余貨營(yíng)銷策略暨銷售計(jì)劃20140915

1、余貨營(yíng)銷策略暨銷售計(jì)劃一、庫(kù)存盤整截止9月15日，A棟銷售71套，B棟銷售137套，C棟銷售31套，D棟銷售15套，合計(jì)254套及完成銷售率81%（一）房源銷控匯總以下房源銷控表、房源滯銷原因分析、房源歸類分析的圖標(biāo)都為9月15日房源銷控匯總表：整體數(shù)據(jù)總已銷售剩余商鋪去化率樓層總套數(shù)總面積總銷額已售套數(shù)（套）剩余套數(shù)（套）%A棟1215410.7639064611715059%E棟1393834.6832920108137299%C棟321553.281205248431197%D棟211215.54883789815671%商鋪合計(jì)31312014.261159722392545981%（

2、二）存量房源滯銷原因分析樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題A棟1樓18套相對(duì)其他區(qū)域總價(jià)偏高，被誤認(rèn)為尾盤的剩余產(chǎn)品3樓32套3樓剩余產(chǎn)品較多，客戶對(duì)三樓剩余產(chǎn)品抗性較大樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題B棟1樓2樓各一套2套客戶因家里意見不統(tǒng)一，導(dǎo)致后期退房樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題C棟1樓1套房源不多，客戶選擇性不大，樓棟號(hào)主要剩余位置庫(kù)存量具體問(wèn)題D棟1樓6套客戶認(rèn)為此位置的商鋪將來(lái)人流量跟不上（三）、我們面臨著哪些困難?1滯銷房源主要集中在 A棟，3樓剩余32套，1樓18套，合計(jì)剩余50套，占剩余總量的85%2、 在近期的宣傳及周邊的客戶口碑中，大家感覺本項(xiàng)目的好房源已消化殆盡， 因

3、此對(duì)尾盤或多或少有一些銷售抗性， 才最終滯留3、傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷是依靠廣告驅(qū)動(dòng)銷售，該營(yíng)銷模式銷售渠道單一、終端接觸面窄。對(duì)于我們目前剩余產(chǎn)品營(yíng)銷階段，掌握聚集廣泛目標(biāo)客戶群渠道資源將是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。因此，多渠道營(yíng)銷，是項(xiàng)目尾盤營(yíng)銷的有力保障。4、團(tuán)隊(duì)面臨著尾盤貨量少、長(zhǎng)期慵懶等問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)士氣異常低落，抵觸情緒惡劣，項(xiàng)目面臨著團(tuán)隊(duì)危機(jī)。5、低營(yíng)銷費(fèi)用，這是尾盤項(xiàng)目通常會(huì)遇到的問(wèn)題，尾盤期的低貨量不可能有較高的營(yíng)銷費(fèi)用支持（四八這些新問(wèn)題，我們的團(tuán)隊(duì)如何解決？1、快速直接有效1）.不追求超額利潤(rùn)，迅速出清尾貨；2）.不通過(guò)大規(guī)模的推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，精細(xì)化、定向化的渠道銷售為尾貨的主要銷售途徑

4、。2、沉下心來(lái)搞客戶在沒有后期開盤的營(yíng)銷依托的情況下，尾盤往往必須和銷售人員一起，一套套、一個(gè)一個(gè)客戶分析，尋找可能的辦法。3、小優(yōu)惠 大逼定尾盤銷售，優(yōu)惠促銷必不可少。項(xiàng)目需根據(jù)情況制定促銷策略，促銷額度不一定大，關(guān)鍵在于如何逼定！4、周周有活動(dòng)，周周有驚喜淡市尾盤，頻繁的暖場(chǎng)活動(dòng)必不可少。它有如下作用:1）、暖場(chǎng)，營(yíng)造熱銷氛圍；2）、增加客戶到訪次數(shù)，更加了解客戶；3）、增加新來(lái)訪；4）、逼定客戶。5、團(tuán)隊(duì)管理弛有度弛有度、極富技巧的團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)銷售業(yè)績(jī)起到至關(guān)重要的作用:1）、任務(wù)下達(dá)，增加壓力；2）、小組pk，激勵(lì)機(jī)制；3）、制度嚴(yán)厲，以身作則；4）、適當(dāng)放松，活躍團(tuán)隊(duì)。二、營(yíng)銷策略在

