銷售的工作方案_2

1、銷售的工作方案銷售的工作方案1 一、方案概要 1、年度銷售目標(biāo)600萬元； 2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個； 3、公司在自控產(chǎn)品市場有必需知名度； 二、營銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中心空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 1、夏秋酷熱，春冬寒冷； 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展快速，個性是中高檔商居樓、別墅群的興建； 3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)； 4、長株潭的融城； 5、郴州、岳陽、常德等超多興建

2、工業(yè)園和開發(fā)區(qū)； 6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的進(jìn)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道進(jìn)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元進(jìn)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式

3、。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，進(jìn)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采納比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就能夠擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務(wù)必要非常清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并準(zhǔn)時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。 三、營銷目標(biāo) 1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)進(jìn)展為目的，力求扎根湖南

4、。然后以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元； 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的勝利品牌； 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和進(jìn)展。 4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，然后到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。 5.致力于進(jìn)展分銷市場，到20xx年底進(jìn)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資進(jìn)展； 四、營銷策略 假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，然后最佳的選取必定是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速進(jìn)展、城市化規(guī)模的

5、不斷擴(kuò)大，此時空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠?qū)嵭械脑敿?xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點(diǎn)進(jìn)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場-婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽， 總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)進(jìn)展行業(yè)樣板工程，此時大力進(jìn)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，快速促

6、進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：然后以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 3、價格策略： 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以掌握營銷體系。嚴(yán)格掌握價格體系，此時確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必需的能活性。 4、渠道策略： （1）分銷合作伙伴分

7、為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 （2）渠道的建立模式：a.實(shí)行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售猜測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.實(shí)行查找重要客戶的方法，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們把握主動和高姿勢。不能以低姿勢進(jìn)入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為?/p>

8、逼和起到促進(jìn)作用。 （3）市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動力氣。拉需要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，然后力爭在三個月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5、人員策略： 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神； （1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，然后才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 （2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售嘉獎制度 （3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。 （4）編制

9、銷售手冊；其中包括代理的嬉戲規(guī)章，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明。 銷售的工作方案2 1、如何做好節(jié)日營銷方案 假(節(jié))日營銷是特別時期的營銷活動，它有別于常規(guī)性的營銷活動，而且往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，它要求企業(yè)營銷制定者果敢、創(chuàng)新、快速、精準(zhǔn)，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，特別制勝。因此，各類餐飲企業(yè)在制定一個完整有效的節(jié)日營銷活動方案之前，必需知己知彼，心中有數(shù)，必需明確：通過節(jié)日營銷活動要解決什么問題或達(dá)到什么目標(biāo)，是突擊新菜式上市還是加速成熟菜式的口碑流轉(zhuǎn)，重點(diǎn)解決的對象是終端問題(出品部)還是銷售環(huán)節(jié)(樓面)，所選擇促銷方式、

10、策略是否鋒利有力，能“短平快”加速任務(wù)完成，還是對整體節(jié)日營銷活動進(jìn)行實(shí)施、掌握、評估以較好完成目標(biāo) 2、如何寫營銷方案書 制定方案是為了細(xì)分市場，進(jìn)行市場定位，猜測市場規(guī)模及方案每個細(xì)分市場中可獲得的市場份額。第一，設(shè)定營銷目標(biāo)，其次，制定營銷方案，第三，掌握實(shí)施整體營銷方案。 3、如何制定營銷方案書 您是否為推出來的營銷方案達(dá)不到預(yù)期的效果而苦惱?或是在為某樣產(chǎn)品推出而無處下手寫營銷方案?您了解營銷方案設(shè)計(jì)的步驟與過程嗎?本資料為您具體介紹如何寫營銷方案。 在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標(biāo)，依據(jù)我部門目前的狀況和進(jìn)展目標(biāo)，制定了以下工作方案： 市場分析：民以食為天，中國餐飲業(yè)

