銷售管理教學(xué)大綱VIP

1、銷售管理一、課程說明課程編號：160812Z10課程名稱：銷售管理/Sales Management 課程類別：專業(yè)教育課程學(xué)時(shí)/學(xué)分：32/2先修課程：市場營銷學(xué)、管理學(xué)原理適用專業(yè)：市場營銷教材、教學(xué)參考書：1、李先國、楊晶. 銷售管理(第三版). 北京：中國人民大學(xué)出版社，2012.122、William L. Cron, Thomas E. DeCarlo. Sales Management (10th Ed). John Wiley & Sons, Inc., 2008.123、 伯特·羅森布洛姆(Bert Rosenbloom)編著，宋華 等譯. 營銷渠道：管理的

2、視野(第8版，Marketing Channels: A Management View). 北京：中國人民大學(xué)出版社，2014.2二、課程設(shè)置的目的意義銷售管理是市場營銷管理體系中極其重要的核心模塊之一。銷售管理直接決定著企業(yè)與消費(fèi)者之間產(chǎn)品及服務(wù)的交互方式，是企業(yè)獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要源泉之一。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、智能社會新時(shí)代對傳統(tǒng)的銷售管理提出了一系列挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來了前所未有的重大機(jī)遇，銷售管理正在進(jìn)行著一場如火如荼的大革命。掌握扎實(shí)的銷售管理基本理論、方法與技能，是對市場營銷專業(yè)學(xué)生的基本要求之一。通過開設(shè)銷售管理課程，讓學(xué)生深入理解銷售計(jì)劃管理、客戶管理、銷售人

3、員管理、銷售過程管理基本原理，靈活掌握銷售管理方案設(shè)計(jì)原則、流程與方法，在銷售預(yù)測與決策、銷售組織與人員配備、銷售溝通與激勵(lì)、銷售績效測度與控制等方面，具備專業(yè)化的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的基本素養(yǎng)。三、課程的基本要求1、專業(yè)知識：通過本課程學(xué)習(xí)，深入理解銷售計(jì)劃管理、客戶管理、銷售人員管理、銷售過程管理基本原理，扎實(shí)掌握銷售預(yù)測與決策、銷售組織與人員配備、銷售溝通與激勵(lì)、銷售績效測度與控制的基本理論、方法與操作流程。2、專業(yè)能力：通過本課程學(xué)習(xí)，能夠預(yù)測銷售趨勢，編制銷售計(jì)劃與方案，因地制宜設(shè)計(jì)與選擇銷售渠道與模式，能夠科學(xué)地開展銷售人員選聘、培訓(xùn)、績效考核與激勵(lì)管理工作，具備與顧客、生

4、產(chǎn)商、銷售人員、廣告商及其他相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)的基本技能，能夠初步運(yùn)用專業(yè)化分析工具探索銷售管理實(shí)踐中不斷涌現(xiàn)的疑難雜癥前沿科學(xué)問題。3、專業(yè)素質(zhì)：通過本課程學(xué)習(xí)，樹立銷售管理科學(xué)觀，能夠正確認(rèn)識銷售管理是建立在現(xiàn)代營銷科學(xué)與現(xiàn)代管理科學(xué)基礎(chǔ)之上的系統(tǒng)科學(xué)，能夠正確領(lǐng)悟并自覺運(yùn)用銷售管理的基本原理、規(guī)范與方法，具備系統(tǒng)化管理、權(quán)變化管理基本素養(yǎng)。四、教學(xué)內(nèi)容、重點(diǎn)難點(diǎn)及教學(xué)設(shè)計(jì)章節(jié)教學(xué)內(nèi)容總學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)分配教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)方案設(shè)計(jì)（含教學(xué)方法、教學(xué)手段）講課(含研討)實(shí)踐第1章銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃制定、銷售預(yù)測與決策、銷售費(fèi)用預(yù)算22銷售預(yù)測的結(jié)構(gòu)化影響因素分析、銷售戰(zhàn)略構(gòu)成、銷售決策與多方案選優(yōu)預(yù)

5、測方法解析、決策方法解析課堂講解、案例分析第2章銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域規(guī)劃、電子商務(wù)網(wǎng)站管理、銷售時(shí)間管理、銷售費(fèi)用管理22傳統(tǒng)銷售區(qū)域規(guī)劃、電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃與選擇、O2O銷售區(qū)域規(guī)劃與選擇基于互聯(lián)網(wǎng)的社交網(wǎng)絡(luò)銷售管理、銷售網(wǎng)格管理課堂講解、分組案例 討論第3章銷售渠道建設(shè)渠道模式選擇、渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)、渠道整合方法22渠道長度與寬度結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)、渠道權(quán)責(zé)利關(guān)系配置、渠道治理機(jī)制 設(shè)計(jì)O2O渠道整合方法課堂講解、分組案例 討論第4章促銷管理促銷溝通理論、廣告促銷管理、銷售促進(jìn)管理、公共關(guān)系管理、人員推銷管理、互聯(lián)網(wǎng)整合營銷傳播22廣告5M決策、公共關(guān)系策略、銷售促進(jìn)策略、人員推銷步驟與方法互聯(lián)網(wǎng)整合營

6、銷傳播策略、互聯(lián)網(wǎng)口碑管理課堂講解、分組案例 討論第5章客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理內(nèi)涵、客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘、客戶滿意度與忠誠度管理22客戶細(xì)分與選擇、客戶數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、客戶價(jià)值評估、客戶需求影響因素結(jié)構(gòu)化分析客戶大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶忠誠度管理課堂講解、分組案例 討論第6章信用銷售管理賒銷、信用與信用管理相關(guān)概念、企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造、客戶資信管理、客戶信用政策、應(yīng)收賬款管理22客戶資信數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與數(shù)據(jù)采集、信用銷售流程管理、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)評估與控制信用銷售業(yè)務(wù)流程再造、客戶資信 評估課堂講解、分組案例 討論第7章服務(wù)管理客戶服務(wù)含義、類別與內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量管理、產(chǎn)品服務(wù)化管理22服