5、區(qū)域競(jìng)盤集中放量、好房源消化殆盡、宏觀環(huán)境趨冷的前提下，應(yīng)采用何種營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行剩余產(chǎn)品的推售？首先，梳理剩余產(chǎn)品，歸為三類，其三類產(chǎn)品所指向的客群，其社會(huì)屬性、價(jià)值觀、購(gòu)房目的都是不盡相同的。因此，必須拋棄將市 場(chǎng)一網(wǎng)打盡的傳統(tǒng)營(yíng)銷思想，應(yīng)采用市場(chǎng)細(xì)分策略，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷手法。其次，尾盤都或多或少有一些銷售抗性，才最終滯留。要消化產(chǎn)品，必須要采用針對(duì)性的銷售說(shuō)辭、銷售培訓(xùn)、銷售輔助道具，以及銷售政策和銷售激勵(lì)獎(jiǎng)懲措施等一系列手段，來(lái)保證到訪意向客戶的下單成功率。因此，終端為王，是尾盤營(yíng)銷的不二法門 最后，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷是依靠廣告驅(qū)動(dòng)銷售，該營(yíng)銷模式銷售渠道單一、終端接觸面窄。在尾盤營(yíng)銷階

6、段，掌握聚集廣泛目標(biāo)客戶群渠道資源將是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。因此，多渠道營(yíng)銷，是項(xiàng)目尾盤營(yíng)銷的有力保障。策略一：客群細(xì)分，針對(duì)行銷策略二：終端為王，精細(xì)營(yíng)銷策略三：渠道拓展，強(qiáng)勢(shì)分銷簡(jiǎn)述：項(xiàng)目尾盤要成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，以上三大策略必須要融會(huì)貫通，相互配合，才能實(shí)現(xiàn)疊加效果。如，策略一主要是根據(jù)不同客戶的購(gòu)房目的，采用不同的廣告訴求和不同活動(dòng)方式，從而為項(xiàng)目聚集人氣，再通過(guò)精準(zhǔn)的終端策略將其意向鎖死，促其下單。（一）客群細(xì)分，針對(duì)行銷根據(jù)以上策略思想，三大策略在整個(gè)尾盤營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中，承擔(dān)不同的營(yíng)銷任務(wù)?？腿杭?xì)分策略的重要任務(wù)，根據(jù)細(xì)分客戶不同的 購(gòu)房目的，細(xì)化提煉產(chǎn)品不同的價(jià)值體系，并配以不同的推廣策略

7、，已達(dá)到促銷目的。總結(jié)前期成交客戶特征，并與置業(yè)顧問(wèn)反復(fù)溝通，根據(jù)客戶對(duì)本項(xiàng)目不同的購(gòu)房目的，可細(xì)分為投資客戶、自營(yíng)客戶。（二）終端為王，精細(xì)營(yíng)銷再完美的推廣策略，如果沒有終端執(zhí)行的配合，都難以達(dá)到最佳的銷售效果。因此，尾盤更需要精準(zhǔn)的終端執(zhí)行策略來(lái)指導(dǎo)銷售 下面將對(duì)終端執(zhí)行策略進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述，以下策略都是貫穿整個(gè)尾盤營(yíng)銷始終的，當(dāng)然在營(yíng)銷策略執(zhí)行的過(guò)程中，會(huì)根據(jù)階段尾量盤整 和策略方向的不同，會(huì)進(jìn)行一定調(diào)整和增減。1、抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭以下為引導(dǎo)性說(shuō)辭，關(guān)于說(shuō)辭的優(yōu)化和豐富，在后續(xù)會(huì)組織銷售員進(jìn)行專題互動(dòng)培訓(xùn)。對(duì)于尾盤的消化，針對(duì)性銷售說(shuō)辭和銷售 人員培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的，在樓盤銷售一段時(shí)間后，受客戶的

8、影響，銷售人員對(duì)滯銷戶型會(huì)缺乏信心。不能說(shuō)服自己，就一定不能說(shuō)服 客戶，因此，抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭的專題培訓(xùn)，是提升銷售人員信心的一個(gè)必要手段。（1）A棟1樓、3樓說(shuō)辭：?jiǎn)枺哼@棟樓還有多少?zèng)]賣？答：您的眼光真不錯(cuò)，這一棟是我們最搶手的、且是目前唯一保留房源的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被政府領(lǐng)導(dǎo)意向 團(tuán)購(gòu)了下來(lái)，所以我們公司一直沒有重點(diǎn)推出這一棟房子，但是后來(lái)由于政府領(lǐng)導(dǎo)拼命壓價(jià)，你懂的，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo) 綜合考慮研究決定，從現(xiàn)在起執(zhí)行對(duì)外銷售，這段時(shí)間以來(lái)我們已成功銷售60%目前我們還有一部分好鋪位，我來(lái)幫您介紹一下。問(wèn)：那剩下的是不是最差的了？答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這

