賣家具需要哪些方面的知識

1、檢測木材干濕度 含水率高了，木材就容易翹曲、變形，通常情況下，因此可以采取手摸的方法，用手摸摸家具底面或里面沒有上漆的地方，如果感覺發(fā)潮，那么木材的含水率起碼在50%以上，不宜購買。 還有一個辦法是往木材沒上漆處灑一點水，如果吸收的速度很慢或根本不吸收，說明木材的含水率高。 考察家具的材料 家具的表面用料一般要求采用硬雜木材料；大衣柜腿的厚度要求達(dá)到2.5厘米，太厚就顯得笨拙，薄了容易彎曲變形；不能有蟲眼、掉沫 結(jié)構(gòu)是否牢固 在挑選椅子、凳子、衣架等小件家具時可以在水泥地上拖一拖，輕輕摔一摔，如果聲音清脆，說明家具質(zhì)量較好；如果聲音發(fā)啞，有劈哩叭拉的雜音，說明榫眼結(jié)合不嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)不牢。 四腳是

2、否平整 家具的四腳是否平整，將家具放在平地上晃一晃便知道了。有的家具只有三條腿落地，穩(wěn)定性能肯定不好。還要看一看桌面是否平直，不能弓背或塌腰，如果桌面凸起，玻璃板放上去會打轉(zhuǎn)。 包邊、封邊是否平整、嚴(yán)實1家具分類;2按選材分; 實木,藤制,軟體,玻璃,金屬,密度板,3按風(fēng)格分;日式,歐式古典,歐式現(xiàn)代,(北歐丹麥,挪威,德式現(xiàn)代,)中式,明清,美式.4按定位分;兒童,成人, 都市白領(lǐng)功能.5按時代分;古典,新古典,現(xiàn)代,時尚,(后現(xiàn)代).6按價位分;高端 10-100萬/套,中端 5萬元左右,低端產(chǎn)品1萬元以下/套價位實質(zhì)是承諾顧客產(chǎn)品的品質(zhì),功能,品牌服務(wù)物超所值. 四大家具生產(chǎn)基地1廣東,

3、現(xiàn)代家具;如 深圳,廣州東莞,順德,這些主要生產(chǎn)板式,玻璃,金屬,現(xiàn)代歐式和臺灣風(fēng)格的產(chǎn)品.2東北,實木家具;沈陽,黑龍江,部分城市生產(chǎn)(水曲柳)的實木家具.3四川板式家具的產(chǎn)品款式,工藝質(zhì)量略差與廣東.4此外,北京的歐式白象木皮家具,上海,溫州歐式也有一定的市場.細(xì)木工板是用楊木樺木拼合成的中板兩面膠貼實木單板經(jīng)高溫加壓而成.此板握釘力好抗拉力不易變形易加工.水曲柳材質(zhì)的特性;1柔韌度好纖維線直,抗拉,耐水性強.2對熱電的傳導(dǎo)性較低,濕脹干縮的現(xiàn)象不明顯.3木材有天然色澤和美麗的花紋,并容易著色和涂飾.4木材居于可朔性5木材容易接合,加工簡便.7樹木可人工培育使森林不斷生長和擴大. 木材的缺

4、點和克服方法1干縮濕脹是木材最主要的缺點,可以通過人工干燥,及其他方法來減輕和克服.2木材易于燃燒和糟受蟲蛀,及腐朽,可以對木材采取滯火和防腐朽處理.3木材具有天然缺陷,如節(jié)子,蟲眼,彎曲,而且木材的直徑,也有一定的限度影響木材的使用率,可以在加工時注意合理使用木材用意接合的特點來家加以克服.4木材是具有向異性的材料,即使是同一樹種的木材,因部位不同,其物理,力學(xué)性質(zhì)也大有差別,使加工和使用受到了限制. 這個缺陷在人造板上就不存在.5樹木成材緩慢,我國成片的森林大部分在邊遠(yuǎn)的省份和山區(qū),這給大規(guī)模的采伐和運輸帶來了一定的難度. 木材干燥流程1濕料碼托盤自然干燥(水分達(dá)到25-35%)入窯人工干

