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文檔簡介

1、銷售的工作方案銷售的工作方案1 一、方案概要 1、年度銷售目標(biāo)600萬元; 2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè); 3、公司在自控產(chǎn)品市場有必需知名度; 二、營銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中心空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大: 1、夏秋酷熱,春冬寒冷; 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展快速,個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建; 3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè); 4、長株潭的融城; 5、郴州、岳陽、常德等超多興建

2、工業(yè)園和開發(fā)區(qū); 6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的進(jìn)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道進(jìn)展快速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元進(jìn)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式

3、。為了快速對(duì)市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,進(jìn)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì),只要采納比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務(wù)必要非常清晰我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并準(zhǔn)時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注意售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。 三、營銷目標(biāo) 1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)進(jìn)展為目的,力求扎根湖南

4、。然后以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元; 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的勝利品牌; 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和進(jìn)展。 4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,然后到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。 5.致力于進(jìn)展分銷市場,到20xx年底進(jìn)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資進(jìn)展; 四、營銷策略 假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢(shì),然后最佳的選取必定是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速進(jìn)展、城市化規(guī)模的

5、不斷擴(kuò)大,此時(shí)空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠?qū)嵭械脑敿?xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種: 戰(zhàn)略核心型市場-長沙,株洲,湘潭,岳陽 重點(diǎn)進(jìn)展型市場-郴州,常德,張家界,懷化 培育型市場-婁底,衡陽,邵陽 等待開發(fā)型市場-吉首,永州,益陽, 總的營銷策略:全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場: 遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)進(jìn)展行業(yè)樣板工程,此時(shí)大力進(jìn)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,快速促

6、進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2、產(chǎn)品策略: 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有勝利的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):然后以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 3、價(jià)格策略: 高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以掌握營銷體系。嚴(yán)格掌握價(jià)格體系,此時(shí)確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場,價(jià)格政策又要有必需的能活性。 4、渠道策略: (1)分銷合作伙伴分

7、為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。 (2)渠道的建立模式:a.實(shí)行逐步深化的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售猜測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.實(shí)行查找重要客戶的方法,透過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們把握主動(dòng)和高姿勢(shì)。不能以低姿勢(shì)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的沖突,我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威

8、逼和起到促進(jìn)作用。 (3)市場上有推,拉的力氣。要快速的增長,就要采納推動(dòng)力氣。拉需要長時(shí)間的培育。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,然后力爭在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止,完成自己的營銷定額。 5、人員策略: 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神; (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,持續(xù)高效溝通,然后才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售嘉獎(jiǎng)制度 (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 (4)編制

9、銷售手冊(cè);其中包括代理的嬉戲規(guī)章,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和帶給的支持等說明。 銷售的工作方案2 1、如何做好節(jié)日營銷方案 假(節(jié))日營銷是特別時(shí)期的營銷活動(dòng),它有別于常規(guī)性的營銷活動(dòng),而且往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn),它要求企業(yè)營銷制定者果敢、創(chuàng)新、快速、精準(zhǔn),借“節(jié)”而發(fā),順“節(jié)”而上,特別制勝。因此,各類餐飲企業(yè)在制定一個(gè)完整有效的節(jié)日營銷活動(dòng)方案之前,必需知己知彼,心中有數(shù),必需明確:通過節(jié)日營銷活動(dòng)要解決什么問題或達(dá)到什么目標(biāo),是突擊新菜式上市還是加速成熟菜式的口碑流轉(zhuǎn),重點(diǎn)解決的對(duì)象是終端問題(出品部)還是銷售環(huán)節(jié)(樓面),所選擇促銷方式、

10、策略是否鋒利有力,能“短平快”加速任務(wù)完成,還是對(duì)整體節(jié)日營銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、掌握、評(píng)估以較好完成目標(biāo) 2、如何寫營銷方案書 制定方案是為了細(xì)分市場,進(jìn)行市場定位,猜測市場規(guī)模及方案每個(gè)細(xì)分市場中可獲得的市場份額。第一,設(shè)定營銷目標(biāo),其次,制定營銷方案,第三,掌握實(shí)施整體營銷方案。 3、如何制定營銷方案書 您是否為推出來的營銷方案達(dá)不到預(yù)期的效果而苦惱?或是在為某樣產(chǎn)品推出而無處下手寫營銷方案?您了解營銷方案設(shè)計(jì)的步驟與過程嗎?本資料為您具體介紹如何寫營銷方案。 在新的一年將要來臨之際,公司也有了新的銷售目標(biāo),依據(jù)我部門目前的狀況和進(jìn)展目標(biāo),制定了以下工作方案: 市場分析:民以食為天,中國餐飲業(yè)