11、的進(jìn)展特別快速，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其增長率要比他行業(yè)搞出十個百分點(diǎn)，現(xiàn)在我國的餐飲業(yè)正是迎來一個進(jìn)展的高峰期，市場潛力很大，前景很是寬闊。許多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進(jìn)了這個行業(yè)。263好吃網(wǎng)在XX年以自己的資金優(yōu)勢很快了占據(jù)了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獵取利潤，但中間環(huán)節(jié)有許多弊病不好掌握;西安美食網(wǎng)始終做的很是低調(diào)，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;XX年餐飲網(wǎng)媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網(wǎng)，這個網(wǎng)站籌備了近一年時間，目標(biāo)是半年內(nèi)超越263好吃網(wǎng)，這個網(wǎng)站的老板是餐飲行業(yè)的資深策劃人士，把握了大部分大中型餐飲企業(yè)資源，另外他們的資金來源是西旅集團(tuán)。在平媒方面，西部美食消遣在XX年提高了

12、整體的廣告價格，運(yùn)營模式保持不變;三秦美食消遣依托省餐飲烹飪協(xié)會，但經(jīng)營狀況始終不是很好，發(fā)行量也很少;吃喝玩樂是西旅集團(tuán)自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開頭要進(jìn)入自負(fù)盈虧狀態(tài)，雖然他們有西旅集團(tuán)的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業(yè)專業(yè)人才和運(yùn)營人才;吃在陜西出了幾期之后，經(jīng)營比較困難，主要緣由是他們的團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)，主編在行業(yè)的名聲也不太好;食品界始終以來做的比較低調(diào)，在經(jīng)營上主要依靠西飲集團(tuán)的支持，也算是西飲的一個內(nèi)刊。 我們的網(wǎng)站首先在域名上占了很大的優(yōu)勢，對于我們以后的長遠(yuǎn)進(jìn)展很有關(guān)心，現(xiàn)在主要是我們沒有專人去管理經(jīng)營這塊;雜志雖然是個新平臺，新的挑

13、戰(zhàn)才更有意義，目前我們手頭也把握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。依據(jù)以上狀況，XX年方案主抓以下三項(xiàng)工作： 一、銷售業(yè)績 年方案銷售金額80萬元。 依據(jù)年銷任務(wù)，分解到每個季度，每個月。再依據(jù)市場狀況制定完整可行的銷售方案。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及個人，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，依據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案(依據(jù)市場狀況及各時間段的實(shí)際狀況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業(yè)實(shí)施力度較大的針對性活動，強(qiáng)勢推動大客

14、戶廣告投放。 dm刊物銷售目標(biāo)60萬。網(wǎng)站20萬。 dm刊物廣告銷售30萬，是根據(jù)每月3萬元的銷售金額計(jì)算的，需要完成一個封面(10000元)10個彩版內(nèi)頁(XX0元);其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費(fèi)方案收取目標(biāo)為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標(biāo)客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認(rèn)購。 第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網(wǎng)站廣告收入2萬。 其次極度：dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動。網(wǎng)站廣告收入4萬。 第三季度：dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產(chǎn)品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑

15、期活動和避暑休閑活動，網(wǎng)站廣告收入8萬。 第四季度：dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入6萬。 網(wǎng)站的20萬銷售任務(wù)一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業(yè)活動合作。 銷售的工作方案3 記得以前有伴侶問我的人生抱負(fù)是什么，我的回答是要勝利，住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結(jié)：勝利和成就恰恰青睞那些有生存危機(jī)的人，而疏遠(yuǎn)那些志向高遠(yuǎn)的人!一個人抱負(fù)太遠(yuǎn)大和沒有任何抱負(fù)一樣，都難以勝利!所以在我的字典里，抱負(fù)這個詞通常被說明為信念;信念這個詞通常被說明為責(zé)任;責(zé)任這個詞通常被說明為職業(yè)道德。 把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人肯定會走向勝利! 伴著新年的鞭炮聲和吉利如意的

16、親朋好友的祝愿我們快樂地迎來了20xx年。 在電視劇奮斗中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我盼望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅(jiān)決，雙手捧滿了收獲的果實(shí)。 今年我的職業(yè)路在何方?我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作方案： 一、指導(dǎo)思想： 以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務(wù)實(shí)”方針，以獨(dú)家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開發(fā)商、設(shè)計(jì)院為突破口，以商業(yè)信譽(yù)為保障，進(jìn)一步提高服務(wù)意識、質(zhì)量意識、品牌意識，致力于推動天津建筑市場，推動我公司品牌的突破性進(jìn)展，促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的提高。 二、工作目標(biāo)

