酒店市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)年度工作總結(jié)

1、酒店市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)年度工作總結(jié) （一）本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)： 1、行業(yè)市場(chǎng)容量改變 今年湯遜湖地區(qū)又新開(kāi)了陽(yáng)完海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待力量加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。 2、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的.島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門(mén)山莊到賓館門(mén)前的路邊廣告等。同時(shí)在銷(xiāo)售上留意路邊賓館環(huán)境吵雜的

2、劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。 3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名改變 從xx年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到30多個(gè)。 4、渠道模式改變及特點(diǎn) xx年的銷(xiāo)售以單個(gè)的主體為主，銷(xiāo)售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類(lèi)整體直銷(xiāo)、旅行社及會(huì)議公司分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷(xiāo)售模式。 5、終端型態(tài)改變及特點(diǎn) xx年的賓館銷(xiāo)售是水平的，即市場(chǎng)與銷(xiāo)售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷(xiāo)售沒(méi)有分開(kāi)。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開(kāi)，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：今年我們建立有效客戶(hù)檔案1200個(gè)，其中企事業(yè)單位800戶(hù)，特別宴會(huì)客戶(hù)180個(gè)，分銷(xiāo)單

3、位200戶(hù)。今年的銷(xiāo)售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場(chǎng)廣泛開(kāi)拓客源、銷(xiāo)售做好服務(wù)歸口），并向.上的銷(xiāo)售雙軌制方向進(jìn)展。 6、消費(fèi)者需求改變 僅僅為客人供應(yīng)住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、消遣服務(wù)已不能滿(mǎn)意會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開(kāi)頭征對(duì)消費(fèi)者需求的改變我們將團(tuán)隊(duì)客戶(hù)分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特別旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開(kāi)發(fā)周邊旅游線路2條。 7、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷(xiāo)售表現(xiàn) “知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們?cè)S多的東西。查找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷(xiāo)售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的.關(guān)系網(wǎng)銷(xiāo)售、湯孫湖山莊的多重銷(xiāo)售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶(hù)管理等，都值得我

4、們學(xué)習(xí)與借鑒。 （二）本年度部門(mén)工作總結(jié) 1、部門(mén)建設(shè) 上半年部門(mén)人員充分，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。 2、部門(mén)人員培育 市場(chǎng)部現(xiàn)有人員4名。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本把握市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專(zhuān)業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門(mén)人員少、任務(wù)重，故專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)不夠。 3、與其他部門(mén)的協(xié)作 與并賓館其他部門(mén)的協(xié)作比較好，在同心同德方面還應(yīng)加強(qiáng)。 （三）新年度工作方案 “運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃我覺(jué)得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)方案，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路

5、，詳細(xì)具體的行銷(xiāo)方案還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。 1、目標(biāo)導(dǎo)向 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷(xiāo)售目標(biāo)為120萬(wàn)/年，費(fèi)用目標(biāo)為1.2萬(wàn)/年，渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)為4條/年，終端建設(shè)目標(biāo)為50個(gè)/人/年，人員配置為8人。 2、產(chǎn)品規(guī)劃 依據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案、產(chǎn)品改良方案有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類(lèi)，變不暢銷(xiāo)主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，供應(yīng)團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷(xiāo)售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂(lè)部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。 3、品牌推廣 市場(chǎng)形象推廣方案有：高校后勤賓館銷(xiāo)售高峰論壇大會(huì)、湯遜湖品牌推廣策劃