9、里沒有最差的，只是每個(gè)人的投資選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，目前保留下來(lái) 的A棟是最好的一棟樓，有投資經(jīng)驗(yàn)的人比較喜歡 1F、2F，傳統(tǒng)一點(diǎn)的人且資金不足的喜歡 3F。為什么呢？ 對(duì)于傳統(tǒng)的人來(lái)說(shuō)，3樓的總價(jià)比較便宜，與一樓相比，同樣的錢，購(gòu)買三樓可以多買兩套了，且首付只需要5萬(wàn)，月供低至600元,每天只需少抽一包煙，就能買到一套鋪，是非常適合您的。這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來(lái)，沒問(wèn)題!對(duì)于有投資經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡沿街商鋪，對(duì)于地段非常 在意，所以把1F沿街聯(lián)在一起的幾間都買下來(lái)的格外多。在我們這里，我從來(lái)沒有見過(guò)像您這

10、樣有經(jīng)驗(yàn)的投資者。這套房子非常適合您。沒問(wèn)題，現(xiàn)在就把它定下來(lái)。問(wèn)：不太喜歡3樓，位置太偏，租不出去。答：這個(gè)您放心，首先我們是統(tǒng)一招商，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的。所以這一點(diǎn)您放心，這不是個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在就訂下來(lái)吧，相信自己的眼光。問(wèn)：B棟、C棟、D棟還有嗎？答：沒有了。俗話說(shuō)“先入為主”，您今天才過(guò)來(lái)，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個(gè)人認(rèn)為，不一定1F沿街最好，3樓最差，適合自己的才是最好的。現(xiàn)在就把它訂下來(lái)吧，過(guò)了這一村就沒有這個(gè)店了。輕聲說(shuō)：可能我們下個(gè)星期我們價(jià)格要上浮，大概在 100200塊錢左右，因?yàn)槲覀兪堑烷_高走的價(jià)格策略，目前的推出的房 子開發(fā)商是不賺錢的，真正讓大家得到了實(shí)惠。買不買鋪

11、看地段、掏不掏錢看品牌。我覺得這套商鋪非常適合您的。問(wèn)：那我考慮一下，過(guò)幾天再過(guò)來(lái)。答：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯(cuò)過(guò) 機(jī)會(huì)就不值得了?？紤]什么呢？無(wú)非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個(gè)方面，從地段來(lái)說(shuō)問(wèn)：如果B棟、C棟、D棟沒有的話，我先到其他地方看一下。答：XX先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說(shuō)一句：如果您真正是需要買 房的話，您最終還是會(huì)到我們這里來(lái)。因?yàn)樵谕绕焚|(zhì)中，我們的價(jià)位是最低的；在同等價(jià)位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無(wú)非 是看2、銷售政策執(zhí)行雙78折優(yōu)惠3、銷售任務(wù)分

12、解建議將A棟樓產(chǎn)品進(jìn)行任務(wù)量化，每個(gè)主管組以每月 5套作為基準(zhǔn)銷售任務(wù)量（以當(dāng)月交納定金為準(zhǔn)）三、余貨推售計(jì)劃為完成浙套H標(biāo)任務(wù).采取短諸客.多次小規(guī)?；顒?dòng)方式，不排卡不認(rèn)籌;iol1爭(zhēng)四周一周二周三周四周A棟50W房溥A棟、B棟、C棟、D棟去化余貨出淸1 *_j二氏套數(shù)1、銷售計(jì)劃:推盤階段階段周期房源說(shuō)明階段主題推廣時(shí)間銷售任務(wù)第一階段2014年9月22日至10月主推產(chǎn)品：A棟3樓（約10套）限時(shí)搶購(gòu)9月本階段銷售4套，1日輔助產(chǎn)品：B棟、C棟、D棟（約9套）9月本階段銷售1套，第一階段2014年10月2日至10月主推產(chǎn)品：A棟3樓（約10套）砸金蛋10月本階段銷售9套，19日輔助產(chǎn)品：A