17、： 1、抓好培訓(xùn)著眼司本，突出骨干，整體提高。 2、老和潛在客戶常常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝愿留下好印象便利以后開展工作。 3、開發(fā)新客戶不斷從各種渠道快速挖掘，主動推廣公司品牌形象。 4、周、月總結(jié)每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。 三、實(shí)施策略 1、堅(jiān)決信念。 靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的 2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。 加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，仔細(xì)貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟識本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)閱歷。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著，仔細(xì)加強(qiáng)學(xué)習(xí)、 討論，準(zhǔn)時把握市場進(jìn)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地

18、。 3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。 對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，主動推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。 4、商業(yè)運(yùn)作 找對人，說對話，辦對事。擅長分析，放開手腳，敢于表態(tài)! 5、走精干、高效路途 做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，遇到一個強(qiáng)大的對手或者榜樣的時候，我們應(yīng)當(dāng)做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。 銷售的工作方案4 銷售目標(biāo)： 初步方案20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一詳細(xì)目標(biāo)的制定盼望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜

19、合各方面條件和看法制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?由于明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。 銷售策略： 思路打算出路，思想打算行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行肯定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整， 1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)看來，我們最終依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20xx年要有一個合理的價格體

20、系，辦事處、大客戶、散戶、挺直用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，挺直用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特殊是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，肯定要給他們合理的愛護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。 2、售部支配專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售狀況，特殊對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期支配區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。 3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相

21、對較高的利潤可以消退這種風(fēng)險，況且假如某一天競爭激烈到公司必需做直銷時那我們就沒有選擇了。 4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深化每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是挺直面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都休戚相關(guān) 5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，簡單讓客戶感覺公 司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)覺實(shí)情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司選購都分得特別認(rèn)真，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等) 銷售部管理： 1、人員支配 a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)支配，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報表 b)一人負(fù)責(zé)對外選購，外協(xié)催貨及銷售流

22、水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計(jì)，第一時間明確應(yīng)收賬款 c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等 d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題 e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通 f)全部人員都應(yīng)主動參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題 2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，由于我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核

23、分以下幾個方面： a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對形狀象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋俗。 b)業(yè)務(wù)嫻熟程度及完成業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)嫻熟程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)學(xué)問水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 c)工作看法服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“看法打算一切”，沒有主動的工作看法，熱忱的服務(wù)意識，再有多大 的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。 3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財寶增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等

24、方面。 4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，便利以后查找。 以上只是對來年銷售部的初步工作方案，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。 銷售的工作方案5 在20xx年剛剛接觸本行業(yè)時，在選擇客戶的方面走了不少的彎路，思其緣由是由于對這個行業(yè)還不太熟識，所選擇的客戶群體對于我們這個行業(yè)有些偏差。總結(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，所以今年要好好分析市場狀況，依據(jù)我們的行業(yè)狀況，認(rèn)真劃分應(yīng)對客戶群體、查找更多的對應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率。 20xx年的個人工作方案如下： 一:對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶

25、關(guān)系。 二:在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 三:要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。 四:今年對自己有以下要求 1：每周要增加X個以上的新客戶，還要有X到X個潛在客戶。 2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。 3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。 4：對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。 5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。 6：對全部客戶

26、的工作看法都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 7：客戶遇到問題，不能束之高閣肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。 8：自信是特別重要的。要常常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀主動向上的工作看法才能更好的完成任務(wù)。 9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成20xx到20xx萬元的任務(wù)額，為公司制造更多利潤。 以上就是我這一年度銷售工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為

27、公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。 銷售的工作方案6 一、 工作總結(jié) 六月份工作業(yè)績不是很抱負(fù)，帶著壓力走進(jìn)了六月份，從月初起想象每一天都是月底的最終期限來沖刺，心里定下一個目標(biāo)，沒有退路的去完成，想放棄的時候再逼自己一把，實(shí)現(xiàn)的時候才發(fā)覺原來失敗的理由都是種種借口。 失敗當(dāng)然能總結(jié)教訓(xùn)，但一次簽單也能讓人從中總結(jié)出閱歷，盼望已經(jīng)到來的七月我能總結(jié)以往的閱歷教訓(xùn)敏捷運(yùn)用談單技巧順當(dāng)完成目標(biāo)任務(wù)。 二、七月工作方案 七月份我的目標(biāo)任務(wù)是18000，安排到每個周就是月初一周一張?jiān)轮袃蓮垼履┎拍茼槷?dāng)完成任務(wù)，本月及以后我要.以下幾點(diǎn); 1.保證電話量每一個電話都專心去打，才會被客戶記住，把握好每一個客戶，既