11、的進(jìn)展特別快速,據(jù)統(tǒng)計(jì),其增長率要比他行業(yè)搞出十個(gè)百分點(diǎn),現(xiàn)在我國的餐飲業(yè)正是迎來一個(gè)進(jìn)展的高峰期,市場潛力很大,前景很是寬闊。許多人也看中了這塊蛋糕,紛紛擠進(jìn)了這個(gè)行業(yè)。263好吃網(wǎng)在XX年以自己的資金優(yōu)勢(shì)很快了占據(jù)了部分市場,他們主要是依靠訂餐來獵取利潤,但中間環(huán)節(jié)有許多弊病不好掌握;西安美食網(wǎng)始終做的很是低調(diào),目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;XX年餐飲網(wǎng)媒的老大很有可能是即將啟動(dòng)的吃家網(wǎng),這個(gè)網(wǎng)站籌備了近一年時(shí)間,目標(biāo)是半年內(nèi)超越263好吃網(wǎng),這個(gè)網(wǎng)站的老板是餐飲行業(yè)的資深策劃人士,把握了大部分大中型餐飲企業(yè)資源,另外他們的資金來源是西旅集團(tuán)。在平媒方面,西部美食消遣在XX年提高了

12、整體的廣告價(jià)格,運(yùn)營模式保持不變;三秦美食消遣依托省餐飲烹飪協(xié)會(huì),但經(jīng)營狀況始終不是很好,發(fā)行量也很少;吃喝玩樂是西旅集團(tuán)自己的一份媒體,但給與的資金支持是一年,從5月份開頭要進(jìn)入自負(fù)盈虧狀態(tài),雖然他們有西旅集團(tuán)的資源支持,但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的,缺乏行業(yè)專業(yè)人才和運(yùn)營人才;吃在陜西出了幾期之后,經(jīng)營比較困難,主要緣由是他們的團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè),主編在行業(yè)的名聲也不太好;食品界始終以來做的比較低調(diào),在經(jīng)營上主要依靠西飲集團(tuán)的支持,也算是西飲的一個(gè)內(nèi)刊。 我們的網(wǎng)站首先在域名上占了很大的優(yōu)勢(shì),對(duì)于我們以后的長遠(yuǎn)進(jìn)展很有關(guān)心,現(xiàn)在主要是我們沒有專人去管理經(jīng)營這塊;雜志雖然是個(gè)新平臺(tái),新的挑

13、戰(zhàn)才更有意義,目前我們手頭也把握了一部分意向客戶資源,并確定了幾個(gè)合作伙伴。依據(jù)以上狀況,XX年方案主抓以下三項(xiàng)工作: 一、銷售業(yè)績 年方案銷售金額80萬元。 依據(jù)年銷任務(wù),分解到每個(gè)季度,每個(gè)月。再依據(jù)市場狀況制定完整可行的銷售方案。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及個(gè)人,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素養(yǎng),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,依據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷售活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(依據(jù)市場狀況及各時(shí)間段的實(shí)際狀況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)大中型企業(yè)實(shí)施力度較大的針對(duì)性活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)大客

14、戶廣告投放。 dm刊物銷售目標(biāo)60萬。網(wǎng)站20萬。 dm刊物廣告銷售30萬,是根據(jù)每月3萬元的銷售金額計(jì)算的,需要完成一個(gè)封面(10000元)10個(gè)彩版內(nèi)頁(XX0元);其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會(huì)費(fèi)方案收取目標(biāo)為20萬,其他版面合作銷售為10萬元,目標(biāo)客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認(rèn)購。 第一季度:理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網(wǎng)站廣告收入2萬。 其次極度:dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動(dòng)。網(wǎng)站廣告收入4萬。 第三季度:dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產(chǎn)品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑

15、期活動(dòng)和避暑休閑活動(dòng),網(wǎng)站廣告收入8萬。 第四季度:dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入6萬。 網(wǎng)站的20萬銷售任務(wù)一部分來自與硬性廣告,另外一部分是與商家的商業(yè)活動(dòng)合作。 銷售的工作方案3 記得以前有伴侶問我的人生抱負(fù)是什么,我的回答是要?jiǎng)倮?,住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結(jié):勝利和成就恰恰青睞那些有生存危機(jī)的人,而疏遠(yuǎn)那些志向高遠(yuǎn)的人!一個(gè)人抱負(fù)太遠(yuǎn)大和沒有任何抱負(fù)一樣,都難以勝利!所以在我的字典里,抱負(fù)這個(gè)詞通常被說明為信念;信念這個(gè)詞通常被說明為責(zé)任;責(zé)任這個(gè)詞通常被說明為職業(yè)道德。 把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人肯定會(huì)走向勝利! 伴著新年的鞭炮聲和吉利如意的