13、棟、D棟（約23套）10月本階段銷售1套，第三階段2014年10月19日至10主推產(chǎn)品：A棟3樓（約10套）業(yè)主回饋10月本階段銷售10套，月31日輔助產(chǎn)品：A棟、D棟（約23套）10月本階段銷售1套2、推盤順序根據(jù)房源積壓、銷售難度、回款速度等因素，建議采用以下推盤順序：第一、二階段：A棟（1樓、3樓）；第三階段：B棟、C棟、D棟；自然去化：A棟剩余產(chǎn)品；由此編排推盤順序，原因如下：第一，滯銷房源主要集中在 A棟，3樓剩余32套，1樓18套，合計(jì)剩余50套，占剩余總量的85%解決好A棟的銷售問(wèn)題即解決掉 了本項(xiàng)目剩余房源套數(shù)的一大半，因此建議在第一、二階段消化。第二，從銷售配搭的角度，每一營(yíng)

14、銷階段都需要有各面積段的戶型銷售，以擴(kuò)大客戶的選擇面，提高售賣圍。而B棟、C棟、D棟共9套，戶數(shù)不多，又是項(xiàng)目最好賣的房源段，因此，建議借助各階段強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)，自然去化。第三，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，都會(huì)每周進(jìn)行尾量房源盤整，及時(shí)根據(jù)房源售賣情況，調(diào)整營(yíng)銷和推盤計(jì)劃。3、新形勢(shì)下價(jià)值體系緊花十幾萬(wàn)元就可以買到緊挨著大統(tǒng)華超市的高增值金鋪，首付只需5萬(wàn)元起，月供只需每天少抽一包煙，就能擁有一套黃金鋪。1、低門檻以3樓一套20川商鋪為例：總價(jià)約10萬(wàn)元左右，首付只需要5萬(wàn)，月供低至600元，只需每天少抽一包煙，就能買到一套鋪！2、高回報(bào)同樣以3樓一套20卅商鋪為例， 租金收益穩(wěn)定，并且每年還在快速遞

15、增。3、高增值除了租金收益外，商鋪的物業(yè)增值、融資收益，均能保障資產(chǎn)的快速增值。4、策略配合1）周末特價(jià)房 限時(shí)限量搶購(gòu)！1、為何是周末？淡市尾盤下，貨源少，項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪少，周末集中成交，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺、氛圍好，易于逼定。2）、為何是限量？限量特惠，僅周末推出3套，客戶會(huì)認(rèn)為獲得了額外的實(shí)惠，另外，客戶會(huì)因?yàn)椤跋蘖俊倍鴵屬?gòu)。3、真限時(shí)？豈有有房不賣的道理？提前制定10套特價(jià)房，對(duì)客戶的口徑是限時(shí)限量，若客戶有誠(chéng)意買（準(zhǔn)備好現(xiàn)金或卡），可以以“非常難”、“需 總經(jīng)理特批”的姿態(tài)為客戶申請(qǐng)。4、周末沒買上咋辦？當(dāng)天晚上給客戶打，客戶若后悔當(dāng)天沒買，銷售員會(huì)說(shuō)：“這樣，我先幫您交上2000塊錢，把這套房

16、子給您留著，您明天務(wù)必 10點(diǎn)前來(lái)交定金！”2）周末大抽獎(jiǎng)，洗衣機(jī)狂送！活動(dòng)配合，促動(dòng)成交當(dāng)周成交客戶，有資格參加“成交客戶大抽獎(jiǎng)”,在活動(dòng)熱烈氛圍和洗衣機(jī)利誘下，利于逼定客戶成交。還有來(lái)訪客戶大抽獎(jiǎng)，為社區(qū)業(yè)主+來(lái)訪未成交客戶，以較小的成本博得良好的人氣氛圍。周末抽獎(jiǎng)，其實(shí)在周一到周日所有來(lái)訪客戶都發(fā)放抽獎(jiǎng)券，用于刺激客戶周末二次到訪。一定要下午5點(diǎn)開始抽獎(jiǎng)，客戶會(huì)在售樓處待上半天到一天。3）直效渠道挖掘-老帶新1、老帶新政策老客戶獎(jiǎng)勵(lì)：2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶獎(jiǎng)勵(lì)：僅限新客戶購(gòu)買住宅及住宅底商產(chǎn)品在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上享受額外1%勺優(yōu)惠；2、如何促進(jìn)老帶新廣告活動(dòng)L-.限時(shí)限量搶購(gòu)國(guó)慶節(jié)活動(dòng)（

