn)品 顯得更有吸引力，因此提供了轉(zhuǎn)換的激勵）你的產(chǎn)品價格 5500如何響應(yīng)積極的價格競爭者是產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常遇到的典型挑戰(zhàn)，在削價應(yīng)戰(zhàn)之前，應(yīng)該看清楚降價行動會造成怎樣的長期戰(zhàn)略結(jié)果、今天在價格上的讓步，將會影響你未來的市場地位，降價有哪些影響呢。l 獲得價格折讓的客戶會認識到鼓勵你的競爭性出價是一種有利的行動，以后，這位客戶將會尋找甚至偶爾實用競爭者的產(chǎn)品，目的就是為了要取得更大的折讓。l 因為價格高而失去訂單的競爭

19、者，可能會選擇把價格壓的更低。l 許多原本對競爭產(chǎn)品沒有興趣的客戶，最終會比其他較不忠誠的客戶得到更好的交易條件，可能變得積極和你談判，而不再向以前那樣任你宰割。雖然產(chǎn)品經(jīng)理不能永遠逃避消減價格，但仍然應(yīng)該避免過快的價格修正。在做出決定時，要考慮整體產(chǎn)品線的戰(zhàn)略這是否是一個非常重要的訂單，以致你不能冒險失去這個客戶或市場？如果失去了這宗交易，是否還會讓你失去其他業(yè)務(wù)？這個客戶或市場是否重要到會讓競爭者發(fā)動價格戰(zhàn)？如果不講價，你還有沒有辦法保住這筆生意？如圖4所示，1%的價格變動（上升或下降）對于利潤的影響要遠大于1%的銷售量或成本變動。表4 1%的變動比較原方案價格上升1%（￥202）銷售量上

20、升1%（5050單位）銷售成本下降1% ($108.9)固定成本下降1%（￥346500）銷售收入（5000&200）銷售成本（5000&110）毛利營業(yè)成本稅前凈利潤￥1000000550000450000350000￥100000 1010000550000460000350000￥110000￥1010000555500454500350000￥104500$1000000544500455500350000$105500$1000000550000450000346500$103500凈利潤變動比率10%4.5%505%3.5%衡量相關(guān)成本如同本章前面提到的，要評估與定

21、價決策相關(guān)的成本，經(jīng)常比想象中還要困難，各個企業(yè)用來分攤成本的方法各不相同，使得變動成本和固定成本也混雜難辨，盡管如此，我們?nèi)杂斜匾獙σ恍┏Ｓ玫亩▋r名詞加以定義。變動成本是哪些（總金額）會隨著產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出水平而變動的成本，它可能包括直接材料和人工。在一特定的產(chǎn)出水平下，每一單位變動成本是不變的，它可以用來作為定價的底限。固定成本 并不隨著產(chǎn)出或銷售收入而變化，不管企業(yè)有沒有產(chǎn)出，固定成本都是存在的。 固定成本可以根據(jù)一產(chǎn)品的生產(chǎn)空間、該產(chǎn)品銷售額占總收入的比例、由產(chǎn)品經(jīng)理均分等方式進行分攤。就長期而言，所有成本都必須被覆蓋，所以產(chǎn)品的長期定價必須考慮到所有的成本。在短期內(nèi)，任何超出可變成本

22、的定價至少能對固定的經(jīng)營性支出以及獲利有所貢獻。 變動成本經(jīng)常就等于銷售成本，而且是唯一與定價決策有關(guān)的增量成本，不過，比如，在競標情況下發(fā)生的固定成本可能是例外，（它對于該項決策來說是一種新增的成本，在這種情況下，固定成本必須加到變動成本上，來決定產(chǎn)品的價格底限。這些信息應(yīng)該被反應(yīng)在貢獻報告形式的利潤表中，如圖3所示。簡化后的利潤表銷售收入 變動成本 貢獻毛利 固定經(jīng)營費用 凈營業(yè)收入 其他費用 凈收入固定成本包括能夠直接歸屬于一個產(chǎn)品線的固定成本或是其他需要進行分攤的成本。可以歸屬到產(chǎn)品線固定成本可能是該產(chǎn)品的營業(yè)費用。將這些費用從貢獻毛利中扣除，就可以得到該產(chǎn)品經(jīng)理提供的營業(yè)收入，再扣除

23、其他分攤的成本后，就是凈收入了。以下的盈虧平衡方式可以作為評估產(chǎn)品價格的起點。標準被盈虧平衡公式可以算出一種產(chǎn)品在給定的價格之下要售出多少單位才能抵消所有的成本盈虧平衡銷售量= 固定成本 （價格每單位變動成本）嘗試不同的單位產(chǎn)品價格，并且將所得到的盈虧平衡銷售量和預(yù)期市場的可能需求相比較，就可以讓產(chǎn)品經(jīng)理開始進行價格分析。此外還可以將目標利潤加到分子里，用來評估產(chǎn)生一定貢獻額度的銷售量是多少。我們還可以進一步修正盈虧平衡公式，以便能很好看出價格改動所造成的影響。如 4 所示盈虧平衡銷量變動百分比= 價格變動百分比（%） %CM+價格變動百分比（%）盈虧平衡銷量變動百分比= -0.10 = 0.