16、親朋好友的祝愿我們快樂地迎來了20xx年。 在電視劇奮斗中,徐志森對(duì)他的兒子陸濤說:“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我盼望自己在邁入三十的門檻時(shí)無需頻頻回首,自信而堅(jiān)決,雙手捧滿了收獲的果實(shí)。 今年我的職業(yè)路在何方?我已給了自己明確的方向,以下是我的個(gè)人工作方案: 一、指導(dǎo)思想: 以李先生精神為動(dòng)力,以鄧董理論和馮總重要思想為指針,全面貫徹公司的“務(wù)實(shí)”方針,以獨(dú)家經(jīng)銷為龍頭,以品質(zhì)保證為基本依托,以開發(fā)商、設(shè)計(jì)院為突破口,以商業(yè)信譽(yù)為保障,進(jìn)一步提高服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí),致力于推動(dòng)天津建筑市場,推動(dòng)我公司品牌的突破性進(jìn)展,促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的提高。 二、工作目標(biāo)

17、: 1、抓好培訓(xùn)著眼司本,突出骨干,整體提高。 2、老和潛在客戶常常聯(lián)系,節(jié)假日送一些祝愿留下好印象便利以后開展工作。 3、開發(fā)新客戶不斷從各種渠道快速挖掘,主動(dòng)推廣公司品牌形象。 4、周、月總結(jié)每周一小結(jié),每月一大結(jié)。 三、實(shí)施策略 1、堅(jiān)決信念。 靜下心,快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的,后做自己想做的 2、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自身素養(yǎng)。 加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn),學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作,仔細(xì)貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針,熟識(shí)本行業(yè)各公司,學(xué)習(xí)各地先進(jìn)閱歷。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專著,仔細(xì)加強(qiáng)學(xué)習(xí)、 討論,準(zhǔn)時(shí)把握市場進(jìn)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì),時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地

18、。 3、客戶資源,全面跟蹤和開發(fā)。 對(duì)于老客戶,要保持關(guān)系。潛在客戶,重點(diǎn)挖掘,舍得花精力。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,主動(dòng)推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。 4、商業(yè)運(yùn)作 找對(duì)人,說對(duì)話,辦對(duì)事。擅長分析,放開手腳,敢于表態(tài)! 5、走精干、高效路途 做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效,不折騰。不要貪多,做精做透很重要,遇到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手或者榜樣的時(shí)候,我們應(yīng)當(dāng)做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。 銷售的工作方案4 銷售目標(biāo): 初步方案20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右,其中一車間蝶閥為1700萬左右,球閥2800萬左右,其他2500萬左右。這一詳細(xì)目標(biāo)的制定盼望公司老板能結(jié)合實(shí)際,綜

19、合各方面條件和看法制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?由于明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。 銷售策略: 思路打算出路,思想打算行動(dòng),正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行肯定時(shí)間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整, 1、辦事處為重點(diǎn),大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)看來,我們最終依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此,20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體

20、系,辦事處、大客戶、散戶、挺直用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度,如辦事處100,小客戶105,挺直用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn),特殊是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處,肯定要給他們合理的愛護(hù),給他們周到的服務(wù),這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。 2、售部支配專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售狀況,特殊對(duì)待,多開綠燈,讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們,而且服務(wù)也很好。定期支配區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。 3、擴(kuò)展銷售途徑,嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低,通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時(shí)代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn),但相

21、對(duì)較高的利潤可以消退這種風(fēng)險(xiǎn),況且假如某一天競爭激烈到公司必需做直銷時(shí)那我們就沒有選擇了。 4、強(qiáng)化服務(wù)理念,服務(wù)思想深化每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是挺直面對(duì)客戶的銷售人員和市場人員,發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都休戚相關(guān) 5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長,簡單讓客戶感覺公 司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)覺實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?,F(xiàn)在的大公司選購都分得特別認(rèn)真,太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等) 銷售部管理: 1、人員支配 a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)支配,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外選購,外協(xié)催貨及銷售流

22、水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計(jì),第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款 c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤,第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等 d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問題 e)專人負(fù)責(zé)客戶接待,帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通 f)全部人員都應(yīng)主動(dòng)參預(yù)客戶報(bào)價(jià),處理銷售中產(chǎn)生的問題 2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì),每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?,由于我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核

23、分以下幾個(gè)方面: a)出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口,它既是公司的對(duì)形狀象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅(jiān)決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)奸,助長這種陋俗。 b)業(yè)務(wù)嫻熟程度及完成業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)嫻熟程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)學(xué)問水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。 c)工作看法服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“看法打算一切”,沒有主動(dòng)的工作看法,熱忱的服務(wù)意識(shí),再有多大 的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬。 3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑,也是公司財(cái)寶增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等