28、然客戶把電話打回來，確定是有意向，肯定提示自己不要忽視。 2.不要把時間都放在挖掘下一個意向客戶身上，準(zhǔn)時回訪很重要。對于心里認(rèn)定為AB類的客戶肯定要準(zhǔn)時約見。 3.把握好時間，趁熱打鐵，單子不簽回來隨時都會發(fā)生改變，客戶不急敏捷運(yùn)用方法逼單。 4.多和同事打打協(xié)作電話。 七月已經(jīng)開頭了，一切清零重新計(jì)時，我會把每一天當(dāng)做最終一天按部就班的去完成任務(wù)。 銷售的工作方案7 一、了解公司年度市場開發(fā)方案 了解公司年度市場開發(fā)方案，主要應(yīng)了解以下方面內(nèi)容：增加店鋪數(shù)量;擴(kuò)大單店面積多少;提升單店增長率方案;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理方案;地域傾向方案;價格調(diào)整方案;廣告及媒體宣揚(yáng)方案;上一年

29、度本季資料等。 二、了解設(shè)計(jì)師對新一季產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)規(guī)劃 服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時，陳設(shè)師淘寶開店能賺錢嗎要做并不是等待，而應(yīng)當(dāng)隨時了解服裝設(shè)計(jì)師思路及進(jìn)展，與此同時，啟動新一季終端陳設(shè)策劃案。 三、了解新一季面料訂貨及生產(chǎn)支配表 品牌每一季面料訂貨種類通常比較繁多，有時數(shù)量會超過百種，此外面料成分、訂貨量多少、到貨日期、針對面料設(shè)計(jì)方向等都是陳設(shè)師必需把握信息。僅憑頭腦是不行能全部記住這些信息，也無法完全用顏色、圖案等來辨別，陳設(shè)師應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司統(tǒng)一編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避開不必要麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪也許布局和構(gòu)思就應(yīng)運(yùn)而

30、生。 四、了解新品上市方案，入行色系整合 在進(jìn)行陳設(shè)策劃過程中，有一個很重要程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)時候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有顏色搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝時候肯定會有一套顏色搭配方案，但僅有一套而已。作為陳設(shè)師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于服裝設(shè)計(jì)師搭配方案不肯定能夠應(yīng)對全部店鋪實(shí)際狀況，不肯定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳設(shè)促進(jìn)銷售，這便是陳設(shè)師所預(yù)備其次方案、第三方案大顯身手時候。 五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減方案表 成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好暢銷庫存，一種是銷售不好滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)憂，關(guān)鍵在于滯銷庫存

31、。如何將這些賣得不好款式與新一季貨品重新組合，帶動滯銷庫存銷售，這是陳設(shè)設(shè)計(jì)師必需考慮。陳設(shè)師有責(zé)任通過自己二次陳設(shè)搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝搭配、配飾作用等。 六、了解庫存面料及清減方案表 當(dāng)年特別受歡迎面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量選購，這種做法很可能導(dǎo)致其次年面料有剩余，企業(yè)會將剩余面料連續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣款式。陳設(shè)師此時要做是把握這些剩余面料數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量多少推斷該款服裝生產(chǎn)狀況，制定相應(yīng)陳設(shè)方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣剩余面料也需要陳設(shè)師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新款式、重新加工染色或作為服裝輔料?？傊?，陳設(shè)師要了解它