7、務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量檢測與服務(wù)補(bǔ)救、客戶投訴管理、服務(wù)質(zhì)量控制方法課堂講解、分組案例討論第8章重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶識別、重點(diǎn)客戶關(guān)系識別、建立與維護(hù)22重點(diǎn)客戶分級管理、重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)策略、重點(diǎn)客戶反搶策略不同行業(yè)重點(diǎn)客戶關(guān)系建立與維護(hù)方法比較 分析課堂講解、分組案例 討論第9章銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售人員權(quán)責(zé)利關(guān)系配置、營銷職業(yè)道德規(guī)范、銷售組織建設(shè)、銷售活動(dòng)分析22銷售人員權(quán)力與職責(zé)配置、現(xiàn)場銷售管理、在線銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì) 管理銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作與管理課堂講解、分組案例 討論第10章銷售人員選聘與培訓(xùn)銷售人員招聘、培訓(xùn)、晉升與轉(zhuǎn)調(diào)22線上線下銷售人員遴選條件、培訓(xùn)內(nèi)容與方式、銷售人員晉升標(biāo)準(zhǔn)

8、與晉升通道設(shè)計(jì)基于互聯(lián)網(wǎng)的社交網(wǎng)絡(luò)銷售人員招募與培訓(xùn)課堂講解、分組案例 討論第11章銷售人員業(yè)績考評與激勵(lì)銷售人員業(yè)績考評、激勵(lì)一般原理、激勵(lì)士氣的方法、銷售人員薪酬制度22銷售人員業(yè)績考評指標(biāo)體系與考評方法設(shè)計(jì)、激勵(lì)理論與方法、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)與強(qiáng)度設(shè)計(jì)戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售業(yè)績考評管理、銷售激勵(lì)方式 選擇課堂講解、分組案例 討論第12章銷售過程管理：銷售準(zhǔn)備銷售SWOT分析、分析客戶類型、擬定行動(dòng)計(jì)劃22客戶需求預(yù)測，競爭對手策略分析與應(yīng)對實(shí)現(xiàn)買點(diǎn)與賣點(diǎn)統(tǒng)一的策略課堂講解、分組案例 討論第13章銷售過程管理：訪問客戶與處理異議尋找與約見客戶、客戶異議表現(xiàn)、客戶異議產(chǎn)生原因、客戶異議處理方法22線上

9、線下尋找與約見客戶、客戶異議處理策略線上客戶挖掘策略課堂講解、分組案例 討論第14章產(chǎn)品管理訂貨、發(fā)貨與退貨管理、銷售終端產(chǎn)品管理、竄貨管理、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打假策略22O2O配送管理、銷售終端產(chǎn)品管理、竄貨管理互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打假策略課堂講解、分組案例 討論第15章電子商務(wù)概述網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)涵、分類、構(gòu)成要素與基本功能，不同類型電子商務(wù)模式分類與整合方法22不同類型電子商務(wù)模式的內(nèi)涵、分類、構(gòu)成要素與基本功能不同類型電子商務(wù)模式分類與整合方法課堂講解、分組案例 討論第16章電子商務(wù)典型模式電子商務(wù)典型模式銷售管理基本要點(diǎn)、方法與技能22電子商務(wù)典型模式銷售價(jià)格管理、網(wǎng)絡(luò)口碑管理、促銷策略選擇最新電子商務(wù)模式

10、銷售管理新特征、新趨勢課堂講解、分組案例 討論注：實(shí)踐包括實(shí)驗(yàn)、上機(jī)等五、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容和基本要求實(shí)施課外銷售管理調(diào)研活動(dòng)，具體要求如下：（1） 嚴(yán)格控制調(diào)研小組規(guī)模，每組不超過5位同學(xué)。學(xué)生可以不組隊(duì)，單獨(dú)（1人視為一個(gè)調(diào)研小組）完成銷售管理調(diào)研任務(wù)。（2） 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，每一個(gè)調(diào)研小組提交3份調(diào)研報(bào)告，每一份調(diào)研報(bào)告選擇的調(diào)研行業(yè)不得雷同。即，每一個(gè)調(diào)研小組選擇3個(gè)不同的細(xì)分行業(yè)。例如：日用洗滌用品行業(yè)、生鮮行業(yè)、智能手機(jī)行業(yè)、轎車行業(yè)、客車行業(yè)、乘用車零配件行業(yè)、C2C電子商務(wù)網(wǎng)站、白酒行業(yè)、啤酒行業(yè)、。（3） 在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)（每一份調(diào)研報(bào)告內(nèi)），選擇若干家具體的企業(yè)，對其銷售管理活動(dòng)進(jìn)行調(diào)研。在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)（每一份調(diào)研報(bào)告內(nèi)），每一個(gè)調(diào)研小組實(shí)施調(diào)研的具體的銷售管理方案個(gè)數(shù)（不是企業(yè)數(shù)目，一家企業(yè)可能實(shí)施多個(gè)銷售管理方案）不低于小組總?cè)藬?shù)。（4） 調(diào)研內(nèi)容要求：銷售計(jì)劃管理、客戶管理、銷售人員管理、銷售過程管理，以及不同企業(yè)銷售管理方案差異性比較分析。（5） 統(tǒng)一調(diào)研報(bào)告格式，具體格式參照教師提供的報(bào)告模板。3份報(bào)告分開裝訂，報(bào)告全部打印，不手寫。同時(shí)提交電子版與紙質(zhì)版報(bào)告。（6） 選擇其中一份