24、方面。 4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件,提高報(bào)價(jià)效率,儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果,便利以后查找。 以上只是對(duì)來年銷售部的初步工作方案,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。 銷售的工作方案5 在20xx年剛剛接觸本行業(yè)時(shí),在選擇客戶的方面走了不少的彎路,思其緣由是由于對(duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟識(shí),所選擇的客戶群體對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)有些偏差??偨Y(jié)去年一些失誤的教訓(xùn),所以今年要好好分析市場狀況,依據(jù)我們的行業(yè)狀況,認(rèn)真劃分應(yīng)對(duì)客戶群體、查找更多的對(duì)應(yīng)客戶名錄,從而提高工作效率。 20xx年的個(gè)人工作方案如下: 一:對(duì)于老客戶,和固定客戶,要常常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的狀況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶

25、關(guān)系。 二:在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 三:要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富學(xué)問,實(shí)行多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。 四:今年對(duì)自己有以下要求 1:每周要增加X個(gè)以上的新客戶,還要有X到X個(gè)潛在客戶。 2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。 3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好預(yù)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。 4:對(duì)客戶不能有隱瞞和哄騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。 5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們溝通,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。 6:對(duì)全部客戶

26、的工作看法都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。 7:客戶遇到問題,不能束之高閣肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做生意,讓客戶信任我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。 8:自信是特別重要的。要常常對(duì)自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀主動(dòng)向上的工作看法才能更好的完成任務(wù)。 9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多溝通,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成20xx到20xx萬元的任務(wù)額,為公司制造更多利潤。 以上就是我這一年度銷售工作方案,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。為

27、公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。 銷售的工作方案6 一、 工作總結(jié) 六月份工作業(yè)績不是很抱負(fù),帶著壓力走進(jìn)了六月份,從月初起想象每一天都是月底的最終期限來沖刺,心里定下一個(gè)目標(biāo),沒有退路的去完成,想放棄的時(shí)候再逼自己一把,實(shí)現(xiàn)的時(shí)候才發(fā)覺原來失敗的理由都是種種借口。 失敗當(dāng)然能總結(jié)教訓(xùn),但一次簽單也能讓人從中總結(jié)出閱歷,盼望已經(jīng)到來的七月我能總結(jié)以往的閱歷教訓(xùn)敏捷運(yùn)用談單技巧順當(dāng)完成目標(biāo)任務(wù)。 二、七月工作方案 七月份我的目標(biāo)任務(wù)是18000,安排到每個(gè)周就是月初一周一張?jiān)轮袃蓮?,月末才能順?dāng)完成任務(wù),本月及以后我要.以下幾點(diǎn); 1.保證電話量每一個(gè)電話都專心去打,才會(huì)被客戶記住,把握好每一個(gè)客戶,既

28、然客戶把電話打回來,確定是有意向,肯定提示自己不要忽視。 2.不要把時(shí)間都放在挖掘下一個(gè)意向客戶身上,準(zhǔn)時(shí)回訪很重要。對(duì)于心里認(rèn)定為AB類的客戶肯定要準(zhǔn)時(shí)約見。 3.把握好時(shí)間,趁熱打鐵,單子不簽回來隨時(shí)都會(huì)發(fā)生改變,客戶不急敏捷運(yùn)用方法逼單。 4.多和同事打打協(xié)作電話。 七月已經(jīng)開頭了,一切清零重新計(jì)時(shí),我會(huì)把每一天當(dāng)做最終一天按部就班的去完成任務(wù)。 銷售的工作方案7 一、了解公司年度市場開發(fā)方案 了解公司年度市場開發(fā)方案,主要應(yīng)了解以下方面內(nèi)容:增加店鋪數(shù)量;擴(kuò)大單店面積多少;提升單店增長率方案;折扣促銷、贈(zèng)送禮品、VIP客戶管理方案;地域傾向方案;價(jià)格調(diào)整方案;廣告及媒體宣揚(yáng)方案;上一年

29、度本季資料等。 二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)規(guī)劃 服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí),陳設(shè)師淘寶開店能賺錢嗎要做并不是等待,而應(yīng)當(dāng)隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師思路及進(jìn)展,與此同時(shí),啟動(dòng)新一季終端陳設(shè)策劃案。 三、了解新一季面料訂貨及生產(chǎn)支配表 品牌每一季面料訂貨種類通常比較繁多,有時(shí)數(shù)量會(huì)超過百種,此外面料成分、訂貨量多少、到貨日期、針對(duì)面料設(shè)計(jì)方向等都是陳設(shè)師必需把握信息。僅憑頭腦是不行能全部記住這些信息,也無法完全用顏色、圖案等來辨別,陳設(shè)師應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司統(tǒng)一編號(hào)與其他部門溝通,提高工作效率,同時(shí)避開不必要麻煩。有了這些信息,該產(chǎn)品系列上市時(shí)間,賣場由哪些面料、服裝組成,店鋪也許布局和構(gòu)思就應(yīng)運(yùn)而