32、們動向，由于總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中組成部分，而提前規(guī)劃它們陳設(shè)方式，將打算這些庫存能否與新一季服裝系列完善融合。 七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨方案表 配飾開發(fā)通常由服裝設(shè)計(jì)師完成，但國內(nèi)許多服裝設(shè)計(jì)淘寶開店勝利閱歷師還不具備這樣力量和精力。假如公司沒有特地負(fù)責(zé)配飾開發(fā)部門，那么這項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)由陳設(shè)部門擔(dān)當(dāng)。至于緣由，一句話就可以概括："巧婦難為無米之炊"。沒有配飾陪襯，想將陳設(shè)做得精彩很難。試想一套深色職業(yè)裝，假如連胸針、絲巾、包袋這樣小配件都沒有，要如何出彩? 配飾開發(fā)訂貨方案表是依據(jù)新一季面料訂貨、生產(chǎn)支配和新品上市方案制定。配飾開發(fā)最見實(shí)力兩點(diǎn)在于：

33、 一是配飾顏色與本季服裝主推色完全吻合或非常搭調(diào)。陳設(shè)師提前找到面料色卡，在開發(fā)配飾時候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配標(biāo)準(zhǔn)色精準(zhǔn)地供應(yīng)給制造商，以免開發(fā)出來配飾無法搭配服裝顏色。 二是要開發(fā)專屬配飾。CHANEL始終流傳下來經(jīng)典配飾之-與服裝面料相同質(zhì)地山茶花，就是上面所說專屬配飾，這種配如何在阿里巴巴開店飾與服裝搭配完善無缺，并且獨(dú)一無二。 銷售的工作方案8 一、目前的醫(yī)藥市場狀況 全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個剛剛開頭的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。 但我應(yīng)當(dāng)有一個明確的進(jìn)

34、展方向?，F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。 各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不全都的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對公司失去了信念，認(rèn)同感和依靠性。 各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售狀況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷

35、售價格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是休戚相關(guān)。 二、xx年工作方案 可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個機(jī)會，單位大家都當(dāng)我一個小老弟，賜予了相當(dāng)大的厚愛，這里道一聲感謝。 可以說和把這兩個特別好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)?？墒菍τ谖襾碚f卻是一個相當(dāng)大的考驗(yàn)。這過程中我學(xué)會了許多許多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到熬煉，自己的膽識得到很大的提升。 自己對自己都不是很滿足，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，

36、沒能準(zhǔn)時把握市場信息。這些都是要在xx年的工作中首先要改進(jìn)的 新的開端，xx年。既然把、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，由于這些地區(qū)都是依據(jù)地。為我公司的進(jìn)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 三、下面是對下一年工作的想法 和固定客戶，1對于老客戶。要常常堅(jiān)持聯(lián)系，有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。 包括貨站的'基本信息。2擁有老客戶的同時還要時常從各種媒體獲得客戶信息。 開拓視野，3要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。豐富學(xué)問，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。 四、各地區(qū)的綜合狀況 1 都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公司較多。

37、現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。 2 還有一些個人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實(shí)能給我創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。應(yīng)當(dāng)經(jīng) 藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾尽幦“迅鞯貐^(qū)的客戶資源都逾越百名以上。 3 貨物的價格相對來說較低，地區(qū)距離沈陽較進(jìn)。只有常常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能始終的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司肯定要看緊，看牢。 4

38、始終不是很了解，地區(qū)。但是從側(cè)面了解到地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是許多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。這一年中肯定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新奇的血液。 5 此區(qū)域有一些品種要及其的留意，屬于區(qū)域。由于是屬于的品種，但是會盡最大的力量去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是也肯定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。 下面是今年對自己的要求：結(jié)合以上的想法。 還要有510個潛在客戶。1每月要增加至少15個以上的新客戶。 看看自己有哪些工作上的失誤，2每月一個總結(jié)。準(zhǔn)時改正下次不要再犯。并準(zhǔn)時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新狀況和政策上的支持

39、。 再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。3見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。 但是對有一些客戶提出的無理要求上，4對全部客戶的都要有一個很好的工作看法。決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。 不能束之高閣肯定要盡全力關(guān)心他解決。要先做人再做事，5客戶遇到問題。讓客戶信任我工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。 這樣才能更好的完成全年任務(wù)。6要對公司和自己有足夠的信念。擁有健康、樂觀、主動向上的工作看法。 有團(tuán)隊(duì)意識，7與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行溝通。這樣才能更好的解最新的產(chǎn)品狀況和他方式方法。才能時常增長業(yè)務(wù)技能。 工作中總會有各種各樣的困難，以上就是這一年的工作方案。會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其