5、燥(水分達(dá)到812%)存放15天(消除應(yīng)力)是指回潮在次干燥車間生產(chǎn).2氣干;自然干燥人工干燥是指在特定的建筑物或金屬容器內(nèi),人為的控制干燥介質(zhì)的溫度.濕度,以及氣流的速度,主要是利用氣體介質(zhì)的對流傳熱.對木材進行處理,給木材加熱促使水分蒸發(fā)熱氣流吸收水分后排除室外. 工藝相關(guān)知識1產(chǎn)品發(fā)生開開裂和變形的原因?由于干燥不徹底含水率不均衡,當(dāng)周圍的溫濕度變化時,木材發(fā)生脹干縮容易開裂變形. '消除瓦楞"使各板塊含水率差異控制量在<1%以內(nèi)對集成材進行強制處理,濕度均衡就是讓集成材在一定的溫濕度環(huán)境下,表面內(nèi)部和各拼接處含水趨于平均干燥.2木射線;在木材橫切面上,憑肉眼或放

6、大鏡可以看到一條條字髓心向樹皮方向呈輻射狀略帶光澤的斷線條,這種線條叫做木射線.3規(guī)格料;按規(guī)格加工經(jīng)四面刨光的部件叫規(guī)格料.規(guī)格料在加工前的自然干燥標(biāo)準(zhǔn)含水率為,2535%才能進入人工干燥. 家具甲醛釋放量和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn) E1級1.5 mg/L EO級0.5 mg/L超級EO級00.3mg/L 甲醛趨于零 涂料與油漆有什么關(guān)系油漆;有基涂料的一種, 涂料; (粉體涂料)-(金屬涂料)-(建筑涂料)-(家具油漆)等,油漆一詞由來已久.早期是指桐油和大漆.隨著有基高分子化合物進入發(fā)展出許多新品種的油漆."油漆"以不能概括這些新產(chǎn)品只有該名稱."有基涂料"(簡稱

7、)"涂料" 顯孔亞光油漆木制品經(jīng)油漆涂飾后顯現(xiàn)木管孔漆膜光澤度低于50攝氏的稱為顯孔亞光漆. 木家具油漆分類按漆分類；”物理干燥”和”化學(xué)干燥”兩種又分為NC硝基漆和水性漆兩種化學(xué)又分為”PU”和”PE”聚脂漆和”NV”光固化漆”NC”漆的優(yōu)點施工容易干燥速度快，活化期長光澤柔和適合半封閉產(chǎn)品缺點；成本高手感差固含低需消耗大量的溶劑，耐水，耐熱性低，特別是耐化學(xué)性藥品性能極差水性漆；優(yōu)點，干燥性能適中活化期長，耐久性長，屬綠色環(huán)保漆缺點目前因技術(shù)問題很難形成教厚的漆膜，硬度比”PU”漆差”PU”漆：優(yōu)點，施工性能優(yōu)異固含高，透明度好有彈性和硬度，滲透力強，填充性好易打磨漆膜

8、光潤細(xì)膩，耐久性優(yōu)良理化性能好，抗熱性好成本低，是目前市場上廣泛使用的油漆缺點；在調(diào)漆上比硝基漆和NC漆復(fù)雜， 要嚴(yán)格按照固定比例調(diào)配，而且配好的混合液必須在一定的時間內(nèi)用完，否則將自行固化，不能使用造成浪費”PE”漆優(yōu)點；干燥速度快，漆膜平整飽滿堅硬，其填充性好透明度高一般使用在班臺底漆缺點：彈性不好，活化期短，易脆漆膜損壞不易修補，（易損壞設(shè)備）不易儲存比PU漆附著力差"UV"漆優(yōu)點;固含高填充性,硬度和透明度都比較好.通過紫外線光照幾秒鐘固化.缺點;要一次做成教難操作.漆膜損傷不好修補氣味大.毒素含量幅度較高. 木材含水比 脹縮比干燥10木材的對比.木材含水為50柞木

9、徑向干縮3.68弦向干縮6.34體積干縮10.96 公司化驗室有害物質(zhì)成分檢驗與控制的能力.如甲醛,苯,TDI 游離子有基化合物有害的檢測.家具輔料的品質(zhì)監(jiān)測與控制,油漆(附著力) (耐黃變) (抗劃性) (抗?jié)駸? (抗低溫)等. 導(dǎo)購技巧購買動機; 顧客購買某種商品的原因叫做購買動機.銷售要點;在銷售過程中,把最能影響顧客購買商品的特點表訴出的叫要點. 顧問式服務(wù)是指導(dǎo)購代表真誠的幫助顧客,無論顧客對商品知識能否做出某種程度的選擇.導(dǎo)購員都要站在顧客的立場為其著想.針對顧客的需求給予他們最多的實事求事.和咨詢建議上的幫助,使他們放心購買. 溝通的種類書面, 口頭,肢體,影響溝通的因素.環(huán)境