30、生。 四、了解新品上市方案,入行色系整合 在進(jìn)行陳設(shè)策劃過程中,有一個(gè)很重要程序,即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有顏色搭配方案了嗎?沒錯(cuò),服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝時(shí)候肯定會(huì)有一套顏色搭配方案,但僅有一套而已。作為陳設(shè)師,只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,由于服裝設(shè)計(jì)師搭配方案不肯定能夠應(yīng)對(duì)全部店鋪實(shí)際狀況,不肯定能被市場認(rèn)可,這時(shí)第一反應(yīng)就是通過更改陳設(shè)促進(jìn)銷售,這便是陳設(shè)師所預(yù)備其次方案、第三方案大顯身手時(shí)候。 五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減方案表 成衣庫存分為兩種,一種是銷售較好暢銷庫存,一種是銷售不好滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)憂,關(guān)鍵在于滯銷庫存

31、。如何將這些賣得不好款式與新一季貨品重新組合,帶動(dòng)滯銷庫存銷售,這是陳設(shè)設(shè)計(jì)師必需考慮。陳設(shè)師有責(zé)任通過自己二次陳設(shè)搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾組合搭配方案dnf怎么開店,增加褲裝搭配、配飾作用等。 六、了解庫存面料及清減方案表 當(dāng)年特別受歡迎面料,企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量選購,這種做法很可能導(dǎo)致其次年面料有剩余,企業(yè)會(huì)將剩余面料連續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣款式。陳設(shè)師此時(shí)要做是把握這些剩余面料數(shù)量,通過剩余面料數(shù)量多少推斷該款服裝生產(chǎn)狀況,制定相應(yīng)陳設(shè)方案。另外,一些曾經(jīng)不好賣剩余面料也需要陳設(shè)師關(guān)注,企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新款式、重新加工染色或作為服裝輔料。總之,陳設(shè)師要了解它

32、們動(dòng)向,由于總有一天,它們會(huì)變成成品,成為本季服裝系列中組成部分,而提前規(guī)劃它們陳設(shè)方式,將打算這些庫存能否與新一季服裝系列完善融合。 七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨方案表 配飾開發(fā)通常由服裝設(shè)計(jì)師完成,但國內(nèi)許多服裝設(shè)計(jì)淘寶開店勝利閱歷師還不具備這樣力量和精力。假如公司沒有特地負(fù)責(zé)配飾開發(fā)部門,那么這項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)由陳設(shè)部門擔(dān)當(dāng)。至于緣由,一句話就可以概括:"巧婦難為無米之炊"。沒有配飾陪襯,想將陳設(shè)做得精彩很難。試想一套深色職業(yè)裝,假如連胸針、絲巾、包袋這樣小配件都沒有,要如何出彩? 配飾開發(fā)訂貨方案表是依據(jù)新一季面料訂貨、生產(chǎn)支配和新品上市方案制定。配飾開發(fā)最見實(shí)力兩點(diǎn)在于:

33、 一是配飾顏色與本季服裝主推色完全吻合或非常搭調(diào)。陳設(shè)師提前找到面料色卡,在開發(fā)配飾時(shí)候,把與某一塊或某幾塊面料相匹配標(biāo)準(zhǔn)色精準(zhǔn)地供應(yīng)給制造商,以免開發(fā)出來配飾無法搭配服裝顏色。 二是要開發(fā)專屬配飾。CHANEL始終流傳下來經(jīng)典配飾之-與服裝面料相同質(zhì)地山茶花,就是上面所說專屬配飾,這種配如何在阿里巴巴開店飾與服裝搭配完善無缺,并且獨(dú)一無二。 銷售的工作方案8 一、目前的醫(yī)藥市場狀況 全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段,目前。但只是一個(gè)剛剛開頭的階段,所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下,市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng),才能立足于行業(yè)的大潮之中。 但我應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的進(jìn)

34、展方向?,F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對(duì)待新產(chǎn)品上,現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對(duì)待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好,要么就是同類品種上價(jià)格極低,這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。 各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格,現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不全都的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對(duì)公司失去了信念,認(rèn)同感和依靠性。 各自做各自的業(yè)務(wù),以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷售狀況不是很了解,勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷

35、售價(jià)格方面,同等比例條件下,利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是休戚相關(guān)。 二、xx年工作方案 可以說是自己的學(xué)習(xí)階段,總結(jié)這一年。和給了這個(gè)機(jī)會(huì),單位大家都當(dāng)我一個(gè)小老弟,賜予了相當(dāng)大的厚愛,這里道一聲感謝。 可以說和把這兩個(gè)特別好的銷售區(qū)域給了對(duì)我有相當(dāng)大的期望,自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)??墒菍?duì)于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。這過程中我學(xué)會(huì)了許多許多。包括和客戶之間的言談舉止,自己的口才得到熬煉,自己的膽識(shí)得到很大的提升。 自己對(duì)自己都不是很滿足,可以說自己在這一年中。首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤,其次是沒能讓自己的客戶對(duì)自己很信服,有一些客戶沒能維護(hù)的很好,還有就是對(duì)市場了解不透,