17、業(yè)主回饋）周末暖場(chǎng)簽約社區(qū)推廣業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（老帶新）業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（老帶新）第一階段第二階段第三階段客戶回訪，溝通感情；老客戶短信發(fā)送，不斷提示；部分客戶上門宣講；強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，提高老客戶滿意度；老客戶可來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)領(lǐng)取禮品；重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)3、重視忠誠(chéng)客戶少量忠誠(chéng)客戶，會(huì)因多次介紹客戶，而對(duì)“ 2000元”不感冒。3套5套介紹者，獎(jiǎng)2500元/套現(xiàn)金！ 6套以上者每套5000元獎(jiǎng)勵(lì)（很 重要）四、推廣計(jì)劃J1 九月1iL 十月!活動(dòng)廣告鋪墊業(yè)主活動(dòng)廣告鋪墊備注：1、以上營(yíng)銷推廣階段劃分和執(zhí)行容，將根據(jù)后續(xù)營(yíng)銷盤點(diǎn)情況，做臨時(shí)調(diào)整，屆時(shí)將以調(diào)整專案呈現(xiàn)；2、以下闡述策略執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為暫定規(guī)劃時(shí)

18、間。3、以下執(zhí)行容為方向示意；第一、二階段1、執(zhí)行周期2014年9月22日2014 年10月18日2、活動(dòng)目的：1. 本次營(yíng)銷系列活動(dòng)以“限時(shí)限量搶購(gòu)，感恩回饋和橋”為主線，以限時(shí)限量搶購(gòu)與集中抽獎(jiǎng)活動(dòng)吸引客戶關(guān)注，目的是縮短客戶購(gòu)房簽約的周期，確保完成本月目標(biāo)值；2. 讓低總價(jià)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠及家電大獎(jiǎng)通過(guò)本次活動(dòng)傳遞給更多客戶，促進(jìn)活動(dòng)后客源的持續(xù)增加；3. 把近期一個(gè)月來(lái)認(rèn)購(gòu)的業(yè)主及意向客戶集中抽獎(jiǎng)，帶動(dòng)五洲國(guó)際現(xiàn)場(chǎng)人氣，向外界傳遞熱銷信息，鼓勵(lì)潛在客戶購(gòu)鋪 信心，且在活動(dòng)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)或者簽約的客戶還可以參加砸金蛋活動(dòng)。4. 考慮到項(xiàng)目從開盤活動(dòng)后缺少迅速擴(kuò)大傳播面的渠道與活動(dòng)。本次活動(dòng)將繼續(xù)以參

19、與者受益最大化為目的，增加多項(xiàng) 價(jià)值10-100元的小獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)項(xiàng)，以增加活動(dòng)受益者擴(kuò)大活動(dòng)后續(xù)的傳播效果。3、活動(dòng)概況1）活動(dòng)時(shí)間：2014年10月1日，下午17:00 19: 302）優(yōu)惠活動(dòng)：A、 統(tǒng)一口徑：凡在9月18日至10月1日期間簽約的客戶，可參與10月1日開盤當(dāng)天組織的砸金蛋活動(dòng)（金蛋設(shè)置 0.5萬(wàn)至1萬(wàn)元 購(gòu)房抵用券的優(yōu)惠）；B、如果一次性付款在享受金蛋的優(yōu)惠的前提下繼續(xù)享受開盤價(jià)優(yōu)惠（限 10月21日前）；C、推出A棟樓3樓作為主推產(chǎn)品；D凡在9月25日至10月1日期間認(rèn)購(gòu)、簽約的客戶，即可參與活動(dòng)當(dāng)天抽獎(jiǎng)活動(dòng)。E、從A棟樓中推出10套指定房源，進(jìn)行限時(shí)限量特價(jià)房認(rèn)購(gòu)；房號(hào)面

20、積（就）原總價(jià)（元）扣除3年22%攵益后優(yōu)惠額度（元）新總價(jià)（元）開盤折扣一口價(jià)1-30628.5919490722%152027"1520001-30728.5919459222%1517821510001-30834.0622723922%1772461770001-30934.0622686422%1769541770001-31034.0622648922%1766611760001-31151.0932648622%254659:2540001-31233.3322064022%1720991720001-31331.8121053222%1642151640001-314