40、他業(yè)務(wù)員探討，和討論客戶心里，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。 銷售的工作方案9 經(jīng)過去年年末的各種學(xué)習(xí)，在20xx年3月這個開頭的月份，我為自己從幾個方面制定了方案： 一、 與外勤人員的聯(lián)系。 年后外勤人員就會每天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)的一些項(xiàng)目，在外勤人員出去收集資料及宣揚(yáng)產(chǎn)品的過程中，我會將每天的信息進(jìn)行收集和整理，做好外勤人員和公司內(nèi)部信息的對接。 二、 銷售部內(nèi)部管理 做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作。幫助預(yù)備各項(xiàng)材料，鞏固自己的業(yè)務(wù)學(xué)問，隨時預(yù)備接待代理商及顧客。在網(wǎng)上投一些招商信息。 三、 對外招商方面 做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些

41、代理商信息，做好主動聯(lián)系招商工作。 四、 對生產(chǎn)，物流，財務(wù)及顧客的溝通方面。 每天與生產(chǎn)部門內(nèi)業(yè)聯(lián)系、溝通，了解生產(chǎn)出的成品數(shù)量及生產(chǎn)線狀況是否可以完成所接訂單。當(dāng)有訂單時，要隨時與物流部門溝通，了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)準(zhǔn)時整理對接。還要加強(qiáng)自身的財務(wù)學(xué)問，以便每月與財務(wù)部門順當(dāng)進(jìn)行對賬。 3月份再也不是練兵的時候，而是真正上戰(zhàn)場的時刻，要做好萬全預(yù)備，尤其是信息的精準(zhǔn)性和各部門的溝通工作和認(rèn)真謹(jǐn)慎的看法。剛剛開頭上手，肯定要形成良性循環(huán)的工作程序。盼望以上的工作方案能讓自己在開頭的時候不手忙腳亂。我會努力完成做好以上內(nèi)容。 銷售的工作方案10 8月是一個酷熱的季節(jié)，人們在這個布滿熱

42、量的季節(jié)里也迎接著各種挑戰(zhàn)。在進(jìn)行了7月份銷售工作總結(jié)后，緊接而來的是8月銷售工作方案，有了方案便會更有節(jié)制地綻開工作。 1、銷售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國各地開展公司銷售工作，工作周報，月報（月工作總結(jié)，月工作方案）是駐外人員詳細(xì)工作內(nèi)容和支配方案的體現(xiàn)。為了讓總部對駐外的工作方案做肯定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)當(dāng)高度重視，仔細(xì)，負(fù)責(zé)地填寫工作周報或月報。并要求銷售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件或傳真的方式將周報上報給區(qū)域經(jīng)理審核，再由銷售方案部復(fù)審。區(qū)域經(jīng)理于每月 日前將月報傳真或發(fā)送電子郵件到銷售方案部。 2、區(qū)域經(jīng)理每月工作報告主要內(nèi)容要求 （1）銷售量 （2）回款狀況 （3）對客戶訪問狀況 （

43、4）銷售費(fèi)用（含個人差旅費(fèi)用報表） （5）廣告和促銷活動效果 （6）重點(diǎn)客戶狀況 （7）新客戶狀況 （8）異樣客戶或信譽(yù)不佳客戶 （9）待開發(fā)客戶及其狀況 （10）競爭對手動態(tài) （11）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動（如城市環(huán)保，道路限行） （12）問題與合理化建議 （13）本月客戶開發(fā)方案 注：每月向公司銷售方案部交銷售方案書面報告一份，報告應(yīng)在每月 日前發(fā)傳真或發(fā)郵件到公司銷售方案部。 銷售的工作方案11 200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品平安合格的基礎(chǔ)上，排列出以下銷售方案和目標(biāo)。 20xx年醫(yī)藥銷售工作方案銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的

44、分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。 一、目前醫(yī)藥市場分析： 目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于零售價格過低，元/盒,平均銷售價格在元,共貨價格在3元,相當(dāng)于1923扣,部分地區(qū)的零售價格在元/盒,由于為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。 經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信任,主要緣由是公司管理表面簡潔,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進(jìn)行市場投入，將變