10、提供溝通的場所.氛圍-氣氛是否有利于溝通.內(nèi)容溝通的內(nèi)容是否是雙方都感興趣的.交流方式不同類型的對象決定著不同的交流方式.個人狀態(tài)精神面貌,服飾,個人衛(wèi)生,文化素質(zhì). 參與交談的要素微笑準(zhǔn)備注意聽的姿態(tài)音調(diào)目光的交流.肢體語言的配合.如何對待因顧客的錯誤而導(dǎo)致抱怨和投訴.體諒?fù)樽鹬氐膽B(tài)度委婉澄清事實 簡述顧客進店類型閑逛型:無明確的購買意圖.巡視型:有意圖和打算. 市場營銷導(dǎo)購常識首先人員必須了解4P的真正的含義.4P,產(chǎn)品-生產(chǎn)流程-工藝-材質(zhì)5S 服務(wù)的評定5S 微笑-靈活-樸素-快捷-認(rèn)真當(dāng)充分了解產(chǎn)品后,人員要有良好的工作心態(tài)和熱誠.導(dǎo)購是企業(yè)的代表言行舉止都代表一個企業(yè)形象.在與客

11、戶溝通時應(yīng)注意形象 和素質(zhì).接聽電話五向原則時間-事物-地點-人物-答復(fù)在與顧客溝通時切不要答非所問,語言要簡明扼要,客戶一聽明了.肢體語言:在與客戶溝通時要察言觀色,分析客戶心里.顧客心里1是少花錢買到貨真價實的產(chǎn)品.2怕花錢買不到好的產(chǎn)品.這樣可以把你的產(chǎn)品特點,特性和給顧客帶來什么好處,讓產(chǎn)品的優(yōu)點占據(jù)其心里矛盾.激發(fā)顧客購買欲望,讓顧客自己比較利弊,把產(chǎn)品的優(yōu)點好的質(zhì)量優(yōu)異售后服務(wù)和你最佳的導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度,那離成功就很近了.銷售產(chǎn)品也是在推銷自己,顧客接納你信任你也就有很高的幾率接受的產(chǎn)品,在店面里與新客戶接觸時在最短的時間內(nèi)與其有共同的話題,這是一般的導(dǎo)購做不到的,1以對方話題為中心,

12、來找到共鳴,2可試探性詢問找出你們的談?wù)擖c.作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)有非常大的學(xué)習(xí)力,和忍耐力,要做到不卑不亢,千問不厭.做為一名出色的導(dǎo)購員應(yīng)該知道,在你的銷售市場里有多少你的競爭對手.你的對手優(yōu)點有那些缺點有什么.那一個那部分對你的產(chǎn)品有威脅,及時反饋給你的公司,以便公司以后的銷售運作.在了解你的對手后當(dāng)顧客和你的對手產(chǎn)品比較時你也有說辭.在導(dǎo)購時可把你的優(yōu)點與對手缺點讓顧客自己來對比.他的缺點你的優(yōu)點結(jié)果很明顯.導(dǎo)購不可夸大其詞要實事求事,不可直接抨擊你的對手那樣你的客戶會有反感的,起到逆反心里就不好了.每個人都有虛榮心只要有思想的人就有要抓住品牌的利益.在導(dǎo)購過程中不可與顧客爭其長短,或

13、爭論,傷他們的自尊心.或直接否認(rèn)對方的觀點即使對方是錯誤的,要慢慢引導(dǎo)回來.怎樣的產(chǎn)品是最好的.所以你幻化出的思維他就 容易進入.讓其幻化出他用產(chǎn)品的幻境.加深他購買的欲望,每天或許有很多的客戶經(jīng)過你的店里,但你會很認(rèn)真的細(xì)心接待.哪怕是路過累了,在你那坐一會兒你會真心的一笑到上杯水,說聲沒關(guān)系的.即使他們不買你的產(chǎn)品他們感覺到你真心的服務(wù)和熱誠的語言,在他們的的 生活圈里.會得到很大的口杯宣傳的,顧客性格都是不同的,這些和他們的生活習(xí)慣有很大關(guān)系,要掌握好和他們溝通的方式.如說話的音量大小,節(jié)奏的快慢.比如一個顧客語言速度慢,而你說話的速度非常快,你說的第一句話還沒聽清楚下一句又來了,這樣顧