21、30.2920152322%1571881570001-31528.7719188122%149667149000時(shí)間容概述嘉賓簽到禮儀迎賓，邀請(qǐng)來(lái)賓簽到美食品鑒來(lái)賓可以品嘗甜點(diǎn)以及美味的水果青花瓷鼓欣賞女子鼓隊(duì)表演，增強(qiáng)開盤濃重的氛圍主持人開場(chǎng)主持人概述活動(dòng)容第一輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取五等獎(jiǎng)康康舞表演熱情的康康舞表演，讓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)賓感受活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛第二輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取四等獎(jiǎng)小丑表演小丑給現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓送去歡笑，增加開盤的熱門氣氛第三輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取三等獎(jiǎng)拐杖舞表演舞蹈演員帶來(lái)熱辣的拐杖舞第四輪抽獎(jiǎng)由主持人抽取二等獎(jiǎng)歌手演唱美女歌手帶來(lái)好聽的流行歌曲第四輪抽獎(jiǎng)抽取一等獎(jiǎng)水晶樂坊演奏中國(guó)傳統(tǒng)的樂器表演

22、簽約購(gòu)房沒有購(gòu)買房子的來(lái)賓可以咨詢并購(gòu)房1.活動(dòng)地點(diǎn)與參與者：邀請(qǐng)的總?cè)藬?shù)為所五洲國(guó)際門前最大容納 800人。為了達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)人氣的效果，現(xiàn)場(chǎng)可邀約已簽約老業(yè)主及意向客戶有五洲國(guó)際廣場(chǎng)業(yè)主，現(xiàn)場(chǎng)坐滿為止，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)保證每位觀眾都有禮品。建議對(duì)各類客戶的邀請(qǐng)比例如下：序號(hào)類別最大人數(shù)控制備注1五洲國(guó)際業(yè)主一期所有的購(gòu)房業(yè)主控制在人一期業(yè)主及意向客戶于9月28日前通知完畢，注明 客戶是否參與活動(dòng)的反饋意見，如數(shù)量不足，由銷 售29-30日通知高誠(chéng)意度客戶或請(qǐng)業(yè)主多邀請(qǐng)親友 進(jìn)行補(bǔ)缺。業(yè)主小計(jì)150 批（300 人）4B類意向客戶30批（60人）近期積累的有購(gòu)房需求的客戶進(jìn)行邀約，客戶至現(xiàn)場(chǎng)可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

23、合計(jì)360人2. 媒體：通過(guò)短信形式告知業(yè)主，具體容如下：尊敬的和橋五洲國(guó)際業(yè)主，我司將于 10月1日下午17點(diǎn)舉辦限時(shí)限量搶購(gòu)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)了演出、冷餐、砸金蛋贏大獎(jiǎng)等環(huán) 節(jié)，我們恭候您的光臨！活動(dòng)整體規(guī)劃1、活動(dòng)前準(zhǔn)備工作1) 銷售員先行對(duì)業(yè)主進(jìn)行分批篩選；2) 銷售員通過(guò)邀約，并告知受邀來(lái)賓，活動(dòng)時(shí)間及活動(dòng)容；3) 銷售員通過(guò)短信群發(fā)平臺(tái)，告知活動(dòng)具體的時(shí)間、地點(diǎn)；4) 活動(dòng)舉辦前一天，銷售員確定業(yè)主是否能準(zhǔn)時(shí)參加，以便突發(fā)情況及時(shí)補(bǔ)救;5) 備注：同一批次業(yè)主建議由同一位工作人員跟進(jìn)；2、抽獎(jiǎng)、砸金蛋獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：抽獎(jiǎng)：? 參加活動(dòng)的客戶 “人人有禮”，每位客戶到場(chǎng)按人頭可獲抽獎(jiǎng)券一，獎(jiǎng)品總

24、值為 1800元，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下:類別獎(jiǎng)品單價(jià)(元)數(shù)量費(fèi)用(元)一等獎(jiǎng)洗衣機(jī)10001臺(tái)1000二等獎(jiǎng)電飯煲6010只600三等獎(jiǎng)?wù){(diào)和油2010瓶200四等獎(jiǎng)小風(fēng)房2010個(gè)已有五等獎(jiǎng)杯子1510只已有合計(jì)1800砸金蛋：9月18 日- 10月1日認(rèn)購(gòu)、簽約的客戶 “人人有禮”，憑認(rèn)購(gòu)、簽約單在活動(dòng)當(dāng)天參與砸金蛋。獎(jiǎng)品總值為9000元，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：類別獎(jiǎng)品單價(jià)（元）數(shù)量費(fèi)用（元）一等獎(jiǎng)購(gòu)房抵用券1000010二等獎(jiǎng)購(gòu)房抵用券500020三等獎(jiǎng)冰箱20003臺(tái)6000四等獎(jiǎng)空調(diào)被300103000合計(jì)900003、工作籌備分工表各板塊人員安排：1）領(lǐng)導(dǎo)小組： 丁益林、文、祁小龍、黃思遠(yuǎn)2）案場(chǎng)

