如何解析行為風格

1、.如何解析行為風格課程描述：商品要經過消費才能最終轉化為實際利益，然而在銷售過程中，銷售員總會遇到形形色色的顧客。顧客的行為和心理千變萬化，往往令銷售員難以捉摸。因此，如何解析顧客的行為風格成為銷售員營銷必不可少的一個環(huán)節(jié)。如果銷售員無法正確解析顧客的行為風格，就會導致顧客放棄對產品的購買甚至產生厭惡。 本課程將從實務出發(fā)，透過情景案例的形式，深入淺出地為您講述如何解析顧客的行為風格，以及在這個過程中需要注意的若干問題。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然不同行業(yè)解析行為風格時，都有不同的觀點，但萬變不離其宗！下面我們從實戰(zhàn)經驗中給大家總結一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路！如何解析顧客的

2、行為風格是銷售員營銷之前必不可少的一個準備環(huán)節(jié)，它包括了： 1.如何解析感性行為風格； 2.如何解析知性行為風格； 3.如何解析理性行為風格。解析感性行為風格： 1.解析感性風格動機。顧客的消費行為不是隨意偶發(fā)的，往往在行為背后都受到動機的驅動。顧客的動機風格不同，那么行為風格也不相同，感性行為風格的顧客具有的就是模糊的不穩(wěn)定的動機風格。在接待動機模糊不清的顧客時，要主動熱情，大膽為顧客提供建議，推薦自己的特色產品，使顧客明確購物動機。 2.解析感性風格感知。感性風格的顧客由于動機不明確，特別容易受到外界的影響，就像上課時小孩子容易被新奇的刺激吸引一樣。面對感性行為風格的顧客要從感知上刺激他們

3、，利用視覺、聽覺、觸覺等感知讓他們欲罷不能，這時即便他們沒有用也可能購買。包包10元一個，太便宜了，說不定就用得上呢。 3.解析感性風格行為。感性風格的顧客在行為上是沖動的，只要能夠引起他們的興趣，他們會立即做出反應，似乎害怕下一瞬間機會就永遠失去了。所以感性風格的顧客如果要購買會立即實施購物行為，他們會害怕活動截止或者產品銷售一空。解析知性行為風格： 1.解析知性風格動機。知性風格的顧客有比較明確的動機，但是動機指向的目標往往不止一個，表現出徘徊和猶豫。所以面對知性顧客就是要引導他們從幾個動機目標中明確一個，而放棄其他目標。這時就要綜合分析各個產品的利弊，一味的展示自己的產品優(yōu)勢是不能打敗對

4、手的。 2.解析知性風格感知。知性風格的顧客在感知上也容易受到外在感知的影響，不過已經從受單一屬性的感知影響變成受組合屬性的感知影響，更加重視產品的性價比，但是顧客在本質上仍然是非理性的。所以對于知性風格的顧客要通過多方對比突出自己產品的亮點，讓他們感到確實是你的產品更加適合他們。 3.解析知性風格行為。知性風格的顧客在行為上是謹慎的，往往表現出猶豫，不知如何取舍。他們害怕自己購買到令自己后悔的產品，這從一個側面也反映出知性風格的顧客自己非常清楚他們并不是理性的，他們根本不了解產品的本質，不知道究竟哪一個是最明智的選擇。所以面對這種顧客就要打破他們的疑慮。謹慎的他們是不會輕易做出抉擇的，不要試

5、圖通過降價贈送禮品第一次就達成交易，顧客往往會貨比三家進一步了解產品，這時耐心為他們講解產品特性和亮點，建立融洽的客情關系才是上上之選。解析理性行為風格： 1.解析理性風格動機。理性風格顧客的購物動機非常明確，他們非常清楚什么樣的產品最適合自己，所以往往只有一個動機目標。面對這種顧客，不要試圖轉變顧客的目標，而應該充分尊重顧客的意愿，盡量滿足他們提出的合理要求。 2.解析理性風格感知。理性風格的顧客幾乎不受外界感知的影響，他們完全依靠自己的判斷，而且這些判斷是建立在自己理性思考的基礎上。所以不要試圖通過產品精美的外觀、低廉的價格、甚至是所謂的性價比去影響他們的感知，在他們眼中你的介紹和推薦以及那些所謂的亮點都是商家宣傳給顧客知道的，他們甚至比你還要了解產品的真正內涵和價值。面對這種顧客你只要做好基本的服務就好，禮貌大方，積極回應顧客的要求和問題。 3.解析理性風格行為。理性風格的顧客在行為上表現的非常果斷，絕不會同時被幾個目標搞得猶豫不決。他們的購物行為單純就是為了購物，不會貨比三家除非你不能給他們一個合理的價格；也不會沖動的看到什么買什么，除了自己確定的產品他們幾乎不會進行多余的購物行為。一旦確定產品是自己理想的，而且價格合理，他們的行為甚至比沖動型客戶更加雷厲風行。所以面對理性風格的顧客不要玩那些沒有意義的商業(yè)攻勢，直接以產品和價格征服他們的理性是最