14、客覺得和你溝通很累無法繼續(xù)下去.還有一些焦躁性的客戶你說話的速度較慢那就太糟糕了.要隨著顧客的語言速度來溝通.要言簡意賅,簡單顧客一聽就明了.在銷售的過程中會有許多人來或朋友和親人,要找準(zhǔn)決策人,那個有決策權(quán),也要多注意他身邊人的言語,這時你在他們當(dāng)中就是調(diào)味劑,要讓整個氛圍融洽和諧,這樣才能進行銷售. 在導(dǎo)購員眼睛里的故事眼神會說話,在與顧客溝通時你的眼神有誠懇的開心的同情的無所不能的.面部的表情非常重要,要對著鏡子多練習(xí).練習(xí)到自然與生俱來.變成本能. 銷售的概念所謂銷售就是為使個人或團體目標(biāo)通過交換得到滿足,對商品服務(wù)加以定價,促銷及發(fā)售計劃管理的過程.確切的說銷售就是通過交換的過程而使

15、需求得到滿足的人類活動.而交換只有兩方參加,每一方都具備有一定的潛在價值物品情況下才能得以實現(xiàn).通過交換銷售產(chǎn)生了效用,效用就是令人滿意.銷售產(chǎn)品4種效用:形式效用, 地點效用, 時間效用, 及所有權(quán)的效用. 銷售管理的重要性通過交換既為消費者帶來了好處,也給企業(yè)增加了利潤,也是任何一個企業(yè)的一條生命線.在企業(yè)應(yīng)用的銷售方式上是否得當(dāng)是直接關(guān)系到企業(yè)能否占據(jù)更多的市場份額.或能否獲得更多的利潤.產(chǎn)品促銷,促銷包括廣告,促銷活動公共關(guān)系,及推銷等銷售活動.市場定價,定位 可控制因素市場組合 產(chǎn)品 定價 銷售 促銷 / /目標(biāo)市場 / / | 資源 人口 社會 技術(shù) 競爭 政治法律可控制因素是我們

16、銷售人員能夠控制的；為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，銷售管理層就必須慎重的對每個組合，針對部分市場情況來選擇適當(dāng)?shù)牟呗?，如果做不好那么在?yōu)異的產(chǎn)品也會無人問津的 市場定位 性別 年齡 群體 收入 不可控制因素是企業(yè)無法控制的如資源，人口，社會 經(jīng)濟 競爭 政治法律這些都是一個企業(yè)管理層必須針對環(huán)境去開發(fā)實施的還有不可控制的因素那就是你的競爭對手的行動，和通貨膨脹等一些可變因素這就意味這企業(yè)的信息收集分析體系必須及時提供有關(guān)的不可控制因素情況以便企業(yè)管理層隨時調(diào)整銷售計劃的組合，使銷售組適合，適應(yīng)于目標(biāo)市場 銷售部門的職能刺激需求：就是指導(dǎo)購員為需求提供服務(wù)：包裝，包裝是不會說話的推銷員，美好的包裝可以溝通顧

17、客與企業(yè)之間的關(guān)系，還可以對購買行為產(chǎn)生幻象，通過包裝可以使顧客過目不忘，這不僅是可以擴大銷售，還可以減少廣告的費用 銷售管理 企業(yè)銷售管理層 _|_ | | 刺激需求 為需求服務(wù) _|_ _|_ | | | | | | | | | | 廣告 | 促銷 | 定價 | | 儲存管理 |訂單管理發(fā)貨 | | | | | 導(dǎo)購 產(chǎn)品計劃 分供關(guān)系 倉儲 運輸 其它銷售活動1 管理 財務(wù) 銷售調(diào)研 銷售預(yù)測.銷售管理部門的職責(zé)為需求而服務(wù),對商品庫存的限制與管理. 初步市場調(diào)研與組合所處地域人口,忠教 民族生活習(xí)慣 文化氛圍,城市主要經(jīng)濟來源和資源 都有那類的企業(yè),如輕工重工.平均人年收入吃住行,中層