36、沒能準(zhǔn)時(shí)把握市場信息。這些都是要在xx年的工作中首先要改進(jìn)的 新的開端,xx年。既然把、五個(gè)大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心,由于這些地區(qū)都是依據(jù)地。為我公司的進(jìn)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 三、下面是對(duì)下一年工作的想法 和固定客戶,1對(duì)于老客戶。要常常堅(jiān)持聯(lián)系,有時(shí)間有條件的狀況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。 包括貨站的'基本信息。2擁有老客戶的同時(shí)還要時(shí)常從各種媒體獲得客戶信息。 開拓視野,3要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。豐富學(xué)問,實(shí)行多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。 四、各地區(qū)的綜合狀況 1 都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源,地區(qū)商業(yè)公司較多。

37、現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶,較大的個(gè)人屬于二類客戶,個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。 2 還有一些個(gè)人,地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。個(gè)人做藥中,各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個(gè)人,這些小客戶其實(shí)能給我創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。應(yīng)當(dāng)經(jīng) 藥店等周邊找尋新的客戶資源,常的當(dāng)?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。 3 貨物的價(jià)格相對(duì)來說較低,地區(qū)距離沈陽較進(jìn)。只有常常的和老客戶溝通,才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能始終的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上,要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起,比方,還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司肯定要看緊,看牢。 4

38、始終不是很了解,地區(qū)。但是從側(cè)面了解到地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū),但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是許多,可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。這一年中肯定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新奇的血液。 5 此區(qū)域有一些品種要及其的留意,屬于區(qū)域。由于是屬于的品種,但是會(huì)盡最大的力量去開發(fā)新的客戶資源,雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑,但是也肯定要拿下。沒有翻不過去的墻,走不過去的莰。 下面是今年對(duì)自己的要求:結(jié)合以上的想法。 還要有510個(gè)潛在客戶。1每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶。 看看自己有哪些工作上的失誤,2每月一個(gè)總結(jié)。準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。并準(zhǔn)時(shí)和內(nèi)勤溝通,得到單位的最新狀況和政策上的支持

39、。 再做好預(yù)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。3見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。 但是對(duì)有一些客戶提出的無理要求上,4對(duì)全部客戶的都要有一個(gè)很好的工作看法。決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。 不能束之高閣肯定要盡全力關(guān)心他解決。要先做人再做事,5客戶遇到問題。讓客戶信任我工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。 這樣才能更好的完成全年任務(wù)。6要對(duì)公司和自己有足夠的信念。擁有健康、樂觀、主動(dòng)向上的工作看法。 有團(tuán)隊(duì)意識(shí),7與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行溝通。這樣才能更好的解最新的產(chǎn)品狀況和他方式方法。才能時(shí)常增長業(yè)務(wù)技能。 工作中總會(huì)有各種各樣的困難,以上就是這一年的工作方案。會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向其

40、他業(yè)務(wù)員探討,和討論客戶心里,共同努力克服,為自己開創(chuàng)一片新的天空,為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。 銷售的工作方案9 經(jīng)過去年年末的各種學(xué)習(xí),在20xx年3月這個(gè)開頭的月份,我為自己從幾個(gè)方面制定了方案: 一、 與外勤人員的聯(lián)系。 年后外勤人員就會(huì)每天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)的一些項(xiàng)目,在外勤人員出去收集資料及宣揚(yáng)產(chǎn)品的過程中,我會(huì)將每天的信息進(jìn)行收集和整理,做好外勤人員和公司內(nèi)部信息的對(duì)接。 二、 銷售部內(nèi)部管理 做好日常的一些材料的復(fù)印和資料的整理工作。幫助預(yù)備各項(xiàng)材料,鞏固自己的業(yè)務(wù)學(xué)問,隨時(shí)預(yù)備接待代理商及顧客。在網(wǎng)上投一些招商信息。 三、 對(duì)外招商方面 做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些