25、總協(xié)調(diào)：祁小龍、黃思遠(yuǎn)3）活動(dòng)協(xié)調(diào)人：志鵬、梁丙上4）銷售接待、簽約：寶、羅飛、徐葉娟、易凱5）單頁(yè)發(fā)放：2名銷售顧問(wèn)6）抽獎(jiǎng)區(qū)及禮品發(fā)放：敬麗萍、董明珠砸金蛋現(xiàn)場(chǎng)：馬艷勤、鄒穎攝影：1人，狄龍7）后勤支持：行政部負(fù)責(zé)，配合本次活動(dòng)禮品及物料的采購(gòu)，8）安保：6名安保人員維持現(xiàn)場(chǎng)秩序、停車場(chǎng)地指揮、治安控制現(xiàn)9）現(xiàn)場(chǎng)電源：工程電工1名五、人員分工及籌備工作:活動(dòng)人員分工及籌備工作序號(hào)主要工作事項(xiàng)時(shí)間備注責(zé)任人協(xié)辦1執(zhí)仃方案疋稿9月24日梁丙上2短信容的確定9月24日梁丙上3短信發(fā)送9月25日一次投放短信投放 50000條，廣而告之志鵬9月26日點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通知全體業(yè)主、意向客戶及前期未購(gòu)買客戶4抽獎(jiǎng)

26、券9月24日延用抽獎(jiǎng)券梁丙上5業(yè)主及意向客戶邀約9月25日開始意向客戶及村拓有購(gòu)買意向的客戶進(jìn)行 邀約寶、羅飛、徐葉娟、 易凱9月27日再次致電業(yè)主確定參與活動(dòng)當(dāng)天人數(shù)，如業(yè) 主參與度不足，則增加邀請(qǐng)意向客戶，并通 知前期未成交的客戶10月1日活動(dòng)開始前派發(fā)到場(chǎng)業(yè)主與意向客戶的抽獎(jiǎng) 券，并做登記董明珠、敬麗萍、王映茜、鄒穎6、現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備10月1日現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)分區(qū)（觀眾區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、冷餐區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、砸金蛋區(qū)）梁丙上，策劃小活動(dòng)公司10月1日現(xiàn)場(chǎng)空飄布置志鵬活動(dòng)公司10月1日警戒線、舞臺(tái)搭建活動(dòng)公司10月1日音響設(shè)備準(zhǔn)備活動(dòng)公司10月1日舞臺(tái)背景設(shè)計(jì)、貼活動(dòng)公司10月1日現(xiàn)場(chǎng)椅子租賃、擺放10月1日金

27、蛋及桌子準(zhǔn)備9月30日冷餐購(gòu)買：水果、飲品、糕點(diǎn)、行政部志鵬、梁丙上7抽獎(jiǎng)9月27日獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置志鵬祁小龍9月28日家電類米購(gòu)行政部10月1日食品類采購(gòu)行政部8售樓處準(zhǔn)備工作10月1日活動(dòng)當(dāng)天銷售部人員分工與簽約合冋準(zhǔn)備寶、羅飛、易凱9活動(dòng)當(dāng)天的最終 流程與司儀串詞 審定10月1日文案初稿于9月28日前提交，梁丙上10公安、城管報(bào)備待定邀請(qǐng)公安、城管來(lái)現(xiàn)場(chǎng)維持秩序11售樓處現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)X展架畫面9月28日1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，2、砸金蛋活動(dòng)規(guī)則、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，狄龍六、費(fèi)用預(yù)算事項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)金額（元）1活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大眾抽獎(jiǎng)18002認(rèn)購(gòu)砸金蛋獎(jiǎng)項(xiàng)費(fèi)用90003獎(jiǎng)項(xiàng)規(guī)則展架，3個(gè)，尺寸：0.8*1.8米300

28、4短信投放50005現(xiàn)場(chǎng)布置：空飄2只10006演出晚會(huì)費(fèi)用（含舞臺(tái)，演員）200007冷餐：糕點(diǎn)、水果、飲料。20008椅子租賃3000合計(jì)42100第三階段業(yè)主回饋系列活動(dòng)方案感“蟹”一路有你1、執(zhí)行周期2014年10月18日2014 年10月31日、活動(dòng)目的? 舉辦感“蟹”一路有你，釣螃蟹大賽活動(dòng)，有效聚集過(guò)路客，老客戶及引帶親友，挖掘潛在客戶，促進(jìn)銷售? 促進(jìn)項(xiàng)目在老業(yè)主生活圈層中的口碑宣傳，從而提高項(xiàng)目認(rèn)知度與市場(chǎng)口碑? 突破以往的活動(dòng)，給和橋的客戶以一種新鮮體驗(yàn)感，改變售樓處上訪客量稀少的問(wèn)題 二、活動(dòng)基本元素? 時(shí)間：2014年10月19日下午14:30-16:30? 地點(diǎn)：和橋