45、為情感的銷售，事實(shí)上，由于低利潤的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。 假如強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，由于公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依靠、銷售代表對公司也沒 沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。 二、 營銷手段的分析： 全部經(jīng)營活動必需有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，由于產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某

46、個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其進(jìn)展，公司只能聽?wèi){市場的自然進(jìn)展，失去主動性。 三、 公司的支持方面分析： ，公司對市場支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較勝利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。 四、 管理方面分析

47、： 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎全部人 的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有平安感。 企業(yè)進(jìn)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及肯定的凝聚力。 管理的肯定公正和公正、信息反饋的處理速度和力量的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。 依據(jù)以上實(shí)際狀況，為了保證企業(yè)的健康進(jìn)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依靠性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作方案和支配： 一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過

48、近半年的彼此磨合與考察，對目前全部人員的資性程度應(yīng)當(dāng)?shù)玫秸J(rèn)可，為了肯定回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當(dāng)確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，詳細(xì)要求如下： 1、 北京、天津 下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底7200盒 2、 上海 建議：公司必需進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。 3、 重慶 其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理閱歷不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)力量弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的主動性。依據(jù)以往的工作經(jīng)受，喜愛沖貨、竄貨。 市場要求：必需保證有1000個以上

49、終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求聘請招商。留意了解貨物流向。 下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒 4、 黑龍江 5、 遼寧 有較長時間的otc操作管理閱歷，市場熟識，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員許多，費(fèi)用過大，需要提示向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。 年度銷售工作方案的下半年銷售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒 6、 河北 力量強(qiáng)、但缺乏動力 要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū) 7、 河南 要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū) 8、 湖北 要求下半年連續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣 9、 湖南 進(jìn)

50、行幫助招商。 10、 廣東 要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法 11、 廣西 要求開發(fā)otc市場， 12、浙江 浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法 13、 江蘇 市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法 14、 安徽 15、 福建 報紙聘請 16、 江西 報紙聘請 17、 山東 確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場幫助劃分。 18、 四川 19、 貴州 20、 云南 幫助聘請 21、 陜西 報紙聘請 22、 . 二、 銷售工作方案：

51、 依據(jù)目前市場狀況，應(yīng)當(dāng)確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍舊將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必需加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。 三、 市場支持 1、 為了愛護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必需達(dá)到110萬盒 2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、聘請工作，要求在當(dāng)?shù)仄刚?，費(fèi)用掌握在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對不能協(xié)作的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)勝利的地區(qū)實(shí)行嘉獎，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，賜予1件的嘉獎。 四、 管理建議 公司應(yīng)當(dāng)形成規(guī)范的管理，肯定避開給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺

52、，明確一切銷售活動都是為公司進(jìn)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。 銷售的工作方案12 xx年已經(jīng)開頭，我們大區(qū)又開頭了新一年的工作方案。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷方案，力取在xx年干出美麗的成果。 一、自我熟悉。 做到“走在前面，面對才能”。市場改變像電子更新周期那樣快，一步當(dāng)心就被新產(chǎn)品給替換。假如我們不學(xué)習(xí)，不接受新學(xué)問，不自我端詳，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我熟悉上要跟著時代步伐走，甚

53、至要超越時代的步伐，只有在自我熟悉的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些熟悉必需體現(xiàn)到工作中去，在每一個店面里，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員，面對消費(fèi)者，必需在自我熟悉清晰的條件下，去滿意他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。 二、心態(tài)修煉。 做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的仆人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)打算誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度打算了命運(yùn)進(jìn)展的方向。在工作中面對自己，我們必需擁有一顆樂于工作和解決問題的心；面對經(jīng)銷商，我們必需擁有一顆樂于幫助開展市場工作的心；面對店員，我們必需擁有一顆擅長

54、引導(dǎo)和培育的耐煩；面對消費(fèi)者，我們必需擁有一顆不厭其煩的心。 三、專業(yè)營銷技巧。 做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了許多雙以后還是不滿足，其服務(wù)店員發(fā)覺該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒適，所以.沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告知我們，只有把話說到點(diǎn)子上了，勝利銷售的機(jī)會才會更大。這就要求我們必需不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去熬煉口才，把握與人打交道的方