41、代理商信息,做好主動(dòng)聯(lián)系招商工作。 四、 對(duì)生產(chǎn),物流,財(cái)務(wù)及顧客的溝通方面。 每天與生產(chǎn)部門內(nèi)業(yè)聯(lián)系、溝通,了解生產(chǎn)出的成品數(shù)量及生產(chǎn)線狀況是否可以完成所接訂單。當(dāng)有訂單時(shí),要隨時(shí)與物流部門溝通,了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)準(zhǔn)時(shí)整理對(duì)接。還要加強(qiáng)自身的財(cái)務(wù)學(xué)問,以便每月與財(cái)務(wù)部門順當(dāng)進(jìn)行對(duì)賬。 3月份再也不是練兵的時(shí)候,而是真正上戰(zhàn)場的時(shí)刻,要做好萬全預(yù)備,尤其是信息的精準(zhǔn)性和各部門的溝通工作和認(rèn)真謹(jǐn)慎的看法。剛剛開頭上手,肯定要形成良性循環(huán)的工作程序。盼望以上的工作方案能讓自己在開頭的時(shí)候不手忙腳亂。我會(huì)努力完成做好以上內(nèi)容。 銷售的工作方案10 8月是一個(gè)酷熱的季節(jié),人們?cè)谶@個(gè)布滿熱

42、量的季節(jié)里也迎接著各種挑戰(zhàn)。在進(jìn)行了7月份銷售工作總結(jié)后,緊接而來的是8月銷售工作方案,有了方案便會(huì)更有節(jié)制地綻開工作。 1、銷售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國各地開展公司銷售工作,工作周報(bào),月報(bào)(月工作總結(jié),月工作方案)是駐外人員詳細(xì)工作內(nèi)容和支配方案的體現(xiàn)。為了讓總部對(duì)駐外的工作方案做肯定的合理性指導(dǎo),每一位駐外人員應(yīng)當(dāng)高度重視,仔細(xì),負(fù)責(zé)地填寫工作周報(bào)或月報(bào)。并要求銷售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件或傳真的方式將周報(bào)上報(bào)給區(qū)域經(jīng)理審核,再由銷售方案部復(fù)審。區(qū)域經(jīng)理于每月 日前將月報(bào)傳真或發(fā)送電子郵件到銷售方案部。 2、區(qū)域經(jīng)理每月工作報(bào)告主要內(nèi)容要求 (1)銷售量 (2)回款狀況 (3)對(duì)客戶訪問狀況 (

43、4)銷售費(fèi)用(含個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表) (5)廣告和促銷活動(dòng)效果 (6)重點(diǎn)客戶狀況 (7)新客戶狀況 (8)異樣客戶或信譽(yù)不佳客戶 (9)待開發(fā)客戶及其狀況 (10)競爭對(duì)手動(dòng)態(tài) (11)當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動(dòng)(如城市環(huán)保,道路限行) (12)問題與合理化建議 (13)本月客戶開發(fā)方案 注:每月向公司銷售方案部交銷售方案書面報(bào)告一份,報(bào)告應(yīng)在每月 日前發(fā)傳真或發(fā)郵件到公司銷售方案部。 銷售的工作方案11 200*年,我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路,在保證醫(yī)藥品平安合格的基礎(chǔ)上,排列出以下銷售方案和目標(biāo)。 20xx年醫(yī)藥銷售工作方案銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的

44、分析,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。 一、目前醫(yī)藥市場分析: 目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但由于零售價(jià)格過低,元/盒,平均銷售價(jià)格在元,共貨價(jià)格在3元,相當(dāng)于1923扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在元/盒,由于為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。 經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信任,主要緣由是公司管理表面簡潔,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不情愿進(jìn)行市場投入,將變

45、為情感的銷售,事實(shí)上,由于低利潤的緣由,這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。 假如強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,由于公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依靠、銷售代表對(duì)公司也沒 沒有無忠實(shí)度,勢(shì)必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會(huì)使市場畏縮。 二、 營銷手段的分析: 全部經(jīng)營活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場,由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某

46、個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其進(jìn)展,公司只能聽?wèi){市場的自然進(jìn)展,失去主動(dòng)性。 三、 公司的支持方面分析: ,公司對(duì)市場支持工作基本上為0,而全部新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,由于目前醫(yī)藥市場的相對(duì)透明,市場開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較勝利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。 四、 管理方面分析

47、: 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎全部人 的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有平安感。 企業(yè)進(jìn)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及肯定的凝聚力。 管理的肯定公正和公正、信息反饋的處理速度和力量的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。 依據(jù)以上實(shí)際狀況,為了保證企業(yè)的健康進(jìn)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依靠性和忠實(shí)度,對(duì)20xx年工作做出如下藥品銷售工作方案和支配: 一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè): 目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,通過

48、近半年的彼此磨合與考察,對(duì)目前全部人員的資性程度應(yīng)當(dāng)?shù)玫秸J(rèn)可,為了肯定回避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)當(dāng)確定其管理的主要地位,然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持,進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,詳細(xì)要求如下: 1、 北京、天津 下半年銷售任務(wù):52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底7200盒 2、 上海 建議:公司必需進(jìn)行市場的投入,對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市場。 3、 重慶 其從事新藥推廣時(shí)間短,地區(qū)管理閱歷不足,但為人勤奮,經(jīng)濟(jì)力量弱,可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用,挫傷業(yè)務(wù)代表的主動(dòng)性。依據(jù)以往的工作經(jīng)受,喜愛沖貨、竄貨。 市場要求:必需保證有1000個(gè)以上