24、20 0.6+(-0.10)其中CM是代表貢獻毛利 ，而%CM是代表每單位產(chǎn)品的貢獻毛利占售價的百分比。本例中 CM是10000美元4000美元=6000美元（價格和變動成本間的差距） %CM 6000美元除以10000美元=0.6.所以說，在觀測價格變動的過程中，你必須了解這些變動對于維持盈虧平衡所要求的銷量有何影響，然后再問自己幾個問題。l 競爭者在這一方面有多少優(yōu)勢？如果他們的變動成本更低，那么就可能在價格戰(zhàn)中挺的更久。l 對手們希望削價競爭并且維持低價的可能性有多少？l 顧客對于價格變動敏感性如何？l 在價格變動后，你有可能實現(xiàn)盈虧平衡的銷售量嗎不要逾越法律界線企業(yè)不得和競爭者勾結(jié)、聯(lián)

25、合設(shè)定價格。也不得要求渠道成員收取特定的價格建立產(chǎn)品定位定價的第六步，是要說明產(chǎn)品價格和價格變動對企業(yè)獲利的影響。通常是以利潤表的形式表現(xiàn)。有些采用成本加成法定價的企業(yè)希望看到每單位產(chǎn)品價格變動的影響。這種方法適用于產(chǎn)品單價高而銷售數(shù)量相對較少的情況。 但是，對于大部分產(chǎn)品來說，分析成本加成法下價格變動的影響可能反而會受到蒙騙。，特別是沒有將價格變動對銷售量造成的影響一起考慮的話。如果產(chǎn)品線中有好幾種產(chǎn)品，或者該產(chǎn)品在不同的細分市場有不同的定價組合，那么為了規(guī)劃上的方便，你最好將所有這些信息同時列表呈現(xiàn)并且分析其影響可以采用電子表格的形式。圖5 價格變動影響表產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三合計銷售單位價格

26、A價格B價格C價格A價格B價格cAB收入銷售成本毛利毛利總和營業(yè)費用營業(yè)收入其他費用凈收入對大多數(shù)的B2B交易而言，價格是談判出來的，因此也造成不同客戶間售價不一致的情形，即使產(chǎn)品經(jīng)理做出了正確的戰(zhàn)略決策，如果沒有對交易價格進行管理，恐怕仍會大幅度降低企業(yè)的凈利。雖則我們認真制定了價格，但是經(jīng)過多次的折扣和扣讓之后，實際的交易價格，有時我們稱為落袋價格，可能就大不相同了。能夠控制這個落袋價格落差的企業(yè)，就能夠增進整體的獲利能力。通過營銷和銷售方案來傳播產(chǎn)品的價值定價的最后一步是將定價納入營銷計劃中，如同前面所提到的，你通過定價所決定的產(chǎn)品競爭定位，以及用來管理顧客期望的其他戰(zhàn)術(shù)，都應(yīng)該納入營銷

27、計劃中，成為計劃的一部分。同時很重要的一點是：你應(yīng)該思考究竟是什么讓你的產(chǎn)品看起來比競爭產(chǎn)品好，而且與眾不同，然后你應(yīng)該想辦法讓產(chǎn)品的這些特點更為突出當企業(yè)想要說服顧客相信產(chǎn)品具有某種性能時，可以用第三人證詞或者是官方文件來提高可信度。別忘記當價格變動經(jīng)企業(yè)內(nèi)部正式批準后，你應(yīng)該要主動通知幾個內(nèi)部顧客（如顧客客服人員、銷售人員以及其他產(chǎn)品經(jīng)理）有時候你的定價策略需要額外的推廣材料、改變包裝或其他條件的配合，以致會影響到營銷計劃的內(nèi)容。入宮你正在某些地區(qū)或某一期間內(nèi)測試價格的變動的影響，請記得追蹤測試的結(jié)果以供將來決策時使用。最后，搜集并記錄其他企業(yè)（包括競爭對手）的定價技巧。有時你可以對一些新穎的方式進行調(diào)整后，用來應(yīng)對獨特的顧客需求。；下面列出了一些值得參考的定價方法，可以作為搜集這些資料的著手點。l 不二價（no-haggle price），是在議價情形普遍存在的產(chǎn)業(yè)中提供一個確定的價格。l 業(yè)界最低價（always the low