29、五洲國(guó)際廣場(chǎng)售樓處? 形式：釣螃蟹贏大獎(jiǎng)、促銷? 邀請(qǐng)報(bào)名對(duì)象：業(yè)主及其家人、朋友、近一個(gè)月的意向客戶、過(guò)路客? 參與比賽人數(shù)：50組 三活動(dòng)要約方式? 銷售人員先行對(duì)業(yè)主進(jìn)行分批篩選；? 業(yè)主篩選出后，工作人員邀約，確定業(yè)主是否愿意參與比賽；? 確定參與比賽的業(yè)主及意向客戶，工作人員登記客戶，并告知其活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)；? 參與現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或者其他形式報(bào)名的客戶，工作人員以方式再提醒其活動(dòng)具體時(shí)間、地點(diǎn);? 活動(dòng)舉辦前一天，工作人員確定業(yè)主及意向客戶是否能準(zhǔn)時(shí)參加，以便突發(fā)情況；? 現(xiàn)場(chǎng)背景板告知效果，吸引周邊人群，售樓處現(xiàn)場(chǎng)接受報(bào)名。邀約客戶明細(xì)2014年10月參與活動(dòng)客戶明細(xì)序號(hào)報(bào)名日期客戶聯(lián)系

30、地址購(gòu)房意向12345678四活動(dòng)要點(diǎn)1、樣板房參觀活動(dòng)開始前后，由銷售引導(dǎo)客戶參觀項(xiàng)目樣板房，讓客戶體驗(yàn)另一番的五洲國(guó)際廣場(chǎng)風(fēng)貌，同時(shí)最關(guān)鍵的是要讓老客戶在參觀過(guò) 程中隨時(shí)保持炫耀的心情，讓他主動(dòng)和他的朋友（新客戶）進(jìn)行激情解說(shuō)；2、客戶把控? 把控好來(lái)的客戶的品質(zhì)，盡可能得讓客戶將朋友帶來(lái)，而不僅僅是家人3、比賽規(guī)則客戶簽到，報(bào)名參賽；凡是當(dāng)天到場(chǎng)的邀約客戶，皆有參賽資格，如活動(dòng)即將開始現(xiàn)場(chǎng)客戶不足50人，其他非邀約客戶可現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加；滿 50人后截止報(bào)名。憑參賽券及編號(hào)進(jìn)場(chǎng)釣蟹，釣蟹參賽券及編號(hào)在簽到時(shí)領(lǐng)取，每人限1;未成年人必須由監(jiān)護(hù)人陪同，不作為單獨(dú)選手參賽；釣場(chǎng)每輪限5人，請(qǐng)大家有序排隊(duì)，否則主辦方有權(quán)取消參賽資格或取消比賽；每人限時(shí)5分鐘，自覺服從工作人員指揮和裁判比賽號(hào)令；超時(shí)等違規(guī)規(guī)則，將終止本次活動(dòng)，成績(jī)計(jì)零并不允許攜帶螃蟹出 場(chǎng)；水池活動(dòng)注意安全，參與活動(dòng)的孩子必須有監(jiān)護(hù)人陪同參加，監(jiān)護(hù)人自行負(fù)責(zé)孩子安全；僅限使用規(guī)定釣具釣螃蟹，嚴(yán)禁手抓或使用其他工作，違者終止本次活動(dòng)，成績(jī)計(jì)零且不允許攜帶螃蟹出場(chǎng)；參賽選手時(shí)間到后請(qǐng)自覺出場(chǎng)，并主動(dòng)向工作人員登記成績(jī)及號(hào)牌；參賽選手都已進(jìn)場(chǎng)比賽，或螃蟹釣完活動(dòng)，或到16:00后，滿足任一條件本次比賽即停止，并開始評(píng)獎(jiǎng)；工作人員不得參加本次比賽；選取5分鐘釣得螃蟹最多的三人獲獎(jiǎng)，第一名獲螃蟹 10只，第二名8只，