18、消費水平在多少.房地產(chǎn)較多的面積是多少.房地產(chǎn)平均售價在多少,高低的對比后與大中小城市評定.城市類別,和城市主流,就形成了你的產(chǎn)品定位與定價,在做市場評估和預(yù)測,人員的定位.在跨行業(yè)樹立品牌的道路上企業(yè)的管理者應(yīng)注意,產(chǎn)品在客戶心目中的形象和品牌優(yōu)勢是企業(yè)獲勝的關(guān)鍵一步.切忌產(chǎn)品的質(zhì)量才是品牌的根,如果只注重品牌的建設(shè)而忽略了質(zhì)量,那樣的品牌優(yōu)勢就象沙丘上的堡壘經(jīng)受不住任何風(fēng)浪.商標(biāo):符號為R的商標(biāo)是經(jīng)過登記注冊的商標(biāo),任何個人部門,或企業(yè)均無權(quán)使用違者將受到法律的制裁. 導(dǎo)購員 企業(yè) 顧客導(dǎo)購是企業(yè)的外交官,在企業(yè)與客戶之間充當(dāng)調(diào)解人,是雙方之間的一座橋梁,當(dāng)顧客與企業(yè)發(fā)生矛盾或糾紛時要設(shè)法

19、予以調(diào)解消除隔閡,使雙方保持良好的關(guān)系.品牌 商標(biāo) 專利品牌就是指企業(yè)經(jīng)營的商標(biāo),企業(yè)為了彰顯其所生產(chǎn)制造,加工,建造,銷售的商品.而所使用的名稱,詞句,標(biāo)志,符號,圖案,設(shè)計或上述各項組合以確認(rèn)該企業(yè)或經(jīng)營單位的產(chǎn)品服務(wù),一經(jīng)合法注冊即成為商標(biāo),在企業(yè)樹立品牌時可與它有關(guān)的產(chǎn)品商家建立共享,共生,共榮的關(guān)系. 導(dǎo)購技巧顧客分類導(dǎo)購須知:1993年頒布的<<消費者權(quán)益保護法>> <<反不正常競爭法>><<經(jīng)濟合同法>>需要了解的.購買動機:有從眾心里,合群心里,從眾是指流行性的產(chǎn)品.購買過程:揭示顧客如何購買產(chǎn)品,什么是最

20、好的產(chǎn)品打動顧客誘導(dǎo)和勸說,懂得顧客心里才能對不同的顧客進行不同的介紹.才能使顧客喜歡你,你說我聽,你會喜歡我,我說你聽你會喜歡我.在許多顧客中,孩子不聽他的話,老婆也不聽他的話,但和你在一起時他說的很帶勁,因為他所說的沒有被你打斷,你不僅洗耳恭聽而且還不時的表示贊賞,其結(jié)果黃瓜菜還沒涼你已得到了一個忠實的顧客了. 樹立隨時化的尋找意識掌握連鎖性原理,通過老顧客來挖掘潛在的新顧客,成幾何趨勢發(fā)展那成功就是非常大的.從顧客的喜好來導(dǎo)購,例如:他們喜歡那方面,(品牌,功能,外觀,和材質(zhì),服務(wù),價格)等.要有明確的洞察力把潛在的客戶劃分為,忠實的客戶,一般的客戶和特殊客戶.潛在客戶又分為,早期購買者

21、和晚期購買者,作為一明優(yōu)秀的導(dǎo)購員首先得學(xué)會和顧客委婉的說不,委婉的拒絕顧客無理的要求, 找準(zhǔn)決策人 找準(zhǔn)決策對象就是找準(zhǔn)真正購買你產(chǎn)品的對象和決策人,你的顧客可能是一個家庭或一個企業(yè),家庭或企業(yè)里誰是決策人,誰有權(quán)利做出購買決定,情況可能很復(fù)雜如果你不加堅定見人就談可能會浪費很多時間.就家庭而言從夫妻交談中的表情和語氣中就能分辨出的.如果夫妻感情在決策上是互讓的那么你得在中間加味或舉薦. 顧客分類1健談型,(外向性)這類顧客好夸夸奇談,常常談及與銷售無關(guān)的話題,把推銷變?yōu)榱奶?這類顧客推銷員要有耐心,不能如莽行事不能隨意打斷顧客的話,(尤其是談幸正濃時,否則會使顧客少幸,于推銷不利,當(dāng)顧客的

22、話題偏離正題時推銷員應(yīng)尋找有利時機,將話題自然的轉(zhuǎn)入推銷的話題上.2沉默型:這類顧客比較內(nèi)向少言寡語不意激動,在會談時習(xí)慣于聽不愛開口顯的穩(wěn)重有主見,所以這類顧客不好打交道.這類顧客之所以沉默,1是認(rèn)為一但開口導(dǎo)購糾纏不休勸說自己購買產(chǎn)品,2讓對方摸不清自己真實的意圖,3由于性格所致生來不愛講話,4有意不讓對方多說自己察言觀色見機行事,6對陌生人存有戒備心里,對購買沒有經(jīng)驗怕上當(dāng)受騙.因此對不愛講話的顧客,一定要針對他們的興趣愛好及他們所關(guān)心的事,先讓他們講話向他們提問引他講話,讓他講的開心則成交的希望就越大.沖動型:這類顧客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事為所欲為,但事后常