49、終端,對(duì)目前的市場進(jìn)行必要的摸底,然后要求聘請(qǐng)招商。留意了解貨物流向。 下半年銷售任務(wù):37200盒 實(shí)際回款:30000盒 公司鋪底:7200盒 4、 黑龍江 5、 遼寧 有較長時(shí)間的otc操作管理閱歷,市場熟識(shí),但遼寧市場混亂,尤其是otc競爭激烈,一般要店促銷人員許多,費(fèi)用過大,需要提示向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。 年度銷售工作方案的下半年銷售任務(wù):36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒 6、 河北 力量強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力 要求開發(fā):石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū) 7、 河南 要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū) 8、 湖北 要求下半年連續(xù)召開會(huì)議,進(jìn)行農(nóng)村推廣 9、 湖南 進(jìn)

50、行幫助招商。 10、 廣東 要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū),市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必需進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的方法 11、 廣西 要求開發(fā)otc市場, 12、浙江 浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必需進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的方法 13、 江蘇 市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必需進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的方法 14、 安徽 15、 福建 報(bào)紙聘請(qǐng) 16、 江西 報(bào)紙聘請(qǐng) 17、 山東 確定唯一的總代理,總負(fù)責(zé)制度,進(jìn)行必要的市場幫助劃分。 18、 四川 19、 貴州 20、 云南 幫助聘請(qǐng) 21、 陜西 報(bào)紙聘請(qǐng) 22、 . 二、 銷售工作方案:

51、 依據(jù)目前市場狀況,應(yīng)當(dāng)確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍舊將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,必需加強(qiáng)對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。 三、 市場支持 1、 為了愛護(hù)好市場,擴(kuò)大鋪底范圍,加大對(duì)商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對(duì)市場鋪底必需達(dá)到110萬盒 2、 在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、聘請(qǐng)工作,要求在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng),費(fèi)用掌握在XX內(nèi),公司用貨物支持,對(duì)不能協(xié)作的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)勝利的地區(qū)實(shí)行嘉獎(jiǎng),凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售5件以上,賜予1件的嘉獎(jiǎng)。 四、 管理建議 公司應(yīng)當(dāng)形成規(guī)范的管理,肯定避開給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺

52、,明確一切銷售活動(dòng)都是為公司進(jìn)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。 銷售的工作方案12 xx年已經(jīng)開頭,我們大區(qū)又開頭了新一年的工作方案。在這一年里,作為一名營銷員,為了做好新一年的工作,我現(xiàn)擬定一份營銷方案,力取在xx年干出美麗的成果。 一、自我熟悉。 做到“走在前面,面對(duì)才能”。市場改變像電子更新周期那樣快,一步當(dāng)心就被新產(chǎn)品給替換。假如我們不學(xué)習(xí),不接受新學(xué)問,不自我端詳,那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們?cè)谧晕沂煜ど弦鴷r(shí)代步伐走,甚

53、至要超越時(shí)代的步伐,只有在自我熟悉的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做,要怎么做才能做到最好,而這些熟悉必需體現(xiàn)到工作中去,在每一個(gè)店面里,我們面對(duì)經(jīng)銷商,面對(duì)營業(yè)員,面對(duì)消費(fèi)者,必需在自我熟悉清晰的條件下,去滿意他們及他們的的需求,才能解決問題,才能提高業(yè)績,提高自己。 二、心態(tài)修煉。 做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的仆人”。偉人說:“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態(tài)打算誰是坐騎,誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度打算了命運(yùn)進(jìn)展的方向。在工作中面對(duì)自己,我們必需擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對(duì)經(jīng)銷商,我們必需擁有一顆樂于幫助開展市場工作的心;面對(duì)店員,我們必需擁有一顆擅長

54、引導(dǎo)和培育的耐煩;面對(duì)消費(fèi)者,我們必需擁有一顆不厭其煩的心。 三、專業(yè)營銷技巧。 做到“把握重點(diǎn),產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說:“一天一位女士到店里買鞋,在試穿了許多雙以后還是不滿足,其服務(wù)店員發(fā)覺該女士的一只腳比另一只腳大,于是就對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳大些,因而穿起來不是很舒適,所以.沒等店員說完話,該女士就走了。同樣,該女士進(jìn)了另外一家鞋店,在同樣的問題下,服務(wù)店員對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳要小些,可能穿起來會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告知我們,只有把話說到點(diǎn)子上了,勝利銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必需不停的在工作中去學(xué)習(xí),去熬煉口才,把握與人打交道的方

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