23、后悔,和這類顧客打交道時應(yīng)注意回答問題時防止顧客情緒激動,導(dǎo)購要讓其在理智下購買否則顧客冷靜時有不合理的地方反而需要更改變動訂單,造成不必要的麻煩.穩(wěn)健型:這類顧客自我控制力強遇事沉著冷靜思維嚴(yán)謹(jǐn),有主見不易手外界因素干擾.在購買商品時注重商品實際效用,認(rèn)真聽取和分析導(dǎo)購員的每句話,不清楚時他會及時詢問,對于購買的事不輕率做出決定.針對這類顧客多注意你所說的話真實性.要充分利用證據(jù)不要自做聰明畫蛇添足.怨恨型:這類顧客對導(dǎo)購極度不滿,因為曾經(jīng)上過導(dǎo)購員的當(dāng)或是售后有一定的偏差,對這類顧客導(dǎo)購員要有好的態(tài)度熱情,不可對顧客發(fā)牢騷埋怨甚至惡意攻擊要有忍耐的精神.切忌勿以牙還牙,要弄清楚顧客抱怨的真

24、相,才能成功的接近顧客推銷產(chǎn)品.友善型:這類顧客對導(dǎo)購員的態(tài)度友好和善,應(yīng)注意不要因為顧客的熱情友好而得意忘形,以至忽視了推銷的禮儀,不要被顧客的熱情所迷惑,以為顧客對商品有興趣一定會馬上購買而不去促使顧客做出購買決定,往往的結(jié)果是錯失良機還浪費時間.疑慮型:疑心重大多數(shù)顧客多是這類的特點,他們對導(dǎo)購員的話總是持有懷疑的態(tài)度.或是半信半疑的態(tài)度,生怕上當(dāng)受騙,導(dǎo)購員要想取得這類顧客的信任必須拿出有說服力的證據(jù).如專家權(quán)威機構(gòu)的技術(shù)堅定質(zhì)料,質(zhì)量檢查合格證書,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書等或是當(dāng)面示范口說無憑眼見為實,從而打消顧客的疑慮.圓滑型:這類顧客是商場上的老手,圓滑老練極善應(yīng)變在洽談中他們常施展些手腕,

25、誘使導(dǎo)購員進入他們的全套,然后大肆殺價或取得異常的優(yōu)惠的購買條件,面對這類顧客時要小心謹(jǐn)慎不露聲色假裝糊涂,以探詢對方虛實然后出奇制勝.逞強型:這類過客有三大特點,<一> 爭強好勝自以為是,很難聽從別人的建議和勸阻.<二> 愛與別人爭執(zhí)喜歡把自己的意志強加給別人,<三> 好高談闊論自我吹噓凡事總要妄加評論,對推銷員他們常常先入為主認(rèn)為不可信賴.或是認(rèn)為推銷的產(chǎn)品有問題,因此和這類顧客溝通時推銷員要注意自己的情緒,討論時若有分歧不可強加爭論應(yīng)通過反問或間接的說服方式引導(dǎo)過客向你的方向靠攏,同時還要擺出客觀事實證據(jù),使其心服口服,如果有些問題無關(guān)緊要則可對顧客的觀點給予適當(dāng)?shù)馁澷p或肯定,以滿足其爭強好勝的心里.挑剔型:有些顧客買東西時常常挑來選去,不是說這有問題就是哪兒有毛病,即使好的產(chǎn)品經(jīng)他們一挑也會有好多問題真實雞蛋里挑骨頭,如一些素質(zhì)不好的導(dǎo)購員往往會因此不耐煩與其爭吵不休.向推銷這類顧客時導(dǎo)購員應(yīng)有不厭其煩精神為其解釋問題和疑問強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點要遠(yuǎn)超過其不足的地方.瑕不掩瑜,讓顧客覺得在沒有比你的產(chǎn)品更好更合適的產(chǎn)品滿足他的需求了,使他不在挑剔轉(zhuǎn)為購買問題.自負(fù)型:這類顧客對待人的態(tài)度異常傲慢。尤其對待比自己地位低的人不霄一顧，因而不易接近導(dǎo)購決